Il est possible que vous n'ayez jamais imaginé vendre votre entreprise à un concurrent, mais cela arrive fréquemment. Si une entreprise concurrente vous propose de racheter la vôtre, cela peut s'avérer particulièrement surprenant.
Céder son entreprise à un concurrent comporte certains risques, mais aussi des avantages que vous n'obtiendriez pas en vendant à un acheteur classique.
Vous pouvez tirer parti de ces avantages et gagner une somme d'argent potentiellement révolutionnaire grâce à la vente de votre entreprise en apprenant comment fonctionne la vente à un concurrent.
Pourquoi un concurrent voudrait racheter votre entreprise
Il y a toujours quelqu'un qui vous observe par derrière. Cette personne connaît donc bien votre entreprise.
Ils sont conscients du potentiel de croissance de votre entreprise. Par conséquent, si votre concurrent appartient à une société de capital-investissement gérant un portefeuille d'entreprises internet ou est un investisseur actif, ils pourraient considérer votre entreprise comme un investissement intéressant. Leur objectif en rachetant votre entreprise serait d'en accroître la rentabilité et, éventuellement, de la revendre pour récupérer leur investissement.
Autre possibilité : un acheteur stratégique peut prendre le contrôle de votre concurrent.
Un acquéreur stratégique intégrerait probablement votre entreprise à la sienne – c'est ce qu'on appelle une acquisition par intégration – si vous la lui vendiez. Il utiliserait les actifs, les ressources et l'audience de votre entreprise pour accroître les ventes de la sienne. Il pourrait aussi choisir de conserver votre entreprise distincte et d'en tirer simplement profit.
Les sociétés de capital-investissement utilisent également cette tactique pour développer leurs portefeuilles d'entreprises.
Le type de concurrent que représente un acheteur influence également ce qu'il prévoit de faire avec votre entreprise.
Les 3 types de concurrents qui rachètent des entreprises
La plupart des concurrents cherchent à atteindre le même objectif : accroître leur part de marché. Votre entreprise est confrontée à trois catégories de concurrents :
1. Concurrent proche
Vos concurrents directs opèrent sur un marché spécialisé au sein du même secteur que votre entreprise. Bien que vos marchés cibles soient distincts, il y aura forcément un certain chevauchement. Par exemple, une entreprise vendant des articles pour animaux de compagnie serait un concurrent direct si vous possédez une entreprise d'alimentation animale.
Un acheteur, qui est un concurrent direct, souhaiterait acquérir votre entreprise pour sa clientèle afin de dynamiser les ventes de son propre établissement.
2. Concurrent indirect
Avec une offre différente, les concurrents indirects proposent les mêmes solutions au même marché. Un concurrent indirect pourrait par exemple vendre des haltères si votre entreprise vend des bandes de résistance.
3. Concurrent direct
Les mêmes biens ou services sont proposés à la même clientèle par des concurrents directs. Par exemple, si votre entreprise tient un blog sur le matériel de voyage, un autre blog sur le même sujet sera votre concurrent direct.
Dans certains cas, il sera avantageux pour toutes les parties à la transaction de consentir à la vente d'une entreprise à un concurrent, quel qu'il soit.
Avantages de vendre son entreprise à un concurrent
Être ouvert à la vente de votre entreprise à un concurrent pourrait vraiment l'aider à réaliser son plein potentiel, car ce dernier connaît bien votre marché.
Un concurrent peut accroître son activité acquise en intégrant une autre entreprise à la sienne et en exploitant les ressources et le capital générés par cette dernière. Les concurrents possèdent une connaissance approfondie de votre secteur d'activité, ce qui leur permet d'identifier les opportunités de croissance au sein de celui-ci.
Transférer la propriété de votre entreprise à un concurrent est également beaucoup plus simple que de la vendre à un investisseur ou à une personne extérieure à votre secteur d'activité. Les concurrents ayant déjà géré d'autres entreprises de leur secteur n'ont généralement pas besoin de beaucoup d'aide pour en prendre la direction.
Vous pourrez conclure rapidement un accord car vos concurrents ont de l'expérience avec des entreprises similaires, il n'y aura donc pas beaucoup de période d'apprentissage pour eux.
Toutefois, selon les raisons qui poussent un concurrent à acquérir une entreprise rivale, cet atout peut également constituer un risque.
Inconvénients de la vente d'une entreprise à un concurrent
La vente de votre entreprise à un concurrent comporte certains risques.
Ils pourraient voler des informations commerciales
Des concurrents pourraient être intéressés par l'acquisition d'une entreprise afin d'obtenir des données confidentielles concernant sa clientèle et son chiffre d'affaires. Ils utiliseraient ces données pour orienter leurs propres plans d'expansion. Une autre possibilité serait qu'un concurrent s'empare simplement de vos fichiers clients et tente de démarcher directement votre public cible avec ses propres produits.
Ils pourraient débaucher vos employés
Si votre entreprise emploie du personnel, il est possible qu'il effectue les mêmes tâches que vos concurrents. Pour ces derniers, cela en fait des cibles idéales pour le recrutement de cadres.
Ils pourraient fermer votre entreprise
Pour un concurrent, le moyen le plus efficace d'accroître sa part de marché pourrait être de racheter une entreprise concurrente et de la fermer afin d'éliminer la concurrence.
Ils pourraient se séparer de vos employés
Bien entendu, vous tenez à votre personnel et vous détesteriez les voir licenciés, mais vos concurrents peuvent avoir d'autres projets qui les obligent à partir s'ils souhaitent fermer l'entreprise ou s'ils ont déjà leur propre équipe.
Malgré les risques encourus, vous ne devriez pas vous empêcher d'accepter l'offre de rachat de votre entreprise par un concurrent. Il est possible de protéger l'entreprise tout au long du processus de vente afin que toutes les parties prenantes tirent profit de la transaction.
Participer à la vente de son entreprise à un concurrent peut être une expérience éprouvante sur le plan émotionnel ; il est donc important de veiller à maîtriser ses émotions à tout moment durant la transaction.
Cela pourrait représenter une excellente opportunité pour vous, votre entreprise, votre concurrent et toutes les autres parties concernées. Avant d'entreprendre toute démarche relative à la vente de votre entreprise, renseignez-vous sur les raisons qui poussent votre concurrent à l'acquérir et tenez compte des points évoqués précédemment.
Vous pouvez poursuivre le processus de vente si vous êtes convaincu que le concurrent a des raisons commerciales valables.
Les 5 étapes de la vente de votre entreprise à votre concurrent
La vente à un concurrent ou à tout autre type d'acquéreur suit les mêmes étapes fondamentales que la vente d'une entreprise. Les respecter scrupuleusement vous protégera des risques spécifiques liés à ce type de vente.
1. Préparez vos actifs commerciaux
Un concurrent finira par avoir besoin d'accéder aux données financières et analytiques de l'entreprise, comme n'importe quel autre soumissionnaire.
Il est conseillé de préparer vos informations avant de commencer le processus de vente. L'établissement d'un compte de résultat clair et précis est une étape essentielle de la préparation des informations financières de votre entreprise. Pour garantir l'exactitude de vos données financières, vous pouvez faire appel à un expert-comptable agréé spécialisé dans les modèles économiques.
De plus, il est important de préparer vos données analytiques pour l'examen. Si possible, installez Clicky ou Google Analytics quelques mois avant d'entamer le processus de vente. Cela vous permettra de rassembler une quantité importante de données commerciales à présenter à un acheteur potentiel.
De plus, les actifs suivants de l'entreprise doivent être prêts :
- Identifiants d'accès pour chaque compte d'entreprise
- Listes d'emails
- Contrats d'inventaire
- Contrats de travail
- Chaque domaine ainsi que ses comptes
- Hébergement d'un site web (garantie du paiement des paiements)
- Bugs sur les sites web (assurez-vous qu'ils soient corrigés)
- Code source (vérifiez que vous détenez les droits sur votre logiciel)
L'entreprise sera prête pour une évaluation professionnelle une fois que vous aurez terminé.
2. Faites évaluer votre entreprise par un professionnel
Pour connaître le prix que vous pouvez espérer obtenir pour votre entreprise lors de sa vente, consultez un courtier en entreprises ou un autre expert en évaluation d'entreprises. Leur estimation de la valeur de l'entreprise reposera sur leur connaissance des tendances du marché et des méthodes d'évaluation d'entreprises .
3. Protégez-vous avec un accord de confidentialité lorsque l'acheteur effectue une vérification préalable
Vous devriez consulter un avocat dès que vous aurez votre évaluation.
Ils peuvent vous aider à rédiger un accord de non-divulgation (NDA), qui vous protégera contre toute utilisation non autorisée des informations privées appartenant à votre entreprise.
La formulation de votre accord de confidentialité est essentielle pour protéger les informations confidentielles de votre entreprise. Selon la législation de chaque État, les éléments d'un accord de confidentialité peuvent être interprétés différemment ; il est donc impératif de faire rédiger votre accord par un avocat.
Les informations confidentielles de votre entreprise doivent être mises à la disposition de votre concurrent pendant qu'il évalue votre activité. Afin de garantir la sécurité de toutes les parties prenantes à la vente, diffusez ces informations progressivement, au fur et à mesure de l'avancement du processus.
Même si les informations de l'entreprise sont protégées par votre accord de confidentialité, il est déconseillé de les divulguer intégralement en une seule fois. Lors de la phase de vérification préalable , seules les informations nécessaires doivent être communiquées ; les autres doivent rester confidentielles et n'être partagées que si le concurrent en fait la demande.
4. Annoncez la vente de votre entreprise à vos employés
Il pourrait être judicieux d'informer votre équipe d'employés, s'ils vous aident à gérer l'entreprise, de votre intention de vendre.
Il est impératif que l'entreprise concurrente s'assure que l'équipe restera en place après la vente afin de faciliter des projets tels que l'embauche de nouveaux employés.
Prévenir vos collaborateurs à l'avance leur permet de s'organiser et de définir leurs objectifs. C'est aussi une marque de politesse. Cela témoigne de votre reconnaissance pour leurs efforts et vous permet de conclure des ventes sans créer de tensions.
Si vous travaillez avec des contractuels ou des assistants virtuels, les choses peuvent être un peu différentes car ils n'ont peut-être pas besoin d'autant de préavis.
Dans tous les cas, assurez-vous de diffuser les informations au moment opportun. Si vous informez vos collaborateurs trop tôt, la transaction risque de ne pas aboutir, ce qui pourrait vous mettre dans une situation délicate si vous décidez de poursuivre l'activité de l'entreprise. À l'inverse, si vous les informez trop tard, l'équipe risque d'être confrontée à de la confusion et à des problèmes supplémentaires.
5. Négociations de vente finales
Vous pouvez passer à la prochaine série de négociations si votre concurrent a terminé son analyse préalable de l'entreprise et est satisfait de conclure la transaction.
Vous devriez maintenant demander l'accord de l'acheteur concernant un plan d'indemnités de rupture. Si l'acheteur décide de ne pas poursuivre l'acquisition de l'entreprise, il vous versera ces indemnités.
Nous prévoyons une période de transition de deux semaines lors de l'accompagnement d'une vente d'entreprise. Durant cette période, nous conservons les fonds du vendeur et transférons l'entreprise à l'acquéreur. L'entreprise reste alors sous la responsabilité de ce dernier pendant deux semaines. L'acquéreur a la possibilité de renégocier le prix ou de se retirer de la transaction si les bénéfices de l'entreprise chutent en dessous de 50 % de leur niveau antérieur. Si les bénéfices atteignent ou dépassent 50 %, l'acquéreur est tenu de finaliser la transaction.
De telles procédures nécessitent un contrôle strict afin de garantir que toutes les parties soient traitées de manière égale et dans le respect de la loi.
Lorsque les acheteurs et les vendeurs gèrent ces processus indépendamment, cela peut engendrer de nombreux conflits et des conséquences financières importantes. C'est pourquoi il est fortement conseillé de solliciter au minimum les conseils et l'accompagnement d'un professionnel.
Obtenez des conseils professionnels pour vous aider à vendre
L'évaluation de l'entreprise est l'élément le plus crucial pour la réussite d'une transaction commerciale.
L'obtention d'une évaluation d'expert réalisée par un conseiller compétent peut aider le vendeur et l'acheteur à rester sur la même longueur d'onde et à éviter d'avoir à gérer des dommages ultérieurs.
Les conseillers en fusions et acquisitions (F&A) peuvent également vous aider à rester sur la bonne voie pour une transaction sécurisée et vous offrir des conseils tout au long du processus de vente.
Afin de protéger votre entreprise et vous-même, il est également conseillé de consulter un avocat. Un expert-comptable peut vous aider à structurer vos finances afin qu'aucun détail ne soit négligé et n'entraîne de difficultés lors des discussions.
Il existe une autre approche, plus simple, plus sûre et plus fiable, pour garantir le bon déroulement des transactions commerciales, en plus de solliciter l'aide de nombreux consultants.
Pourquoi vendre par l'intermédiaire d'un courtier
Les avocats et les experts-comptables peuvent vous aider sur les aspects juridiques et financiers de la vente d'une entreprise, mais ils ne sont peut-être pas les meilleurs consultants pour vous aider à vendre votre entreprise avec succès s'ils manquent d'expérience en matière de fusions-acquisitions d'entreprises sur Internet.
Un courtier d'affaires possède l'expertise nécessaire pour faciliter les ventes et les acquisitions d'entreprises. Il sait comment évaluer correctement les entreprises, quels cadres juridiques doivent être mis en place et comment se déroule l'ensemble du processus de vente.
Par exemple, sans les obliger à nous vendre leur entreprise, nous offrons des consultations gratuites en matière de planification de la sortie pour aider les chefs d'entreprise à préparer leur société à la vente avant même d'en recevoir une estimation.
Avec des divisions dédiées à chaque étape du processus de vente d'entreprise, de la vérification et de la préparation initiales de l'entreprise au déménagement et à la collecte des fonds, notre société de courtage emploie plus de 80 personnes hautement qualifiées.
Mais tous les courtiers ne sont pas faits de cette façon.
La plupart des courtiers perçoivent des commissions. Certains en reçoivent également une lors de l'acquisition d'entreprises. Obtenir le meilleur prix pour l'acheteur est dans l'intérêt de ces courtiers, car cela favorise la fidélisation. C'est pourquoi certains d'entre eux présentent les entreprises à vendre en faisant des promesses démesurées à leurs propriétaires, puis laissent les acheteurs négocier à la baisse jusqu'à un prix inférieur à la valeur réelle de l'entreprise.
Comme nous, les autres courtiers perçoivent une commission sur le prix de vente de l'entreprise. Si certains courtiers de ce type peuvent également garantir des multiples importants en échange de la mise en vente d'entreprises, ce n'est pas notre cas.
Faciliter les transactions commerciales en ligne les plus performantes est le fondement même de notre entreprise. Cela garantit un accord optimal entre le vendeur et le client.
Plus de 90 % des entreprises qui postulent sur notre plateforme sont refusées, car nous ne retenons que celles qui répondent à nos critères. Ceci s'explique en partie par notre volonté d'éviter de référencer des entreprises de qualité inférieure, mais aussi par le fait que nous ne référençons pas une entreprise si nous pensons ne pas pouvoir lui trouver un acquéreur. Nous avons même été transparents avec les vendeurs, en les informant d'emblée que, compte tenu de notre réseau d'acheteurs potentiels, il se peut que nous ne soyons pas en mesure de vendre leur entreprise.
L'un de nos principes directeurs est la transparence, c'est pourquoi nous publions nos rapports financiers trimestriels.
L'idée selon laquelle le paiement d'une commission pour les services d'un courtier donne lieu à une conception erronée dangereuse connue sous le nom de « biais hors marché » au sein de ce secteur.
Certains entrepreneurs pensent à tort que vendre leur entreprise de gré à gré leur permettra de gagner plus d'argent, car les courtiers perçoivent une commission sur la vente.
Cela paraît logique en théorie, mais lorsqu'on examine les choses dans leur contexte plus large, ce n'est pas toujours le cas.
Le réseau d'acheteurs d'un courtier en entreprises est la meilleure ressource pour vendre votre société. Actuellement, notre réseau d'acheteurs dispose d'une liquidité vérifiée de plus de 7 milliards de dollars disponibles pour investir dans des entreprises internet.
Comment présenter autrement votre entreprise à un si vaste vivier d'investisseurs disposant de capitaux ?
Par conséquent, les courtiers en entreprises peuvent généralement vous aider à obtenir le meilleur prix de vente. Vous bénéficiez également de leurs services, qui comprennent l'évaluation et la préparation de l'entreprise, le marketing et l'accompagnement de l'acheteur, la gestion des aspects juridiques de la vente, le transfert d'entreprise et le recouvrement des fonds.
L'obtention d'une évaluation professionnelle est la première étape du processus de vente par l'intermédiaire d'un courtier d'entreprises.
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Il vous suffit de fournir quelques détails sur l'entreprise, et des algorithmes, alimentés par des informations recueillies sur les ventes de plus de 1 900 entreprises, détermineront une estimation initiale de sa valeur.
En quelques minutes, vous pouvez soumettre votre entreprise à notre équipe pour examen afin de lancer le processus de vente.
Si un concurrent vous a déjà fait une offre d'achat pour votre entreprise et que vous souhaitez que nous vous aidions à obtenir le meilleur prix possible pour votre société tout en garantissant la sécurité de la transaction, inscrivez votre entreprise à vendre sur notre plateforme et invitez vos concurrents à l'acheter via notre marché.
