A Consumer Reports nemrégiben végzett felméréséből kiderült, hogy a lakásvásárlók körében továbbra is a „felújított/modern konyha” uralkodik, mint az ideális otthon legkívánatosabb jellemzője. Hasonlóképpen, a technológiai, szoftveres és online üzleti vásárlók számára az ismétlődő bevétel a legvonzóbb ösztönző.
Ugyanúgy, ahogyan különféle intézkedéseket lehet tenni egy ház értékének növelésére, mint például a pince befejezése vagy a nagy forgalmú területek újrafestése, vannak stratégiai lépések, amelyeket végrehajthat a technológia, a szoftver vagy az online üzlet értékének növelése érdekében. Ezeket a stratégiai lépéseket általában „értékhajtóernek” nevezik.
Ebben a cikkben belemerülünk az érték -mozgatórugók elméletébe és jelentőségébe, miközben felvázoljuk azokat a kulcsfontosságú mozgatórugókat, amelyek jelentősen befolyásolhatják a tech, szoftver, SaaS vagy online üzlet értékét. Ezenkívül konkrét intézkedéseket adunk Önnek vállalkozása értékének javítása érdekében.
Mire vársz még? Használjuk ki vállalkozásában rejlő lehetőségeket!
Az értékhajtók erejének felszabadítása: kapu a megnövelt üzleti értékhez
Amikor az értékesítés, az értékesítők megértése és optimalizálása előtti értékesítés előtt maximalizálja a tech, szoftver és online üzleti vállalkozás értékét, a középpontba kerül.
Tehát mi is pontosan az értékhajtó?
Egyszerűen fogalmazva, az értékhajtó stratégiai cselekvés, amely jelentős mértékben növelheti vállalkozása értékét.
Például az ismétlődő bevétel megjelenik a technológia, a szoftver és az online vállalkozások Pinnacle érték -vezetőjeként. Ezzel a tudással felfegyverkezve arra irányíthatja erőfeszítéseit, hogy megerősítse az érték legfontosabb mozgatórugóját.
Ahol az értékmeghajtók konvergálnak: Technikai és szoftverkapcsolat
Az értékhajtó tényezők gyakran összefonódnak, és pozitív hatást gyakorolnak a vállalkozás különböző aspektusaira.
Fontolja meg ezt: az ismétlődő bevételek növelése több értékre is hatással lehet. Hasonlóképpen, az ügyfelek LTV-jének (élettartamra vonatkozó értékének) növelése dinamikusan átalakíthatja az üzleti feltételezéseket, ami végső soron több értékhajtó szinkronban hat.
Miért fontos a prioritások meghatározása az értékoptimalizálásban?
Vállalkozásának értéke a különböző vásárlók szemében változhat, és mindegyik más-más jelentőséget tulajdonít bizonyos értékhajtó tényezőknek.
Ezen a területen egy tapasztalt M&A tanácsadó tanácsa nélkülözhetetlennek bizonyul. Szakértelmük segít meghatározni a legígéretesebb értékhajtókat, amelyek kiváló megtérülést biztosítanak minimális kockázat mellett.
Az alább felsorolt értékhajtók felfedezésekor ne feledje, hogy a táj nem merev; átfedések létezhetnek ezeken az illesztőprogramokon belül és között. Mindazonáltal a potenciális értékhajtók birodalmába való elmélyülés továbbra is kulcsfontosságú lépés a vállalkozás általános értékének fellendítése felé.
Az üzleti értékek spektrumának felszabadítása
Ami a vállalkozás értékét illeti, nincs mindenkire érvényes megközelítés. Az értékelés jelentősen eltérhet az érintett vevő típusától függően:
a valós piaci érték ( FMV alapján értékeljék EBITDA ) többszörösének figyelembevételével Azonban portfólióvállalataikban stratégiai értékpotenciált láthatnak.
Másrészt a stratégiai vevők hajlamosabbak magasabb árat kínálni, figyelembe véve a stratégiai értéket. Fizetési hajlandóságuk az egyesült jogalanyok által elérhető lehetséges szinergiáktól függ, valamint az Ön tárgyalásától, hogy részesedést kapjon ezekből a szinergiákból.
A pénzügyi és stratégiai vevők által meghatározott árak közötti eltérés jelentős lehet. Minden vevő eltérően értelmezi az Ön értékhajtóerejét, akár egyénileg, akár együttesen, ami szubjektív értékelésekhez vezet, amelyek vevőnként eltérőek.
Az exponenciális technológiát alkalmazó nagyvállalkozások vagy olyan termékek esetében, amelyeket a vevő kihasználhat – mint például az IBM, amely országos értékesítési csapatán keresztül vezet be egy terméket –, a potenciális értéktartomány széles lehet. Mindazonáltal létezik egy közös értékhajtó készlet, amely kiemelkedően fontos a legtöbb vásárló számára egy adott iparágon belül.
Mindennek a középpontjában az a tudat rejlik, hogy vállalkozása számos lehetséges értékkel rendelkezik, és ha magabiztosan navigál ezen a tájon, figyelemre méltó lehetőségek nyílnak meg.
Megjegyzés a technológiai vállalkozások általános felkészültségéről
Megingathatatlan felkészültség elérése: a siker kulcsa
Mielőtt nekilátnánk az értékhajtó tényezők feltárásának, hadd hangsúlyozzam a magabiztos felkészülés rendkívüli fontosságát. Az üzenet lehet egyszerű, de jelentőségét nem lehet túlbecsülni.
Fenntartja a készség állapotát az eladásra egy adott pillanatban. Engedje meg, hogy megismételjem: Legyen készen az eladásra. És hogy hazafelé haladjon - készen áll az eladásra. - - Mindig.
A dinamikus technológiai iparban a kéretlen ajánlatok norma. Ezért az állandó felkészültség a legjobb védekezés.
Kép egy hétfő reggel arra ébredni, hogy egy e-mailt talál egy versenytársától, amelyben kifejezi érdeklődését egy „potenciális stratégiai kapcsolat” iránt. Az ilyen spontán megközelítések kevés teret hagynak a stratégiai válasz kidolgozására.
Minden kiválasztott szót a versenytársa boncolgat. Még a sebezhetőség legkisebb jele is milliókba kerülhet a potenciális tranzakciós értékben.
Tekintsük egy korábbi ügyfél esetét, aki ilyen meghívást kapott egy sokkal nagyobb, jól tőkésített riválistól – egy domináns iparági szereplőtől, akit felvásárlási körben egy PE-cég támogat.
Sajnálatos módon ügyfelünk túlzottan lelkes reakcióját a potenciális vásárló az elkeseredettség jeleként foghatta fel. Ez a félrelépés jelentős pénzügyi visszaesést eredményezhetett volna. Ügyes telefonhívások sorozatával azonban sikerült megfordítanunk a helyzetet.
Ezen beszélgetések során magabiztosan megerősítettük stratégiai pozíciónkat, és felvázoltuk az alternatív lehetőségeket, amelyeket ügyfeleink feltártak, például a közös vállalkozásokat és az adománygyűjtést. A felkészültség az ilyen buktatók elleni pajzs, és ennek hiánya talán az egyik fő oka annak, hogy a vállalkozások hiányoznak az eladási lehetőségek.
Bár a felkészültségre fektetett hangsúlyom összhangban van az Ön vállalata értékhajtóerejeinek megvalósításával, amint azt alább vázoljuk, ez külön figyelmet érdemel. Ezért hadd emeljem ki tömören a felkészültség legfontosabb elemeit:
Pénzügyi adatok: A pénzügyi adatoknak kifogástalan pontosságot kell sugározniuk. Vegyen be egy másik CPA céget (nem pedig az Ön rutinszerű könyveit kezeli), hogy önállóan felülvizsgálja pénzügyeit, biztosítva, hogy megfeleljenek a potenciális vásárlók szigorú átvilágítási előírásainak.
Dokumentáció : Átfogó dokumentációra van szükség az üzleti tevékenység minden területén, beleértve a jogi, működési, humánerőforrás- és egyéb szempontokat is.
Menedzsment: Olyan vezetői csapat kialakítása, amely képes önállóan vezetni az üzletet, és határozott foglalkoztatási, titoktartási, megkeresési és találmányi megbízási szerződésekkel köti őket össze.
Személyzet: Végezzen megtartási terveket a létfontosságú alkalmazottak számára, és kezeljen minden, az alkalmazottak koncentrációjából adódó problémát.
Üzleti terv: Készítsen meggyőző üzleti tervet jól dokumentált kulcsfontosságú feltételezésekkel, és mutassa be a mutatókat pozitív felfelé ívelő pályán.
Szerződéses bevétel: Ellenőrizze, hogy a szerződött bevétel zökkenőmentesen átkerülhet-e egy új vevőhöz. Vegyen fel ügyvédet az ügyfélszerződések áttekintésére, biztosítva azok átruházhatóságát akvizíció esetén.
Míg a vállalat értékvezetői segítséget nyújtanak a különféle forgatókönyvek előkészítésében, mindig lehetősége van arra, hogy figyelmen kívül hagyják a felkészültség olyan aspektusát, amelyet ezeknek a járművezetőknek nem lehet közvetlenül kezelni. Ezért körültekintő lépés az, ha útmutatást keres egy M&A tanácsadótól a vállalat áttekintésére és az értékesítés előtti átvilágítás elvégzésére.
Annak biztosítása, hogy vállalkozása minden aspektusát finoman beállítsák a piacra való belépés előtt, végül felhatalmazza Önt arra, hogy maximális értéket nyerjen a vállalatból, függetlenül attól, hogy mikor történik az eladás, vagy hogy ez egy gondosan stratégiált terv vagy a versenytárs kéretlen ajánlatának eredménye.
Most pedig nézzük meg az öt legfontosabb értéktényezőt, amelyek befolyásolhatják vállalata értékét.
1. értékhajtó: Engedje szabadjára az ismétlődő bevételek erejét
A szoftver- és tech -vállalkozások területén van egy értékvezető, amely uralja a legfelsõbb - ismétlődő bevételt. A szerződésben biztosított, az ismétlődő bevételek megnövekedett pozícióval rendelkeznek, meghaladva az új eladásokból származó értéket. Ennek eredményeként a vásárlók több mint hajlandóak jelentősen befektetni egy olyan vállalkozásba, amely folyamatos ismétlődő bevételek áramlásával büszkélkedhet.
Vessen egy pillantást néhány kiváló példára a visszatérő bevételek birodalmában sütkérező cégekre:
- Netflix – A havi előfizetési díjakkal virágzik.
- Spotify – Havi előfizetési modelljével virágzik.
- Apple – Az Apple Music, az iCloud és egyebek szolgáltatásain keresztül ismétlődő előfizetési díjak összege.
- Számviteli szoftver – Virágzik a QuickBooks, Xero és mások felhasználóinak előfizetési díjaival.
- Webtárhely – A GoDaddy, a Bluehost és hasonló szolgáltatások hűséges ügyfelei előfizetési díjakkal bővülnek.
- Microsoft – Magasra szárnyal az Office 365 és még sok más rendszeres előfizetési díjai miatt.
Most állítsa ezeket szembe azokkal a társaságokkal, amelyek nem rendelkeznek az ismétlődő bevétel előnyeivel, mint például az Uber, a Lyft és az Airbnb.
Elengedhetetlen különbséget tenni az ismétlődő és az ismétlődő bevételek között. Bár az ismétlődő bevétel kétségtelenül értékes, bevételi forrásként némileg kiszámíthatatlan lehet.
Másrészt, az ismétlődő bevételek, amelyeket rendszeres ütemterv szerint automatikusan megterhelnek a felhasználók hitel- vagy betéti kártyáiból, stabilitást és kiszámíthatóságot kínálnak. Ez a modell nyilvánvaló a különféle szolgáltatásokban, például a mobiltelefonszámlákban, az edzőterem tagságában és a népszerű platformokban, mint például a Netflix és a Spotify.
Az ismétlődő bevételek nemcsak kiszámíthatósággal büszkélkedhetnek, hanem az egyszeri bevételekhez képest magasabb ügyfélélettartam-értékhez (LTV) is hozzájárulnak. Minél magasabb az LTV, annál többet tud a vállalat befektetni az ügyfélszerzési költségbe (CAC), ezzel megnyitva az utat egy skálázhatóbb üzlet felé.
Bár az ismétlődő bevételek növelésére összpontosítani kulcsfontosságú, soha ne hagyja figyelmen kívül az ügyfelek megtartásának jelentőségét. A magas lemorzsolódás, amely alacsony megtartást vagy túlzott ügyféllemorzsolódást jelent, hátráltathatja vállalkozása bővítési potenciálját. A rossz megőrzés különböző problémákból fakadhat, beleértve a termék jellemzőit és az általános felhasználói élményt.
Mielőtt bővítené vállalkozását, javítsa ki a mérőszámok esetleges szivárgását, és győződjön meg arról, hogy a megőrzési játék erős. Tökéletesítse értékajánlatát, mielőtt belevágna a skálázási kihívásba. Az alapjaiba vetett bizalom a magabiztos méretezés kulcsa.
A felvásárlók szemében az ismétlődő bevételek önbizalommal tündökölnek, ellentétben az új termékeladásokon alapuló előrejelzett bevételekkel, amelyek gyakran erős szkepticizmussal és kedvezményekkel szembesülnek. A szerződött visszatérő bevételek vonzereje annak stabilitásában rejlik, amely megvédi az üzletet a potenciális kockázatoktól.
A szerződéses bevétel nélküli vállalkozások megszerzése kockázatos ajánlat lehet. Előfordulhat, hogy a tulajdonosok távoznak, és magukkal vihetik értékes kapcsolataikat, vagy az ügyfelek elmenekülhetnek az átmeneti szakaszban, a felvásárlással járó bizonytalanságok miatt. Ennélfogva a szerződéses rendszerességgel visszatérő bevétel minden ügyes vásárló aranystandardja.
A B2B környezet hasonló hangulatot tükröz, mivel a bizonytalanság árnyékot vethet a készülőben lévő potenciális eladásokra. Ezzel szemben a szerződések elősegítik az ügyfelek megtartását, és elegendő időt biztosítanak a felvásárlónak a bizalom kialakítására és a kapcsolatok megszilárdítására a lezárást követően. Ennek eredményeként a szerződéses rendszerességgel visszatérő bevételekkel büszkélkedő vállalkozások magasabb többszörösét írják elő, ami növeli vonzerejüket a potenciális felvásárlók szemében.
A bizonyossággal és a bizalommal az ismétlődő bevételek szövetébe belekerülve stratégiai előnyként jelentkezik, amely stabilitást és növekedést ígér, a sikeres üzleti akvizíciók sarokkövét.
Stratégiák az ismétlődő bevételek növelésére
Optimalizálja az árképzést: Értékelje az árképzési módszer rugalmasságát. Az áremelkedés közvetlen hatással van az alsó sorra, figyelembe véve a közvetlen költségeket, például az értékesítési bizottságokat. A jövedelmezőség fokozása jelentősen javíthatja vállalkozásának általános értékét. Fedezzük fel egy példát, amely szemlélteti a 10% -os áremelkedés lehetséges hatásait:
Áremelés előtt:
- 10 millió dollár bevétel
- 2 millió dollár EBITDA
- 5.0 Többszörös
- Értékelés: 2 millió USD EBITDA x 5,0 = 10 millió USD
Áremelés után:
- 10 millió dollár x 10% áremelkedés = 1 millió dollár kiegészítő bevétel és EBITDA
- 11 millió dollár bevétel
- 3 millió dollár EBITDA
- 5.0 Többszörös
- Értékelés: 3 millió USD EBITDA x 5,0 = 15 millió USD
Ebben az esetben a 10%-os áremelkedés 50%-os, azaz 5 millió dolláros növekedést eredményezett a cég értékében.
- Karbantartási szerződések ajánlata: Változtassa meg az ügyfeleket éves vagy hosszú távú szerződésekre. Növelje az árat és a régi ügyfeleket a meglévő árakra, hosszú távú kötelezettségvállalásokkal.
- Kiegészítő modulok létrehozása: Kedvezményes árakat biztosíthat a kiegészítő modulokhoz, és tájékoztathatja az ügyfeleket a közelgő árváltozásokról. Szerzõdéses kötelezettségvállalással ajánlja fel a korábbi árakat.
- Értékesítési ösztönzők alkalmazása: Jutalmazza az értékesítőket a bevételtípusok alapján, előnyben részesítve a szerződéses ismétlődő bevételeket az egyszeri tranzakciókkal szemben.
- Kövesse nyomon a létfontosságú mutatókat: Hozzon létre egy irányítópultot olyan kulcsfontosságú mérőszámokkal, mint az ügyfelek megtartása, lemorzsolódási arány, LTV, CAC, hónapok a CAC helyreállításához, az ügyfelek elköteleződése és a leadek életciklus szerint. Gyorsan észlelje a tölcsér szivárgását, és tegye meg a megfelelő intézkedéseket.
- Megtartás növelése: Növelje az ügyfelek megtartását termékfejlesztésekkel.
Bónusztipp: Olvassa el a „ The Lean Startup ” című részt, és nyissa meg a visszacsatolási hurkot. Alkalmazzon heti sprinteket csapatával, hogy fokozatos vagy drámai változásokat hozzon létre minimális életképes termékek (MVP) használatával. Gyűjtsön korai vásárlói visszajelzéseket, és ismételje meg a szilárd értékajánlatot. Ha elérte, magabiztosan skálázza.
Value Driver #2: Dokumentáljon összehasonlítható tranzakciókat
Vállalkozásának összehasonlítása olyan iparági óriásokkal, mint az Amazon, a Facebook vagy a Google, irreálisnak tűnhet, hacsak a cégét nem értékelik ugyanabban a ligában. Összpontosítson az ágazaton belüli releváns összehasonlításokra, figyelembe véve az Önéhez hasonló méretű és piaci potenciállal rendelkező vállalatokat.
Az összehasonlítható tranzakciók megtalálása kihívást jelenthet, különösen a kis- és technológiai vállalatok számára. Az eladásban részt vevő felek gyakran bizalmasan kezelik az árat és a feltételeket, hogy elkerüljék a jövőbeli akvizíciókra gyakorolt esetleges következményeket.
A tranzakciós adatok bejelentése nem kötelező a magántulajdonban lévő társaságok számára, sőt az állami vállalatok is csak akkor teszik közzé az akvizíciókat, ha azok bizonyos küszöbértékek alapján „lényegesnek” minősülnek.
Az alsó középső piacon működő technológiai vállalatok számára előfordulhat, hogy a milliárd dolláros tranzakciók nem relevánsak, és az összehasonlítható tranzakcióknak a célhoz hasonló méretűnek kell lenniük az értelmes betekintés érdekében.
Bár léteznek tranzakciós adatbázisok, az információk korlátozottak, és előfordulhat, hogy nem tartalmaznak azonosító adatokat, így kevésbé értékesek a vásárlók számára.
Összefoglalva: a releváns összehasonlítható tranzakciók dokumentálása elengedhetetlen a tájékozott tárgyalásokhoz és a vállalkozásának valósághű értékeléséhez.
Tippek a hasonló tranzakciók dokumentálásához:
- Információk beszerzése közvetlenül az iparági forrásokból: A legerősebb megközelítés az, hogy közvetlenül az iparágon belülről gyűjt információkat. A részletes tranzakciós adatok megerősítik az ügyet, és a jó hírű publikációkból származó információk hitelességet adnak. Vegye figyelembe, hogy az eladók és a tanácsadók nagyobb valószínűséggel osztanak meg információkat, mint a vevők, akik a lehetséges következmények elkerülése érdekében inkább titokban tartják azokat.
- A Google Alerts használata: Állítsa be a Google Alerts szolgáltatást releváns kulcsszavakkal, például iparági kifejezésekkel, méretkategóriákkal és beszerzéssel kapcsolatos kifejezésekkel, hogy időben értesüljön az iparági felvásárlásokról.
- Vegyen részt iparági eseményeken: Hálózati létesítése iparági eseményeken, és kapcsolatba léphet befolyásos személyekkel, akik esetleg betekintést nyerhetnek a közelmúltbeli felvásárlásokba.
- Vegyen részt Meetup Groupokban: Vegyen részt a technológiával kapcsolatos találkozócsoportokban, hogy új kapcsolatokat alakítson ki, amelyek értékes tranzakciós információkhoz vezethetnek.
- Lépjen kapcsolatba a szakemberekkel: hálózat az angyal befektetőkkel, ügyvédekkel, könyvelőkkel, befektetési bankárokkal, M&A tanácsadókkal, magántőke -társaságokkal és más szakemberekkel, akik tranzakciós betekintést nyújthatnak. Fontolja meg a szakemberek kompenzálását idejük és szakértelmük miatt.
Ezen egyszerű stratégiák követésével átfogó adatokat gyűjthet össze összehasonlítható tranzakciókról, javítva a piac megértését és megerősítve tárgyalási pozícióját.
Value Driver #3: Készítsen vevőlistát
A vásárlói lista készítése rendkívül értékes, ugyanakkor időtakarékos tevékenység. Egyszerűen állítson össze egy táblázatot a potenciális vásárlókkal, akik érdeklődhetnek az Ön cége megvásárlása iránt. Az olyan források, mint az iparági címtárak, kiadványok és események, segíthetnek a lista összeállításában.
A vevőlista fontossága:
Amikor befektetési bankárt vagy M&A tanácsadót vonz be a vállalat eladására , az egyik kezdeti feladatuk a potenciális felvásárlók listájának elkészítése. Ideális esetben ennek a lista 50-200 potenciális vásárlóból kell állnia.
Árának maximalizálása:
A vásárlók átfogó listája elengedhetetlen a vállalat értékének maximalizálása érdekében. Számos üzleti tulajdonos küzd a megfelelő felvásárlók azonosításáért, korlátozott lehetőségekhez és csökkent tőkeáttételhez vezet a tárgyalások során.
Privát aukció lebonyolítása:
Ahhoz, hogy cége számára a legjobb árat érje el, gyakran alkalmaznak privát aukciót. Ehhez a 100-200 vevőt tartalmazó lista kulcsfontosságúvá válik, hogy több beszélgetést kezdeményezzenek, és szándéknyilatkozatok révén versenyképes ajánlattételt generáljanak.
Ezen stratégiai megközelítés révén meghajthatja az árat, és megőrizheti az erős tárgyalási pozíciót, elkerülve a sebezhetőséget az átvilágítás . A jól elkészített vevői lista jelentősen befolyásolja az eladási folyamat sikerét.
Érjen el jobb eredményeket jelentős vásárlói listával
A vállalkozás eladása során a siker esélyének maximalizálása elengedhetetlen a sok lehetséges kihívás miatt. A legtöbb vállalat számára elengedhetetlen a legalább 50 jól célzott vásárló listája, mivel a 100-150 még jobb.
Célzott vásárlók a jó illeszkedésért
Egy jókora lista fontos, de ugyanilyen fontos annak biztosítása, hogy a listán szereplő vásárlók jól célzottak legyenek. Méretüket, szolgáltatásaikat és felvásárlási potenciáljukat tekintve igazodniuk kell a vállalatához.
A megfelelő méret számít
Az ideális vevőnek nagyobbnak kell lennie, mint a cége, de nem túlzottan. Ideális esetben bevételük legalább ötszöröse legyen az Ön cégének bevételének. Például, ha cége évente 10 millió dollárt termel, akkor a vevő bevételének legalább évi 50 millió dollárnak kell lennie. A túlságosan hasonló méretű vásárló túlzottan kockázatkerülő lehet, így a tranzakció kevésbé vonzó számukra. A nagyobb vásárlók viszont nagyobb valószínűséggel tartják kevésbé kockázatosnak a tranzakciót, és határozottabban lépnek fel.
Vegye figyelembe a kockázati tényezőt
A vevő tulajdoni koncentrációja is számít. Ha egy hasonló méretű cég vásárlójaként képzeli el magát, akkor megértheti az ezzel járó kockázatot. A csekk összegének csökkentése nyitottabbá tesz a kockázatvállalásra.
Változtassa meg lehetőségeit
Kerülje el, hogy kizárólag egy vevőhöz kötődjön, különösen, ha egy hasonló méretű cég egyedüli tulajdonosa. Ez a helyzet kihívásokhoz vezethet a tárgyalások során, és befolyásolhatja az árat. A vevőlistájának megfelelő méretű cégekkel való bővítése segít abban, hogy vállalkozása számára a lehető legmagasabb árat érje el.
Ha figyelembe vesszük az akvizíció méretét, nincs egy mindenki számára megfelelő mágikus szám. Alapvető fontosságú azonban, hogy az akvizíció értelmes hatással legyen a vevő üzleti tevékenységére. Ha a vállalat 1 millió dollár bevételt generál, akkor az 500 millió dollár bevételű társaságok megközelítése nem a legjobban illeszkedik, bár olyan kivételek léteznek, mint például a Facebook Instagram felvásárlása.
Egy vállalkozás megszerzése, legyen az 1 millió dollár vagy 500 millió dollár, jelentős idő-, energia- és erőforrás-befektetést igényel. Ennek eredményeként a legtöbb vevő hajlamos olyan akvizíciókra összpontosítani, amelyek a saját cégük méretének 5–20%-át teszik ki. Ha az akvizíció nem befolyásolja jelentősen az üzletüket, akkor kevésbé valószínű, hogy figyelembe veszik. Bár előfordulhatnak kivételek, egy ilyen kritikus tranzakciónál nem tanácsos kivételekre hagyatkozni.
Ugyanez az elv általában vonatkozik a technológiai vállalatokra. A felvásárlók, akár stratégiai vagy pénzügyi vásárlók, mint például a magántőke -csoportok, gyakran bevétel formájában kérik az ügyfelek érvényesítését. Ha egy vállalkozásnak nincs elegendő bevétele, akkor a vevő ezt túl kockázatosnak tekintheti a felvásárláshoz.
Pénzügyi vásárlók: Hasonló perspektíva
Ez az igazság kiterjed a pénzügyi vásárlókra, beleértve a magántőke-csoportokat is. Ezek a csoportok több alapot működtetnek egyidejűleg, mindegyik alap élettartama körülbelül tíz év. Bár az időzítés változhat, nem ritka, hogy két-három évente új alapot indítanak.
Kapcsolatfelvételi adatok rögzítése: Vállalkozási potenciál felszabadítása
A nagyobb vállalatok birodalmában a biztos megközelítés a potenciális felvásárló figyelmének megragadására az, ha közvetlenül bevonják egy olyan részleg vezetőjét, amely hasznot húzhat az Önét kiegészítő termékből. Ezt a megbecsült személyt büszkén "belső bajnoknak" nevezzük.
De kapaszkodj meg, ez nem csak arról szól, hogy a cég motivált az üzlet megkötésére; ugyanilyen létfontosságú, hogy a tranzakcióban részt vevő kulcsszereplők ugyanazon a törekvésen osztozzanak. Éppen ezért a potenciális vevők listájának összeállításakor elengedhetetlen, hogy szerepeljen ezen cégek döntéshozóinak neve és elérhetőségei. Ezek azok a személyek, akik képesek az ügyletet előre vinni, és személyesen profitálni a sikerből.
Most pedig nézzük meg annak az érdekes aspektusát, hogy a vevőlista hogyan befolyásolhatja vállalkozása értékét.
A stratégiai érték ereje
Először is tisztázzuk: vállalkozása „ méltányos piaci értékét ” (FMV) nem befolyásolja a vevőlista. Azonban ahol a dolgok lenyűgözővé válnak, az a stratégiai érték birodalmában van.
Képzelje el ezt: ha Ön egy szoftvercég tulajdonosa, Ön szerint ki lenne hajlandó prémiumot fizetni a vállalkozásáért? Ez egy másik szoftveróriás, amely 200 millió dolláros éves bevétellel büszkélkedhet, hét körben szerzett kockázatitőke-finanszírozást, és azt tervezi, hogy az Ön technológiáját felhasználja meglévő termékkészletének bővítésére? Vagy csak Bob, az építő?
Valójában az Ön vállalatának potenciális értéke jelentősen változik a vevő személyétől függően. Éppen ezért kiemelten fontos a legvalószínűbb vásárló és motivációinak értékelése. Ha pénzügyi vevő van a láthatáron, az érték előrejelzése pontosabb lesz. Amikor azonban a stratégiai érték szóba kerül, a potenciális értéktartomány csodálatosan változatossá válik. Itt jegyezzük meg, hogy hacsak a pénzügyi vevő nem rendelkezik portfólióvállalattal az Ön iparágában, akkor nem szükséges felvenni a listába.
Az akvizíció dinamikájának megértése
Miközben ezen a lebilincselő úton haladunk, figyelembe kell vennünk a listán szereplő potenciális vásárlók vásárlási kedvét és múltját is. Hány sikeres felvásárlást hajtottak végre a múltban? Rendelkezésre állnak-e betekintések azokról az árakról, amelyeket ezekért a vállalkozásokért fizettek? Ezen túlmenően okos lépés, ha betekintést nyerhet az iparágban történő felvásárlások gyakoriságába.
Az ideális vevő: az üzletek mestere
Ahhoz, hogy cége számára a legfényesebb jövőt biztosítsa, döntő fontosságú, hogy ideális vevőt keressen. Aki bizonyítottan rendelkezik több cég felvásárlásában, és ami a legfontosabb, képes a megbeszéléseket gyümölcsöző tranzakciókká változtatni. A vevő azon képessége, hogy ügyleteket kössön, megváltoztatja a játékot. Ha olyan vevőt választanak, aki nem rendelkezik előzetes tapasztalattal a társaságok megszerzésében, az magában hordozza a kockázatokat, és csökkenti a sikeres kimenetel valószínűségét.
Tehát alkalmazzuk ezeket a tippeket a hasonló tranzakciók dokumentálásakor:
- Készítsen egy táblázatot két lappal: az egyik a potenciális vásárlók, a másik pedig a potenciális vásárlói források számára. A vevőlistának tartalmaznia kell az olyan alapvető részleteket, mint a vállalat neve, kapcsolattartó neve, webhely, elérhetőségi adatok, alkalmazottak száma, bevétel, befejezett felvásárlások és lehetséges szinergiák.
- Törekedjen arra, hogy legalább 50 vásárlót tartalmazó, robusztus listát készítsen, az ideális cél pedig 200 lehetséges kérő.
- Összpontosítson azokra a cégekre, amelyek 5-20-szor akkorák, mint a sajátja, mivel ők a gyümölcsöző együttműködések első számú jelöltjei.
- Győződjön meg arról, hogy a listán szereplő cégek olyan termékeket vagy szolgáltatásokat kínálnak, amelyek gyönyörűen kiegészítik az Önét, tökéletes szinergiát teremtve.
- Vegye figyelembe a vállalat által a közelmúltban végrehajtott felvásárlásokat, és jegyezze fel a releváns részleteket, például a cég nevét, méretét és egyéb vonatkozó információkat.
Ezekkel az ismeretekkel az Ön rendelkezésére áll, és jól felkészült, hogy magabiztos utazásra induljon vállalkozása valódi potenciáljának felszabadítása felé. Szóval, ragadjuk meg a napot, és egyengetjük az utat egy olyan jövő felé, amely minden várakozást felülmúl!
4. értékhajtó: a teljes bevétel és az EBITDA növelése
Ha a vállalat értékének növeléséről van szó, van egy kiemelkedő tényező, amely a többi felett áll: a teljes bevétel és – ami még fontosabb – az EBITDA növelése. Most elgondolkodhat azon, hogy ez miben különbözik az 1. értéktényezőtől, amely az ismétlődő bevétel növelését hangsúlyozza. A fő különbség a szükséges erőfeszítésekben és erőforrásokban rejlik. Míg a teljes bevétel és az EBITDA növelése jelentős időt, energiát és befektetést igényel, az ismétlődő bevételek növelése a leggyorsabb hatással van az eredményre.
Miután megvizsgálta ezeket a lehetőségeket, ideje feltárni a többi értékhajtót, és megtervezni a következő lépéseit. Ezeknek az ösztönzőknek a fontossági sorrendbe állítása legjobban a lehetséges hozam és kockázat, valamint a megvalósításukhoz szükséges idő és befektetés figyelembe vételével érhető el. Ez lényegében az RVD-modell alkalmazását követeli meg a megalapozott döntések meghozatalához.
Nézzünk meg néhány alapvető szempontot, amelyek értéket teremtenek a vállalat számára:
Bevétel és ismétlődő bevétel:
Amint azt az 1. Value Driver-ban feltártuk, a legtöbb szoftvercég szerződésesen ismétlődő bevételének alapértéke lenyűgöző 200%. Leegyszerűsítve, ha cége 2 millió dollár szerződéses visszatérő bevételt generál, a legtöbb potenciális vevő hajlandó lesz 4 millió dolláros alapértéket ajánlani a tárgyalások kiindulópontjaként.
Emelkedő ár:
Az EBITDA növelésének egyik legegyszerűbb módja az árak emelése. Az ár minden fokozatos növekedése (levonva a közvetlen költségeket, például az értékesítési jutalékokat) közvetlenül hozzájárul az EBITDA növeléséhez.
Például, ha az Ön vállalkozása jelenleg 10 millió dollár bevételt és 2 millió dollár EBITDA-t termel, és az értéke 5,0 többszöröse (összesen 10 millió dollár), egy 10%-os áremelés 3 millió dollárra emelné az EBITDA-t, ami hatékonyan növeli a vállalkozása 15 millió dollárra (3 millió EBITDA x 5,0 = 15 millió dollár). Így egy mindössze 10%-os áremelkedés jelentős, 50%-os (5 millió dolláros) növekedést eredményezhet a vállalat értékében.
EBITDA:
A technológiai vállalatok értékelése terén a felvásárlók gyakran az EBITDA többszöröse alapján állapítanak meg egy alapértéket. Az EBITDA a tárgyalások döntő kiindulópontja, különösen a középpiacon. A legtöbb iparágban az EBITDA többszörösei meglehetősen kiszámítható mintákat követnek, és a felvásárlók ritkán térnek el az uralkodó iparági normáktól.
Például, ha cége 3 millió USD EBITDA-t termel, ésszerű elvárás, hogy a legtöbb potenciális vásárló az Ön EBITDA-jának 4,0–6,0-szorosára értékelje vállalkozását, ami 12–18 millió USD értéknek felel meg.
Azáltal, hogy magabiztosan kihasználja ezeket az értékmozgató tényezőket, és megérti következményeiket, jól felkészült arra, hogy feltárja vállalata valódi potenciálját, és elinduljon a soha nem látott növekedés és siker útjára. Állítsuk mozgásba a kerekeket, és figyeljük, hogy cége értéke új magasságokba emelkedik!
Az Ön pozíciójának meghatározása az értéktartományban
A folyamat meglehetősen egyszerű. A vevők az EBITDA-n túlmutató tényezőket is figyelembe vesznek annak megállapításához, hogy Ön hol áll a tartományban. Kezdetben szinte minden vásárló alapértéket állapít meg az EBITDA többszörösének alkalmazásával. Innentől kezdve a tartományon belül módosítják az árat (jellemzően 4,0-6,0 többszörös) különféle egyéb megfontolások alapján. Lényegében minél magasabb az EBITDA, annál magasabb a vállalat alapértéke.
Vizsgáljuk meg az EBITDA 50%-os növelésének hatását (2 millió dollárról 3 millió dollárra). Egy ilyen növekedés 50%-kal növeli cége értékét is, ami 12 millió dollártól 18 millió dollárig terjed (4,0 és 6,0 közötti többszörös alapján). Ez nem csak további 1 millió dollárt jelent a zsebében évente, hanem további 4-6 millió dollárt is a záróasztalnál.
Értéknövelés a költségek csökkentésével
Az EBITDA növelésének leghatékonyabb módja a költségek csökkentése. A tervezett kilépéshez vezető két -három évig tartó körültekintéssel rendelkező körültekintéssel. Minden egyes dollárért, amelyet megtakarít a költségeknél, nemcsak megtartja ezt a dollárt, hanem további négy -hat dollárt is szerez a záróasztalnál.
Például, ha az eladás előtt két év alatt 200 000 dollárral csökkenti a kiadásait, és az eladási folyamat egy évig tart (összesen három évig), akkor további 1,4-1,8 millió dollárt tesz a zsebébe – 200 000 dollár (1. év) + 200 000 USD (2. év) + 200 000 USD (3. év) + 800 000 USD és 1,2 millió USD között (megemelt vételár).
A „Korrigált EBITDA” kiszámítása óvatossággal
A korrigált EBITDA különféle kiigazításokat tartalmaz, mint például a fizetés, a jutalmak, a szakmai díjak és a bérleti díj. A szilárd pozíció megőrzéséhez elengedhetetlen, hogy ezekkel a módosításokkal konzervatív legyen. Előfordulhat, hogy a vevők nem vetnek fel kifejezetten aggályokat, de engedményezhetik a vételárat, hogy csökkentsék a nem ellenőrzött kiigazításokból eredő lehetséges kockázatokat. Létfontosságú a hitelesség megőrzése, mivel az agresszív kiigazítások növelhetik az észlelt kockázatot.
Ilyen forgatókönyvekben a vásárlók kevésbé hajlamosak megtartani a bezárást, és intézkedéseket hozhatnak a kockázatuk enyhítésére, például az alacsonyabb ár tárgyalására, a szigorúbb átvilágításra, a reprezentációk és garanciák növelése, a visszatartási összegek növelése vagy az eladó jegyzetek növelése (a csalás esetén az esetleges esetleges esetleges jogok miatt).
Ezeknek a stratégiáknak a megértésével és végrehajtásával magabiztosan pozicionálhatja vállalatát az értéktartományon belül, biztosítva a sikeres és jutalmazó utazást a kívánt kijárat felé.
A hitelesség megalapozásának jelentősége
Az egyik elsődleges célja a hitelesség növelése körül forogjon. Létfontosságú, hogy határozott vezetői érzékkel, józan ítélőképességgel és rendíthetetlen etikával rendelkezzenek. Ezzel pozícionálja magát, hogy jövedelmezőbb zárás utáni fizetést biztosítson, ha a vevők úgy döntenek, hogy megtartják Önt, és csökkenti a vételár-mechanizmusok szükségességét is, amelyek a vélt kockázatok mérséklését célozzák.
Kiigazítások minimalizálása a maximális hatás érdekében
Most pedig nézzük meg, hogyan érhetjük el ezt a célt. A megközelítés egyszerű – törekedjen arra, hogy minimálisra csökkentse a vállalata eladását megelőző két-három év során végrehajtandó módosítások számát. A kevesebb kiigazítás csökkenti a potenciális vásárlók észlelt kockázatát, növelve annak valószínűségét, hogy az EBITDA többszöröse mellett értékesítenek. Bár ez további adókiadásokkal járhat, a megemelt vételár formájában jelentkező hozamok jelentősen meghaladhatják ezeket a költségeket.
Alapvető tippek a bevétel és az EBITDA növeléséhez:
- Növelje az árképzést: elmélyüljön az árképzés rugalmasságában, hogy megállapítsa, vállalkozása képes-e ellenállni az árkorrekcióknak. Az áremelésekkel való kísérletezés nagyban hozzájárulhat a teljes bevétel növeléséhez.
- Csökkentse a kiadásokat: Óvatosan csökkentse a szükségtelen vagy diszkrecionális kiadásokat az eladást megelőző két-három évben. A kiadások racionalizálása hozzájárul az EBITDA növeléséhez.
- Korrigált EBITDA: Amikor az EBITDA módosításával foglalkozik, összpontosítson a teljes szám csökkentésére az eladást megelőző két-három évben. Győződjön meg arról, hogy az elvégzett módosítások jól dokumentáltak, és világos biztonsági mentési dokumentáció támasztja alá.
Ezen professzionális stratégiák elfogadásával szilárd alapot teremthet hitelességének növeléséhez és cége értékének maximalizálásához az eladási folyamat során. Okos hozzáállása kétségtelenül sikeres pozíciót jelent, és hosszú távon gyümölcsöző eredményeket hoz.
5. értékhajtó: Az ügyfélbázis és a mutatók erősítése
Az ügyfelek kritikus tömegének megteremtése a nagyobb vállalatok számára kiemelt jelentőséggel bír. Egy jobb minőségű termék kifejlesztését mutatja be, ezáltal csökkentve a potenciális vásárlók észlelt kockázatát. A széles és sokszínű ügyfélbázis növeli a magas felhasználói élmény valószínűségét, különösen akkor, ha a megtartási és elköteleződési mutatók megbízhatóak a termékre vonatkozóan.
A sokszínűség befogadása az örökbefogadási életciklusban
Vevőbázisának erőssége közvetlenül befolyásolja a megszabható vételárat. Célja olyan ügyfélkör kialakítása, amely nemcsak a korai alkalmazókból, hanem a késői alkalmazókból is áll. Míg a korai alkalmazók hozzájárulnak a kezdeti előrehaladáshoz, ha kizárólag rájuk hagyatkoznak, az stagnáláshoz vezethet, ha a készletük kimerül. Törekedjen egyensúly megteremtésére a korai alkalmazók, a korai többség, a késői többség és néhány kiválasztott lemaradó között.
Míg a kisebb innovatív vállalatok kezdetben elsősorban a korai alkalmazóknak és a korai többségnek számítanak, az ügyfélbázis sokszínűségének követése jelentős előnyökkel jár. A változatos bevezetési életciklus jelzi a potenciális vásárlóknak, hogy Ön erős vonzerőt szerzett ügyfelei körében, és sikeresen igazította termékét az igényeikhez.
A Blue Chip ügyfelek értéke
A B2B társaságok számára a Fortune 500 és a Blue-Chip ügyfelekkel való kapcsolatok nagyra becsülik a felvásárlók. Az ilyen rangos ügyfélkör jelzi a termék életképességét a prominens szervezetek igényeinek kielégítésében. A felvásárlók egy vállalkozás méretezését értékesítési és marketing erőfeszítések révén kevésbé kockázatosnak tekintik, mint egy vonzó termék felépítését.
A Nemzeti vagy Fortune 500 ügyfelek stratégiai értéket képviselnek bizonyos vásárlók számára, mivel ezek a kapcsolatok ajtókat nyitnak meg, hogy teljes termékcsaládot keresztezzenek ezeknek a vállalatoknak. Ezenkívül a meglévő kék-chip-fiókok eladásának könnyebbnek bizonyul, mint az újak megszerzése, ami rendkívül értékes.
Vegyük például, hogy az Intuit 2020-ban 7 milliárd dollárért megvásárolja a Credit Karma-t. A Credit Karma megszerzésével az Intuit hozzáférést kapott a Credit Karma 100 millió regisztrált felhasználójához, lehetővé téve számukra, hogy más termékek közötti piacon átmenjenek. A meglévő ügyfelek számára a bevált kapcsolatokkal rendelkező eladási lehetőségek erőteljes növekedési lehetőséget kínálnak.
Egyes esetekben a potenciális felvásárlók megpróbálhatják megvásárolni az Ön cégét kizárólag a jól bevált ügyfelekkel fennálló kapcsolatok miatt. Ezek a kapcsolatok jelentősen befolyásolhatják cége értékét, tekintettel a blue-chip számlák megszerzésének magas költségeire.
Azáltal, hogy felismeri a kritikus tömeg elérésének jelentőségét és a blue-chip ügyfelekkel fenntartott kapcsolatokat, vállalata vonzerejét emeli a potenciális felvásárlók körében, és megalapozza a sikeres és jövedelmező előrehaladást.
Az ügyfelek sokszínűségének jelentősége
A potenciális vásárlók számára az ügyfelek sokszínűsége rendkívül fontos. Ideális esetben egyetlen ügyfél sem érheti el a teljes bevétel 3–5%-át. Az egyes vásárlókra való nagyobb koncentráció észlelt kockázatot jelent a vásárlók számára. Egy erős vezetői csapat azonban mérsékelheti ezeket a kockázatokat. Ha az ügyfél szoros kapcsolatot ápol azokkal az alkalmazottakkal, akik az eladás után is a vállalatnál maradnak, az átállási folyamat kevésbé lesz kitéve a fennakadásoknak.
Kockázatok mérséklése: értékesítés előtti akciók és ügyletszerkezeti mechanizmusok
Ennek az aggodalomnak a kezelésére proaktív intézkedéseket lehet tenni az eladás előtt. Az ügyfelekkel kötött hosszú távú megállapodások és az ügyfélkapcsolatok „intézményesítése” a személyes kapcsolatok csökkentésével hatékony kockázatcsökkentő stratégia.
Ezenkívül az üzletszerkezeti mechanizmusok szerepet játszanak, magában foglalva a kockázatértékelést az ügyfél -felmérések és az interjúk során az átvilágítási folyamat során. Az olyan függő fizetési mechanizmusok, mint a jövedelem és a visszatartások, úgy lehet megtervezni, hogy az ügyfelek vesztesége esetén csökkentsék a kockázatot.
Szerződések: kulcsfontosságú szempont
Egy másik létfontosságú szempont a szerződések átruházhatósága vagy átruházhatósága eladás esetén. Ez nemcsak az ügyfelekkel kötött szerződésekre vonatkozik, hanem a harmadik felekkel kötött szerződésekre is, például a bérbeadókkal kötött bérleti szerződésekre vagy az eladói szerződésekre. Azok a szerződések, amelyek nem tartalmaznak kifejezett átruházhatósági záradékot, kockázati tényezőket jelentenek az eszközértékesítésben.
Míg a tranzakciók részvényeladásként történő strukturálása elterjedt megoldás, egyes vevők habozhatnak az esetleges függő kötelezettségek miatt. Az ellenőrzési rendelkezések megváltoztatása számos harmadik féllel kötött szerződésben szükségessé teszi a készletértékesítés jóváhagyását, ami kihívást jelent. Az olyan fejlett megoldások, mint a „fordított háromszög-összeolvadások”, a nagyobb tranzakciók számára vannak fenntartva, és túlmutatnak jelen vita keretein.
A hosszú távú szerződések ereje
Az ügyfélszerződésekkel kapcsolatos alapvető aggodalom azok létezésében rejlik. Sok esetben a vállalkozások nem kötnek formális szerződéseket az ügyfelekkel, ami lehetővé teszi az ügyfelek számára, hogy tetszés szerint jöjjenek és menjenek. A hosszú távú szerződések rendkívül kedvezőek a vevők számára, és jelentős értékhajtóként szolgálnak. Ha az ügyfélszerződések bevezetését választja, elengedhetetlen, hogy tartalmazzon egy záradékot az átruházhatóságról.
E kritikus szempontok magabiztos megértésével és kezelésével vállalata vonzerejét emeli a potenciális vásárlók körében, és megnyitja az utat a sikeres értékesítési folyamat felé. Az átgondolt és stratégiai megközelítés biztosítja, hogy maximalizálja vállalkozása értékét, és vonzó ajánlatot készítsen a potenciális felvásárlók számára.
Az ügyféladatbázis értéke
Az ügyfél-adatbázis, akárcsak a CRM, számos ok miatt jelentős értéket képvisel a vásárlók számára. Az egyik legfontosabb előny a felvásárló azon képessége, hogy termékeit az Ön meglévő vevőköre számára értékesítse. Amint azt korábban említettük, a meglévő ügyfeleknek történő továbbértékesítés egyszerűbb, mint újak megszerzése.
A robusztus CRM felhatalmazza a vevőt arra, hogy méretezhető módszereket alkalmazzon termékcsomagjának ügyfélbázisának bemutatására. Minél átfogóbb információ található az adatbázisban, annál jobb. A demográfiai adatok és a célzott adatok lehetővé teszik a vásárló számára, hogy precíz, célzott kampányokat dolgozzon ki.
Vegyük például a hitelkarmát; Az Intuit részesülhet abban, ha megismerheti, mely hitelkarma -ügyfelek saját vállalkozásokkal rendelkeznek. Ez a tudás lehetővé tenné a célzott e -mail kampányokat, és ezeknek az ügyfeleknek ingyenes próbaverzióját kínálnák a QuickBooks vagy más kisvállalati megoldásokról. Ezenkívül a felhasználó hitelképességén alapuló kampányok kidolgozhatók, az ajánlatok testreszabása az egyéni igényekhez.
Ügyfélszerzési költség (CAC) és egyéb mutatók
A CAC kettős szerepet tölt be. A magas CAC értékesebb ügyfélkapcsolatokat jelez. Például, ha az iparág átlagos CAC-értéke 5000 USD, és 1000 ügyfele van, akkor az Ön ügyfélbázisa 5 millió USD-ra (5000 USD x 1000 = 5 millió USD) kerülne, hogy megismételje értékét anélkül, hogy átfedés lenne az övékkel.
Azokban az esetekben, amikor a termék szorosan illeszkedik az Ön vevőköre és a felvásárló kínálata között, a vállalat kizárólag az ügyfélkör számára történő megvásárlása körültekintő befektetés lehet, különösen akkor, ha az idő- és lehetőségköltségek kritikusak az Ön iparágában.
A másik oldalon a magas CAC korlátozhatja a méretezhetőséget. A vállalkozás méretezhetősége az egyes ügyfelek élettartam-értékéhez (LTV) viszonyított CAC-hoz kapcsolódik. Minél magasabb a CAC az LTV-hez képest, annál nagyobb kihívást jelent az üzlet méretezése.
Például egy 50 USD-s CAC-val és 10 000 USD-s LTV-vel rendelkező vállalkozás rendkívül méretezhetőnek számít, míg az 1000 USD-s CAC-val és 2000 USD-s LTV-vel rendelkező vállalkozás nem tekinthető nagyon skálázhatónak. A CAC és az LTV közötti arány az, ami igazán számít, nem csak az abszolút számok.
Összefoglalva: egy robusztus ügyféladatbázis értékes eszköz a potenciális vásárlók számára, lehetővé téve a célzott marketinget, és betekintést nyújt az ügyfélbázis valódi értékébe. A CAC és következményeinek megértése lehetővé teszi a méretezhetőség és a potenciális növekedési lehetőségek jobb értékelését.
A kulcstényezők figyelembevétele
A vállalat értékének maximalizálása érdekében alapvető tényezőket kell figyelembe venni. Fontos szempont, hogy szem előtt tartsuk a cash flow ciklusát, amely azt az időt képviseli, hogy a vállalkozás az eladást készpénzré alakítsa. A legtöbb rövid cash flow ciklusú technológiai vállalat számára a méretezhetőség könnyen elérhető. Ha azonban üzleti modellje online műveleteket, jelentős készletszinteket, testreszabott termékeket vagy kiterjesztett vevői kifejezéseket foglal magában, akkor az értékesítési ciklus hosszú lehet, akadályozhatja a méretezhetőséget, és szükség van arra, hogy a jövőbeni növekedéshez jelentős munkakapital-tőke-injekciókat igényeljenek. Ezek a tényezők viszont befolyásolhatják a vételárat.
A mérőszámok irányítása
A fejlesztés és az érték növelése érdekében tartson fenn egy központi irányítópultot a kulcsfontosságú mutatókról, és kövesse folyamatosan a teljesítményüket. Tartsa szemmel az ügyfélszerzési költségeket, az ügyfélmegtartást, az élettartamra vetített értéket és más fontos mutatókat. Az ügyleti csapattal folytatott heti sprintek révén idővel folyamatosan javíthatja ezeket a mutatókat. Az aprólékos nyilvántartások táblázatban történő vezetése lehetővé teszi, hogy előrejelzéseibe továbbfejlesztett mutatókat építsen be, amelyek szilárd alapot képeznek a vállalat értékének, amely a naprakész adatokban gyökerezik.
A kért ár védelme
Az előrejelzések mögött meghúzódó feltételezések dokumentálása lehetővé teszi, hogy magabiztosan megvédje a kért árat a pro forma alapján. Előrejelzései kulcsfontosságú mérőszámokra épülnek, és ezek nyomon követése és dokumentálása szilárd alapot biztosít pénzügyi előrejelzéseihez.
Értékes tippek összefoglalása
Ügyfélbázisa és mutatóinak javítása érdekében fontolja meg a következő stratégiákat:
- Ügyfelek sokszínűsége: Vállalkozásának különböző szakaszaira kiterjedő, változatos ügyfélbázis kialakítása.
- Blue Chip ügyfelek: Hozzon létre egy erős értékesítési infrastruktúrát és csapatot, amely képes nagyobb ügyfelek megszerzésére.
- Ügyfélkoncentráció: Az ügyfélkoncentráció mérséklése a kapcsolatok intézményesítésével és a bevételt termelő ügyfélszámlákban való személyes részvétel csökkentésével.
- Szerződések: Gondoskodjon arról, hogy az ügyfélszerződések adásvétel esetén átruházhatók legyenek, és kínáljon ösztönzőket a hosszú távú szerződésekhez.
- Ügyféladatbázis: Hozzon létre egy átfogó ügyféladatbázist részletes információkkal, hogy a potenciális vásárlók méretezhető és célzott kampányokat indíthassanak.
- Kulcsfontosságú mutatók: Használjon központi irányítópultot a kulcsfontosságú mutatók nyomon követésére, és működjön együtt ügyleti csapatával a folyamatos fejlesztést célzó projektekben.
Az értékhajtók elsajátítása
A tech, a szoftver és az online üzleti területeken az értékmeghajtók megértése és kihasználása elengedhetetlen a vállalat értékének javításához. Ezeknek a legmagasabb értékű járművezetőknek a megértésével és hatékony felhasználásával stratégiailag javíthatja vállalata értékét, mielőtt belép a piacra, és meghatározhatja a sikeres és jövedelmező tranzakció színpadát.
