Sikeres szoftver-szolgáltatásként (SaaS) indítást hozott létre. Van egy terméke, amelyet az ügyfelek nagyra értékelnek, és enyhe növekedést tapasztalt. Mi történik, ha ki akarod hagyni a játékot? Ez a cikk megtanítja Önnek, hogyan adjon el SaaS-céget profitszerzés céljából.
Ez gyakori kihívás a cégalapítóknak. Jelentős mennyiségű időt és pénzt fektetett egy termék kifejlesztésébe és a megfelelő közönség számára történő marketingbe. Sokáig az volt az elsődleges célja, hogy forrásokat szerezzen, árukat építsen, csapatot béreljen és méretezzen. De most azon töpreng, hogyan adhatja el SaaS-cégét.
Ebben az oktatóanyagban áttekintjük azokat a legkritikusabb kérdéseket, amelyeket fel kell tenni egy SaaS-cég eladása során, például az érték kiszámításának módját, az értékesítési csatornákat és a vállalatát, hogy a lehető legmagasabb árat kapja.
Miért adja el SaaS cégét?
Vitathatatlan, hogy a legfontosabb dolog, amit meg kell fontolni, mielőtt megtanulná, hogyan kell eladni egy SaaS-üzletet, hogy miért kell egyáltalán eladni. Miért most? Végül, az eladás motívuma teljes mértékben Öntől és üzleti céljaitól függ. Lehet, hogy egy személyes átmenet motiválhat, például nyugdíjba vonulás. Alternatív megoldásként érdemes kihasználni a SaaS-piac növekvő trendjét anélkül, hogy túlterhelné a verseny.
Mindenesetre bizonyos kritériumokat figyelembe kell venni az eladási időpont eldöntésekor.
Mennyit ér az online vállalkozásod?
A CasinosBroker intelligens értékelési motorja a legpontosabb a piacon, figyelembe véve több ezer tranzakciót és a valós idejű vásárlói keresletet. Használja ingyenes értékelő eszközünket vállalkozása értékének meghatározásához és a következő lépések megtervezéséhez.
Nincs eszközöd a növekedéshez
Ez jelentős kihívás sok induló cég számára. A korai növekedési trendek gyorsak lehettek, de ez idővel gyakran lelassul. Ha a vállalat növekedése lassú, és nem hiszi, hogy rendelkezik a fejlesztéshez szükséges erőforrásokkal, akkor itt az ideje, hogy eladja.
A cégek gyakori forgatókönyve az, hogy hasznos terméket fejlesztenek ki, és megszerzik néhány fogyasztót, de felfedezik, hogy a jelenlegi erőforrásokkal nincs hova menni. A méretezéshez új munkaerő, marketing, technológiai fejlesztés és egyéb kiadások finanszírozása szükséges – mégsem minden kis cégnek van olyan bevétele, amely meghaladja ezt a küszöböt.
Ennek több oka is lehet. Néha a probléma a választott SaaS üzleti modellel van. Egyes SaaS-termékek alkalmasak alacsony költségű, nagy volumenű értékesítésre, és sok szervezet freemium-modellt alkalmaz, hogy az ügyfeleket ennek elfogadására ösztönözze. Mások kevesebb, nagyvállalati jegyértékesítésre támaszkodnak. A tranzakciós értékesítési megközelítés valószínűleg a leginkább méretezhető, bár sok SaaS-alkalmazás jobban illeszkedik az alacsony költségű előfizetési modellekhez.
Az üzenet itt az, hogy az Ön üzleti modellje befolyásolja a méretezhetőséget, és nem minden SaaS-üzlet épült növekedésre. Ezt eleinte nehéz észrevenni vagy elfogadni, de előfordulhat, hogy a nagyobb cégek hatékonyabban tudják bővíteni vállalkozását, mint Ön.
Ön benne van a termékfejlesztésben
Egyes SaaS-cégalapítók a technológiát helyezik előtérbe az üzlettel szemben. Az adománygyűjtés, a marketing és egyéb tevékenységek megterhelőek lehetnek, és egészen más készségeket igényelnek, mint egy élvonalbeli SaaS-szolgáltatás tervezése.
Ha ez Ön, a szakértők azt javasolják, hogy fontolja meg, hogy folytatná-e a terjeszkedést, ha lenne rá pénz. Ha a válasz igen, megpróbálhatja eladni részvényeinek egy kis százalékát gyors készpénzért. Ha úgy gondolja, hogy a pénzforgalmi probléma csak átmeneti, fontolóra veheti kölcsön vagy egyéb finanszírozás igénylését.
De ez nem mindenkire igaz. Ha jobban érdekli a technológia, mint a marketing, akkor felbérelhet valakit, aki elvégzi helyetted a többit. A források és a hajlandóság hiányában azonban a további terjeszkedés korlátozva lesz. Nincs semmi baj a továbblépéssel, ha fejlesztő szeretne maradni, és a hosszú távú tervezést egy másik tulajdonosra bízza.
Az Ön terméke nem egy teljes üzlet
A SaaS-cégek másik gyakori nehézsége egy jó ötlet, amely nem feltétlenül alkalmas egy nagyszabású üzleti tervre. Ez részben annak köszönhető, hogy a legtöbb SaaS-megoldást felépítették, vagyis egy adott iparág problémáját azonosítják és megkísérlik megoldani. A probléma és annak megoldása gyakran meglehetősen niche-nek számít, ami egy olyan terméket eredményez, amely jobb lehet valaki más szolgáltatási platformjának részeként, mint önálló ajánlatként.
Ha ez vonatkozik az Ön üzleti ajánlatára, az rendben van. Terméke továbbra is értékes lehet az ügyfelek és az iparág számára. Értékesebb lehet egy másik cég szolgáltatási csomagjának részeként, mint saját maga létrehozni.
Hogyan mérjünk értéket
Mielőtt eladna egy céget, meg kell becsülni. Korábban elkészítettünk egy útmutatót az internetes vállalkozások értékeléséről , amely kiváló kiindulópont, ha még teljesen új a témában. Itt áttekintünk néhány alapvetést, mielőtt áttérnénk a SaaS-specifikus szempontokra.
A valós piaci érték becslése
Mielőtt még jobban belemennénk a pénzügyi szakzsargonba, nézzünk át néhány alapvetést. az eladó diszkrecionális bevételeként ismert koncepció alapján értékelik , amely segít a leendő vásárlóknak megbecsülni a vásárlás várható ROI-ját. Dióhéjban, SDE = Bevétel – Eladott áruk költsége – Nem diszkrecionális működési költségek + Tulajdonosi kompenzáció (kompenzáció, részvények) .
Ez a szám azt mutatja, hogy egy vállalat mennyi bevételre számíthat egy év alatt (adózás előtt), majd ezt megszorozzák egy iparági szorzóval, hogy megbecsüljék a hosszú távú értéket. A múltban a SaaS-vállalkozásokat 3-10-szeresre értékelték. A számításokat befolyásoló tényezők lényegesebbek számunkra, mint maguk a számítások.
A jelentős változók
Van néhány olyan változó, amely könnyen megérthető, hogy hatással van az üzleti értékére. Ezek közül az első az életkor. Jól ismert adat, hogy a startupok több mint 90%-a megbukik, és nagyjából a fele az első két évben.
Szóval, gratulálunk – ha megpróbálja eladni a vállalkozását, akkor kétségtelenül felülmúlta az esélyeket. Ennek ellenére egy régebbi vállalkozás megmutatja a potenciális vásárlóknak, hogy terméke és üzleti terve életképes. A két évnél fiatalabb vállalkozásokat továbbra is el lehet adni, de ne feledje, hogy az életkor hátrányt jelenthet.
Amikor a fenntarthatóságról van szó, az ügyfelek tudni akarják, hogy a cégnek mekkora inputra lesz szüksége. Sok tulajdonos szereti a „hand-off” eszközöket, így ha egyedül Ön felelős startupja növekedéséért, marketingjéért és értékesítéséért, akkor kevesebb potenciális ügyfél fog érdeklődni. Később mélyebben belemegyünk ebbe.
Végül készüljön fel arra, hogy a leendő vásárlóknak bemutassa vállalata növekedési trendjeit. Szinte magától értetődik, hogy egy növekvő cég értékesebb. Azonban nem minden jelentős növekedési potenciállal rendelkező vállalkozást értékesítenek. Nem probléma, ha a növekedés nem ott van, ahol szeretnéd; Lehetséges, hogy elsősorban ezért árul. Mindazonáltal ideális esetben a következetesség kimutatására lesz képes, nem pedig a csökkenés, hogy bemutassa cége értékét.
A siker számszerűsítése
Összességében nagyon fontos megérteni, hogy a vevők pontosan mit keresnek SaaS-cégének értékelésekor. A különböző szektorok eltérő módszerekkel rendelkeznek az érték mérésére. Például a webes mutatók jelentősége az üzleti érték meghatározásában egyedülálló az online vállalkozások számára. Hasonlóképpen, a SaaS-szervezeteknél a lemorzsolódás, az MRR és az ARR is fontos szempont lesz.
Bár bizonyos lemorzsolódás elkerülhetetlen, a jelentős lemorzsolódást néha az SaaS üzleti modell gyengeségének tekintik. Ez azért van, mert az új ügyfelek megszerzése költséges. Továbbá, ha nagyszámú fogyasztót veszít el rövid időn belül, az a szolgáltatással kapcsolatos problémákra utalhat.
A lemorzsolódási arányt úgy határozzuk meg, hogy az adott időszakban távozó ügyfelek számát osztjuk az ügyfelek teljes számával (x100). Az új cégeknél az előrejelzések szerint magasabb lesz a forgalom. A lemorzsolódás bonyolultabb a SaaS-szervezetek számára, amelyek gyakran havi vagy éves előfizetésekre támaszkodnak.
éves ismétlődő bevételként is neveznek , és a havi futási ráta (MRR) között. Az MRR egy havi összegre normalizált visszatérő bevétel, és segíthet az előfizetésen alapuló bevétel kontextusba helyezésében a számlázási időszakok összehasonlításakor. Nagyon fontos, hogy nyomon kövesse az éves előfizetésekből származó bevételeit a havi előfizetésekkel szemben.
Ha kontextust szeretne adni a lemorzsolódási arányokhoz és a bevételekhez, vegye figyelembe a két legfontosabb SaaS-mutatót: az ügyfél élettartam-értékét (LTV) és az ügyfél-szerzési költséget (CAC). Ha az új fogyasztók megszerzésének költsége túl magas, vagy ha az egyes ügyfelektől elvárt hosszú távú érték túl alacsony, akkor cége kevésbé lesz életképes.
Hol értékesítheti SaaS-cégét
Miután megértette az alapokat, elkezdheti felépíteni a belső értékelést arra vonatkozóan, mennyit ér a cége. Ezután szerezzen be egy második értékelést egy ingyenes online eszközön vagy egy professzionális értékbecslési szolgáltatáson keresztül. A következő lépés az elérhető különböző platformok megismerése.
Közvetlenül eladni
Valószínűleg a legkézenfekvőbb stratégia egy SaaS-cég eladására az, ha egyszerűen eladjuk. Ha úgy gondolja, hogy cége jó pozícióban van, és tisztában van a potenciális vásárlókkal az iparágban, nincs ok arra, hogy ne lépjen kapcsolatba velük. Egyes nagyobb cégek még olyan ajánlatokat is tesznek kisebb vállalkozásokra, amelyekről úgy vélik, hogy értékesek.
Steve Jobs például megpróbálta megszerezni a DropBoxot . Visszautalva a termékek és szolgáltatások közötti beszélgetésünkre, Jobs úgy vélte, hogy a fájlszinkronizálási képességek önmagukban nem üzleti tevékenység. Sajátosságként fogta fel, amire láthatóan vágyott. A DropBox visszautasította az ajánlatot, és továbbra is működik, de az Apple és más nehézsúlyúak azóta fájlszinkronizálási lehetőségeket vezettek be platformjaikon.
Ez nem azt jelenti, hogy meg kell várnia, amíg az Apple megtalálja Önt. De ez azt bizonyítja, hogy a hatalmas vállalatok akkor érzékelnek értéket, amikor látják. És segíthet nekik meglátni, ha hidegen felhívja a potenciális vásárlókat, és úgy ajánlja fel őket, mint bármely más fogyasztót. Hátránya, hogy ez hosszú időt vesz igénybe, és nem mindig hoz nyereséges eredményt. Ezenkívül nagy valószínűséggel könyvelőknek, ügyvédeknek és más szakembereknek kell fizetnie, hogy segítsenek Önnek, így hosszú távon nem sok pénzt takaríthat meg.
Ugrás az aukcióra
Ha vállalkozása kicsi és elfogadható árú, ez a választás tökéletes lehet az Ön számára. A leendő vevőknek előre meghatározott ideig kell licitálniuk, hasonlóan egy tipikus aukcióhoz, így ez egy nagyszerű módszer az eladási folyamat felgyorsítására, ha siet.
Ez a megoldás ismét megköveteli, hogy kezelje a logisztikát. A piacterekkel ellentétben az árképzési struktúra jellemzően egy átalány jegyzési díj, plusz egy százalékos sikerdíj, amikor a tétel eladja. Ezenkívül az aukciós vállalkozások ritkán adnak el magas áron, ezért az Ön bevétele valószínűleg alacsonyabb lesz, mint más lehetőségeknél. Sok figyelmet és ajánlatot kaphat, de ez nem mindig egyenlő a jobb árral.
Használjon brókert
Ha brókert használ a cég , időt és erőfeszítést takaríthat meg, különösen akkor, ha még nem ismeri a vállalkozás tulajdonjogát és értékesítését. Valaki felügyeli helyetted az értékesítési folyamatot. A jó brókerek abban is segíthetnek Önnek, hogy optimalizálja a cégét az eladás előtt, hogy maximalizálja a tranzakció értékét.
Természetesen vannak kompromisszumok. Egy brókercég az eladási ár egy százalékát számítja fel Önnek, tehát minél több pénzt keres, annál többet kell fizetnie a szolgáltatásért. Ez egyrészt előnyös lehet, mert tudja, hogy brókere a lehető legjobb ajánlat megszerzésében érdekelt. Ha azonban úgy gondolja, hogy kisvállalkozása eleve nem sokat ér, jobb, ha piacteret vagy aukciót használ.
Tippek vállalkozása egyszerű értékesítési lehetőségként való elhelyezéséhez
Most, hogy megértette, hogyan határozzák meg a SaaS üzleti értékét , fontolja meg, hogyan növelheti azt. Ha gyorsan szeretne eladni, korlátozott lehetőségei vannak a lemorzsolódás csökkentésére, az új termékfrissítések szállítására stb. Vannak azonban bizonyos lépések, amelyeket megtehet annak érdekében, hogy vállalkozását vonzóbbá tegye a potenciális ügyfelek számára.
Műveleteinek ellenőrzése
Ahogy korábban említettük, a vásárlók valószínűleg nem akarnak olyan vállalkozást vásárolni, amely jelentős időt és erőfeszítést igényel. Eladóként az Ön legjobb előnye, ha a lehető legtöbb belső vállalati eljárást automatizálja és racionalizálja.
Az ügyfélszolgálat remek példája ennek. A korai szakaszban induló vállalkozásoknak lehet egy teljesen kézenfekvő környezetük. Ahogy cége növekszik, fontolja meg az ügyfélszolgálat kiszervezését call centerekre vagy chatbotokra. A könyvelésnek többnyire automatizált folyamatnak kell lennie, vagy legalábbis nem olyasvalaminek, amit tulajdonosként maga csinál. Sokkal jobb, ha a marketinged jelentős részét automatizálhatod. Az automatizálás és az outsourcing jelentősen megnöveli a szervezet vélt értékét azáltal, hogy a tulajdonlást nagyrészt passzív tevékenységgé teszi.
Dokumentáljon mindent
A SaaS-szolgáltatások vásárlói nem mindig jártasak a technológiában. Előfordulhat, hogy még Ön, mint vállalkozás tulajdonosa sem vett részt aktívan a termék létrehozási folyamatának minden szakaszában. Amikor azonban eljön az értékesítés ideje, az új csapatoknak alaposan meg kell ismerniük a termék működését.
Ennek eredményeként a tiszta, jól dokumentált kód létfontosságú az SaaS-üzlete értékének növeléséhez. Dokumentáljon minden módosítást, beleértve az utolsó tesztelés időpontját is. Ez az irányelv nem korlátozódik a technológiai szempontokra. A számlákat, a belső költségeket, a vállalati működést, a marketingcélokat és egyéb részleteket egyértelműen dokumentálni kell. Minél könnyebb megérteni a cégét, annál könnyebb lesz rávenni egy harmadik felet az eljegyzésre.
Ne próbálja felfújni az értéket
Sok olyan szemponttal foglalkoztunk, amelyek befolyásolják az értéket, de ez nem jelenti azt, hogy meg kell próbálnod utánozni őket. Például álljon ellen a kísértésnek, hogy olcsó éves tagsági ajánlatot tegyen, csak a statisztikák növelése érdekében. A vásárlók átlátják ezt, és ez nem fog hosszú távú növekedést eredményezni. Az eladási kísérlet előtti hónapokban célszerű állandó pályát tartani.
Következtetés
időpontja és módja fontos döntés. Kerülje a drámai lépések megtételét, ehelyett fontolja meg, miért szeretne eladni, és hogy most van-e erre a megfelelő pillanat. Miután eldöntötte, hogy az értékesítés a legjobb megoldás, kövesse ezeket az irányelveket annak biztosítására, hogy alapítói sikere egy nagy értékű, nyereséges üzleti termékké váljon.