Sikeres szoftver-szolgáltatásként (SaaS) indítást hozott létre. Van egy terméke, amelyet az ügyfelek nagyra értékelnek, és enyhe növekedést tapasztalt. Mi történik, ha ki akarod hagyni a játékot? Ez a cikk megtanítja Önnek, hogyan adjon el SaaS-céget profitszerzés céljából.
Ez egy gyakori kihívás a vállalati alapítók számára. Jelentős időt és pénzt fektetett be egy termék fejlesztésére és a megfelelő közönség számára történő marketingre. Hosszú ideig az elsődleges célja az volt, hogy pénzeszközöket gyűjtsön, árukat építsen, csoportot béreljen és skálázjon. De most kíváncsi, hogyan lehet eladni a SaaS -társaságát.
Ebben az oktatóanyagban áttekintjük azokat a legkritikusabb kérdéseket, amelyeket fel kell tenni egy SaaS-cég eladása során, például az érték kiszámításának módját, az értékesítési csatornákat és a vállalatát, hogy a lehető legmagasabb árat kapja.
Miért adja el SaaS cégét?
Vitathatatlan, hogy a legfontosabb dolog, amit meg kell fontolni, mielőtt megtanulná, hogyan kell eladni egy SaaS-üzletet, hogy miért kell egyáltalán eladni. Miért most? Végül, az eladás motívuma teljes mértékben Öntől és üzleti céljaitól függ. Lehet, hogy egy személyes átmenet motiválhat, például nyugdíjba vonulás. Alternatív megoldásként érdemes kihasználni a SaaS-piac növekvő trendjét anélkül, hogy túlterhelné a verseny.
Mindenesetre bizonyos kritériumokat figyelembe kell venni az eladási időpont eldöntésekor.
Mennyit ér az online üzleti vállalkozása?
A Casinosbroker intelligens értékelési motorja a legpontosabb a piacon, figyelembe véve a tranzakciók ezreit és a valós idejű vevői igényeket. Használja az ingyenes értékelési eszközünket a vállalkozás értékének meghatározásához és a következő lépések megtervezéséhez.
Nincs eszközöd a növekedéshez
Ez jelentős kihívás sok induló cég számára. A korai növekedési trendek gyorsak lehettek, de ez idővel gyakran lelassul. Ha a vállalat növekedése lassú, és nem hiszi, hogy rendelkezik a fejlesztéshez szükséges erőforrásokkal, akkor itt az ideje, hogy eladja.
A cégek gyakori forgatókönyve az, hogy hasznos terméket fejlesztenek ki, és megszerzik néhány fogyasztót, de felfedezik, hogy a jelenlegi erőforrásokkal nincs hova menni. A méretezéshez új munkaerő, marketing, technológiai fejlesztés és egyéb kiadások finanszírozása szükséges – mégsem minden kis cégnek van olyan bevétele, amely meghaladja ezt a küszöböt.
Számos oka van annak, hogy miért lehet ez a helyzet. Időnként a probléma a választott SAAS üzleti modellnél van. Egyes SAAS-termékek önmagukban az olcsó, nagy volumenű értékesítésre szolgálnak, és sok szervezet egy freemium modellt alkalmaz, amely ösztönzi az ügyfeleket az ölelésre. Mások kevesebb, nagyjegyű vállalati értékesítésre támaszkodnak. A tranzakciós értékesítési megközelítés valószínűleg a leg skálázható, bár sok SAAS alkalmazás jobban megfelel az olcsó előfizetési modellnek.
Az üzenet itt az, hogy az Ön üzleti modellje befolyásolja a méretezhetőséget, és nem minden SaaS-üzlet épült növekedésre. Ezt eleinte nehéz észrevenni vagy elfogadni, de előfordulhat, hogy a nagyobb cégek hatékonyabban tudják bővíteni vállalkozását, mint Ön.
Ön benne van a termékfejlesztésben
Egyes SaaS-cégalapítók a technológiát helyezik előtérbe az üzlettel szemben. Az adománygyűjtés, a marketing és egyéb tevékenységek megterhelőek lehetnek, és egészen más készségeket igényelnek, mint egy élvonalbeli SaaS-szolgáltatás tervezése.
Ha ez Ön, a szakértők azt javasolják, hogy fontolja meg, hogy folytatná-e a terjeszkedést, ha lenne rá pénz. Ha a válasz igen, megpróbálhatja eladni részvényeinek egy kis százalékát gyors készpénzért. Ha úgy gondolja, hogy a pénzforgalmi probléma csak átmeneti, fontolóra veheti kölcsön vagy egyéb finanszírozás igénylését.
De ez nem mindenkire igaz. Ha jobban érdekli a technológia, mint a marketing, akkor felbérelhet valakit, aki elvégzi helyetted a többit. A források és a hajlandóság hiányában azonban a további terjeszkedés korlátozva lesz. Nincs semmi baj a továbblépéssel, ha fejlesztő szeretne maradni, és a hosszú távú tervezést egy másik tulajdonosra bízza.
Az Ön terméke nem egy teljes üzlet
A SaaS-cégek másik gyakori nehézsége egy jó ötlet, amely nem feltétlenül alkalmas egy nagyszabású üzleti tervre. Ez részben annak köszönhető, hogy a legtöbb SaaS-megoldást felépítették, vagyis egy adott iparág problémáját azonosítják és megkísérlik megoldani. A probléma és annak megoldása gyakran meglehetősen niche-nek számít, ami egy olyan terméket eredményez, amely jobb lehet valaki más szolgáltatási platformjának részeként, mint önálló ajánlatként.
Ha ez vonatkozik az Ön üzleti ajánlatára, az rendben van. Terméke továbbra is értékes lehet az ügyfelek és az iparág számára. Értékesebb lehet egy másik cég szolgáltatási csomagjának részeként, mint saját maga létrehozni.
Hogyan mérjünk értéket
A cég eladása előtt értékelni kell. Korábban létrehoztunk egy útmutatót az internetes vállalkozások értékeléséről, amely kiváló hely a kezdéshez, ha teljesen új vagy a témában. Itt átmegyünk néhány alapon, mielőtt továbbmegyünk a SAAS-specifikus megfontolásokra.
A valós piaci érték becslése
Mielőtt túljutunk a pénzügyi zsargonba, menjünk át néhány alapot. A kisvállalkozásokat általában az Seller diszkrecionális jövedelmének ( SDE ) néven ismert koncepció felhasználásával értékelik, amely segít a leendő vásárlóknak a várt ROI becslését vásárlásuk során. Dióhéjban az SDE = bevétel-Az eladott áruk költsége-Diskrecionális működési költségek + tulajdonos kompenzáció (kompenzáció, részvények) .
Ez a szám azt mutatja, hogy egy vállalat mennyi bevételre számíthat egy év alatt (adózás előtt), majd ezt megszorozzák egy iparági szorzóval, hogy megbecsüljék a hosszú távú értéket. A múltban a SaaS-vállalkozásokat 3-10-szeresre értékelték. A számításokat befolyásoló tényezők lényegesebbek számunkra, mint maguk a számítások.
A jelentős változók
Van néhány olyan változó, amely könnyen megérthető, hogy hatással van az üzleti értékére. Ezek közül az első az életkor. Jól ismert adat, hogy a startupok több mint 90%-a megbukik, és nagyjából a fele az első két évben.
Szóval, gratulálunk – ha megpróbálja eladni a vállalkozását, akkor kétségtelenül felülmúlta az esélyeket. Ennek ellenére egy régebbi vállalkozás megmutatja a potenciális vásárlóknak, hogy terméke és üzleti terve életképes. A két évnél fiatalabb vállalkozásokat továbbra is el lehet adni, de ne feledje, hogy az életkor hátrányt jelenthet.
Amikor a fenntarthatóságról van szó, az ügyfelek tudni akarják, hogy a cégnek mekkora inputra lesz szüksége. Sok tulajdonos szereti a „hand-off” eszközöket, így ha egyedül Ön felelős startupja növekedéséért, marketingjéért és értékesítéséért, akkor kevesebb potenciális ügyfél fog érdeklődni. Később mélyebben belemegyünk ebbe.
Végül készüljön fel a potenciális vásárlók bemutatására a vállalat növekedési trendjeire. Majdnem magától értetődik, hogy a növekvő cég értéke nagyobb. Ugyanakkor nem minden jelentős növekedési potenciállal rendelkező vállalkozást adnak el. Ez nem jelent problémát, ha a növekedés nem ott van, ahol szeretné, hogy legyen; Lehet, hogy ezért ad el elsősorban. Ideális esetben azonban inkább a konzisztencia bizonyítását, mint csökkenést fog bemutatni, hogy bemutassa a cég értékét.
A siker számszerűsítése
Összességében kritikus fontosságú, hogy pontosan megértsük, mit keresnek a vásárlók, amikor értékelik a SaaS céget. A különböző ágazatok eltérő módszerekkel rendelkeznek az érték mérésére. Például a webes mutatók fontossága az üzleti érték meghatározásában egyedi az online vállalkozások számára. Hasonlóképpen, a SaaS szervezetek esetében a Churn, az MRR és az ARR fontos szempontok lesz.
Bár bizonyos lemorzsolódás elkerülhetetlen, a jelentős lemorzsolódást néha az SaaS üzleti modell gyengeségének tekintik. Ez azért van, mert az új ügyfelek megszerzése költséges. Továbbá, ha nagyszámú fogyasztót veszít el rövid időn belül, az a szolgáltatással kapcsolatos problémákra utalhat.
A lemorzsolódási arányt úgy határozzuk meg, hogy az adott időszakban távozó ügyfelek számát osztjuk az ügyfelek teljes számával (x100). Az új cégeknél az előrejelzések szerint magasabb lesz a forgalom. A lemorzsolódás bonyolultabb a SaaS-szervezetek számára, amelyek gyakran havi vagy éves előfizetésekre támaszkodnak.
A SaaS -társaságoknak meg kell különböztetniük az éves futási rátát, amelyet gyakran az éves ismétlődő bevételnek (ARR) és a havi futási ráta (MRR) néven ismertek. Az MRR ismétlődik a havi összegre normalizált bevétel, és elősegítheti az előfizetésen alapuló bevételt összefüggésben a számlázási időszakok összehasonlításakor. Fontos az éves előfizetésekből származó bevételek nyomon követése, szemben a havi előfizetésekkel.
Ha kontextust szeretne adni a lemorzsolódási arányokhoz és a bevételekhez, vegye figyelembe a két legfontosabb SaaS-mutatót: az ügyfél élettartam-értékét (LTV) és az ügyfél-szerzési költséget (CAC). Ha az új fogyasztók megszerzésének költsége túl magas, vagy ha az egyes ügyfelektől elvárt hosszú távú érték túl alacsony, akkor cége kevésbé lesz életképes.
Hol értékesítheti SaaS-cégét
Miután megértette az alapokat, elkezdheti építeni annak belső értékelését, amit úgy gondol, hogy vállalata megéri. Ezután szerezzen be egy második értékelést, akár ingyenes online eszközön, akár egy professzionális értékelési szolgáltatáson keresztül. A következő lépés az, hogy megismerkedjen a rendelkezésre álló különféle platformokkal.
Közvetlenül eladni
Valószínűleg a legkézenfekvőbb stratégia egy SaaS-cég eladására az, ha egyszerűen eladjuk. Ha úgy gondolja, hogy cége jó pozícióban van, és tisztában van a potenciális vásárlókkal az iparágban, nincs ok arra, hogy ne lépjen kapcsolatba velük. Egyes nagyobb cégek még olyan ajánlatokat is tesznek kisebb vállalkozásokra, amelyekről úgy vélik, hogy értékesek.
Steve Jobs például megpróbálta megszerezni a Dropboxot. Visszatérve a termékünkre és a funkciós beszélgetésre, a Jobs úgy vélte, hogy a fájlszinkronizálási képességek nem önmagukban vállalkozás. Úgy vélte, hogy ez egy olyan jellemző, amelyet látszólag kívánt. A Dropbox elutasította az ajánlatot, és továbbra is üzleti tevékenységet folytat, de az Apple és más nehézsúlyúak azóta bevezették a fájlszinkronizálási lehetőségeket platformjukra.
Ez nem azt jelenti, hogy meg kell várnia, amíg az Apple megtalálja Önt. De ez azt bizonyítja, hogy a hatalmas vállalatok akkor érzékelnek értéket, amikor látják. És segíthet nekik meglátni, ha hidegen felhívja a potenciális vásárlókat, és úgy ajánlja fel őket, mint bármely más fogyasztót. Hátránya, hogy ez hosszú időt vesz igénybe, és nem mindig hoz nyereséges eredményt. Ezenkívül nagy valószínűséggel könyvelőknek, ügyvédeknek és más szakembereknek kell fizetnie, hogy segítsenek Önnek, így hosszú távon nem sok pénzt takaríthat meg.
Ugrás az aukcióra
Ha vállalkozása kicsi és elfogadható árú, ez a választás tökéletes lehet az Ön számára. A leendő vevőknek előre meghatározott ideig kell licitálniuk, hasonlóan egy tipikus aukcióhoz, így ez egy nagyszerű módszer az eladási folyamat felgyorsítására, ha siet.
Ez a megoldás ismét megköveteli, hogy kezelje a logisztikát. A piacterekkel ellentétben az árképzési struktúra jellemzően egy átalány jegyzési díj, plusz egy százalékos sikerdíj, amikor a tétel eladja. Ezenkívül az aukciós vállalkozások ritkán adnak el magas áron, ezért az Ön bevétele valószínűleg alacsonyabb lesz, mint más lehetőségeknél. Sok figyelmet és ajánlatot kaphat, de ez nem mindig egyenlő a jobb árral.
Használjon brókert
A bróker használata a vállalat eladására időt és erőfeszítéseket takaríthat meg, különösen, ha új vagy az üzleti tulajdonban és az eladásban. Valaki felügyeli az Ön számára az értékesítési folyamatot. A jó brókerek segíthetnek Önnek a cég optimalizálásában is, mielőtt eladják a tranzakció értékének maximalizálása érdekében.
Természetesen vannak kompromisszumok. Egy brókercég felszámítja az eladási ár százalékát, tehát minél több pénzt keres, annál többet fizet a szolgáltatásért. Egyrészt ez hasznos lehet, mert tudod, hogy brókerje érdekli a lehető legjobb ajánlat megszerzése. Ha azonban úgy gondolja, hogy a kisvállalkozása elsősorban nem sokat ér, akkor jobb lehet, ha piacot vagy aukciót használ.
Tippek vállalkozása egyszerű értékesítési lehetőségként való elhelyezéséhez
Most, hogy megértette, hogyan határozzák meg a SaaS üzleti értékét , fontolja meg, hogyan növelheti azt. Ha gyorsan szeretne eladni, korlátozott lehetőségei vannak a lemorzsolódás csökkentésére, az új termékfrissítések szállítására stb. Vannak azonban bizonyos lépések, amelyeket megtehet annak érdekében, hogy vállalkozását vonzóbbá tegye a potenciális ügyfelek számára.
Műveleteinek ellenőrzése
Ahogy korábban említettük, a vásárlók valószínűleg nem akarnak olyan vállalkozást vásárolni, amely jelentős időt és erőfeszítést igényel. Eladóként az Ön legjobb előnye, ha a lehető legtöbb belső vállalati eljárást automatizálja és racionalizálja.
Az ügyfélszolgálat ezt nagyszerű szemléltetés. A korai stádiumú induló vállalkozásoknak mindenképpen a fedélzeten vannak. A cég növekedésével fontolja meg az ügyfélszolgálat kiszervezését, hogy hívja a központokat vagy a chatbotokat. A számvitelnek leginkább automatizált folyamatnak kell lennie, vagy legalábbis nem valami olyasmit, amit önmagaként csinálsz. Sokkal jobb, ha automatizálhatja a marketing nagy százalékát. Az automatizálás és a kiszervezés jelentősen növeli a szervezet észlelt értékét azáltal, hogy a tulajdonjogot nagyrészt passzív tevékenységgé teszi.
Dokumentáljon mindent
A SaaS szolgáltatások vásárlói nem mindig hozzáértőek. Még akkor is, mint az üzleti tulajdonos, előfordulhat, hogy nem vett részt aktívan a termék létrehozásának minden szakaszában. Amikor azonban eladásra kerül az eladás, az új csapatoknak alapos megértésre van szükségük a termék működéséről.
Ennek eredményeként a tiszta, jól dokumentált kód létfontosságú az SaaS-üzlete értékének növeléséhez. Dokumentáljon minden módosítást, beleértve az utolsó tesztelés időpontját is. Ez az irányelv nem korlátozódik a technológiai szempontokra. A számlákat, a belső költségeket, a vállalati működést, a marketingcélokat és egyéb részleteket egyértelműen dokumentálni kell. Minél könnyebb megérteni a cégét, annál könnyebb lesz rávenni egy harmadik felet az eljegyzésre.
Ne próbálja felfújni az értéket
Sok olyan szemponttal foglalkoztunk, amelyek befolyásolják az értéket, de ez nem jelenti azt, hogy meg kell próbálnod utánozni őket. Például álljon ellen a kísértésnek, hogy olcsó éves tagsági ajánlatot tegyen, csak a statisztikák növelése érdekében. A vásárlók átlátják ezt, és ez nem fog hosszú távú növekedést eredményezni. Az eladási kísérlet előtti hónapokban célszerű állandó pályát tartani.
Következtetés
Fontos döntés az, hogy megválasztjuk, mikor és hogyan kell eladni egy SaaS céget. Kerülje a drámai lépések megtételét, és ehelyett fontolja meg, hogy miért akar eladni, és hogy most a megfelelő pillanat erre. Miután úgy döntött, hogy az eladás a legjobb megoldás, kövesse ezeket az irányelveket annak biztosítása érdekében, hogy alapítói sikere átadja egy rendkívül értékes, jövedelmező üzleti terméket.
