Az üzleti utódlás stratégiája: a zavartság és a durvaság felkarolása
Az üzleti életben a tulajdonosváltás kulcsfontosságú esemény, gyakran a legnagyobb pénzügyi tranzakció, amellyel egy cégtulajdonos élete során találkozik. A tét nagy, a tulajdonos nettó vagyonának jelentős része – általában meghaladja a 70%-ot – a cégükhöz kötődik.
A kritikus szakasz sikeres navigálásához elengedhetetlenné válik a két -öt évig tartó aprólékos előkészítés. Ez magában foglalja az üzleti érték javítását, az adótervezés stratégiai stratégiáját, a piaci időzítés optimalizálását és az eladási vagy átmeneti folyamat aprólékos hangszerelését. Sajnos sok tulajdonos figyelmen kívül hagyja ezt az alapvető tervezési fázist, ami a kilépés utáni sajnálathoz vezet, és a jelentős vagyont kihasználatlanul hagyta.
A jól kidolgozott és gondosan előkészített kilépési terv öt alapvető pilléren nyugszik, amelyek célja a tulajdonos megerősítése:
1.) A tulajdonos személyes, üzleti és hosszú távú pénzügyi céljainak szinkronizálása
A sikeres kilépés meghatározása üzleti tulajdonosonként változik. Mint ilyen, a kilépési vagy utódlási terv kezdeti lépése a tulajdonos céljainak megfogalmazása és igazítása. Ez az alapvető gyakorlat egy navigációs iránytűvel hozza létre a tulajdonosot és tanácsadóikat, hogy a diadalmas kilépés felé jártasan irányítsák őket.
Az utazás megkezdéséhez a tulajdonosnak meg kell válaszolnia a következő kulcsfontosságú kérdéseket:
- Üzleti célok: Milyen mérföldköveket kíván elérni a tulajdonos vállalkozásával a kilépés előtt?
- Személyes célok: Mikor és hogyan szándékozik a tulajdonos kilépni – fokozatosan vagy egy döntő eseményben? Kit képzelnek el utódként? Milyen ambíciókat kívánnak megvalósítani a kilépés után?
- Pénzügyi célok : Mik a tulajdonos hosszú távú pénzügyi törekvései, és mennyi tőkét kell a vállalkozásnak generálnia ezek megvalósításához?
Ezután minden célnak harmonikusan konvergálnia kell. Ez a kritikus lépés elengedhetetlen, mivel az egyéni célok időzítése és pénzügyi szempontjai gyakran eltérnek (pl. A tulajdonos üzleti céljára öt évre lehet szükség az 50 mm -es értékesítés eléréséhez, míg az egyik személyes céljuk két éven belül kilépni) .
Az összehangolás kulcsa a rugalmas célok priorizálásában és kiigazításában rejlik, legyen szó időzítésről vagy pénzügyekről. A hosszú távú személyes pénzügyi szükségletek jellemzően korlátozott rugalmasságot rejtenek magukban, és így más célok kiigazítását hajtják végre. A folyamat iteratív finomítást igényelhet, és konkrét pénzügyi adatokra van szükség a tulajdonos hosszú távú pénzügyi szükségleteihez szükséges tőke és a vállalkozás értékének meghatározásához különböző célforgatókönyvek és hipotetikus helyzetek esetén.
Elengedhetetlen, hogy a tulajdonosok elismerjék a rajtuk kívül álló külső piaci hatások jelenlétét, és bizonyos célokat bizonyos fokú rugalmassággal töltsenek be az időbeosztások meghatározásakor.
2.) Az üzlettulajdonosok átfogó utódlási és kilépési információkkal való ellátása
Az üzleti tulajdonosok felhatalmazása az utódlás vagy a kilépési lehetőségek átfogó megértésével alapvető fontosságú, hogy sokféle üzleti, személyes és pénzügyi célkitűzéseiket elérjék. A jól kidolgozott kilépési terv alaposan felméri az összes rendelkezésre álló lehetőséget, és gondosan megvizsgálja mindegyiket, hogy azonosítsa a tulajdonos számára a legoptimálisabb megoldást. Ezt a folyamatot zökkenőmentesen integrálják a tulajdonos céljainak összehangolásával, amint azt korábban kiderítették.
Az alábbiakban felvázoljuk a hat fő kilépési csatornát, amelyek jellemzően a középpiaci vállalkozások tulajdonosai számára elérhetők. A kilépés időpontja, akár egyetlen eseményben, akár az idő múlásával fokozatosan történik, stratégiailag megtervezhető minden egyes lehetőséghez. A megfelelő kilépési csatornák kiválasztása a tulajdonos egyedi motivációitól és törekvéseitől, valamint a mögöttes vállalat jellemzőitől, például méretétől, jövedelmezőségétől, érettségétől és kilátásaitól függ. Következésképpen a rendelkezésre álló opciók skálája változhat, az egyes tulajdonosok egyedi igényeihez igazítva.
Kilépési terv opciók üzlettulajdonosok számára
Külső kilépési csatornák:
1. Pénzügyi vevő: Ez az opció magában foglalja az üzleti vállalkozás pénzügyi befektetőnek történő eladását, amely előnye annak, hogy potenciálisan megszerezze a vállalat számára elérhető legmagasabb értéket. Ezenkívül lehetővé teszi a család vagyonának diverzifikálását.
2. Stratégiai vásárló (vertikális/horizontális): A stratégiai vevőnek történő eladás, akár vertikális, akár horizontális piacon, kedvező választás lehet. Lehetőséget kínál a szinergiákra és az értékesítés utáni pénzügyi és vezetői erőforrásokra.
Belső kilépési csatornák:
1. Feltőkésítés: A feltőkésítés választása lehetővé teszi a tulajdonos számára, hogy megtartsa a résztulajdont, miközben külső befektetőket von be. Ez nagyobb ellenőrzést biztosít a vállalkozás öröksége, időzítése és feltételei felett.
2. Család: A vállalkozás családon belüli tartása azzal az előnnyel jár, hogy megőrizheti a hagyatékot, és élvezheti a potenciális jövedelem- és ingatlanadó-megtakarítási lehetőségeket. Fontos azonban tisztában lenni azzal, hogy az IRS és az adóbíróságok jelentős szerepet játszanak a családi transzferek értékének meghatározásában.
3. társtulajdonos (k) vagy menedzsment: Az üzlet eladása a társtulajdonosoknak vagy a jelenlegi menedzsment csapatnak zökkenőmentes átmenet lehet, korlátozott átvilágítással és a bezáráshoz szükséges idővel. Ennek ellenére korlátozott ellenőrzést eredményezhet az alsóság utáni érték felett.
4. alkalmazottak (ESOP): A munkavállalói részvénytulajdon -terv (ESOP) létrehozása lehetővé teszi az alkalmazottak számára, hogy a társaság részleges vagy teljes tulajdonosává váljanak. Noha ez a lehetőség növelheti a munkavállalók motivációját és hűségét, a tulajdonos által kapott érték gyakran kevesebb, mint a tényleges piaci érték, és a vásárlók pénzügyi forrásai általában korlátozottak.
Minden kilépési lehetőségnek megvannak a maga előnyei és hátrányai, és a legmegfelelőbb csatorna kiválasztása a tulajdonos egyedi motivációitól, céljaitól és a mögöttes cég profiljától függ. A gondos mérlegelés és tervezés elengedhetetlen ahhoz, hogy a vállalkozás tulajdonosa sikeres és kifizetődő átmenetet biztosítson.
3.) Az üzleti érték maximalizálása: gyakorlati megközelítés
A vállalat értékének meghatározásához a potenciális vevők felmérik az üzlet különböző aspektusait. Ennek az értéknek a maximalizálása érdekében a tulajdonosoknak át kell venniük a vevő nézőpontját, és figyelembe kell venniük, hogy a vevők mit várnának el egy felvásárláskor. Sajnos az értékkülönbségek felfedezése gyakran túl későn történik, ami a vállalat eladható értékének csökkenéséhez vezet anélkül, hogy elegendő idő lenne a korrekcióra.
Egy megalapozott kilépési tervnek ezért a vevő szemszögéből kell értékelnie a vállalatot, és meg kell határoznia a mögöttes érték növelésének lehetőségeit. Ezután cselekvési terveket lehet végrehajtani a teljes érték megragadására, mielőtt a piacra kerülnének.
Ezeknek a lehetőségeknek a felmérése azonban a bennfentes szempontjából kihívást jelenthet, különösen, ha a tulajdonosnak nincs tapasztalata a vállalatok vásárlásában vagy eladásában. Nagyon ajánlott az egyesülési és akvizíciós tapasztalatokkal rendelkező egyének külső perspektíváinak keresése.
Ezenkívül a tulajdonosok használhatják az általam készített „Hogyan lehet felmérni és befolyásolni azt az 53 kritikus tényezőt, amelyet a vásárlók figyelembe vesznek a vállalat értékének meghatározásakor” című munkafüzetet. Ez a munkafüzet tartalmaz egy pontozási keretrendszert, amely segít a tulajdonosoknak hatékonyan értékelni, rangsorolni és végrehajtani a vállalatuk értékét növelő változtatásokat. (A munkafüzet másolatáért forduljon hozzám.)
Ugyanilyen, ha nem jelentősebb lehetőség az érték maximalizálására a stratégiai értékhajtók azonosításában. Ezek olyan elemek, amelyek nemcsak a kockázatot csökkentik, hanem javítják a potenciális vásárlók megtérülését is. Lényegében az érték szubjektív, és ha a vállalatot úgy pozícionálják, hogy az a legvonzóbb legyen a valószínű vásárlók számára, az a szokásos iparági szabványok feletti értéket eredményezhet. A robusztus kilépési terv magában foglalja a vevők által keresett értékhajtó tényezők azonosítását, és a vállalat céljainak összehangolását, hogy ezeknek a tényezőknek a növekedését prioritásként kezelje.
Példák stratégiai értékhajtókra (részleges lista):
1. Konkrét piaci jelenlét: Egy adott piaci szegmensben erős jelenlét kialakítása jelentősen növelheti a vállalat értékét.
2. Konkrét vevőkör: A lojális és sokszínű ügyfélbázis növeli a vállalkozás vonzerejét a potenciális vásárlók számára.
3. Földrajzi lábnyom: A jól megalapozott és stratégiailag elhelyezett földrajzi jelenlét értékes eszköz lehet.
4. Piaci részesedés: A jelentős piaci részesedés versenyelőnyt jelez, és pozitívan befolyásolhatja a vállalat értékét.
5. Technológia vagy engedélyek: A védett technológia vagy az alapvető engedélyek birtoklása a stratégiai érték szempontjából döntő fontosságú.
6. Védjegyek vagy szabadalmak: A szellemi tulajdon védjegyeken vagy szabadalmakon keresztüli védelme tovább növelheti a vállalat értékét.
7. Niche-termékek vagy -szolgáltatások: Az egyedi és keresett piaci réstermékek vagy -szolgáltatások kínálata kiemelheti az üzletet a versenytársak közül.
8. Előnyös rendszerek vagy folyamatok: A hatékony és innovatív rendszerek és folyamatok hozzájárulhatnak a vállalat általános értékéhez.
9. Értékesítési elosztó hálózat: A jól strukturált értékesítési elosztói hálózat növekedési lehetőségeket nyithat és növelheti az értéket.
10. Eladói csatornák és kapcsolatok: A megbízható szállítókkal fenntartott erős kapcsolatok pozitívan befolyásolhatják a vállalat értékét.
11. Stratégiai kapcsolatok: A kulcsfontosságú érdekelt felekkel való együttműködés és partnerség jelentős hozzáadott értéket jelenthet.
12. Hírnév vagy márkák: A pozitív hírnév és a márka erős ismertsége hozzájárul a vállalat általános értékéhez.
13. Termékeinek vagy szolgáltatásainak méretezhetősége: A méretezhető kínálatban rejlő lehetőségek bemutatása potenciális vásárlókat vonzhat.
14. Vezetőcsapat vagy szakképzett munkaerő: A megfelelő vezetői csapat és a képzett munkaerő értékes eszközök.
A tulajdonosoknak azt tanácsoljuk, hogy két-öt évvel korábban kezdjék meg az értékteremtő kezdeményezéseket, mivel a fejlesztések megvalósítása időbe telhet. Ha ezt a proaktív megközelítést alkalmazza, a tulajdonos potenciálisan robusztusabb és hatékonyabban működő vállalatot hozhat létre, ami akár azt is eredményezheti, hogy hosszabb ideig aktívan részt kíván venni az üzletben.
4.) Adóstratégiák optimalizálása a fokozott vagyonmegőrzés érdekében
egy vállalat eladásáról van szó , a tulajdonos által végül felismert érték különböző tényezők csúcspontja, beleértve az eladási árat, az ügylet szerkezetét, a feltételeket és a kapcsolódó adóvonzatokat. Sajnos az adók hatása gyakran sok tulajdonost megráz. A kilépés előtti gondos előre tervezés nélkül jelentős vagyon maradhat az asztalon.
Egy jól kidolgozott kilépési terv többféle adómegtakarítási lehetőséget kínál különböző szinteken:
- Vállalati entitás szintje
- Személyes szint
- Estate Level
- Tranzakciós szint
A tranzakciós szinten az üzlet szerkezetének mély hatása lehet, ami a tulajdonos nettó bevételének akár 40% -os különbségéhez vezethet. Fontos az alapos gondolkodás és elemzés elvégzése, mielőtt a piacra lépnének, hogy meghatározzuk a tulajdonos számára elérhető legkedvezőbb struktúrát és üzletstratégiát.
A jövedelem- és ingatlanadók stratégiai kezelésével és minimalizálásával a cégtulajdonosok jelentősen javíthatják vagyonuk megőrzését, és a legtöbbet hozhatják ki a cégük eladásából származó bevételből. A proaktív tervezés a kulcsa annak biztosításának, hogy a tulajdonosok megtartsák jól megérdemelt pénzügyi jutalmuk nagyobb részét.
5.) Vállalkozása teljes piaci potenciáljának felszabadítása
A külső átviteli csatornát választó tulajdonosok számára az erős kilépési terv kulcsfontosságú pillére három alapvető összetevőből áll.
1. Eladó oldali átvilágítás:
A leendő vevőhöz hasonló átfogó felülvizsgálat és a kapcsolódó dokumentáció aprólékos rendszerezése megalapozza a sikeres tranzakciót. Azáltal, hogy minden szükséges információ könnyen elérhető egy online adatszobában, számos előnnyel jár.
Először is felgyorsítja a vevő átvilágítási folyamatát, enyhítve a titoktartási aggodalmakat, csökkentve az operatív zavarokat, és biztosítva a simább és gyorsabb üzlet bezárását. Másodszor, és talán a legfontosabb, hogy biztosítja a váratlan problémákat az átvilágítás , amely veszélyeztetheti az üzletet.
Az esetleges vörös zászlók proaktív kezelésével az eladók megtartják az irányítást és a tárgyalási hatalmat, így a kedvező eredmény színpadát állítják elő.
2. Piaci időzítés:
A tapasztalt cégtulajdonosok megértik, hogy az időzítés kulcsfontosságú szerepet játszik a maximális tulajdonosi érték elérésében. A kritikus piaci, vállalati, személyi és adóelemek összehangolása kiemelten fontos. A piaci feltételek, az iparági ciklusok és a piaci szegmensek dinamikusak és folyamatosan változóak, olyan tényezők, amelyeket a tulajdonos nem befolyásolhat.
A hatékony kilépési terv arra törekszik, hogy minden értéknövelő intézkedést, adótervezést, egyéni vagyontervezést és előkészületeket jó előre befejezzen. Ez agilis pozícióba helyezi a tulajdonost, és készen áll arra, hogy megragadja a piaci lehetőségeket, amikor azok felmerülnek, optimalizálva ezzel a vállalkozás piaci potenciálját.
A jól kidolgozott kilépési terv önbizalmat és felkészültséget ébreszt, lehetővé téve a tulajdonosok számára, hogy kihasználják a lehetőségek optimális ablakát, biztosítva a sikeres és jövedelmező átállást. A kihívások proaktív kezelésével és a piaci feltételek kihasználásával a tulajdonosok teljes mértékben kibontakozhatnak abban, amit a piac hajlandó fizetni vállalkozásukért.
Versengő vásárlók: Versenyképes piac létrehozása vállalata számára
A tapasztalt egyesülési és felvásárlási szakemberek gyakran hangsúlyozzák a több vevő fontosságát. A kilépési terv részeként a tulajdonosoknak ideális vásárlói profilt kell kialakítaniuk, és el kell kezdeniük összeállítani a profilhoz igazodó potenciális vásárlók listáját. Ennek a listának tartalmaznia kell mind a pénzügyi, mind a stratégiai vásárlókat, és a jelölteket jellemzően a korábban ismertetett stratégiai értékhajtó folyamat során azonosítják.
Két elsődleges megközelítés áll rendelkezésre a középpiaci társaságok üzleti tevékenységük eladására: a tárgyalásos eladás és az ellenőrzött aukció.
1. Tárgyalásos eladás:
A tárgyalásos eladás során az eladó korlátozott marketinget folytat a vállalattal, és közvetlenül eléri a potenciális vevők kiválasztott csoportját. Az érdeklődő vevőket érkezési sorrendben keresik meg, és a tárgyalásokat egyénileg folytatják a lehető legjobb ajánlat érdekében.
2. Ellenőrzött aukció:
A szabályozott aukciós folyamat szélesebb körű marketing megközelítést foglal magában, formális és strukturált eljárással. A potenciális vásárlók nagy listájára történő küldésével kezdődik, amelyet egy ajánlati memorandum, amely részletezi a társaságot az érdekelt felek számára, valamint az ajánlattételi beadványok határidejét. A minősített ajánlatok alapján az eladó maroknyi vevőt hív fel személyes találkozókra, lehetőséget adva a kölcsönös értékelésre. A találkozók után a vevőknek határidőt kapnak a végleges ajánlatok benyújtására, és az eladó kiválasztja a legjobb vásárlási ajánlatot.
Az ellenőrzött aukciós módszer különösen hatékony a vevők közötti versenykörnyezet kialakításában, de jelentős erőforrásokat igényel, és nem biztos, hogy minden vállalat számára megfelelő. A legalkalmasabb azoknak a vállalkozásoknak, amelyek legalább 1 millió dollár EBITDA- , vagy amelyek keresett szellemi tulajdonnal vagy egyéb szinergiákkal rendelkeznek.
A legmegfelelőbb megközelítés stratégiai kiválasztásával a tulajdonosok versenyképes piacot teremthetnek vállalatuk számára, növelve annak valószínűségét, hogy a kilépési folyamat során a lehető legjobb üzletet kötik.
