M&A útmutató | A vállalkozások vásárlóinak 4 típusa

A Marketing 101 elsajátítása egy alapelvvel kezdődik: értse meg közönségét kívül-belül. Kik ők? Hol találod őket? Mi motiválja döntéseiket? Milyen ösztönzők hatnak rájuk? Ha nem ismeri ezeket a lényeges dolgokat és még sok mást, értékesítési pályája felfelé ívelő harcba kerülhet, függetlenül attól, hogy marketing kütyüről vagy teljes vállalatról van szó.

Ez különösen igaz, ha cége reklámozásáról van szó. Ha betekintést nyer a piacon belüli vásárlók sokféleségébe, lehetővé teszi, hogy pontosan meghatározza vállalkozása számára az ideális vevőtípust. Ez a tudás kulcsfontosságú a vállalkozás potenciális értékének felmérésében és egy hatékony marketingstratégia kidolgozásában a vállalkozás értékesítéséhez .

Az üzleti vásárlók köre nagyjából négy csoportba sorolható:

#1: Egyéni vásárlók – a kisvállalkozások bajnokai

Az egyéni vásárlókat kettős ambíció vezérli: a bevételszerzés és a szabadság elfogadása. Elsődleges gondjaik a kockázatértékelés és a vásárlás finanszírozásának megvalósíthatósága körül forognak. Ezeknek a vásárlóknak a beszerzési útja érzelmileg feltöltődhet. Így gyakran vonzódnak a kevésbé ingadozó befektetések felé, és olyan vállalkozásokat részesítenek előnyben, amelyek bizonyítottan sikeresek. Egyéni vásárlókkal való kapcsolatfelvétel során ajánlatos minimalizálni az észlelt kockázatokat, és az információkat emészthető módon közölni.

#2: Pénzügyi vásárlók – Kis- és középvállalkozások navigátorai

A pénzügyi vevők elsősorban a magántőke-csoportokat (PEG) foglalják magukban, és egy vállalkozást elsősorban annak számszerű teljesítménye alapján értékelnek, figyelmen kívül hagyva a lehetséges szinergiákat. Alapvető céljaik közé tartozik a befektetés jelentős megtérülése és egy szilárd kilépési stratégia kialakítása. A kulcsfontosságú pontok a magas hozam elérése és a meglévő vezetői csapat megtartása. A pénzügyi vevők megcélzásakor a hangsúlyt egy erős vezetői csapat kialakítására és az EBITDA növekedésének előmozdítására kell helyezni.

#3: Stratégiai (szinergikus) vevők – Szinergia keresői kis- és közepes méretű vállalkozásokban

A stratégiai vásárlók a vevők csúcsaként jelennek meg, akik gyakran hajlandók felárat fizetni, ha az eladó kínálatának megismétlése kihívást jelent. Ezek a vevők kiterjesztett tulajdonosi horizonttal rendelkeznek, és nem tartják be a meghatározott kilépési terveket. Megközelítésük középpontjában az Ön vállalkozásának zökkenőmentes integrálása áll az övékével, különös tekintettel a hosszú távú kompatibilitásra. A stratégiai vevők bevonása magában foglalja a megkülönböztető értékajánlatok hangsúlyozását, amelyek ellenállnak a könnyű replikációnak, valamint egy M&A közvetítő bevonását egy diszkrét aukciós folyamat lebonyolítására.

#4: Ipari vásárlók – a közvetlen versenytársak integrátorai és felvásárlói

A kevésbé kedvező árréssel rendelkező, eszközigényes ágazatokba beépült vállalkozások számára az iparági vásárlóhoz való igazodás lehet a legmegfelelőbb út. Bizonyos iparágakban az alternatív vevőtípusok nem is életképesek. Az iparági vásárlók gyakran a végső megoldás szerepét vállalják, gyakran alacsonyabb értékelést kínálva. Mély iparági tudásuk eltereli őket attól, hogy olyan immateriális javakért fizessenek, mint a goodwill. Az iparági vevőkkel folytatott tranzakciók további kockázatot jelentenek – a titoktartási kötelezettségek megsértését. Az iparági vásárlókkal folytatott tárgyalások során kulcsfontosságú a professzionális képviselet igénybevétele, az utánozhatatlan érték ápolása, a bizalmas információk éber kezelése és a kétségbeesés elkerülése.

A következő cikkben átfogóan elmélyülünk e négy vásárlói archetípusban, részletesen megvizsgálva céljaikat, szempontjaikat és a kapcsolódó kockázatokat. Azok számára, akik szeretnék vállalkozásuk értékét egy adott célközönségen belül optimalizálni, a folyamatos olvasás felbecsülhetetlen értékű betekintést ígér.

Egyéni vásárlók

A középpiaci vállalkozások kisebb része a nagy nettó vagyonnal rendelkező egyének között találja meg magának a párját, ami a vásárlói profilok sokféleségét hangsúlyozza.

Tekintsük ezeket a lenyűgöző statisztikákat, amelyek megvilágítják a nagy nettó vagyonnal rendelkező egyének globális helyzetét:

• Figyelemre méltó, 14 millió személy büszkélkedhet magas vagyonnal, pénzügyi vagyona meghaladja az 1 millió dolláros referenciaértéket.
• Ezen túlmenően a rangsorban elképesztően 225 000 rendkívül magas nettó vagyonú személy található, akiknek pénzügyi vagyona meghaladja a 30 millió dolláros küszöböt.

1. cél: Bevétel

A leendő vásárlók gyakran a megbízható bevételi forrás megszerzését tűzik ki célul. Ez a szándék a közelmúlt munkahelyi kudarcaiból vagy a karrierrel kapcsolatos elégedetlenségből fakadhat, ami táplálja a vágyukat, hogy az amerikai álomban megtestesült törekvéseiket hajszolják.

2. cél: Szabadság

A kutatás rávilágít arra, hogy az egyének kisvállalkozások indításának vagy megvásárlásának útjára elsősorban az autonómiára való törekvés és a személyes szabadság megvalósítása miatt indulnak el.

Érdekes módon a jelentős vagyon felhalmozására való törekvés alacsonyabb helyet foglal el azon motivációk között, amelyek ezeket az egyéneket üzleti tulajdonlásra késztetik. Míg a jövedelempótlás továbbra is a vállalkozás megszerzésének fő célja marad, az autonómiának és a sorsformáló képességnek tulajdonított kiemelkedő jelentősége felülmúlja a vagyon felhalmozására való törekvést.

1. szempont: Kockázat

Ezekben a vásárlókban a vállalkozás megszerzésének folyamata számos érzelmet válthat ki. Ez annak a ténynek köszönhető, hogy egy vállalkozásba történő befektetés magában hordozza a kockázatokat, és gyakran magában foglalja a felhalmozott vagyon jelentős részének lekötését. Egyesek számára ez jelzi a vállalkozási tulajdonba vétel kezdetét, ami felerősíti a döntéshozatali folyamat összetettségét.

Következésképpen hajlamosak olyan befektetések felé vonzódni, amelyek alacsonyabb kockázati fokot hordoznak. Előnyben részesítik gyakran azokat a vállalkozásokat, amelyek sikeres múlttal büszkélkedhetnek. Gyakran olyan szektorokhoz ragaszkodnak, amelyeket ismernek; mindazonáltal bizonyos vevők kilátásba helyezhetik egy ismeretlen iparágba való belemerülést, feltéve, hogy az üzletet gyorsan meg lehet érteni, vagy az eladó nyitott egy meghosszabbított átmeneti időszakra.

Az egyének egy részhalmaza egykori kisvállalkozókat foglalhat magában. Ilyen esetekben ezek a vevők hajlamosabbak határozott fellépésre, mint az előzetes üzleti tapasztalattal nem rendelkező társaik. Vállalkozási hajlandóságuk a benne rejlő kockázatok bensőséges ismeretéből fakad, különösen, ha korábbi tulajdonjoguk ugyanahhoz az iparághoz tartozott.

2. szempont: Finanszírozás

az eladói finanszírozás , a banki kölcsönök, az SBA-támogatás vagy a nyugdíjtartalékok összevonása révén szervezik meg a vállalkozások felvásárlását E vevők többsége a 10 millió dollár alatti értékekkel rendelkező vállalkozásokat célozza meg.

Stratégiák az egyénekkel való kapcsolattartáshoz

Amikor egyéni vásárlókkal foglalkozik, vegye figyelembe az alábbi ügyes megközelítéseket:

• Csökkentse a vállalkozásához kapcsolódó észlelhető kockázatokat. Ezeknél a vásárlóknál a kockázatészlelés nagyobb befolyást gyakorol az ügyletekre, mint a puszta lehetőségek. Egy pártatlan harmadik fél bevonása a vállalkozás alapos vizsgálatára meghatározhatja, hogyan növelheti vonzerejét ebben a vásárlói kategóriában. Értékelési szolgáltatásunk a befektető szemszögét tükrözi, és egy átfogó jelentésben csúcsosodik ki. Ez a dosszié tartalmazza vállalkozása piaci vonzerejének értékelését, átfogó kockázat-lehetőség elemzést, potenciális üzlettörést okozó tényezőket, kockázatcsökkentési stratégiákat, valamint egy használható listát a kockázat csökkentésére és a vállalkozás értékének maximalizálására.
• Az információterjesztéssel kapcsolatos körültekintés kulcsfontosságú. A vállalkozás tulajdonába való ugrás sok emberben megrendülést válthat ki. Ha túlzott információval bombázzák őket, vagy túl sok találkozót szerveznek, az potenciálisan túlterhelheti a felkészületlen egyéneket. A körültekintő stratégia egy olyan környezet kialakítását jelenti, ahol a legtöbb komoly vásárló készen áll arra, hogy meghosszabbítsa az ajánlatot a második vagy harmadik eljegyzés után. Ha ez nem valósul meg, pragmatikus lépésként érdemes átirányítani a fókuszt.

Pénzügyi vásárlók

A magántőke megtestesíti a „tulajdonjog a magánéletben” lényegét, határozottan elkülönülve a nyilvánosan tartott vagy forgalmazott részvényektől. A középvállalkozások birodalmában a magántőke-csoportok az élen járnak, mint a domináns és kiterjedt vásárlók.

A pénzügyi vásárlók túlnyomórészt magántőke-csoportokként (PEG) , és egy vállalkozás értékelését kizárólag számszerűsíthető mérőszámokra alapozzák, anélkül, hogy figyelembe vennék a lehetséges szinergiák hatását.

Az Egyesült Államokban 2000-3000 magántőke-társaság lenyűgöző tömbje működik. Ez a környezet kiterjed továbbá a családi befektetési irodákra és a hasonló befektetőtípusokra, amelyek párhuzamosan működnek a magántőke-társaságokkal.

A magántőke-csoportok forrásokat mozgósítanak az intézményi befektetőktől , és ezeket az alapokat e befektetők nevében magáncégekbe irányítják. A jellemzően egy évtizedet felölelő alap ennek a törekvésnek az időbeli hatóköreként szolgál. Ezzel párhuzamosan a PEG befektetett vállalkozásonként három-hét év tartási időszakot tart fenn. A PEG hozamát vagy a vállalat bevételeiből finanszírozott felosztásokból, vagy a vállalat beszerzési költségéhez képest emelt értékelés mellett történő eladásából szerzi be.

1. cél: ROI

A pénzügyi vásárlók jelennek meg a középpiaci vállalatfelvásárlások uralkodó erejeként, lézerfókuszukat a befektetés megtérülésére (formálisan belső megtérülési rátának, vagy IRR-nek nevezik), nem pedig az akvizícióhoz kapcsolódó stratégiai előnyökre.

A magántőke-csoportok (PEG-k) uralják a vállalatokat a terjeszkedés felé , stratégiai kapcsolatok kiaknázásával, robusztus vezetői csapatok kialakításával, valamint ésszerűsített értékesítési és marketing keretek kialakításával. A PEG-ekkel az élen az eladó lehetőséget kap a vállalat növekedésének felgyorsítására, amelyet ezeknek a tapasztalt játékosoknak a stratégiai útmutatása és támogatása táplál. A PEG-ek végső célja gyakran egy stratégiai vevő általi felvásárlás felé való átállásban rejlik.

A PEG-ek működési módja egy vállalat önálló felvásárlását foglalja magában , a bezárás utáni erőfeszítésekkel a vállalat értékelésének növelésére irányul. Az átalakítási kezdeményezéseket aprólékosan úgy alakították ki, hogy növeljék a jövedelmezőséget, és növeljék a vállalat vonzerejét a jövőbeli befektetők számára.

Ennek eredményeként a pénzügyi vásárlók egy különálló objektíven keresztül boncolgatják a vállalat pénzforgalmát , kizárva az integrációs előnyöket, mivel az elkövetkező három-hét év során nullázzák a bevételek növelésének és a befektetések értékének növelésének képességét.

Az árallokáció kiemelkedő jelentőséggel bír e vásárlók számára, mivel a bezárás utáni műveletek jellemzően a felvásárolt üzletágat független egységként tartják fenn, kivéve azokat az eseteket, amikor az egy meglévő portfólióvállalathoz igazodik.

A stratégiai vásárlókkal ellentétben a PEG-ek általában lemondanak az újonnan felvásárolt entitásnak a bezárás után meglévő részesedéseikkel való integrációjáról . Ez az eltérő működési megközelítés korlátozza a PEG-ek fizetési hajlandóságának többszörösét, és ésszerűen előre láthatóvá teszi ezeket az értékelési paramétereket. Kivételek akkor valósulnak meg, ha egy PEG portfóliója olyan társaságot foglal magában, amely potenciálisan szinergikus előnyökhöz juthat az újonnan felvásárolt entitással.

2. cél: Integráció

Figyelemre méltó kivételt jelent, ha egy pénzügyi vevő olyan társaságot tart a portfóliójában, amely közvetlenül versenyez a leendő célcéggel. Ezekben a forgatókönyvekben a vevő identitása pénzügyi vevőről iparági vevőre változik.

magántőke-csoportnak kívánnak eladni , elengedhetetlen egy jól meghatározott kilépési stratégia kialakítása. Egyértelmű kilépési terv hiányában csökken annak a valószínűsége, hogy a PEG érdeklődését felkeltsék. A PEG-elköteleződés sarkalatos feltétele az adott vállalkozás jelentős értéknövelésének lehetősége.

A PEG-ek jelentős része évi 20-30% közötti belső megtérülési ráta (IRR) elérését tűzi ki célul. Ez az IRR-cél a befektetett tőke szükséges megtérülését jelenti, amely kettőtől négyszeresig terjedhet, amennyiben úgy döntenek, hogy három-öt éven belül kilépnek a befektetésből (azaz eladják vállalkozását).

1. szempont: ROI

A magántőke-csoportok (PEG) stratégiailag jelentős tőkeáttételt alkalmaznak az akvizíciók során, ami határozottan felerősíti a belső megtérülési rátát (IRR ) .

Nevezetesen, az IRR szorosan összefonódik a befektetés tartási időszakával – azzal az időtartammal, amely alatt a befektetést megtartják. Ez a dinamika a mozgatórugója annak, hogy a PEG más vásárlói kategóriákhoz képest viszonylag rövidebb tartási időszaka van. Azokban az esetekben, amikor a tőkeáttételt – gyakran banki adósság formájában – használják fel vállalkozása biztosítására, vállalkozásának erőteljes pénzáramlást kell generálnia, amely képes az adósságkötelezettségek kiszolgálására. Következésképpen a PEG értékelését az Ön vállalkozására korlátozza a pénzügyi adatok pragmatikus diktátuma.

2. szempont: A vezetőség megtartása

A jelenlegi vezetői csapat és tulajdonos megtartása a magántőke-társaságok domináns törekvése. Ez az előszeretet azon a pragmatikus valóságon alapszik, hogy a magántőke-társaságok gyakran nem rendelkeznek iparági szakértelemmel, ezért a tranzakció lezárását követően hozzáértő kézre van szükség a hajó irányításához. Azokban a forgatókönyvekben, amikor az inkumbens tulajdonos és a vezetői csapat lemond a további működésről, a magántőke-társaságra hárul az új operatív csapat összeállítása.

Pénzügyi vevőnek kell eladnia?

A PEG-nek való eladás lehetőséget kínál a tulajdonosoknak arra, hogy jelenleg válasszák el cégük egy részét, ami egy stratégiai lépés, amely nemcsak megosztja a kockázatot, hanem utat is nyithat egy későbbi, jelentősebb kilépéshez három-hét éven belül. a PEG irányítja a vállalkozás továbbértékesítését. Ez a felépítés úgy van kialakítva, hogy motiválja a tulajdonos folyamatos részvételét, amelyet a saját tőke megtartásával érnek el. A PEG általában azt javasolja, hogy a tulajdonos legalább 20%-os részesedést tartson fenn az üzletben.

Vegyünk például egy olyan forgatókönyvet, amelyben a tulajdonos eladja részvényeinek 80%-át, ami gyakran elegendő a kényelmes nyugdíjba vonuláshoz. Ez a megállapodás lehetővé teszi számukra, hogy a bezárás után megtartsák 20%-os részesedésüket. Érdekes módon ez a fennmaradó 20%-os tőke potenciálisan jelentősebb kilépést eredményezhet a vállalkozó számára, mint a kezdeti 80%-os eladás.

Tippek a pénzügyi vevők kezelésére

Amikor pénzügyi vevőkkel vesz részt, vegye figyelembe a következő irányelveket:

• Alakítson ki egy erős vezetői csapatot. A pénzügyi vevők általában kikötik, hogy a jelenlegi vezetőség továbbra is felügyeli az üzleti műveleteket a bezárás után is.
• Emelje meg az EBITDA-t, a pénzügyi vevők által az üzleti értékelés során alkalmazott legfontosabb referenciaértéket.

Stratégiai vevők

A stratégiai akvizíciók túlnyomórészt a feltörekvő iparágakon belül bontakoznak ki, különösen azokban, amelyeket a kockázati tőkével támogatott vállalkozások vagy a „nyertes mindent visz” szektorok dinamikája jellemeznek. Az ilyen ágazatok olyan technológiai platformokat és iparágakat foglalnak magukban, amelyek a tartós siker érdekében nagymértékben támaszkodnak a kutatásra és fejlesztésre (K+F).

Az olyan prominens technológiai óriások, mint a Google, a Salesforce, a Microsoft, az Apple és a PayPal, folyamatosan részt vesznek az akvizíciós törekvésekben. Ahogy a fiatal iparágak érnek, a vállalatok az akvizíciók felé fordulnak, mint stratégiai manőverhez a verseny megszüntetése érdekében. A figyelemre méltó esetek közé tartozik az Instagram és a WhatsApp Facebook általi felszívódása, a Braintree PayPal általi integrációja, a Motorola Google általi felvásárlása, valamint a HP és a Compaq egyesülése. Ezeken a területeken a terjeszkedés üteme annyira rohamos, hogy a vállalatok hevesen küzdenek azért, hogy megszerezzék a domináns iparági éllovas pozíciót a dominanciaért folyó versenyben.

A stratégiai vásárlók a vevői spektrum csúcsát képviselik, és magasabb értékelési többszöröseket , ha nehézségekbe ütköznek az eladó cégének kínálatának lemásolása során. A kulcsfontosságú kritérium itt a gyors replikáció kihívása.

Gólok

a hagyományos organikus terjeszkedési stratégiák alternatívájaként a felvásárlást választják .

Ez a spektrum magában foglalja a riválisokat, ügyfeleket vagy beszállítókat, amelyek mindegyikét az új piacokhoz való hozzáférés motivációja, saját tulajdonú eszközök, technológiai képességek vagy kibővített vevőkör hajtja.

A meghosszabbított tulajdonosi idejű vevők eltérnek a pénzügyi partnerek kilépésre fókuszáló stratégiáitól. Megközelítésük középpontjában az Ön vállalatának működési keretein belüli teljes asszimilációja áll, amelyet az előre meghatározott kilépési stratégiáktól mentes hosszú távú kilátások támasztanak alá. Vannak azonban olyan esetek, amikor céljaik bizonyos eszközök, például technológia, szellemi tulajdon vagy ügyfélkör megszerzésére összpontosíthatnak, ami a bezárás utáni működési bezáráshoz és a személyzet elbocsátásához vezethet.

acqui-hire birodalmába ahol a versenytárs akvizíciója kifejezetten az Ön munkaerő biztosítására irányul, és a bezáráskor a működés leállításához vezet. Ez a forgatókönyv mindennapos, különösen a tehetségtelen területeken, például a technológiai szektorban.

Azokban a forgatókönyvekben, amikor a friss termékek, szolgáltatások vagy ügyfélbázis létrehozása kevésbé bizonyul költséghatékonynak, a stratégiai vásárlók gyakran úgy döntenek, hogy akvizíciókkal erősítik képességeiket. Ez a minta különös visszhangra talál az érett iparágakon belül – bővelkedik a példa a cellákban (a T-Mobile felvásárolta a Sprintet és a MetroPCS-t), a médiában (az AT&T egyesülése a Time Warnerrel vagy a Walt Disney asszimilációja a Twenty-First Century Fox-szal) és a fogyasztói termékekben (Heinz felvásárlása). a Kraft). Itt, ahol az organikus növekedés lendülete alábbhagy, a bevétel növelésének kényszere a „növekedés vásárlása” formájában jelentkezik.

Megfontolások

A stratégiai felvásárlók figyelmüket a vállalkozásukhoz való tartós igazodásra, a szinergiakilátásokra, valamint az Ön cége és az övék közötti zökkenőmentes integrációs lehetőségre irányítják.

A stratégiai vevők univerzális tulajdonsága, hogy képesek megismételni az Ön által kínált értéket, feltéve, hogy ezt alacsonyabb költséggel tehetik meg, mint az Ön vállalkozásának közvetlen megszerzése. Továbbá ezek a vállalkozások aprólékosan felmérik az értékajánlat rekonstrukciójához szükséges időbefektetést. Ha a sürgősség fontos tényező, akkor a vállalkozás felvásárlásának lehetősége nagyobb vonzerőt jelent, tekintettel az olyan alternatív költségekre, amelyek akkor merülnek fel, ha az akvizíció nem ragadja meg azonnali lábát.

Tippek a stratégiai vásárlók kezelésére

A stratégiai vevői elköteleződés terén néhány stratégiai ajánlás a sarokkövek:

• Műveljen egy üzletet egyedi értékajánlattal, amely ellenáll a könnyű replikációnak . A stratégiailag hajlamos vásárló érdeklődését olyan jellegzetes tulajdonságok jellemzik, amelyek megkülönböztetik az Ön cégét; azt keresik, ami kivételes.
• Gyakoroljon pragmatizmust, amikor felméri, hogy vállalkozása kompatibilis-e a stratégiai vevőkkel. Vegye igénybe egy közepes piaci M&A tanácsadó, például a miénk szakértelmét a pártatlan értékelés érdekében. Ez a folyamat feltárja a lehetséges összehangolást egy szinergikus vevővel. Értékelésünk azt mutatja, hogy a közepes piaci szereplők csupán töredéke – kevesebb mint 5%-a – felel meg a stratégiai vevő kritériumainak.
• Vegye igénybe egy M&A közvetítő szolgáltatásait egy diszkrét aukció lebonyolításához. A zártkörű aukciók versenydinamikája növeli a tétet, és arra készteti a stratégiai vásárlókat, hogy felismerjék és versenyezzenek az általuk nyert stratégiai értékért. A rivális ajánlattevők tudása elősegíti a stratégiai értékbe való befektetési hajlandóságot – ezt az elemet, amelyet gyakran nem kezelnek versenynyomás nélkül.

Iparági vásárlók (közvetlen versenytársak)

Ha az Ön vállalkozása eszközigényes jelleget mutat, és az optimálisnál alacsonyabb árrések is társulnak hozzá, akkor az iparági vevőnek történő eladás lehet a végleges megoldás. Bizonyos ágazatokban előfordulhat, hogy a pénzügyi vagy stratégiai vevőkkel való kapcsolattartás hagyományos módjai nem érvényesek. Alternatív megoldásként, ha vállalkozása kivételes fokú specializációval büszkélkedhet, a logikus felvásárló valóban közvetlen versenytárs lehet.

Gólok

Az akvizíció területén az iparági vásárlók gyakran a végső választás szerepét töltik be , jóllehet azzal járnak együtt, hogy hajlamosak viszonylag alacsonyabb árakat kínálni. Az iparág dinamikáját mélyen ismerő vásárlók mértéktartó megközelítést tanúsítanak, és gyakran tartózkodnak attól, hogy értéket rendeljenek hozzá az immateriális javakhoz, például a goodwillhez . Vállalata értékelésének lényege azokban a jellegzetes tulajdonságokban rejlik, amelyek dacolnak a vevő könnyű reprodukálásával.

Szemléltetésképpen vegyen fontolóra egy olyan forgatókönyvet, amelyben 10 millió dollár értékbecslést kér a vállalkozása számára. Ha a vevő 3 millió dollárt marketingre fordítva tud ezzel egyenértékű bevételt elérni, akkor a vásárlásra vonatkozó döntése attól függ, hogy a teljes költség meghaladja-e ezt a 3 millió dolláros küszöböt. Az ilyen stratégiai számítások alapján az iparági vevői elköteleződések köre biztonsággal és világosan navigálható.

A stratégiai vevőnek történő eladás kockázatai

Az iparági vevőknek történő értékesítés a kockázat további dimenzióját vezeti be: a titoktartási kötelezettségek megsértésének lehetőségét. A közvetlen versenytársakkal való kereskedésben való eligazodás magában hordozza a kockázatot, és célszerű előre látni bizonyos szintű információterjesztést. Ezzel a valósággal szemben a versenytársak kihasználhatják a helyzetet a maguk javára azáltal, hogy megpróbálják elcsábítani az Ön ügyfeleit vagy alkalmazottait. Az éberség kulcsfontosságú , mivel az ilyen fejlemények hatással lehetnek a vállalat értékelésére, és akár a folyamatban lévő tárgyalásokat is veszélyeztethetik.

Tippek az iparági vásárlókkal való kapcsolattartáshoz

Az iparági vásárlókkal való kapcsolatfelvétel összefüggésében vegye fontolóra a következő gyakorlatias lépéseket:

• Vegyen fel egy képzett szakembert a tárgyalások lebonyolítására az Ön nevében. Ezek a vevők gyakran konzervatív ajánlatokkal kezdenek, és csak akkor módosítják azokat, ha úgy tűnik, hogy a verseny küszöbön áll.
• Elősegíti a belső értéket a vállalaton belül, amely elkerüli a versenytársak általi egyszerű reprodukálást. Olyan tényezők, mint a szellemi tulajdon (szabadalmak, védjegyek, üzleti titkok) és a tartós ügyfélszerződések erősítik megkülönböztető képességét.
• Szigorúan ellenőrizze az érzékeny anyagok bizalmas kezelését. A bizalmas dokumentumok sorozatosítása, beleértve a Bizalmas Információs Memorandumot (CIM), lehetővé teszi a titkosság megsértésének szisztematikus nyomon követését.
• Őrizze meg rendíthetetlen nyugalmát. Az elszántság bizonyítása kulcsfontosságú, mert megakadályozza, hogy a kétségbeesés jelei a tárgyalások során önnel szembeni alkudozásokká váljanak.

Összegzés

Vállalkozása eladása során vegye figyelembe a potenciális vevő profilját. Mérje fel, hogy az egyéni, stratégiai, pénzügyi vagy iparági vásárlók valószínűbbek-e, és ennek megfelelően igazítsa marketingtevékenységeit és stratégiáit vállalkozása mérete és erősségei alapján.

Ez a megértés alapozza meg az előkészítő tevékenységek megfogalmazását, a marketingtaktika személyre szabását és egy átfogó értékesítési stratégia kialakítását . A végső cél az, hogy pragmatikus és célzott megközelítéssel optimalizálja vállalata értékét.