M&A útmutató | A vállalkozások felvásárlóinak 4 típusa
A Marketing 101 elsajátítása egy alapelvvel kezdődik: ismerd meg a közönségedet kívülről-belülről. Kik ők? Hol találod meg őket? Mi motiválja a döntéseiket? Milyen ösztönzők rezonálnak velük? Ezen alapvető ismeretek és továbbiak nélkül az értékesítési prezentációd nehéz helyzetbe kerülhet, függetlenül attól, hogy kütyüket vagy egész vállalatokat marketingelsz
a piacon lévő vásárlók sokféleségébe, akkor megtalálhatja a vállalkozása számára ideális vásárlótípust. Ez az ismeret kulcsfontosságú a vállalkozás potenciális értékének felmérésében és egy hatékony marketingstratégia kidolgozásában a vállalkozás értékesítésére .
üzleti vásárlók körképe nagyjából négy jól elkülönülő csoportba sorolható:
#1: Egyéni vásárlók – A kisvállalkozások bajnokai
Az egyéni vásárlókat kettős ambíció vezérli: a jövedelemszerzés és a szabadság megélése. Elsődleges aggodalmaik a kockázatértékelés és a vásárlás finanszírozásának megvalósíthatósága körül forognak . Ezeknek a vásárlóknak a felvásárlási folyamat érzelmileg befektetések felé gravitálnak a bizonyítottan sikeres vállalkozásokat részesítik előnyben. Az egyéni vásárlókkal való kapcsolatfelvétel során tanácsos minimalizálni az észlelt kockázatokat, és az információkat emészthető módon bemutatni.
#2: Pénzügyi vevők – Kis- és középvállalkozások navigátorai
A pénzügyi vásárlók elsősorban magántőke- csoportokat (PEG) foglalnak magukban, és egy vállalkozást túlnyomórészt a számszerű teljesítménye alapján értékelnek, figyelmen kívül hagyva a potenciális szinergiákat. Fő céljaik közé tartozik a jelentős megtérülés elérése a befektetéseken és egy szilárd kilépési stratégia az EBITDA növekedésének elősegítésére kell helyezni
#3: Stratégiai (szinergikus) vevők – Szinergia keresői kis- és közepes méretű vállalkozásokban
A stratégiai vevők a vevők csúcsát jelentik, gyakran hajlandóak prémiumot fizetni, ha az eladó ajánlatainak lemásolása kihívást jelent. Ezek a vevők széles tulajdonosi horizonttal rendelkeznek, és nem tartják be a meghatározott kilépési terveket . Megközelítésük középpontjában az Ön vállalkozásának az övékébe, a hosszú távú kompatibilitásra összpontosítva. A stratégiai vevőkkel való együttműködés magában foglalja a könnyű lemásolható, megkülönböztető értékajánlatok hangsúlyozását, valamint egy M&A közvetítő bevonását egy diszkrét aukciós folyamat lebonyolítására.
#4: Iparági vásárlók – Közvetlen versenytársak integrátorai és felvásárlói
Az eszközigényes, kevésbé kedvező haszonkulcsú ágazatokban működő vállalkozások számára az iparági vevővel való együttműködés lehet a legmegfelelőbb út. Bizonyos iparágakban az alternatív vevőtípusok nem is jelenthetnek életképes lehetőséget. Az iparági vevők gyakran a végső megoldás szerepét vállalják, gyakran alacsonyabb értékeléseket kínálva. Mélyreható iparági ismereteik eltántorítják őket attól, hogy olyan megfoghatatlan javakért fizessenek, mint a goodwill. Az iparági vevőkkel való üzletelés további kockázati réteget jelent – a titoktartási kötelezettségek esetleges megsértését. való tárgyalások kulcsfontosságú a szakmai képviselet igénybevétele, az utánozhatatlan érték ápolása, a bizalmas információk körültekintő kezelése és a kétségbeesés elkerülése.
A következő cikkben átfogóan elmerülünk ebben a négy vásárlói archetípusban, részletesen megvizsgálva céljaikat, szempontjaikat és a kapcsolódó kockázatokat. Azok számára, akik szeretnék optimalizálni vállalkozásuk értékét egy adott célközönség körében, a további olvasás felbecsülhetetlen értékű betekintést ígér.
Egyéni vásárlók
A középkategóriás vállalkozások vagyonos magánszemélyek között találja meg a partnerét, ami rávilágít a vásárlói profilok sokszínűségére.
Vegyük figyelembe ezeket a meggyőző statisztikákat, amelyek megvilágítják a magas nettó vagyonnal rendelkező egyének globális helyzetét:
- Figyelemre méltó, hogy 14 millió ember büszkélkedhet magas nettó vagyonnal, pénzügyi vagyonuk meghaladja az 1 millió dolláros referenciaértéket.
- Továbbá a sorokban elképesztő, 225 000 ultramagas nettó vagyonnal rendelkező személy is szerepel, akiknek pénzügyi vagyona meghaladja a 30 millió dolláros küszöböt.
1. cél: Jövedelem
A leendő vásárlók gyakran egy biztos jövedelemforrás megszerzésére törekszenek. Ez a szándék eredhet a közelmúltbeli munkahelyi visszaesésekből vagy a karrierrel kapcsolatos elégedetlenségből, ami táplálja vágyukat az amerikai álomban megtestesülő törekvések követésére.
2. cél: Szabadság
elsősorban az autonómia és a személyes szabadság megvalósításának vágya által a kisvállalkozások indításának vagy megvásárlásának útján
Érdekes módon a jelentős vagyon felhalmozására irányuló vágy alacsonyabb helyen áll a vállalkozástulajdonlás felé vezető motivációk között. Míg a jövedelempótlás továbbra is a vállalkozás megszerzésének fő célja, az autonómiának és a sors alakításának hatalmának tulajdonított kiemelkedő jelentőség következetesen felülmúlja a vagyonfelhalmozás törekvését.
1. szempont: Kockázat
Ezen vásárlók számára egy vállalkozás felvásárlásának folyamata válthat ki . Ez annak köszönhető, hogy egy vállalkozásba való befektetés inherens kockázatokkal jár, és gyakran a felhalmozott vagyon jelentős részének elkötelezésével jár. Egyesek számára ez az első vállalkozásuk tulajdonlása, ami felerősíti a döntéshozatali folyamat összetettségét.
Következésképpen hajlamosak az alacsonyabb kockázatú befektetések felé gravitálni. Előnyük gyakran az olyan vállalkozások felé irányul, amelyek már bizonyított sikertörténettel büszkélkedhetnek. Gyakran olyan ágazatokhoz ragaszkodnak, amelyekben jártasak; mindazonáltal bizonyos vevők fontolóra vehetik egy ismeretlen iparágba való belépés lehetőségét, feltéve, hogy az üzlet gyorsan megérthető, vagy az eladó nyitott egy hosszabb átmeneti időszakra .
kisvállalkozók alkothatják . Ilyen esetekben ezek a vevők hajlamosabbak a határozott lépések megtételére, mint a korábbi vállalkozói tapasztalattal nem rendelkező társaik. A részvételi hajlandóságuk a benne rejlő kockázatok alapos ismeretéből fakad, különösen akkor, ha korábbi tulajdonosi jogaik ugyanahhoz az iparághoz kapcsolódtak.
2. szempont: Finanszírozás
eladói finanszírozás felhasználásával szervezik meg a vállalkozások felvásárlását . Ezen vásárlók többsége a 10 millió dollár alatti értékelésű vállalkozásokat
Stratégiák az egyénekkel való kapcsolattartásra
Amikor egyéni vásárlókkal kommunikál, vegye figyelembe ezeket a hatékony megközelítéseket:
- Csökkentse vállalkozásához kapcsolódó, érzékelhető kockázatokat. Ezen vevők számára a kockázatészlelés nagyobb befolyással bír az üzletkötésre, mint a puszta lehetőségek. Egy pártatlan harmadik fél megbízása vállalkozása alapos vizsgálatával meghatározhatja azokat a lehetőségeket, amelyekkel növelheti vonzerejét e vevői kategória számára. Értékelési szolgáltatásunk a befektető szemléletét tükrözi, és egy átfogó jelentésben csúcsosodik ki. Ez a dokumentáció magában foglalja vállalkozása piaci vonzerejének értékelését, átfogó kockázat-lehetőség elemzést, a potenciális üzletet kizáró tényezőket, a kockázatcsökkentési stratégiákat, valamint egy cselekvési tervet a kockázat csökkentése és vállalkozása értékének maximalizálása érdekében.
- Az információterjesztés körültekintő elsajátítása kulcsfontosságú. A vállalkozásba való ugrás sok emberben szorongást kelthet. A túlzott információval való bombázás vagy a túl sok megbeszélés potenciálisan túlterhelheti a felkészületlen embereket. Egy körültekintő stratégia magában foglalja egy olyan környezet megteremtését, amelyben a legtöbb komoly vevő készen áll arra, hogy ajánlatot tegyen a második vagy harmadik elköteleződés után. Ha ez nem valósul meg, a pragmatikus lépés a figyelem átirányítása.
Pénzügyi vevők
A magántőke a „magánéletben rejlő méltányosság” lényegét testesíti meg, amely egyértelműen elkülönül a nyilvánosan birtokolt vagy kereskedett részvényektől. A középvállalkozások körében a magántőke-csoportok járnak az élen, mint domináns és terjeszkedő vásárlók.
A pénzügyi vásárlók túlnyomórészt magántőke-csoportokként (PEG-ek) , amelyek egy vállalkozás értékelését kizárólag számszerűsíthető mutatók alapján végzik, anélkül, hogy figyelembe vennék a potenciális szinergiák hatását.
Az Egyesült Államokban lenyűgöző, 2000-3000 magántőke-társaság működik. Ez a környezet magában foglalja a családi befektetési irodákat és a hasonló befektetői típusokat, amelyek a magántőke-társaságokhoz hasonló megközelítéssel működnek.
A magántőke-alapok intézményi befektetőktől mozgósítják az erőforrásokat a befektetők nevében magánvállalatokba irányítják befektetett vállalkozásonként . A PEG hozamát vagy a vállalat bevételeiből finanszírozott kifizetések révén, vagy a vállalatnak a beszerzési költséghez képest magasabb értékelésen történő eladásával szerzi meg.
1. cél: Megtérülés (ROI)
A pénzügyi vásárlók válnak a középvállalatok felvásárlásának meghatározó erejévé , lézerpontosabban a befektetés megtérülésére (korábbi nevén belső megtérülési ráta, vagy IRR) összpontosítva, nem pedig a felvásárláshoz kapcsolódó stratégiai előnyökre.
A magántőke-csoportok (PEG-ek) mesterien mozdítják el a vállalatokat a terjeszkedés felé , kihasználják a stratégiai kapcsolatokat , robusztus vezetői csapatokat építenek ki, valamint korszerűsítik az értékesítési és marketing keretrendszereket. A PEG-ek irányításával az eladó felgyorsíthatja a vállalat növekedését , amit ezeknek a tapasztalt szereplőknek a stratégiai iránymutatása és támogatása táplál. A PEG-ek végső célja gyakran az, hogy egy stratégiai vevő általi felvásárlás felé haladjanak.
A PEG-ek működési módja magában foglalja egy vállalat önálló felvásárlását , amelynek utáni erőfeszítései a vállalat értékelésének növelésére irányulnak. Az átalakítási kezdeményezéseket aprólékosan úgy alakítják ki, hogy növeljék a jövedelmezőséget és növeljék a vállalat vonzerejét a jövőbeli befektetők számára.
Ennek eredményeként a pénzügyi vásárlók egy vállalat cash flow-ját önálló lencsén keresztül , kizárva az integrációs előnyöket, mivel a következő három-hét évben a bevételek növelésére és a befektetési érték növelésére való képességre összpontosítanak.
Az árallokáció kiemelkedő fontossággal bír ezen vevők számára, mivel a lezárás utáni műveletek jellemzően független entitásként tartják fenn a felvásárolt üzletágat, kivéve azokat az eseteket, amikor az egy meglévő portfólióvállalathoz igazodik.
A stratégiai vásárlókkal ellentétben a PEG-ek általában lemondanak az újonnan felvásárolt entitás meglévő részesedéseikbe való integrációjáról a tranzakció lezárása után . Ez az eltérő működési megközelítés korlátozásokat szab a PEG-ek által fizetendő szorzókra, így ezek az értékelési paraméterek ésszerűen előreláthatóak. Kivételek akkor fordulnak elő, amikor a PEG portfóliója olyan vállalatot foglal magában, amely potenciálisan szinergikus előnyöket biztosíthat az újonnan felvásárolt entitással.
2. cél: Integráció
Figyelemre méltó kivételt képez az a helyzet, amikor egy pénzügyi vevő egy olyan vállalatot tart a portfóliójában, amely közvetlenül versenyez a potenciális célvállalattal. Ilyen esetekben a vevő identitása pénzügyi vevőből iparági vevővé változik.
magántőke-csoportnak kívánnak eladni , elengedhetetlen egy jól meghatározott kilépési stratégia kidolgozása. Egyértelmű kilépési terv a PEG érdeklődésének felkeltésének valószínűsége csökken. A PEG-elköteleződés kulcsfontosságú feltétele a szóban forgó vállalkozás jelentős értéknövekedésének lehetősége.
A PEG-ek jelentős része évi 20% és 30% közötti belső megtérülési rátát (IRR) kíván elérni. Ez az IRR-cél a befektetett tőkére vonatkozó előírt megtérülést jelenti, amely kétszerestől négyszeresig terjedhet, amennyiben három-öt éven belül úgy döntenek, hogy kilépnek a befektetésből (azaz továbbértékesítik a vállalkozást).
1. szempont: Megtérülés (ROI)
A magántőke-alapok (PEG-ek) stratégiailag jelentős tőkeáttételt alkalmaznak a felvásárlások során, ami jelentősen felerősíti a belső megtérülési rátájukat (IRR) .
Figyelemre méltó, hogy a belső megtérülési ráta (IRR) szorosan összefonódik a befektetés tartási időszakával – azzal az időtartammal, amely alatt a befektetést megtartják. Ez a dinamika a mozgatórugója a PEG más vevői kategóriákhoz képest viszonylag rövidebb tartási időszakának. Azokban az esetekben, amikor a tőkeáttételt, gyakran banki adósság , a vállalkozás biztosítására használják fel, vállalkozásának stabil cash flow-t kell generálnia, amely képes az adósságkötelezettségek teljesítésére. Következésképpen a PEG vállalkozása értékelését a pénzügyi adatok pragmatikus diktátumai korlátozzák.
2. szempont: A vezetőség megtartása
A jelenlegi vezetőség és tulajdonos megtartása a magántőke-társaságok elsődleges törekvése. Ez a preferencia azon a pragmatikus valóságon alapul, hogy a magántőke-társaságok gyakran nem rendelkeznek iparági szakértelemmel, ami szükségessé teszi egy hozzáértő kéz irányítását a tranzakció lezárása után. Azokban az esetekben, amikor a jelenlegi tulajdonos és a vezetőség úgy dönt, hogy nem folytatja a működést, a magántőke-társaságra hárul a felelősség egy új operatív csapat összeállításáért.
Érdemes pénzügyi vevőnek eladni?
történő eladás lehetőséget kínál a tulajdonosoknak arra, hogy jelenleg megváljanak vállalatuk egy részétől, ami egy stratégiai lépés nemcsak a kockázatot osztja szét, hanem utat nyithat egy későbbi, jelentősebb kiszálláshoz is három-hét éven belül, amikor a PEG irányítja a vállalkozás viszonteladását. Ez a felállás úgy van kialakítva, hogy ösztönözze a tulajdonos folyamatos részvételét, amit a tőke megtartásával ér el. A PEG jellemzően azt javasolja, hogy a tulajdonos legalább 20%-os részesedést a vállalkozásban.
Vegyük például azt a forgatókönyvet, amikor a tulajdonos eladja részvényeinek 80%-át, ami gyakran elegendő a kényelmes nyugdíj biztosításához. Ez a megállapodás lehetővé teszi számukra, hogy a bezárás után 20%-os részesedést tartsanak meg. Érdekes módon ez a fennmaradó 20%-os részesedés potenciálisan nagyobb mértékű kiszállást eredményezhet a vállalkozó számára, mint a kezdeti 80%-os eladás.
Tippek a pénzügyi vevőkkel való bánásmódhoz
Pénzügyi vevőkkel való kapcsolatfelvételkor a következő irányelveket kell figyelembe venni:
- Építsen ki egy erős vezetői csapatot. A pénzügyi vásárlók általában kikötik, hogy a jelenlegi vezetői csapat a bezárás után is felügyelje az üzleti műveleteket.
- pénzügyi vásárlók által az üzleti értékelés során alkalmazott kulcsfontosságú benchmarkot .
Stratégiai vásárlók
A stratégiai felvásárlások túlnyomórészt a feltörekvő iparágakban zajlanak, különösen azokban, amelyeket kockázati tőkével támogatott vállalkozások vagy a „győztes mindent visz” dinamikájú szektorok jellemeznek. Ezek az ágazatok magukban foglalják a technológiai platformokat és azokat az iparágakat, amelyek a tartós siker érdekében nagymértékben támaszkodnak a kutatás-fejlesztésre (K+F).
Az olyan kiemelkedő technológiai óriások, mint a Google , a Salesforce, a Microsoft, az Apple és a PayPal, következetesen felvásárlási törekvéseket folytatnak. Ahogy a feltörekvő iparágak érnek, a vállalatok a felvásárlásokhoz fordulnak stratégiai manőverként a verseny kiküszöbölése érdekében. Figyelemre méltó példák közé tartozik a Facebook Instagram és WhatsApp beolvasztása, a PayPal Braintree integrációja, a Google Motorola felvásárlása, valamint a HP Compaq-kal való egyesülése. Ezeken a területeken a terjeszkedés üteme olyan féktelen, hogy a vállalatok hevesen versengenek azért, hogy biztosítsák a domináns iparági vezető pozícióját a dominanciaért folytatott versenyben.
magasabb értékelési szorzókat kínálhatnak a versenytársaikhoz képest, ha nehézségekbe ütköznek az eladó vállalatának ajánlatainak lemásolásában. A kulcsfontosságú kritérium itt a gyors lemásolás kihívása.
Célok
a hagyományos organikus terjeszkedési stratégiák alternatívájaként .
Ez a spektrum magában foglalja a versenytársakat, az ügyfeleket vagy a beszállítókat, akik mindegyikét az új piacokhoz, saját eszközökhöz, technológiai képességekhez vagy kibővített ügyfélkörhöz való hozzáférés motiválja.
A hosszabb tulajdonosi időszakkal rendelkező vásárlók eltérnek a pénzügyi partnerek kilépésre fókuszáló stratégiáitól. Megközelítésük középpontjában a vállalat teljes beolvasztása áll a működési keretrendszerükbe, amelyet egy hosszú távú, előre meghatározott kilépési stratégiák nélküli szemlélet támaszt alá. Vannak azonban olyan esetek, amikor céljaik konkrét eszközök, például technológia, szellemi tulajdon vagy ügyfélkör megszerzésére összpontosulhatnak, ami a bezárás utáni működési bezárásokhoz és létszámleépítésekhez vezethet.
felvásárlás-bérlés birodalmába , ahol a versenytárs felvásárlása kizárólag a munkaerő megszerzésére irányul, és bezárás esetén a működés leállításával csúcsosodik ki. Ez a forgatókönyv gyakori, különösen a tehetséghiányos területeken, például a technológiai szektorban.
Azokban az esetekben, amikor új termékek, szolgáltatások vagy ügyfélkör létrehozása kevésbé költséghatékonynak bizonyul, a stratégiai vásárlók gyakran úgy döntenek, hogy felvásárlásokon keresztül erősítik meg képességeiket. Ez a minta különösen az érett iparágakban talál visszhangra – példák bőven vannak a mobilhálózatok (a T-Mobile felvásárolta a Sprintet és a MetroPCS-t), a média (az AT&T egyesülése a Time Warnerrel, vagy a Walt Disney asszimilációja a Twenty-First Century Foxszal) és a fogyasztási cikkek (a Heinz felvásárolja a Kraftot) szektorában. Itt, ahol a szerves növekedés lendülete alábbhagy, a bevételnövelés szükségessége a „ növekedés vásárlásának” formáját ölti.
Megfontolások
A stratégiai felvásárlók figyelmüket a vállalatukkal való tartós összhangra, a szinergialehetőségekre, valamint az Ön vállalata és az övék közötti zökkenőmentes integrációs potenciálra irányítják.
A stratégiai vásárlók egyik általános tulajdonsága, hogy képesek lemásolni az Ön által kínált értéket, feltéve, hogy ezt alacsonyabb költséggel tehetik meg, mintha közvetlenül felvásárolnák az Ön vállalkozását. Továbbá ezek a vállalatok aprólékosan felmérik az értékajánlat rekonstruálásához szükséges időt. Ha a sürgősség tényező, akkor a vállalkozás felvásárlásának lehetősége kerül előtérbe, tekintettel a felvásárlás révén azonnali megszerzés hiányából eredő alternatív költségekre.
Tippek a stratégiai vásárlókkal való bánásmódhoz
A stratégiai vevőkapcsolatok terén néhány stratégiai ajánlás sarokköve:
- Ápoljon egy olyan vállalkozást, amely egyedi értékajánlattal rendelkezik, és nehezen másolható . Egy stratégiailag beállítottságú vevő érdeklődését a vállalatát megkülönböztető, egyedi tulajdonságok táplálják; a vevők a kivételes dolgokat keresik.
- vállalkozása stratégiai vevőkkel való kompatibilitásának felmérésekor Bízza meg egy középkategóriás M&A tanácsadó, például a miénk szakértelmét egy pártatlan értékeléshez. Ez a folyamat feltárja a szinergikus vevővel való potenciális együttműködést. Értékelésünk azt mutatja, hogy a középkategóriás vállalkozásoknak csupán töredéke – kevesebb mint 5%-a – felel meg a stratégiai vevő kritériumainak.
- Vegyen igénybe egy M&A közvetítő szolgáltatásait egy diszkrét aukció megszervezéséhez. A magánaukciók versenydinamikája megemeli a tétet, arra kényszerítve a stratégiai vásárlókat, hogy felismerjék és versengjenek a stratégiai értékért, amelyet megszerezhetnek. A rivális ajánlattevők ismerete elősegíti a stratégiai értékbe való befektetés hajlandóságát – ez egy olyan elem, amelyet gyakran nem kezelnek versenynyomás nélkül.
Iparági vásárlók (közvetlen versenytársak)
Amennyiben vállalkozása eszközigényes, és az optimálisnál alacsonyabb haszonkulcsokkal párosul, az értékesítés válhat a végső megoldássá. Bizonyos szektorokban a pénzügyi vagy stratégiai vevőkkel való kapcsolatfelvétel hagyományos módjai nem feltétlenül alkalmazhatók. Alternatív megoldásként, ha vállalkozása kivételes specializációval büszkélkedhet, a logikus felvásárló valóban közvetlen versenytárs lehet.
Célok
A felvásárlás területén az iparági vevők gyakran a végső döntés szerepét töltik be , bár hajlamosak viszonylag alacsonyabb árakat kínálni. Az iparág dinamikáját mélyrehatóan ismerve ezek a vevők megfontolt megközelítést mutatnak, és gyakran tartózkodnak attól, hogy értéket rendeljenek a nem kézzelfogható javakhoz, például a goodwillhez . Vállalata értékelésének lényege azokban a megkülönböztető tulajdonságokban rejlik, amelyeket a vevő nem tud könnyen lemásolni.
Szemléltetésképpen vegyünk egy olyan forgatókönyvet, amelyben 10 millió dolláros értékelést kér vállalkozására. Ha a vevő 3 millió dollár marketingtevékenységekre költve hasonló bevételt tud elérni, akkor a felvásárlásról szóló döntése attól függ, hogy a teljes költség meghaladja-e ezt a 3 millió dolláros küszöböt. Az ilyen stratégiai számítások alapján az iparági vevői kapcsolatok magabiztosan és egyértelműen navigálhatók.
Kockázatok stratégiai vevőnek történő értékesítés során
Az iparági vevőknek történő értékesítés egy további kockázati dimenziót jelent : a titoktartási kötelezettségek megsértésének lehetőségét. A közvetlen versenytársakkal való üzletelés inherens kockázattal jár, és körültekintően kell előre látni bizonyos szintű információterjesztést. Ezzel a valósággal szembesülve a versenytársak kihasználhatják a helyzetet az előnyeik érdekében, megpróbálva magukhoz csábítani az ügyfeleket vagy az alkalmazottakat. Az éberség kulcsfontosságú , mivel az ilyen fejlemények befolyásolhatják vállalata értékelését, sőt veszélyeztethetik a folyamatban lévő tárgyalásokat is.
Tippek az iparági vásárlókkal való bánásmódhoz
Az iparági vásárlókkal való kapcsolatfelvétel kapcsán érdemes megfontolni a következő pragmatikus lépéseket:
- Bízzon meg egy képzett szakembert, aki az Ön nevében tárgyal. Ezek a vevők gyakran konzervatív ajánlatokkal kezdik, és csak akkor módosítják azokat, ha a verseny küszöbön áll.
- Támogasson olyan belső értékeket vállalatán belül, amelyeket a versenytársak nem tudnak könnyen lemásolni. Az olyan tényezők, mint a szellemi tulajdon (szabadalmak, védjegyek, üzleti titkok) és a tartós ügyfélszerződések erősítik meg egyediségét.
- Bizalmas Információs Memorandumot szerializálása lehetővé teszi a szisztematikus nyomon követést titoktartási jogsértések esetén.
- Őrizd meg rendíthetetlen nyugalmadat. Az elszántság kimutatása kulcsfontosságú, hogy megakadályozd, hogy a kétségbeesés jelei alkualapként szolgáljanak ellened a tárgyalások során.
Összefoglalás
Vállalkozása értékesítése során vegye figyelembe a potenciális vevői profilt. Mérje fel, hogy az egyéni, stratégiai, pénzügyi vagy iparági vásárlók-e valószínűbbek-e, és ennek megfelelően igazítsa marketingtevékenységét és stratégiáit vállalkozása mérete és egyedi erősségei alapján.
Ez a megértés megalapozza az előkészítő intézkedések kidolgozását, a marketingtaktikák testreszabását és egy átfogó értékesítési stratégia kialakítását . A végső cél a vállalat értékének optimalizálása pragmatikus és célzott megközelítéssel.
