M&A folyamat | Célzott kampányok használata vállalkozása eladására

A célzott kampány a megfelelő választás az Ön és vállalkozása számára?

Amikor marketingkampányról van szó, az egyik döntő tényező, amelyet figyelembe kell venni, a vállalkozás mérete .

• A kisvállalkozások számára a cég diszkrét marketingje speciális portálokon a leghatékonyabb stratégia.
• A középvállalkozások esetében határozottan javasoljuk, hogy precízen testreszabott kampányokkal terjessze ki elérhetőségét, hogy a közvetlen körén kívül eső potenciális vásárlókat is bevonja, például versenytársakat és más cégeket.

A célzott kampány magában foglalja a potenciális vállalati vevők közvetlen megszólítását, amelyet sok M&A tanácsadó gyakran „privát aukciónak” nevez. Ez magában foglalja a leendő vállalati vevők listájának aprólékos összeállítását, majd közvetlen kommunikációt e-mailek, levelek és telefonhívások útján. A vállalati vásárlók megcélzásának másik módja a kiválasztott szakmai kiadványokban rejlik.

Feltétlenül tudomásul kell venni, hogy a vállalatának egy vállalati vevőnek vagy versenytársnak történő eladása előnyökkel és hátrányokkal is jár, ami alapos mérlegelést tesz szükségessé. Alapvető fontosságú annak felismerése, hogy a célzott kampányok nem jelentenek mindenki számára megfelelő megoldást.

Ebben a cikkben a célzott marketingkampányok mechanikájába nyúlunk bele, rávilágítva azok erős és gyenge pontjaira. Feltérképezzük a vállalati vásárlók különböző kategóriáit is, és azonosítjuk azokat, akik a legnagyobb valószínűséggel érdeklődést mutatnak az Ön vállalkozása iránt. Végül áttekintést adunk a potenciális vásárlók megszólításának optimális módjáról, és felvázoljuk a kapcsolódó díjakat.

Ha bizonytalan abban, hogy egy célzott kampány megfelel-e az Ön helyzetének, biztos lehet benne, hogy már csak 15 percre van attól, hogy értékes betekintést nyerjen a megalapozott döntés meghozatalához.

A célzott kampányok előnyei és hátrányai

A célzott kampányok előnyei:

• Iparági szakértelem: A versenytársak már jól ismerik az Ön iparágát és piacát, így motivált vásárlókká váltak, akik piaci részesedésüket szeretnék növelni.
• Tranzakciós ismeretek: A versenytársak gyakran megértik az üzleti vásárlások bonyolultságát, ami gördülékenyebb tranzakciókat eredményez, mint az első alkalommal vásárló egyéni vásárlók.
• Lehetséges magasabb eladási ár: Bizonyos iparágakban a versenytársak vagy a vállalati vásárlók lényegesen többet kínálhatnak az Ön vállalkozásáért, mint az egyéni vásárlók.

A célzott kampányok hátrányai:

• Titoktartási kockázatok: A vállalkozás eladására vonatkozó szándékának felfedése a versenytársak számára kockázatos lehet a titoktartás szempontjából.
• Alacsonyabb valószínűség: Egyes iparágakban minimális lehet annak az esélye, hogy egy versenytársnak vagy vállalati vevőnek eladják.
• Lehetséges alacsonyabb eladási ár: Bizonyos iparágakban a versenytársak vagy a vállalati vásárlók kevesebbet kínálhatnak az Ön vállalkozásáért, különösen akkor, ha könnyen lemásolhatják az Ön által kért árnál alacsonyabb költséggel.

Annak meghatározása, hogy egy célzott kampány megfelelő-e az Ön vállalata számára

Vállalkozás mérete: Kis- és középvállalkozások értékesítése

• Kisvállalkozások eladása: A kisvállalkozásokat, jellemzően az 5-10 millió dollárnál kisebb éves bevétellel vagy 1 millió dollár alatti EBITDA-val rendelkező kisvállalkozásokat túlnyomórészt egyéni vásárlók vásárolják meg, és az ilyen tranzakciók 95-99%-át teszik ki. A célzott kampányok azonban értékes stratégiát jelenthetnek a kisebb vállalkozások egy meghatározott alcsoportja számára.
• Középvállalkozások értékesítése: A célzott kampányok szinte általánosan hatékonyak a középpiaci vállalkozások számára, amelyek EBITDA-ja évi 1 millió és 5 millió dollár között mozog.

Vevők: magánszemélyek vs. vállalati vásárlók

• Magánszemélyek: A kisvállalkozások értékesítése általában vonzza az egyéni vásárlókat. E potenciális vásárlók elérésének legegyszerűbb és legköltséghatékonyabb módja a célzott médiacsatornákon, például internetes portálokon és iparági folyóiratokon keresztül, ahol az egyének potenciális vásárlóként már jelezték érdeklődésüket. Lényegében ezt a csoportot előminősítették, növelve a folyamat hatékonyságát és költséghatékonyságát.
• Vállalati vásárlók: A közepes méretű vállalkozásokat nagyobb valószínűséggel vásárolják meg a vállalatok. A legtöbb vállalati vásárló olyan vállalkozásokat keres, amelyek legalább 10 millió dolláros éves bevételt termelnek, kivéve bizonyos iparágakban, például a tereprendezésben, ahol a versenytársak rendszeresen vásárolnak kisebb vállalkozásokat.

A vállalati vásárlók típusai

Fedezzük fel a vállalati vásárlók különféle típusait:

• Közvetlen versenytárs, eltérő földrajzi hely: Ezek a vállalkozások ugyanabban az iparágban működnek, de megpróbálhatnak terjeszkedni az Ön régiójában. További információkért meghallgathatja podcastomat, amelyben egy 18 milliárd dolláros vállalat M&A vezetője szerepel, és megvitatják a különböző helyszíneken működő közvetlen versenytársak rendszeres felvásárlásait.
• Közvetlen versenytárs, ugyanaz a földrajzi terület: Ezek a vállalkozások megosztják az Ön iparágát és földrajzi területét. Ez gyakori azokban az iparágakban, ahol a piac növekedése stagnált, és a versenytársak hevesen versengenek a piaci részesedésért, mint például a kereskedelmi takarítás vagy a gyepápolás. A versenytárs megszerzése gyakran költséghatékonyabbnak bizonyul, mint a reklámozással történő terjeszkedés kísérlete.
• Közvetett versenytárs: Ebben a forgatókönyvben a vevő célja, hogy új piacra lépjen, vagy termékeit vagy szolgáltatásait kínálja az Ön meglévő ügyfélkörének. Például egy élelmiszer-forgalmazó fontolóra veheti egy élelmiszergyártó felvásárlását, ahelyett, hogy a nulláról kezdené. Ha egy vállalathoz fordul ezzel a lehetséges szinergiával, legyen készen világosan és tömören bemutatni az előnyöket és lehetőségeket.
• Ügyfelek: A leghűségesebb ügyfelei potenciális vásárlók is lehetnek. Hálózataikon az Ön vállalkozását támogatják, mert nagyra értékelik, amit nyújt. Előfordulhat, hogy jelentős és gyakori vásárlásokat hajtanak végre, vagy korábban érdeklődést mutattak üzleti ügyletek, ajánlatok vagy lehetőségek iránt. Ne becsülje alá e csoport potenciális vásárlóként való jelentőségét.
• Szállítók: A vállalkozások gyakran felvásárolnak más cégeket, amelyekkel kapcsolatban állnak. Ahelyett, hogy kiszervezné a cégét, jövedelmezőbb lehet számukra, ha az Ön szolgáltatásait integrálják vállalati struktúrájukba. Az ilyen felvásárlások javíthatják az értékláncot, különösen az új iparágakra vagy területekre terjeszkedő vállalatok esetében.

A kisvállalatok vásárolnak vállalkozásokat?

A kisebb vállalatok jellemzően organikus növekedést tapasztalnak marketing- és hirdetési költségvetésük fokozatos növelésével. Sokan a szervezetlen káosz állapotában működnek, gyakran a következő nagy üzlet vagy ügyfél üldözésére összpontosítanak. Következésképpen nincs elegendő idő és pénzügyi forrás ahhoz, hogy életképes növekedési stratégiaként .

Vállalkozásának egy kisebb cégnek történő eladása gyakran nem hatékony megközelítésnek bizonyul, amely jelentős időt vesz igénybe.

EBITDA , EBITDA, EBITDA: Ismét az EBITDA az elsődleges kritérium, amelyet a nagyobb vállalatok alkalmaznak egy felvásárlás életképességének felmérésére. Ezek a vállalatok általában 1 millió dollártól 10 millió dollárig vagy még ennél is magasabb minimális éves EBITDA-t keresnek.

Miért? Az indoklás egyértelmű – az 1 millió dolláros ügylet megkötéséhez szükséges erőfeszítés szinte megegyezik egy 25 millió dolláros tranzakcióéval. Ezenkívül az ilyen felvásárlásokhoz kapcsolódó szakmai díjak viszonylag egyenletesek, függetlenül az ügylet méretétől, bár nagyobb tranzakciók esetén kissé magasabbak lehetnek.

Például egy 1 millió dolláros ügylet 50 000 dollár vagy annál több díjjal és kiadással járhat (ami az ügylet méretének 5%-ának felel meg), míg egy 25 millió dolláros tranzakció 150 000 és 300 000 dollár közötti díjakat és költségeket vonhat maga után (ez 0,6%-1,2%-nak felel meg). . Ez azt jelenti, hogy az ügylet méretének növekedésével a díjak és kiadások százalékos aránya csökken. Ezért a nagyobb ügyletek lebonyolítása költséghatékonyabb a vevő számára.

Ahhoz, hogy ugyanazt a hatást érje el, mint egyetlen, 25 millió dolláros éves cash flow-val rendelkező vállalat , egy vállalatnak 25 vállalkozásba kell befektetnie, amelyek mindegyike legalább 1 millió dollár éves cash flow-t termel. Következésképpen a nagyobb beszerzések lebonyolítása költség- és időbelileg is hatékonyabb.

Az ideális vállalati vevő

Határozzuk meg a tökéletes vállalati vásárló legfontosabb tulajdonságait:

• Bizonyított akvizíciós előzmények: Az ideális vállalati vevő rendelkezik korábbi akvizíciókkal. Erőfeszítéseit olyan célokra összpontosítsa, amelyek készséget, hajlandóságot és cselekvési képességet mutatnak. Ezt a vállalat elmúlt egy-öt év akvizíciós történetének kutatásával mérheti fel. Minél több felvásárlást vagy céget vett a vállalati vevő a közelmúltban szárnyai alá, annál valószínűbb, hogy újabb felvásárlást fontolgat.
• Szilárd pénzügyi helyzet: Keressen olyan vállalati vásárlókat, akik legalább 10 millió dolláros éves bevétellel büszkélkedhetnek, és legalább háromszor akkorák, mint az Ön cége. A legtöbb kisebb vállalatnak hiányzik a pénzügyi izomzata és a hajlandóság ahhoz, hogy milliókat fektessen be egy versenytárs megszerzésébe. Bár vannak kivételek, jellemzően a közepes méretű és nagyobb vállalatok azok, amelyek felvásárlások révén aktívan növekednek. Legyen óvatos, amikor a 10 millió dollár alatti éves bevételű kisebb cégek közelednek Önhöz. Miért? A kisebb vállalatok gyakran a tűzoltásban és az azonnali ügyfelek üldözésében találják magukat, ahelyett, hogy egy elkötelezett csapatot alakítanának ki az akvizíciók stratégiájának kidolgozására és végrehajtására. Bár alkalmanként előfordulnak kivételek, az ideális vállalati vevőnek legalább 10 millió dollár éves bevételt kell termelnie, és legalább háromszor akkora, mint az Ön cége. Például, ha cége évente 5 millió dollárt termel, az ideális vevőnek legalább 15 millió dollár éves bevételt kell elérnie.

A célzott kampányok folyamata

Célzott kampány lebonyolítása során a folyamatot aprólékosan úgy alakítottuk ki, hogy szorosan együttműködjünk az eladóval annak érdekében, hogy összeállítsuk a potenciális vásárlók átfogó listáját, amely magában foglalja mind a vállalatokat, mind a versenytársakat. Ezt követően kapcsolatba lépünk ezekkel a potenciális vevőkkel, bemutatva nekik az Ön kedvcsináló profilját, amely egy stratégiailag megalkotott dokumentum, hogy felkeltse érdeklődésüket. Nyomon követési erőfeszítéseink ezen kilátások életképességének felmérésére irányulnak. Biztos lehet benne, hogy az egész folyamat során a legnagyobb titoktartási kötelezettség őrzi vállalkozását, mivel a Teaser Profil szándékosan tartózkodik a vállalat személyazonosságának felfedésétől.

Íme az általunk követett módszertani lépések áttekintése:

Kutatás és a lista összeállítása:

• Az eladó megadja a CasinosBrokernek a potenciális vásárlók kezdeti listáját.
• A CasinosBroker csapata kimerítő kutatást végez további potenciális vásárlók azonosítása érdekében, és tovább finomítja a listát.
• Összeállítunk egy átfogó táblázatot, amely aprólékosan részletezi a potenciális vásárlók elérhetőségeit.

Kezdeti tájékoztatás és nyomon követés:

• A CasinosBroker kapcsolatba lép a potenciális vásárlókkal, és több kommunikációs csatornán keresztül terjeszti a Teaser Profilt.
• Arra kérjük a leendő vásárlókat, hogy írjanak alá titoktartási megállapodást (NDA), ha további információkhoz szeretnének hozzáférni az Ön cégével kapcsolatban.
• Azok számára, akik nem reagálnak a kezdeti tájékoztatásra, csapatunk szorgalmasan nyomon követi a különböző kapcsolatfelvételi módokon.

A vevők aláírják az NDA-t és megkapják a CIM-et (bizalmas információs memorandum):

• A CasinosBroker megkönnyíti az NDA aláírási folyamatot az érdeklődő vásárlókkal.
• A CIM-et , egy átfogó dokumentumot, amely értékes betekintést nyújt az Ön vállalkozásába, e-mailben elküldjük a vevőnek.
• Csapatunk továbbra is készséggel áll rendelkezésére, hogy megválaszolja a potenciális vásárlóknak az Ön vállalkozásával kapcsolatos kérdéseit vagy aggályait.

Szándéknyilatkozat (LOI) tárgyalása:

• Azokban az esetekben, amikor a vevők érdeklődését fejezik ki a továbblépés iránt, a CasinosBroker átveszi a szándéknyilatkozat (LOI) .

A lista elkészítése

Össze kell állítanom a potenciális vásárlók listáját? Bár előnyös, ha megadja az Ön által megfelelőnek ítélt cégek kezdeti listáját, biztos lehet benne, hogy figyelembe vesszük a listát, és kibővítjük azt. Csapatunk alapos kutatást végez további kilátások feltárása érdekében, biztosítva az átfogó megközelítést.

Mi az ideális listaméret? Az előnyben részesített listaméret az Ön vállalkozásának típusától és iparágától függően változik. Általában egy ideális névsort ajánlunk, amely legalább 50-100 nevet tartalmaz. Azokban az esetekben azonban, amikor a listán szereplő nevek nagy érdeklődést mutatnak, vagy ha ezek a cégek korábban aktívan keresték Önt, elegendőnek bizonyulhatnak a kisebb listák.

Hogyan készíthetek listát a vállalkozásom potenciális felvásárlóiról? Javasolt megközelítésünk a közvetlen versenytársak felkutatásával kezdődik, majd a közvetett versenytársak feltárásával, végül pedig a kapcsolódó iparágakon belüli vállalatok figyelembevételével. Ha célzott kampányt választ, együttműködünk egy stratégiai terv kidolgozásában, amely meghatározza azokat a cégeket, amelyek érdeklődést mutathatnak vállalkozása felvásárlása iránt. Az iparági katalógusok értékes forrásként szolgálnak az ötletek generálásához és a potenciális felvásárlók azonosításához.

Eltér a folyamat a vállalkozásom eladásának egyéb módszereitől? Igen, a versenytársakkal való tárgyalás gyakran szigorúbb megközelítést igényel. Javasoljuk, hogy ügyvédje készen álljon a titoktartási megállapodás, a szándéknyilatkozat és az adásvételi szerződés minden szükséges módosítására a folyamat során. Elkötelezettek vagyunk amellett, hogy magabiztosan és professzionálisan eligazodjunk ezekben a bonyolult esetekben, hogy elősegítsük a sikeres tranzakciót.

Célzott marketing a kiadványokban

Ahelyett, hogy közvetlenül megkeresné a vásárlókat, egy másik lehetőség az, hogy különféle kiadványokon keresztül reklámozza vállalkozását. Az alábbiakban felsoroljuk azokat a kiadványtípusokat, amelyek hatékonyak lehetnek vállalkozása marketingje szempontjából:

• Kereskedelmi kiadványok: ágazatspecifikus magazinok vagy folyóiratok.
• Egyéb, potenciális vásárlókat megcélzó kiadványok: Fontolja meg azokat a kiadványokat, amelyek az Ön üzleti rése iránt érdeklődő egyéneket vagy cégeket szolgálják ki. Például, ha az orvosi területen dolgozik, az orvosi folyóiratok megfelelő választás lehet.
• Online blogok vagy fórumok: Fedezze fel a releváns online platformokat, ahol a célközönség gyakran összegyűlik
• Bármilyen más, a célpiacot kiszolgáló kiadvány: Legyen nyitott minden olyan kiadványra, amely megfelel a megcélzott demográfiai adatoknak.

GYIK

Mik a tipikus publikációs költségek?

A publikációs költségek jelentősen változhatnak, az iparágtól és magától a kiadványtól függően. Az árak már 50 dollártól kezdődnek, és akár több ezer dollárra is felkúszhatnak, különösen a pontos célzású nemzeti kiadványok esetében.

Kiegészítheti-e ez a módszer a vállalkozásom értékesítésére vonatkozó egyéb marketingmegközelítéseket?

Határozottan javasoljuk a különböző marketing módszerek kombinálását bizonyos vállalkozások számára.

Célszerű-e minden vállalkozás számára célzott kiadványokat használni?

Nem, általában ez a stratégia leginkább a magasan specializálódott vállalkozásokra vonatkozik.

Milyen válaszra kell számítanom?

A válaszadási arány nagymértékben függ az adott kiadványtól és annak olvasóközönségétől, így nehéz, ha nem lehetetlen pontos becslést adni.

Mennyi az ajánlott hirdetési időtartam ezekben a kiadványokban?

Javasoljuk a hónapról hónapra történő megközelítést, amely lehetővé teszi, hogy stratégiáját a kapott válasz alapján módosítsa.