M&A alapok | Horgászat és vadászat az Ön cégének vásárlói számára

Melyik a megfelelő eszköz a cég eladásához: horgászbot vagy puska?

horgászbot használata magában foglalja a zsinór kidobását, a csalizást és a kapás türelmes várakozását. Az üzleti értékesítés területén a „horgászbot” stratégia magában foglalja a vállalat diszkrét értékesítését különféle platformokon, például online médián, kereskedelmi kiadványokon és újságokon. Ez egy passzív megközelítés, hasonlóan ahhoz, mint egy halász, aki türelmesen várja, hogy egy hal elkapja a csalit.

A másik oldalon egy üzlet puskával történő eladása pontosságot követel meg . Ez azt jelenti, hogy azonosítani kell a célpontot, nyomon kell követni őket, közvetlenül foglalkozni velük, és meg kell találni a célpontot. Ez a módszer aktív és magával ragadó, bár idő- és költségigényesebb. Gondos tervezést, pontosságot, fegyelmet és mindenekelőtt bizalmas kezelést igényel.

Egyes esetekben a két stratégia kombinációja működhet. Érdemes azonban megjegyezni, hogy kisebb vállalkozásokat jellemzően magánszemélyek vásárolják meg (az esetek 95-99%-ában), és kevésbé valószínű, hogy a vállalatok megvásárolják őket. Ezért a „halászat” megközelítés megfelel ezeknek a forgatókönyveknek. Ezzel szemben a középvállalkozások gyakran vonzzák a vállalati vásárlókat és a magántőke-befektetési társaságokat , így a „vadászat” megközelítést alkalmasabbá teszi.

A következő lépés a célpiac elérésének leghatékonyabb eszközének meghatározása. Közvetlenül keresi fel őket, vagy hatékonyabb, ha célzott médiacsatornákon hirdeti vállalkozását, amelyek az aktívan akvizíciókat keresőket szolgálják ki?

Ebben a cikkben végigvezetjük Önt vállalkozása legvalószínűbb vevőinek azonosításán, és marketingstratégiák kidolgozásán, amelyekkel hatékonyan elérheti őket.

Kész vagy? Induljunk el ezen az úton, legyen szó vadászatról, horgászatról vagy a kettő keverékéről, hogy a legjobb ajánlatot biztosítsuk vállalkozása számára.

Mi a leghatékonyabb módja a vásárlókkal való kapcsolatfelvételnek?

Kisvállalkozások: Mivel a kisvállalkozások jellemzően egyéni vásárlókat vonzanak, a legokosabb és leggazdaságosabb módja a célzott médiacsatornákon keresztüli kapcsolatfelvételnek ezekkel a potenciális vásárlókkal. Ezek olyan platformok, ahol az egyének már jelezték érdeklődésüket a vállalkozások megvásárlása iránt – tekintsd ezt „halászatnak”. Lényegében a potenciális vásárlók e csoportját már összegyűjtöttük az Ön számára, ésszerűsítve a folyamatot és optimalizálva a költséghatékonyságot.

Középvállalkozások: a stratégiai marketing dinamikus kombinációja , amely hasonló a „vadászat” keverékéhez. ” és a „horgászat”.

Mikor kell horgászni a vásárlóknak

A kisvállalkozások számára az értékesítés leghatékonyabb és legköltséghatékonyabb módja az, ha diszkréten bemutatják az üzletet az erre a célra szolgáló, eladásra szánt platformokon. Ha vevők vonzásáról van szó, gondoljon rá „halászatnak” – ezek a speciális portálok és célzott médiacsatornák szolgálják a leghatékonyabb eszközeit.

Ha magánszemélyekről van szó, a költséghatékony célzás elsősorban hirdetéseken keresztül valósul meg. Közvetlenül felkeresni vagy „levadászni” egyéneket vállalkozása megvásárlása érdekében nem praktikus vagy reális stratégia.

Mikor kell vevőre vadászni

A vevők keresése praktikus stratégia egy olyan vállalkozás eladásakor, amelyet valószínűleg egy vállalat vásárol fel.

Ennek a megközelítésnek az alkalmazásakor kulcsfontosságú, hogy erőfeszítéseit olyan célokra összpontosítsa, amelyek teljesen felkészültek, hajlandóak és pénzügyileg képesek a cselekvésre. Kulcsfontosságú a vállalat felvásárlási történetének kutatása. Minél több felvásárlást hajtott végre egy vállalat a közelmúltban, annál nagyobb a valószínűsége, hogy újabb vásárlást fontolgat.

Általánosságban elmondható, hogy a 10 millió dollár alatti éves bevételű kisebb vállalatok jellemzően nincsenek felszerelve, vagy nem hajlandók több százezer vagy millió dollárt befektetni versenytársak megszerzésébe. Bár vannak kivételek, a közepes és nagyobb vállalatok jellemzően akvizíciókon keresztül hajtanak végre növekedést.

A társaság mérete kritikus tényező a vadászatban?

Alapvető körültekintéssel kell eljárni, amikor kisebb, évi 10 millió dollárnál kevesebb bevétellel rendelkező társaságok érdeklődését fejezik ki vállalkozása megvásárlása iránt. A közhiedelemmel ellentétben a kisebb cégek ritkán vesznek részt más cégek felvásárlásában. Miért? Mivel gyakran felemészti őket az azonnali problémák megoldása és az új nagy ügyfelek felkutatása, így korlátozott erőforrásokkal és sávszélességgel rendelkeznek az akvizíciós stratégiák proaktív kidolgozásához és végrehajtásához.

A kisebb cégek elsősorban az organikus növekedést részesítik előnyben, fokozatosan növelve a marketing és hirdetési költségvetést. Sokan kissé kaotikusan működnek, folyamatosan keresik a következő jelentős ügyletet vagy ügyfelet. Jellemzően nem rendelkeznek az akvizícióvezérelt terjeszkedéshez szükséges jelentős készpénztartalékokkal. Ha megpróbálja eladni vállalkozását kisebb cégeknek, az eredménytelennek bizonyulhat, és értékes időt vesz igénybe.

Ha nagyobb vállalatokról van szó, a méret valóban jelentős szerepet játszik az egyenletben.

EBITDA az elsődleges mérce, amelyet ezek a nagyobb vállalatok az akvizíció megvalósíthatóságának felmérésére használnak , és a minimális küszöböt általában 1 millió dollárban határozzák meg.

Miért, kérdezheti? Az indoklás meglehetősen egyszerű – az időbefektetés és a szakmai díjak viszonylag állandóak maradnak, függetlenül attól, hogy 1 millió dolláros vagy 25 millió dolláros tranzakcióról van szó. Valójában a nagyobb ügyletek díjai, bár valamivel magasabbak, a tranzakció méretéhez képest csökkenő százalékot mutatnak.

Például egy 1 millió dolláros ügylet 50 000 dollár vagy még több díjjal és kiadással járhat (ami az ügylet méretének körülbelül 5%-ának felel meg), míg egy 25 millió dolláros tranzakció 150 000 és 300 000 dollár közötti díjakat tartalmazhat (ez 0,6 és 1,2% között van). ). Ez azt mutatja, hogy a költséghatékonyság szempontjából a nagyobb ügyletek megkötése a bölcsebb választás.

A perspektíva szempontjából egy vállalatnak 25 vállalkozásba kell befektetnie, amelyek mindegyike legalább 1 millió dollár éves cash flow-val rendelkezik, hogy ugyanazt a hatást érje el, mint egyetlen vállalat felvásárlása 25 millió dollár éves cash flow-val. Következésképpen a nagyobb beszerzések választása hatékonyabbnak bizonyul, nem csak a költségek, hanem az időgazdálkodás szempontjából is.

Összegzés

Amikor vállalkozása eladásáról van szó, az első lépés az, hogy azonosítsa a vállalkozásához legmegfelelőbb vevőtípust.

Ha az ideális vásárló egy magánszemély, akkor a „halászati” stratégia alkalmazása bizonyul a leghatékonyabb módszernek vállalkozása eladásához.

Másrészt, ha a megcélzott vásárló egy cég, akkor a „vadászat” stratégia lesz az elsődleges választás a sikeres üzleteladáshoz.