M&A alapok | Horgászat és vadászat az Ön cégének vásárlói számára

Melyik a megfelelő eszköz a céged eladásához: egy horgászbot vagy egy puska?

horgászbot használata magában foglalja a zsinór bedobását, a csali felhelyezését és türelmes várakozást a kapásra. Az üzleti értékesítés területén a „horgászbot” stratégia magában foglalja a vállalat diszkrét marketingjét különböző platformokon, például online médiában, szakmai kiadványokban és újságokban. Ez egy passzív megközelítés, hasonlóan ahhoz, mint amikor egy horgász türelmesen várja, hogy a hal ráakadjon a csalira.

Másrészt viszont puskával történő üzleteléshez . Ez azt jelenti, hogy azonosítani kell a célpontot, nyomon kell követni, közvetlenül meg kell támadni, és el kell találni a céltáblát. Ez a módszer aktív és magával ragadó, bár idő- és költségigényesebb. Gondos tervezést, precizitást, fegyelmet és mindenekelőtt titoktartást igényel.

Bizonyos esetekben a két stratégia kombinációja is működhet. Érdemes azonban megjegyezni, hogy a kisebb , 10 millió dollár alatti éves bevétellel rendelkező vállalkozásokat jellemzően magánszemélyek vásárolják fel (az esetek körülbelül 95-99%-ában), és kisebb valószínűséggel vásárolják meg őket vállalatok. Ezért a „halászati” megközelítés illik ezekhez a forgatókönyvekhez. Ezzel szemben a közepes méretű vállalkozások gyakran vonzzák a vállalati vevőket és a magántőke-társaságokat , így a „vadászati” megközelítés alkalmasabb.

célközönség elérésének leghatékonyabb módjának meghatározása . Közvetlenül keresed meg őket, vagy hatékonyabb, ha célzott médiacsatornákon a vállalkozásodat

Ebben a cikkben végigvezetünk azon, hogy kik a legvalószínűbb vásárlóid a vállalkozásod számára, és hogyan dolgozz ki egy marketingstratégiát, amellyel hatékonyan elérheted őket.

Készen állsz? Vágjunk bele ebbe az útba, legyen szó vadászatról, horgászatról vagy a kettő keverékéről, hogy a legjobb ajánlatot kaphassuk vállalkozásod számára .

Mi a leghatékonyabb módja a vevőkkel való kapcsolatfelvételnek?

Kisvállalkozások: Mivel a kisvállalkozások jellemzően egyéni vásárlókat vonzanak , a potenciális vásárlókkal való kapcsolatfelvétel legokosabb és leggazdaságosabb módja a célzott médiacsatornákon keresztül történik. Ezek olyan platformok, ahol az egyének már kifejezték érdeklődésüket vállalkozások megvásárlása – képzeljük el ezt úgy, mint a „horgászatot”. Lényegében ezt a potenciális vásárlói kört már összegyűjtötték Önnek, ami egyszerűsíti a folyamatot és optimalizálja a költséghatékonyságot.

Közepes méretű vállalkozások: Ezzel szemben egy közepes méretű vállalkozás eladásának leghatékonyabb stratégiája – amely gyakran felkelti a vállalatok és a magántőke-társaságok figyelmét – a proaktív ismeretterjesztés és a stratégiai marketing , hasonlóan a „vadászat” és a „horgászat” keverékéhez.

Mikor érdemes horgászni a vevők számára?

Kisvállalkozások számára az értékesítés leghatékonyabb és legköltségkímélőbb megközelítése az, ha diszkréten bemutatják a vállalkozást dedikált, eladásra szánt platformokon. Ami a vevők vonzását illeti, gondoljon rá úgy, mint a „horgászatra” – ezek a specializált portálok és a célzott médiacsatornák szolgálnak a leghatékonyabb eszközökként.

Magánszemélyek esetében a költséghatékony célzás elsősorban hirdetéseken keresztül valósul meg. Az egyének közvetlen megkeresése vagy „vadászata” a vállalkozás nem praktikus vagy reális stratégia.

Mikor kell vevőket keresni?

A vevők felkutatása praktikus stratégia egy olyan vállalkozás eladásakor , amelyet valószínűleg egy másik vállalat fog felvásárolni.

Ennél a megközelítésnél kulcsfontosságú, hogy erőfeszítéseidet olyan célpontokra összpontosítsd, akik teljes mértékben felkészültek , hajlandóak és pénzügyileg képesek cselekvésre. A vállalat felvásárlási előzményeinek kutatása kulcsfontosságú. Minél több felvásárlást hajtott végre egy vállalat a közelmúltban, annál nagyobb a valószínűsége annak, hogy fontolóra vesz egy újabb vásárlást.

Általánosságban elmondható, hogy a kisebb, 10 millió dollár alatti éves bevétellel rendelkező vállalatok jellemzően nincsenek felkészülve vagy hajlamosak befektetni versenytársak felvásárlásába. Bár vannak kivételek, a közepes és nagyobb vállalatok azok, amelyek jellemzően felvásárlásokon keresztül növekednek .

Kritikus tényező-e a vállalat mérete a vadászatban?

Fontos az óvatosság, amikor a kisebb, évi 10 millió dollárnál kevesebb bevételt termelő vállalatok érdeklődést mutatnak az Ön vállalkozása felvásárlása iránt. A közhiedelemmel ellentétben a kisebb vállalatok ritkán vásárolnak fel más cégeket. Miért? Mert gyakran lefoglalja őket az azonnali problémák megoldása és az új nagyobb ügyfelek felkutatása, így korlátozott erőforrásaik és sávszélességük van a felvásárlási stratégiák proaktív kidolgozására és végrehajtására.

A kisebb vállalatok elsősorban az organikus növekedést részesítik előnyben, fokozatosan növelve a marketing- és reklámköltségvetést. Sokan kissé kaotikus módon működnek, folyamatosan a következő jelentős üzletet vagy ügyfelet hajszolva. Jellemzően hiányoznak a felvásárlásokkal vezérelt terjeszkedéshez szükséges jelentős készpénztartalékok. A vállalkozás kisebb vállalatoknak történő eladására tett kísérletek hatástalannak bizonyulhatnak , és értékes időt emészthetnek fel.

Nagyobb vállalatok esetében a méret valóban jelentős szerepet játszik az egyenletben.

Az elsődleges mércéjük, amelyet ezek a nagyobb vállalatok használnak a felvásárlás megvalósíthatóságának felmérésére, az EBITDA , amelynek minimális küszöbértékét általában 1 millió dollárban határozzák meg.

Miért, kérdezheted? Az indoklás meglehetősen egyszerű – az időráfordítás és a felmerülő szakmai díjak viszonylag állandóak, függetlenül attól, hogy egy 1 millió dolláros vagy egy 25 millió dolláros tranzakcióról van szó. Valójában a nagyobb ügyletek díjai, bár valamivel magasabbak, a tranzakció méretével arányosan csökkenő százalékot mutatnak.

Például egy 1 millió dolláros üzlet 50 000 dolláros vagy akár több díjjal és költséggel is járhat (ami az üzlet értékének körülbelül 5%-ának felel meg), míg egy 25 millió dolláros tranzakció díjai 150 000 és 300 000 dollár között mozoghatnak (ami 0,6%-tól 1,2%-ig terjed). Ez azt mutatja, hogy költséghatékonysági szempontból a nagyobb üzletek megkötése a bölcsebb döntés.

Összehasonlításképpen, egy vállalatnak 25, egyenként legalább 1 millió dolláros éves pénzforgalmú vállalkozásba kellene befektetnie ahhoz, hogy ugyanazt a hatást érje el, mintha egyetlen, 25 millió dolláros éves pénzforgalmú vállalatot vásárolna fel. Következésképpen a nagyobb felvásárlások hatékonyabbnak bizonyulnak, nemcsak költségek, hanem időgazdálkodás szempontjából is.

Összegzés

vállalkozása eladásáról van szó , az első lépés a vállalkozásához legmegfelelőbb vevőtípus azonosítása.

Ha az ideális vevő magánszemély, akkor a „horgászati” stratégia alkalmazása bizonyul a leghatékonyabb megközelítésnek a vállalkozás eladásához .

Másrészt, ha a célvásárló egy vállalat, akkor a „vadászat” stratégia válik az elsődleges választássá a sikeres üzleteladáshoz .