Vállalkozás eladása | Hogyan szűrjük ki az egyéni vásárlókat

Az újságírás világában erős a mondás: „ Ha anyád azt mondja, hogy szeret, nézd meg. ” Ez a vezérelv hangsúlyozza annak fontosságát, hogy ellenőrizzük a tényeket, mielőtt elfogadnánk azokat igazságként.

Hasonló doktrínát követ a vállalkozás potenciális vásárlóinak bevonása is. Míg a vevő megerősítheti pénzügyi felkészültségét vagy kockázattűrő képességét, a körültekintő vizsgálat elengedhetetlen. Kibírják-e az állításaik a vizsgálatot? A motivációik olyan valódiak, mint amilyennek látszanak?

Ez az átfogó cikk azokat az alapvető kérdéseket tárgyalja, amelyek feltárják kérői pénzügyi szilárdságát, hitelességét, ösztönzőit és még sok mást. Olyan sarkalatos kérdések megválaszolása, mint például:

• Mikor az ideális idő a vásárlók szűrésére?
• Hogyan lehet felmérni a vevő pénzügyi alkalmasságát?
• Milyen módszerek léteznek a vevő elkötelezettségének felmérésére?
• Eltér a megközelítés az első alkalommal, illetve a tapasztalt cégtulajdonosok esetében?
• Hogyan állapítható meg a vevő kockázati küszöbe?
• A vevő elvárásai megalapozottak és pragmatikusak, kerülik a tökéletességre való törekvést?
• Van jelentősége a vevő piaci jelenlétének időtartamának?

Induljon el a betekintés és a bizonyosság útjára, miközben feltárja a megértés azon rétegeit, amelyek szükségesek ahhoz, hogy megértsék potenciális vásárlója tájképét.

Egyéni vásárlók átvilágítása az ajánlat értékelése előtt

A 2 millió dolláros ajánlatról szóló ítélet a forrástól függ.

Ha olyan vevőtől érkezik, akinek mindössze 100 000 dollár nettó vagyona van, és belegabalyodott a bűncselekmények történetébe és a közelmúltbeli csődbe, akkor pragmatikus szkepticizmussal tekinteni a tárgyalásokra. Ezzel szemben, ha a készpénzes ajánlat egy tapasztalt vállalkozótól származik, aki lenyűgöző 800-as FICO-pontszámmal és megfelelő szakértelemmel büszkélkedhet, a feltárás indokolt lehet. Ez az igényes értékelés egy tájékozott döntés felé irányítja, amely a vevő hitelességében és potenciáljában gyökerezik.

Képernyő vásárlók pénzügyileg

Elterjedt probléma merül fel, mivel sok vásárló alábecsüli a vállalkozás megszerzéséhez szükséges pénzügyi kötelezettségvállalást. E potenciális vásárlók jelentős része nem rendelkezik megfelelő tőkével. Következésképpen gyakori az elhúzódó elköteleződés a vásárláshoz szükséges likvid források hiánya miatt.

Ezen túlmenően ezen pénzügyi kényszerű vásárlók jelentős része banki finanszírozástól függő ajánlatokat tesz. Sajnálatos módon e javaslatok jelentős részét a bankok elutasítják, gyakran hosszabb időközönként.

Ezért elengedhetetlenné válik a vásárlók pénzügyi átvilágítása. Ez a gyakorlat biztosítja a szükséges pénzügyi kapacitás meglétét a sikeres tranzakció elősegítéséhez. Ezzel megőrizheti értékes idejét és erőfeszítéseit, hatékonyan irányítva azokat valódi ígéretet hordozó tárgyalások

Képernyővásárló motivációs szintje

Egyes vásárlók ügyesen zsonglőrködnek szokásos munkájukkal, miközben diszkréten kutatják az üzleti lehetőségeket munkaidőben. Az e-mail a levelezésük választott csatornája. Ezzel szemben vannak, akik a telefonbeszélgetések felé hajlanak az interaktívabb kommunikáció érdekében.

A helyi potenciális ügyfelek számára az udvarias megközelítés magában foglalja a vállalkozás helyszíni látogatásának javaslatát. Ez a kezdeményezés kettős célt szolgál: ismeretterjesztő körút és közvetlen válaszok kérdéseikre. Ez a módszer hatékonyan választja ki az alkalmi álmodozókat a komoly vásárlók . Ebben a kölcsönös dinamikában nyújtson átfogó betekintést, és ezzel egyidejűleg hívja meg őket, hogy szánjanak időt egy személyes találkozásra. Ez a megközelítés aláhúzza az értelmes elköteleződések iránti elkötelezettségét.

Bánjon másképp az első vásárlókkal és a korábbi cégtulajdonosokkal

Az első vásárlók ígéretes lehetőségeket mutatnak , feltéve, hogy cselekedni kezdenek. A kockázattűrő képességük értékelése azonban továbbra is összetett feladat.

A tapasztalt vásárlók , akik eligazodtak a vállalkozás tulajdonában, jól ismerik a döntéshozatalt hiányos adatok közepette. Ez a komfortzóna növeli annak valószínűségét, hogy ajánlatokat terjesztenek a vállalkozásokra. Az ilyen tapasztalt vállalkozók azt is tudják, hogy tökéletes üzlet nem létezik.

Ezzel szemben az alkalmazottak gyakran nem ismerik az üzleti tulajdonnal kapcsolatos bonyodalmakat, és ritkán dolgoznak a „ bélérzésekkel ” vagy a részleges információs döntésekkel. Kockázatkerülésük meghaladhatja a tapasztalt tulajdonosokét.

A képernyő vásárlójának kockázattűrése

Az első vásárló kockázattűrő képességének értékelése kihívásokat jelent, de létezik egy egyszerű teszt a kockázatvállalási képességének felmérésére. A rendkívül motivált vásárló megvan az erő és az elszántság, hogy legyőzze aggodalmait, és végül összeszedi a bátorságát, hogy meghosszabbítsa az ajánlatot. Tekintettel arra, hogy minden üzletszerzés bizonyos mértékig kockázatot rejt magában, amelyet félelem kísér, elengedhetetlen, hogy a vevő szembesüljön ezekkel a bizonytalanságokkal.

A vevővel való többszöri találkozás után, amelyek során egyre több információt keresnek az Ön vállalkozásáról, egy hatékony stratégia jelenik meg kockázattűrő képességük és félelemmel szembeni képességük felmérésére: készteti a vevőt, hogy nyújtson be ajánlatot. Azok, akik készek az ugrásra, előre fognak lépni, míg a kockázatkerülőbbek beletörődnek a félelembe, és elhalványulnak. üzletszerzés útján .

Kerülje el a tökéletes üzletet kereső vásárlókat

Legyen óvatos azokkal a vásárlókkal, akik a „hibátlan” üzlet megszerzésére törekednek, és felszámolják a kockázatok minden formáját. Az ilyen vásárlók ritkán folytatják a vásárlást.

Az ilyen típusú vevő könnyen felismerhető, mégis nehéz pontosan meghatározni. Jellemvonásaik a találkozás során nyilvánvalóvá válnak. Három éve kutatják a piacot, és több mint száz eladó üzletet vizsgáltak meg. Bár eleinte óriási érdeklődést mutathatnak a vállalkozása iránt, ismételten találkozókat kérnek, de az utolsó pillanatban visszakoznak, amikor úgy látják, hogy vállalkozása kevésbé „tökéletes”.

Vegye fel a kapcsolatot ezekkel a vásárlókkal azáltal, hogy felvilágosítja őket a hibátlan üzlet hiányáról. Oszd meg saját tapasztalataidat a hasonló felfogásokról, mielőtt cégtulajdonos leszel.

Nyíltan kezelje a vevő félelmeit. Fejlessze ki az empátiát, miközben ösztönzi őket a döntő lépés megtételére. Korlátozza a vevővel folytatott interakcióját három vagy négy találkozóra, hacsak nem tesznek ajánlatot az Ön vállalkozására vonatkozóan, amely a végső lakmuszpapír.

Kerülje el azokat a vásárlókat, akik túl sokáig vannak a piacon

A vevőknek hat-tizenkét hónapon belül meg kell határozniuk egy vállalkozást, és meg kell hosszabbítaniuk az ajánlatot. A lezárási folyamat ideális esetben a kezdettől számított egy éven belül megtörténik. Ha a vevő túllépte az egyéves határt a keresés során, lehetséges problémák merülhetnek fel. Egyes esetekben találkozunk olyan vásárlókkal, akik egy-két éve keresnek, de általában nem tanácsoljuk figyelembe venni azokat, akik túllépték a két éves határt. Az egy-két éves hatótáv bizonytalan, a két év túllépése viszont aggályokat vet fel.