M&A alapok | Vevői találkozók lebonyolítása
Mi történik, ha a vevő megkapja a Bizalmas Információs Memorandumot (CIM) egy vállalkozásról?
Íme a lépések egyszerűsített sorrendje a szűréshez és a vevővel való találkozáshoz:
- A vevő előzetes átvilágításon esik át, és aláír egy titoktartási megállapodást (NDA).
- A vevő megkapja a CIM-et.
- A vevő első kérdéseket tesz fel, telefonon válaszol.
- Vevő és eladó személyes találkozása.
- A további telefonhívások vagy megbeszélések mindaddig folytatódnak, amíg a vevő meg nem hosszabbítja az ajánlatot, vagy úgy dönt, hogy nem folytatja a vásárlást.
Amikor potenciális vásárlókkal foglalkozik, ne feledje az aranyszabályt: úgy bánjon másokkal, ahogy szeretné, hogy veled bánjanak. Kimondottan:
- Fenntartja a professzionalizmust és tiszteletben tartsa idejüket és igényeiket az ütemezés során, közvetítse professzionalizmusát és együttműködését anélkül, hogy túlzottan alkalmazkodna.
- Gondoskodjon a felkészültségről azáltal, hogy hozzáfér a számítógépéhez és a CIM-hez, hogy gyorsan válaszolhasson kérdéseire.
- Ha telefonon vagy konferenciahívás közben beszélget a vevővel, válasszon csendes beállítást.
- Szánjon elegendő időt az értekezlet megszakítás nélküli lebonyolításához.
Haladjunk előre…
Találkozó beállítása
A leendő vevők általában előnyben részesítik, hogy konkrét kérdéseiket telefonon intézik, mielőtt személyes találkozót szerveznének a vállalkozás ellenőrzésére.
Ennek a telefonbeszélgetésnek az elsődleges célja egy fizikai találkozás megszervezése, mivel a sikeres üzlet megkötésének esélye megugrik, ha szemtől szembe találkozunk egy potenciális vevővel.
A személyes találkozás kezdeményezése lehetőséget ad a bizalom alapjainak megteremtésére. A vevő ösztönzése arra, hogy idejét fektesse be egy ilyen találkozóba, a leghatékonyabb módszer az elkötelezettség szintjének felmérésére.
Bár elfogadható néhány kérdés előzetes megválaszolása, óvatosan célszerű a vevőt egy személyes találkozás felé irányítani, hogy felfedezzék az üzletet és megválaszolják az esetleges kérdéseket.
A Bizalmas Információs Memorandumban (CIM) szándékosan csak két vagy három képet adunk meg. Miért kérdezed? Felkelteni a vevő kíváncsiságát, nyomós okot hagyva a személyes találkozásra, és első kézből felfedezni az üzletet.
Az ülés napirendje
Rövid kezdeti bemutatkozást követően azonnal mutassa be vállalkozását a vevőnek
Jellemzően ebben a szakaszban a vevő még nem pillantja meg az üzletet, és alig várja, hogy körútra induljon. Kerülje a kis beszélgetéseket, mivel a vevő legfőbb érdeke az, hogy személyesen megtapasztalhassa az üzletet. Tisztelje az idejüket és a sajátját is: gyorsan mutassa be a vállalkozást, mielőtt további vitába bocsátkozna.
Ügyfeleink felfedezték, hogy a vásárlókkal való kezdeti találkozások nyugodtak és stresszmentesek . A vásárlók szívesen figyelik az Ön vállalkozását, és előfordulhat, hogy néhány elhúzódó kérdésük van, amelyeket a Bizalmas Információs Memorandum (CIM) nem tárgyal. CIM-ünket átgondolt módon úgy alakítottuk ki, hogy megelőzze a gyakori lekérdezéseket, és egyszerűsítse a folyamatot.
Ösztönözze a vevőt, hogy tegye fel kérdését, és válaszoljon a lehető legnagyobb világossággal és egyszerűséggel. A túra kiváló lehetőséget kínál a kölcsönös felfedezésre, miközben érdeklődik a vevő felől, miközben megosztja saját meglátásait.
A túra vezetése közben nyújtson átfogó betekintést a vállalkozásába és annak működésébe. Öntsön büszkeséget azzal, hogy érdekes anekdotákat oszt meg történetével kapcsolatban . Nyugodtan adjon bölcsességet az üzleti növekedés előmozdításához, és őszintén beszélje meg preferenciáit és fenntartásait a vállalkozással kapcsolatban.
Elkerülendő dolgok
- Adóbevallások és bankszámlakivonatok bemutatása
- Az előadás során elmélyülni a tranzakció pénzügyi bonyodalmaiban
- Tulajdonosi vagy üzleti titkok felfedése
- A vételárral kapcsolatos tárgyalások artikulálása
- Beszélgetések további tranzakciós feltételekről
Az őszinteség fontossága
Öleld az őszinteséget. Hitelessége a vevő előtt megerősödik, ha nyíltan elismeri vállalkozása hiányosságait, vagy bármely olyan területet, amelyet esetleg nem kedvel.
Például emelje ki azokat a szempontokat, amelyeken a vevő az akvizíciót követően javítani szeretne, mint például a kortárs marketingstratégiák elfogadása a vállalkozás promóciós erőfeszítéseinek fokozása érdekében.
A következetesség fontossága
Merüljön el a Bizalmas Információs Memorandumban (CIM), hogy alaposan áttekintse annak tartalmát. Kulcsfontosságú a megingathatatlan következetesség megőrzése, amikor a vállalkozásával kapcsolatos információkat továbbítja a potenciális vásárlóknak, mivel az eltérések nem maradnak észrevétlenül. Az Ön kijelentéseinek következetlenségei kétséget kelthetnek a vevőben, ami veszélyezteti az eladást.
Például, ha az Ön CIM-je 35%-os felárat közöl, de később a vevővel való találkozás során azt állítja, hogy ez 40%, előfordulhat, hogy kénytelen lesz megvizsgálni az összes követelést, ami csökkenti a nyilatkozataiba vetett bizalmukat. A következetesség kulcsfontosságú a bizalom kiépítésében és a sikeres tranzakció biztosításában.
Mi a következő lépés?
Kerülje el, hogy a vevőt túlterhelje információözön a kezdeti megbeszélés során. Kulcsfontosságú az ülés optimális időtartamának fenntartása. Tudassa a vevővel, hogy ha érdeklődését fejezi ki, és visszatér egy következő találkozóra, akkor vállalkozása érdekesebb oldalait fogja feltárni.
Ha a vevő elragadtatja magát, valóban visszatér a további megbeszélésekre. Míg egyes vásárlók meghosszabbíthatják ajánlatukat a kezdeti találkozó után, mások nem. Javasoljuk, hogy az első találkozáskor ne erőltesd az üzlet eladását.
Nincs egy mindenkire érvényes képlet, de általában a megbeszélések megfelelő száma egy és négy között van . Az első találkozó elsődleges célja, hogy előkészítse az utat a másodikhoz, a második találkozó pedig előkészíti a terepet a harmadikhoz, és így tovább. sikeresebb tranzakciókat eredményezhet .
Mikor van itt az ideje továbblépni?
A vevő hatodik vagy hetedik találkozót kér? Ilyen esetekben célszerű priorizálni az idejét, és felkutatni más érdeklődő vásárlókat.
Ne feledje, hogy egy vállalkozás eladásakor nyilatkozatot ad a bevételéről és a kapcsolódó szempontokról. Ezeket az állításokat általában addig nem igazolják, amíg a vevő meg nem hosszabbítja az ajánlatot, így szükségtelenné válik a kiterjedt találkozó. Az üzleti adatok alapos vizsgálatára és érvényesítésére kijelölt időszakot átvilágításnak nevezzük.
Néhány találkozó elegendő ahhoz, hogy a vevő eldöntse, hajlandó-e ajánlatot tenni és továbblépni. Ha a vevő a negyedik vagy ötödik találkozó után is határozatlan marad, nem valószínű, hogy további találkozók befolyásolják döntését. Egy adott pillanatban a vevőnek szembe kell néznie a bizonytalanságával, és meg kell tennie a hit ugrását. A széles körű tájékoztatás ritkán enyhíti a vevő félelmeit.
GYIK
Elengedhetetlen a személyes találkozás a vásárlóval?
Határozottan javasoljuk a vevő személyes találkozását. Ez a lépés kulcsfontosságú átvilágítási folyamatként szolgál a vevő valódi érdeklődésének és komolyságának biztosítása érdekében. A digitális korban nincs hiány „internet/billentyűzet harcosokból”, akik online nézegetik a vállalkozásokat, de a személyes találkozás megkülönbözteti az elkötelezetteket a kíváncsiaktól. Ez a szakaszos szűrési folyamatunk szerves része, lehetővé téve számunkra, hogy felmérjük elkötelezettségüket.
Miért kér a vevőm átfogó tájékoztatást és több találkozót?
A félelem, különösen az ismeretlentől való félelem a kisvállalkozások értékesítésének egyik legjelentősebb akadálya. Lehetséges, hogy a vevő soha nem merészkedett vállalkozási tulajdonba, és fél a lépéstől. Az Ön feladata, hogy enyhítse aggodalmaikat és önbizalmat keltsen. Ha finanszírozást kínál az eladás részeként, megnyugtathatja őket, hogy a vállalkozásba vetett bizalma miatt hajlandó finanszírozni azt. Hangsúlyozza, hogy az ajánlat megtétele után elegendő idő lesz az alapos átvilágítás elvégzésére.