M&A tárgyalási taktika #1 – Őszinteség

Az ókori görög mesemondó, Ezópus bölcsen kijelentette: „ Az őszinteség a legjobb politika. ”

A Morgan & Westfieldnél határozottan állítjuk: „ Az őszinteség az első számú eszköz az M&A tranzakciókban .”

Elképzelhető, hogy az értékesítési folyamat során néhány tökéletlenséget eltakar a potenciális vásárlók elől a vállalkozáson belül? Megúszhatja a nyilvánosságra hozandó kritikus információk eltitkolását? Mi történik, ha ezek a tények az ügylet lezárása után felszínre kerülnek?

egyesülési és felvásárlási (M&A) tranzakciók területén az őszinteség értékét nem lehet túlbecsülni. A bizalom a sikeres üzleteladás alapköve, és a bizalom megteremtésének legegyszerűbb módja a megingathatatlan őszinteség a potenciális vásárlókkal való kapcsolatai során.

Bármely vevő számára egy vállalkozás megszerzése eredendően kockázatos, és az észlelt kockázat közvetlenül befolyásolja a vállalkozás értékét.

Ha egy vevő kételkedik az Ön tisztességében, csökkentheti kockázatát az alábbiakkal:

• A képviseletek és garanciák megerősítése.
• Az ár egy részének bevételként vagy váltóként történő strukturálása, amely potenciálisan beszámítási jog hatálya alá tartozik
• Az átvilágítás mélységének és időtartamának növelése.
• Alacsonyabb vételár tárgyalása (újrakereskedés).
• Hitel- vagy háttérjelentések kérése vállalkozásáról.
• Más kritikus tranzakciós feltételek módosítása, például engedély kérése kulcsfontosságú ügyfelekkel vagy alkalmazottakkal való kapcsolattartásra, még akkor is, ha kezdetben beleegyeztek, hogy ezt nem teszik meg.

Az M&A világában az őszinteség nem csak a legjobb politika – ez a végső stratégiai fegyver, amely lehetővé teszi a bizalom kiépítését, az érték maximalizálását és a gördülékenyebb tranzakciókat.

Ezt szem előtt tartva ebben a cikkben a következő sarkalatos kérdéseket vizsgáljuk meg:

• Hogyan mérsékelheti a vállalkozásával kapcsolatos vélt kockázatot, hogy vonzóbbá tegye a potenciális vásárlók számára?
• Milyen stratégiák gyorsíthatják fel a gyakran időigényes átvilágítási folyamatot?
• Mikor van az optimális pillanat a kritikus tények nyilvánosságra hozatalára?
• Tanácsos a hype-ot taktikaként alkalmazni?
• Hogyan lehet rávilágítani vállalkozásában rejlő lehetőségekre anélkül, hogy túlzásba esne?
• Jelentős változást hoz-e a kommunikáció módja, legyen szó szóban vagy írásban?

Az őszinteség elfogadása nemcsak értékes időt takarít meg, hanem növelheti vállalkozása általános értékét is. Ezenkívül képes ésszerűsíteni a vevő átvilágítási erőfeszítéseit, és elősegíti a zökkenőmentesebb tárgyalási folyamatokat.

Tekintse ezt a tanácsot felbecsülhetetlen értékű eszköznek a törekvéseihez. Itt van, hogyan:

Miért az őszinteség a legjobb politika?

Növelje vállalkozása értékét a kockázat észlelésének csökkentésével.

Egy becsületes egyén nemcsak az összes érintett fél tiszteletét vívja ki, hanem vállalkozása értékét is emelheti . Az átláthatóság az észlelt kockázatok csökkentésével vonzóbbá teheti vállalkozását a potenciális vásárlók számára. Az őszinteség elfogadása hatékonyan csökkentheti a vevő kockázatérzetét, és potenciálisan arra ösztönzi őket, hogy magasabb árat kínáljanak az Ön vállalkozásáért.

Takarítson meg időt és stresszt azzal, hogy kezdettől fogva elfogadja az őszinteséget. Az őszinteség szükségtelenné teszi a féligazságokkal való zsonglőrködést, így biztosítva az átláthatóság szabadságát.

Ezenkívül az előzetes őszinteség ésszerűsítheti a vevő átvilágítási folyamatát, csökkentve az ellenőrzés intenzitását és minimalizálva az újrakereskedés kockázatát. Ha igazat mond, nem kell emlékeznie arra, hogy mit mondott, így a teljes átvilágítási szakasz jelentősen kevésbé megterhelő.

A lényeges tények eltitkolásának kísérlete az üzleti eladás során kihívást jelent. A folyamat hosszadalmas volta, szorgalmas vásárlói vizsgálatokkal párosulva, rendkívül valószínűtlenné teszi, hogy jelentős információk végtelenségig elrejtsenek. A kifinomult vásárlók alapos átvilágítást végeznek, így valószínűsíthető, hogy minden fel nem tárt lényeges tény előbb-utóbb napvilágra kerül. Ha a vevő nyilvánosságra nem hozott információkat tár fel, az a tranzakció feltételeiben kedvezőtlen változásokhoz vezethet.

A vevőknek jogorvoslati lehetőségük van az ismétlések és a garanciák miatt.

Eladóként fontos felismerni, hogy az Ön felelőssége nem egyszerűen az ügylet lezárásával ér véget. A vevők gyakran beépítenek olyan biztosítékokat, mint a nyilatkozatok és a garanciák az adásvételi szerződésbe, ami azt jelenti, hogy az Ön kitettsége évekig is elhúzódhat.

Ha a vevő jelentős hibás állítást tár fel még az ügylet megkötése után is, kártérítést követelhet az adásvételi szerződésben vállalt nyilatkozatok és garanciák alapján. Még ennél is aggasztóbb, hogy a beszámítási megállapodás révén potenciálisan kiegyenlíthetik az Önnek járó fizetéseket.

A bizalom megkönnyíti a tárgyalásokat.

Nagyon valószínű, hogy a zárás után is fenntartja a kapcsolatot a vevővel, legyen az rövid vagy hosszú távú. Az őszinteséggel való bizalomépítés képezi ennek a kapcsolatnak az alapját, és őszintén szólva, sokkal könnyebb tárgyalni egy baráttal, mint egy ellenféllel.

Személyes tapasztalatból merítve számos olyan tranzakciót tudok elmesélni, ahol a vevő kifejezte bizalmát az eladóban, ami gyorsított átvilágítási folyamatot és gyors lezárást eredményezett. Az eladók is hasonló érzéseket hangoztattak. Valóban felüdítő, amikor az eladó a vevőbe veti a bizalmát, és szoros kapcsolatot alakít ki. Ha létezik ilyen bizalom, az eladók gyakran könnyebben osztják meg a bizalmas információkat az átvilágítás során, ami végső soron felgyorsítja a teljes folyamatot. Ez a bizalom, őszinteség és átláthatóság pedig a szilárd, tartós kapcsolat építésének alapköve.

Fontolja meg, hogy a másik fél helyébe helyezze magát. Kinek írna nyugodtabban egy 10 millió dolláros csekket?

• Vinny, az árnyas, gátlástalan üzlettulajdonos, aki irreális és túlságosan optimista képet fest cége jövőjéről, azt állítja, hogy a bevétel minimális erőfeszítéssel varázslatos módon három év alatt megháromszorozódhat, és megpróbál eltitkolni jelentős lényeges tényeket, miközben elkerüli az egyértelmű kérdéseket?

VAGY

• William, egy őszinte és megbízható üzlettulajdonos, aki önként elismeri vállalkozása gyengeségeit, és következetesen őszinte válaszokat ad a kérdésekre?

Íme, hogyan reagálhat William és Vinny néhány forgatókönyvre:

1. forgatókönyv: „Mekkora volt tavalyi bevétele?”

William: "7,3 millió dollár."

Vinny: „Nos, nem szabad a számokra koncentrálni. Hadd mutassam meg az alakok mögötti valódi narratívát. Először is, jelentős mennyiségű készpénz van az üzletben (kacsintással, kacsintással).

2. forgatókönyv: „Ki a legjobb versenytársa?”

William: „A KidsExchange egy nagyszerű társaság. Ismerem a tulajdonost, és néhány területen kiválóak. Úgy gondoljuk azonban, hogy jelentős előnyünk van a visszatérési politikánkkal. Ha a vásárlók nem elégedettek, könnyen visszaküldhetik vásárlásaikat, mi pedig…”

Vinny: "Haha, nincs igazán versenytársunk."

Vevőként, ha minden egyéb tényező azonos, kivel kötne üzletet szívesebben? Az átláthatóság és az őszinteség tagadhatatlanul jelentős változást hozhat.

Az alacsonyabb észlelt kockázat azt jelenti, hogy vállalkozása többet ér.

Az őszinteség kulcsszerepet játszik abban, hogy csökkentse a vevő kockázatfelfogását, ami végső soron az Ön vállalkozása értékének növekedéséhez vezet. De hogyan értékelik a vásárlók a kockázatot? Jogi, pénzügyi és működési átvilágítás keverékét alkalmazzák, és zsigeri ösztöneikkel párosulnak.

Érdemes megjegyezni, hogy a „belérzés”-re való támaszkodás a különböző vásárlók között eltérő:

• Első üzlettulajdonosok: Azon egyének számára, akik soha nem vállalkoztak vállalkozási tevékenységre, a félelem általában a legszembetűnőbb tényező, amely visszatarthatja őket. Ezek a vásárlók nagymértékben támaszkodnak megérzéseikre, és ha az eladó nem kelt 100%-os bizalmat, akkor valószínűleg gyorsan eltűnnek.
• Tapasztalt üzlettulajdonosok: Azok, akik korábbi üzleti tulajdonosi tapasztalattal rendelkeznek, általában nyitottabbak a kiszámított kockázatvállalásra. Azonban még ők is érzékenyek az eladó megbízhatatlanságára utaló jelekre. Ha a teljes őszinteségnél kevesebbet észlelnek, biztosítékokat vezethetnek be az adásvételi szerződésben vagy a tranzakciós struktúrában, vagy átvilágítási kérelmekkel áraszthatják el Önt.
• Pénzügyi vásárlók: A pénzügyi vásárlók egy kifinomult csoportot alkotnak, akik gyakran számos tranzakciót hajtottak végre. Kifinomult jellemítéleti készségekkel rendelkeznek, amelyeket széleskörű tapasztalattal műveltek. Ezek a vásárlók kiválóan képesek felismerni a megbízhatatlanság jeleit. Alapvető fontosságú, hogy alkalmazkodjon kommunikációs stílusához, amikor különböző vásárlókkal foglalkozik, de ne feledje, hogy az őszinteség nem alku tárgya, függetlenül a közönségtől.

Tippek az őszinteség és a nyilvánosság használatához a bizalom építéséhez

Önként tárja fel a lényeges tényeket a kapcsolat lehető legkorábbi szakaszában.

Ez lehetőséget ad arra, hogy proaktívan kezelje a problémákat, mielőtt a vevő rábukkanna. Ez a megközelítés felhatalmazza Önt a kezdeményezésre, miközben a védekező álláspont mellett gyakran hátrányba kerül, tekintet nélkül az álláspontja érvényességére.

Számolja ki, mit fog kérdezni a vevő, és tegye közzé, mielőtt megkérdezi.

Ez lehetőséget ad arra, hogy a saját feltételeid szerint mutassa be a helyzetet, és erősíti a bizalmat. Ha a vevő felfedez egy jelentős tényt, mielőtt felfedné azt, az bizalomvesztéshez vezethet, ami hetekig vagy akár hónapokig is eltarthat. A teljes körű nyilvánosságra hozatal viszont elkerüli ezt a kockázatot, és erősíti a bizalmat.

Kerülje a hype-ot, a kérkedést és a túlzásokat – vagy tulajdonítsa ezt valaki másnak.

Ha pozitív nézeteket szeretne kifejezni iparága helyzetével kapcsolatban, elengedhetetlen a házi feladat elvégzése. Keresse meg a jó hírű forrásokból származó cikkeket, és mutassa be őket a vevőnek. Ha indokolt az óvatosság, például, ha egy cikk túlságosan optimistának tűnik, ne habozzon megemlíteni. Kiegyensúlyozott perspektívájának biztosítása kivívja a vevő tiszteletét.

Ültessük el az optimizmus egyéni magvait, de hagyjuk, hogy a vásárló alakítsa ki saját narratíváját.

Adja meg a nyers adatokat harmadik féltől származó forrásokon keresztül, amint azt korábban tárgyaltuk, lehetővé téve a vevő számára, hogy feltételezéseit alakítsa ki az előrejelzések alapjául. Lényegében mutasd meg a vásárlónak, hogy hol vannak a hozzávalók a konyhában – a tortilla, a marhahús, a saláta és a sajt –, de hagyd, hogy saját burritót készítsenek. Kínálja fel a vevőnek a tényeket, lehetővé téve számára, hogy ezeket sajátos igényeihez, preferenciáihoz vagy ízléséhez igazítsák. Következtetéseik nagyobb hitelességet és személyes jelentést hordoznak, mint bármely feltételezés, amelyet esetleg kanalaztál.

• Tévedés: „Ha bemutatjuk új termékünket, az XYZ-t a piacon, 20 millió dolláros bevételt generál.”
• Jobbra: „Körülbelül 500 000 potenciális ügyfele van az XYZ-nek, és 500 dollár körüli árfekvést fontolgatunk. Az iparági szabványok általában 8%-os piaci penetrációt mutatnak. Jelenleg a termék felhasználói tesztelés alatt áll, és a gyártás várhatóan 90 napon belül megkezdődik.”

Megjegyzés: A legtöbb vásárló ösztönösen maga fogja futtatni a számokat, gyakran beszélgetés közben. Azon kaptam magam, hogy számolgatok, miközben ezt írtam. Ez természetes tendencia az üzleti szakemberek számára. Ebben az esetben 500 000 potenciális ügyfél x 8%-os piaci penetráció = 40 000 ügyfél x 500 dollár egyenként = 20 millió dollár bevétel. Jelentős különbség van a két megközelítés között, különösen, ha úgy irányítja a beszélgetést, hogy a vevőt a nyers adatok kinyerésére késztesse.

A legfontosabb az, hogy ösztönözzük a vásárlót, hogy érdeklődjön az összetevőkről, és hagyja, hogy saját receptet készítsen. Például, ha egy fejlesztés alatt álló új terméket említett:

• Vevő: "Milyen árra számít?"
• Ön: „Körülbelül 500 dollár. Úgy tűnik, ennek jelentős piaca van.” (Az Ön válasza szándékosan homályos, és arra készteti a vevőt, hogy keressen konkrétumokat.)
• Vásárló: „Érdekes. Mekkora a potenciális piac?”
• Ön: „Az ABC Association 800 000 potenciális vásárlóra becsüli az XYZ-t, de ez túlságosan optimista lehet. Azt mondanám, hogy az 500 000 reálisabb becslés. Ez azonban csak a potenciális piac – a tényleges piaci penetráció valószínűleg alacsonyabb lenne.”
• Vevő: "Milyen behatolást képzel el?"
  (A vevőt ugratja, és arra törekszik, hogy további kérdéseket tegyen fel a lehetséges kimenetel kiszámításához felhasználható legfontosabb feltételezésekről.)
• Ön: "Nos, az EFG-termék 14%-os piaci penetrációt ért el, de úgy gondolom, hogy a 8% óvatosabb becslés."

Megjegyzés: Ebben a forgatókönyvben két veleszületett emberi tulajdonságot használ ki: a kíváncsiságot és a vágyat, hogy a lehetőségeket a többiek előtt kihasználja (ezt általában a kihagyástól való félelemnek vagy FOMO-nak nevezik).

Azzal, hogy információkkal csábítja a vásárlót, arra ösztönzi őket, hogy keressenek konkrétumokat. Ezt követően maguk végezhetnek számításokat, gyakran optimistább számadatokat alkalmazva, mint ahogyan Ön eredetileg megadta. Végső soron kinek az előrejelzéseiben bízik nagyobb valószínűséggel a vevő – az Önében vagy a sajátjában?

Koncentrálj az erős kapcsolat kialakítására.

A robusztus kapcsolat kialakításának prioritása jelentősen leegyszerűsítheti a teljes tranzakciós folyamatot. Ne feledje, hogy az egyes vásárlók eltérő nézőponttal rendelkezhetnek ennek a kapcsolatnak a jelentőségét illetően, ezért alapvető fontosságú, hogy ennek megfelelően módosítsa megközelítését.

Tedd előre a legjobb lábad.

Emelje ki vállalkozása kedvező oldalait, de biztosítson egy átfogó vitát az esetleges hátrányok kezelésével. Vállalkozóként az optimizmus gyakran magától jön, de kulcsfontosságú, hogy kiegészítse egy adag realizmussal. Fogadd el az alázatot, amikor lehetőség adódik, mert az a bizalom erősítésének hatékony eszköze.

Legyen óvatos a gátlástalan vásárlókkal.

Az álláspontja és a kommunikációs stílus módosítása szükséges lehet attól függően, hogy milyen vevővel tárgyal. Ha nem ismeri az M&A tárgyalásokat, bölcs dolog tanácsot kérni egy tanácsadótól. A tapasztalt tanácsadó észreveszi, hogy a vevő magabiztos, vagy kizsákmányolja az eladót. Kulcsfontosságú annak felismerése, hogy mikor kell a vevő taktikájához igazítani a megközelítést, és mikor kell szilárdan kiállni. Egyes vásárlók minden áron nyerő stratégiát alkalmaznak, ami eléggé nyilvánvalóvá teszi agresszivitását. Mások finomabb megközelítést alkalmazhatnak, eltitkolják valódi szándékaikat, miközben kihasználják az őszinteségedet. Ilyen esetekben kulcsfontosságú a szilárd, ugyanakkor tiszteletteljes pozíció megőrzése. Ha nincs tapasztalata ezen a területen, fontolja meg egy professzionális tanácsadó segítségét.

Vigyázz, mit írsz le.

Korlátozza az írásbeli kommunikációt az ellenőrizhető tényekre. Minden szubjektív információt telefonon vagy személyes találkozón kell átadni, nem pedig írásos formában. A bizalmas információs memorandumnak ( CIM ) aprólékos elemzést kell adnia vállalkozásáról és iparágáról, és potenciálisan végleges megállapításokat tartalmazhat az iparág jelenlegi állapotáról és növekedési kilátásairól. pénzügyi igazgatója alaposan átvizsgálja és finomítja , mielőtt megosztaná a vevővel. Legyen óvatos bármilyen spontán ábrázolás vagy dokumentum létrehozásakor; szigorúan ragaszkodni a tényekhez. Ha szépíteni akarja a tényeket, tegye ezt szóban. Mindig vegye figyelembe, hogy bármi, amit írásba foglalnak, potenciálisan felhasználható Ön ellen jogi kontextusban, különösen üzleti kudarc vagy a zárást követő lényeges hibás állítások esetén.

Összegzés

Az „Őszinteség a legjobb politika” mondás igaz, különösen az M&A tranzakcióknál. Vállalkozása eladásának leghatékonyabb eszköze az egyenesség.