Szándéknyilatkozat (LOI)

Bevezetés

A szándéknyilatkozat (LOI) minden tranzakció sarokköve. Véleményem szerint ez a legjelentősebb megállapodás az M&A ügyletben, még az adásvételi szerződést is felülmúlva.

A vevő általában akkor nyújt be LOI-t , miután gondosan felmérte a célt, és megállapította, hogy a vállalkozás megfelel-e a céljainak. A LOI-n belüli kulcselemek közé tartozik a vételár és a feltételek, az eszközök és kötelezettségek szerepeltetése, a kizárólagosság és a bezárás feltételei. Amint az LOI be van töltve, bevezeti a feleket a tranzakció következő szakaszába – az átvilágításba.

Ami az eladókat illeti, az LOI tárgyalása gyakoribbak a hibák, mint az adásvételi szerződésben elkövetett hibák. Az eladók gyakran alábecsülik a LOI kulcsfontosságú szerepét, és szívesen előmozdítják a tranzakciót. Másrészt, az ügyes vásárlók szívesen lezárják az LOI-t, és továbblépnek a kellő gondosság fázisába. Miért a sietség? A legtöbb LOI tartalmaz egy kizárólagossági záradékot, amelyben az eladó kötelezettséget vállal arra, hogy leállítja a harmadik fél vevőkkel folytatott tárgyalásokat, és kivonja az üzletet a piacról. Abban a pillanatban, amikor aláír egy ilyen kizárólagossági záradékkal rendelkező LOI-t, az Ön tárgyalási tőkeáttétele csökken. A tapasztalt vásárlók jól ismerik, hogyan változik a dinamika a dokumentum aláírása után, ezért gyakran törekednek a folyamat felgyorsítására.

Egyes vevők olyan stratégiai megközelítést alkalmaznak, amelynek célja, hogy rávegye Önt, hogy jelentős időt és erőforrást fektessen be az ügyletbe, mielőtt a későbbi tárgyalások során fokozatosan lefaragná az árat és a feltételeket. Ezen a ponton sok eladó már jelentős összegeket költött jogi tanácsadókra az adásvételi szerződés megtárgyalásához, így nem marad kitartásuk ahhoz, hogy visszatérjenek az eredetihez, és tárgyalásokat kezdeményezzenek egy új vevővel. Eladóként kizárólagos tárgyalásokat folytat a vevővel. Ezzel szemben előfordulhat, hogy a vállalati vevők egyidejűleg több eladóval tárgyalnak, ami jelentősen rontja az eladó alkuerejét.

Ezenkívül a tapasztalt vásárlók jól tudják, hogy ha Ön kilép az üzletből, és újra bevezeti vállalkozását a piacra, más potenciális vásárlók, akikkel korábban tárgyalt, szkepticizmussal tekinthetnek az Ön ajánlatára. Valószínűleg átfogóbb átvilágítást végeznek, ami gyakran alacsonyabb értékelést eredményez.

És mi a helyzet azokkal a kifejezésekkel, amelyeket a LOI-ban nem definiáltak? Ha nem tisztázza ezeket a feltételeket az LOI-ban, nyitva marad az ajtó, hogy az adásvételi szerződésben a vevő javára fogalmazódjanak meg. Fontos, hogy ne hagyjuk figyelmen kívül, hogy az adásvételi szerződés megszövegezésében általában a vevő ügyvédje veszi át a vezető szerepet, és gyakran a kezdeti tervezetet előterjesztő fél adja meg az egész tárgyalás alaphangját.

Mely kifejezések maradhatnak meghatározatlanok a LOI-ban?

• A forgótőke beletartozik-e az árképzési struktúrába?

Biztos lehet benne, hogy ha a LOI nem nyújt egyértelműséget ebben a kérdésben, a működő tőke elkerülhetetlenül utat fog találni az árazási egyenletbe. Ezen túlmenően a forgótőke kiszámításának bonyolult sajátosságai kétségtelenül a vevő kedveznek. Az eredmény? Vállalkozásának méretétől függően ez a felügyelet jelentős pénzügyi következményekkel járhat, amelyek több százezertől akár több millió dollárig terjedhetnek.

• Mennyi a képzési és átmeneti szakasz időtartama?

Ha a LOI nem tartalmaz kifejezett feltételeket ebben a témában, készüljön fel egy olyan forgatókönyvre, amelyben a vevő érdekei dominálnak, ami gyakran túlzottan elhúzódó átmeneti időszakot eredményez.

• Mennyire terjedelmes a kizárólagossági időkeret?

A legügyesebb vevők megpróbálhatnak olyan rendelkezéseket beépíteni az LOI-ba, amelyek kizárólagosságot biztosítanak számukra az Ön tárgyalásainak teljes időtartamára, mindaddig, amíg azokat jóhiszeműen folytatják. Az ilyen feltételek elfogadásával azt kockáztatja, hogy hosszabb időre egy kevésbé tisztességes vevőhöz lesz kötve, amely során az folyamatosan csökkentheti az eladási árat. Az aprólékosan megtervezett LOI viszont korlátozza a kizárólagossági időszak hosszát, és határidőket és egyéb kikötéseket vezet be, hogy megakadályozza az ezzel a kiváltsággal való visszaélést.

• Létezik visszatartási vagy letéti megállapodás? Ha igen, mennyi a megadott összeg?

Míg sok LOI eleinte figyelmen kívül hagyhatja a letéti vagy visszatartási rendelkezés említését, az eladók gyakran meglepődnek, amikor később a vételár jelentős visszatartását javasolják az adásvételi szerződésben. Ha nem foglalkozik ezzel a kérdéssel a LOI-ban, akkor az adásvételi szerződés szakaszában kell tárgyalnia, ahol az alkupozíciója jelentősen csökkent.

• A vételár meghatározása:

Egyes LOI-knál a konkrét vételár helyett árkategóriával találkozhat. Például a LOI meghatározhatja a vételárat „5 millió és 7 millió dollár között, a vevőnek az átvilágítási időszak során tett megállapításaitól függően”. Íme a belső lap: ha elfogadja a LOI-t egy árkategóriával, akkor valószínű, hogy ez nem egy tartomány; valószínűbb, hogy csak az alsó szám.

• A feltételek meghatározása:

Hogyan finanszírozza a vevő az üzletet? Biztosítanak-e harmadik féltől származó finanszírozást, és azt is kérik, hogy tartson jegyzetet? Ha ez a helyzet, akkor kevésbé előnyös helyzetbe kerülhet. A feltételek tartalmaznak bevételt? Ha ezek a részletek nincsenek egyértelműen meghatározva, készüljön fel, mert meglepetésre a vevő csalódottságát fejezheti ki a pénzügyi átvilágítás eredményei miatt, azt állítva, hogy a bevételeket túlértékelték. Mi következik? Beszerzés, robusztus nyilatkozatok és garanciák (ismétlések és garanciák), valamint különféle egyéb mechanizmusok, amelyek célja a vételár és a vevő kockázatának csökkentése.

Ez csak egy pillantás a lehetséges buktatókra, amikor a kritikus kifejezések meghatározatlanok maradnak a LOI-ban. A következő oldalakon végigvezetem Önt a LOI minden vonatkozásán, és belemélyedek az ebben a dokumentumban megjelenő minden lényeges kifejezés átfogó tárgyalásába.

Íme a lényeg: Amikor a LOI-ról tárgyal, az összes kártyát a kezében tartja. Hozd ki belőle a legtöbbet. Szánjon időt egy olyan dokumentum megtárgyalására, amely optimalizálja az árat és a feltételeket, miközben megőrzi tárgyalási pozícióját. Ez a cikk pontos útmutatást ad. Felejtsd el a „The Art of the Deal”-t; inkább ezt olvasd el.

Áttekintés

A szándéknyilatkozat főbb jellemzői

• Nem kötelező jelleg: A LOI-k többségében kulcsfontosságú annak megértése, hogy a feltételek nem kötelezőek. A LOI elsődleges célja megállapodásra jutni az olyan lényeges elemekről, mint a vételár, és elindítani a kellő gondosság fázisát. Jellemzően csak bizonyos szempontok, mint például a kizárólagosság, a titoktartás és a bérbeadás tilalmának van jogi súlya.
• Erkölcsi elkötelezettség: Gondoljon az LOI-ra inkább erkölcsi elkötelezettségnek, semmint jogilag kötelező érvényűnek. Sajnos ezt kihasználhatják a gátlástalan vásárlók, akik a LOI-t a maguk javára fordíthatják.
• Előzetes megállapodás: A LOI előzetes megállapodásként szolgál, amelyet végül egy átfogó adásvételi szerződés vált fel. Lehetővé teszi a felek számára, hogy átvilágítást kezdeményezzenek, miközben elkerülhető a költséges adásvételi szerződés idő előtti elkészítése. Ez az értékesítési folyamat sarkalatos szakaszát jelenti, mivel az átvilágítás megkezdését jelzi. Az adásvételi szerződés sajátosságai az átvilágítás során megszületett megállapításoktól függenek.
• Tárgyalások alapja: A LOI képezi a tárgyalások alapját, és az adásvételi szerződés tervezeteként szolgál. Az LOI-ban szereplő, nem definiált tranzakciós feltételek általában a vevő javára billennek az adásvételi szerződés megszövegezésekor.
• Kizárólagossági záradék: A legtöbb LOI tartalmaz egy kizárólagossági záradékot, amely előírja az eladónak, hogy vonja ki a vállalkozást a piacról, és hagyja abba a tárgyalásokat a többi potenciális vevővel. Ez gyengítheti tárgyalási pozícióját.
• Korlátozott információ: A vásárlók általában korlátozott információval rendelkeznek a vállalkozásról ebben a szakaszban, és nem végeztek kellő átvilágítást. Az átvilágítás előrehaladtával a tranzakciós feltételek a vevő megállapításai alapján változhatnak. Fel nem tárt problémákra derülhet fény, ami az ár és a legfontosabb feltételek változását eredményezheti.
• Esetleges eset: Az LOI a vevő átvilágításának sikeres elvégzésétől függ. Ha a vevő nem elégedett a megállapításokkal, szinte mindig elállhat a tárgyalástól.
• Lendület és problémamegoldás: A LOI mindkét félnek lehetőséget kínál a lehetséges kihívások kezelésére, mielőtt mélyen elkötelezné magát érzelmileg és pénzügyileg.
• A megoldatlan ügyek kiemelése: Ezenkívül a LOI rávilágít minden megoldatlan kérdésre, például az eladóval kötött munkaszerződések feltételeire vagy a kereseti megállapodás sajátosságaira.

Miért baj, ha a megállapodás nem kötelező érvényű?

• Elkötelezettségbiztosítás: Az érintett felek általában olyan írásos erkölcsi kötelezettségvállalásra törekszenek, amely meghatározza az ügylet főbb feltételeinek előzetes kereteit. Ez a lépés biztonságérzetet nyújt az átvilágításba és a végleges adásvételi szerződés tárgyalásába történő jelentős befektetések előtt.
• Elkötelezettség ellenőrzése: A szándéknyilatkozat (LOI) lakmuszpapírként szolgál a felek komolyságára és ügylet iránti elkötelezettségére. Ez egy módja annak, hogy felmérje az elkötelezettség szintjét, mielőtt belemerülnének a rengeteg időbe és erőfeszítésbe. Ha megkövetelik a vevőtől, hogy nyújtson be LOI-t, az eladó azt is lehetővé teszi, hogy értékelje a vevő őszinteségét az ügylet folytatása során. Tekintsd ezt az eljegyzési szakasznak, az adásvételi szerződést pedig a házassági szertartásnak. Az esetleges kockázatok kezelése érdekében a tranzakciók fokozatosan haladnak előre.
• Erkölcsileg kötelező érvényű: Ezen túlmenően a LOI minden fél erkölcsi elkötelezettségét hordozza magában, jóhiszeműséget és őszinteséget tanúsítva. Bizonyos körökben és iparágakban elterjed a hír, ha a vevő valódi szándék nélkül köti meg az LOI-t, és ezzel ronthatja a hírnevét.
• Szándékok kifejezése: A LOI lefekteti a felek szándékait, és értékes eszközként szolgál a tranzakcióval kapcsolatos valódi indítékaik és prioritásaik feltárásához. Például tisztázza, hogy a vevő készpénzes vásárlást tervez-e, vagy az eladótól kér finanszírozást az ár jelentős részére.
• A kulcsfontosságú feltételek egyértelműsége: Nem kötelező jellege ellenére az LOI dokumentálja a kulcsfontosságú feltételeket, hogy elkerülje a félreértéseket az adásvételi szerződés előkészítésének és tárgyalásának későbbi szakaszaiban. Ez segít csökkenteni a nézeteltéréseket és a bizonytalanságokat.
• Kizárólagosság biztosítása: Kevés vevő kötelezi el magát a kiterjedt átvilágítás mellett az eladó kötelezettségvállalása nélkül, hogy nem keres máshol jobb ajánlatot, és kizárólagosságot biztosít.
• A bizonytalanság csökkentése: Azáltal, hogy a főbb értékesítési feltételeket még nem kötelező erejű módon is meghatározza, a LOI jelentősen csökkenti a későbbi szakaszban a tranzakciós feltételekkel kapcsolatos nézeteltérések valószínűségét.
• Esetleges események tisztázása: A LOI egyértelműen felvázolja azokat a feltételeket vagy esetleges eseményeket, amelyeknek teljesülniük kell a tranzakció folytatása előtt.
• A finanszírozás megkönnyítése: A legtöbb hitelezőnek szüksége van egy LOI-ra, mielőtt elkötelezi magát a költséges kölcsönnyújtási folyamat mellett.
• Átvilágítás engedélyezése: A LOI lehetővé teszi mindkét fél számára, hogy átvilágítást végezzenek, biztosítva, hogy folytatni kívánják a tranzakciót, mielőtt az adásvételi szerződés előkészítésébe és tárgyalásába fektetnének.
• Ármegállapodás: Fontos, hogy az LOI lehetővé teszi a feleknek, hogy megállapodjanak az árban, mielőtt elköteleznék magukat a kellő gondossághoz kapcsolódó idő és költségek mellett.

Problémák és megoldások

• Kihívás: Az eladók gyakran tapasztalják, hogy a feltételek ritkán javulnak az LOI aláírása után, mivel a vevők szinte bármilyen okot kihasználhatnak a feltételek újratárgyalására a LOI után.

Megoldás: Ragadja meg a lehetőséget, hogy minél több kifejezést definiáljon, amikor tárgyalási ereje a csúcson van. Ne feledje azonban, hogy ez egy kényes egyensúlyozási művelet, mivel a vásárlók ebben a szakaszban korlátozott információval rendelkeznek.

• Kihívás: A meghatározatlan kifejezések általában a vevőnek kedveznek.

Megoldás: Csökkentse ezt a kockázatot a lehető legtöbb kifejezés megadásával a LOI-n belül.

• Kihívás: Minél hosszabb a kizárólagossági időszak, annál gyengébb lesz a tárgyalási pozíciója. A legtöbb kizárólagossági időszak egy-három hónapot ölel fel, és egyes vásárlók még határozatlan idejű kizárólagosságot is javasolnak.

Megoldás: Fenntartja az irányítást azáltal, hogy a kizárólagossági időszakokat a lehető legrövidebb ideig tartsa. Olyan mérföldkövek beágyazása a LOI-ba, amelyek megkövetelik a vevőtől, hogy teljesítse a feltételeket a kizárólagosság kiterjesztése érdekében.

• Kihívás: A LOI aláírása lefegyverezheti Önt, minimális alkuerőt hagyva maga után.

Megoldás: Ne siesse el a LOI-tárgyalási folyamatot. Ehelyett fektesse be a szükséges időt a kedvező feltételek biztosítására. A LOI aláírása után készüljön fel a gyors lépésekre az üzlet lezárása érdekében.

• Kihívás: Az átvilágítás során feltárt problémák kedvezőtlenebb árképzéshez és feltételekhez vezethetnek.

Megoldás: Alaposan készüljön fel a kellő gondosságra, hogy minimalizálja a meglepetéseket, és megőrizze erős tárgyalási pozícióját.

Kötelező a LOI?

A LOI-k világában bevett gyakorlat az, hogy azokat nem kötelező érvényű dokumentumként készítik el, néhány kivételtől eltekintve, amelyeket szándékosan kötelező érvényűnek terveztek. Ezek a nem kötelező erejű szempontok olyan kritikus elemekre terjednek ki, mint az árképzés, a feltételek, a forgótőke kiszámítása, a tranzakció szerkezete, az árallokáció és a letéti összegek. Ezzel szemben a kötelező érvényű rendelkezések szabályozzák az ügylet eljárási vonatkozásait, ideértve a titoktartást, a kizárólagosságot, a vevő hozzáférését az átvilágítási információkhoz, a költségek felosztását és a felmondást. Elengedhetetlen, hogy mindkét fél egyértelműen megfogalmazza, mely rendelkezések tartoznak a kötelező érvényű kategóriába.

Jellemzően a következő rendelkezéseket teszik szándékosan kötelezővé:

• Kizárólagosság
• Titoktartás
• Due diligence hozzáférés – felvázolja a vevő azon jogait, hogy elmélyüljön az eladó pénzügyi nyilvántartásaiban, kapcsolatba lépjen a kulcsfontosságú személyzettel, és átvilágítási vizsgálatokat végezzen.
• Komoly pénzbefizetési feltételek, beleértve azt is, hogy visszatéríthető-e.
• Kiadásokkal kapcsolatos záradékok

Noha általánosan elfogadott, hogy a LOI nem kötelező jellegét kifejezetten kimondó rendelkezés valóban nem kötelező erejű, fontos megjegyezni, hogy egyes bíróságok bizonyos körülmények között kötelező érvényűnek ítélték meg az LOI-t. Ilyen esetekben a bíróságok olyan tényezőket értékelnek, mint a felek szándéka, a megállapodásban használt nyelvezet, és a teljesítés már végrehajtott mértéke. Ezenkívül a bíróságok fenntartották azt az elvet, hogy a feleknek jóhiszeműen kell tárgyalniuk, még akkor is, ha a megállapodás kifejezetten nem ír elő ilyen kötelezettséget. Ez a tudás megnyugvást jelenthet, különösen akkor, ha közvetlen versenytárssal , és aggályok merülnek fel az üzleti titkokkal vagy védett információkkal kapcsolatos esetleges visszaélésekkel kapcsolatban.

A szándéknyilatkozat tartalma

Íme a LOI-ban jellemzően megtalálható legfontosabb összetevők:

• Vételi ár és feltételek
• Eszközök és kötelezettségek, nevezetesen forgótőke
• Az ellenérték formátuma, például készpénz, részvény, bevétel vagy jegyzet
• Jogi tranzakciós struktúra (eszközértékesítés vagy részvényeladás)
• Az eladó folyamatos szerepvállalása és kompenzációja
• A lezárás feltételei, beleértve a finanszírozási vészhelyzeteket is
• Átvilágítási eljárás
• Kizárólagosság
• Határidők vagy tranzakciós mérföldkövek

A ritkábban szereplő elemek a következőket tartalmazzák:

• Letéti vagy visszatartási követelmények
• Titoktartási kötelezettségek
• Komoly pénz
• Vételár felosztása
• Nyilatkozatok, szavatosság és kártalanítás
• Szerződések (pl. üzleti magatartás a zárás előtt)
• Hozzáférés az alkalmazottakhoz és az ügyfelekhez
• Felmondás

Ezt követően elmélyülünk ezeknek a kulcsfontosságú LOI-komponenseknek a részletes tárgyalásában.

Bevezető bekezdés

Sok LOI hagyományos formaságokkal kezdődik, beleértve az üdvözléseket és a tipikus üzleti levelekhez hasonló preambulumokat. A rövid bemutatkozást követően a vásárlók gyakran arra törekednek, hogy megkülönböztessék magukat a többi potenciális kérőtől azáltal, hogy kifejezik lelkesedésüket az Ön cége megvásárlása iránt, vagy felvázolják stratégiai irányvonalukat és hosszú távú elképzeléseiket az Ön vállalkozásával kapcsolatban.

Ezt követően egyes LOI-k elmélyülnek az akvizíció alapvető részleteiben, olyan szempontokat lefedve, mint a vételár, a javasolt tranzakciós struktúra és más magas szintű feltételek. Bár a bevezető rész rutinnak tűnhet, érdemes megjegyezni, hogy bizonyos kritikus kifejezések beágyazhatók ebbe a látszólag ártalmatlan szegmensbe. Míg az eladók az egyértelműséget részesítik előnyben, a vevők dönthetnek bizonyos fokú kétértelműség mellett, ami stratégiailag előnyös lehet a későbbi tárgyalások során.

Íme egy egyszerűbb, kevésbé díszített példa a LOI bevezetésére:

„Ez a Feltételi Adatlap felvázolja az Acme Incorporated megvásárlására javasolt tranzakció (a „Tranzakció”) elsődleges feltételeit. Fontos tisztázni, hogy a jelen Feltételek a megbeszélések alapjául szolgál, és nem ró semmilyen kötelezettséget a tárgyaló felekre mindaddig, amíg az összes érintett fél alá nem ír egy átfogó írásos megállapodást. Egyik fél sem köteles semmilyen konkrét módon tárgyalásokat folytatni vagy lezárni, vagy tranzakciót végrehajtani, kivéve, ha a véglegesített megállapodás kifejezetten kimondja.”

Kötés és nem kötés

Minden jól kidolgozott LOI-nak egyértelműen fel kell vázolnia a felek szándékait a dokumentum kötelező jellegével kapcsolatban. Egyes LOI-k már az elején világossá teszik ezt a szándékot, gyakran a bevezetőben vagy a címben, esetleg úgy, hogy „Nem kötelező erejű szándéknyilatkozatnak” nevezik.

Alternatív megoldásként bizonyos LOI-k részletesebb megközelítést alkalmaznak azáltal, hogy elkülönítik a kötelező rendelkezéseket, például a titoktartást és a kizárólagosságot, a nem kötelező rendelkezésektől, például a vételártól. Egyértelműen megjelölik az egyes szakaszokat kötelezőnek vagy nem kötelezőnek. Egy másik megközelítés magában foglalja a kötelező és nem kötelező szakaszok összefoglalását egy záró bekezdésben, kifejezetten megjelölve, hogy mely záradékokat kell kötelező erejűnek tekinteni. Mindkét módszer elfogadható, amennyiben hatékonyan megkülönbözteti a kötelező és nem kötelező szempontokat.

Szóval, miért hajlik a legtöbb LOI a nem kötelező érvényűre?

Az elsődleges ok az átvilágítás során a tranzakciós feltételekben bekövetkező változások lehetősége. E kritikus szakasz előtt az eladó nyilatkozatot tesz, amelyet a vevőnek ellenőrzés nélkül el kell fogadnia. A kellő gondosság, amelyet gyakran „megerősítőnek” neveznek, mivel megerősíti ezeket az állításokat, lehetőséget kínál a vevőnek ezen állítások érvényesítésére. A nem kötelező érvényű LOI-ban mindkét fél vállalja, hogy nem kötődik az ügylethez az adásvételi szerződés aláírásáig, jellemzően az átvilágítás befejezése után vagy akár a záráskor.

Az egyik gyakori hiba az LOI-kban, hogy a teljes dokumentumot nem kötelező érvényűnek nyilvánítják. Ez problémás lehet, ha bizonyos kikötések, mint például a titoktartás, a költségek, a letétek vagy a kizárólagosság, valóban kötelező erejűek. Mindazonáltal azokban az esetekben, amikor a LOI hallgat a kötelező jellegéről, a bíróságok értelmezni fogják a felek szándékát annak eldöntésére, hogy kötelező-e vagy sem.

Vásárlási ár és feltételek

Mit tartalmaz a vételár

Míg a vételár kulcsfontosságú kitétel az LOI-ban, a „valódi” vagy a „teljes” vételár megfejtése nem mindig egyszerű a számszerű számokra pillantva. Miért? Mivel sok LOI tartalmaz hozzáadásokat és kivonásokat a vételárból, gyakran a dokumentum külön szakaszában részletezve.

Például a vételár tartalmazhat olyan elemeket, mint a készlet és a forgótőke (amelyek a kintlévőségeket, a készleteket és az előre fizetett költségeket foglalják magukban, mínusz a tartozások, a rövid lejáratú adósságok és az elhatárolt költségek), amint azt a következő példa szemlélteti:

Ha a vételár 10 millió dollár, és 2 millió dollár forgótőkéhez van rendelve, akkor a vételár 10 millió vagy 12 millió dollár lehet, attól függően, hogy az árban benne van-e a működő tőke.

A példa: A vételár 10 millió dollár, amely 2 millió dollár forgótőkével együtt jár. Az eladó 10 millió dollárt kap a záráskor.

B példa: A vételár 10 millió dollár, de nem tartalmazza a forgótőkét. Ebben az esetben az eladó 12 millió dollárt kap a záráskor, feltételezve, hogy a vevő külön-külön szerzi be a forgótőkét a zárási folyamat során.

Az eladók másik gyakori felügyelete, hogy kizárólag a vételárat rögzíti, miközben figyelmen kívül hagyja, hogy mely eszközök és kötelezettségek képezik az ügylet részét. Sok vállalati vásárló úgy alakítja ki ajánlatát, hogy az árba forgótőkét is beépítsen, amely témával egy későbbi részben részletesebben foglalkozom. Amikor ilyen ajánlatot nyújtanak be, tanácsos azt egy táblázatban boncolgatni, figyelembe véve a forgótőkét alkotó eszközök és kötelezettségek aktuális egyenlegét (pl. készpénz, kintlévőség, készletek, tartozás, rövid lejáratú adósság stb. passzív időbeli elhatárolások). Ez lehetővé teszi több ajánlat következetes értékelését.

Ezenkívül egyes LOI-k figyelmen kívül hagyják a forgótőke pontos meghatározását, és későbbre halasztják annak meghatározását és kiszámítását. Ez azonban ritkán válik az Ön javára, mivel az Ön alkuereje, mint eladó, idővel csökken.

Az ár általában a következő eszközöket tartalmazza:

• Kispénz kiskereskedelmi vállalkozások számára.
• Bútorok, berendezési tárgyak és berendezések.
• Járművek, ha az üzleti tevékenység részét képezik.
• Bérleti fejlesztések.
• Képzés és átmeneti időszak.
• Egyezség, hogy nem versenyez.
• Üzleti eszközök, például név, webhely, e-mail címek, telefonszám, szoftver stb.
• Vállalkozással kapcsolatos nyilvántartások, pénzügyi dokumentációk, ügyfél- és ügyféllisták, marketing anyagok, szerződéses jogok stb.
• Üzleti titkok (akár bejegyzettek, akár nem) és szellemi tulajdon, például szabadalmak és védjegyek.
• Engedélyek és engedélyek átadása.
• Termékszavatosság vállalása.

Ha azonban a vevő jogi személy, a vételár a következő eszközöket és kötelezettségeket is tartalmazhatja

• Működő tőke.
• Követelések.
• Leltár, kellékek és folyamatban lévő munka.
• Előre fizetett kiadások.
• Fizetendő számlák.
• Rövid lejáratú adósság.
• Passzív időbeli elhatárolások.

A vételár jellemzően nem tartalmaz bizonyos eszközöket és kötelezettségeket, amelyek a következők:

• Ingatlan és föld – ezekre külön adásvételi szerződések vonatkozhatnak.
• Hosszú lejáratú adósság átvállalása – A hosszú lejáratú adósságkötelezettségek általában nem részei a vételárnak.
• Az Ön entitása – Hacsak az eladás nem részvényeladásként vagy egyesülésként történik, maga az entitás általában nem szerepel a tranzakcióban.

Lényeges, hogy a szándéknyilatkozat (LOI) kifejezetten meghatározza, hogy a vételár mely eszközöket és kötelezettségeket foglalja magában.

Fizetési struktúra

A LOI-nak világos vázlatot kell adnia a vételár kifizetésének módjáról is. A vételár ellenértékének általános formái a következők:

• Készpénz záráskor.
• Banki finanszírozás: Ha banki finanszírozásról van szó, fel kell vázolni az olyan részleteket, mint a hitelező pozíciója, a kötelezettségvállalási levél időzítése és a lehetséges finanszírozási események.
• Eladó megjegyzése: Ha az ügylet részét képezi az eladói kötvény, a LOI-nak ki kell térnie arra, hogy az üzleti eszközöket fedezetként használják-e, vezető hitelező esetén biztosítékot, a kötvény feltételeit (ideértve a futamidőt és a kamatlábat), az amortizáció részleteit és az esetleges személyes garanciákat. a vevő által.
• Részvény: Ha az ellenérték részeként részvényt kínálnak, meg kell határozni az olyan információkat, mint a kereskedési volumen, a tőzsdei jegyzés és a kereskedési korlátozások.
• Earnout: Ha bevételi megállapodást tartalmaz, a LOI-nak meg kell határoznia a kereset feltételeit, amely a tranzakció összetett aspektusa lehet.
• Letéti/visszatartási ügylet: Sok M&A tranzakció visszatartással jár, amikor a vételár egy részét letétbe helyezik, hogy fedezze a nyilatkozatokkal és garanciákkal kapcsolatos, a zárás utáni esetleges kártalanítási kötelezettségeket. A LOI-nak fel kell vázolnia a letéti szerződés feltételeit, beleértve az összeget, a kosarat és a sapkát, valamint a nyilatkozatokra és a garanciákra vonatkozó részleteket.

Noha egy kezdeti ajánlat első pillantásra csábítónak tűnhet egy látszólag robusztus értékeléssel, alapvető fontosságú, hogy alapos elemzést végezzünk a valódi vonzerejének meghatározásához. Vegyük például az ár bármely függő összetevőjét, például az eladói megjegyzést, a bevételt vagy a letétet. Feltétlenül alaposan át kell vizsgálni az ezen függő kifizetésekre vonatkozó feltételeket. Ezenkívül a vevő pénzügyi erejének felmérése a legfontosabb.

Az alsó középső piacon belüli tranzakciók esetében, amelyek vételára általában 1 millió és 30 millió dollár között mozog, általában a következő fizetési struktúrákat figyelik meg:

• Készpénz záráskor: Általában az 50% és 90% közötti tartományba esik. Ez magában foglalja a záráskor az eladónak szállított készpénzt, amely magában foglalhatja a banki finanszírozást is.
• Eladó megjegyzése: Általában 10% és 30% között mozog.
• Bevétel: Általában 10% és 25% között mozog.
• Letéti: Általában 10% és 20% közé esik.
• Raktárkészlet: Ez a fizetési mód kevésbé elterjedt, kivéve, ha a vevő tőzsdén kereskedett. Bizonyos esetekben, különösen a magántőke-társaságok esetében, az eladókat megkérhetik, hogy „tereljék át” saját tőkéjüket az új entitásba, amely általában az eladó cégének értékének 10-25%-át teszi ki.

Fix vételár vs. tartomány vagy képlet

A vételárnak ideális esetben egy fix összegnek, például 10 millió dollárnak kell lennie, nem pedig egy 8 és 12 millió dollár közötti tartománynak. A tartományokat általában nagyobb tranzakciók esetén (100 millió dollár feletti) az érdeklődés jelzésében (IOI) használják, de ezeket a legjobb elkerülni az alacsonyabb középpiaci tranzakcióknál. Ha a vevő tartományt javasol, tanácsos több pénzügyi információt megadni neki, hogy segítsen rögzíteni az árat, mielőtt áttérne a megerősítő átvilágításra.

Lehetőség szerint kerülni kell a képleten alapuló értékeléseket, például a záró tizenkét havi EBITDA 4,5-szeresét használva. Az ilyen képletek általában szubjektívek, különösen az EBITDA kiszámítása tekintetében, és ezek a szubjektív feltételek a vevő javára billenhetnek a tranzakció előrehaladtával az Ön csökkenő tárgyalási pozíciója miatt. Néhány képlet még a vételár felső határát is tartalmazza. Hacsak nem szereti a szükségtelen kockázatvállalást, bölcs dolog kerülni a sapkákat.

Képlet alkalmazásakor a vevő megpróbálhatja módosítani a vételárat a bevétel vagy az EBITDA változásai alapján. Ha elfogadja ezt a rendelkezést, döntő fontosságú, hogy a korrekció mindkét irányban működjön – felfelé és lefelé is – a mutató értéke alapján. Egyszerűen fogalmazva, ha az EBITDA nő, vagy magasabbnak találják, mint az eredeti követelés, akkor a vételárnak is növekednie kell. Például, ha a vevő vállalja, hogy 5,0-szeres EBITDA-t fizet, és Ön eredetileg azt állította, hogy az EBITDA 950 000 USD volt, de az átvilágítás során kiderül, hogy Ön 500 000 USD-vel alábecsülte az EBITDA-t , miközben az valójában 1 millió USD, a vevőnek 5 millió USD-t kell fizetnie a vételárból.

Íme egy minta vételár záradék az egyértelműség kedvéért:

A Vevő az Eladó törzsrészvényeinek 100%-át szerzi meg összesen 15 000 000 USD ellenérték fejében, a készpénz, az eladósodottság és a nettó forgótőke kiigazításával.

Itt van egy részletesebb vételár záradék:

• Vételár: 7 000 000 USD, készpénzmentesen, adósságmentesen számolva, a forgótőkével, amelyet kiegészítő kifizetésként kell kezelni, az alábbiakban részletezettek szerint (a továbbiakban együttesen: „Vételár”).
• Korlátozott bevétel, amely összesen nem haladja meg az 1 500 000 USD-t, ami a 8,5 millió USD feletti bevétel 10%-ának felel meg 5 éves időtartamra. Ez a számítás egy éves 12 hónapos időszakon alapul, és minden 12 hónapos időszak végét követő 60 napon belül fizetendő. Fontos megjegyezni, hogy ez az értékelés összhangban lesz a múltbeli számviteli gyakorlattal.
• 900 000 USD kezdeti forgótőke-előleg, amelyet a záráskor kell fizetni.
  A Forgóeszköz-befizetés fennmaradó egyenlege a Zárás után négy (4) hónappal kerül egyeztetésre. Az összesített forgótőke-összeg alkotja a „Forgótőke-befizetést”. A forgóeszköz-befizetés a záró mérleg alapján kerül kiszámításra, és az összes beszedett vevőkövetelés 90%-a, plusz a készlet, mínusz a rövid lejáratú kötelezettségek.

A Záráskor fennálló, majd a Vevő által behajthatatlannak ítélt vevőkövetelések nem számítanak bele a forgóeszköz-befizetésbe. Bármilyen fiók

A négy (4) hónapon belül be nem szedett követeléseket (anélkül, hogy behajthatatlanná nyilvánították volna) a beszedésig vagy leírásig megőrzik, beszedéskor fizetve az Eladóknak.

A készletet pontosan a záró értéken kell feltüntetni, a Társaság korábbi gyakorlatának megfelelően bekerülési értéken értékelve. A készletelemek értékeit nem módosítjuk.

A teljes forgótőke 90%-ának megfelelő forgóeszköz-kifizetés összhangban van a Vállalat 90%-ának Vevő általi megvásárlásával.

Konkrétan, a forgóeszköz-kifizetés nem tartalmazza az előre kifizetett tételeket, a befejezetlen termelést és minden egyéb olyan eszközt, amely a vételár számításába beépül. A projektek számlázása hitelesen és pontosan a Záráson keresztül történik.

• Fizetési feltételek. A vételár a következőképpen épül fel (az alábbiakban részletezett módosítások függvényében):

– 250 000 USD jóhiszemű letét (a „Jóhiszemű letét”), amelyet az Ön ügyvédje tarthat a LOI aláírásakor, és ez a vételár jóváírásaként szolgál.

– 2 000 000 USD készpénzben, amelyet az ügyvédnek kell fizetni, amikor a felek aláírják az adásvételi szerződést.

– 500 000 dollár forgótőke-előlegként megjelölve, a záráskor fizetendő.

– A Forgóeszköz-befizetés fennmaradó részét a Zárás után négy (4) hónappal egyeztetik, és a záráskor fennálló kintlévőségek beszedésekor fizetik ki.

– Willy Williamsnek 10%-os rollover-részvényt bocsátanak ki a Vevőben.

• Vásárlási ár kiigazítása. A vételár a következő módosításoktól függ:

– Készpénz: A záráskor a mérlegben fennmaradó készpénz növeli a végső árat.

– Adósság: A záráskori mérlegben lévő fennálló tartozás csökkenti a végső árat.

– Nem készpénzes forgótőke: ez nem szerepel, és a fenti xx. szakasz foglalkozik vele.

– Követelések: A Társaságnak a Zárás előtti tevékenységéből eredő bármely követelés vagy kötelezettség csökkenti a vételárat, és beszámítható az Eladók felé fennálló folyó fizetésekbe.

Működő tőke

A vállalati vásárlók szinte mindig beépítik a forgótőkét a vételárba. Miért?

A vállalati vásárlók a forgótőkét semmiben sem különböznek az üzleti tevékenységhez szükséges egyéb alapvető eszközöktől, mint például a gépek vagy járművek. A működő tőke létfontosságú eszköz, amelynek a vállalkozáson belül kell maradnia annak folyamatos működéséhez. Ezt vonakodva elismerem. A forgótőke kizárásáról szóló tárgyalások ritkán járnak sikerrel. Ennek ellenére vannak olyan stratégiák, amelyek segítségével megvédheti magát ettől a záradéktól, amely a tranzakció későbbi szakaszában problémákat okozhat.

A forgótőke a forgóeszközök, mínusz a rövid lejáratú kötelezettségek, beleértve:

Forgóeszközök

• Készpénz: Jellemzően kizárva, kivéve a kiskereskedelmi műveletek kispénzét.
• Követelések
• Készlet, amely magában foglalja a kellékeket és a folyamatban lévő termelést, valamint az előre kifizetett költségeket

Rövid lejáratú kötelezettségek

• Kötelezettségek, beleértve a hitelt nyújtó szállítóknak nyújtott rövid távú kifizetéseket.
• Felhalmozott kiadások, például bérszámfejtés.
• Rövid lejáratú adósság

A működő tőke naponta ingadozik a legtöbb vállalkozásnál. Az elsődleges összetevők a követelések és a készletek. A legtöbb forgótőkét tartalmazó szándéknyilatkozat (LOI) feltételezi az üzleti működéshez szükséges aktuális forgótőke-szintet. Ezután a zárást követően korrekcióra kerül sor a számított tényleges forgótőke-összeg alapján. A vásárlók gyakran itt találnak lehetőségeket. Ha a meghatározás homályos vagy hiányos, a vásárlók hajlamosak a maguk javára értelmezni, így kevesebb pénz marad a zsebében.

A zárás előtti és a zárás utáni forgótőke eltérése esetén a vételár ennek megfelelően módosul. Tekintettel a működő tőke dinamikus természetére, gyakori, hogy az ilyen záradékok zárás utáni vitákhoz vezetnek. Valójában nemrégiben beszéltem egy közvetítővel, aki éppen megoldott egy forgótőke-vitát, aminek eredményeként az eladó 1 millió dollárral kevesebbet kapott a vártnál.

Íme egy mintazáradék, amely magában foglalja a forgótőkét:

A vételárat úgy határozzák meg, hogy szükség szerint hozzáadják vagy kivonják a Korrekciós Összeget az Alap vételárhoz vagy abból. A korrekciós összeg meghatározása: (a) a zárónapi mérlegben szereplő készpénz és pénzeszköz-egyenértékesek összege („Pénzpénz”), mínusz (b) a Társaság záráskori tartozása (amely az egyértelműség kedvéért levonásra kerül az Eladóknak járó záró bevételből) („Eladósodás”), plusz (c) Nettó forgótőke (meghatározás alább) a záráskori mérlegben. A Zárás előtt a Vállalat nevében eljáró Eladók áttekintés és elfogadás céljából áttekintés és elfogadás céljából átadják a Vevőnek a Vállalat készpénzére, tartozására és nettó forgótőkéjére vonatkozó becslést a zárás napján („Becsült korrekciós összeg”).

A „nettó forgótőke” a forgóeszközök (a készpénz kivételével) mínusz a rövid lejáratú kötelezettségek, és a Társaság korábbi számviteli gyakorlata szerint kerül kiszámításra. A készpénz, az eladósodottság és a nettó forgótőke szokásos, zárás utáni egyeztetésére kerül sor a becsléstől való esetleges eltérések feloldására, és a Vevő elkészíti a kezdeti számítást.

Sok LOI-ból hiányzik a specifikusság a forgótőke kiszámításakor. Például:

• Hogyan számoljuk a készletet? Mi az elavult készletek kezelésének protokollja? Mikor minősül a készlet elavultnak? 61 nap, 91 nap, 121 nap vagy más időkeret után? Az elavult tételeket teljesen leírják, vagy van kedvezményes értékelés? A készletet LIFO vagy FIFO alatt kell elszámolni?
• Mi a követelésszámítás módszertana? Mikor soroljuk be a követeléseket behajthatatlan követelések közé? Egy számlakövetelés még mindig 91 napon belül tartja az értékét? Teljes összegre értékelik, vagy kedvezményes áron? Hogyan szerepel a behajthatatlan követelésekre képzett céltartalék a követelésszámításban?
• Hogyan határozzuk meg a tartozást? Mi tartozik konkrétan a szállítói kötelezettségek körébe? Hogyan különböztetjük meg a tartozást a hosszú lejáratú adósságtól – 12 hónap vagy más időkeret után? Hogyan kezelik a lejárt tartozásokat?

Hatékony stratégiák léteznek a konfliktusok minimalizálására a forgótőke kiszámításakor:

• Értékesítés előtti eladói műveletek: Az értékesítési folyamat megkezdése előtt az eladóknak alaposan át kell tekinteniük pénzügyi nyilvántartásaikat és a forgótőke minden elemét. Célszerű a forgótőke havi számítása és az esetleges ingadozások figyelemmel kísérése. Emellett kiemelten kell kezelni az elavult készletek eltávolítását és a lejárt kintlévőségek rendezését. Ez a proaktív megközelítés tiszta pénzügyi nyilvántartást biztosít, bizalmat keltve a potenciális vásárlókban. A jól karbantartott pénzügyi nyomvonal azt jelzi a vevőknek, hogy a vállalkozás kiváló irányítás alatt áll, ami potenciálisan csökkenti a kellő gondosságra irányuló erőfeszítéseiket.
• Az LOI feltételek tárgyalása: Egy másik megközelítés a forgótőke-számítási módszer világos körvonalazása mind a szándéknyilatkozatban (LOI), mind az adásvételi szerződésben. Fontos azonban megjegyezni, hogy a LOI-k jellemzően tömör és pozitív hangvételűek, ami nem biztos, hogy megfelel a forgótőke-számítás részletes meghatározásának. Ez felfogható hangulatgyilkosnak. Következésképpen az eladóknak vagy el kell fogadniuk a nem egyértelmű meghatározással járó kockázatot, vagy be kell fektetniük a szükséges erőfeszítéseket a működő tőke aprólékos meghatározására az LOI-ban. Egy vállalkozás eladása nem mentes a bonyolultságoktól.

Noha a LOI nem áshatja be a zárást követő forgótőke-kiigazítások részleteit, ez szinte minden adásvételi szerződés szokásos része, különösen akkor, ha a vevők jól tájékozottak, ami a legtöbb. Ezért nagyon fontos, hogy ne hagyjuk figyelmen kívül ezt a részt. Ez nem csak rutin könyvelési nyelv; ez egy rejtett eszköz, amelyet a vásárlók szükség esetén használhatnak. Ez olyan, mintha egy autót vásárolnánk, amelynek csomagtartójában egy láthatatlan dinamitrúd van, és a vevő az eladás után három hónapig a kezében tartja a távirányítót. Ha ez a fogalom kényelmetlenséget okoz, ahogy kell, akkor elengedhetetlen, hogy foglalkozzon és tisztázza ezeket a kifejezéseket, mielőtt továbblépne.

Főbb dátumok és mérföldkövek

A vevő által benyújtott LOI-k többsége általában nem tartalmaz határidőket. Miért, csodálkozhat? Egyszerűen fogalmazva, a vevőknek kevés a motivációjuk arra, hogy ilyen megkötéseket szabjanak magukra.

A megoldás azonban egyszerű – tegye bele ellenajánlatát egyértelmű határidőkkel és lényeges mérföldkövekkel.

Eladóként kiemelten fontos, hogy semmilyen körülmények között ne becsülje alá a határidők és a mérföldkövek beépítésének jelentőségét a LOI-ba. Abban a pillanatban, amikor a LOI be van töltve, az alkupozíciója jelentősen csökken. Miért kérdezed? Nos, a legtöbb LOI tartalmaz egy kizárólagossági záradékot, amely arra kötelezi Önt, hogy hagyja abba a tárgyalásokat bármely más lehetséges kérővel. Ez azt jelenti, hogy a LOI aláírásával Ön ténylegesen kivonja vállalkozását a piacról, és kiszolgáltatottá válik az „elsüllyedt költségekkel” kapcsolatos nyomással szemben – vagyis az elköltött pénzzel szemben, amelyet nem lehet visszaigényelni. A hozzáértő vásárlók jól ismerik ezt a dinamikát, és előnyükre fordítják. A cél az kell legyen, hogy ne ess ebbe a csapdába.

Ideális esetben a LOI-nak fel kell vázolnia a legfontosabb dátumok és mérföldkövek átfogó listáját, beleértve:

• A javasolt határidő
• Az átvilágítási időszak lejárati dátuma
• Határidő a hitelező kötelezettségvállalási levelének benyújtására, ha finanszírozási helyzet áll fenn
• Az adásvételi szerződés első tervezetének határideje
• Az adásvételi szerződés aláírásának határideje

Professzionális tipp: Ha jelentős tárgyalási befolyással találja magát a vevő felett, fontolja meg egy olyan záradék beépítését a LOI-ba, amely előírja a kizárólagosság elvesztését, ha a vevő nem tartja be a meghatározott határidőket. Egy ilyen záradék nemcsak az összes potenciális vevőt a lábujjhegyén tartja, hanem az Ön tárgyalási tőkeáttételét is védi a tranzakció során.

Titoktartás

Azok a vevők, akik tárgyalásokat folytatnak egy M&A közvetítő , jellemzően titoktartási megállapodást kötnek a szándéknyilatkozat benyújtása előtt. E tárgyalások jellege azonban változhat. Egyes LOI-k megismétlik a titoktartás fontosságát, míg mások kidolgozzák az eredeti titoktartási megállapodást, akár magában, akár egy külön kiegészítő megállapodásban.

Azokban az esetekben, amikor a tárgyalások közvetlen versenytársat érinthetnek, erősen javaslom egy kiegészítő titoktartási megállapodás alkalmazását. Ez a kiegészítő megállapodás tartalmazhat pontos nyelvezetet a vevők, alkalmazottak és beszállítók megkeresésének tilalmára vonatkozóan, és foglalkozhat más konkrét titoktartási aggályokkal is, mint például az üzleti titkok védelme, a nem nyilvános árképzési adatok, az alkalmazottak nevei vagy az ügyfelek személyazonossága.

Most elgondolkodhat azon, hogy miért nem írnak alá átfogó NDA-t korábban a tranzakció során. Ennek az az oka, hogy a túlságosan megterhelő feltételekkel rendelkező NDA ellenállásba ütközhet, különösen a kezdeti szakaszban, amikor a vevő még felméri érdeklődését a vállalat iránt. Csak ha a vevő mélyebben beleásta magát a folyamatba, és motivált az ajánlattételre, akkor lehet nyitottabb egy ilyen megállapodás finomabb pontjainak megtárgyalására. Ez különösen igaz, mert ebben a szakaszban nagyon érzékeny információkhoz jutnak hozzá, például a bizalmas információs memorandumban (CIM) találhatóakhoz.

Ezenkívül, ha harmadik felek is részt vesznek a vevő átvilágítási folyamatában, kérheti, hogy ezek a harmadik felek írják alá az NDA-t. Érdemes megjegyezni, hogy a CPA-k és az ügyvédek gyakran hallgatólagos titoktartási kötelezettséget vállalnak, és előfordulhat, hogy nem kell külön NDA-t aláírniuk.

Due Diligence

A vevő által benyújtott LOI-k többségében röviden említést talál a kellő gondosságról. Ez jellemzően az átvilágítás lefolytatásához szükséges időtartamra és hozzáférésre vonatkozik, a legtöbb vevő 60-90 napot kér erre a folyamatra. Azt javaslom, hogy hatékonyabb időkeretet alkalmazzunk, 30-45 napot javasolva. Ne feledje, hogy szükség esetén a hosszabbítás mindig egyeztethető.

Ideális esetben a LOI-nak részletesebb áttekintést kell adnia a kellő gondossági eljárásról, felvázolva annak hatályát és eljárásait. Amikor hozzáférést kell biztosítani az ügyfeleknek és az alkalmazottaknak, gyakran az a legjobb, ha hallgat ezekről a kérdésekről a LOI-ban, hacsak nem feltétlenül szükséges. Ha a vevő ragaszkodik ahhoz, hogy találkozzon a kulcsfontosságú ügyfelekkel és alkalmazottakkal, tanácsos elhalasztani az ilyen interakciókat az átvilágítás későbbi szakaszaiig, vagy ideális esetben azt követően, hogy az adásvételi szerződés közeledik a véglegesítéshez, és minden eshetőség megoldódott.

Egyes vevők által alkalmazott taktika az átvilágítási időszak alatt fokozatosan növeli az információigénylést, ami idővel alapvetően megviseli az eladót. Meggyőződésük, hogy minél több időt és erőforrást fektet be a kellő gondosságba, annál valószínűbb, hogy engedményeket tesz a későbbi tárgyalások során. Ez a taktika nagyon hatékony lehet, különösen az első alkalommal eladók vagy a vállalkozásukhoz érzelmileg kötődők ellen.

Ezenkívül a vevők gyakran bevonnak harmadik feleket, például könyvelőket, ügyvédeket és tanácsadókat, hogy segítsék a kellő gondosságot. A LOI-ban fontos előírni, hogy ezeknek a harmadik feleknek is be kell tartaniuk a titoktartási megállapodást (NDA), vagy a vevőnek továbbra is felelősséggel kell tartoznia az ilyen harmadik felek által okozott jogsértésekért.

Íme egy mintazáradék, amely felvázolja az átvilágítási időszak természetét:

„A Végleges Szerződés végrehajtása és a Lezárás a Vevő pénzügyi és jogi átvilágításának sikeres elvégzésétől függ. Mindkét fél úgy véli, hogy a kellő gondosság a jelen feltételek keltétől számított 30 napon belül lezárul.”

Kizárólagosság

A kizárólagossági záradék, amelyet gyakran „stop-shop” vagy „no-shop” záradéknak neveznek, a tárgyalási folyamat létfontosságú elemeként szolgál. Ez lényegében megtiltja az eladót, hogy más ajánlatokat keressen, szórakoztasson vagy fogadjon el egy meghatározott időtartamra, amely jellemzően a LOI elfogadását követő 30-90 napig tart. E kikötés pontos részletei, ideértve annak időtartamát és a tiltott tevékenységeket, a szerződésen belüli konkrét megfogalmazástól függően változhatnak. Eladóként döntő fontosságú, hogy ezt az engedményt aprólékos megfontolásokkal közelítse meg.

A vállalati vásárlók általában ragaszkodnak a kizárólagossági rendelkezéshez, és ez érthető. Jelentős mennyiségű időt és erőforrást fordítanak arra, hogy átvilágítást végezzenek és megalkossák ajánlatukat, és biztosítékot szeretnének kapni arról, hogy Ön nem fogadja el egyidejűleg más felek ajánlatait. A vállalati vásárlók számára ritka a lehetőség, hogy kizárólagosság nélkül tárgyaljanak, mert nem hajlandók jelentős erőfeszítéseket fektetni egy tranzakcióba, ha azt gyanítják, hogy aktívan keres alternatív ajánlatokat.

A vevő szemszögéből ésszerűen elvárható egy kizárólagossági időszak. Nem akarnak jelentős időt és tőkét fektetni a kellő gondosságba, a tárgyalásokba és a zárás előkészítésébe, csak azért, hogy Ön egy másik vevőtől jobb ajánlatot fogadjon el, vagy megpróbálja újratárgyalni a LOI-feltételeket a LOI elfogadása után kapott kiváló ajánlat alapján. . Az exkluzivitás időt biztosít a vevőnek, hogy magabiztosan dolgozza ki a tranzakció részleteit, tudva, hogy az ügylet nem vész el egy másik fél számára.

Az exkluzivitás kétségtelenül alapos mérlegelést igényel. Bár nem gyakran teszek egyértelmű kijelentéseket, úgy gondolom, hogy itt elengedhetetlen hangsúlyozni. Sok eladó alábecsüli a meghosszabbított kizárólagossági időszak hatását a tárgyalási tőkeáttételre. Ezért elengedhetetlen, hogy a kizárólagossági kötelezettségvállalásokat körültekintően közelítse meg, és tegyen erőfeszítéseket annak az időtartamnak a korlátozására, amely alatt nem tud kapcsolatba lépni más potenciális vevőkkel.

Hossz

A „stop shopok” területén ezek a kikötések általában 30-tól 90 napig terjednek, bár egyes vásárlók 45 és akár 120 nap közötti kizárólagossági időszakot is szorgalmaznak. Hozzáértő eladóként egy aranyszabály, amelyet érdemes megjegyezni, hogy 30-45 napos kizárólagossági időszakra törekedjünk, a 60 nap pedig a külső határ. Míg a legtöbb tranzakció általában három-négy hónap alatt bonyolódik le, az exkluzivitás szépsége a rugalmasságban rejlik. Közös megegyezéssel meghosszabbítható, előre meghatározott mérföldkövek elérése függvényében, amelyekre hamarosan kitérünk.

A rövidebb kizárólagossági időszakok választása egyértelmű jelzést küld a vevőnek: gyors cselekvésre ösztönöz, és gyengéd figyelmeztetést a halogatás lehetséges következményeire. Éppen ellenkezőleg, az elhúzódó kizárólagossági időszakok akaratlanul is hosszan tartó tárgyalásokat válthatnak ki, és mindkét fél a bonyolult törvényszerűségekre összpontosít az utolsó szakaszban.

A jól kidolgozott szándéknyilatkozatnak (LOI) egyértelműen fel kell tüntetnie a kizárólagossági időszak időtartamát, ideális esetben a pontos lejárati dátumot. Most, mint eladó, itt jön szóba stratégiai képessége. Legyen éber azon vásárlók számára, akik ragaszkodnak a kiterjesztett kizárólagossághoz, mivel ez idővel indokolatlan befolyást biztosíthat számukra. Általánosságban elmondható, hogy a 60 napot meghaladó kizárólagossági időszakok túlzóak, és szükségtelen késedelmet okozhatnak, és ezzel rontják a tárgyalási erejét.

A kizárólagossági időszakok típusai

A kizárólagossági záradék szövege a különböző megállapodásokban eltérő lehet, de leggyakrabban megtiltja az eladót, hogy aktívan reklámozza az üzletet, és harmadik felekkel folytatott megbeszéléseket vagy tárgyalásokat. Az alábbiakban egy tipikus záradék található, amellyel a szándéknyilatkozatban (LOI) találkozhat:

Az Eladó kizárólagos megállapodást köt a Vevővel a jelen levél keltétől 20xx. október 10-ig (a továbbiakban: „Kizárólagossági időszak”). Ez alatt az idő alatt az Eladó sem közvetlenül, sem közvetve nem kereshet, nem szórakoztat, és semmilyen megbeszélést vagy javaslatot nem folytat más személyektől vagy jogi személyektől a Vállalat vagy annak eszközeinek megszerzésével kapcsolatban. E levél hatálybalépésének napjától kezdődően az Eladó (a) megszüntet minden folyamatban lévő értékesítési megbeszélést, (b) tartózkodik új értékesítési megbeszélések kezdeményezésétől, és (c) felfüggeszt minden marketingtevékenységet, beleértve az online listák eltávolítását is.

Egyes túlzottan szigorú LOI-k megkövetelhetik az Eladótól, hogy a kizárólagossági időszak alatt kapott ajánlatokat közölje a Vevővel. A Vevő célja, hogy megbizonyosodjon arról, hogy mások mennyit hajlandók fizetni az üzletért, amelyet akkor vehet igénybe, ha az ajánlat alacsonyabb, mint az övé. Nem tanácsos elfogadni egy ilyen rendelkezést. Más kikötések kevésbé korlátozóak, és lehetővé teszik vállalkozása marketingjének folytatását, de megakadályozzák, hogy elfogadjon egy versengő ajánlatot. Természetesen minél kevésbé korlátozó záradék, annál kedvezőbb az Ön számára.

A tőkeáttétel hatása

Ha elkötelezi magát a kizárólagossági időszak mellett, az előny a vevő javára tolódik el. Minél tovább húzza a vevő a folyamatot, annál gyengébb lesz az alkupozíciója. Ez nem egy hipotetikus forgatókönyv – minden eladónak meg kell értenie a kizárólagossági záradék elfogadásának következményeit. Az üzlet nem fog javulni az eladó számára; a szándéknyilatkozat (LOI) aláírása után csak kedvezőtlenebbé válhat. Továbbá minél több idő telik el a LOI aláírása és zárása között, annál nagyobb a valószínűsége annak, hogy megváltoznak a tranzakciós feltételek. Az Ön számára előnyösebb a rövidebb kizárólagossági időszak.

Általában, amikor más potenciális vásárlók felfedezik, hogy Ön elfogadta az ajánlatot, általában más lehetőségek vagy vállalati projektek felé fordulnak. Következésképpen elveszítheti a legjobb vásárlókat, és a jelenlegi vevő, akivel tárgyal, valószínűleg tisztában van ezzel a ténnyel.

Sajnálatos módon egyes vásárlók szándékosan nagyvonalú ajánlatokat tesznek, amelyeket nem áll szándékukban követni. Három hónapig is eltarthat a kellő gondosság elvégzése, amely számos kéréssel árasztja el az eladót, és kételyeket vet el az üzlettel kapcsolatban. Véleményük szerint minél több időt és pénzt fektet az eladó a kellő gondosságba, annál jobb. Aztán a tizenegyedik órában elkezdhetik lefaragni a vételárat, vagy akár jelentősen lefaragják azt.

Az eredmény? Ez gyakran nem sok jót ígér az eladónak. Az üzlet már hónapok óta ki van zárva a piacról, és a többi potenciális vevő érdeklődése valószínűleg annyira lehűlt, hogy a viták újraélesztése kihívást jelenthet. Ha az üzlet visszatér a piacra, a többi vevő kevésbé vonzónak fogja fel, vagy a legjobb esetben árengedményeket követel, vagy legrosszabb esetben elutasíthatja az újabb ajánlat megtételét. Az időkerettől függetlenül a piacra való visszatérés jelentős hátrányba hozza az eladókat.

Az újrakereskedés megelőzése: Mérföldkövek, határidők és egyéb stratégiák alkalmazása

Tehát mi a megoldás, hogy elkerülje az újrakereskedést üzleti ügyleteiben? A következőket kell magabiztosan tennie:

• Korlátozza a kizárólagossági időszakot: Ideális esetben korlátozza a kizárólagossági időszakot 30-45 napra.
• Mérföldkövek és határidők beépítése: Ne feledje, kölcsönösen meghosszabbíthatja a kizárólagossági időszakot, de ha a vevő nem teljesíti ezeket a mérföldköveket, a kizárólagossági időszak lejár. Íme a legfontosabb mérföldkövek:

– Átvilágítás befejezése: Hagyjon 30–45 napot az LOI aláírásától számítva.
– Első adásvételi szerződés tervezet: Cél a LOI aláírásától számított 15-30 nap.
– Adásvételi szerződés aláírása: Cél 45–60 nappal a LOI aláírása után.
– Finanszírozási kötelezettségvállalási levél bemutatása az eladónak: Gondoskodjon arról, hogy ez a LOI aláírásától számított 30–45 napon belül megtörténjen.

• Tartalmazzon újrakereskedési záradékot: Illesszen be egy nyilatkozatot az LOI-ba, amely kifejezetten kimondja, hogy ha újrakereskedés történik (ami azt jelenti, hogy a vevő újratárgyalni próbál, vagy jelentős változtatásokat javasol az árban vagy a feltételekben), a kizárólagossági időszak automatikusan véget ér.

Megerősítő válaszra vonatkozó záradék: Hajtsa végre az alábbihoz hasonló „megerősítő válaszra vonatkozó záradékot”:

„Az Eladó elismeri, hogy ez a szándéknyilatkozat általában nem kötelező erejű, de az Eladó fenntartja a jogot, hogy a kizárólagossági időszak alatt egy/két/három vagy több alkalommal írásban megerősítő választ kérjen a Vevőtől. Ennek a válasznak meg kell erősítenie, hogy a Vevő nem számít semmilyen lényeges változásra a jelen szándéknyilatkozatban vázolt ügylet feltételeiben. A válasz elmulasztása a jelen szándéknyilatkozatban foglalt kizárólagossági rendelkezések automatikus megszűnését vonja maga után.”

Komoly letét

Miért van az, hogy míg az 1 millió dollártól 5 millió dollárig terjedő tranzakcióknál szokásos a komoly pénzbetét, a közepes méretű ügyleteknél kevésbé elterjedt? Térjünk bele az okokba.

A közepes piacon tevékenykedő vásárlók a szigorú átvilágítás melletti elkötelezettségüket gyakran komoly szándékuk egyértelmű bizonyítékaként érzékelik. Úgy vélik, hogy ez az idő és anyagi erőforrások befektetése a komoly pénzbetét hiteles helyettesítője. Bár igaz, hogy az alapos átvilágítás lefolytatása komoly vállalkozás, fontos, hogy körültekintően járjunk el a közvetlen versenytársakkal folytatott tárgyalások során.

Felmerül a kérdés: mennyit kell elkülönítenie betétre? Kisebb tranzakcióknál jellemzően 5% körül elegendő. Nagyobb ügyleteknél azonban célszerűbb dollárösszeget megadni (például egy 50 millió dolláros tranzakció 5%-a elképesztő 2,5 millió dollárt tesz ki, ami gyakran túlzás). Jelentős tranzakciók esetén általában 50 000 és 250 000 dollár közötti tartomány tekinthető megfelelőnek.

A másik döntő szempont a kaució visszatéríthetősége és az azt körülvevő feltételek. A legtöbb vásárló a visszatérítendő előleget részesíti előnyben az adásvételi szerződés aláírásáig, míg egyes eladók kérhetik, hogy egy részt vissza nem térítsenek. Amit mindenáron kerülni kell, az a teljes mértékben vissza nem térítendő kaucióhoz való ragaszkodás. Találkoztam már olyan esetekkel, amikor az eladók az átvilágítás megkezdése előtt követeltek ilyen letétet, ami a potenciális vevők gyors távozását eredményezte. A vissza nem térítendő letét kérését a legtöbb vásárló általában ésszerűtlennek tartja, és ahhoz vezethet, hogy visszalép a tárgyalóasztaltól.

Egy lehetséges kompromisszum magában foglalhatja a letét fokozatos visszatéríthetetlenné tételét meghatározott mérföldkövek alapján, mint például a kellő gondosság elvégzése, az adásvételi szerződés megfogalmazása vagy a finanszírozási kötelezettségvállalási levél biztosítása. A gyakorlatban ez bonyolult és időigényes tárgyalási folyamat lehet, amely gyakran csak közvetlen versenytársakkal való kapcsolat esetén indokolt.

Kiosztás

Az ügylet vételára jelentősen függhet az adóvonzatoktól, így ez kulcsfontosságú tényezővé válik annak meghatározásában, hogy az ügylet eszközvásárlás vagy részvényvásárlás formájában valósuljon meg. Ideális esetben a szándéknyilatkozatnak (LOI) kifejezetten fel kell vázolnia a vételár adózási célú felosztását, amely kulcsfontosságú részlet, amely megelőzheti a bonyodalmakat. Ennek az elosztásnak a meghatározása jelentős súllyal bír mindkét érintett fél számára, és akár megállapodást is köthet vagy felbonthat, ha a kompromisszum megfoghatatlan.

Elméletileg az elosztás megtárgyalása egyszerűnek tűnhet, de ha mindkét fél bevonja okleveles könyvvizsgálóit (CPA), akkor valószínűleg eltérő javaslatokkal fog találkozni. A közös nevező megtalálása szükségessé teheti a kezdeti elosztások jelentős módosításait.

Tekintsük ezt a mintaelosztást egy 12 millió dolláros tranzakcióhoz:

• I. osztály: Készpénz és bankbetétek – 0 USD
• II. osztály: Értékpapírok, beleértve az aktívan kereskedett személyes tulajdont és letéti jegyeket – 0 USD
• III. osztály: Követelések – 500 000 USD
• IV. osztály: Kereskedelmi készlet (készlet) — 2 000 000 USD
• V. osztály: Egyéb tárgyi ingatlanok, beleértve a bútorokat, berendezési tárgyakat, járműveket stb. – 2 500 000 USD
• VI. osztály: Immateriális javak, beleértve a nem versenyeztetést – 1 000 000 USD
• VII. osztály: Goodwill – 6 000 000 USD
• Teljes vételár: $12,000,000

Az elosztásról szóló megbeszélések korai indítása gyakran kisebb ellenállásba ütközik, mivel mindkét fél nyitottabb a gyors kompromisszumokra, elősegítve a haladás és az együttműködés szellemét.

Alternatív megoldásként megfontolhatja, hogy közösen megállapodjon abban, hogy az árat az eszközök adóalapja alapján osztják fel, ami általában az Ön javára működik. Íme egy egyszerűsített példa:

Adózási szempontból a Vételár a Társaság vagyonában az adóalap szerint kerül felosztásra.

Az ügylet jogi formája

Egy másik létfontosságú szempont az ügylet során annak meghatározása, hogy az eszközeladás vagy részvényeladás lesz-e. Ez a döntés gyakran az érintett felek preferenciáitól függ.

Az eladók általában a részvénytranzakciók felé hajlanak. Miért? Mert ez gyakran magasabb nettó bevételt eredményez az adók elszámolása után, mint az eszközértékesítés.

A vásárlók ezzel szemben gyakran előnyben részesítik az eszközeladásokat. Miért? Mert minimálisra csökkenti a függő kötelezettségek lehetőségét, és a vevőnek emelt alapokat biztosít az eszközökben. Ez viszont csökkenti a vevő adóköteles bevételét a zárás után az amortizációs leírások maximalizálásával.

Az alsó középső piacon fontos megjegyezni, hogy a tranzakciók többsége eszközvásárlásként történik. Ha az Ön eladása ebbe a kategóriába tartozik, kulcsfontosságú, hogy a szándéknyilatkozat (LOI) egyértelműen meghatározza az árban foglalt eszközöket és kötelezettségeket.

Érdemes megemlíteni, hogy a tranzakció formája, legyen szó akár eszköz-, akár részvényeladásról, más feltételekre is begyűrűzhet, amelyek mind az LOI-ban, mind az adásvételi szerződésben szerepelnek, különös tekintettel a nyilatkozatokra és a garanciákra. Ennek a szempontnak a magabiztos mérlegelésével és kezelésével szilárd alapot teremt a sikeres tranzakcióhoz.

Letéti (visszatartás)

Sok szándéknyilatkozatban (LOI) gyakran észrevehetően hiányoznak a részletek a vételár összegére vonatkozóan, amelyet letéti számlán tesznek félre az adásvételi szerződésben meghatározott nyilatkozatok és garanciák megszegéséből eredő esetleges kártalanítási igények fedezésére. A középpiaci ügyleteknél jellemzően a vételár egy részét (általában 10% körüli) szánják erre a célra, és egy meghatározott ideig letétben tartják, ami általában 12-18 hónap. Ez védőintézkedésként szolgál arra az esetre, ha az eladó követelései, például az adásvételi szerződésben tett nyilatkozatok vagy garanciák később pontatlannak bizonyulnának, vagy más problémák megoldására szolgál, mint például a zárás utáni szerződések megszegése.

Ideális esetben a LOI-nak kifejezetten fel kell tüntetnie, hogy az ár bizonyos százalékát letétbe helyezik-e, és ha igen, meg kell adni a visszatartás pontos összegét. Íme egy példa záradék:

A Záráskor fizetendő Vételár 10%-a egy harmadik fél letéti számlájára kerül letétbe. A Záró dátumot követő tizenkét hónapig tartjuk, amely az adásvételi szerződés feltételei szerint a Vevő kártalanítási igényének biztosítékaként szolgál.

A letétbe helyezéssel kapcsolatban döntő fontosságú az alábbi kulcsfontosságú pontok kezelése:

• Letéti feltételek: Határozza meg, milyen körülmények között lehet hozzáférni a letéti alapokhoz.
• Letéti összeg: egyértelműen adja meg a letétbe helyezendő pénzösszeget.
• Felszabadítás ellenőrzése: Adja meg, hogy ki irányítja a letétbe helyezett pénzeszközök felszabadítását.
• Letéti időtartam: Határozza meg a letéti időszak hosszát.
• Jogorvoslat a Vevő számára: Tisztázza, hogy a letétbe helyezett összeg az egyetlen jogorvoslati lehetőség a vevő számára.
• Kamatfelhalmozás: Jelölje meg, hogy ki jogosult a letéti számlán keresett kamatokra.

Reps & Garancia

Univerzális igazság, hogy bármennyire is átfogóak a vevő átvilágítási erőfeszítései, soha nem lehet teljesen biztos abban, hogy egy vállalkozáson belül minden lehetséges problémát feltártak. Itt lépnek életbe a nyilatkozatok és a garanciák, amelyeket úgy terveztek, hogy védelmet nyújtsanak a kellő gondosság során bekövetkező mulasztások ellen. Ezek feltételeinek megtárgyalása az adásvételi szerződés vitás eleme lehet. Sajnos sok szándéknyilatkozat (LOI) általában homályos ebben a témában, és gyakran csak annyit említ, hogy a képviselők és a garanciák „szokásosak”. Az olyan konkrétumok, mint a kizárások, tudásminősítők, felső határok (maximális felelősség) vagy a kosár (minimális felelősség) gyakran kimaradnak.

A legtöbb esetben ez a legjobb megközelítés, és mindkét félnek jóhiszeműen, egymás tisztességében bízva kell eljárnia. Eladóként az Ön célja a kitettség korlátozása, miközben a vevő természetesen a lehető legszélesebb körű védelmet keresi. Gyakori, hogy az LOI-k kijelentik, hogy az adásvételi szerződés előkészítésének tárgyát képezik, amely végső soron olyan nyilatkozatokat és garanciákat fog tartalmazni, amelyek szokásos vagy megfelelőek egy ilyen jellegű tranzakcióhoz.

Íme egy megfontolandó példazáradék:

Az adásvételi szerződés az ilyen jellegű tranzakciókra megfelelő nyilatkozatokat és garanciákat tartalmaz. Ezek olyan kérdéseket foglalhatnak magukban, mint a tőkésítés, a hatáskör, a környezetvédelmi megfontolások, az adók, a munkavállalói juttatások és a munkaügyek, a jogi megfelelés, valamint az üzlettel kapcsolatos szokásos szempontok, beleértve a pénzügyi kimutatásokat is.

Ezenkívül egyes LOI-k tartalmazhatnak egy szabványos rendelkezést, amelyben mindegyik fél kijelenti, hogy az LOI vagy az adásvételi szerződés megkötése nem ütközik semmilyen más szerződésbe, vagy nem szeg meg azt. Ez általában formalitás, és ritkán tárgyalási pont.

Feltételek (esetleges esetek)

Az üzleti ügyletek során a legtöbb szándéknyilatkozat (LOI) olyan feltételekkel érkezik, amelyek körvonalazzák a tranzakció lezárásának követelményeit. Ezek a feltételek különböző szempontokat foglalnak magukban, beleértve a hatósági jóváhagyásokat, a kellő gondosság elvégzését, a finanszírozás biztosítását, a kritikus szerződésekhez harmadik fél hozzájárulásának megszerzését, a kulcsfontosságú személyzettel kötött munkaszerződések biztosítását, annak biztosítását, hogy a célvállalat üzleti tevékenységében vagy kilátásaiban ne következzen be jelentős kedvezőtlen változás, valamint a szerződések végrehajtása. adásvételi szerződés.

Fontos megjegyezni, hogy bár sok LOI nem kötelező, ezek a feltételek létfontosságú szerepet játszanak az összes érintett fél elvárásainak kialakításában. Lényegében a feltételek biztosítanak kilépési utat a vevő, esetenként az eladó számára, ha nem teljesíthetők. Ez még a nem kötelező LOI-kra is igaz. Ezenkívül a legtöbb állami törvény előírja, hogy a felek jóhiszeműen járjanak el, és minden tőlük telhetőt megtegyenek e feltételek megoldása érdekében.

Érdekes módon a legtöbb LOI nem határozza meg az e feltételek teljesítéséhez szükséges erőfeszítés mértékét, például azt, hogy „legjobb erőfeszítés” vagy „kereskedelmileg ésszerű erőfeszítés” várható-e. A felek általában az állami joghoz fordulnak a szükséges erőfeszítés mértékének meghatározásához.

A gyakorlatban kihívást jelenthet annak bizonyítása, hogy a vevő nem tett ésszerű erőfeszítéseket a feltételek teljesítése érdekében. Általában, ha a feltételek nem teljesíthetők, a tranzakció törlésre kerül. Kivételt képez, ha egy versenytárs ajánlatot nyújt be azzal a kizárólagos céllal, hogy versenyképes betekintést nyerjen, és nem kísérli meg ténylegesen az LOI-ban vázolt feltételeket.

A finanszírozási eshetőség az adásvételi szerződések általános kitétele, de jelentősége a vevő típusától függően változik. A jól tőkésített vállalatok általában rendelkeznek a tranzakciók lebonyolításához szükséges pénzeszközökkel, míg a magántőke-társaságoknak gyakran harmadik féltől kell finanszírozniuk.

Eladóként a finanszírozási készenlét legnagyobb hátránya az, hogy könnyű kijutást ad a vevőnek. Ha a vevő meggondolja magát, egyszerűen azt állíthatja, hogy nem tudott finanszírozáshoz jutni. Ez azonban nem olyan nagy kockázat, mint amilyennek látszik, mivel a legtöbb szándéknyilatkozat (LOI) amúgy sem kötelező érvényű.

Az eladók legnagyobb piros zászlója az a vevő, akinek kevés pénze van, és a vételár nagy részét szeretné finanszírozni. Előfordulhat, hogy ezek a vevők nem állnak kapcsolatban bankokkal, vagy semmilyen tapasztalattal nem rendelkeznek az iparágban, ami megnehezíti számukra a finanszírozás megszerzését. Ha a vevő azt tervezi, hogy befektetők számára vásárol a szerződés aláírása után, ez egy fontos figyelmeztető jel.

Szövetségek

A jog birodalmában a szövetség szilárdan elköteleződést jelent konkrét cselekvések megtételére, vagy attól való tartózkodásra. A szándéknyilatkozat (LOI) kontextusában ezek a megállapodások elsősorban az üzlet lezárásához vezető üzleti műveletek kibontakozásának módjára vonatkoznak. Találkozhat például az olyan nyelvezetekkel, mint: „A szándéknyilatkozat dátuma és a zárás között az eladók ünnepélyesen megfogadják, hogy a szokásos módon folytatják üzletüket.”

Lényegében a vevő vaskalapos biztosítékot keres arra vonatkozóan, hogy az üzleti tevékenység a szokásos módon folytatódik a zárásig. Ez megingathatatlan elkötelezettséget jelent a folyamatos marketing erőfeszítések fenntartása mellett, és tartózkodik attól, hogy az üzlet megkötése előtt jelentős változtatásokat hajtson végre az üzleti környezetben. Az ilyen változtatások magukban foglalhatnak olyan tevékenységeket, mint a kulcsfontosságú személyek elbocsátása, vagyoni eszközök felszámolása vagy jelentős prémiumok folyósítása. Egyes esetekben az LOI-k kifejezetten tiltják az ilyen változtatásokat, míg más esetekben a vevő zöld jelzését teszik szükségessé, mielőtt bármilyen módosítást végre lehet hajtani.

A vevő alapvető célja, hogy megvédje magát a radikális elmozdulásoktól, amelyek kedvezőtlenül befolyásolhatják a vállalkozás általános értékét. A vevők jellemzően abban érdeklődnek, hogy az eladó a szokásos módon folytassa üzleti tevékenységét, bár szokásos kéréssel, hogy a végrehajtás előtt konzultáljon velük a sarkalatos döntésekről. Érdemes megjegyezni, hogy találkoztam már olyan esetekkel, amikor az eladók jelentős változtatásokat hajtottak végre a lezárás előtt, például jelentős hirdetési szerződéseket bontottak fel, döntő fontosságú személyzetet bocsátottak el, bizonyos üzletágakat szüntettek meg, vagy jelentős felszerelési eszközöket adtak el. Eladóként az Ön tevékenységének összhangban kell lennie a szokásos üzletmenettel, és a nagyobb változtatásokat csak a vevő kifejezett jóváhagyása után szabad fontolóra venni.

Az eladó szerepe

Az LOI-kon belül egy másik sarkalatos szempont az eladónak a zárás utáni üzletben való részvételének meghatározása körül forog. Ha az a szándéka, hogy továbbra is kulcsszereplő maradjon a műveletekben, ésszerű a munkavállalási vagy tanácsadási megállapodása lényeges részleteivel, beleértve a fizetési megfontolásokat is, előzetesen foglalkozni, mielőtt hivatalosan elfogadná a LOI-t.

A legtöbb esetben előfordulhat, hogy nem egyezik meg az Ön pénzügyi érdekeivel, hogy továbbra is betöltse szerepét a vállalkozáson belül. Például, ha a vállalkozás 3 millió dolláros éves EBITDA-t produkál, nem valószínű, hogy sok eladó hajlandó lenne folytatni a részvételt mindössze 300 000 dolláros éves fizetésért, lényegében elfogadva a jelentős, 90%-os fizetéscsökkentést. A többség érthető módon tiltakozna egy ilyen megállapodás ellen. Következésképpen ebben a szakaszban tanácsos tisztázni a vevő elvárásait az Ön folyamatos szerepvállalásával és a lehetséges kompenzációval kapcsolatban. Ha a munkaszerződés feltételeivel kapcsolatos konszenzus megfoghatatlannak bizonyul, pragmatikus lenne újragondolni az LOI elfogadását.

Három fő forgatókönyv létezik, amikor megfontolható az Ön vállalkozásában való folyamatos részvétele:

• Tanácsadás: Ez gyakran akkor merül fel, amikor az eladók felbecsülhetetlen értékű tudással rendelkeznek, amely elengedhetetlen a zökkenőmentes átmenethez. Ez különösen gyakori összetett vállalkozásoknál, vagy amikor a vevőnek átfogó útmutatásra van szüksége az eladótól.
• Csak értékesítési szerepkörök: Azokban az esetekben, amikor az eladók járatosak az értékesítéshez, és szeretnék kiegészíteni nyugdíjas jövedelmüket, előnyös lehet a jutalékalapú értékesítési pozíció megtartása. Sok eladó választja ezt, ha inkább az értékesítést részesíti előnyben a menedzsment helyett. Kölcsönösen előnyös megállapodás lehet, különösen, ha a vevő rugalmas munkaidőt kínál.
• Értékesítés pénzügyi vevőknek: A magántőke-csoportok általában azt várják az eladóktól, hogy továbbra is részt vegyenek a zárás után, legalább addig, amíg megfelelő cserét nem szereznek. Sokan inkább a hosszú távú eladói részvételt részesítik előnyben. Az eladók ösztönzése érdekében a pénzügyi vevők gyakran kínálnak tőkét, jellemzően a vételár 10%-a és 30%-a között. Ez a megállapodás lehetővé teszi az eladók számára, hogy diverzifikálják a kockázatot azáltal, hogy többségi részesedésüket előre eladják, és potenciálisan beváltják fennmaradó részvényeiket egy jövőbeli eladás során, jellemzően három-hét éven belül.

Ha nem áll szándékában az üzletben maradni, tanácsos olyan vevőket keresni, akik nem kötelezik az Ön folyamatos részvételét. Alternatív megoldásként fontolja meg a proaktív megközelítést, amely szerint robusztus vezetői csapatot épít fel, és több évvel az átállás előtt azonosítja a potenciális utód vezérigazgatót vagy menedzsert.

A menedzsment szerepe

Egy LOI-n belül két alapvető aggodalommal találkozunk, amelyek a vállalkozás munkaerőhöz kötődnek: a nyilvánosságra hozatal és a megőrzés.

Közzététel

Az egyik legfélelmetesebb kihívás, amellyel az eladók szembesülnek, az a kényes kérdés körül forog, hogy meg kell határozni, mely alkalmazottakat kell tájékoztatni a közelgő eladásról, és mikor kell ennek a feltárásnak megtörténnie. A legtöbb eladó számára a preferencia arra irányul, hogy ezt az információt szigorúan őrzött titokként őrizze egészen a zárás napjáig. Esetenként a korlátozott nyilvánosságra hozatal kiterjeszthető olyan megbízható személyekre, mint a pénzügyi igazgató és a szakmai tanácsadók. Végtére is, ahogy a mondás tartja: „a laza ajkak elsüllyesztik a hajókat”, és minél többen ismerik ezeket az információkat, annál nagyobb a kockázata annak, hogy nem kívánt fülekhez jutnak.

Érdekes módon a vevők gyakran ellentétes megközelítést alkalmaznak, még az ügylet lezárása előtt keresik a kulcsfontosságú alkalmazottakat. A kulcsfontosságú személyzettel való kapcsolatteremtési motivációik általában két fő célt foglalnak magukban:

• Átvilágítás: A kulcsfontosságú alkalmazottak felbecsülhetetlen értékű betekintést nyújthatnak a vevő átvilágítási folyamatába. Olyan őszinte nézőpontokat kínálhatnak az üzleti kultúráról, amelyeket az eladó esetleg nem, vagy rávilágíthatnak az üzlet olyan kritikus aspektusaira, amelyeket az eladó véletlenül kihagyott.
• Megtartás: A kulcsfontosságú alkalmazottak megtartásának biztosítása egy másik kritikus cél. A vásárlók felismerik a tehetségek megtartásának jelentőségét, ami létfontosságú a vállalkozás folyamatos sikeréhez.

Két kulcsfontosságú szempont a munkavállalói kommunikáció megközelítésének eldöntésekor:

• Időzítés: Az alkalmazottak tájékoztatásának időzítése nagymértékben a vállalkozás meglévő kultúrájától függ. Azokban az esetekben, amikor egy kis csapaton belül egészséges és szorosan összefüggő kultúra uralkodik, az eladás előtti korai közzététel életképes megoldás lehet – feltéve, hogy bízik a döntésükben. A hagyományos bölcsesség azonban azt sugallja, hogy kerüljük a szélsőségeket: ne fedjük fel túl korán (korai távozás kockázata) vagy túl későn (potenciálisan árulás érzését okozva).
• Módszer: A legtöbb esetben ésszerű a kulcsfontosságú vezetők tájékoztatásával kezdeni, lehetővé téve számukra, hogy megadják az alaphangot. Ezt követően az értékesítés kollektív keretek között tárható fel a szélesebb munkavállalói kör számára. Ez a megközelítés különösen akkor hatékony, ha a kulcsfontosságú vezetők tiszteletet váltanak ki a szervezeten belül. Nagyobb csapatok esetén a kulcsmenedzserek vállalhatják ezt a felelősséget saját csoportjukért.

Ezenkívül ezt a kommunikációs stratégiát kiegészítheti kulcsfontosságú alkalmazottaira szabott megtartási megállapodással. A megőrzési bónuszmegállapodás hivatalossá tételével titoktartási és megkeresés tilalmi záradékokat is belefoglalhat, amelyek átruházhatók a vevőre.

Ha úgy dönt, hogy engedélyezi a vevőnek, hogy kapcsolatba lépjen az alkalmazottaival, ennek ideális esetben az átvilágítási szakasz lezárása felé kell megtörténnie, lehetőleg az adásvételi szerződés véglegesítése után.

Visszatartás

A vásárlók másik jelentős aggálya a munkavállalók megtartása. Egyes LOI-k tartalmaznak egy olyan rendelkezést, amely kimondja, hogy a vevő kötelezettségvállalása a kulcsfontosságú alkalmazottak foglalkoztatási és versenytilalmi megállapodásainak biztosításától függ. Ez a folyamat zökkenőmentesen mehet végbe, különösen akkor, ha a vevő jelentős erőforrásokkal rendelkezik, és hajlandó versenyképes kompenzációs csomagokat kínálni kulcsszemélyzetének megtartása érdekében.

Azonban elengedhetetlen, hogy körültekintően járjon el, mielőtt elfogad egy ilyen záradékot. Ha az alkalmazottak tudomást szereznek arról, hogy tőkeáttételük van az eladás során, kihasználhatják ezt a helyzetet. Vállalkozástulajdonosként távolról sem ideális az a lehetőség, hogy saját alkalmazottai túszul ejtsék.

Emlékszem egy közel egy évtizeddel ezelőtti tranzakcióra, ahol több kulcsfontosságú alkalmazott túlzott követeléseket támasztott a vevővel szemben, alkupozíciójának teljes tudatában. A vevő végül nem engedett ezeknek a követeléseknek, és a zárást követő napon felmondta az alkalmazottakat. Ez egy éles emlékeztető, hogy néha a legtöbb zajt kiváltókat lecserélik.

Nem verseny

Noha általában köztudott, hogy az eladóktól elvárják, hogy a zárás után tartózkodjanak a vevővel való versengéstől, ez a kötelezettségvállalás gyakran implicit, nem pedig kifejezetten körvonalazódik az LOI-ban. Mindazonáltal körültekintő gyakorlat egyetlen sort beilleszteni az LOI-ba, amely egyértelműen kijelenti, hogy a vevő számít arra, hogy az eladó beleegyezik egy versenytilalmi megállapodás aláírásakor a záráskor, meghatározva az időtartamot és a földrajzi hatókört. Ha a lezárást követően bármilyen üzleti jellegű tevékenységet kíván folytatni, amely potenciálisan átfedésben állhat a versenytilalmmal, ajánlatos meghatározni és kezelni ezeket a tevékenységeket, hogy ne ütközzenek a megállapodásba.

Felmondás

A LOI-k területén a megszüntetés kényes kérdés lehet, különösen akkor, ha a LOI nem kötelező. Ilyen esetekben ideális esetben könnyen törölhetőnek kell lennie, tartós hatás nélkül. Noha bizonyos LOI-k tartalmazhatnak felbomlási vagy távozási díjakat, érdemes megjegyezni, hogy ezek a díjak viszonylag ritkák az alacsonyabb középpiaci tranzakciókban.

Egyes ügyes vásárlók olyan záradékot is beilleszthetnek, amely kötelezi az eladót, hogy térítse meg költségeit, amennyiben az eladó úgy dönt, hogy eláll az ügylettől. Az eladók viszont fontolóra vehetik a viszonossági záradékot, ha a vevő úgy dönt, hogy távozik. Az ilyen tárgyalások elengedhetetlenek a LOI kidolgozásakor.

A gyakorlatban a tárgyalási folyamat lendületének fenntartása éppolyan fontos, mint a finomabb részletek kidolgozása. Ennek ellenére alapelv, hogy minden LOI-nak tartalmaznia kell egy felmondási záradékot, amely kimondja, hogy a megállapodás érvényét veszti, ha Ön és a vevő nem jut konszenzusra egy meghatározott időpontig.

Vegyes

Költségek

Egyes LOI-k rendelkezéseket tartalmaznak a díjak és kiadások felek közötti elosztására vonatkozóan. Ezek a rendelkezések általában azt írják elő, hogy mindegyik fél felelős a felmerülő kiadások fedezéséért. Egyes LOI-k azonban egy lépéssel tovább lépnek azáltal, hogy kikötik, hogy ha az üzlet meghiúsul, az eladónak meg kell térítenie a vevő költségeit. Ezt a követelményt a legtöbb eladó gyakran ésszerűtlennek tartja, és általában ellenállásba ütközik.

Irányadó jog

Az irányadó jog meghatározása egyszerű, ha mindkét fél ugyanabban az államban található. Ha azonban a vevő és az eladó különböző államokban találhatók, a vevő gyakran saját államának törvényeit javasolja irányadó joghatóságként. Az eladó beleegyezhet ebbe, különösen ha Delaware-ről van szó, vagy ha a vevő lényegesen nagyobb tárgyalási tőkeáttétellel rendelkezik. Azokban az esetekben, amikor középutat keresnek, a felek jellemzően a semleges államot választják irányító hatóságként.

Jogi Hatóság

Egyes LOI-k azt is szükségessé tehetik, hogy a felek megerősítsék jogképességüket a tranzakció végrehajtására.

A szándéknyilatkozat folyamata

Nézzük meg a különböző tárgyalási megközelítéseket és stílusokat, amikor a szándéknyilatkozat (LOI) megalkotásáról van szó:

• LOI szerzői jog: Általában a vevőre hárul a felelősség az LOI megalkotásáért, különösen, ha a vevő vállalati entitás. Vannak azonban kivételek. Az eladók vehetik kezükbe a gyeplőt az LOI megszövegezésében, ha erős tárgyalási pozíciójuk van, egyidejűleg több féllel állnak kapcsolatban, vagy ha a vevő magánszemély vagy kisebb versenytárs, aki ebben a szakaszban kívánja minimalizálni a jogi költségeket. Eladóként, ha lehetőség adódik, bölcs dolog, ha átveszi az LOI elkészítését.
• Hosszváltoztatás: A LOI-k terjedelmének skálája létezik, a tömör egyoldalas dokumentumoktól az átfogóbb, hat-hét oldalas megállapodásokig. A LOI-k leggyakrabban két-négy oldalt ölelnek fel.
• A LOI kihagyása: Bár szokatlan, egyes felek úgy döntenek, hogy lemondanak a LOI-ról, és közvetlenül belemerülnek egy végleges adásvételi szerződésbe. Ez az út elterjedtebb, ha az eladó jelentős tárgyalási erővel rendelkezik, a vevő előzetes átvilágítást végzett, vagy ha a vevő közvetlen versenytárs, ahol az átvilágítás érzékeny. Ez az útvonal becslésem szerint a tranzakciók kevesebb mint 2%-át teszi ki.
• Formátumkeverék: A jognyilatkozatok gyakran egyensúlyt teremtenek a baráti levél és a hagyományos jogi megállapodás között. Nincsenek szigorú formátumra vonatkozó követelmények, de a legtöbb udvarias bevezető bekezdéssel kezdődik, mielőtt belemerül a javasolt tranzakciós feltételekbe. A vásárlók jellemzően a kötetlenebb hangvételt részesítik előnyben, minimális részletekkel, és a következő fázisba – a kellő gondosságra – irányulnak. Az eladóknak azonban törekedniük kell a maximális részletezésre és pontosságra az LOI-ban.
• Kezdeti tervezet eredete: Általában a vevő veszi át a vezető szerepet az LOI kezdeti tervezetének elkészítésében. Az eladó egyik hátránya, hogy az első tervezetet készítő fél jelentős befolyást gyakorol a dokumentum tartalmára. Egyes esetekben ez egyoldalú megállapodásokhoz vezethet, amelyek jelentős felülvizsgálatokat tesznek szükségessé, lelassítva a tárgyalási folyamatot és akadályozva a lendületet. Válaszul az eladó ügyvédje vagy M&A tanácsadója fordított LOI-val – lényegében egy új LOI-tervezettel – válaszolhat. Ez a megközelítés praktikusnak bizonyul, ha a kezdeti piszkozat olyan messze van a jeltől, hogy hatékonyabb egy teljesen új dokumentum létrehozása, mint a vevő piszkozatának erős szerkesztése.
• Navigálás a változási folyamatban : A LOI felülvizsgálatakor általában mind a vevő, mind az eladó a Microsoft Word használatával cseréli ki a piros vonalú verziókat. Ha a vevő kezdeményezi az első tervezetet, gyakran a LOI PDF-változatának elküldésével kezdi, és csak az eladó ügyvédjének kérésére adja meg a Word formátumot. A két fél ezután oda-vissza folytatja a piros vonalas változatokat, amíg megegyezésre nem jut. Gyakorlati gyakorlat, hogy minden új tárgyalási kört tiszta tervezettel kezdenek (követett változtatások nélkül), mivel a többszörös módosítások követése a második forduló után nehézkessé válhat.
• Hatékony kommunikáció: A lehetséges problémák megoldása érdekében tanácsos telefonos megbeszéléseket is folytatni. Ez a szóbeli eszmecsere segít mindkét félnek betekintést nyerni egymás motivációiba a kért változtatások mögött. Teret ad olyan kreatív alternatíváknak, amelyek mindkét fél igényeihez igazodhatnak, megkönnyítve a kölcsönös megegyezéshez vezető utat.
• A LOI aláírásának ütemezése: A legtöbb LOI tárgyalása általában egy-három hétig tart. Noha egyes eladók ezt az időkeretet ésszerűtlennek találják, ez megfelel az általános gyakorlatnak. Általában minden tárgyalási forduló körülbelül egy-három napot vesz igénybe oldalanként. Így mindkét fél tárgyalásának egy fordulója általában összesen 2-6 napig tart. A tárgyalások átlagosan két-három változtatási körön mennek keresztül, összesen 4-18 napig. A hétvégéket figyelembe véve az átlagos idővonal két és három hét közé esik. Ha több vevővel tárgyal, ez tovább terjedhet, mivel a legtöbb eladó megvárja, hogy megkapja az összes féltől származó LOI-t, mielőtt folytatna egyet.
• LOI aláírási időzítés: A LOI-kat leggyakrabban egy-két hónappal a titoktartási megállapodás végrehajtása után írják alá. Egyes esetekben a vevőnek akár hat hónapig is eltarthat, mivel más lehetőségeket is megvizsgálhat, mielőtt visszatérne, hogy kifejezze érdeklődését a vállalkozás iránt. Általában az első egy-három hét a bizalmas információs memorandum (CIM) áttekintésével, az eladóval való lekérdezéssel és további információk keresésével jár. Ha a vevő továbbra is érdeklődik, kérhet személyes találkozót, vagy további felvilágosítást kérhet a pénzügyi kimutatásokról. Ezt követően a vevő két-három hetet tölthet az akvizíció kiértékelésével, a pénzügyi adatok elemzésével, és értékelési modell elkészítésével az ajánlati ár meghatározásához. Ez a folyamat átlagosan egy-két hónapot vesz igénybe a vevőknek, mielőtt készen állnak a LOI benyújtására. Míg egyes vásárlók gyorsan mozognak, ők inkább kivételt, mintsem normát képviselnek.
• Tárgyalási stratégiák: A vevők különböző taktikákat alkalmaznak a tárgyalások során. Néhányan kezdetben magas ajánlatot tesznek azzal a szándékkal, hogy a következő hónapokban fokozatosan csökkentsék azt. Mások mérsékeltebb megközelítést alkalmaznak, ésszerű megállapodást kínálva, amelyhez ragaszkodni kívánnak. A két vevőtípus közötti különbségtétel gyakran kiterjedtebb tárgyalásokba való belemerülést és a konkrétumok sürgetését jelenti. Az őszintétlen szándékkal rendelkező vásárlók hajlamosak elkerülni a részleteket, például a mérföldköveket, a határidőket és más konkrét intézkedéseket.
• Vevői elkötelezettség értékelése: Kulcsfontosságú a potenciális vásárlók elkötelezettségének értékelése. Egyesek, mint például a keresési alapok, úgy rohannak be egy LOI-ba, hogy nem biztosak finanszírozási képességeiket illetően, hogy felpörgesse a pénzkeresést. Alapvető fontosságú, hogy felmérjük a vevő azon képességét, hogy követni tudja a tranzakciót.
• Részletességi szint: A tárgyalási megközelítések eltérőek. Míg egyes pártok olyan magas szintű feltételekre összpontosítanak, mint a vételár, mások mélyen belemerülnek a durva sajátosságokba. Az eladó szempontjából tanácsos olyan egyensúlyt találni, amely maximalizálja a részleteket anélkül, hogy a lendületet túlzottan feláldozná. Bár több időt vehet igénybe, biztosítja az igazodást és megakadályozza az idő előtti elkötelezettséget. Csökkenti a kellő gondosságba való jelentős befektetések kockázatát is, ami a tárgyalási tőkeáttétel csökkenéséhez vezethet az úton. Ennek az egyensúlynak a megvalósítása árnyalt feladat, ahol egy tapasztalt M&A ügyvéd útmutatása felbecsülhetetlen értékűnek bizonyul.
• A „végső ajánlat” mítosza: Mindannyian találkoztunk a „végső ajánlat” kijelentéssel a tárgyalások során – ez a taktika, amelyet időnként alkalmaznak a vásárlók. Célszerű szkepticizmussal tekinteni az ilyen nyilatkozatokra, mivel ritkán igazán véglegesek.
• Állami társaságok és LOI-k: Az állami vállalatok gyakran elkerülik az LOI benyújtását. Ez lényeges megállapodást jelent, amely jelentési kötelezettséget vált ki, és potenciálisan fokozza a felvásárlásért folyó versenyt.

LOI összefoglaló

Az LOI főbb feltételei és jellemzői

Nézzük meg az LOI elsődleges feltételeit és jellemzőit, valamint azt, hogy ezek hogyan befolyásolják a tárgyalási környezetet:

• Nem kötelező jelleg: A LOI-k többsége nem kötelező érvényű feltételeket tartalmaz.
• Előzetes megállapodás: A LOI előszerződésként szolgál, amelyet adásvételi szerződés vált fel. Ez a kellő gondosság kiindulópontjaként szolgál. Az LOI-ban kifejezetten nem meghatározott tranzakciós feltételek általában a vevő javára billennek, ha az adásvételi szerződésben részletezi.
• Kizárólagossági záradék: A legtöbb LOI tartalmaz kizárólagossági záradékot.
• Korlátozott információ: A tranzakció sajátosságai és az adásvételi szerződés tartalma gyakran az átvilágítás során tett felfedezések alapján alakul ki.
• Esetleges esetek: Az LOI attól függ, hogy a vevő sikeresen elvégezte-e a kellő gondosságot.
• Momentum Builder: A LOI lehetőséget kínál mindkét fél számára, hogy megoldják a problémákat, mielőtt megrögzülnének pozíciójukban.
• Reflektorfényben a megoldatlan ügyek: rávilágít minden olyan lehetséges problémára, amely meghatározatlan marad.
• Kötelező rendelkezések: Bizonyos rendelkezések, mint például az exkluzivitás, a titoktartás, a kellő gondossággal való hozzáférés, a készpénzes letét és a költségek, általában kötelező erejűek.

Miért baj, ha a megállapodás nem kötelező érvényű?

• Elkötelezettség értékelése: A LOI lakmusz tesztként szolgál a felek elhivatottságára és komolyságára, mielőtt belemerülnének a tranzakció bonyodalmaiba.
• Erkölcsi elkötelezettség: A jogi szempontokon túl az LOI erkölcsi elkötelezettséget hoz mindkét fél számára, megerősítve szándékukat és jóhiszeműségüket.
• Szándéknyilatkozat: megfogalmazza az érintett felek szándékait, rávilágít valódi prioritásaira és céljaira.
• Főbb rögzítési feltételek: A LOI megörökíti az ügylet alapvető feltételeit, egyértelműséget és referenciapontot kínálva.
• Kizárólagossági privilégium: Kizárólagosság biztosítása a vevőnek, feljogosítja őket arra, hogy verseny nélkül fektessenek be a kellő gondosságba.
• Csökkentett bizonytalanság: A jelentős tranzakciós részletek kiegyenlítésével a LOI minimálisra csökkenti a későbbi szakaszban felmerülő nézeteltérések esélyét.
• Tiszta esetlegességek: Világos keretet biztosít a feltételekhez és az esetleges eseményekhez.
• A hitelező előfeltétele: Sok hitelezőnek szüksége van egy LOI-ra, mielőtt fontolóra venné a hitelezést.
• Átvilágítási Hatóság: A LOI felhatalmazza mindkét felet átvilágítás elvégzésére, amely kulcsfontosságú lépés az adásvételi szerződés kidolgozásához és megtárgyalásához szükséges erőforrások lekötése előtt.
• Ármegállapodás: Döntő fontosságú, hogy a LOI elősegíti a konszenzus kialakítását a vételárról, mielőtt elkötelezi magát a kellő gondossággal kapcsolatos költségekre.

Problémák és megoldások

• Probléma: A feltételek ritkán javulnak az eladó számára a LOI aláírása után.
  • Megoldás: Határozza meg a lehető legtöbb kifejezést előre a LOI-ban.
• Probléma: A meghatározatlan kifejezések általában a vevőnek kedveznek.
  • Megoldás: Alaposan vázolja fel a lehető legtöbb kifejezést az LOI-n belül.
• Probléma: A kiterjesztett kizárólagosság gyengíti tárgyalási pozícióját.
  • Megoldás: Válasszon rövidebb kizárólagossági időszakokat, miközben mérföldköveket is beépít.
• Probléma: A LOI aláírása csökkentheti a tőkeáttételt.
  • Megoldás: Szánjon időt a LOI aprólékos megtárgyalására, és az aláírást követően gyorsítsa fel az eljárást.
• Probléma: Az átvilágítás során feltárt problémák kedvezőtlenebb árakhoz és feltételekhez vezethetnek.
  • Megoldás: Készüljön fel alaposan a kellő gondosságra, hogy enyhítse a lehetséges problémákat.

Tartalom

Bevezetés: A LOI-k többsége kellemes üdvözlettel kezdődik, beleértve az üdvözlést és a bevezetőt. Ezt követően egyes LOI-k az akvizíció alapvető áttekintésévé válnak, és olyan részleteket foglalnak magukban, mint a vételár, a javasolt tranzakciós formátum és más magas szintű feltételek.

Kötelező kontra nem kötelező: A jól kidolgozott LOI-nak egyértelműen ki kell fejeznie a felek szándékait a dokumentum kötelező jellegére vonatkozóan. Egyes LOI-k ezt tisztázzák a bevezetőben vagy a címben, míg mások egyértelműen elkülönítik a kötelező és nem kötelező szakaszokat. Alternatív megoldásként egyes LOI-k egy bekezdéssel zárulnak, amely leírja a kötelező és nem kötelező szempontokat. Az LOI-k túlságosan gyakori hibája, hogy a teljes dokumentumot nem kötelező érvényűnek jelölik.

Vételár és feltételek: A „teljes” vételár meghatározása nem mindig egyszerű, csupán a vételár számadatára pillantva. Sok LOI tartalmaz hozzáadásokat és levonásokat a vételárhoz, külön részben részletezve. Egy ajánlat értékelésekor célszerű azt egy táblázatban boncolgatni, minden olyan eszközt és kötelezettséget elszámolva, amely hozzájárul a forgótőkéhez (pl. követelések , készletek, szállítók). Ez a megközelítés lehetővé teszi az alma-alma összehasonlítását több ajánlat között. A LOI-nak kifejezetten meg kell határoznia, hogy az ár mely eszközöket foglalja magában. Ideális esetben a vételár egy fix összeg (pl. 10 millió USD), nem pedig egy tartomány (pl. 8–12 millió USD). Javasoljuk, hogy kerülje a képleteken alapuló értékeléseket, például a tizenkét havi EBITDA 4,5-szeresében meghatározott árat. Ha elfogadja ezt a rendelkezést, győződjön meg arról, hogy a kiigazítás kétoldalú – figyelembe véve mind a felfelé, mind a lefelé irányuló elmozdulásokat a mérőszám értéke alapján.

• Megfontolások: A LOI-nak abszolút egyértelművé kell tennie a vételár felépítését és kifizetését. Ezek a vételár ellenértékének legelterjedtebb formái:
• Készpénz záráskor: Általában 50% és 90% között mozog.
• Bankfinanszírozás: A kulcskérdések itt a hitelező beosztása, a banktól kapott kötelezettségvállalási levél megszerzésének időpontja, valamint az, hogy a LOI magában foglal-e egy finanszírozási feltételt.
• Eladó megjegyzése: Ha a vállalkozás eszközei biztosítják a kötvényt, milyen védelmet élvez az eladó, ha a hitelező kiemelt értékpapír-érdekeltséggel rendelkezik? A kötvény feltételei, ideértve a futamidőt, a kamatlábat, amortizációt, a buborékfizetés meglétét és a vevő személyes garanciális hajlandóságát (jellemzően 10% és 30% között).
• Részvény: A figyelembe veendő tényezők közé tartozik a részvény kereskedési volumene, a tőzsde, ahol jegyzik, és a részvények készpénzre váltásának egyszerűsége (vegye figyelembe, hogy az M&A ügyletekben a részvények többsége korlátozott, és egy ideig nem lehet vele kereskedni). Ez az opció viszonylag ritka, kivéve, ha a vevőt nyilvánosan forgalmazzák.
• Bevétel: A bevétel feltételeinek megértése alapvető fontosságú, bár ez összetett és potenciálisan kockázatos terület az eladók számára. A bevételi százalékok általában 10% és 25% közé esnek.
• Letéti/visszatartás: A LOI-nak fel kell vázolnia a letéti letétbe helyezés sajátosságait, beleértve az összeget, a kosarat és a sapkát, valamint a nyilatkozatok és a szavatosság feltételeit (kosár, kupak stb.), amelyek általában 10% és 20% között mozognak. .

Forgótőke: A vállalati vásárlók szinte mindig beépítik a forgótőkét a vételárba. A forgótőke kiszámítása forgóeszközök mínusz rövid lejáratú kötelezettségek. A legtöbb forgótőkét magában foglaló LOI-ban van egy feltételezés a működőtőke szükséges szintjéről a vállalkozás működtetéséhez. Ezután a zárást követően korrekcióra kerül sor a tényleges forgótőke-összeg alapján. Ha eltérés van a zárás előtti és a zárás utáni forgótőke között, a vételár ennek megfelelően módosul. Az LOI-nak világos módszert kell biztosítania a forgótőke kiszámításához, mind magában, mind a későbbi adásvételi szerződésben.

Kulcsfontosságú dátumok és mérföldkövek: A LOI-nak tartalmaznia kell a határidőket és a mérföldköveket, amelyek elengedhetetlenek a vevő kizárólagosságának megőrzéséhez. Tartalmaznia kell:

• Az átvilágítási időszak lejárati dátuma.
• A hitelezői kötelezettségvállalási levél kézbesítésének határideje (ha fennáll finanszírozási vészhelyzet).
• Határidő az adásvételi szerződés eredeti tervezetének elkészítésére és végrehajtására.
• A javasolt határidő.

Titoktartás: Míg egyes LOI-k megerősítik a tárgyalások bizalmas jellegét, mások kifejtik az eredeti titoktartási megállapodást. Ez további LOI-záradékként vagy külön kiegészítő megállapodásként nyilvánulhat meg. Közvetlen versenytárssal folytatott tárgyalások során bölcs dolog egy kiegészítő titoktartási megállapodást kötni, amely kiterjed az ügyfelek, alkalmazottak és beszállítók megkeresésének tilalmára, valamint az üzleti titkok, a nem nyilvános árképzési adatok, az alkalmazottak nevének vagy az ügyfelek személyazonosságának védelmére.

Átvilágítás: A vásárlók gyakran 60-90 napos átvilágítási időszakot kérnek. A 30-45 napos ellenjavaslat indokolt, szükség esetén kölcsönös meghosszabbításra. Az átvilágítási előkészítésbe fektetett erőfeszítés mértéke befolyásolhatja az időtartamot – a több felkészülés rövidebb átvilágítási időszakot jelenthet. Hacsak nem feltétlenül szükséges, tanácsos ellenállni az ügyfelek és alkalmazottak hozzáférésének. A LOI-nak harmadik feleket kell megbíznia az NDA aláírására, vagy a vevőnek kell felelősséget vállalnia az általa alkalmazott harmadik felek által elkövetett jogsértésekért.

Kizárólagosság: A kizárólagossági záradék korlátozza az eladót abban, hogy más ajánlatokat keressen, megvitasson, tárgyaljon vagy elfogadjon a LOI elfogadását követő meghatározott ideig. A pontos időtartam és a tiltott tevékenységek a záradék nyelvétől függenek. A 30–45 napos (vagy legfeljebb 60 napos) kizárólagossági időszak tárgyalása körültekintő. A rövidebb időszakok ösztönzik a vásárlót a gyorsaságra, és megakadályozzák a késéseket. Az újratárgyalási taktikák elleni védelem érdekében:

• Korlátozza a kizárólagossági időszakot 30-45 napra.
• Mérföldkövek vagy határidők szerepeltetése az LOI-ban; ezek teljesítésének elmulasztása véget vet a kizárólagosságnak.
• Adja meg az LOI-ban, hogy az újratárgyalás megkísérlése megszünteti a kizárólagosságot.
• Szereljen be egy „Igenlő válaszra vonatkozó záradékot”.

Komoly befizetés: Míg az 1 millió dollár alatti és 5 millió dollár közötti ügyleteknél szokásos, közepes méretű tranzakcióknál ritkábban fordulnak elő komoly befizetések. Kisebb ügyletek esetén általában elegendő az 5%, míg a nagyobb tranzakciókhoz 50 000 és 250 000 dollár között lehet szükség.

Felosztás: Ideális esetben a LOI-nak fel kell vázolnia, hogy a vételár hogyan kerül felosztásra adózási szempontból. Az ilyen korai tárgyalások gyakran kisebb ellenállásba ütköznek, mivel a felek nyitottabbak a gyors kompromisszumokra az üzlet előmozdítása érdekében.

A tranzakció jogi formája: Az eladók általában a részvénytranzakciókat részesítik előnyben a potenciálisan magasabb nettó bevétel miatt. A vevők általában előnyben részesítik az eszközeladásokat a függő kötelezettségek korlátozása érdekében, és előnyben részesítik a megemelt eszközalapot adózási szempontból. Az alsó középső piacon a legtöbb tranzakció eszközvásárlásként történik. Ha igen, a LOI-nak meg kell határoznia, hogy mely eszközök és kötelezettségek szerepelnek az árban.

Letéti letét (Holdback): A LOI-nak fel kell tüntetnie, hogy az ár egy százalékát letétbe helyezik-e, és ha igen, akkor az összeget.

Képviselők és garanciák: A LOI-k gyakran utalnak arra, hogy az adásvételi szerződés hatálya alá tartoznak, amely a tranzakció természetére vonatkozó szokásos vagy releváns nyilatkozatokat és garanciákat tartalmaz.

Feltételek (esetleges események): Bár nem kötelező erejűek, a LOI-k gyakran tartalmaznak feltételeket, amelyek meghatározzák a felek elvárásait. A finanszírozási eshetőség aggodalomra adhat okot az eladók számára, mivel széleskörű vásárlói menekülésként használható.

Kötvények: A kötöttségek a lezárás előtti üzleti műveletekre vonatkoznak, amelyek általában megkövetelik, hogy az üzlet a szokásos módon folytassa. Ez megakadályozza a jelentős változásokat, amelyek hatással lehetnek a vállalkozás értékére.

Eladó szerepe: Ha azt tervezi, hogy továbbra is részt vesz, akkor a munkavállalási vagy tanácsadói szerződésének kulcsfontosságú feltételeit, például a fizetést, meg kell tárgyalni a LOI elfogadása előtt. Ha nem, keressen olyan vevőket, akiknek nincs szükségük az Ön folyamatos szerepvállalására, és nem összpontosítanak az utód ápolására.

A vezetőség szerepe: Fontolja meg közzétételi stratégiájának összekapcsolását a kulcsfontosságú alkalmazottakra vonatkozó megőrzési megállapodásokkal. Előnyös lehet egy formális megőrzési bónusz-megállapodás, amely a vevőre ruházható titoktartási és megkeresési záradékkal rendelkezik. Ha a vevő beszél az alkalmazottaival, győződjön meg arról, hogy ez későn, kellő gondossággal, az adásvételi szerződés megtárgyalása után történik. Legyen óvatos a munkavállalói megállapodásokkal kapcsolatos vevői eshetőségekkel, mivel ezek akadályozhatják az eladást, ha az alkalmazottak rákapnak.

Versengés tilalma: A vevők általában versenytilalmi megállapodást várnak el a lezárást követően, bár ez gyakran benne van a LOI-ban. Ha az értékesítést követően bármilyen üzleti tevékenységet tervez, adja meg, hogy az megfeleljen a versenytilalmi követelménynek.

Felmondás: A nem kötelező érvényű LOI-kban a felmondásnak nem lehetnek következményei. Néhányan felmondási díjat is tartalmaznak, bár ritkák az alacsonyabb középpiaci tranzakcióknál.

Vegyes: A legtöbb LOI a költségelosztással, az irányadó joggal és a jogi felhatalmazással zárul.

Folyamat

LOI folyamat és tárgyalási stílusok:

Az LOI megfogalmazása: Általában a vásárlók a legtöbb LOI-t megszerkesztik. Ha azonban Ön erős pozícióval és több tárgyalással rendelkező eladó, fontolja meg a lehetőséget, hogy saját maga készítse el a LOI-t.

A LOI átugrása: Míg egyes felek kihagyják az LOI-t, és közvetlenül egy végleges adásvételi szerződést kötnek, ez szokatlan gyakorlat.

Formátum (levél kontra megállapodás): A legtöbb LOI körülbelül 2-4 oldal hosszú, és egy levél és egy jogi megállapodás elemeit keveri. Az eladóknak törekedniük kell a lehető legnagyobb részletességre és pontosságra az LOI-ban.

Változások végrehajtása: Általában a vevők és az eladók kicserélik a LOI piros vonalú verzióit a Microsoft Wordben. A félreértések elkerülése érdekében tanácsos minden tárgyalási kört tiszta tervezettel kezdeni.

A problémák megvitatása: A telefonos megbeszélésekben való részvétel segíthet feltárni a kért változtatások mögött meghúzódó motivációkat, és elősegítheti a kölcsönös megértést.

Aláírási idővonal: A legtöbb LOI tárgyalása egy-három hetet vesz igénybe, és általában egy-két hónappal a titoktartási megállapodás végrehajtása után írják alá.

Tárgyalási taktika: A vevők kezdetben magas árakat kínálhatnak, ha később le akarnak alkudni. Mások ésszerű, elkötelezett ajánlatokat tesznek. A kettő megkülönböztetése alapos tárgyalásokat igényel, olyan konkrétumokra összpontosítva, mint a mérföldkövek és a határidők.

A komolyság értékelése: Egyes vásárlók, például a keresési alapok, sietve megállapodnak a LOI-ban, hogy elindítsák a kutatás finanszírozását. Kulcsfontosságú, hogy értékeljük a vevő képességét a tranzakció végrehajtására.

Részletezési szint: Míg egyesek csak magas szintű feltételeket tárgyalnak, mint például a vételár, mások konkrétumokat keresnek. Kulcsfontosságú az egyensúly megteremtése, amely a lényeges részleteket rögzíti a lendület feláldozása nélkül.

A „Végső ajánlat”: Az „Ez az én végső ajánlatom” nyilatkozatok gyakran kezdő tárgyalási taktika. A gyakorlatban általában nem ez a végső szó, szóval vegyük egy szem sóval.