Szándéknyilatkozat (LOI)

Bevezetés

A szándéknyilatkozat (LOI) minden tranzakció sarokköve. Véleményem szerint ez a legfontosabb megállapodás egy M&A tranzakcióban, felülmúlva még az adásvételi megállapodást is.

A vevő jellemzően nyújt be szándéknyilatkozatot . A szándéknyilatkozat kulcsfontosságú elemei közé tartozik a vételár és a feltételek, az eszközök és kötelezettségek beszámítása, a kizárólagosság, valamint a tranzakció lezárásának feltételei. A szándéknyilatkozat aláírása után a felek a tranzakció következő szakaszába lépnek – az átvilágításba.

Az eladók esetében a szándéknyilatkozat tárgyalása gyakoribbak, mint az adásvételi szerződésben elkövetett baklövések. Az eladók gyakran alábecsülik a szándéknyilatkozat kulcsfontosságú szerepét, és igyekeznek gyorsan előremozdítani a tranzakciót. Másrészt az éles eszű vevők igyekeznek gyorsan lezárni a szándéknyilatkozatot, és belépni az átvilágítási szakaszba. Miért sietnek? A legtöbb szándéknyilatkozat tartalmaz egy kizárólagossági záradékot, amelyben az eladó vállalja, hogy leállítja a tárgyalásokat harmadik fél vevőkkel, és kivonja az üzletet a piacról. Abban a pillanatban, hogy aláír egy ilyen kizárólagossági záradékkal ellátott szándéknyilatkozatot, a tárgyalási előnye csökken. A tapasztalt vevők jól ismerik azt, hogyan változik a dinamika a dokumentum aláírása után, ezért gyakran igyekeznek felgyorsítani a folyamatot.

Bizonyos vevők stratégiai megközelítést alkalmaznak, amelynek célja, hogy jelentős időt és erőforrásokat fektessenek be az üzletbe, mielőtt a későbbi tárgyalások során fokozatosan csökkentenék az árat és a feltételeket. Ebben a szakaszban sok eladó már jelentős összegeket költött jogi tanácsadásra az adásvételi szerződés megtárgyalásához, így nincs elég kitartásuk ahhoz, hogy visszatérjenek a nulláról, és tárgyalásokat kezdjenek egy új vevővel. Eladóként Ön kizárólagos tárgyalásokat folytat a vevővel. Ezzel szemben a vállalati vevők egyidejűleg több eladóval is tárgyalhatnak, ami jelentősen rontja az eladó alkupozícióját.

Továbbá a tapasztalt vevők jól tudják, hogy ha visszalép az üzlettől, és újra bevezeti vállalkozását a piacra, más potenciális vevők, akikkel korábban tárgyalt, szkeptikusan tekinthetnek az ajánlatára. Valószínűleg átfogóbb átvilágítást végeznek, ami gyakran alacsonyabb értékeléshez vezet .

És mi a helyzet azokkal a kifejezésekkel, amelyeket a szándéknyilatkozat nem határoz meg? Ha a szándéknyilatkozatban nem tisztázzák ezeket a kifejezéseket, az lehetőséget ad arra, hogy a vételi szerződésben a vevő javára fogalmazzák meg őket. Fontos nem figyelmen kívül hagyni, hogy a vevő ügyvédje jellemzően vezető szerepet tölt be a vételi szerződés megfogalmazásában, és a kezdeti tervezetet benyújtó fél gyakran meghatározza az egész tárgyalás alaphangját.

Mely kifejezések maradhatnak meghatározatlanok a szándéknyilatkozatban?

• A forgótőke benne foglaltatik az árképzési struktúrában?

Biztosíthatjuk, hogy ha a szándéknyilatkozat nem ad egyértelmű választ erre a kérdésre, a forgótőke elkerülhetetlenül szerepet játszik majd az árazási egyenletben. Továbbá, a forgótőke kiszámításának bonyolult részletei kétségtelenül a vevő javára fognak alakulni. Az eredmény? Vállalkozása méretétől függően ez a mulasztás jelentős pénzügyi következményekkel járhat, több százezer dollártól akár több millió dollárig.

• Mennyi a képzési és átmeneti szakasz időtartama?

Amennyiben a szándéknyilatkozat nem tartalmaz egyértelmű rendelkezéseket ebben a témában, fel kell készülni egy olyan forgatókönyvre, amelyben a vevő érdekei dominálnak, ami gyakran túlzottan elhúzódó átmeneti időszakot eredményez.

• Milyen hosszú az exkluzivitási időszak?

A legéleslátóbb vevők is megpróbálhatnak olyan rendelkezéseket beépíteni a szándéknyilatkozatba, amelyek kizárólagosságot biztosítanak nekik a tárgyalások teljes időtartamára, feltéve, hogy azokat jóhiszeműen folytatják. Az ilyen feltételek elfogadásával fennáll a veszélye annak, hogy egy kevésbé becsületes vevőhöz kötődik hosszabb időre, amely idő alatt folyamatosan csökkentheti az eladási árat. Egy aprólékosan megfogalmazott szándéknyilatkozat ezzel szemben korlátozza a kizárólagossági időszak hosszát, és határidőket és egyéb kikötéseket vezet be, hogy megakadályozza ezzel a privilégiummal való visszaélést.

• Van érvényben visszatartási vagy letéti megállapodás? Ha igen, mi a meghatározott összeg?

Míg sok szándéknyilatkozat kezdetben figyelmen kívül hagyhatja a letéti vagy visszatartási záradék említését, az eladók gyakran meglepődnek, amikor a vételár jelentős visszatartását javasolják a vételi szerződésben. Ha ezt a kérdést nem tárgyalják a szándéknyilatkozatban, akkor Önnek kell majd tárgyalnia a vételi szerződés szakaszában, ahol az alkupozíciója jelentősen csökkent.

• A vételár meghatározása:

Néhány szándéknyilatkozatban a konkrét vételár helyett ártartománnyal találkozhatunk. Például a szándéknyilatkozat a vételárat „5 és 7 millió dollár között” határozhatja meg, „a vevő által az átvilágítási időszak alatt tett megállapításoktól függően”. Íme a belső információ: ha egy ártartománnyal rendelkező szándéknyilatkozatot elfogadunk, valószínűleg az nem is igazán egy tartomány; valószínűbb, hogy csak az alacsonyabb ár.

• A kifejezések meghatározása:

Hogyan finanszírozza az üzletet? Harmadik féltől származó finanszírozást is biztosít, és azt is kéri, hogy tartson fenn egy kötvényt? Ebben az esetben kevésbé előnyös helyzetbe kerülhet. Tartalmaznak-e a feltételek kifizetést ? Ha ezek a részletek nincsenek egyértelműen meghatározva, készüljön fel, mert meglepetésszerűen a vevő csalódottságát fejezheti ki a pénzügyi átvilágítás eredményeivel kapcsolatban, azt állítva, hogy a bevételeket túlbecsülték. Mi következik? Kifizetés, megbízható nyilatkozatok és garanciák ( reps & warranties ), valamint különféle egyéb mechanizmusok, amelyek célja a vételár és a vevő kockázatának csökkentése.

Ez csak egy kis ízelítő a lehetséges buktatókból, amikor a kritikus kifejezések definiálatlanok maradnak a LOI-ban. A következő oldalakon végigvezetem Önöket a LOI minden aspektusán, átfogóan tárgyalva minden egyes lényeges kifejezést, amely ebben a dokumentumban előfordulhat.

A lényeg a következő: Amikor a szándéknyilatkozatról tárgyalsz, minden kártya a kezedben van. Hozd ki belőle a legtöbbet. Szánj rá időt, hogy olyan dokumentumot tárgyalj ki, amely optimalizálja mind az árat, mind a feltételeket, miközben megvédi a tárgyalási pozíciódat. Ez a cikk pontos útmutatást nyújt. Felejtsd el az „üzlet művészetét”; olvasd el inkább ezt.

Áttekintés

A szándéknyilatkozat főbb jellemzői

• Nem kötelező érvényű jelleg: A legtöbb szándéknyilatkozat esetében kulcsfontosságú megérteni, hogy a feltételek nem kötelező érvényűek. A szándéknyilatkozat elsődleges célja, hogy megállapodás szülessen a lényeges elemekről, például a vételárról, és elindítsa az átvilágítási szakaszt. Jellemzően csak bizonyos szempontok, például a kizárólagosság, a titoktartás és a felvételi tilalommal kapcsolatos záradékok bírnak jogi súllyal.
• Erkölcsi elkötelezettség: A szándéknyilatkozatot inkább erkölcsi elkötelezettségként, mint jogilag kötelező érvényűként kell tekinteni. Sajnos ezt a gátlástalan vásárlók kihasználhatják, akik a szándéknyilatkozatot a saját előnyükre fordíthatják.
• Előzetes megállapodás: A szándéknyilatkozat egy előzetes megállapodásként szolgál, amelyet végül egy átfogó adásvételi megállapodás vált fel. Lehetővé teszi a felek számára, hogy megkezdjék az átvilágítást, miközben elkerülik a részletes adásvételi megállapodás költséges elkészítését idő előtt. Ez az értékesítési folyamat egyik kulcsfontosságú szakasza, mivel a átvilágítás megkezdését jelzi. Az adásvételi megállapodás részletei az átvilágítás során tett megállapításokon múlnak.
• Tárgyalások alapja: A szándéknyilatkozat képezi a tárgyalások alapját, és tervrajzként szolgál a vételi szerződés megfogalmazásához. A szándéknyilatkozatban szereplő bármilyen meghatározatlan tranzakciós feltétel általában a vevő javára billen a vételi szerződés megfogalmazásakor.
• Kizárólagossági záradék: A legtöbb szándéknyilatkozat tartalmaz kizárólagossági záradékot, amely előírja az eladó számára, hogy kivonja a vállalkozást a piacról, és hagyja abba a tárgyalásokat más potenciális vevőkkel. Ez gyengítheti az Ön tárgyalási pozícióját.
• Korlátozott információk: A vevők jellemzően korlátozott információkkal rendelkeznek a vállalkozásról ebben a szakaszban, és nem végeztek kellő gondosságot. Az átvilágítás előrehaladtával a tranzakciós feltételek a vevő megállapításai alapján változhatnak. Fel nem sorolt ​​problémák is napvilágra kerülhetnek, ami az ár és a főbb feltételek változását eredményezheti.
• Vészhelyzet: A szándéknyilatkozat érvényessége a vevő átvilágításának sikeres lefolytatásától függ. Ha a vevő nem elégedett az eredményekkel, szinte mindig elállhat a tárgyalásoktól.
• Lendület és problémamegoldás: A szándéknyilatkozat mindkét félnek lehetőséget kínál a lehetséges kihívások kezelésére, mielőtt mély érzelmi és anyagi elköteleződést alakítana ki.
• Megoldatlan kérdések kiemelése: Ezenkívül a szándéknyilatkozat rávilágít minden megoldatlan kérdésre, például az eladóval fennálló folyamatban lévő munkaszerződések feltételeire vagy a kifizetési megállapodás részleteire.

Miért bajlódjunk vele, ha a megállapodás nem kötelező érvényű?

• Kötelezettségvállalási garancia: Az érintett felek jellemzően írásos erkölcsi kötelezettségvállalást kérnek, amely előzetes keretet határoz meg a tranzakció főbb feltételeire vonatkozóan. Ez a lépés biztonságérzetet nyújt, mielőtt jelentős befektetéseket eszközölnének az átvilágításba és a végleges adásvételi megállapodás tárgyalásába.
• Elkötelezettség tesztelése: A szándéknyilatkozat (LOI) lakmuszpapírként szolgál a felek komolyságának és az ügylet iránti elkötelezettségének felmérésére. Ez egy módja annak, hogy felmérjük az elkötelezettség szintjét, mielőtt belevágnának a szükséges jelentős idő- és energiabefektetésbe. A vevő részéről a szándéknyilatkozat benyújtásának előírása lehetővé teszi az eladó számára, hogy felmérje a vevő őszinteségét az üzletkötésben. Gondoljon erre úgy, mint az eljegyzési szakaszra, a vételi megállapodásra pedig mint a házasságkötési szertartásra. A tranzakciók fokozatosan haladnak előre a potenciális kockázatok kezelése érdekében.
• Erkölcsileg kötelező érvényű: Ezenkívül a szándéknyilatkozat erkölcsi elkötelezettséget jelent mindkét fél részéről, jóhiszeműséget és őszinteséget mutatva. Bizonyos körökben és iparágakban elterjedt a hír, ha egy vevő valódi szándék nélkül köt szándéknyilatkozatot, ami potenciálisan ronthatja a hírnevét.
• Szándékok kifejezése: A szándéknyilatkozat rögzíti a felek szándékait, és értékes eszközként szolgál a tranzakcióval kapcsolatos valódi indítékaik és prioritásaik feltárásához. Például tisztázza, hogy a vevő készpénzes vásárlást tervez-e, vagy az ár jelentős részére az eladó finanszírozását
• A kulcsfontosságú kifejezések egyértelműsége: Annak ellenére, hogy nem kötelező érvényű, a szándéknyilatkozat dokumentálja a kulcsfontosságú kifejezéseket, hogy elkerülje a félreértéseket a vételi szerződés előkészítésének és tárgyalásának későbbi szakaszaiban. Ez segít csökkenteni a nézeteltéréseket és a bizonytalanságokat.
• Kizárólagosság megadása: Kevés vevő vállalja az alapos átvilágítást anélkül, hogy az eladó kötelezettséget vállalna arra, hogy nem keres máshol jobb ajánlatot, kizárólagosságot biztosítva.
• A bizonytalanság csökkentése: A főbb értékesítési feltételek – akár nem kötelező érvényű módon történő – meghatározásával a szándéknyilatkozat jelentősen csökkenti a tranzakciós feltételekkel kapcsolatos későbbi nézeteltérések valószínűségét.
• Egyértelmű vészhelyzetek: A szándéknyilatkozat kifejezetten felvázolja azokat a feltételeket vagy vészhelyzeteket, amelyeknek teljesülniük kell a tranzakció folytatása előtt.
• Finanszírozás megkönnyítése: A legtöbb hitelező szándéknyilatkozatot kér, mielőtt elkötelezné magát a költséges hitelbírálat folyamata mellett.
• Engedély a kellő gondosságra: A szándéknyilatkozat lehetővé teszi mindkét fél számára, hogy kellő gondossággal járjon el, biztosítva, hogy a tranzakciót folytatni kívánják, mielőtt befektetnének a vételi megállapodás előkészítésébe és tárgyalásába.
• Ármegállapodás: Fontos, hogy a szándéknyilatkozat lehetővé teszi a felek számára, hogy megállapodjanak az árban, mielőtt elköteleznék magukat az átvilágítással járó idő- és költségráfordítás mellett.

Problémák és megoldások

• Kihívás: Az eladók gyakran tapasztalják, hogy a feltételek ritkán javulnak a szándéknyilatkozat aláírása után, mivel a vevők szinte bármilyen okot kihasználhatnak a feltételek újratárgyalására a szándéknyilatkozat után.

Megoldás: Ragadd meg a lehetőséget, hogy a lehető legtöbb kifejezést definiáld, amikor a tárgyalási erőd a csúcson van. Ne feledd azonban, hogy ez egy kényes egyensúlyozási művelet, mivel a vevők ebben a szakaszban korlátozott információkkal rendelkeznek.

• Kihívás: A meghatározatlan kifejezések általában a vevőnek kedveznek.

Megoldás: Csökkentse ezt a kockázatot azáltal, hogy a lehető legtöbb kifejezést meghatározza a szándéknyilatkozatban.

• Kihívás: Minél hosszabb a kizárólagossági időszak, annál gyengébb a tárgyalási pozíciód. A legtöbb kizárólagossági időszak egy-három hónapig tart, egyes vevők pedig nyílt végű kizárólagosságot is javasolnak.

Megoldás: Az irányítás megőrzése érdekében a kizárólagossági időszakokat a lehető legrövidebbre kell tartani. A szándéknyilatkozatba bele kell foglalni olyan mérföldköveket, amelyek előírják a vevő számára, hogy teljesítse a kizárólagosság meghosszabbításához szükséges feltételeket.

• Kihívás: A szándéknyilatkozat aláírása lefegyverezhet, és minimális alkupozíciót hagyhat maga után.

Megoldás: Ne siettesse a szándéknyilatkozat tárgyalási folyamatát. Ehelyett szánjon elegendő időt a kedvező feltételek biztosítására. Miután a szándéknyilatkozatot aláírta, készüljön fel a gyors cselekvésre lezárása .

• Kihívás: Az átvilágítás során feltárt problémák kedvezőtlenebb árakhoz és feltételekhez vezethetnek.

Megoldás: Gondosan készüljön fel az átvilágításra, hogy minimalizálja a meglepetéseket és megőrizze az erős tárgyalási pozícióját.

Kötelező érvényű a LOI?

A szándéknyilatkozatok világában az a bevett gyakorlat, hogy nem kötelező érvényű dokumentumként fogalmazzák meg őket, néhány, szándékosan kötelező érvényűnek tervezett kivételtől eltekintve. Ezek a nem kötelező érvényű szempontok olyan kritikus elemeket fednek le, mint az árképzés, a feltételek, a forgótőke kiszámítása, a tranzakciós struktúra, az árallokáció és a letéti összegek. Ezzel szemben a kötelező érvényű rendelkezések az üzlet eljárási vonatkozásait szabályozzák, beleértve a titoktartást, a kizárólagosságot, a vevő hozzáférését az átvilágítási információkhoz, a költségmegosztást és a megszüntetést. Elengedhetetlen, hogy mindkét fél kifejezetten megfogalmazza, mely rendelkezések tartoznak a kötelező érvényű kategóriába.

A következő rendelkezéseket jellemzően szándékosan kötelező érvényűnek nyilvánítják:

• Kizárólagosság
• Titoktartás
• Átvilágítási hozzáférés – a vevő azon jogainak felvázolása, hogy betekinthessen az eladó pénzügyi nyilvántartásaiba, kapcsolatba léphessen a kulcsfontosságú személyzettel és átvilágítási vizsgálatokat végezhessen.
• A foglaló feltételei, beleértve azt is, hogy visszatéríthető-e.
• Költségekkel kapcsolatos záradékok

Bár általánosan elfogadott, hogy egy olyan rendelkezés, amely kifejezetten kimondja a szándéknyilatkozat nem kötelező jellegét, valóban nem kötelező érvényű, fontos megjegyezni, hogy egyes bíróságok meghatározott körülmények között kötelező érvényűnek ítélték a szándéknyilatkozatot. Ilyen esetekben a bíróságok olyan tényezőket értékelnek, mint a felek szándéka, a megállapodásban használt nyelvezet és a teljesítés mértéke. Ezenkívül a bíróságok fenntartották azt az elvet, hogy a feleknek jóhiszeműen kell tárgyalniuk, még akkor is, ha a megállapodás nem tartalmaz kifejezetten ilyen kötelezettséget. Ez a tudás megnyugvást nyújthat, különösen közvetlen versenytárssal , és aggodalmak merülhetnek fel az üzleti titkok vagy védett információk esetleges sikkasztása miatt.

A szándéknyilatkozat tartalma

Íme a LOI-ban jellemzően található főbb összetevők:

• Vásárlási ár és feltételek
• Eszközök és kötelezettségek, nevezetesen a forgótőke bevonása
• Ellenszolgáltatás formája, például készpénz, részvény, jutalék vagy váltók
• Jogi tranzakciós struktúra (eszközeladás vagy részvényeladás)
• Az eladó folyamatos szerepe és kompenzációja
• A zárás feltételei, beleértve a finanszírozási függőben lévő tételeket is
• Átvilágítási folyamat
• Kizárólagosság
• Határidők vagy tranzakciós mérföldkövek

A ritkábban használt elemek a következők:

• Letéti vagy visszatartási követelmények
• Titoktartási kötelezettségek
• Fogadható pénz
• A vételár felosztása
• Nyilatkozatok, szavatosságok és kártalanítás
• Kötelezettségek (pl. üzleti magatartás a zárás előtt)
• Hozzáférés az alkalmazottakhoz és az ügyfelekhez
• Felmondás

Ezután részletesen tárgyaljuk ezeket a kulcsfontosságú LOI-összetevőket.

Bevezető bekezdés

Sok szándéknyilatkozat hagyományos formaságokkal kezdődik, beleértve az üdvözléseket és a bevezetőket, hasonlóan a tipikus üzleti levelekhez. Egy rövid bemutatkozást követően a vevők gyakran megpróbálják megkülönböztetni magukat a többi potenciális kérőtől azzal, hogy kifejezik lelkesedésüket a vállalat felvásárlása iránt, vagy felvázolják stratégiai irányvonalukat és hosszú távú jövőképüket a vállalkozással kapcsolatban.

Ezt követően néhány szándéknyilatkozat a felvásárlás alapvető részleteit tárgyalja, olyan szempontokat érintve, mint a vételár, a javasolt tranzakciós struktúra és egyéb magas szintű feltételek. Bár a bevezető rész rutinszerűnek tűnhet, érdemes megjegyezni, hogy bizonyos kritikus feltételek beágyazódhatnak ebbe a látszólag ártalmatlan szegmensbe. Míg az eladók az egyértelműséget részesítik előnyben, a vevők választhatnak bizonyos fokú kétértelműséget, ami stratégiailag előnyös lehet a későbbi tárgyalások során.

Íme egy egyszerűbb, kevésbé kiszínezett példa egy szándéknyilatkozat bevezetésére:

„Ez a megállapodási terv az Acme Incorporated felvásárlására irányuló javasolt tranzakció (a továbbiakban: „Tranzakció”) elsődleges feltételeit vázolja fel. Fontos tisztázni, hogy ez a megállapodási terv a megbeszélések alapjául szolgál, és nem ró semmilyen kötelezettséget a tárgyaló felekre, amíg az összes érintett fél átfogó írásbeli megállapodást nem ír alá. Egyik fél sem köteles semmilyen konkrét módon folytatni vagy lezárni a tárgyalásokat, illetve végrehajtani egy tranzakciót, kivéve, ha a véglegesített megállapodás kifejezetten másként rendelkezik.”

Kötőerő vs. nem kötőerő

Minden jól megfogalmazott szándéknyilatkozatnak kifejezetten fel kell vázolnia a felek szándékait a dokumentum kötelező érvényű jellegével kapcsolatban. Egyes szándéknyilatkozatok ezt a szándékot már a legelejétől világossá teszik, gyakran a bevezetőben vagy a címben, esetleg „nem kötelező érvényű szándéknyilatkozatként” megjelölve

Alternatív megoldásként bizonyos szándéknyilatkozatok részletesebb megközelítést alkalmaznak, elkülönítve a kötelező érvényű rendelkezéseket, mint például a titoktartást és a kizárólagosságot, a nem kötelező érvényűektől, például a vételártól. Egyértelműen megjelölik az egyes szakaszokat kötelező érvényűként vagy nem kötelező érvényűként. Egy másik megközelítés a kötelező érvényű és nem kötelező érvényű szakaszok összefoglalását jelenti egy záró bekezdésben, kifejezetten meghatározva, hogy mely záradékok kötelező érvényűek. Mindkét módszer elfogadható, amennyiben hatékonyan megkülönbözteti a kötelező érvényű és nem kötelező érvényű aspektusokat.

Akkor miért hajlik a legtöbb szándéknyilatkozat a nem kötelező érvényűség felé?

Az elsődleges ok a tranzakciós feltételek esetleges változása az átvilágítás során. Ezt a kritikus szakaszt megelőzően az eladó olyan kijelentéseket tesz, amelyeket a vevőnek ellenőrzés nélkül el kell fogadnia. Az átvilágítás, amelyet gyakran „megerősítőnek” is neveznek, mivel megerősíti ezeket a kijelentéseket, lehetőséget kínál a vevőnek ezen állítások érvényesítésére. Egy nem kötelező érvényű szándéknyilatkozatban mindkét fél megállapodik abban, hogy nem kötelező érvényű a tranzakcióhoz, amíg az adásvételi szerződést alá nem írják, jellemzően az átvilágítás elvégzése után, vagy akár a tranzakció lezárásakor.

A szándéknyilatkozatok egyik gyakori hibája, hogy a teljes dokumentumot nem kötelező érvényűnek nyilvánítják. Ez problémás lehet, ha bizonyos záradékoknak, például a titoktartásnak, a költségeknek, a letéteknek vagy a kizárólagosságnak, valóban kötelező érvényűnek kellene lenniük. Mindazonáltal azokban az esetekben, amikor a szándéknyilatkozat hallgat a kötelező jellegéről, a bíróságok a felek szándékait fogják értelmezni annak megállapításához, hogy az kötelező érvényű-e vagy sem.

Vásárlási ár és feltételek

Mit tartalmaz a vételár?

Bár a vételár a szándéknyilatkozat egyik sarkalatos pontja, a „valódi” vagy „teljes” vételár megfejtése nem mindig egyszerű pusztán a számszerű adatra pillantva. Miért? Mert sok szándéknyilatkozat tartalmaz hozzáadásokat és kivonásokat a vételárból, amelyeket gyakran a dokumentum egy külön szakaszában részleteznek.

Például a vételár magában foglalhat olyan elemeket, mint a készlet és a forgótőke (beleértve a követeléseket, a készleteket és az előre fizetett költségeket, levonva a szállítói tartozásokat, a rövid lejáratú adósságokat és a felhalmozott költségeket), ahogy az a következő példában is látható:

Ha a vételár 10 millió dollárban van feltüntetve, és 2 millió dollár forgótőkéhez kapcsolódik, akkor a vételár 10 millió vagy 12 millió dollárként határozható meg, attól függően, hogy a forgótőke benne van-e az árban.

A példa: A vételár 10 millió dollár, amely magában foglal 2 millió dollár forgótőkét. Az eladó 10 millió dollárt kap a záráskor.

B. példa: A vételár 10 millió dollár, de nem tartalmazza a forgótőkét. Ebben az esetben az eladó 12 millió dollárt kap a záráskor, feltételezve, hogy a vevő külön szerez forgótőkét a zárási folyamat .

Az eladók egy másik gyakori hibája, hogy kizárólag a vételárra koncentrálnak, miközben figyelmen kívül hagyják, hogy mely eszközök és kötelezettségek képezik az üzlet részét. Sok vállalati vevő úgy strukturálja ajánlatait, hogy az ár tartalmazzon forgótőkét, ezt a témát egy későbbi szakaszban részletesebben is kifejtem. Amikor ilyen ajánlatot kapunk, tanácsos azt egy táblázatban elemezni, figyelembe véve a forgótőkét alkotó egyes eszközök és kötelezettségek (nevezetesen készpénz, követelések, készletek, szállítói tartozások, rövid lejáratú adósságok és elhatárolt költségek) aktuális egyenlegeit. Ez lehetővé teszi, hogy több ajánlatot következetesen értékeljen.

Továbbá egyes szándéknyilatkozatok elmulasztják pontosan meghatározni a forgótőkét, és annak meghatározását és kiszámítását későbbre halasztják. Ez azonban ritkán válik a javadra, mivel az eladóként betöltött alkupozíciód idővel csökken.

Az ár jellemzően a következő eszközöket foglalja magában:

• Aprópénz kiskereskedelmi vállalkozások számára.
• Bútorok, felszerelések és berendezések.
• Járművek, ha azok az üzleti tevékenység részét képezik.
• Bérleti fejlesztések.
• Képzés és átmeneti időszak.
• Szövetség, hogy nem versenyeznek.
• Üzleti eszközök, mint például név, weboldal, e-mail címek, telefonszám, szoftver stb.
• Üzleti vonatkozású nyilvántartások, pénzügyi dokumentációk, ügyfél- és vásárlói listák, marketinganyagok, szerződéses jogok stb.
• Üzleti titkok (akár bejegyzettek, akár nem) és szellemi tulajdon, például szabadalmak és védjegyek.
• Engedélyek és engedélyek átruházása
• Termékgarancia átvállalása.

Ha azonban a vevő vállalat, a vételár a következő eszközöket és kötelezettségeket is tartalmazhatja

• Működőtőke.
• Követelések.
• Készletek, kellékek és folyamatban lévő munkák.
• Előrefizetett költségek.
• Szállítói számlák.
• Rövid lejáratú adósság.
• Elhatárolt költségek.

A vételár jellemzően nem tartalmaz bizonyos eszközöket és kötelezettségeket, amelyek a következők:

• Ingatlanok és földterületek – Ezekre külön adásvételi szerződések vonatkozhatnak.
• Hosszú lejáratú adósság átvállalása – A hosszú lejáratú adósságkötelezettségek általában nem képezik részét a vételárnak.
• Az Ön jogi személye – Hacsak az eladás nem részvényeladásként vagy egyesülésként strukturált, maga a jogi személy jellemzően nem vesz részt a tranzakcióban.

Elengedhetetlen, hogy a szándéknyilatkozat (LOI) kifejezetten meghatározza, hogy mely eszközök és kötelezettségek tartoznak a vételárba.

Fizetési struktúra

A szándéknyilatkozatnak világosan fel kell vázolnia a vételár kifizetésének módját is. A vételár ellenértékének gyakori formái a következők:

• Készpénz záráskor.
• Banki finanszírozás: Banki finanszírozás esetén olyan részleteket kell ismertetni, mint a hitelező helyzete, a kötelezettségvállalási levél időzítése és a lehetséges finanszírozási függőségek.
• Eladói jegy: Ha az eladói jegy az üzlet részét képezi, a szándéknyilatkozatnak ki kell térnie arra, hogy az üzleti eszközöket fedezetként használják-e, biztosítékként elsőbbségi hitelező esetén, a jegy feltételeire (beleértve a futamidőt és a kamatlábat), a törlesztési részletekre, valamint a vevő által nyújtott személyes garanciákra.
• Részvény: Ha az ellenérték részeként részvényeket kínálnak fel, meg kell adni az olyan információkat, mint a kereskedési volumen, a tőzsdei jegyzés és a kereskedésre vonatkozó korlátozások.
• Kifizetés: Ha kifizetési megállapodás is szerepel a tranzakcióban, a szándéknyilatkozatnak meg kell határoznia feltételeit , ami a tranzakció összetett aspektusa lehet.
• Letéti/Visszatartás: Számos M&A tranzakció magában foglal egy visszatartást, ahol a vételár egy részét letétben tartják, hogy fedezze a zárás utáni esetleges kártalanítási kötelezettségeket a nyilatkozatokkal és garanciákkal kapcsolatban. A szándéknyilatkozatnak fel kell vázolnia a letéti szerződés feltételeit, beleértve az összeget, a kosarat és a felső határt, valamint a nyilatkozatokkal és garanciákkal kapcsolatos részleteket.

Bár egy kezdeti ajánlat első pillantásra csábítónak tűnhet egy látszólag megbízható értékeléssel , elengedhetetlen alapos elemzést végezni a valódi vonzerejének meghatározásához. Vegyük például az ár bármely függő összetevőjét, mint például az eladói jelzálog, a jutalék vagy a letéti számla. Rendkívül fontos, hogy alaposan megvizsgáljuk az ezen függő kifizetésekre vonatkozó feltételeket. Ezenkívül a vevő pénzügyi erejének felmérése is kiemelkedő fontosságú.

Az alsó-középkategóriás piacon belüli tranzakciók esetében, amelyek vételára jellemzően 1 millió dollár és 30 millió dollár között mozog, a következő fizetési struktúrák figyelhetők meg általában:

• Készpénz záráskor: Általában 50% és 90% közötti összeg. Ez magában foglalja az eladónak a záráskor átadott készpénzt, amely banki finanszírozást is tartalmazhat.
• Eladói megjegyzés: Általában 10% és 30% között mozog.
• Juttatás: Általában 10% és 25% között mozog.
• Letéti díj: Általában 10% és 20% között van.
• Részvény: Ez a fizetési mód kevésbé elterjedt, kivéve, ha a vevő részvényei nyilvánosan kereskednek velük. Bizonyos esetekben, különösen a magántőke- társaságok esetében, az eladókat felkérhetik, hogy „átvigyék” tőkéjüket az új szervezetbe, ami általában az eladó cégértékének 10–25%-át teszi ki.

Fix vételár vs. tartomány vagy képlet

Ideális esetben a vételárnak fix összegnek kell lennie, például 10 millió dollárnak, nem pedig egy 8 és 12 millió dollár közötti tartománynak. A tartományokat általában az érdeklődés jelzésére (IOI) használják nagyobb tranzakciók (100 millió dollár feletti) esetén, de az alsó-középkategóriás tranzakcióknál jobb elkerülni őket . Ha a vevő egy tartományt javasol, célszerű több pénzügyi információt megadni neki az ár megerősítése érdekében, mielőtt a megerősítő átvilágításra térnénk át.

A képleten alapuló értékeléseket lehetőség szerint kerülni kell, például az elmúlt tizenkét hónap EBITDA-jának 4,5-szeresét. Az ilyen képletek általában szubjektívek, különösen az EBITDA kiszámításának módját illetően, és ezek a szubjektív tényezők a vevő javára billenhetnek az ügylet előrehaladtával a csökkenő alkupozíciója miatt. Egyes képletek még a vételár korlátozását is tartalmazzák. Hacsak nem szeretsz felesleges kockázatokat vállalni, bölcs dolog elkerülni a korlátozásokat.

Amikor egy képletet alkalmaznak, a vevő megpróbálhatja módosítani a vételárat a bevétel vagy az EBITDA változásai alapján. Ha Ön beleegyezik egy ilyen rendelkezésbe, kulcsfontosságú, hogy a módosítás mindkét irányban – felfelé és lefelé is – működjön a mutató értékétől függően. Egyszerűen fogalmazva, ha az EBITDA növekszik, vagy magasabbnak bizonyul, mint az Ön kezdeti állítása, a vételárnak is emelkednie kell. Például, ha a vevő beleegyezik, hogy az EBITDA 5,0-szorosát fizeti, és Ön kezdetben azt állította, hogy az EBITDA 950 000 dollár volt, de az átvilágítás során kiderül, hogy 500 000 dollárral alábecsülte az EBITDA-t , amikor az valójában 1 millió dollár, a vevőnek 5 millió dollár vételárat kell fizetnie Önnek.

Íme egy minta vételár-záradék az érthetőség kedvéért:

A vevő az eladó törzsrészvényeinek 100%-át megvásárolja összesen 15 000 000 dollárért, a készpénz, az eladósodottság és a nettó forgótőke figyelembevételével.

Íme egy részletesebb vételár-kikötés:

• Vételár: 7 000 000 USD, alapon számítva , a forgótőkét pedig kiegészítő kifizetésként kell kezelni, az alábbiakban részletezve (együttesen: „Vételár”).
• Egy 5 éves időszakra vonatkozó, összesen legfeljebb 1 500 000 dolláros, a 8,5 millió dollár feletti bevétel 10%-ának megfelelő, korlátozott összegű juttatás. Ez a számítás egy 12 hónapos éves időszakon alapul, és minden 12 hónapos időszak végét követő 60 napon belül kerül kifizetésre. Fontos megjegyezni, hogy ez a mérés összhangban lesz a korábbi számviteli gyakorlatokkal, ahogyan azokat korábban bemutatták.
• Egy 900 000 dolláros kezdeti forgótőke-előleget kell kifizetni a záráskor. A forgótőke-előleg fennmaradó egyenlegét a zárás után négy (4) hónappal egyenlítik ki. A kumulatív forgótőke-összeg alkotja a „Forgótőke-előleget”.
  A forgótőke-előleget a zárómérleg alapján számítják ki, és a teljes beszedett vevőkövetelések, a készletek és a rövid lejáratú kötelezettségek 90%-át teszi ki.

A Lezáráskor meglévő és a Vevő által később behajthatatlannak nyilvánított követelések nem számítanak bele a Forgótőke-fizetésbe

A négy (4) hónapos időszakon belül be nem szedett követeléseket (anélkül, hogy behajthatatlannak nyilvánítanák őket) a beszedésükig vagy a leírásukig visszatartják, a kifizetés pedig az Eladóknak a beszedéskor történik.

A készletet pontosan, záróértéken kell kimutatni, a Társaság korábbi gyakorlatának megfelelően bekerülési értéken. A készlettételek értékén nem végeznek korrekciót.

A teljes forgótőke 90%-ának megfelelő forgótőke-fizetés a Vevő általi 90%-os megvásárlásával egyezik meg.

Konkrétan a forgótőke-fizetés nem tartalmazza az előre kifizetett tételeket, a befejezetlen termelést és az egyéb eszközöket, amelyeket a vételár kiszámításakor figyelembe vesznek. A projekteket a Lezáráskor igaznak és pontosan számlázzák.

• Fizetési feltételek. A vételár a következőképpen alakul (az alábbiakban részletezett módosítások függvényében):

– 250 000 dolláros jóhiszemű letét (a továbbiakban: „Jóhiszemű letét”), amelyet az ügyvédjének kell letétbe helyeznie a szándéknyilatkozat aláírásakor, és amely a vételárba beszámít.

– 2 000 000 dollár készpénz, amelyet az adásvételi szerződés felek általi aláírását követően kell az ügyvédjének kifizetni.

– 500 000 dollár forgótőke-előlegként, amely a záráskor fizetendő.

– A forgótőke-fizetés fennmaradó részét a Zárást követő négy (4) hónappal egyeztetik, és akkor fizetik ki, amikor a Záráskor fennálló követelések befolynak.

– Willy Williams 10%-os, átutalásos részesedést kap a Vevőben.

• Vételár-korrekciók. A vételár a következő korrekcióknak van kitéve:

– Készpénz: A mérlegben fennmaradó készpénz a záráskor növeli a végső árat.

– Adósság: A mérlegben a záráskor fennálló bármilyen fennálló adósság csökkenti a végső árat.

– Nem készpénzes forgótőke: Ez kizárt, és a fenti xx. szakasz tárgyalja.

– Követelések: A Társaságnak a Lezárás előtti működéséből eredő bármely követelés vagy kötelezettség csökkenti a vételárat, és elszámolható az Eladók bármelyikének fennálló, folyamatban lévő kifizetéseivel.

Működőtőke

A vállalati vásárlók szinte mindig beépítik a forgótőkét a vételárba. Miért?

A vállalati vásárlók a forgótőkét nem tekintik másnak, mint az üzleti működéshez szükséges egyéb alapvető eszközöket, például a gépeket vagy a járműveket. A forgótőke létfontosságú eszköz, amelynek a vállalkozáson belül kell maradnia . Ezt vonakodva is elismerem. A forgótőke kizárásáról szóló tárgyalások ritkán sikeresek. Mindazonáltal vannak olyan stratégiák, amelyeket alkalmazhat annak érdekében, hogy megvédje magát ettől a záradéktól, amely a tranzakció későbbi szakaszában potenciálisan problémákat okozhat.

A forgótőke a forgóeszközök és a rövid lejáratú kötelezettségek különbsége, beleértve:

Forgóeszközök

• Készpénz: Általában kizárva, kivéve a kiskereskedelmi műveletekben használt aprópénzt.
• Követelések
• Leltár, amely magában foglalja a kellékeket és a folyamatban lévő termelést, valamint az előre fizetett költségeket

Rövid lejáratú kötelezettségek

• Szállítói tartozások, beleértve a hitelt nyújtó beszállítóknak történő rövid lejáratú kifizetéseket is.
• Felhalmozott költségek, például bérszámfejtés.
• Rövid lejáratú adósság

A forgótőke a legtöbb vállalkozásnál naponta ingadozik. Fő összetevői a követelések és a készletek. A forgótőkével kapcsolatos szándéknyilatkozatok (LOI-k) többségében feltételezik az üzleti működéshez szükséges aktuális forgótőke-szintet. Ezután a tranzakció lezárása után a ténylegesen kiszámított forgótőke-összeg alapján kiigazítást végeznek. Itt találnak gyakran lehetőségeket a vevők. Ha a meghatározás homályos vagy hiányos, a vevők hajlamosak a maguk javára értelmezni, ami kevesebb pénzt eredményez a vevő zsebében.

Amennyiben eltérés van a zárás előtti és utáni működő tőke között, a vételárat ennek megfelelően módosítják. A működő tőke dinamikus természete miatt az ilyen záradékok gyakran zárás utáni vitákhoz vezetnek. Valójában nemrég beszéltem egy közvetítővel, aki éppen egy működő tőkével kapcsolatos vitát rendezett, aminek eredményeként az eladó 1 millió dollárral kevesebbet kapott a vártnál.

Íme egy minta záradék, amely magában foglalja a forgótőkét:

A Vételár meghatározása a Kiigazítási Összegnek az Alap Vételárhoz való hozzáadásával vagy kivonásával történik, szükség szerint. A Kiigazítási Összeg a következőképpen kerül meghatározásra: (a) a mérlegben szereplő készpénz és készpénz-egyenértékesek összege a Lezárás Napján („Készpénz”), mínusz (b) a Társaság eladósodottsága a Lezáráskor (amelyet az érthetőség kedvéért levonnak az Eladóknak járó Lezárási bevételből) („Eladósodottság”), plusz (c) a mérlegben szereplő nettó forgótőke (az alábbiakban meghatározott). A Lezárás előtt az Eladók a Társaság nevében eljárva becslést adnak a Vevőnek a Társaság készpénzéről, eladósodottságáról és nettó forgótőkéjéről a Lezárás Napján („Becsült Kiigazítási Összeg”) felülvizsgálat és elfogadás céljából.

A „Nettó forgótőke” a forgóeszközök (a készpénz nélkül) és a rövid lejáratú kötelezettségek különbségeként kerül meghatározásra, és a Társaság korábbi számviteli gyakorlata szerint kerül kiszámításra. A szokásos, a zárás utáni egyeztetést a készpénz , az eladósodottság és a nettó forgótőke között végzik el a becsléstől való eltérések rendezése érdekében, a Vevő készíti el a kezdeti számítást.

Sok szándéknyilatkozat nem eléggé specifikus a forgótőke kiszámításakor. Például:

• Hogyan számítjuk ki a készletet? Mi az elavult készletek kezelésének protokollja? Mikor tekintjük a készletet elavultnak? 61 nap, 91 nap, 121 nap vagy valamilyen más időszak után? A feleslegessé vált tételeket teljesen leírják, vagy diszkontált értékelés vonatkozik rájuk? A készletet LIFO vagy FIFO módszerrel számolják el?
• Mi a követelések kiszámításának módszertana? Mikor minősítünk egy követelést rossznak? A követelés 91 nap elteltével is megtartja az értékét? Teljes összegben vagy diszkontált értéken értékelik? Hogyan befolyásolja a rossz követelésekre képzett céltartalék a követelések kiszámítását?
• Hogyan határozzuk meg a szállítói tartozásokat? Mi tartozik konkrétan a szállítói tartozások közé? Hogyan különböztetjük meg a szállítói tartozásokat a hosszú lejáratú adósságoktól – 12 hónap után vagy más időszakon túl esedékesek? Hogyan kezeljük a lejárt szállítói tartozásokat?

Hatékony stratégiák léteznek a konfliktusok minimalizálására a forgótőke kiszámításakor:

• Eladói teendők az értékesítés előtt: Az értékesítési folyamat megkezdése előtt az eladóknak aprólékosan át kell tekinteniük pénzügyi nyilvántartásaikat és a működő tőke minden elemét. Célszerű havonta kiszámítani a működő tőkét, és figyelemmel kísérni az esetleges ingadozásokat. Ezenkívül prioritást kell élveznie az elavult készletek eltávolításának és a lejárt követelések rendezésének. Ez a proaktív megközelítés tiszta pénzügyi nyilvántartást biztosít, bizalmat keltve a potenciális vevőkben. A jól karbantartott pénzügyi nyomvonal azt jelzi a vevőknek, hogy a vállalkozás kiváló vezetés alatt áll, ami potenciálisan a kellő gondossági erőfeszítések csökkenéséhez vezethet a részükről.
• A szándéknyilatkozat feltételeinek tárgyalása: Egy másik megközelítés az, hogy a forgótőke-számítási módszert világosan felvázoljuk mind a szándéknyilatkozatban (LOI), mind az adásvételi szerződésben. Fontos azonban megjegyezni, hogy a szándéknyilatkozatok jellemzően tömör és pozitív hangvételűek, amelyek nem feltétlenül tartalmazzák a forgótőke-számítás részletes meghatározását. Ez hangulatrontónak tekinthető. Következésképpen az eladóknak vagy el kell fogadniuk a nem egyértelmű meghatározással járó kockázatot, vagy be kell fektetniük a szükséges erőfeszítéseket a forgótőke aprólékos meghatározásába a szándéknyilatkozatban. Egy vállalkozás eladása nem mentes a bonyolultságoktól.

Bár a szándéknyilatkozat nem feltétlenül részletezi a zárás utáni forgótőke-kiigazításokat, ez szinte minden adásvételi szerződésben standard elem, különösen akkor, ha a vevők kellően tájékozottak, ami a legtöbb esetben így van. Ezért kulcsfontosságú, hogy ne hagyjuk figyelmen kívül ezt a részt. Ez nem csupán rutinszerű számviteli nyelvezet; ez egy rejtett eszköz, amelyet a vevők szükség esetén alkalmazhatnak. Olyan ez, mintha egy autót vásárolnánk egy láthatatlan dinamitrúddal a csomagtartóban, és a vevő az eladás után három hónapig magánál tartja a távirányítót. Ha ez a koncepció kellemetlenséget okoz, ahogy kellene, akkor elengedhetetlen, hogy a továbblépés előtt tisztázzuk ezeket a feltételeket.

Főbb dátumok és mérföldkövek

A vevő által benyújtott szándéknyilatkozatok többsége általában határidők nélkül készül. Vajon miért? Egyszerűen fogalmazva, a vevőknek kevés motivációjuk van arra, hogy ilyen korlátozásokat szabjanak maguknak.

A megoldás azonban egyszerű – a viszontajánlatodat világos határidőkkel és lényeges mérföldkövekkel kell ellátnod.

Eladóként rendkívül fontos, hogy semmilyen körülmények között ne becsülje alá a határidők és mérföldkövek beépítésének jelentőségét a szándéknyilatkozatba. Abban a pillanatban, hogy a szándéknyilatkozat aláírásra kerül, az alkupozíciója jelentősen csökken. Miért, kérdezheti? Nos, a legtöbb szándéknyilatkozat tartalmaz egy kizárólagossági záradékot, amely előírja, hogy hagyja abba a tárgyalásokat minden más potenciális kérővel. Ez azt jelenti, hogy a szándéknyilatkozat aláírásával gyakorlatilag kivonja vállalkozását a piacról, és sebezhetővé válik az „elsüllyedt költségekkel” – az elköltött, vissza nem téríthető pénzzel – kapcsolatos nyomással szemben. Az ügyes vevők jól ismerik ezt a dinamikát, és a saját előnyükre fordítják. A cél az, hogy elkerülje ebbe a csapdába esést.

Ideális esetben a szándéknyilatkozatnak fel kell vázolnia a legfontosabb dátumok és mérföldkövek átfogó listáját, beleértve:

• A javasolt zárási dátum
• Az átvilágítási időszak lejárati dátuma
• Határidő a hitelező kötelezettségvállalási nyilatkozatának benyújtására, ha finanszírozási vészhelyzet áll fenn
• A vételi szerződés első tervezetének határideje
• Határidő a vételi szerződés aláírására

Profi tipp: Ha jelentős alkupozícióban van a vevővel szemben, fontolja meg egy olyan záradék beillesztését a szándéknyilatkozatba, amely kimondja a kizárólagosság elvesztését, amennyiben a vevő nem tartja be a meghatározott határidőket. Egy ilyen záradék nemcsak az összes potenciális vevőt éberségben tartja, hanem az Ön alkupozícióját is biztosítja az ügylet kibontakozása során.

Titoktartás

Az eladóval tárgyalásokat folytató vevők, akiket egy M&A közvetítő , jellemzően titoktartási megállapodást kötnek a szándéknyilatkozat benyújtása előtt. Ezeknek a tárgyalásoknak a jellege azonban változhat. Egyes szándéknyilatkozatok ismételten hangsúlyozza a titoktartás fontosságát, míg mások az eredeti titoktartási megállapodást , akár magában a szándéknyilatkozatban, akár egy külön kiegészítő megállapodásban.

Azokban az esetekben, amikor a tárgyalások közvetlen versenytársat is érinthetnek, határozottan ajánlom egy kiegészítő titoktartási megállapodás megkötését. Ez a kiegészítő megállapodás tartalmazhat pontos megfogalmazásokat az ügyfelek, alkalmazottak és beszállítók megkeresésének tilalmára vonatkozóan, és más konkrét titoktartási aggályokat is kitérhet, például az üzleti titkok, a nem nyilvános árképzési részletek, az alkalmazottak nevei vagy az ügyfelek személyazonosságának védelmére.

Most felmerülhet a kérdés, hogy miért nem írnak alá átfogó titoktartási megállapodást a tranzakció korábbi szakaszában. Ennek az az oka, hogy egy túlságosan terhes feltételekkel rendelkező titoktartási megállapodás ellenállásba ütközhet, különösen a kezdeti szakaszban, amikor a vevő még felméri, hogy mennyire érdekelt a vállalatban. Csak akkor lehet nyitottabb egy ilyen megállapodás finomabb pontjainak tárgyalására, ha a vevő már jobban belemerült a folyamatba, és motivált az ajánlattételre. Ez különösen igaz azért, mert ebben a szakaszban férnek hozzá rendkívül érzékeny információkhoz, például a bizalmas információs memorandumban (CIM) található információkhoz.

Továbbá, ha harmadik felek is részt vesznek a vevő átvilágítási folyamatában, kérheti, hogy ezek a harmadik felek titoktartási megállapodást írjanak alá. Érdemes megjegyezni, hogy a könyvvizsgálóknak és az ügyvédeknek gyakran hallgatólagos titoktartási kötelezettségük van, és előfordulhat, hogy nem kell külön titoktartási megállapodást aláírniuk.

Due Diligence

A vevő által benyújtott szándéknyilatkozatok többségében röviden említést talál az átvilágításról. Ez jellemzően az átvilágítás elvégzéséhez szükséges időtartamot és hozzáférést foglalja magában, a legtöbb vevő 60-90 napot kér erre a folyamatra. Én egy hatékonyabb, 30-45 napos határidőt javaslok. Ne feledje, hogy szükség esetén mindig lehet hosszabbításról tárgyalni.

Ideális esetben a szándéknyilatkozatnak részletesebb áttekintést kellene nyújtania az átvilágítási folyamatról, felvázolva annak hatókörét és eljárásait. Ami az ügyfelek és alkalmazottak hozzáférésének biztosítását illeti, gyakran a legjobb, ha ezekről a kérdésekről hallgatunk a szándéknyilatkozatban, kivéve, ha feltétlenül szükséges. Ha egy vevő ragaszkodik ahhoz, hogy találkozzon a kulcsfontosságú ügyfelekkel és alkalmazottakkal, célszerű az ilyen interakciókat az átvilágítás későbbi szakaszaira, vagy ideális esetben azutánra halasztani, miután a vételi megállapodás a véglegesítéshez közeledik , és minden előre nem látható kérdés rendeződött.

Egyes vevők által alkalmazott taktika az, hogy a kellő gondossági időszak alatt fokozatosan növelik az információkéréseket, ami lényegében idővel kifárasztja az eladót. Úgy vélik, hogy minél több időt és erőforrást fektet valaki a kellő gondosságba, annál valószínűbb, hogy engedményeket tesz a későbbi tárgyalások során. Ez a taktika rendkívül hatékony lehet, különösen az első alkalommal eladókkal vagy azokkal szemben, akik érzelmileg kötődnek a vállalkozásukhoz .

Ezenkívül a vevők gyakran harmadik feleket, például könyvelőket, ügyvédeket és tanácsadókat vesznek igénybe az átvilágítás során. A szándéknyilatkozatban fontos kikötni, hogy ezeknek a harmadik feleknek is be kell tartaniuk egy titoktartási megállapodást (NDA), vagy alternatívaként a vevő továbbra is felelős marad a harmadik fél által okozott bármilyen jogsértésért.

Íme egy minta záradék, amely felvázolja az átvilágítási időszak jellegét:

„A végleges megállapodás aláírása és a zárás a Vevő pénzügyi és jogi átvilágításának sikeres elvégzésétől függ. Mindkét fél arra számít, hogy az átvilágítás a jelen Általános Szerződési Feltételek dátumától számított 30 napon belül lezárul.”

Kizárólagosság

A kizárólagossági záradék, amelyet gyakran stop-shop vagy no-shop záradéknak is neveznek, létfontosságú eleme a tárgyalási folyamatnak. Lényegében megtiltja az eladónak, hogy egy meghatározott ideig, jellemzően a szándéknyilatkozat elfogadásától számított 30-90 napig más ajánlatokat keressen, fogadjon el vagy fogadjon el. A záradék pontos részletei, beleértve az időtartamát és a tiltott tevékenységeket, a szerződés konkrét megfogalmazásától függően változhatnak. Eladóként kulcsfontosságú, hogy ezt az engedményt aprólékos mérlegeléssel közelítse meg.

A vállalati vevők jellemzően ragaszkodnak a kizárólagossági záradékhoz, és ez érthető is. Jelentős időt és erőforrást fordítanak az átvilágításra és az ajánlatuk kidolgozására, és biztosítékot szeretnének arra, hogy nem fognak egyidejűleg más felek ajánlatait is figyelembe venni. A vállalati vevők számára ritka a kizárólagosság nélküli tárgyalás lehetősége, mivel nem hajlandók jelentős erőfeszítéseket tenni egy tranzakcióba, ha gyanítják, hogy aktívan keres alternatív ajánlatokat.

A vevő szemszögéből ésszerű elvárni egy kizárólagossági időszakot. Nem akarnak jelentős időt és tőkét befektetni az átvilágításba, a tárgyalásokba és a zárás előkészítésébe, hogy aztán egy másik vevő jobb ajánlatát fogadják el, vagy a szándéknyilatkozat elfogadása után kapott jobb ajánlat alapján megpróbálják újratárgyalni a szándéknyilatkozat feltételeit. A kizárólagosság időt biztosít a vevőnek, hogy magabiztosan kidolgozza a tranzakció részleteit, tudván, hogy az üzlet nem veszhet el egy másik fél számára.

Az exkluzivitás kétségtelenül gondos mérlegelést igényel. Bár nem gyakran teszek egyértelmű kijelentéseket, úgy vélem, itt elengedhetetlen hangsúlyozni. Sok eladó alábecsüli a meghosszabbított exkluzivitási időszak tárgyalási előnyére gyakorolt ​​hatását. Ezért rendkívül fontos, hogy óvatosan közelítsük meg az exkluzivitási kötelezettségvállalásokat, és törekedjünk arra, hogy korlátozzuk azt az időtartamot, amely alatt nem tudunk más potenciális vevőkkel kapcsolatba lépni.

Hossz

A „stop shopok” világában ezek a záradékok általában 30-90 napra szólnak, bár egyes vevők 45-től akár 120 napos kizárólagossági időszakokat is szorgalmaznak. Hozzáértő eladóként aranyszabály, hogy 30-45 napos kizárólagossági időszakokra törekedjen, a maximális határ 60 nap. Míg a legtöbb tranzakció jellemzően három-négy hónap alatt bontakozik ki, az exkluzivitás szépsége a rugalmasságában rejlik. Közös megállapodással meghosszabbítható, előre meghatározott mérföldkövek elérésétől függően, amelyeket hamarosan részletesebben is megvizsgálunk.

A rövidebb kizárólagossági időszakok választása egyértelmű jelzés a vevő felé: egyfajta ösztönzés a gyors cselekvésre, és egy finom figyelmeztetés a halogatás lehetséges következményeire. Épp ellenkezőleg, a hosszabb kizárólagossági időszakok akaratlanul is elhúzódó tárgyalásokat eredményezhetnek, amelyek során mindkét fél a bonyolult jogi kérdésekre koncentrál a végső szakaszban.

Egy jól megfogalmazott szándéknyilatkozatnak (LOI) kifejezetten meg kell határoznia a kizárólagossági időszak időtartamát, ideális esetben a pontos lejárati dátumot is feltüntetve. Eladóként itt jön képbe a stratégiai szakértelme. Legyen éber azokkal a vevőkkel szemben, akik ragaszkodnak a kiterjesztett kizárólagossághoz, mivel ez idővel indokolatlan előnyt biztosíthat számukra. Általánosságban elmondható, hogy a 60 napot meghaladó kizárólagossági időszakok túlzottak, és szükségtelen késedelmekhez vezethetnek, ami aláássa az Ön tárgyalási erejét a folyamat során.

Kizárólagossági időszakok típusai

A kizárólagossági záradék megfogalmazása megállapodásonként eltérő lehet, de leggyakrabban megtiltja az eladónak, hogy aktívan népszerűsítse az üzletet, és harmadik felekkel tárgyalásokat folytasson. Az alábbiakban egy tipikus záradékot láthat, amellyel egy szándéknyilatkozatban (LOI) találkozhat:

Az Eladó kizárólagos megállapodást köt a Vevővel a jelen levél keltétől 20xx. október 10-ig (a továbbiakban: „Kizárólagossági Időszak”). Ez idő alatt az Eladó sem közvetlenül, sem közvetve nem kérhet, nem folytathat és nem vehet részt semmilyen más személytől vagy szervezettől a Társaság vagy annak eszközeinek felvásárlásával kapcsolatos megbeszélésekben vagy javaslatokban. A jelen levél hatálybalépésének napjától kezdődően az Eladó (a) megszünteti a folyamatban lévő értékesítési tárgyalásokat, (b) tartózkodik az új értékesítési tárgyalások kezdeményezésétől, és (c) felfüggeszt minden marketingtevékenységet, beleértve az online hirdetések eltávolítását is.

Néhány túlságosan szigorú szándéknyilatkozat előírhatja az Eladó számára, hogy a kizárólagossági időszak alatt kapott ajánlatokat tájékoztassa a Vevőről. A Vevő célja annak megállapítása, hogy mások mennyit hajlandóak fizetni az üzletért, amit kihasználhatnak, ha az ajánlat alacsonyabb, mint az övék. Célszerű nem beleegyezni egy ilyen rendelkezésbe. Más záradékok kevésbé korlátozóak, és lehetővé teszik a vállalkozás marketingjének folytatását, de megakadályozzák, hogy elfogadjon egy versenytárs ajánlatot. Természetesen minél kevésbé korlátozó a záradék, annál kedvezőbb az Ön számára.

A tőkeáttétel hatása

Miután elkötelezi magát a kizárólagossági időszak mellett, az előny a vevő javára tolódik el. Minél tovább húzza a vevő a folyamatot, annál gyengébb lesz az alkupozíciója. Ez nem egy hipotetikus forgatókönyv – minden eladónak meg kell értenie a kizárólagossági záradék elfogadásának következményeit. Az üzlet nem fog javulni az eladó számára; miután a szándéknyilatkozatot (LOI) aláírták, csak kevésbé kedvezővé válhat. Továbbá, minél több idő telik el a szándéknyilatkozat aláírása és a zárás között, annál nagyobb a valószínűsége a tranzakció feltételeinek változásának. Az Ön számára a rövidebb kizárólagossági időszak előnyösebb.

Általában, amikor más potenciális vevők felfedezik, hogy elfogadtál egy ajánlatot, hajlamosak más lehetőségek vagy vállalati projektek felé fordulni. Következésképpen elveszítheted a legjobb vevőket, és a jelenlegi vevő, akivel tárgyalsz, valószínűleg tisztában van ezzel a ténnyel.

Sajnálatos módon egyes vevők szándékosan nagylelkű ajánlatokat tesznek, amelyeket nem szándékoznak betartani. Akár három hónapig is eltarthat, mire elvégzik az átvilágítást, számos kéréssel árasztva el az eladót, és kétségeket ébresztve az üzlettel kapcsolatban. Véleményük szerint minél több időt és pénzt fektet az eladó az átvilágításba, annál jobb. Aztán a legutolsó órában elkezdhetik csökkenteni a vételárat, vagy akár jelentősen csökkenthetik azt.

Az eredmény? Gyakran nem sok jót ígér az eladónak. A vállalkozás hónapok óta nem volt a piacon, és a többi potenciális vevő érdeklődése valószínűleg annyira lecsillapodott, hogy a tárgyalások újraélesztése nehézkesnek bizonyulhat. Ha a vállalkozás visszatér a piacra, más vevők kevésbé vonzónak tarthatják, vagy legjobb esetben árengedményeket követelhetnek, legrosszabb esetben pedig elutasíthatják az újabb ajánlattételt. Az időkerettől függetlenül a piacra való visszatérés jelentős hátrányt jelent az eladóknak.

Az újrakereskedés megelőzése: mérföldkövek, határidők és egyéb stratégiák használata

Szóval, mi a megoldás arra, hogy elkerüld az üzleti ügyleteid ? Íme, amit magabiztosan tehetsz:

• Korlátozza a kizárólagossági időszakot: Ideális esetben a kizárólagossági időszakot 30-45 napra kell korlátozni.
• Mérföldkövek és határidők beépítése: Ne feledje, hogy kölcsönösen meghosszabbíthatják a kizárólagossági időszakot, de ha a vevő nem teljesíti ezeket a mérföldköveket, a kizárólagossági időszaknak le kell járnia. Íme a legfontosabb mérföldkövek:

– Átvilágítás elvégzése: A szándéknyilatkozat aláírásától számított 30-45 nap.
– Adásvételi szerződés első tervezete: Célul kitűzött időpont a szándéknyilatkozat aláírásától számított 15-30 nap.
– Adásvételi szerződés aláírása: Célul kitűzött időpont a szándéknyilatkozat aláírásától számított 45-60 nap.
– Finanszírozási kötelezettségvállalási levél bemutatása az eladónak: Biztosítani kell, hogy ez a szándéknyilatkozat aláírásától számított 30-45 napon belül megtörténjen.

• Újrakereskedési záradék beillesztése: Illesszen be egy nyilatkozatot a szándéknyilatkozatba, amely kifejezetten kimondja, hogy ha újrakereskedés történik (azaz a vevő megpróbálja újratárgyalni, vagy jelentős ár- vagy feltételek-változtatást javasol), a kizárólagossági időszak automatikusan véget ér.

Pozitív válasz záradék: Alkalmazzon egy „Pozitív válasz záradékot”, mint az alábbi:

„Bár elismeri, hogy ez a szándéknyilatkozat általában nem kötelező érvényű, az Eladó fenntartja a jogot, hogy a kizárólagossági időszak alatt egy/két/három vagy több alkalommal írásbeli igenlő választ kérjen a Vevőtől. A válasznak meg kell erősítenie, hogy a Vevő nem számít a jelen szándéknyilatkozatban foglalt üzlet feltételeinek lényeges változására. A válaszadás elmulasztása a jelen szándéknyilatkozatban foglalt kizárólagossági rendelkezések automatikus megszűnését eredményezi.”

Foglalék

Miért van az, hogy míg az előleg befizetése az 1 és 5 millió dollár közötti tranzakcióknál szokásos, a közepes méretű ügyleteknél kevésbé elterjedt? Vizsgáljuk meg az okokat.

A középkategóriás piacon működő vevők gyakran a szigorú átvilágítás iránti elkötelezettségüket komoly szándékuk egyértelmű bizonyítékaként érzékelik. Úgy vélik, hogy ez az időbeli és pénzügyi befektetés hiteles alternatívája lehet a foglalónak. Bár igaz, hogy az alapos átvilágítás komoly vállalkozás, fontos, hogy óvatosan bánjunk a közvetlen versenytársakkal folytatott tárgyalásokkal.

Felmerül a kérdés: Mekkora összeget érdemes előlegként elkülöníteni? Kisebb tranzakcióknál általában elegendő az 5% körüli összeg. Nagyobb üzleteknél azonban célszerűbb egy dollárösszeget megadni (például egy 50 millió dolláros tranzakció 5%-a elképesztő 2,5 millió dollárt tesz ki, ami gyakran túlzás). Nagyobb tranzakcióknál általában az 50 000 és 250 000 dollár közötti összeget tekintik megfelelőnek.

Egy másik fontos szempont a foglaló visszatéríthetősége és a kapcsolódó feltételek. A legtöbb vevő a visszatérítendő foglalót részesíti előnyben a vételár aláírásáig, míg egyes eladók azt kérhetik, hogy egy része ne legyen visszatéríthető. Amit mindenáron el kell kerülni, az a teljes mértékben vissza nem térítendő kaució követelése. Találkoztam már olyan esetekkel, amikor az eladók még az átvilágítás megkezdése előtt követelték az ilyen foglalókat, ami a potenciális vevők gyors távozásához vezetett. A vissza nem térítendő foglaló kérését a legtöbb vevő általában ésszerűtlennek tartja, és ez ahhoz vezethet, hogy visszalépnek a tárgyalóasztaltól.

Egy lehetséges kompromisszum magában foglalhatja a foglaló fokozatos vissza nem térítendővé tételét bizonyos mérföldkövek – például az átvilágítás elvégzése, a vételi szerződés megírása vagy a finanszírozási kötelezettségvállalási levél megszerzése – alapján. A gyakorlatban ez egy összetett és időigényes tárgyalási folyamat lehet, amely gyakran csak közvetlen versenytársakkal való üzletelés esetén indokolt.

Kiosztás

Egy tranzakció vételára jelentősen függhet az adóvonzatoktól, így kulcsfontosságú tényező annak eldöntésében, hogy az ügylet eszközvásárlás vagy részvényvásárlás formájában valósuljon-e meg. Ideális esetben a szándéknyilatkozatnak (LOI) kifejezetten fel kell vázolnia a vételár adózási célú elosztását, ami kulcsfontosságú részlet, és segíthet megelőzni a későbbi bonyodalmakat. Az elosztás meghatározásának módja mindkét fél számára jelentős súllyal bír, és akár a megállapodás megkötését is befolyásolhatja, ha nem sikerül kompromisszumot kötni.

Elméletben a kiosztásról való tárgyalás egyszerűnek tűnhet, de amikor mindkét fél bevonja okleveles könyvvizsgálóját (CPA), valószínűleg eltérő javaslatokkal fog találkozni. A közös nevező megtalálása jelentős módosításokat tehet szükségessé a kezdeti kiosztásokon.

Vegyük figyelembe ezt a mintaallokációt egy 12 millió dolláros tranzakcióhoz:

• I. osztály: Készpénz és bankbetétek — 0 USD
• II. osztály: Értékpapírok, beleértve az aktívan kereskedett ingóságokat és a letéti jegyeket — 0 USD
• III. osztály: Követelések – 500 000 USD
• IV. osztály: Kereskedelmi készlet (leltár) — 2 000 000 USD
• V. osztály: Egyéb kézzelfogható vagyon, beleértve a bútorokat, felszereléseket, járműveket stb. – 2 500 000 USD
• VI. osztály: Immateriális javak, beleértve a versenytilalomra vonatkozó kötelezettségvállalást – 1 000 000 USD
• VII. osztály: Jóakarat — 6 000 000 dollár
• Teljes vételár: $12,000,000

A kiosztással kapcsolatos megbeszélések korai szakaszban történő megkezdése gyakran kevesebb ellenállásba ütközik, mivel mindkét fél nyitottabb a gyors kompromisszumokra, elősegítve a haladás és az együttműködés szellemét.

Alternatív megoldásként megfontolhatják, hogy közösen megállapodnak az eszközök adóalapja szerinti árfelosztásban, ami jellemzően az Önök javára válik. Íme egy egyszerűsített példa:

Adózási célból a vételárat a Társaság eszközeinek adóalapja szerint osztják fel.

A tranzakció jogi formája

Egy másik fontos szempont az üzletkötés során annak meghatározása, hogy eszközértékesítésként vagy részvényértékesítésként . Ez a döntés gyakran az érintett felek preferenciáitól függ.

Az eladók jellemzően a részvényügyletek felé hajlanak. Miért? Mert ez gyakran magasabb nettó bevételt eredményez az adók levonása után, mint egy eszközértékesítés.

A vevők ezzel szemben gyakran az eszközök eladását részesítik előnyben. Miért? Mert ez minimalizálja a függő kötelezettségek lehetőségét, és fokozatos befektetési alapot biztosít a vevőnek az eszközökben. Ez viszont csökkenti a vevő adóköteles jövedelmét a tranzakció lezárása után az értékcsökkenési leírások maximalizálásával.

Az alsó-középkategóriás piacon fontos megjegyezni, hogy a tranzakciók többsége eszközvásárlásként strukturált. Ha az eladás ebbe a kategóriába tartozik, elengedhetetlen, hogy a szándéknyilatkozat (LOI) egyértelműen meghatározza az árban foglalt eszközöket és kötelezettségeket.

Érdemes megemlíteni, hogy a tranzakció formája, legyen szó eszköz- vagy részvényeladásról, befolyásolhatja a szándéknyilatkozatban és az adásvételi szerződésben foglalt egyéb feltételeket is, különösen a nyilatkozatokat és a garanciákat érintve. Ennek a szempontnak a magabiztos mérlegelésével és kezelésével szilárd alapot teremthet a sikeres tranzakcióhoz.

Letéti számla (Visszatartás)

Sok szándéknyilatkozatban (LOI) gyakran feltűnően hiányoznak a részletek a vételár azon összegéről, amelyet egy letéti számlán félretesznek a vételi szerződésben foglalt nyilatkozatok és garanciák megszegéséből eredő esetleges kártérítési igények fedezésére. A középkategóriás tranzakcióknál jellemzően a vételár egy részét (általában körülbelül 10%-át) erre a célra különítik el, és egy meghatározott ideig, általában 12 és 18 hónap között tartják letétben. Ez védelmi intézkedésként szolgál arra az esetre, ha az eladó igényei, például a vételi szerződésben tett nyilatkozatok vagy garanciák később pontatlannak bizonyulnak, vagy más problémák, például a zárás utáni kötelezettségek megszegésének kezelésére.

Ideális esetben a szándéknyilatkozatnak kifejezetten ki kell mondania, hogy az ár egy bizonyos százalékát letéti számlán tartják-e, és ha igen, akkor meg kell határoznia a visszatartás pontos összegét. Íme egy példa erre a záradékra:

A Vételár 10%-át, amely a Lezáráskor fizetendő, egy harmadik fél letéti számláján helyezik el. A Lezárás dátumától számított tizenkét hónapig tartják fenn, biztosítékként szolgálva a Vevő kártérítési igényeire a Vételi Szerződés feltételei szerint.

A letéti számlák kezelésekor kulcsfontosságú a következő kulcsfontosságú pontok kezelése:

• Letéti feltételek: Határozza meg azokat a körülményeket, amelyek mellett a letéti pénzeszközökhöz hozzá lehet férni.
• Letéti összeg: Világosan adja meg a letéti számlán tartandó pénzösszeget.
• Felszabadítás feletti ellenőrzés: Adja meg, hogy kinek van ellenőrzése a letétbe helyezett pénzeszközök felszabadítása felett.
• Letéti időtartam: Határozza meg a letéti időszak hosszát.
• Jogorvoslat a vevő számára: Tisztázza, hogy a letétbe helyezett összeg az egyetlen jogorvoslati lehetőség-e a vevő számára.
• Kamatfelhalmozás: Jelölje meg, hogy ki jogosult a letéti számlán elért kamatra.

Képviseletek és garanciák

Általános igazság, hogy bármennyire is átfogóak a vevő átvilágítási erőfeszítései, soha nem lehet teljesen biztos abban, hogy a vállalkozáson belüli minden lehetséges problémát feltártak. Itt jönnek képbe a nyilatkozatok és a garanciák, amelyek célja, hogy védelmet nyújtsanak az átvilágítás során előforduló hibák ellen. Ezek feltételeinek megtárgyalása a vételi szerződés vitatott aspektusa lehet. Sajnos sok szándéknyilatkozat (LOI) hajlamos homályosan fogalmazni ebben a témában, gyakran csak azt említik, hogy a nyilatkozatok és a garanciák „szokásosak” lesznek. Az olyan részletek, mint a kizárások, a tudásminősítők, a felső határok (maximális felelősség) vagy a kosár (minimális felelősség), gyakran kimaradnak.

A legtöbb esetben ez a legjobb megközelítés, és mindkét félnek jóhiszeműen kell eljárnia, bízva egymás feddhetetlenségében. Eladóként az a célod, hogy minimalizáld a kitettségedet, míg a vevő természetesen a lehető legszélesebb körű védelmet fogja keresni. A szándéknyilatkozatok gyakran kimondják, hogy ezek a vételi szerződés előkészítésének tárgyát képezik, amely végső soron olyan nyilatkozatokat és garanciákat tartalmaz, amelyek szokásosak vagy megfelelőek egy ilyen típusú tranzakció esetében.

Íme egy példa a megfontolandó záradékra:

Az adásvételi szerződés tartalmazni fogja az ilyen jellegű tranzakciókra alkalmas nyilatkozatokat és garanciákat. Ezek olyan kérdéseket érinthetnek, mint a tőkésítés, a hatáskörök, a környezetvédelmi szempontok, az adók, a munkavállalói juttatások és a munkaügyi kérdések, a jogszabályoknak való megfelelés, valamint a vállalkozással kapcsolatos szokásos szempontok, beleértve a pénzügyi kimutatásokat is.

Ezenkívül egyes szándéknyilatkozatok tartalmazhatnak egy szabványos rendelkezést, amelyben mindkét fél kijelenti, hogy a szándéknyilatkozat vagy az adásvételi megállapodás megkötése nem ütközik más szerződésekkel, és nem szegi meg azokat. Ez jellemzően formalitás, és ritkán kerül tárgyalásra.

Feltételek (Vészhelyzetek)

Üzleti ügyletek esetén a legtöbb szándéknyilatkozat (LOI) feltételeket tartalmaz, amelyek felvázolják a tranzakció lezárásának követelményeit. Ezek a feltételek számos szempontot lefednek, beleértve a hatósági jóváhagyásokat, az átvilágítás elvégzését, a finanszírozás biztosítását, harmadik fél hozzájárulásának beszerzését a kritikus szerződésekhez, a kulcsfontosságú személyzettel kötött munkaszerződések megkötését, annak biztosítását, hogy ne történjen jelentős kedvezőtlen változás a célvállalat üzleti tevékenységében vagy kilátásaiban, valamint az adásvételi megállapodás aláírását.

Fontos megjegyezni, hogy bár sok szándéknyilatkozat nem kötelező érvényű, ezek a feltételek létfontosságú szerepet játszanak az összes érintett fél elvárásainak kialakításában. Lényegében a feltételek kilépési lehetőséget biztosítanak a vevő, és esetenként az eladó számára is, ha nem teljesíthetők. Ez még a nem kötelező érvényű szándéknyilatkozatok esetében is igaz. Ezenkívül a legtöbb állami törvény előírja, hogy a felek jóhiszeműen járjanak el, és minden tőlük telhetőt megtegyenek ezen feltételek rendezése érdekében.

Érdekes módon a legtöbb szándéknyilatkozat nem határozza meg a feltételek teljesítéséhez szükséges erőfeszítés mértékét, például azt, hogy „legjobb erőfeszítések” vagy „kereskedelmileg ésszerű erőfeszítések” várhatók-e el. A felek jellemzően az állami törvényekhez fordulnak a szükséges erőfeszítés mértékének meghatározásához.

A gyakorlatban nehéz lehet bizonyítani, hogy a vevő nem tett ésszerű erőfeszítéseket a feltételek teljesítésére. Általában, ha a feltételek nem teljesíthetők, a tranzakciót lemondják. Kivételt képez az az eset, amikor egy versenytárs kizárólag azzal a céllal tesz ajánlatot, hogy betekintést nyerjen a versenybe, és nem törekszik valóban a szándéknyilatkozatban foglalt feltételek teljesítésére.

A finanszírozási függőség gyakori záradék a vételi szerződésekben, de fontossága a vevő típusától függően változik. A jól tőkésített vállalatok jellemzően rendelkeznek a tranzakció lebonyolításához szükséges forrásokkal, míg a magántőke-társaságoknak gyakran harmadik féltől származó finanszírozást .

Eladóként a finanszírozási vészhelyzet legnagyobb hátránya, hogy könnyű kiutat kínál a vevőnek. Ha a vevő meggondolja magát, egyszerűen azt állíthatja, hogy nem tudott finanszírozást szerezni. Ez azonban nem akkora kockázat, mint amilyennek látszik, mivel a legtöbb szándéknyilatkozat (LOI) amúgy sem kötelező érvényű.

a legnagyobb intő jel az, ha a vevőnek kevés pénze van, és a vételár nagy részét finanszírozni kívánja. Ezeknek a vevőknek esetleg nincsenek meglévő banki kapcsolataik, vagy semmilyen tapasztalatuk nincs az iparágban, ami megnehezíti számukra a finanszírozás megszerzését. Ha a vevő a szándéknyilatkozat aláírása után befektetőket tervez keresni, ez egy komoly figyelmeztető jel.

Szövetségek

A jog területén a szerződéskötés szilárd elkötelezettséget jelent arra vonatkozóan, hogy vagy konkrét lépéseket tesznek, vagy tartózkodnak azoktól. A szándéknyilatkozat (LOI) kontextusában ezek a szerződéskötések elsősorban vezető üzleti folyamatok lebonyolítására vonatkoznak. Például olyan szöveggel találkozhatunk, mint: „A szándéknyilatkozat kelte és a zárás között az eladók ünnepélyesen ígéretet tesznek arra, hogy a szokásos módon folytatják az üzleti tevékenységet.”

Lényegében a vevő szilárd biztosítékot keres arra, hogy az üzleti tevékenységek a szokásos módon folynak a tranzakció lezárásáig. Ez magában foglalja a folyamatos marketingtevékenységek fenntartása és az üzleti környezet jelentős megváltoztatásától való tartózkodás rendíthetetlenségét az üzletkötés előtt. Az ilyen változtatások magukban foglalhatják a kulcsfontosságú személyzet elbocsátását, az eszközök felszámolását vagy jelentős bónuszok . Bizonyos esetekben a szándéknyilatkozatok kifejezetten tiltják az ilyen változtatásokat, míg más esetekben a vevő zöld jelzését igénylik, mielőtt bármilyen módosítást végrehajthatnának.

A vevő alapvető célja, hogy megvédje magát a vállalkozás értékét kedvezőtlenül befolyásoló radikális változásoktól. A vevők jellemzően abban érdekeltek, hogy az eladó a szokásos módon folytassa az üzleti tevékenységet, bár a szokásos kérés, hogy a megvalósítás előtt konzultáljanak velük a kulcsfontosságú döntésekről. Érdemes megjegyezni, hogy találkoztam már olyan esetekkel, amikor az eladók a tranzakció lezárása előtt átfogó változtatásokat hajtottak végre, például jelentős reklámszerződéseket mondtak fel, kulcsfontosságú személyzetet bocsátottak el, bizonyos üzletágakat szüntettek meg, vagy jelentős berendezési tárgyakat értékesítettek. Eladóként a teendőknek összhangban kell lenniük a szokásos üzletmenettel, és nagyobb változtatásokat csak a vevő kifejezett jóváhagyását követően szabad fontolóra venni.

Az eladó szerepe

A szándéknyilatkozatok egy másik kulcsfontosságú aspektusa az eladó üzletben való részvételének meghatározása lezárása után . Ha szándékában áll továbbra is kulcsszereplőként részt venni a műveletekben, akkor célszerű előzetesen megbeszélni a foglalkoztatási vagy tanácsadói megállapodás lényeges részleteit, beleértve a fizetési szempontokat is, mielőtt hivatalosan elfogadná a szándéknyilatkozatot.

A legtöbb esetben nem biztos, hogy összhangban van a pénzügyi érdekeiddel, ha továbbra is betöltöd a szerepedet a vállalkozásban. Például, ha a vállalkozás éves EBITDA-ja 3 millió dollár, nem valószínű, hogy sok eladó hajlandó lenne folytatni a részvételét mindössze 300 000 dolláros éves fizetésért, lényegében elfogadva egy jelentős, 90%-os fizetéscsökkentést. A többség érthető módon ellenezné egy ilyen megállapodást. Következésképpen tanácsos ebben a szakaszban megismerni a vevő elvárásait a folytatólagos szerepeddel és a lehetséges javadalmazással kapcsolatban. Ha a munkaszerződés feltételeiről nem sikerül konszenzust elérni, pragmatikus lenne újragondolni a szándéknyilatkozat elfogadását.

Három fő forgatókönyv van, amelyekben a vállalkozásban való folyamatos részvételed mérlegelhető:

• Tanácsadás: Ez gyakran felmerül, amikor az eladók felbecsülhetetlen értékű tudással rendelkeznek, amely elengedhetetlen a zökkenőmentes átmenethez . Különösen gyakori összetett vállalkozásokban, vagy amikor a vevőnek átfogó útmutatásra van szüksége az eladótól.
• Kizárólag értékesítési szerepkörök: Azokban az esetekben, amikor az eladóknak érzékük van az értékesítéshez, és kiegészíteni szeretnék nyugdíjjövedelmüket, előnyös lehet egy jutalékalapú értékesítési pozíció megtartása. Sok eladó ezt választja, ha az értékesítést részesíti előnyben a menedzsmenttel szemben. Ez kölcsönösen előnyös megállapodás lehet, különösen akkor, ha a vevő rugalmas munkaidőt kínál.
• Értékesítés pénzügyi vevőknek: A magántőke-alapok jellemzően elvárják az eladóktól, hogy a zárás után is a tranzakcióban, legalábbis addig, amíg megfelelő utódot nem találnak. Sokan a hosszú távú eladói részvételt részesítik előnyben. Az eladók ösztönzése érdekében a pénzügyi vevők gyakran tőkét kínálnak, jellemzően a vételár 10%-ától 30%-áig terjedő összegben. Ez a megállapodás lehetővé teszi az eladók számára, hogy diverzifikálják a kockázatot azáltal, hogy előre eladják a többségi részesedést , és potenciálisan a fennmaradó tőkéjüket egy jövőbeni eladás során, jellemzően három-hét éven belül beváltják.

Ha nem áll szándékában a vállalkozásnál maradni, célszerű olyan vevőket keresni, akik nem írják elő a folyamatos részvételét. Alternatív megoldásként fontolja meg a proaktív megközelítést, amely egy erős vezetői csapat felépítését és egy lehetséges utód vezérigazgató vagy menedzser azonosítását jelenti több évvel az átmenet előtt.

A vezetőség szerepe

Egy szándéknyilatkozaton belül két alapvető, a vállalkozás munkaerőjéhez kapcsolódó problémával találkozunk: a közzététellel és a megtartásukkal.

Közzététel

Az eladók előtt álló egyik legnagyobb kihívás az a kényes kérdés, hogy meghatározzák, mely alkalmazottakat kell tájékoztatni a közelgő eladásról, és mikor kell ennek a bejelentésnek megtörténnie. A legtöbb eladó amellett van elkötelezett, hogy ezt az információt szigorúan őrzött titokként őrizze egészen a zárás napjáig. Előfordulhat, hogy a korlátozott nyilvánosságra hozatal kiterjed a megbízható személyekre, például a pénzügyi igazgatóra és a szakmai tanácsadókra. Végül is, ahogy a mondás tartja, „a laza beszéd elsüllyeszti a hajót”, és minél több ember ismeri az ilyen információkat, annál nagyobb a kockázata annak, hogy azok nem kívánt fülekbe jutnak.

Érdekes módon a vevők gyakran ellentétes megközelítést alkalmaznak, és már az üzlet lezárása előtt hozzáférést keresnek a kulcsfontosságú alkalmazottakhoz. A kulcsfontosságú alkalmazottakkal való együttműködés motivációi általában két fő célt foglalnak magukban:

• Kellő gondosság: A kulcsfontosságú alkalmazottak felbecsülhetetlen értékű betekintést nyújthatnak a vevő kellő gondossági folyamatába. Őszinte nézőpontokat kínálhatnak a vállalkozás kultúrájáról, amelyeket az eladó esetleg nem, vagy rávilágíthatnak a vállalkozás olyan kritikus aspektusaira, amelyeket az eladó esetleg véletlenül kihagyott.
• Megtartás: A kulcsfontosságú alkalmazottak megtartásának biztosítása egy másik kritikus cél. A vevők felismerik a tehetségek megtartásának fontosságát, ami létfontosságú a vállalkozás folyamatos sikeréhez.

Két kulcsfontosságú szempont játszik szerepet, amikor a munkavállalói kommunikáció megközelítéséről döntünk:

• Időzítés: Az alkalmazottak tájékoztatásának időzítése nagymértékben függ a vállalkozás meglévő kultúrájától. Azokban az esetekben, amikor egy kis csapaton belül egészséges és szoros kultúra uralkodik, a korai tájékoztatás az eladás előtt életképes megoldás lehet – feltéve, hogy bízik a belátásukban. A közvélekedés azonban azt javasolja, hogy kerülje a szélsőségeket: ne tegyen bejelentést túl korán (kockáztatva a korai távozást) vagy túl későn (ami potenciálisan árulás érzését keltheti).
• Módszer: A legtöbb esetben célszerű a kulcsfontosságú vezetőkkel kezdeni az üzletet, lehetővé téve számukra az alaphangulat meghatározását. Ezt követően az eladást egy kollektív keretek között a tágabb alkalmazotti csoport elé lehet tárni. Ez a megközelítés különösen hatékony akkor, ha a kulcsfontosságú vezetők tiszteletet vívnak ki a szervezeten belül. Nagyobb csapatok esetén a kulcsfontosságú vezetők maguk vállalhatják ezt a felelősséget a saját csoportjaikért.

Ezenkívül ezt a kommunikációs stratégiát kiegészítheti egy, a kulcsfontosságú alkalmazottakra szabott megtartási megállapodással . Egy megtartási bónuszról szóló megállapodás formalizálásával titoktartási és a megkeresés tilalmára vonatkozó záradékokat is belefoglalhat, amelyek átruházhatók a vevőre.

Amennyiben úgy dönt, hogy engedélyezi a vevőnek, hogy kapcsolatba lépjen az alkalmazottaival, ennek ideális esetben az átvilágítási szakasz vége felé kell történnie, lehetőleg a vételi szerződés véglegesítése után.

Visszatartás

A vevők számára egy másik jelentős aggodalomra ad okot az alkalmazottak megtartása. Egyes szándéknyilatkozatok tartalmaznak egy olyan rendelkezést, amely kimondja, hogy a vevő elkötelezettsége a kulcsfontosságú alkalmazottak foglalkoztatásának és versenytilalmi megállapodásainak . Ez a folyamat zökkenőmentesen lebonyolítható, különösen akkor, ha a vevő jelentős erőforrásokkal rendelkezik, és hajlandó versenyképes kompenzációs csomagokat kínálni a kulcsfontosságú alkalmazottak megtartása érdekében.

Azonban elengedhetetlen az óvatosság, mielőtt beleegyezünk egy ilyen záradékba. Ha az alkalmazottak rájönnek, hogy befolyással bírnak az eladásra, kihasználhatják ezt a helyzetet. Vállalkozóként a saját alkalmazottak túszává válásának kilátása korántsem ideális.

Emlékszem egy közel egy évtizeddel ezelőtti tranzakcióra, ahol több kulcsfontosságú alkalmazott túlzott követeléseket támasztott a vevővel szemben, teljes mértékben tisztában az alkupozíciójával. Végül a vevő nem engedett ezeknek a követeléseknek, és a tranzakció lezárását követő napon elbocsátotta az alkalmazottakat. Ez komoly emlékeztető arra, hogy néha azokat, akik a legnagyobb zajt csapják, lecserélik.

Versenytilalmi megállapodás

Bár általánosan elfogadott, hogy az eladóktól elvárják, hogy a zárást követően tartózkodjanak a vevővel való versenyzéstől, ez a kötelezettségvállalás gyakran implicit, nem pedig explicit módon szerepel a szándéknyilatkozatban. Azonban körültekintő gyakorlat, ha egyetlen sort is belefoglalnak a szándéknyilatkozatba, amely egyértelműen kimondja, hogy a vevő számít az eladó beleegyezésére egy versenytilalmi megállapodás aláírásába a záráskor, meghatározva az időtartamot és a földrajzi hatókört. Ha a zárás után olyan üzleti tevékenységeket kíván folytatni, amelyek potenciálisan átfedésben lehetnek a versenytilalmi megállapodással, célszerű meghatározni és kezelni ezeket a tevékenységeket annak biztosítása érdekében, hogy ne ütközzenek a megállapodással.

Felmondás

A szándéknyilatkozatok területén a felmondás kényes kérdés lehet, különösen akkor, ha a szándéknyilatkozat nem kötelező érvényű. Ilyen esetekben ideális esetben könnyen felmondhatónak kell lennie tartós hatás nélkül. Bár bizonyos szándéknyilatkozatok tartalmazhatnak felbontási vagy elállási díjakat , érdemes megjegyezni, hogy ezek a díjak viszonylag ritkák az alsó-középkategóriás tranzakciókban.

Néhány körültekintő vevő beilleszthet egy záradékot is, amely kötelezi az eladót a költségek megtérítésére, amennyiben az eladó úgy dönt, hogy eláll az üzlettől. Az eladók viszont mérlegelhetik egy kölcsönös záradék kérését, ha a vevő úgy dönt, hogy eláll az üzlettől. Az ilyen tárgyalások a szándéknyilatkozat kidolgozásának velejárói.

A gyakorlatban a lendület fenntartása a tárgyalási folyamatban ugyanolyan fontos, mint a finomabb részletek kidolgozása. Mindazonáltal alapelv, hogy minden szándéknyilatkozatnak tartalmaznia kell egy felmondási záradékot, amely kimondja, hogy a megállapodás érvényét veszti, ha Ön és a vevő nem jutnak konszenzusra egy meghatározott időpontig.

Különféle

Költségek

Bizonyos szándéknyilatkozatok rendelkezéseket tartalmaznak a díjak és költségek felosztásáról az érintett felek között. Ezek a rendelkezések jellemzően előírják, hogy mindkét fél felelős a felmerült költségek fedezéséért. Egyes szándéknyilatkozatok azonban még tovább mennek, és kikötik, hogy ha az üzlet meghiúsul, az eladónak meg kell térítenie a vevő költségeit. Ezt a követelményt a legtöbb eladó gyakran ésszerűtlennek tartja, és jellemzően ellenállásba ütközik.

Irányadó jog

Az irányadó jog meghatározása egyszerű, ha mindkét fél ugyanabban az államban található. Ha azonban a vevő és az eladó különböző államokban található, a vevő gyakran a saját államának jogát javasolja irányadó joghatóságként . Az eladó beleegyezhet ebbe, különösen akkor, ha Delaware-ről van szó, vagy ha a vevő lényegesen nagyobb alkupozícióban van. Azokban az esetekben, amikor egy köztes megoldást keresnek, a felek jellemzően egy semleges államot választanak irányadó hatóságként.

Jogi hatóság

Egyes szándéknyilatkozatok előírhatják, hogy a felek megerősítsék jogképességüket az ügylet végrehajtásához.

A szándéknyilatkozat folyamata

Vizsgáljuk meg a különböző tárgyalási megközelítéseket és stílusokat a szándéknyilatkozat (LOI) kidolgozása során:

• LOI szerzősége: A LOI elkészítésének felelőssége jellemzően a vevőre hárul, különösen, ha a vevő vállalat. Vannak azonban kivételek. Az eladók átvehetik a LOI elkészítésének irányítását, ha erős tárgyalási pozícióval rendelkeznek, egyszerre több féllel folytatnak tárgyalást, vagy ha a vevő magánszemély vagy egy kisebb versenytárs, aki ebben a szakaszban minimalizálni kívánja a jogi költségeket. Eladóként, ha lehetőség adódik rá, bölcs dolog átvenni a LOI elkészítéséért a felelősséget.
• Hosszbeli eltérések: A szándéknyilatkozatok hossza változó, a tömör, egyoldalas dokumentumoktól az átfogóbb, hat-hét oldalas megállapodásokig. A szándéknyilatkozatok leggyakrabban két-négy oldalt tesznek ki.
• A szándéknyilatkozat kihagyása: Bár szokatlan, egyes felek úgy döntenek, hogy lemondanak a szándéknyilatkozatról, és közvetlenül egy végleges adásvételi megállapodást kötnek. Ez az út gyakoribb, ha az eladó jelentős alkupozícióban van, a vevő előzetes átvilágítást végzett, vagy ha a vevő közvetlen versenytárs, ahol az átvilágítás érzékeny szempont. Becslésem szerint ez az út a tranzakciók kevesebb mint 2%-át teszi ki.
• Formátumkeverék: A szándéknyilatkozatok gyakran egyensúlyt teremtenek egy barátságos levél és egy hagyományos jogi megállapodás között. Nincsenek szigorú formai követelmények, de a legtöbb udvarias bevezető bekezdésekkel kezdődik, mielőtt belemenne a javasolt tranzakciós feltételekbe. A vevők jellemzően a kötetlenebb hangnemet részesítik előnyben minimális részletekkel, a következő fázisra – a kellő gondossággal – való továbblépésre irányulva. Az eladóknak azonban a szándéknyilatkozat maximális részletességére és konkrétságára kell törekedniük.
• Kezdeti tervezet eredete: A vevő általában vezető szerepet tölt be a szándéknyilatkozat kezdeti tervezetének elkészítésében. Az eladó egyik hátránya, hogy az első tervezetet készítő fél jelentős befolyással bír a dokumentum tartalmára. Bizonyos esetekben ez egyoldalú megállapodásokhoz vezethet, amelyek jelentős módosításokat tesznek szükségessé, lassítva a tárgyalási folyamatot és akadályozva a lendületet. Válaszul az eladó ügyvédje vagy M&A tanácsadója fordított szándéknyilatkozattal válaszolhat – lényegében egy új szándéknyilatkozat-tervezettel. Ez a megközelítés akkor bizonyul praktikusnak, ha a kezdeti tervezet annyira eltér a megfelelőtől, hogy hatékonyabb egy teljesen új dokumentumot létrehozni, mint a vevő tervezetét jelentősen szerkeszteni.
• A változtatási folyamat eligazodása : A szándéknyilatkozat felülvizsgálatakor jellemzően mind a vevő, mind az eladó a Microsoft Word segítségével cseréli ki a vázlatos változatokat. Ha a vevő kezdeményezi az első vázlatot, gyakran azzal kezdi, hogy elküldi a szándéknyilatkozat PDF-verzióját, és csak az eladó ügyvédjének kérésére adja meg a Word formátumot. A két fél ezután oda-vissza cseréli a vázlatos változatokat, amíg meg nem állapodnak. Gyakorlati gyakorlat, hogy minden új tárgyalási fordulót tiszta tervezettel (követési változtatások nélkül) kezdenek, mivel a többszörös módosítások nyomon követése nehézkessé válhat a második forduló után.
• Hatékony kommunikáció: Javasolt telefonos megbeszéléseket is folytatni a lehetséges problémák megoldása érdekében. Ez a szóbeli eszmecsere segít mindkét félnek betekintést nyerni a kért változtatások mögött meghúzódó motivációkba. Teret enged a kreatív alternatíváknak, amelyek mindkét fél igényeivel összhangban lehetnek, elősegítve a kölcsönös megállapodáshoz vezető utat.
• A szándéknyilatkozatok aláírásának időkerete: A legtöbb szándéknyilatkozat tárgyalása jellemzően egy-három hétig tart. Bár egyes eladók ezt az időkeretet ésszerűtlennek találhatják, összhangban van a bevett gyakorlattal. Általában minden tárgyalási forduló körülbelül egy-három napot vesz igénybe mindkét fél számára. Így egy tárgyalási forduló mindkét fél számára általában két-hat napot vesz igénybe. Átlagosan a tárgyalások két-három változtatási fordulón keresztül mennek keresztül, összesen négy-tizennyolc napot. A hétvégéket is beleszámítva az átlagos időkeret két-három hét közé esik. Ha több vevővel tárgyal, ez tovább is nyúlhat, mivel a legtöbb eladó megvárja, amíg minden féltől megkapja a szándéknyilatkozatokat, mielőtt folytatná az egyikkel.
• A szándéknyilatkozatok aláírásának időzítése: A szándéknyilatkozatokat leggyakrabban egy-két hónappal a titoktartási megállapodás . Bizonyos esetekben a vevőnek akár hat hónapig vagy még tovább is eltarthat, mivel más lehetőségeket is megvizsgálhat, mielőtt visszatérne, hogy érdeklődést mutasson az üzlet iránt. Az első egy-három hét jellemzően a bizalmas információs memorandum (CIM) áttekintéséből, az eladónak feltett kérdésekből és további információk kéréséből áll. Ha a vevő továbbra is érdeklődik, személyes találkozót kérhet, vagy további tisztázást kérhet a pénzügyi kimutatásokkal kapcsolatban. Ezt követően a vevő két-három hetet tölthet a felvásárlás értékelésével, a pénzügyi adatok elemzésével és egy értékelési modell elkészítésével az ajánlati ár meghatározásához . Ez a folyamat átlagosan egy-két hónapot vesz igénybe a vevőknél, mielőtt készen állnak a szándéknyilatkozat benyújtására. Bár egyes vevők gyorsan cselekszenek, inkább kivételt, mint normát képviselnek.
• Tárgyalási stratégiák: A vevők különféle taktikákat alkalmaznak a tárgyalások során. Vannak, akik kezdetben magas ajánlatot tesznek azzal a szándékkal, hogy a következő hónapokban fokozatosan csökkentsék azt. Mások mérsékeltebb megközelítést alkalmaznak, és egy ésszerű üzletet kínálnak, amelyhez ragaszkodni kívánnak. E két vevőtípus megkülönböztetése gyakran magában foglalja a kiterjedtebb tárgyalásokat és a részletek követelését. A nem őszinte indítékokkal rendelkező vevők hajlamosak elkerülni az olyan részletek iránti elkötelezettséget, mint a mérföldkövek, határidők és egyéb konkrét intézkedések.
• A vevő elkötelezettségének felmérése: Kulcsfontosságú a potenciális vevők elkötelezettségének felmérése. Egyesek, mint például a keresőalapok, sietve köthetnek szándéknyilatkozatot anélkül, hogy biztosak lennének a finanszírozási lehetőségeikben, azzal a céllal, hogy beindítsák a forráskeresést. Alapvető fontosságú felmérni a vevő azon képességét, hogy végigvigye a tranzakciót.
• Részletességi szint: A tárgyalási megközelítések eltérőek. Míg egyes felek olyan magas szintű feltételekre összpontosítanak, mint a vételár, mások mélyrehatóan belemerülnek a lényegi részletekbe. Az eladó szempontjából célszerű olyan egyensúlyt teremteni, amely maximalizálja a részleteket anélkül, hogy túlzottan feláldozná a lendületet. Bár ez több időt vehet igénybe, biztosítja az összhangot és megakadályozza a korai elköteleződést. Csökkenti a kellő gondossággal kapcsolatos jelentős befektetések kockázatát is, ami később a tárgyalási erő csökkenéséhez vezethet. Ennek az egyensúlynak az elérése egy árnyalt feladat, ahol egy tapasztalt M&A ügyvéd útmutatása felbecsülhetetlen értékűnek bizonyul.
• A „végső ajánlat” mítosza: Mindannyian találkoztunk már a „végső ajánlat” kijelentéssel tárgyalások során – egy olyan taktikával, amelyet a vevők időnként alkalmaznak. Érdemes szkepticizmussal tekinteni az ilyen kijelentésekre, mivel ritkán valóban véglegesek.
• Nyilvánosan működő vállalatok és szándéknyilatkozatok: A nyilvánosan működő vállalatok gyakran elkerülik a szándéknyilatkozatok benyújtásától való elzárkózást. Ez lényeges megállapodást jelent, jelentési kötelezettséget von maga után, és potenciálisan fokozhatja a versenyt a felvásárlásért.

LOI összefoglaló

A szándéknyilatkozat főbb feltételei és jellemzői

Vizsgáljuk meg a szándéknyilatkozat főbb feltételeit és jellemzőit, valamint azt, hogy ezek hogyan befolyásolják a tárgyalási környezetet:

• Nem kötelező érvényű jelleg: A szándéknyilatkozatok többsége nem kötelező érvényű feltételeket tartalmaz.
• Előzetes megállapodás: A szándéknyilatkozat egy előzetes megállapodásként szolgál, amelyet egy adásvételi szerződés vált fel. Kiindulópontként szolgál az átvilágításhoz. A szándéknyilatkozatban kifejezetten nem meghatározott tranzakciós feltételek általában a vevő javára billennek, ha azokat a adásvételi szerződésben részletezik.
• Kizárólagossági záradék: A legtöbb szándéknyilatkozat tartalmaz kizárólagossági záradékot.
• Korlátozott információ: A tranzakció részletei és az adásvételi szerződés tartalma gyakran az átvilágítás során tett felfedezések alapján alakulnak ki.
• Vészhelyzet: A szándéknyilatkozat a vevő általi átvilágítás sikeres elvégzésétől függ.
• Lendületépítő: A szándéknyilatkozat lehetőséget kínál mindkét félnek a problémák megoldására, mielőtt megszilárdulnának a saját álláspontjukban.
• Fókuszban a megoldatlan kérdések: Fényt derít minden lehetséges, még meg nem határozott problémára.
• Kötelező érvényű rendelkezések: Bizonyos rendelkezések, mint például a kizárólagosság, a titoktartás, a kellő gondossággal történő hozzáférés, a foglaló és a költségek, jellemzően kötelező érvényűek.

Miért bajlódjunk vele, ha a megállapodás nem kötelező érvényű?

• Az elkötelezettség értékelése: A szándéknyilatkozat lakmuszpapírként szolgál a felek elkötelezettségének és komolyságának felmérésére, mielőtt belevágnának az ügylet bonyolultságába.
• Erkölcsi elkötelezettség: A jogi vonatkozáson túl a LOI erkölcsi elkötelezettséget állapít meg mindkét fél számára, megerősítve szándékaikat és jóhiszeműségüket.
• Szándéknyilatkozat: Megfogalmazza az érintett felek szándékait, rávilágítva valódi prioritásaikra és céljaikra.
• Főbb jegyzőkönyvi feltételek: A szándéknyilatkozat rögzíti az üzlet lényeges feltételeit, egyértelművé téve azokat és viszonyítási alapot biztosítva.
• Kizárólagossági privilégium: A vevőnek kizárólagosságot biztosítva felhatalmazza őket arra, hogy verseny nélkül fektessenek be a kellő gondosságba.
• Csökkent bizonytalanság: A jelentős tranzakciós részletek kiegyenlítésével a szándéknyilatkozat minimalizálja a későbbi szakaszokban felmerülő nézeteltérések esélyét.
• Egyértelmű vészhelyzetek: Egyértelmű keretet biztosít a feltételek és a vészhelyzetek számára.
• Hitelezői előfeltétel: Sok hitelező szándéknyilatkozatot kér, mielőtt hitelbírálatot fontolóra venne.
• Kellő gondosságra vonatkozó hatáskör: A szándéknyilatkozat felhatalmazza mindkét felet a kellő gondosság elvégzésére, amely kulcsfontosságú lépés az adásvételi szerződés megfogalmazására és tárgyalására szolgáló erőforrások elkötelezettsége előtt.
• Ármegállapodás: A szándéknyilatkozat döntő fontosságú, hogy elősegíti a vételárról való konszenzust, mielőtt elköteleznék magukat az átvilágítással járó költségek mellett.

Problémák és megoldások

• Probléma: A feltételek ritkán javulnak az eladó számára a szándéknyilatkozat aláírása után.
  • Megoldás: A lehető legtöbb kifejezést előre definiáljuk a szándéknyilatkozatban.
• Probléma: A meghatározatlan feltételek jellemzően a vevőt részesítik előnyben.
  • Megoldás: A lehető legtöbb kifejezést részletesen vázolja fel a szándéknyilatkozatban.
• Probléma: A kiterjesztett kizárólagosság gyengíti a tárgyalási pozíciódat.
  • Megoldás: Válasszon rövidebb kizárólagossági időszakokat, miközben mérföldköveket is beépít.
• Probléma: A szándéknyilatkozat aláírása csökkentheti a befolyását.
  • Megoldás: Szánjon időt a szándéknyilatkozat aprólékos megtárgyalására, és az aláírás után gyorsítsa fel az eljárást.
• Probléma: Az átvilágítás során feltárt problémák kedvezőtlenebb árakhoz és feltételekhez vezethetnek.
  • Megoldás: Készüljön fel alaposan az átvilágításra a lehetséges problémák enyhítése érdekében.

Tartalomjegyzék

Bevezetés: A legtöbb szándéknyilatkozat udvariassági megjegyzésekkel kezdődik, beleértve az üdvözléseket és a bevezetőt. Ezt követően egyes szándéknyilatkozatok a felvásárlás alapvető áttekintésébe mennek át, amely olyan részleteket is tartalmaz, mint a vételár, a javasolt tranzakciós formátum és egyéb magas szintű feltételek.

Kötelező érvényű vs. nem kötelező érvényű: Egy jól megfogalmazott szándéknyilatkozatnak egyértelműen ki kell fejeznie a felek szándékait a dokumentum kötelező érvényű jellegével kapcsolatban. Egyes szándéknyilatkozatok ezt a bevezetőben vagy a címben tisztázzák, míg mások egyértelműen elkülönítik a kötelező érvényű és nem kötelező érvényű részeket. Alternatív megoldásként egyes szándéknyilatkozatok egy bekezdéssel zárulnak, amely elhatárolja a kötelező érvényű és nem kötelező érvényű aspektusokat. A szándéknyilatkozatokban egy túl gyakori hiba, hogy a teljes dokumentumot nem kötelező érvényűként jelölik meg.

Vételár és feltételek: A „teljes” vételár meghatározása nem mindig egyszerű pusztán a vételárra pillantva. Sok szándéknyilatkozat tartalmazza a vételárhoz hozzáadott és levont tételeket, külön részben tételesen felsorolva. Egy ajánlat értékelésekor célszerű azt egy táblázatban elemezni, figyelembe véve a forgótőkéhez hozzájáruló minden egyes eszközt és kötelezettséget (pl. követelések , készletek, szállítói tartozások). Ez a megközelítés lehetővé teszi az összehasonlítható adatokat több ajánlat között. A szándéknyilatkozatnak kifejezetten meg kell határoznia, hogy mely eszközök tartoznak az árhoz. Ideális esetben a vételárnak fix összegnek kell lennie (pl. 10 millió dollár), nem pedig egy tartománynak (pl. 8 millió dollártól 12 millió dollárig). Célszerű kerülni a képleteken alapuló értékeléseket, például a tizenkét hónapos EBITDA 4,5-szeresében meghatározott árat. Ha elfogad egy ilyen rendelkezést, győződjön meg arról, hogy a kiigazítás kétoldalú – figyelembe véve mind a felfelé, mind a lefelé irányuló elmozdulásokat a mutató értéke alapján.

• Ellenszolgáltatás: A szándéknyilatkozatnak teljes egyértelműséget kell biztosítania a vételár strukturálását és kifizetését illetően. Ezek a vételár ellenszolgáltatásának leggyakoribb formái:
• Készpénz záráskor: Általában 50% és 90% között mozog.
• Banki finanszírozás: A kulcsfontosságú kérdések közé tartozik a hitelező elsőbbsége, a banktól származó kötelezettségvállalási levél beszerzésének időzítése, valamint az, hogy a szándéknyilatkozat tartalmaz-e finanszírozási biztosítást.
• Eladói megjegyzés: Ha a vállalkozás eszközei biztosítékul szolgálnak a kötvényre, milyen védelemmel rendelkezik az eladó, ha a hitelező elsőbbségi biztosítéki érdekeltséggel rendelkezik? A kötvény feltételei, beleértve a futamidejét, a kamatlábat, a törlesztést, a ballonos törlesztés meglétét és a vevő személyes garanciavállalási hajlandóságát (jellemzően 10% és 30% között).
• Részvény: A figyelembe veendő tényezők közé tartozik a részvény kereskedési volumene, a tőzsde, ahol jegyzik, és a részvény készpénzre váltásának egyszerűsége (vegye figyelembe, hogy az M&A tranzakciókban a legtöbb részvény korlátozott, és egy adott ideig nem értékesíthető). Ez a lehetőség viszonylag ritka, kivéve, ha a vevő nyilvánosan kereskedik.
• Kifizetés: A kifizetés feltételeinek megértése kulcsfontosságú, bár ez egy összetett és potenciálisan kockázatos terület az eladók számára. A kifizetési százalékok jellemzően 10% és 25% között mozognak.
• Letéti/Visszatartás: A szándéknyilatkozatnak fel kell vázolnia a letéti megbízás részleteit, beleértve az összeget, a kosarat és a felső határt, valamint a nyilatkozatok és garanciák feltételeit (kosár, felső határ stb.), amelyek általában 10% és 20% között mozognak.

Forgótőke: A vállalati vevők szinte mindig beépítik a forgótőkét a vételárba. A forgótőke a forgóeszközök és a rövid lejáratú kötelezettségek különbségeként kerül kiszámításra. A legtöbb forgótőkét tartalmazó szándéknyilatkozatban feltételezik a vállalkozás működtetéséhez szükséges forgótőke szintjét. Ezután a zárás után a tényleges forgótőke összege alapján kiigazítást végeznek. Ha eltérés van a zárás előtti és utáni forgótőke között, a vételárat ennek megfelelően módosítják. A szándéknyilatkozatnak egyértelmű módszert kell biztosítania a forgótőke kiszámítására, mind magában a szándéknyilatkozatban, mind a későbbi adásvételi megállapodásban.

Főbb dátumok és mérföldkövek: A szándéknyilatkozatnak tartalmaznia kell a vevő kizárólagosságának megőrzéséhez elengedhetetlen határidőket és mérföldköveket. Magában kell foglalnia a következőket:

• Az átvilágítási időszak lejárati dátuma.
• Határidő a hitelezői kötelezettségvállalási levél benyújtására (ha fennáll a finanszírozási vészhelyzet).
• Határidő a vételi szerződés kezdeti tervezetének elkészítésére és aláírására.
• A javasolt zárási dátum.

Titoktartás: Míg egyes szándéknyilatkozatok megerősítik a tárgyalások bizalmas jellegét, mások részletesebben kifejtik a kezdeti titoktartási megállapodást. Ez egy további szándéknyilatkozat-záradékként vagy különálló kiegészítő megállapodásként nyilvánulhat meg. Közvetlen versenytárssal folytatott tárgyalások során bölcs dolog egy kiegészítő titoktartási megállapodást is belefoglalni, amely kiterjed az ügyfelek, alkalmazottak és beszállítók megkeresésének tilalmára, valamint az üzleti titkok, a nem nyilvános árképzési adatok, az alkalmazottak neveinek vagy az ügyfelek személyazonosságának védelmére.

Kellő gondosság: A vevők gyakran 60-90 napos kellő gondossági időszakot kérnek. Egy 30-45 napos viszontajánlat ésszerűnek tekinthető, szükség esetén kölcsönös meghosszabbítás lehetőségével. Az kellő gondosságra való felkészülésbe fektetett erőfeszítés mértéke befolyásolhatja az időtartamot – a több felkészülés rövidebb kellő gondossági időszakot jelenthet. Célszerű tartózkodni az ügyfelek és alkalmazottak hozzáférésének engedélyezésétől, kivéve, ha az feltétlenül szükséges. A szándéknyilatkozatnak köteleznie kell a harmadik feleket titoktartási megállapodás aláírására, különben a vevőnek kell felelősséget vállalnia az általa alkalmazott harmadik felek által elkövetett jogsértésekért.

Kizárólagosság: A kizárólagossági záradék korlátozza az eladót abban, hogy a szándéknyilatkozat elfogadását követően egy meghatározott ideig más ajánlatokat keressen, vitasson meg, tárgyaljon vagy fogadjon el. A pontos időtartam és a tiltott tevékenységek a záradék szövegétől függenek. Érdemes 30-45 napos (vagy legfeljebb 60 napos) kizárólagossági időszakot kialkudni. A rövidebb időszakok ösztönzik a vevő gyorsaságát és elriasztják a késedelmeket. Az újratárgyalási taktikák elleni védekezés érdekében a következőket teheti:

• Korlátozza a kizárólagossági időszakot 30-45 napra.
• A szándéknyilatkozatban szerepeltessen mérföldköveket vagy határidőket; ezek elmulasztása a kizárólagosság megszűnését jelenti.
• A szándéknyilatkozatban rögzíteni kell, hogy az újratárgyalás megkísérlése megszünteti a kizárólagosságot.
• Illesszen be egy „megerősítő válasz záradékot”

Foglaló: ügyleteknél szokásos , a foglaló ritkábban fordul elő közepes méretű tranzakcióknál. Kisebb ügyletek esetén általában 5% elegendő, míg a nagyobb tranzakciókhoz 50 000 és 250 000 dollár közötti összegre lehet szükség.

Felosztás: Ideális esetben a szándéknyilatkozatnak fel kell vázolnia, hogyan osztják fel a vételárat adózási célokra. Ennek korai tárgyalása gyakran kevesebb ellenállásba ütközik, mivel a felek nyitottabbak a gyors kompromisszumokra az üzlet előmozdítása érdekében.

A tranzakció jogi formája: Az eladók általában a részvénytranzakciókat részesítik előnyben a potenciálisan magasabb nettó bevétel miatt. A vevők jellemzően az eszközértékesítést részesítik előnyben, hogy korlátozzák a függő kötelezettségeket, és profitáljanak az adózási célokból megemelt eszközalapból. Az alsó-középkategóriás piacon a legtöbb tranzakció eszközvásárlásként strukturált. Ebben az esetben a szándéknyilatkozatnak meg kell határoznia, hogy mely eszközök és kötelezettségek tartoznak az árba.

Letéti számlán (visszatartás): A szándéknyilatkozatnak fel kell vázolnia, hogy az ár egy bizonyos százalékát letéti számlán tartják-e, és ha igen, akkor az összeget.

Képviseletek és szavatosságok: A szándéknyilatkozatok gyakran hivatkoznak arra, hogy ezek a vételi szerződés hatálya alá tartoznak, amely tartalmazza a tranzakció jellegére vonatkozó szokásos vagy releváns nyilatkozatokat és szavatosságot.

Feltételek (Vészhelyzetek): Bár nem kötelező érvényűek, a szándéknyilatkozatok gyakran tartalmaznak feltételeket, amelyek meghatározzák a felek elvárásait. A finanszírozási vészhelyzet aggasztó lehet az eladók számára, mivel széles körben felhasználható a vevők menekülésére.

Kötelezettségvállalások: A kötelezettségvállalások az üzleti tevékenység lezárása előtti időszakra vonatkoznak, jellemzően előírják, hogy az üzlet a szokásos módon folytassa tevékenységét. Ez megakadályozza a vállalkozás értékét esetleg befolyásoló jelentős változásokat.

Eladó szerepe: Ha továbbra is részt kíván venni a folyamatban, a munkaszerződés vagy a tanácsadói szerződés főbb feltételeit, például a fizetést, a szándéknyilatkozat elfogadása előtt kell megtárgyalni. Ha nem, akkor olyan vevőket kell keresni, akiknek nincs szükségük az Ön folyamatos szerepére, vagy az utód felkutatására kell összpontosítani.

A vezetőség szerepe: Fontolja meg a közzétételi stratégia összekapcsolását a kulcsfontosságú alkalmazottak megtartási megállapodásaival. Előnyös lehet egy hivatalos megtartási bónuszmegállapodás, amely titoktartási és a vevőre háruló szerződési tilalomra vonatkozó záradékokat tartalmaz. Ha a vevő beszél az alkalmazottaival, gondoskodjon róla, hogy ez a kellő gondosság késői szakaszában, a vételi megállapodás megtárgyalása után történjen. Legyen óvatos a vevővel szembeni, az alkalmazotti megállapodásokkal kapcsolatos függőségek tekintetében, mivel ezek akadályozhatják az eladást, ha az alkalmazottak észreveszik.

Versenytilalmi megállapodás: A vevők általában versenytilalmi megállapodást várnak el a tranzakció lezárása után, bár ez gyakran benne van a szándéknyilatkozatban. Ha az eladás után bármilyen üzleti tevékenységet tervez, akkor azt pontosan rögzítse, hogy az megfeleljen a versenytilalmi megállapodásnak.

Felmondás: Nem kötelező érvényű szándéknyilatkozatok esetén a felmondásnak nincsenek következményei. Néhány esetben felbontási díjak is felszámolásra kerülnek, bár ezek nem gyakoriak az alsó-középkategóriás tranzakciókban.

Egyéb: A legtöbb szándéknyilatkozat a költségfelosztás, az irányadó jogszabályok és a jogi hatáskörök tárgyalásával zárul.

Folyamat

LOI folyamat és tárgyalási stílusok:

A szándéknyilatkozat megfogalmazása: Általában a vevők fogalmazzák meg a legtöbb szándéknyilatkozatot. Ha azonban Ön erős pozícióval rendelkező eladó, és több tárgyalást is folytat, érdemes megragadni a lehetőséget, hogy saját maga készítse el a szándéknyilatkozatot.

A szándéknyilatkozat kihagyása: Míg egyes felek kihagyják a szándéknyilatkozatot, és közvetlenül egy végleges adásvételi megállapodást kötnek, ez egy ritka gyakorlat.

Formátum (levél vs. megállapodás): A legtöbb szándéknyilatkozat körülbelül két-négy oldal hosszú, és ötvözi a levél és a jogi megállapodás elemeit. Az eladóknak a szándéknyilatkozatban a lehető legnagyobb részletességre és konkrétságra kell törekedniük.

Módosítások végrehajtása: A vevők és az eladók általában a Microsoft Wordben cserélik ki a szándéknyilatkozat vázlatos változatait. A félreértések elkerülése végett célszerű minden tárgyalási fordulót tiszta vázlattal kezdeni.

Problémák megvitatása: A telefonos megbeszélések segíthetnek feltárni a kért változtatások mögött meghúzódó motivációkat és elősegíthetik a kölcsönös megértést.

Aláírás ütemterve: A legtöbb szándéknyilatkozat megtárgyalása egy-három hetet vesz igénybe, és általában egy-két hónappal a titoktartási megállapodás aláírása után írják alá.

Tárgyalási taktika: A vevők kezdetben magas árakat kínálhatnak azzal a szándékkal, hogy később lealkudjanak. Mások ésszerű, elkötelezett ajánlatokat tesznek. A kettő megkülönböztetése alapos tárgyalásokat igényel, olyan részletekre összpontosítva, mint a mérföldkövek és a határidők.

A komolyság felmérése: Egyes vevők, mint például a keresőalapok, sietve állapodhatnak meg egy szándéknyilatkozatban, hogy beindítsák a finanszírozási lehetőségek feltárását. Kulcsfontosságú felmérni a vevő azon képességét, hogy le tudja-e bonyolítani a tranzakciót.

Részletességi szint: Míg egyesek csak olyan magas szintű feltételekről tárgyalnak, mint a vételár, mások a részletekbe is belemennek. Kulcsfontosságú az egyensúly megtalálása, amely a lényeges részleteket a lendület feláldozása nélkül rögzíti.

A „végső ajánlat”: Az „Ez az utolsó ajánlatom” kijelentése gyakran kezdő tárgyalási taktika . A gyakorlatban általában nem ez az utolsó szó, ezért fenntartásokkal kell kezelni.