A vevők szűrésének folyamata vállalkozás eladásakor

Csakúgy, ahogy Ön alaposan felkutatja a potenciális vásárlókat, és felméri, hogy kompatibilisek-e az Ön vállalkozásával, a vevők alapos értékelése is elengedhetetlen.

Az értékesítési folyamat kezdeti és kulcsfontosságú szakaszai közül egyik sem olyan időigényes, de olyan döntő, mint a potenciális vásárlók szűrése. Nem lehet elégszer hangsúlyozni ennek a szűrési folyamatnak a jelentőségét.

A tranzakciók születő fázisaiban sok vállalkozó gyakori tévedése, hogy nem képes vevők felé irányítja erőfeszítéseit, és idő előtt értékeli az ajánlatokat, anélkül, hogy átfogó betekintést nyerne a vevő hátterébe.

Mielőtt értékes idejét és erőfeszítéseit a leendő vevőkkel folytatott tárgyalásokba fektetné, feltétlenül meg kell teremtenie valódi motivációjukat és pénzügyi kapacitásukat az Ön vállalkozása megszerzéséhez. Ezzel biztosíthatja, hogy tárgyalási erőfeszítéseit valóban képzett vásárlók felé irányítsák, ami arra készteti Önt, hogy további elkötelezettséget fektessen be a folyamatba.

Fontos megjegyezni, hogy azok az egyének, akiknek nincs őszinte szándékuk, valószínűleg nem kötelezik el magukat egy átfogó vásárlói profil és személyes pénzügyi kimutatás aprólékos elkészítése mellett. Így a szűrési folyamat eleve szűrőként működik, hatékonyan szűrve ki azokat, akiknek nincs valódi érdeklődésük. Az ajánlat benyújtásakor a vevőknek fel kell készülniük arra, hogy forrásdokumentumokat nyújtsanak be, amelyek igazolják pénzügyi alkalmasságukat a tranzakció lezárására. Ez a lépés lényegesen növeli a vevő átvilágításának alaposságát.

A hatékonyság a képzetlen vásárlók felé irányuló erőfeszítések elkerülésében rejlik.

átvilágítás része a vevő motivációs szintjének felmérése. A potenciális vásárlókkal való kapcsolatfelvétel során vegye figyelembe a következőket:

• Mennyire nyilvánvaló a vásárló lelkesedése?
• Gyorsan reagálnak a kommunikációjára?
• Beállítottságuk a haladás iránti vágyat tükrözi, vagy tele van indokolatlan kritikával? Nevezetesen, a túlságosan kritikus vásárlók gyakran azt jelzik, hogy hiányzik a vállalkozás megvásárlására irányuló őszinte szándékuk.

Bár a folyamat árnyalatokat mutathat attól függően, hogy a vevő magánszemély, vállalat vagy magántőke-csoport, a szűrés alapvető megközelítése továbbra is szilárd marad. Az egyéni vásárlók szűrésének stratégiái határozottan eltérnek a vállalati entitásoknál alkalmazott stratégiáktól.

Ez a cikk átfogóan foglalkozik a következő kérdésekkel:

• Mit jelent a módszeres szűrési folyamat?
• Mi képezi a sarokkövét a potenciális vásárló szűrésének?
• Milyen gyorsan várható a bezárás a vevő azonosítása után?
• Mikor kell megosztani az adóbevallásokat és a bankszámlakivonatokat a potenciális vásárlókkal?
• Milyen jogorvoslati lehetőségek állnak rendelkezésre, ha a vevő ellenáll az átvilágítási eljárásnak?
• Elfogadható-e a vevő pénzügyi minősítésének szóbeli megerősítése?

Vevők átvilágításának okai

• Az eladási ár finanszírozásának egy részének viselése arra kényszeríti Önt, hogy a vevők átvizsgálását ugyanolyan alapos vizsgálattal közelítse meg, mint a pénzintézetek.
• Célja, hogy megbizonyosodjon a bérletre való jogosultságukról , miközben tiszteletben tartja idejüket. Azokban a forgatókönyvekben, amikor az eladó felelősséget visel a lízinggel kapcsolatban, mint kezes, a körültekintő lépés a vevő képesítésének ellenőrzése, minimálisra csökkentve a lízing nemteljesítésének lehetőségét.
• Ezenkívül alapvető fontosságú annak ellenőrzése, hogy megfelelnek-e a franchise-okra, licencekre vagy bármely más, külső entitások által előírt feltételre vonatkozó előfeltételeknek.
• Mielőtt egy kiterjedt átvilágítási útra indulna, óvja elköteleződését azzal, hogy megerősíti, hogy a vevő birtokában van a szükséges készpénzes előlegnek. Ismerje fel, hogy a kellő gondosság jelentős befektetést jelent az eladók számára, amelynek lehetséges költségei több ezertől több tízezer dollárig terjedhetnek a jogi szakértőknek, könyvelőknek és más érintett feleknek fizetett tanácsadói díjak formájában. A vevő pénzügyi képességeinek biztosítása minden okos eladó számára szerves lépéssé válik, amely igazolja, hogy készen áll a részvételre, mielőtt erőforrásokat szentelne.
• Még ha a vevő a készpénzes tranzakciót választja is, harmadik fél megbízása nélkül, a csalás és lopás kísértete továbbra is állandó aggodalomra ad okot. Az érzékeny adatokhoz való hozzáférés biztosítása, beleértve a banki kivonatokat és az adóbevallásokat, átfogó szűrési folyamatot igényel, amely megerősíti az eladókat abban a bizalomban, hogy kapcsolataik jóhiszemű szervezetekkel valósulnak meg.

Használjon szakaszos szűrési eljárást

A szakaszos szűrési folyamat alkalmazása magában foglalja a vevőértékelés stratégiai megközelítését , amelyet jól meghatározott szakaszokban hajtanak végre. Ez a megközelítés abban a megértésben gyökerezik, hogy az átfogó szűrés elriaszthatja a vásárlókat a kezdeti szakaszban, különösen azelőtt, hogy lehetőségük lett volna megismerkedni az Ön vállalkozásával, és élénk érdeklődést kelthetnének benne.

Például a pénzügyi kimutatások, adóbevallások és más kényes dokumentumok korai kérése gyakran ellenállásba ütközik a vásárlók részéről. A jogorvoslat a progresszív megközelítésben rejlik, amely fokozatosan bekéri a szükséges minősítő információkat, ahogy a vásárlók előrehaladnak a vásárlási út különböző szakaszain.

Az információk fokozatos közzététele sokrétű előnyökkel jár – optimalizálja az időkihasználást, védi a bizalmas kezelést, és megakadályozza, hogy a képzetlen vásárlók kényes üzleti betekintést kapjanak.

titoktartási megállapodás (NDA), átfogó vevői profil, pénzügyi kimutatás és közzétételi nyilatkozat aláírását Ezen előfeltételek teljesítése után a vásárlók hozzáférhetnek a bizalmas információs memorandumhoz (CIM).

Ha a vevő a CIM áttekintése során tartós érdeklődését fejezi ki, a következőket választhatja:

• kezdeményezzen személyes találkozót .
• Kérjen további információkat (például részletes pénzügyi kimutatásokat), mielőtt személyes interakcióba lépne.

Ha a vevő úgy dönt, hogy meghosszabbítja az ajánlatot , akkor mélyebb szintű személyes adatokra lesz szükség. Ez magában foglalja a kidolgozott pénzügyi kimutatást, a vásárlói nyilatkozatot, a banki kivonatokat, az adóbevallásokat és még sok mást.

Míg ezeknek az információknak a többségét általában az ajánlat elfogadása után cserélik ki, egy szegmens korábban is megosztható, különösen akkor, ha az eladó szerepet játszik a vételár töredékének finanszírozásában. Ez a megközelítés felhatalmazza az eladót arra, hogy felmérje a vevő pénzügyi megbízhatóságát, mielőtt elkötelezi magát egy eladó által finanszírozott kötvény mellett.

Egy vállalkozás eladásakor a folyamat a következőképpen bontakozik ki:

1. A vevő kitölti a titoktartási megállapodást (NDA), a vásárlói profilt, a pénzügyi kimutatást és a közzétételi nyilatkozatot.
2. A vevő hozzáfér a CIM-hez .
3. A vevő további dokumentumokat, például pénzügyi kimutatásokat kérhet a vállalkozással kapcsolatban, vagy megbeszélhet egy találkozót az eladóval.
4. A vevő szándéknyilatkozatot (LOI) nyújt be.
5. Az eladó értékeli a vevő információit, és elfogadja, elutasítja, vagy javaslatot tesz az ajánlat módosítására.
6. Az ajánlat elfogadásával megkezdődik az átvilágítási szakasz, amely a vonatkozó információk további cseréjét vonja maga után. Ez magában foglalhatja a vevő háttérellenőrzését, szakemberek bevonását a vevő vizsgálatára (ha az eladó jegyzetet visz magával), vagy kiegészítő pénzügyi dokumentumok beszerzését (amelyek esetenként kötelezővé válnak, ha az eladótól vagy egy banktól származó értesítés is szerepel).

GYIK

Azonnal meg kell osztanom a CIM-et egy vevővel, miután aláírták a titoktartási megállapodást?

Feltétlenül azt javasoljuk, hogy azonnal osszák meg a CIM-et a vásárlókkal. A legtöbb vásárló azt várja, hogy ezt röviddel az NDA aláírása után megkapja. Nagyon fontos, hogy már az elején professzionálisan összeállított csomagot küldjön a cégéről, mivel ez gyakran befolyásolja a későbbi e-mailekre való reagálást.

Mi a tipikus zárási idő, miután azonosítottam a vevőt?

Átlagosan körülbelül két-négy hónapba telik az ügylet véglegesítése a LOI . Míg egyes tranzakciók egy hónapon belül lezárultak, mások hat hónapon túlra is nyúltak. Általában egy-két hónapot szánnak az átvilágításra, majd egy-két hónapot a tényleges bezárás utáni átvilágításra. Késések fordulhatnak elő olyan esetekben, amikor harmadik féltől származó finanszírozás vagy váratlan bonyodalmak merülnek fel.

Mi a legjobb lépés, ha a vevő hozzáférést kér az adóbevalláshoz?

Tájékoztassa a vevőt, hogy az adóbevallásokat, bankszámlakivonatokat és egyéb bizalmas dokumentumokat csak az ajánlat elfogadása után, az átvilágítási szakaszban hozzák nyilvánosságra.

Hogyan bánjak azzal a vevővel, aki ellenáll a szűrésnek?

Nem tanácsos időt fordítani egy ilyen vásárlóra. Ne feledje, hogy az értékesítési folyamat hosszadalmas, együttműködő és pragmatikus munkatársra van szükség, nem csak valakire, aki hajlandó megfizetni az árát. Az ilyen vevők gyakran eltérnek eredeti megállapodásaiktól, ami az üzlet meghibásodásához vezet. Jogi lépésekkel fenyegetőzhetnek, vagy felfedhetik az eladást a versenytársaknak. Az ilyen vásárlókra fordított idő gyakran hiábavaló. Keress egy együttműködőbb partnert, aki hozzájárulhat a sikeres üzlethez. Ne feledje, hogy a tranzakciók a két fél közötti együttműködésen alapulnak. Ha a vevő rugalmatlanságot mutat, bölcs dolog más lehetőségeket is megvizsgálni.

Hogyan szólítsuk meg azt a vevőt, aki megtagadja a pénzügyi kimutatások vagy információk benyújtását?

Tekintsd ezt figyelmeztető jelnek. Előfordulhat, hogy egy ilyen vevővel való kapcsolattartás nem produktív. Általában nem tanácsos információt megosztani olyan vásárlóval, aki nem hajlandó semmilyen adatot megadni magáról. Az alaplap kitöltésének megtagadása még a szükséges képesítések megléte esetén is együttműködésképtelenséget jelez, hátráltatja az ügylet előrehaladását.

Célszerű-e elfogadni a vevő szóbeli biztosítékát a képesítéséről?

Bár szóban érdeklődhet a vevő befektetési képességéről, hitelképességéről és nettó vagyonáról, erősen ajánlott ezeket az adatokat írásban rögzíteni a folyamat lehető legkorábbi szakaszában.

Érvényesítenünk kell-e az NDA-n közölt információkat?

Nem, ebben a szakaszban nem célszerű minden vásárló adatait ellenőrizni. A tapasztalat azt mutatja, hogy a vásárlók kis része pontatlan adatokat közölhet. Az ilyen alapos előzetes ellenőrzés potenciálisan elriaszthatja a vásárlókat. Az átvilágítási folyamat szakaszosan zajlik – több információ kerül a vevő rendelkezésére, amikor információt kér tőlük. Ez természetesen lehetőséget ad adataik ellenőrzésére.

Lehetséges, hogy a vevő hamis információkat közöl a pénzügyi kimutatásában?

Bár mindig van rá lehetőség, a komoly vásárlók kevésbé valószínű, hogy ezt teszik, különösen akkor, ha a dokumentum aláírására kérik őket. Amikor ajánlatot tesznek, lehetőség van forrásdokumentumok, például bankszámlakivonatok kérésére. A vásárlók tisztában vannak azzal, hogy nyilatkozataikat a folyamat során érvényesítik, ami a legtöbbet elriasztja a hamis adatok közlésétől.

Vannak-e alternatív módszerek a vevő felkutatására?

Végezzen gyors online keresést nevük, telefonszámuk és e-mail címük alapján, hogy felfedjen minden lényeges információt.

A vevő említette, hogy van befektetője. Mi a megfelelő lépés?

Gondoskodjon arról, hogy a befektető előzetes átvilágításon menjen keresztül, figyelembe véve, hogy hozzáfér-e vállalkozása bizalmas adataihoz. A befektetőnek alá kell írnia az NFÜ-t, és ki kell töltenie a minősítési űrlapokat.

Megpróbáltam felvenni a kapcsolatot a vevővel telefonon és e-mailben, sikertelenül. Mi a legjobb megközelítés, és hány nyomon követés ésszerű?

Felesleges túlzottan üldözni a vevőt. Legfeljebb két vagy három utánkövetés javasolt. A motivált vásárlónak készségesen részt kell vennie a folyamatban. Ha azon kapja magát, hogy folyamatosan lökdösi vagy üldözi a vevőt, megkérdőjelezhető az adásvételi kötelezettségvállalása.

Mi a legfontosabb tanácsa a vásárlókkal való kapcsolattartás során?

Működtesse vállalkozását azzal a feltételezéssel, hogy soha nem fogja eladni. Ne ragaszkodjon egyetlen vásárlóhoz. Könnyen belemerül egy lehetséges üzletbe, ami a vállalkozás teljesítményének rovására megy. Szánjon időt a vásárlóknak, de tartsa fenn az üzleti fókuszt. Tisztelettel kommunikáljon a vevőkkel, gondoskodjon szükségleteikről, de az ügylet megkötéséig tartsa elsősorban a vállalkozás irányítását.