További módszerek a cég értékesítésére

Ha a vállalkozás értékesítésére irányuló kezdeti marketingkampányok nem hozzák meg a kívánt eredményeket, ideje megfontolni a következő alapvető lépéseket.

Ha a potenciális ügyfelek nem keresik Önt, akkor szükséges lehet, hogy Ön kezdeményezzen.

Lehetősége van arra, hogy a vásárlók négy különböző kategóriáját elérje: magánszemélyeket, pénzügyi vevőket , stratégiai vevőket és azokat, akik már kapcsolatban állnak a vállalkozásával, beleértve a vezetőket, alkalmazottakat vagy családtagokat.

Ezenkívül koncentrálhat a célzott hirdetésekre olyan platformokon, mint a Google, Facebook, YouTube és mások.

Fontos azonban, hogy szem előtt tartsa bizonyos bevett módszereket, amelyek mindegyike megvan a maga kockázata. Az elsődleges szempont a titoktartás megőrzése. Az emberek gyakran azt feltételezik, hogy egy vállalkozás a pénzügyi instabilitás miatt eladó. Ez a felfogás arra késztetheti a hitelezőket, hogy korlátozzák a hitelezést, vagy a szállítókat habozzák a hosszú távú kötelezettségvállalásokkal kapcsolatban. Az értékes ügyfelek, beszállítók és alkalmazottak bizalmának megőrzése kulcsfontosságú, megelőzve a negatív feltételezéseket, amelyek akkor merülhetnek fel, amikor megtudja, hogy vállalkozása a piacon van.

Azok számára, akik még tovább szeretnék bővíteni marketingstratégiájukat, további ajánlásokat kínálunk, amelyek feltárást indokolnak – kezdve egy nyilvánvalónak tűnő, de gyakran alábecsült megközelítéssel…

Vegye figyelembe az Ön által ismert embereket

Lehetséges, hogy a tökéletes vevő megtalálása nem igényel kiterjedt keresést. Lehet valaki a körödből ideális pár? Érdekelt-e korábban magánszemély cége felvásárlása iránt?

Kisvállalkozások számára: Az élete olyan egyénekkel fonódik össze, akik osztoznak az álmukban, hogy egy olyan vállalkozást szeretnének, mint az Öné. E potenciális jelöltek leleplezése a kapcsolatfelvétellel kezdődik. Vegyen részt beszélgetésekben az ismerőseivel, hogy felfedezze az ötleteket, a lehetséges rokonságokat és referenciákat. Hamarosan rájön, hogy a lehetőségek birodalma vár rád.

A szóbeszéd kihasználása: Az Ön személyes hálózata óriási marketingpotenciálokat rejt magában. A magával ragadó narratívák természetesen szájról szájra terjednek. Ha vállalkozása elismertséggel büszkélkedhet, ez az organikus megközelítés elegendő lehet az értékesítésről szóló hírek terjesztéséhez. Vess egy széles információs hálót. Adja meg eladási szándékát baráti, ismeretségi és szakmai kapcsolatai körében. Érdemes megjegyezni, hogy ezzel fel kell készülnie arra, hogy a közvélemény gyorsan megismerje terveit.

Nyomtatási, közvetlen levelezési és hirdetési stratégiák: Számos lehetőség megkönnyíti az apróhirdetések elhelyezését, mint például az ágazatspecifikus szakmai kiadványok vagy a célzott folyóiratok. Ezenkívül a vállalkozástulajdonosokra vagy egy adott földrajzi régióra szabott közvetlen levelezési kezdeményezés gyümölcsöző eredményeket hozhat. Mégis, mielőtt folytatná, fontolja meg a „Vadászat kontra horgászat” című cikkünket. Ezekben a forgatókönyvekben az átgondolt, személyre szabott levél valószínűleg optimális eredményt hoz.

Eladás alkalmazottnak vagy vezetőségnek

Az Ön dolgozóinak vagy vezetői csapatának tagjai gyakran arra törekednek, hogy maguk is üzlettulajdonosok legyenek. A saját csapatán belül rejlik a lehetőség, hogy feltárja a potenciális vásárlókat, vagy éppen ellenkezőleg, akadályokba és konfliktusokba ütközhet, ha nem kezelik megfelelően.

Milyen előnyökkel jár az értékesítés egy alkalmazott számára?

Alkalmazottai mélyen ismerik az Ön üzleti működését, erősségeit, ügyfélkörét, versenytársait és megkülönböztető piaci előnyeit. Meglévő menedzserei és hálózataikon belüli egyének birtokában lehetnek olyan bennfentes meglátások, amelyek lehetővé teszik a gyors döntéshozatalt. Ez a hatékonyság az egyik legzökkenőmentesebb értékesítési találkozásban csúcsosodhat ki, amelyet az eladó elképzelhet.

Vannak árnyoldalai az alkalmazottaknak történő eladásnak?

Előfordulhat, hogy az alkalmazottak nem rendelkeznek a szükséges pénzügyi forrásokkal ahhoz, hogy megvásárolja vállalkozását, és befektessen a jövőbeni növekedésébe. Az alkalmazotti szerepkörből tulajdonosi pozícióba való átállás még a legambiciózusabb vállalkozók számára is kihívásokat jelenthet.

A munkavállalónak történő értékesítés megkönnyítése érdekében fontos, hogy készen álljon a tranzakció részleges vagy teljes finanszírozására, vagy a bankon keresztül történő finanszírozás megkönnyítésére.

Ha bejelenti a csapatának, hogy cége eladásra kínálja, az megzavarhatja a működést. Az alkalmazottak aggodalmakkal küszködhetnek a közelgő változásokkal kapcsolatban, ami távozáshoz vagy akár az eladás szabotálási kísérletéhez vezethet.

A nem megfelelő személlyel történő érdemi tárgyalások megváltoztatása a munkaadó-alkalmazott viszony dinamikájává válik két cégtulajdonosé. Egy ilyen váltás feszültséget válthat ki a tárgyalások és a tulajdonjog átruházása során. Ez különösen igaz, ha nem tartják be a titoktartást, és nem tartják tiszteletben a diszkréciót.

Alkalmazotti részvénytulajdonosi tervek (ESOP)

Az alkalmazottak tulajdonjogának egy vállalatba való beépítése hatékonyan megvalósítható az Employee Stock Ownership Plan ( ESOP ) révén, amely elősegíti az alkalmazottak fokozott elkötelezettségét, elkötelezettségét és termelékenységét . Ezenkívül bizonyos forgatókönyvek esetén az egyéni alkalmazottaknak történő értékesítés potenciális adókedvezményeket kínálhat.

Az alkalmazotti részvénytulajdonosi tervek azt jelentik, hogy az alkalmazottak meghatározott feltételek mellett vállalati részvényeket vásárolhatnak.

Bár az ESOP-k kevésbé gyakoriak az 5 millió dollárnál kevesebb éves bevételt termelő vállalkozásoknál, bonyolult és beruházásigényes a létrehozásuk. A tervnek a szabályozásnak való megfelelés fenntartása folyamatos értékelést és tanúsítást tesz szükségessé, amelyet általában speciális szakemberek, köztük könyvelők, adótanácsadók és jogászok felügyelnek.

Míg az eljárás változó, az alapvető megközelítés az ESOP részvényvásárlását jelenti a kezdeményezéskor, amit gyakran banki kölcsön segít elő . Az alkalmazottak a 401(K)-hoz hasonló kompenzációként részvényeket kaphatnak. Az ESOP-részvények azonnal vagy fokozatosan, egy nyugdíjrendszerhez hasonlóan, idővel megszolgálhatók. A nyugdíjkorhatár elérésekor az alkalmazottak rugalmasan diverzifikálhatják ESOP-részvényeiket, esetleg eltávolodhatnak a vállalati részvényektől, vagy a készpénzfelvétel mellett dönthetnek.

Egy ESOP-struktúra igazodhat az Ön üzleti céljaihoz, bár érdemes megjegyezni, hogy általában viszonylag alacsonyabb eladási árat eredményez, és gyakran végső lehetőségként vizsgálják.

Eladás Versenytársnak

Vállalkozásának egy versenytársnak előnyökkel és hátrányokkal , óvatos megközelítést igényel. A versenytársak szilárdan ismerik az Ön iparágát és piacát, és gyakran az akvizíciót stratégiai lépésnek tekintik saját piaci jelenlétük bővítésére.

Azonban az eladási szándékának feltárása a versenytársak előtt kockázatokkal jár. Ebben a vonatkozásban a mi szakértelmünk jön szóba, megőrizve az Ön bizalmas kezelését, amikor egy versenytársat potenciális vevőként keres.

Milyen típusú cégek vesznek részt felvásárlásokban?

A legtöbb esetben, amikor egy vállalat a közvetlen versenyen kívül szerzi be a másikat, két elsődleges indíték vezérli:

• Iparági terjeszkedés: Ez ugyanazon iparágon belüli vállalkozásokat érinti, amelyek célja, hogy kiterjesszék az Ön területére. Ez kiterjedhet a helyi vagy a távoli entitásokra is.
• Kapcsolódó iparági növekedés: A kapcsolódó területeken működő vállalatok érdeklődést mutatnak termék- vagy szolgáltatáskínálatuk bővítése iránt, hogy kielégítsék meglévő ügyfélkörét. Ahelyett, hogy a semmiből építkezne, a vállalkozás felvásárlása vonzó lehetőséggé válik. Ha egy ilyen „szinergikus” potenciállal rendelkező céget szeretne felkeresni, akkor legyen kész arra, hogy a kilátásokat világosan és tömören, a vevő elvárásait kielégítő módon, meggyőzően közvetítse.

Szakmai elérhetőségek

Marketingstratégiája fejlesztése érdekében számos további kapcsolat áll rendelkezésre, amelyeket megkereshet.

Ezek a szakemberek napi szinten állnak közvetlen kapcsolatban a potenciális vásárlókkal. Ha bármelyikükkel olyan kapcsolatot létesít, amely sikeres eladáshoz vezet, tanácsos kompenzációt nyújtani a segítségükért.

• Számviteli és jogi szakértők: Megbízható tanácsadók, például ügyvédek és könyvelők kapcsolatot építenek ki az általuk kiszolgált cégtulajdonosokkal, és esetleg kapcsolatba tudnak lépni Önt ügyfeleikkel vagy kapcsolattartóikkal a hálózatukban. A legtöbb cégnek speciális részlegei vannak meghatározott iparágakra. Ügyeljen arra, hogy a szakterületének megfelelő divíziót célozza meg.
• Tanácsadó szakértők: Ezek a személyek szoros kapcsolatot tartanak fenn a felsővezetőkkel, és jól pozícionálják őket, hogy bemutassák Önt a potenciális vásárlóknak. A tanácsadó szakemberekkel való kapcsolatfelvétel során törekedjen a felső szintű kapcsolattartókkal való közvetlen kommunikációra. Előnyben részesítsék szakértelmük és iparági fókuszuk kutatását. Készítsen professzionális bemutatkozást, amely egyértelműen felvázolja a velük való kapcsolatfelvétel célját.
• Iparági szövetségek: Helyi, állami és országos szinten számos szövetség szolgálja ki iparága szakembereit. Ezek a platformok megkönnyítik a kapcsolatokat a hasonló vagy átfedő vállalkozásokkal foglalkozó egyének között online fórumokon, kiállításokon, rendezvényeken és iparág-specifikus kiadványokon keresztül. Ismerkedjen meg a főbb egyesületekkel, és fontolja meg a csatlakozást. A tagtársakkal való kapcsolattartás, a szervezeten belüli hirdetés vagy az eseményeken való részvétel a potenciális vásárlók sokféleségét ismertetheti meg.
• Aktív és nyugdíjas felsővezetők: Az iparág meglévő vagy nyugdíjas vezetői kiterjedt hálózattal rendelkeznek, és hajlamosabbak potenciális vevőket ajánlani. Használja ki iparági tudását – mind a helyi, mind a tágabb értelemben –, hogy azonosítsa azokat a vezetőket, akik a hálózatukban másokhoz irányíthatják Önt, vagy akár maguk is érdeklődhetnek a vásárlók iránt.

Egyéb potenciális vásárlók

Néhány további út felfedezése potenciális vásárlókat tárhat fel az Ön figyelmébe.

A versenytársak alkalmazottai

Egy versenytárs munkaerő- vagy vezetői csapatának tagjai érdeklődhetnek az Ön cégének megvásárlása iránt. A megfelelő személyek azonosítása kihívást jelenthet. Ez a folyamat jellemzően szóbeszédre, helyi apróhirdetésekre vagy szakmai sajtóhirdetésekre támaszkodik. Magabiztosabb esetekben a proaktív vásárlók közvetlenül kapcsolatba léphetnek a cégtulajdonosokkal, vagy brókereken keresztül együttműködhetnek.

Ügyfelek

Legodaadóbb ügyfelei gyakran lelkes szószólóként szolgálnak. Hűségük az Ön felajánlásai iránti őszinte megbecsülésből fakad, ami arra készteti őket, hogy támogassák vállalkozását. A rendszeres jelentős vásárlások, az ügyletekkel vagy lehetőségekkel kapcsolatos korábbi megkeresések, valamint a hálózatukon belüli vállalkozásának népszerűsítése potenciális vásárlóként jelöli meg őket. Ne becsülje alá ezt a létfontosságú csoportot.

Szállítók

A vállalkozásoknál bevett szokás, hogy kiterjesztik hatókörüket azáltal, hogy felvásárolják azokat, akikkel kapcsolatban állnak. A termékek vagy szolgáltatások folyamatos kiszervezése helyett a stratégia magában foglalhatja az Ön ajánlatainak beépítését a vállalati struktúrájukba. Ez a „vertikális integrációnak” nevezett akvizíció megerősíti a vállalat értékláncát, különösen akkor, ha új iparágakba vagy szektorokba merészkednek.

Befektetők

Kezelje a „befektetőt”, mint bármely más leendő vevőt. Ha a vevő befektetői támogatást érvényesít, ésszerű megkérni a befektetőt, hogy írjon alá egy titoktartási megállapodást, és nyújtson be megfelelő dokumentációt. A befektető hitelességének biztosítása a legfontosabb. Megfelelő képesítés nélkül bármely vevő befektetőnek tűnhet, hogy elkerülje a vizsgálatot.

Magántőke-csoportok (PEG)

A magántőke-csoportok betéti partnerektől, például nyugdíjalapoktól és biztosítóktól gyűjtenek tőkét. Ez a tőke hozzávetőlegesen egy évtizedes élettartamú alapba épül fel. A PEG-ek ezután ezt a tőkét korlátolt felelősségű partnereik nevében fektetik be a megtérülés optimalizálása érdekében. Magántulajdonban lévő társaságokat vásárolnak fel azzal a szándékkal, hogy három-öt éven belül kiszálljanak ezekből a befektetésekből. A magántőke a „tőke magántulajdonát” jelenti, amely különbözik a nyilvánosan tartott részvényektől. A magántőke hozamát – annak magánjellegéből adódóan – nehéz lehet pontosan felmérni. A középvállalatok között a magántőke-csoportok a vevők túlnyomórészt. legalább 1 millió dollár SDE vagy EBITDA igényelnek