Útmutató az M&A tárgyalási taktikákhoz

Mennyire létfontosságúak a tárgyalási készségek az eladási folyamat során?

Meglepő módon a magas szintű tárgyalási készségek nem az a váltási tényező, amelyet elképzelhetsz. Ez jó hír azoknak, akik nem olyan tárgyalási legendák, mint Henry Kissinger, a történelem egyik legnagyobb tárgyalójaként elhíresült amerikai egykori külügyminiszter.

Van azonban egy fogás. Ha a tárgyalás nem az Ön erőssége, alapos előkészítéssel és stratégiai pozicionálással kell kompenzálnia.

Ez magában foglalja a lehetséges problémák proaktív kezelését és megoldását, mielőtt a vevő felvetné azokat. Inkább magabiztosságot, semmint kétségbeesést jelent. Ez azt jelenti, hogy több potenciális vásárlót kell feltárni. Az érzelmi függetlenség megőrzéséről szól.

A következő cikk ezekkel és még sok más szemponttal foglalkozik:

• Lépések a tárgyalási álláspontod javítására a megbeszélések megkezdése előtt.
• Annak meghatározása, hogy mikor akadozik a legtöbb ügylet, és hogyan védheti meg tranzakcióját .
• Miért hangozzák túl a kivételes tárgyalási készségeket?
• A sikeres tárgyalás igazi kulcsa (tipp: nem alkudozásról van szó).
• Stratégiák a tárgyalások során nyugodt maradáshoz.
• Miért termelékenyebb gyakran a vállalkozás irányítására összpontosítani, mint a végtelen tárgyalás?
• Bemutatjuk a hozzáértő vásárlók által alkalmazott legjobb taktikát az árak leszorítására, és az ellenük való védekezés módját.
• Olyan technikák, amelyek arra ösztönzik a vevőt, hogy felgyorsítsák a kellő gondossági eljárást.

Mivel a felkészülés a legfontosabb, kezdjük az alapozást…

Végezzen értékesítés előtti átvilágítást a tárgyalási testtartás megőrzése érdekében

Ideális esetben az a cél, hogy előre jelezze és megoldja a lehetséges problémákat, mielőtt azok a vevő tudomására jutnának. Ennek eléréséhez lépjen a vevő helyébe, és alapos átvilágítással értékelje fel vállalkozását az értékesítési folyamat lehető legkorábbi szakaszában.

Bár a legjobb időpont erre az értékelésre közvetlenül azelőtt van, hogy felveszi vállalkozását eladásra , soha nem késő elkezdeni. Még ha vállalkozása már a piacon van, az értékesítés előtti átvilágításnak prioritássá kell válnia. Gondoskodjon a pénzügyi nyilvántartások áttekintéséről és rendszerezéséről, valamint végezzen jogi és működési átvilágítást vállalkozása tekintetében.

Sok üzleti értékesítés akadályokba ütközik az átvilágítási szakasz során, amikor nyilvánosságra nem hozott problémák kerülnek felszínre. Ha a vevő feltár olyan problémákat, amelyeket Ön nem tárt fel, jelentős befolyásra tehet szert, ami potenciálisan alacsonyabb vételárról szóló tárgyalásokhoz vezethet.

Tisztázzuk: minden probléma, amelyet a vevő az átvilágítás során talál, alku tárgyává válik, és bizonyos esetekben akár az egész üzletet is veszélyeztetheti. Célja nem csak az, hogy eladja vállalkozását és előrelépjen élete következő fejezetében, hanem az is, hogy a lehető legmagasabb eladási árat biztosítsa. Az értékesítés előtti átvilágítással megőrizheti tárgyalási erejét a teljes értékesítési folyamat során.

A tárgyalási pozíció jelentősége

A tárgyalási készségek gyakran több elismerést kapnak, mint amennyit megérdemelnek . A valóságban a tárgyalás művészete kevesebb szakértelmet igényel, ha már elsajátította a pozicionálás művészetét. A pozicionálás azonban olyan tényező, amelyet gyakran figyelmen kívül hagynak vagy alábecsülnek.

A sikeres tárgyalás kulcsa az Ön pozíciójában rejlik. Gondoljon egy új autó vásárlására – könnyebb-e tárgyalni, ha égetően szüksége van egy járműre, vagy amikor a világ minden gondja nélkül elsétálhat, akár autóval indul, akár nem?

A hatékony pozicionálás titka az eladási vágy az eladás szükségessége nélkül. A kétségbeesést minden áron el kell kerülni.

• Minél több lehetőséged van, annál erősebb lesz a pozíciód.
• Hasonlóképpen, minél több potenciális vásárló fejezi ki érdeklődését az Ön vállalkozása iránt, annál erősebb lesz az Ön pozíciója . Alapvető fontosságú, hogy minél több potenciális vásárlóval lépjen kapcsolatba.
• Érdekes módon, ha vállalkozása kiemelkedően jól teljesít , előfordulhat, hogy kevésbé lesz hajlandó eladni.
• Ne kötődjön érzelmileg a vállalkozása eladásának gondolatához.

Lehetőségek sokaságának megteremtése az Ön útja az ideális tárgyalási pozíció eléréséhez. Ha ezt megtette, finoman kell közölnie a vevővel, hogy erős pozícióból tárgyal. Professzionálisan kommunikáljon a vásárlókkal, érdeklődést mutatva, de megőrizve némileg szenvtelen magatartást. Tudassa velük, hogy felkészült és motivált, de nem függ az eladás eredményétől. Kommunikálja a tevékenysége iránti szenvedélyét, miközben világossá teszi, hogy a továbblépés az Ön érdeke. Végső soron a vásárlóhoz intézett üzenetnek motivációt kell közvetítenie a kétségbeesés csipetnyi nélkül.

Fenntartani az érzelmi tárgyilagosságot

Az egész folyamat során tartsa fenn nyugodt és kiegyensúlyozott viselkedését. A vásárlók nyugtalanok lehetnek, ha elveszíti önuralmát. A fokozódó feszültség pillanataiban (és előfordulni fognak), fontolja meg a helyzet enyhítését, és javasolja a folytatást egy későbbi időpontban. Ellenkező esetben tegyen összehangolt erőfeszítéseket az érzelmi objektivitás fenntartására az eljárás során.

Íme néhány hatékony stratégia az érzelmi egyensúly megőrzésére:

• Használjon harmadik felet , például közvetítőt vagy közvetítőt, hogy pufferként működjön közte és a vevő között.
• Kerülje el, hogy túlzottan függjön az eredménytől. Tartózkodjon attól, hogy a bevételt azelőtt allokálja, mielőtt még megkapta volna, és ne készítsen nagyszabású terveket, amíg a zárás be nem fejeződik. Ne feledje, hogy az elfogadott ajánlatok 50%-a nem csúcsosodik ki üzletben. Közelítse meg a tárgyalásokat azzal a feltételezéssel, hogy az ügylet esetleg nem folytatódik.
• Fenntartja figyelmét és érdeklődését maga az üzlet iránt – törekedjen bevételeinek fenntartására vagy növelésére. Ez a megközelítés nem csak növeli vállalkozása értékét, hanem határozott pozíciót ad a tárgyalásokon is.

Míg egyes tárgyalók javasolhatják taktikák vagy trükkök alkalmazását a tárgyalások során, ezek kockázatokat hordozhatnak. A legkedvezőbb forgatókönyv mindig egy hiteles álláspont, nem pedig egy gyártott vagy kitalált.

Összpontosítson vállalkozása működtetésére

Az eladók elsődleges hibája gyakran az ajánlat elfogadásakor az, hogy hagyják, hogy az izgalom eluralkodjon rajtuk, ami miatt szem elől tévesztik az üzletüket. Elengedhetetlen annak felismerése, hogy a vállalkozás eladását célzó tranzakciók több mint fele soha nem éri el a záró szakaszt, még az ajánlat elfogadása után sem. Ha a cél a sikeres bezárás, akkor az átvilágítási folyamat során és egészen a zárásig továbbra is összpontosítson vállalkozása következetes működtetésére.

Ha bevételei ebben az időszakban csökkennek, készüljön fel arra, hogy a vevő tárgyalásokat kezdeményezhet alacsonyabb árról. Ellenkező esetben, ha bevételei megugrottak, előre megszilárdulhat tárgyalási pozíciója.

Tartsa vállalkozását a piacon

Tartsa aktívan a listán vállalkozását, amíg a tinta meg nem szárad a záró dokumentumokon, és a pénzeszközök biztonságosan a számláján vannak. Fontos megjegyezni, hogy a közepes piaci ügyleteknél, ahol tapasztalt vevők, például cégek és magántőke-csoportok vesznek részt, jellemzően a kizárólagosságra van szükség a szándéknyilatkozat (LOI) elfogadása után. Ilyen esetekben tanácsos a lehető legrövidebb kizárólagossági időszak megbeszélése.

Kisebb vállalkozások számára azonban bölcs dolog, ha üzletét a zárást követő napig a piacon tartja. Ez a megközelítés segít megőrizni az erős tárgyalási pozíciót. Ezenkívül előnyös, ha a folyamat során folytatja a megbeszéléseket más potenciális vevőkkel, biztosítva, hogy készenléti tervet dolgozzon ki.

Kerülje el az üzlet fáradtságát

Előzze meg a fáradtságot alternatívák kiépítésével és érzelmi nyugalmának megőrzésével. A hozzáértő vásárlók tisztában vannak azzal, hogy az üzlettulajdonosok természetes elhasználódást tapasztalnak egy hosszú folyamat során. Ezt kihasználhatják a tárgyalások elnyújtásával és az utolsó pillanatban történő kérések benyújtásával. Ennek leghatékonyabb módja a stratégiai pozicionálás. Mindig tartson más lehetőségeket az asztalon, készen állva arra az esetre, ha a vevő megpróbálná újraindítani a tárgyalásokat.

A fáradtság elkerülésének végső stratégiája a felkészülés. Vállalkozásának értékesítésre való alapos előkészítésével minimálisra csökkenti annak valószínűségét, hogy a vevő olyan lényeges problémát fedezzen fel, amelyet az átvilágítás során felhasználhatnak Ön ellen.

Az őszinteség és alázat fontossága

Őszinteség

Bármely vevő, aki tisztességtelenséget észlel, óvatos lesz, vagy a kellő gondosság során fokozottan megvizsgálja. Ragaszkodhatnak visszatartásokhoz vagy további védelemhez is. Az őszinteség jelentős előnyökkel járhat vállalkozása eladása során. Ha a vevő becsületesnek tekinti Önt, kevésbé kockázatosnak fogja tekinteni az Ön vállalkozását, ami gördülékenyebb tárgyalásokhoz vezet.

Alázatosság

Az alázat egy másik értékes tulajdonság a tranzakcióban. Az ár gyakran fordítottan korrelál a kockázattal – az alacsonyabb kockázat általában magasabb árat von maga után. Kiben bízna jobban: egy nagyképű, arrogáns egyéniségben vagy egy szerényben? Az alázatosság tanúsítása a folyamat során eltántoríthatja a vevőt a teljes körű átvilágítástól.

A leghatékonyabb módja annak, hogy alázatot mutasson ki, ha átadja a vevőnek vállalkozása kilátásait. Mindig törekedjen az alázat és a konzervativizmus megőrzésére, amikor szubjektív információkat oszt meg.

A kommunikációs készségek jelentősége

A tárgyalások során számos akadály megkerülhető, ha olyan alapvető kommunikációs készségeket alkalmazunk, mint az aktív hallgatás és az ötletek világos megfogalmazása.

Javasoljuk, hogy olvassa el Roger Fisher és William Ury Igenhez jutás: Megállapodás tárgyalása a feladás nélkül

Íme néhány értékes tipp a hatékony kommunikáció biztosításához:

• Adjon elegendő időt a vevőnek, hogy kifejezze álláspontját, mielőtt megfogalmazza a választ.
• Ha úgy tűnik, hogy a vevő állhatatos egy kérdésben, szánjon időt a mögöttes aggályok feltárására.