Mennyi ideig maradnak a vállalkozások vásárlói a piacon?
Mennyi idő alatt hoz döntést egy vevő egy vállalkozás felvásárlásáról vagy a keresés leállításáról? Vizsgáljuk meg közelebbről ezt a kérdést.
A vásárlók jellemzően két kategóriába sorolhatók: vállalatok és magánszemélyek .
Vállalatok: a felvásárlásokon keresztüli növekedést választják , gyakran határozatlan ideig aktívak maradnak a piacon, vagy amíg a stratégiájuk meg nem változik. Ellentétben azokkal az egyénekkel, akik esetleg felületesen keresik a lehetőségeket, a vállalatok elkötelezettebbek. A pénzügyi vásárlók az alapkezelési folyamatuk részeként folyamatosan felvásárlásokban vesznek részt. Ez azonban az alapjaik életciklusától és összetételétől függően változik. A magántőke-alapok , amelyek több, különböző szakaszokban lévő alappal rendelkeznek, folyamatosan felvásárlási lehetőségeket keresnek.
Magánszemélyek: Az egyes vásárlók piacon töltött ideje számos tényezőtől függően nagyban változik. Vannak, akik évekig aktívak maradnak.
Milyen tényezők befolyásolják egy személy piacon töltött idejét? Van-e különbség a kezdő vásárlók és a tapasztalt vállalkozók ? Mikor válik a keresés időtartama túlzottá? Hogyan mérhető fel egy vásárló motivációs szintje? És hogyan kerülhetjük el azokat, akik csak most kezdenek tájékozódni?
vállalkozását értékesíti , ezen különböző vevőtípusok, motivációik és nézőpontjaik megértése megvilágíthatja viselkedésüket. Ezzel a betekintéssel jobban felmérheti, hogy a vevő valóban elkötelezett-e, vagy csak kísérletezik a vásárlással.
Kíváncsi vagy a további részletekre? Olvass tovább.
Cégek
Most pedig koncentráljunk a vállalatokra.
Felvásárlásokon keresztül növekvő vállalatok
Miután a vállalatok úgy döntöttek, hogy felvásárlásokon keresztül, és nem organikus úton kívánnak növekedni, jellemzően határozatlan ideig aktívak maradnak a piacon, kivéve, ha stratégiájuk megváltozik. Az egyénekkel ellentétben a vállalatok elkötelezettebbek, és kevésbé valószínű, hogy alkalmi felfedezéseket tesznek.
Pénzügyi vásárlók
A magántőke- alapok (PEG-ek) és más pénzügyi vásárlók következetesen részt vesznek vállalatfelvásárlásokban, amelyek szerves részét képezik alapkezelési folyamatuknak. Ez a tevékenység az alap aktuális életciklusának szakaszától függően változik. Tekintettel arra, hogy a legtöbb magántőke-alap több, különböző fejlődési fázisban lévő alapot működtet, folyamatosan keresik a megfelelő felvásárlásokat.
Magánszemélyek
Most pedig nézzük meg közelebbről az egyéni vásárlókat .
Az, hogy az egyes vásárlók mennyi ideig maradnak aktívak a piacon, kulcsfontosságú tényező befolyásolja . Fontos megjegyezni, hogy sok vállalkozó nincs tisztában azzal a hosszú idővel, amely alatt az egyes vásárlók folytatják a megfelelő vállalkozás keresését. Valójában egyes vásárlók több éven keresztül kitartóan jelen vannak a piacon.
Vizsgáljuk meg részletesen a közrejátszó tényezőket.
Motivációs szint
A vásárlók motivációi széles skálát mutatnak. Bizonyos vásárlók erős elszántságot mutatnak, világos célokat tűznek ki maguk elé, és gyorsan végrehajtják az üzleti vásárlást. Ezzel szemben vannak olyan vásárlók, akik impulzív döntéseket hoznak, egy nehéz nap miatt a jelenlegi munkahelyükön, majd átgondolják a következő hetet. Az ilyen vásárlók gyakran belépnek és kilépnek a piacról.
Első alkalommal vásárlók vs. korábbi vállalkozók
Azok a vevők, akik korábban már rendelkeztek vállalkozás-tulajdonlási tapasztalattal, ügyesen hoznak döntéseket még hiányos információkkal is. Valószínűbb, hogy ajánlatot tesznek egy vállalkozásra, mint azok, akik újak a vállalkozói pályán. Ezek a tapasztalt vevők felismerik, hogy egyetlen vállalkozás sem hibátlan, és elismerik, hogy nem adták volna el a saját vállalkozásukat, ha az „tökéletes” lenne.
Másrészt viszont az alkalmazottak vállalkozói szemlélettel . A korlátozott adatokon vagy intuíción alapuló döntések meghozatalának ismerete korlátozott lehet. Ráadásul, mivel jelenlegi alkalmazottak, természetüknél fogva hajlamosak a kockázatkerülésre. Következésképpen kevésbé hajlamosak ajánlatokat tenni egy vállalkozásra, mint azok, akik korábban saját vállalkozással rendelkeztek.
Az amerikai álom csábítása
A saját vállalkozás iránti vágy széles körben elterjedt. Ha megkérdezzük az átlag amerikaiakat a vágyairól, sokan arról álmodoznak, hogy vállalkozóvá válnak. Az amerikai kultúra aktívan ünnepli az önerőből vállalkozókat, és különféle médiacsatornákon, például újságokon, magazinokon, filmeken, közösségi médián és online platformokon keresztül mutatják be őket.
Olyan nevek, mint Elon Musk, Bill Gates, Mark Zuckerberg, Richard Branson, Larry Page, Henry Ford, Thomas Edison, Andrew Carnegie, Jeff Bezos, Sam Walton ismerősek, az általuk létrehozott vállalatok szinte minden amerikai fejében visszhangoznak.
Azonban a kevésbé ismert személyiségek, mint Douglas McMillon , Rex Tillerson, John Hammergren, Stephen Hemsley, Larry Merlo vagy Mary Barra, talán nem igazán vonzzák a figyelmet. Annak ellenére, hogy vezérigazgatóként vezettek Fortune 50-es vállalatokat, gyakran nem ismerik el őket. Ez az ellentmondás abból adódik, hogy a vállalkozókat tisztelik, míg a vezérigazgatókat gyakran figyelmen kívül hagyják.
Az amerikai álomban a vállalkozás tulajdonlása elsőbbséget élvez a tökéletes munka megszerzésével szemben. Következésképpen számos ember célja egy vállalkozás megszerzése. A szomorú valóság azonban az, hogy a legtöbben nem mernek belevágni – ezért nevezik ezt az amerikai „álomnak”, és nem az amerikai „valóságnak”. Becslésünk szerint a vállalkozásvásárlásra vágyó emberek kevesebb mint 5%-a fogja ténylegesen elérni ezt a célt.
Pénzügyek
Jelentős számú vevő hajlamos irreális elvárásokat támasztani a vállalkozás megszerzéséhez szükséges tőkével kapcsolatban. A valóságban sokan közülük nem rendelkeznek elegendő tőkével a vásárláshoz. Ez gyakran ahhoz vezet, hogy hosszabb ideig a piacon maradnak, mivel a vállalkozás megvásárlásához . Ezek az alultőkésített vevők banki finanszírozástól . Érdemes azonban megjegyezni, hogy ezeknek az ügyleteknek a bankok elutasítják, gyakran hónapokkal később.
Rosszul sült ajánlatok
Ezenkívül vannak olyan esetek is, amikor egy üzlet kihívásokba ütközik. A vevő ajánlatot tesz egy vállalkozásra, és az eladó beleegyezik. Ezt követően a vevő jelentős időt fordít a feltételek tárgyalására és alapos átvilágításra , csak hogy aztán tanúja legyen a tranzakció kudarcának különböző tényezők miatt. Ezen vevők jelentős része úgy dönt, hogy később újra kapcsolatba lép a piaccal.
Óvakodj a túl régóta keresgélő vásárlóktól
Legyen óvatos azokkal a vevőkkel, akik hosszabb ideig időznek a piacon. A vevők gyakran két fő okból hosszabbítják meg a keresést:
- A hibátlan vállalkozás keresése: Sok vevő olyan vállalkozást keres, amelyiknek nincsenek hibái. Ilyen azonban gyakorlatilag nem létezik. Ha elérhető lenne, valószínűleg nem lenne eladó, vagy egy barát vagy versenytárs gyorsan felvásárolta volna.
- Kockázatkerülés: A nagy lépéstől való félelem számos vásárlót visszatart. Egy vállalkozás felvásárlása megköveteli a félelmekkel való szembenézést és egy határozott lépés megtételét. Végül meg kell húzni a ravaszt. Sajnos sok első lakásvásárló számára ijesztő egy több millió dolláros csekk kiállításának gondolata.
Számos vevő tett újévi fogadalmat, hogy megvásárol egy vállalkozást. Találkoztunk olyan személlyel, aki egy éven belül meg akart vásárolni egy vállalkozást . Még egy e-mail címet is létrehozott az év elején, például a [email protected]-t . Azonban háromszor kellett megváltoztatnia az e-mail címét, mert három évbe telt, mire végre megvásárolta a vállalkozást.
Gyakorlati alkalmazások
Motiváció
Miután megértetted a vevő természetét, akivel kapcsolatba lépsz – megértetted a viselkedését és az elvárásait –, itt az ideje mélyebbre ásni. Ahogy a vevők is átvilágítást végeznek rajtad és a vállalkozásodon, úgy elengedhetetlen, hogy te is átvilágítást végezz rajtuk. A kezdeti kutatás részeként értékelned kell a vevő motivációit is.
Mennyire nyilvánvaló a motivációjuk? Azonnal válaszolnak a hívásaidra és e-mailjeidre? Lelkesek a fejlődés iránt, vagy hajlamosak túlzottan kritizálni a vállalkozásodat?
Gyakran találkozunk olyan vevőkkel, akik túlzott, a cinizmus határát súroló kritikát tanúsítanak , mintha intellektuális felsőbbrendűségüket akarnák bizonyítani. Lehet, hogy élvezettel elemzik az üzletedet. Ez a kritikus hozzáállás azonban azt is jelezheti, hogy hiányzik belőlük a valódi vásárlási szándék.
Voltál már valaha tesztvezetésen, nyílt napon, vagy nézegettél egy drága terméket, amit nem állt szándékodban megvenni? Ha igen, akkor valószínűleg közömbösnek, túlságosan kritikusnak vagy szkeptikusnak tűntél az eladó számára. Lehet, hogy elemezted a tesztvezetés minőségét, vagy megjegyzést tettél a szoba méretére a nyílt napon. Valószínűleg nem látszott át a valódi érdeklődés. Hasonlóképpen, a potenciális üzleti vásárlók félreérthetetlen jeleket adnak a szándékukról.
Mi a legpontosabb módja annak, hogy felmérjük egy vevő motivációs szintjét? Egy motivált vevő készségesen leküzdi az akadályokat. Azonnal válaszol a hívások és e-mailek hívására. A lehetséges akadályok ellenére lelkesedést sugároz a továbblépés iránt. Nem kell a motivált vevőket üldöznöd; ehelyett ők lelkesen fognak téged üldözni.
1964-ben Potter Stewart bírót felkérték, hogy definiálja a kemény pornográfia fogalmát, mire így válaszolt: „Ma nem fogom megkísérelni tovább meghatározni azokat az anyagokat, amelyeket én befogadottnak tekintek... de felismerem őket, amikor látom...”
Hasonló a hozzáállásunk a motivált vevő azonosításához. Felismerhetjük, ha találkozunk vele. Ha a bizonytalanság továbbra is fennáll, valószínűleg nem elkötelezett a vállalkozás megvásárlása iránt.
Első alkalommal vásárlók vs. korábbi vállalkozók
Az első vásárlók kiváló reménységek lehetnek, feltéve, hogy elkötelezik magukat a vásárlás mellett. A kockázattűrő képességük felmérése azonban kihívást jelent. A gyenge motivációt könnyen felülírhatják az aggodalmak. Mivel minden üzleti vásárlás inherens kockázattal jár, szembe kell nézni a félelmekkel. Egy vevő csak akkor fog belevágni, ha legyőzi a félelmeit.
Korábbi vállalkozóknak
Azok a vásárlók, akik már tapasztalták meg a vállalkozásvezetést és az amerikai álmot követték, általában egyértelműbb motivációt mutatnak. Elvárásaik általában megalapozottabbak, mint azoké, akiknek nincs ilyen tapasztalatuk.
Pénzügyi értékelés
A vevő pénzügyi felkészültségének felmérése egyszerű.
Tegyél fel nekik két alapvető kérdést:
- Mennyi likvid készpénzzel rendelkezik?
- Mennyi a nettó vagyonod?
Időkeretek
A vevőknek képesnek kell lenniük arra, hogy hat-tizenkét hónapon belül felismerjék a vállalkozást és ajánlatot tegyenek . A vásárlási folyamat befejezésének és megkötésének ideális esetben a folyamat megkezdésétől számított egy éven belül meg kell történnie. Bármely vevő, aki túllépi ezt az időkeretet, problémákba ütközhet.
olyan vevőkkel is találkozunk, akik már egy-két éve a piacon vannak. Általában akkor tekintjük veszélyeztetettnek egy vevő életképességét, ha a keresésük meghaladja a két évet. Az egy-két éves időtartam 50-50% arányú.
Fontos megjegyezni, hogy a vevő keresési időtartama jelentősen eltér attól az időtől, amelyet a vállalkozása potenciálisan a piacon . Az, hogy mennyi időbe telik el eladni a vállalkozását, más kérdés. Ez a beszélgetés a vevő megfelelő vállalkozás utáni keresési időtartamát befolyásoló tényezők körül forog. A potenciális vevők jobb megértése jelentősen növelheti vállalkozása eladásának sikerét .
