Mennyi ideig maradnak a vállalkozások vásárlói a piacon?

Milyen időközönként kell a vevőnek meghoznia a döntést az üzletszerzésről vagy a keresés leállításáról? Vágjunk bele ebbe a kérdésbe.

A vásárlók általában két kategóriába sorolhatók: cégek és magánszemélyek .

Vállalatok: Amikor a vállalatok az akvizíciók révén történő növekedést választják az organikus terjeszkedés helyett, gyakran korlátlan ideig aktívak maradnak a piacon, vagy amíg stratégiájuk el nem változik. Ellentétben azokkal az egyénekkel, akik esetleg véletlenül keresgélnek, a vállalatok elkötelezettebbek. A pénzügyi vásárlók alapkezelési folyamatuk részeként folyamatosan akvizíciókat folytatnak. Ez azonban az alap életciklusától és összetételétől függően változik. magántőke-csoportok állandó felvásárlásra törekszenek.

Magánszemélyek: Az egyes vásárlók piacon maradásának időtartama nagymértékben változik különböző tényezők miatt. Néhányan évekig aktívak maradnak.

Milyen tényezők befolyásolják az egyén piacon eltöltött idejét? Van különbség a kezdő vásárlók és a tapasztalt cégtulajdonosok között? Mikor válik túlzottá a keresés időtartama? Hogyan mérhető fel a vásárló motiváltsága? És hogyan lehet elkerülni azokat, akik éppen felfedeznek?

Ha eladja vállalkozását, ezeknek a különböző vevőtípusoknak, motivációiknak és nézőpontjaiknak a megértése megvilágíthatja viselkedésüket. Ezzel a betekintéssel jobban felmérheti, hogy a vevő valóban elkötelezett-e, vagy csupán teszteli a vizeket.

További információra kíváncsi? Olvass tovább.

Vállalatok

Most koncentráljunk a cégekre.

Felvásárlások révén növekvő vállalatok

Miután meghozták azt a döntést, hogy a növekedést inkább akvizíciókkal, mint organikus eszközökkel kívánják elérni, a vállalatok jellemzően korlátlan ideig aktívak maradnak a piacon, hacsak nem változnak stratégiájuk. Az egyénekkel ellentétben a vállalatok elkötelezettebbek, és kevésbé valószínű, hogy alkalmi felfedezéseket folytatnak.

Pénzügyi vásárlók

A magántőke-csoportok (PEG) és más pénzügyi vevők alapkezelési folyamataik szerves részeként következetesen részt vesznek a vállalatfelvásárlásokban. Ez a tevékenység az alap életciklusának aktuális szakaszától függően változik. Tekintettel arra, hogy a legtöbb magántőke-csoport több alapot működtet különböző fejlesztési fázisokban, folyamatosan törekednek a megfelelő felvásárlásokra.

Magánszemélyek

Most pedig nézzük meg az egyéni vásárlókat.

Az az időtartam, ameddig az egyes vásárlók aktívak maradnak a piacon, jelentősen változik, több kulcsfontosságú tényező is befolyásolja . Fontos megjegyezni, hogy sok cégtulajdonos nem ismeri fel azt a meghosszabbított időtartamot, amely alatt az egyéni vásárlók folytatják a megfelelő vállalkozás keresését. Valójában néhány egyéni vásárló több éven át kitartóan vesz részt a piacon.

Vizsgáljuk meg részletesen a hozzájáruló tényezőket.

Motiváció szintje

A vásárlók motivációi széles spektrumot mutatnak. Egyes vásárlók erős elszántságot mutatnak, világos célokat határoznak meg, és gyorsan végrehajtják az üzleti vásárlást. Ezzel szemben vannak olyan vásárlók, akik impulzív döntéseket hoznak a jelenlegi munkahelyükön eltöltött nehéz napok miatt, hogy átgondolják a következő hetet. Az ilyen vásárlók gyakran belépnek a piacra, illetve kilépnek onnan.

Első vásárlók és korábbi üzlettulajdonosok

A korábbi cégtulajdonosi tapasztalattal rendelkező vásárlók még hiányos információk birtokában is ügyesen navigálnak a döntésekben. Nagyobb annak a valószínűsége, hogy meghosszabbítanak egy vállalkozásra vonatkozó ajánlatot, mint az újonnan kezdődő vállalkozásoké. Ezek a tapasztalt vásárlók felismerik, hogy egyetlen üzlet sem hibátlan, és elismerik, hogy nem adták volna el saját vállalkozásukat, ha az „tökéletes” lenne.

A másik oldalon az alkalmazottak gyakran nem tudják, hogy cégtulajdonosok legyenek. Korlátozottan ismerik a korlátozott adatokban vagy intuícióban gyökerező döntéseket. Ráadásul jelenlegi alkalmazottként eleve a kockázatkerülés felé hajlanak. Következésképpen kevésbé hajlandók ajánlatot tenni egy vállalkozásra, mint azok, akik korábban rendelkeztek vállalkozással.

Az amerikai álom csábítása

Széles körben elterjedt a vállalkozás tulajdonlási vágya. Ha megkérdezi az átlagos amerikait a törekvéseikről, sokan kifejezik azt az álmot, hogy vállalkozóvá váljanak. Az amerikai kultúra aktívan ünnepli az önálló vállalkozókat, bemutatva őket különféle médiacsatornákon, például újságokon, magazinokon, filmeken, közösségi médián és online platformokon keresztül.

Az olyan nevek, mint Elon Musk, Bill Gates, Mark Zuckerberg, Richard Branson, Larry Page, Henry Ford, Thomas Edison, Andrew Carnegie, Jeff Bezos, Sam Walton ismerősek, és az általuk létrehozott cég szinte minden amerikai fejében visszhangzik.

Az olyan kevésbé ismert figurák azonban, mint Douglas McMillon , Rex Tillerson, John Hammergren, Stephen Hemsley, Larry Merlo, Mary Barra, nem biztos, hogy harangoznak. Annak ellenére, hogy vezérigazgatóként vezették a Fortune 50 cégeket, gyakran nem ismerik el őket. Ez az eltérés abból adódik, hogy a vállalkozókat tisztelik, míg a vezérigazgatókat gyakran figyelmen kívül hagyják.

Az amerikai álomban a vállalkozás tulajdonlása elsőbbséget élvez a tökéletes állás megszerzésével szemben. Következésképpen sok magánszemély törekszik vállalkozás megszerzésére. A sajnálatos valóság azonban az, hogy a legtöbben nem vállalják a lépést – ezért alkották meg az amerikai „álom”-ot, és nem az amerikai „valóságot”. Becslésünk szerint a vállalkozás megvásárlására törekvő egyének kevesebb mint 5%-a valósítja meg ezt a célt.

Pénzügyek

A vevők jelentős része hajlamos irreális elvárásokat támasztani a vállalkozás megszerzéséhez szükséges tőkével kapcsolatban. A valóságban sokuknál nincs elegendő tőke a vásárláshoz. Ez gyakran a piacon eltöltött idő meghosszabbodásához vezet, mivel megküzdenek a vállalkozás megvásárlásához szükséges likvid források hiányával. Ezek az alultőkésített vásárlók banki finanszírozástól függő ajánlatokat tehetnek. Érdemes azonban megjegyezni, hogy ezeknek az ügyleteknek a többségét a bankok elutasítják, gyakran több hónap múlva.

Rosszul sikerült üzletek

Ezenkívül vannak olyan esetek, amikor egy ügylet kihívásokba ütközik. A vevő ajánlatot tesz egy vállalkozásra, és az eladó beleegyezik. Ezt követően a vevő jelentős időt áldoz a feltételek megtárgyalására és az alapos átvilágításra, csak hogy szemtanúja legyen a tranzakció különböző tényezők miatti felbomlásának. E vásárlók jelentős része úgy dönt, hogy egy későbbi időpontban újra kapcsolatba lép a piaccal.

Óvakodjon azoktól a vásárlóktól, akik túl sokáig keresnek

Legyen óvatos azokkal a vásárlókkal, akik hosszabb ideig tartózkodnak a piacon. A vásárlók gyakran két fő okból hosszabbítják meg a keresést:

• A hibátlan üzletre való törekvés: Sok vásárló keres hiánytalan üzletet. Ilyen üzlet azonban gyakorlatilag nem létezik. Ha elérhető lenne, valószínűleg nem lenne eladó, vagy egy barát vagy versenytárs gyorsan megvásárolta volna.
• Kockázatkerülés: Az ugrástól való félelem számos vásárlót visszatart. Egy vállalkozás megszerzéséhez szembe kell nézni a félelmeivel, és határozott lépést kell tennie. Végül meg kell húzni a ravaszt. Sajnos sok első vásárló számára a többmillió dolláros csekk megírásának lehetősége megfélemlítő ajánlat.

Számos vásárló újévi fogadalmat tett egy vállalkozás megvásárlására. Találkoztunk egy személlyel, aki egy éven belül vállalkozást akart vásárolni. az év elején létrehozott egy e-mail címet is, mint például [email protected] Háromszor azonban meg kellett változtatnia az e-mail címét, mert három évbe telt, mire végre megszerzett egy vállalkozást.

Praktikus alkalmazások

Motiváció

Miután megértette a vevő természetét, akivel kapcsolatba kerül – megérti viselkedését és elvárásait –, ideje mélyebbre ásni. Ahogyan a vevők átvilágítást végeznek Önnel és vállalkozásával kapcsolatban, Önnek is elengedhetetlen, hogy átvilágítást végezzen velük kapcsolatban. A kezdeti kutatás része a vevő motivációinak értékelése.

Mennyire nyilvánvaló a motivációjuk? Gyorsan válaszolnak a hívásaira és e-mailjeire? Lelkesen haladnak előre, vagy hajlamosak túlzottan kritizálni az Ön vállalkozását?

Gyakran találkozunk olyan vásárlókkal, akik túlzott kritikát tanúsítanak , a cinizmus határát súrolják, mintha intellektuális felsőbbrendűséget akarnának megalapozni. Lehet, hogy örömüket lelik az Ön vállalkozásának boncolgatásában. Ez a kritikus hozzáállás azonban azt jelezheti, hogy hiányzik belőlük a valódi vásárlási szándék.

Tesztelt már autót, járt egy nyitott napon, vagy vett részt „ablakvásárlásban” olyan drága áruért, amelyet esze ágában sem volt megvenni? Ha igen, akkor valószínűleg távolságtartónak, túlzottan kritikusnak vagy szkeptikusnak tűnt az eladóval szemben. Lehet, hogy elemezte a tesztvezetés minőségét, vagy megjegyzést fűzött a helyiség méretéhez a nyílt nap során. A hiteles érdeklődés valószínűleg nem tűnt fel. Hasonlóképpen, a leendő üzleti vásárlók félreérthetetlen jeleket bocsátanak ki szándékukról.

Mi a legpontosabb módszer a vásárló motivációjának mérésére? A motivált vásárló készségesen veszi az akadályokat. Azonnal válaszolnak a hívásokra és az e-mailekre. Az esetleges akadályok ellenére lelkesedést sugároznak a továbblépés iránt. Nem kell motivált vásárlókat üldöznie; ehelyett mohón üldözni fognak.

1964-ben Potter Stewart bírót felkérték, hogy határozza meg a kemény pornográfiát, és ő ezt válaszolta: „Ma nem próbálom tovább meghatározni, hogy milyen anyagokat kell elfogadnom… de tudom, amikor látom…”

Az álláspontunk hasonló a motivált vásárló azonosításához. Egyet felismerhetünk, ha találkozunk velük. Ha a bizonytalanság továbbra is fennáll, valószínűleg nem igazán elkötelezettek egy vállalkozás megvásárlása mellett.

Első vásárlók és korábbi üzlettulajdonosok

Az első vásárlók kiváló kilátások lehetnek, feltéve, hogy elkötelezik magukat a vásárlás mellett. A kockázattűrő képességük értékelése azonban kihívást jelent. A gyenge motivációt könnyen felülmúlhatják a félelmek. Mivel minden üzleti vásárlás magában hordozza a kockázatot, ezért szembe kell nézni a félelmekkel. A vevő csak akkor lép pályára, ha legyőzi aggodalmát.

Korábbi üzlettulajdonosok számára

Azok a vásárlók, akik már megtapasztalták az üzleti életet és az amerikai álmot követték, általában tisztább motivációt mutatnak. Elvárásaik általában megalapozottabbak azokhoz képest, akiknek még nem volt ilyen tapasztalatuk.

Pénzügyi értékelés

A vevő pénzügyi felkészültségének értékelése egyszerű.

Tegyünk fel nekik két alapvető kérdést:

1. Mennyi likvid készpénze van?
2. Mennyi a nettó vagyona?

Időkeretek

A vásárlóknak képesnek kell lenniük arra, hogy 6-12 hónapon belül észrevegyenek egy vállalkozást, és meghosszabbítsák az ajánlatot . A vásárlási folyamat befejezése és az ügylet lezárása ideális esetben a folyamat kezdeményezésétől számított egy éven belül megtörténik. Bármely vásárló, aki túllépi ezt az időtartamot, problémákba ütközhet.

olyan vásárlókkal találkozunk, akik egy-két éve vannak a piacon. Általában úgy ítéljük meg, hogy a vevő életképessége sérül, ha a keresése meghaladja a két évet. Az egy-két éves időtartam 50-50 ajánlat.

Fontos megjegyezni, hogy a vevő keresési időtartama jelentősen eltér attól a potenciális időtől, amelyet vállalkozása a piacon tölthet. Külön kérdés, hogy mennyi ideig tart a vállalkozás eladása. Ez a vita azokat a tényezőket járja körül, amelyek befolyásolják a vevő keresési időtartamát a megfelelő vállalkozás tekintetében. Ha jobban megérti a potenciális vevőket, az jelentősen javítja vállalkozása értékesítésének sikerét.