Álltál már egy ugródeszka szélén, készen arra, hogy ugrásra készen álljon, de habozás helyett átölelte a pillanat izgalmát, és rögtön belevetette magát?
Ez az izgalmas érzés hasonló ahhoz, amit sok potenciális kisvállalkozás vevő tapasztalhat. Egyes esetekben azonban ez a félelemérzet az utolsó pillanatban bukáshoz vezethet, a hónapokig tartó aprólékos információgyűjtés és kellő gondosság ellenére.
Ebben a cikkben megvilágítjuk az óvatos vásárlók és más potenciális üzletgyilkosok aggodalmait, miközben olyan stratégiákat adunk meg Önnek, amelyek minimalizálják hatásukat, vagy megakadályozzák azok előfordulását.
Merüljünk el, és fedezzük fel a leggyakoribb üzletgyilkosságot…
Deal Killer #1: Pontatlan pénzügyi kimutatások
Vállalkozása eladása terén az egyik kritikus tényező kiemelkedik az üzletek végső megszakítójaként: a pontatlan pénzügyi kimutatások.
Ezeknek a pontatlanságoknak sokféle oka lehet, de a megoldás egyértelmű: gondoskodjon arról, hogy pénzügyi kimutatásai ne csak pontosak, hanem naprakészek is. A pénzügyi adatok érvényesítéséhez elengedhetetlen, hogy rendelkezzen átfogó alátámasztó anyagokkal, például bankszámlakivonatokkal, nyugtákkal és számlákkal.
A harmadik fél könyvelő vagy CPA szakértelmének bevonása a legfontosabb cselekvés. Amikor tájékoztatja őket a vállalkozás eladási szándékáról, kérje segítségüket az eladás előtti pénzügyi átvilágítás . Alternatív megoldásként dönthet úgy, hogy jóváhagyja a jelenlegi könyvelőjét az üzleti eladási terveiről, és támogatást kér a kritikus áttekintés elvégzéséhez.
A pénzügyi kimutatások szakmai megközelítésének fenntartásával előkészíti az utat a sikeres üzleti eladáshoz, bizalmat kelt a potenciális vásárlókba és maximalizálja vállalkozásának értékét.
Deal Killer #2: Bérbeadó és/vagy bérlet
Amikor vállalkozása sikere a helyétől függ, a bérbeadó rendelkezik azzal a hatalommal, hogy egy egyszerű gesztussal megkösse vagy felbontsa az üzletet. De ne féljen, mert ha ezt a kényes kapcsolatot finoman és tapintatosan kezeli, az biztosíthatja a győzelmét.
Az ilyen kihívások elkerülése érdekében a kulcs abban rejlik, hogy a kezdetektől elnyerjük a bérbeadó együttműködését. Kövesse ezeket a magabiztosan egyszerű lépéseket a harmonikus átmenet biztosításához:
1. Kezdeményezzen korai kommunikációt a bérbeadóval, hogy felfedje eladási szándékát.
2. Vállaljon őszinte párbeszédet a bérbeadóval, hogy megértse az új bérlővel kapcsolatos prioritásait.
3. Kérjen szilárd megerősítést a bérbeadótól, hogy a bérleti feltételek változatlanok maradnak.
4. Stratégiailag úgy helyezze el a leendő új bérlőt, hogy tökéletesen illeszkedjen a bérbeadó preferenciáihoz.
Ha magabiztosan és magabiztosan közelíti meg ezt a folyamatot, pozitív kapcsolatot alakíthat ki a bérbeadóval, ezzel megóvhatja vállalkozása jövőjét, és megkönnyíti a zökkenőmentes átmenetet minden érintett fél számára.
Deal Killer #3 – Vállalkozásának eladása: Vevői félelem
A kisvállalkozás eladásának egyik leginkább uralkodó ügyének akadályai a vevői aggodalomból fakadnak.
Felhívjuk figyelmét, hogy ez kifejezetten az egyes vásárlókra vonatkozik, nem pedig a magántőke -csoportokra, a versenytársakra vagy más vállalatokra.
Sok leendő vásárló számára a kisvállalkozás megszerzésének kilátása félelmetes lehet, különösen, ha még soha nem volt ilyen. A vállalkozásba történő befektetés döntése magában foglalja a nehezen megkeresett nettó vagyonuk jelentős részének elválását, amelyet több évtizeden keresztül felhalmoztak.
Még egy új üzleti vállalkozásba való belekezdés is, még ha bootstrap-műveletről van szó, meglehetősen megfélemlítő lehet azok számára, akik nem rendelkeznek előzetes tapasztalattal. Most képzeljük el, mekkora a félelem, amikor azzal a lehetőséggel néznek szembe, hogy nettó vagyonuk jelentős részét és szinte teljes likviditásukat befektetik.
Ha a vevő egy kisvállalkozási adminisztráció (SBA) kölcsönét , akkor gyakran megköveteli házastársának, mint garanciavállaló részvételét. Ezenkívül a bank további eszközöket kérhet, például a vevő személyes lakóhelyét, amelyet biztosítékként kell használni. Egyes vásárlók még élettakarékossági vagy nyugdíjazási alapjaikat is felhasználják, míg mások pénzt kölcsönöznek a barátoktól és a családtól az üzleti vásárlás finanszírozására.
Ezen aggodalmak közepette kiemelten fontossá válik a leendő vásárlókba vetett bizalom. Ha biztosítjuk őket a vállalkozás potenciáljáról, stabilitásáról és növekedési kilátásairól, az segíthet enyhíteni félelmeiket, és képessé teheti őket arra, hogy megalapozott döntéseket hozzanak a virágzó jövő érdekében.
Mi történik, ha a vevő megbukik?
Egy ilyen helyzettel szembenézni soha nem könnyű. Nemrég találkoztunk egy üzleti eladással, ahol a vevő sajnos nehézségekkel küzdött. Egy éven belül az üzletnek be kellett zárnia a kapuit, és a vevő azon kapta magát, hogy elvesztette összes nyugdíjalapját. Az eseményeknek ez a pusztító fordulata mély depresszióba vitte, amiből közel egy évbe telt, mire felépült. Sőt, 500 000 dollárt meghaladó anyagi veszteséget szenvedett, amivel tönkretette álmait egy elégedett nyugdíjasról. Ez egy olyan döntés, amely rendkívüli megfontolást igényel, és nem meglepő, hogy sok vásárló megbénul, amikor eljön az ideje, hogy megtegye az ugrást.
Valójában a vállalkozás megvásárlása az élet legkritikusabb döntései közé tartozik, és a vevők félelmei bebizonyosodott, hogy károsabbak az üzletekre, mint az összes többi tényező együttvéve.
Miért jelentős mindez?
Vállalkozásának eladásakor elengedhetetlen, hogy felismerje és készen álljon arra, hogy kezelje a vevő által tapasztalt félelmeket. Ennek a valóságnak a figyelmen kívül hagyása hónapos eredménytelen erőfeszítéseket eredményezhet egy vevővel, aki végül a tizenegyedik órában elmenekül, vagy teljesen eltűnik.
A kisvállalkozások eladásának világában nagyon gyakori, hogy a vásárlók átmennek a mozgásokon, miközben küzdenek a mögöttes nyugtalansággal. A tapasztalt szakértők gyakran érzékelhetik ezt az aggodalmat, de sok eladó továbbra is elhanyagolja a figyelmeztető jeleket.
A vevők rengeteg dokumentumkéréssel áraszthatják el az eladókat, hogy megpróbálják elfojtani aggodalmukat. Sajnos előfordulhat, hogy egyes eladók figyelmen kívül hagyják ezeket a jeleket, és nem kapcsolódó dokumentumok benyújtásával akaratlanul is fokozzák a vevő félelmeit. Végül a vevő hirtelen felmondhatja az ügyletet anélkül, hogy közvetlenül közölné aggályait, és leállási taktikához és kifogásokhoz folyamodik.
Sajnálatos módon láttunk olyan eseteket, amikor a bizonytalanságnak ez a tánca hat hónapon át fennmaradt. Igen, előfordulhat, hogy a vevő fél évig a horgon tart egy eladót, mert nem hajlandó megtenni a lépést. Ilyen helyzetekben, amikor a vevőnek nincs bátorsága nyíltan szembenézni félelmeivel, az eladó pedig nem ismeri fel, senki sem kerül ki győztesen. Az eladó elhúzódó és nem kielégítő folyamatot visel el, ragaszkodik ahhoz a reményhez, hogy megmentheti az üzletet, és elkerülheti az újrakezdést.
Vállalkozásának eladása
A bizalom és a vásárlói aggodalmak körültekintő tudatossága elengedhetetlen tulajdonságok egy vállalkozás eladása során. A vásárlók félelmeinek átlátható és professzionalista kezelése és eloszlatása révén az eladók növelhetik a bizalmat, felgyorsíthatják a folyamatot, és minden érintett fél számára megalapozhatják a sikeres eredményt.
Vállalkozásának eladása – Hatékony stratégiák a vevő félelmeinek kezelésére üzleti ügylet során
A vevői félelem sikeres navigálása elengedhetetlen a zökkenőmentes és sikeres üzleti megállapodás biztosítása érdekében. Íme néhány szakmai stratégia ennek elérésére:
1. Kizárólagosság: Ha lehetséges, kerülje a vevő kizárólagosságának biztosítását. Ha kizárólagosságra van szükség, fontolja meg annak rövid, például 30 napra történő korlátozását, szükség esetén kölcsönös meghosszabbítás lehetőségével.
2. Marketing: Tartsa az üzletet aktívan a piacon a folyamat során, hogy a vevő elkötelezettségét tartsa fenn, és tudatában van annak, hogy más potenciális vásárlók érdeklődnek. Ez motiválhatja őket arra, hogy elkötelezettek maradjanak és megakadályozzák a szükségtelen késéseket.
3. Keresett pénz: Kérjen komoly letétet, jellemzően a vételár 5%-a körül, a vevő komolyságának és elkötelezettségének bizonyítására.
4. HOOPS: Állítsa be a vevőnek ésszerű követelményeket, mint például a nem nyilvánosságra hozatali megállapodás aláírása és a vevői képesítési űrlapok kitöltése. Ha a vevő vonakodást mutat ezeknek az alapvető lépéseknek a teljesítéséről, fontolja meg a komolyabb kilátások továbblépését.
5. Mérföldkövek: Hozzon létre tiszta és konkrét határidőket az ajánlatban vagy a szándéknyilatkozatban (LOI), például az átvilágítás teljesítése vagy a finanszírozási kötelezettségvállalások megszerzése. Ha kizárólagosságot adnak, akkor a vevőnek meg kell értenie, hogy a határidők elmulasztása kizárólagosság elvesztését eredményezheti.
6. Biztosítás: Legyen figyelmes a vevő félelem jeleire. Nyitott és őszinte beszélgetéseket folytatnak velük az aggodalmak kezelése érdekében. Biztosítást kínáljon, miközben elismeri, hogy a vállalkozás vásárlása rejlő kockázatokkal jár. Mondja meg nekik, hogy az átmeneti időszak befejezése után is elérhető lesz.
7. Általános gondosság: Óvatosan értékelje a vevő dokumentumkérelmeit az átvilágítási szakaszban. Gondoskodjon arról, hogy ésszerűek és logikusak legyenek. Miután az átvilágítás befejeződött, szerezze be a vevő bejelentkezését, hogy jelezze ennek a szakasznak a következtetését.
8. Elkötelezettség: Keresse meg a vevő elkötelezettségének jeleit, például hajlandó befektetni olyan szakmai tanácsadókba, mint az ügyvédek és a könyvelők. Minél többet fektetnek be a folyamatba, annál komolyabb szándékuk.
Bár előfordulhat, hogy nem lehet teljesen kiküszöbölni a vevői félelmet, ezeknek a stratégiáknak az alkalmazása segíthet a potenciális veszélyek enyhítésében és növelheti a sikeres üzleteladás valószínűségét.
