Apakah Pembeli Bisnis Membayar untuk Potensi?

Saya memiliki bisnis kecil yang menjanjikan dengan potensi besar yang belum dimanfaatkan. Portofolio kekayaan intelektual kami, termasuk paten berharga dan rahasia dagang yang dijaga ketat, merupakan bukti potensi pertumbuhan ini. Akankah calon pembeli mengenali dan berinvestasi pada kapasitas bawaan ini, atau akankah penilaian mereka terutama berkisar pada arus kas saat ini yang dihasilkan oleh bisnis saya?

Mari kita selidiki inti dari apa yang sebenarnya dicari pembeli dan alasannya.

Kami akan mulai dengan memaparkan beberapa fakta yang tidak dapat disangkal:

• Fakta #1: Semakin dekat potensi dengan realisasi, validasi, dan perolehan pendapatan, semakin besar nilai yang diberikan oleh pembeli.
• Fakta #2: Pembeli lebih condong ke bisnis yang sudah mapan dengan sumber pendapatan dan arus kas yang sudah terbukti, dimana potensi sudah terwujud, dibandingkan tetap berada di ranah “belum terealisasi”.
• Fakta #3: Hampir setiap bisnis memiliki potensi terpendam. Semakin dekat potensi bisnis Anda untuk membuahkan hasil, semakin tinggi peluangnya untuk menghasilkan nilai.
• Fakta #4: Ide-ide baru memiliki nilai minimal di mata calon pembeli.

Mari kita ilustrasikan hal ini dengan beberapa skenario potensial:

1. Menargetkan Segmen Pelanggan Baru: Acme Corporation memimpikan ekspansi yang signifikan dengan menjangkau segmen pelanggan yang sebelumnya belum tersentuh. Namun, gagasan ini masih dalam tahap awal karena belum memiliki sejarah penjualan yang sukses di segmen ini.
2. Memperkenalkan Produk atau Layanan Baru: Acme Corporation percaya bahwa memperkenalkan produk baru dapat menghasilkan pertumbuhan pendapatan yang besar. Saat ini, produk ini terbatas pada konseptualisasi, tanpa pengembangan, pengujian pengguna, validasi, atau perolehan pendapatan.
3. Merintis Ide Produk Revolusioner: Ralph menyusun ide produk inovatif yang berpotensi melawan kanker. Meskipun dilengkapi dengan rencana bisnis yang komprehensif, kemajuan terhenti pada tahap ide, tanpa validasi atau penjualan.
4. Memulai Ide Bisnis Inovatif: Roger telah meluncurkan bisnis yang menjanjikan secara visual, dengan investasi lebih dari satu juta dolar. Namun, meski mencapai titik impas, pendapatan tetap absen. Roger meyakini adanya potensi yang belum dimanfaatkan, namun profitabilitas masih sulit diperoleh.

Meskipun hal ini mungkin tampak sebagai jalan yang potensial, kenyataan menjual bisnis mengungkap perspektif yang berbeda. Anda akan menemukan bahwa sebagian besar pembeli enggan memberikan nilai besar pada potensi tersebut. Jadi, dalam keadaan apa pembeli benar-benar mengenali dan membayar calon pembeli? Bagaimana Anda dapat memposisikan potensi bisnis Anda untuk mendapatkan nilai yang layak? Teruskan membaca untuk mengetahui apakah dan kapan pembeli cenderung berinvestasi pada potensi, dan jika ya, kondisi spesifik yang memfasilitasinya.

Ciri-ciri Potensi

Di bawah ini adalah ciri-ciri mendasar yang menunjukkan potensi:

• Konsep tersebut, pada tahap ini, masih dalam bentuk awal tanpa rencana konkrit atau data yang mendukung. Kemajuan minimal telah dicapai dalam hal pelaksanaan, dan validasi masih tertunda. Proses implementasi sebenarnya belum dimulai.
• Entitas yang dimaksud, apakah itu bisnis, divisi, produk, layanan, atau konsep, belum menghasilkan pendapatan apa pun.

Meskipun sebuah ide mungkin menjanjikan, namun potensinya belum terverifikasi sampai pendapatan menjadi nyata. Dengan tidak adanya prospek pendapatan yang nyata, gagasan tersebut, betapapun menariknya, tetap mempertahankan statusnya hanya sebagai sebuah gagasan. Akibatnya, sebagian besar calon pembeli cenderung menganggap nilai yang terbatas dalam skenario seperti itu.

Apa yang Diinginkan Pembeli?

Dan apa yang menjadi kepentingan investasi mereka?

Pembeli mencari:

• Pendapatan masa depan yang terjamin berdasarkan kerangka kontrak. Namun, penilaiannya dapat meningkat secara signifikan ketika Anda mengatur waktu penjualan pasca pengakuan pendapatan secara strategis dalam catatan keuangan Anda.
• Produk dalam pengembangan aktif yang telah menghasilkan pendapatan. Potensi validasi secara langsung mempengaruhi keinginan pembeli premium untuk menawarkan. Hal ini semakin diperkuat jika Anda memiliki rekam jejak keberhasilan dalam memelihara dan meluncurkan produk.
• Potensi sinergi. Namun, penting untuk dicatat bahwa pembeli cenderung mempertimbangkan sinergi hanya jika dipaksa oleh keadaan. Biasanya, perusahaan-perusahaan besarlah yang bersedia membayar untuk sinergi tersebut, khususnya dalam skenario akuisisi yang kompetitif.

Bukankah Pemodal Ventura Membeli Ide?

Tentu saja, tapi inilah twistnya.

Bukan hanya idenya saja yang bisa dibeli. Pembeli juga berinvestasi dalam tim yang berdedikasi untuk mengubah ide tersebut menjadi kenyataan. Pemodal ventura biasanya memilih saham minoritas, mendukung bisnis di mana tim kepemilikan yang ada tetap utuh untuk mewujudkan konsep tersebut.

Oleh karena itu, pemodal ventura tidak hanya sekedar menerima sebuah ide; investasi mereka diarahkan pada bisnis dan tim yang berkomitmen, yang diarahkan untuk eksekusi jangka panjang. Selama putaran pendanaan awal, penekanannya sering kali berpusat pada kecakapan tim dalam menggarap ide itu sendiri. Jika rencana Anda melibatkan penyusunan ide inovatif dan menyerahkannya ke pihak ketiga untuk dilaksanakan, inilah saatnya untuk memeriksa kenyataan. Cara ini akan menghasilkan keuntungan yang terbatas, karena menjual ide untuk pelaksanaan eksternal jarang menghasilkan kompensasi yang besar.

Langkah Tindakan

Mempertimbangkan wawasan ini, inilah nasihat kami yang berpengalaman:

• Ketika Anda menyimpan potensi yang belum tergali, jangan ragu untuk menyorotinya kepada calon pembeli. Namun, penting untuk diketahui bahwa semakin mentah dan belum terverifikasi suatu peluang, semakin kecil besaran kompensasi yang diharapkan.
• Pandanglah ide sebagai daya tarik tambahan. Manfaatkan ide-ide tersebut untuk menginspirasi calon pembeli agar mengambil risiko, namun jangan mengantisipasi keuntungan langsung dari ide-ide yang tidak memiliki pembuktian pendapatan.
• Untuk gambaran potensi yang lebih jelas, padatkan menjadi cetak biru bisnis satu hingga dua halaman yang ringkas. Sampaikan asumsi Anda yang didukung oleh data konkrit. Lebih baik lagi, lakukan serangkaian eksperimen dunia nyata untuk memvalidasi asumsi ini.
• Jika gagasan sinergi tampak layak dilakukan, disarankan untuk meminta bimbingan penasihat M&A. Mereka dapat menilai adanya potensi sinergis dan mengatur lelang pribadi, sehingga mendorong persaingan di antara banyak pembeli yang bersaing untuk perusahaan Anda.

Meskipun persepsi Anda mengenai potensi bisnis Anda sangatlah penting, penting untuk diketahui bahwa potensi itu sendiri tidak akan menjadi nilai jual yang kuat . Pembeli terutama tertarik oleh pendapatan nyata dan profitabilitas. Oleh karena itu, semakin efektif Anda menampilkan prospek yang menghasilkan pendapatan yang terjalin dalam peluang pertumbuhan bisnis Anda, semakin menarik proposisi Anda bagi calon pengakuisisi.