Apa itu 'Jalan Utama' vs. Perusahaan Pasar Menengah?

Apakah bisnis Anda merupakan bisnis “Jalan Utama” yang berkembang pesat atau merupakan kekuatan pasar menengah yang dinamis?

Dalam hal menjual perusahaan Anda, memahami perbedaan ini sangatlah penting.

Tingkat di mana bisnis Anda beroperasi, baik usaha kecil atau menengah, memegang kunci untuk menentukan nilai dan proses penjualan yang paling efektif. Kedua pasar ini berbeda secara signifikan dalam hal pembeli akhir dan tujuan akuisisi mereka.

Di Main Street, Anda akan menemukan beragam bisnis, mulai dari perusahaan “mom and pop” yang menawan seperti restoran, kedai kopi, dan perusahaan pertamanan hingga pusat layanan mobil dan truk yang efisien, toko serba ada, waralaba, dan berbagai layanan kecil berbasis bisnis. Namun, bisnis Jalan Utama sering kali dianggap sedikit lebih berisiko, sehingga menghasilkan kelipatan penjualan yang lebih rendah dibandingkan dengan bisnis pasar menengah.

Pasar menengah, di sisi lain, meliputi perusahaan manufaktur, perusahaan distribusi, pedagang grosir, dan perusahaan besar berbasis jasa. Di pasar menengah, ada segmen bawah, menengah, dan menengah atas. Pembeli cenderung menganggap bisnis di pasar menengah memiliki risiko yang lebih kecil dibandingkan bisnis kecil, sehingga menghasilkan kelipatan penjualan yang lebih tinggi.

Memahami perbedaan-perbedaan ini akan memberdayakan Anda untuk fokus pada strategi yang tepat untuk memaksimalkan nilai bisnis Anda.

Dalam artikel ini, kami memberikan jawaban mendalam atas pertanyaan penting:

• Apa perbedaan utama antara usaha kecil dan menengah?
• Apakah ada jenis pembeli yang berbeda untuk usaha kecil dan menengah?
• Apakah tipe pembeli yang berbeda memiliki sasaran yang berbeda tergantung pada ukuran bisnisnya?
• Apakah proses penjualan untuk bisnis Main Street dan bisnis pasar menengah berbeda?
• Bagaimana sebagian besar broker membedakan usaha kecil dan menengah?
• Apa kriteria utama yang digunakan untuk membedakannya?
• Apakah bisnis Anda kemungkinan besar akan dianggap sebagai perusahaan Jalan Utama atau pasar menengah?
• Apa yang dapat Anda lakukan untuk memastikan bisnis Anda dianggap sebagai perusahaan pasar menengah, sehingga memungkinkan Anda memaksimalkan nilainya?

Tidak peduli seberapa besar bisnis Anda, yakinlah bahwa CasinosBroker siap membantu Anda. Untuk memahami mengapa ukuran penting, baca terus.

Perbedaan utama antara Perusahaan Pasar Kecil dan Menengah

Perbedaan mendasar antara kedua pasar ini terletak pada profil pembeli akhir dan tujuan pembelian atau akuisisi mereka.

Apabila pembelinya adalah seorang individu yang mencari pengganti penghasilan dan secara aktif bermaksud untuk bekerja penuh waktu di bisnis tersebut dan bukan melihatnya sebagai investasi belaka, maka bisnis tersebut termasuk dalam kategori bisnis Jalan Utama .

Di sisi lain, jika calon pembeli adalah sebuah institusi, seperti grup ekuitas swasta, pesaing, atau badan usaha lain, dan rencana mereka melibatkan penggunaan tim manajemen khusus untuk menjalankan bisnis, maka kemungkinan besar pembeli tersebut akan dikategorikan sebagai pembeli potensial. bisnis pasar menengah.

Pentingnya membedakan Usaha Kecil dan Menengah

Memahami perbedaan antara usaha kecil dan menengah sangat penting ketika menjual perusahaan Anda, karena hal ini menentukan pendekatan dan pembeli potensial. Proses penjualan sangat bervariasi untuk setiap ukuran dan jenis usaha, khususnya dalam cara pemasarannya.

Usaha kecil biasanya dipasarkan di situs web bisnis untuk dijual dengan harga tetap, menargetkan khalayak pembeli potensial yang luas. Bisnis-bisnis ini mungkin tidak memerlukan keahlian khusus untuk beroperasi, sehingga dapat diakses oleh lebih banyak pembeli yang memenuhi syarat.

Sebaliknya, bisnis pasar menengah seringkali memerlukan pendekatan yang lebih tepat sasaran. Hal ini melibatkan pembuatan daftar calon pengakuisisi dan langsung menghubungi mereka. Meskipun ada portal bisnis untuk dijual khusus untuk pasar menengah, sebagian besar penasihat M&A tidak hanya mengandalkan portal tersebut.

Strategi pemasaran untuk menjual usaha kecil dan menengah disesuaikan dengan kebutuhan unik setiap klien, termasuk menyesuaikan Memorandum Informasi Rahasia (CIM), membuat Profil Penggoda, dan menangani struktur kesepakatan yang berbeda.

Membedakan Bisnis Jalan Utama dan Bisnis Menengah: Wawasan untuk Pialang Bisnis dan Penasihat M&A

Penggunaan pendapatan, arus kas, EBITDA , atau ukuran keuangan lainnya, daripada mendeskripsikan pembeli, adalah karena pialang dan penasihat ingin mengomunikasikan kriteria yang mudah dipahami kepada calon klien. Mereka lebih memilih faktor objektif dan terukur yang mudah disampaikan, dibandingkan kriteria subjektif seperti mengidentifikasi pembeli spesifik untuk bisnis mereka.

Saat menentukan apakah suatu bisnis diklasifikasikan sebagai “kecil” atau “menengah”, pialang dan penasihat jarang menggunakan laba bersih atau ukuran arus kas lainnya (EBITDA, SDE, dll.) sebagai pedoman. Hal ini karena data tersebut tidak seobjektif pendapatan, yang merupakan prediktor yang lebih akurat mengenai apakah bisnis tersebut termasuk dalam kategori 'Jalan Utama' atau pasar menengah.

Penggunaan EBITDA dan SDE untuk menyaring klien potensial jarang terjadi di kalangan broker karena kurangnya objektivitas dan perhitungan yang memakan waktu. Sebagian besar pengusaha sudah familiar dengan laba bersih mereka tetapi mungkin tidak tahu cara menghitung SDE atau EBITDA yang disesuaikan secara akurat.

Untuk menyederhanakan kategorisasi, beberapa perantara mengandalkan pendapatan atau harga yang diminta sebagai mekanisme penyaringan umum. Namun, tidak ada solusi yang sempurna, dan penyempurnaan kriteria seleksi lebih lanjut memerlukan diskusi lebih dalam dengan pengusaha.

Misalnya, pompa bensin atau bisnis grosir yang menghasilkan pendapatan tahunan sebesar $5 juta berbeda dengan firma hukum yang menghasilkan pendapatan yang sama. Pialang sering kali mengkhususkan diri dalam menjual bisnis dalam kisaran pendapatan tertentu, seperti “pendapatan tahunan sebesar $5 juta hingga $100 juta,” karena sebagian besar pengusaha mengetahui pendapatan bisnis mereka tetapi mungkin tidak mengetahui EBITDA mereka begitu saja.

Mengkategorikan bisnis yang tepat untuk dijual, baik skala kecil atau menengah, menghadirkan tantangan berkelanjutan bagi pialang, karena tidak semua bisnis cocok dengan parameter keuangan obyektif untuk klasifikasi Main Street atau pasar menengah. Akibatnya, penyaringan calon klien pada awalnya masih merupakan ilmu yang tidak pasti bagi sebagian besar broker, penasihat M&A, dan bankir investasi.

Sebelas Perbedaan antara Bisnis Jalan Utama dan Pasar Menengah

Sebelas Karakteristik Utama Bisnis Pasar Menengah:

1. Keanekaragaman Industri: Bisnis pasar menengah berkembang pesat di berbagai industri, termasuk jasa, manufaktur, distribusi, grosir, dan teknologi. Bisnis ritel relatif jarang ada di segmen ini.
2. Arus Kas yang Kuat: Pembeli institusional biasanya mencari bisnis dengan arus kas minimum $1 juta hingga $5 juta per tahun.
3. Fleksibilitas Pendapatan: Pendapatan bervariasi berdasarkan industri dan margin laba kotor. Pengakuisisi sering kali menggunakan pendapatan sebagai alat untuk menyaring target potensial. Misalnya, jika margin bersih adalah 10% dan pembeli membutuhkan EBITDA $1 juta, mereka fokus pada bisnis dengan pendapatan tahunan minimal $10 juta. Jika margin bersih adalah 30% dan pembeli membutuhkan EBITDA $5 juta, mereka menargetkan bisnis dengan pendapatan tahunan setidaknya $15 juta.
4. Sejarah Mapan: Bisnis pasar menengah memiliki rekam jejak yang panjang dan telah berdiri dalam jangka waktu yang cukup lama.
5. Manajemen yang Kuat: Bisnis pasar menengah mempunyai tim manajemen yang kuat atau mungkin memiliki lapisan manajemen yang jelas, dan mereka mungkin memiliki tenaga kerja yang tergabung dalam serikat pekerja.
6. Keunggulan Kompetitif: Bisnis-bisnis ini sering kali memiliki keunggulan kompetitif atau teknologi eksklusif, sehingga menjadikan mereka target yang menarik untuk diakuisisi. Selain itu, mereka lebih cenderung memiliki kekayaan intelektual yang berharga, seperti paten, rahasia dagang, atau merek dagang.
7. Dokumentasi Komprehensif: Bisnis pasar menengah memelihara dokumentasi internal yang menyeluruh, dan laporan keuangan mereka sering kali diaudit atau direview.
8. Kepemilikan Berpengalaman: Pemilik bisnis pasar menengah biasanya sangat canggih, berpengetahuan luas, dan berpengalaman. Mereka mempekerjakan beragam penasihat profesional, dan kepemilikannya mungkin tersebar di antara banyak individu dengan kelas ekuitas berbeda. Mengelola perusahaan skala menengah memerlukan keterampilan dan pengalaman manajemen yang lebih luas. Sebagian besar pemilik telah mengasah kemampuan untuk mencapai hasil melalui orang lain dan menghabiskan lebih banyak waktu mengerjakan bisnisnya daripada mengerjakannya.
9. Pembiayaan yang Dapat Diakses: Pemilik bisnis pasar menengah sering kali menikmati akses yang lebih baik terhadap modal dengan tingkat suku bunga yang lebih rendah.
10. EBITDA sebagai Metrik Penilaian: EBITDA adalah metrik yang paling umum digunakan untuk menilai bisnis pasar menengah.
11. Pembeli yang Menarik: Perusahaan pasar menengah menarik minat dari perusahaan lain, termasuk pesaing langsung atau tidak langsung, dan perusahaan investasi seperti kelompok ekuitas swasta.

Karakteristik utama ini membedakan bisnis pasar menengah, menjadikannya prospek yang banyak dicari oleh pembeli institusional dan investor.

Sebelas Ciri-ciri Bisnis Jalan Utama:

1. Fokus Industri: Bisnis Jalan Utama terutama beroperasi di sektor ritel dan jasa.
2. Arus Kas/EBITDA/SDE: Bisnis ini menghasilkan arus kas tahunan di bawah $1 juta.
3. Kisaran Pendapatan: Bisnis Jalan Utama biasanya menghasilkan pendapatan tahunan antara $5 juta hingga $10 juta.
4. Sejarah: Meskipun seringkali lebih kecil, usia perusahaan di Jalan Utama mungkin berbeda-beda, dan beberapa di antaranya merupakan usaha baru.
5. Struktur Staf: Bisnis Jalan Utama biasanya memiliki tim manajemen kecil atau sangat bergantung pada pemiliknya. Angkatan kerja jarang berserikat.
6. Keunggulan Kompetitif: Bisnis Jalan Utama umumnya tidak memiliki keunggulan kompetitif atau teknologi eksklusif yang kuat.
7. Dokumentasi: Dokumentasi internal terbatas pada bisnis Jalan Utama, dengan sebagian besar pengetahuan berada di tangan pemiliknya. Keuangan sering kali dikompilasi daripada direview atau diaudit.
8. Profil Kepemilikan: Pemilik bisnis di Jalan Utama sering kali kurang berpengalaman, dan bisnis ini biasanya dimiliki secara lokal.
9. Pendekatan Pembiayaan: Pemilik sering kali membiayai sendiri bisnis Main Street, menggunakan pinjaman yang dijamin secara pribadi, kartu kredit, atau pinjaman dari teman.
10. Metrik Penilaian: SDE adalah metrik paling umum yang digunakan untuk menilai bisnis Jalan Utama.
11. Profil Pembeli: Pembeli usaha kecil sering kali adalah mantan pemilik bisnis atau eksekutif perusahaan yang mencari peluang baru.

Penting untuk dicatat bahwa ini adalah pedoman umum untuk membedakan antara usaha kecil dan menengah. Beberapa bisnis pasar menengah mungkin tidak menghasilkan pendapatan, sementara bisnis tertentu di Jalan Utama mungkin menghasilkan pendapatan antara $10 juta hingga $20 juta per tahun.

Di broker kami, kami memiliki keahlian di pasar Main Street dan pasar menengah ke bawah, karena kami menyadari bahwa bisnis dengan pendapatan tahunan berkisar antara $1 juta hingga $20 juta dapat dijual menggunakan pendekatan mana pun. Baik pembelinya perorangan atau institusi, memahami perbedaan antara bisnis Main Street dan bisnis skala menengah sangat penting untuk menargetkan upaya pemasaran Anda secara efektif dan berhasil menjual bisnis Anda.