Apakah Penilaian Bisnis Pihak Ketiga Diperlukan untuk Menjual Bisnis Saya?

Penilaian pihak ketiga mengacu pada penilaian yang dilakukan oleh entitas independen. Dalam skenario ini, Anda secara langsung memberikan kompensasi kepada broker, yang kemudian mensubkontrakkan penilaian bisnis tersebut kepada penilai eksternal yang mungkin tidak pernah berinteraksi dengan Anda.

Di perusahaan yang lebih besar, penilaian sering kali diserahkan kepada pihak ketiga dan diberi mark up sebesar 100% hingga 500%. Biaya tambahan ini di luar biaya lain yang mungkin dikenakan untuk menjual bisnis Anda. Kami memberi harga pada penilaian pihak ketiga sebesar $4.950, meskipun biaya sebenarnya sekitar $750. Markup ini mencapai 660%.

Pendukung penilaian pihak ketiga menegaskan bahwa pihak ketiga yang tidak memihak dapat menambah kepercayaan pembeli mengenai keaslian penilaian. Namun timbul pertanyaan: Apakah penilai benar-benar tidak memihak? Apakah penilaian bisnis eksternal penting saat menjual bisnis Anda ? Mengapa broker memilih evaluasi pihak ketiga dibandingkan melakukan evaluasi sendiri? Saat Anda memilih penilai pihak ketiga, dapatkah Anda berkomunikasi langsung dengan penilai, atau apakah interaksinya terbatas pada broker? Pertanyaan-pertanyaan ini bersifat umum dan rumit.

Penilaian adalah disiplin rumit yang menuntut pengalaman bertahun-tahun untuk dikuasai. Tingkat keluar masuk yang tinggi di sebagian besar perusahaan memerlukan outsourcing proses teknis, seperti penilaian, karena karyawan baru sering kali tidak memiliki keterampilan dan pengetahuan yang diperlukan.

Pengalihdayaan menyederhanakan proses dan meminimalkan kebutuhan akan pelatihan agen yang ekstensif. Menyusun penilaian bisnis yang komprehensif memerlukan keahlian ekstensif yang mencakup berbagai domain. Mengingat struktur perjanjian pialang bisnis, model biaya mereka, dan pengaturan kantor, penilaian outsourcing selaras secara logis.

Mengapa Perusahaan Menawarkan Penilaian Bisnis Pihak Ketiga?

Alasannya jelas: Ini menguntungkan kedua belah pihak – bisnis dan broker. Dalam kondisi yang ditandai dengan tingkat turnover yang tinggi, banyak kantor memilih untuk melakukan outsourcing proses teknis, termasuk penilaian dan penilaian, karena terbatasnya keterampilan dan pengetahuan yang dimiliki oleh karyawan baru. Keterampilan ini seringkali jarang ditemukan; mereka yang memilikinya kemungkinan besar tidak akan bergabung dengan kantor yang sudah mapan, sehingga sering kali memilih jalur kewirausahaan.

Penilaian pihak ketiga terutama menguntungkan satu pihak – broker. Dalam peran ini, tidak diperlukan pengalaman penilaian langsung, karena broker tidak perlu melakukan penilaian secara pribadi. Hebatnya, mereka dapat menjual penilaian ini dengan harga yang berkisar antara lima hingga 10 kali lipat biayanya. Misalnya, jika biaya penilaian berjumlah $750, mereka dapat menjualnya seharga $3,500 hingga $7,500. Oleh karena itu, pialang bisnis dapat terjun ke bidang ini tanpa paparan industri atau investasi keuangan sebelumnya, dan dengan cepat menjual penilaian pihak ketiga dengan margin yang besar kepada klien yang tidak menaruh curiga.

Bagi mereka yang memiliki kantor pialang bisnis, prospeknya lebih cerah lagi. Mempekerjakan rekanan pemula dengan pengetahuan minimal menjadi sebuah pilihan, memungkinkan mereka untuk memulai penjualan penilaian bisnis. Pelatihan broker yang komprehensif menjadi usang. Tidak ada prasyarat pengalaman; latar belakang tidak terlalu berarti. Menjual penilaian pihak ketiga tidak memerlukan pengetahuan khusus, pengalaman, atau sertifikasi, baik untuk broker maupun rekanannya.

Mengalihdayakan proses rumit ini secara efektif menurunkan standar, mengurangi hambatan masuk dan memfasilitasi perluasan waralaba pialang bisnis atau masuknya pialang baru. Lagi pula, merekrut pialang baru atau waralaba menjadi lebih efisien dengan persyaratan masuk yang lebih rendah.

Pelajaran yang dapat diambil di sini sangat jelas: Berkolaborasilah dengan pialang yang memiliki keahlian untuk menilai bisnis Anda secara akurat.

Mengapa tidak mendekati penilai secara langsung dan memotong biaya sebesar 10% hingga 20%? Pada saat broker mengusulkan penilaian pihak ketiga, tanyakan tentang identitas penyedia penilaian. Selanjutnya, upayakan interaksi langsung dengan penilai. Beberapa pialang mungkin menyatakan bahwa penilai hanya bermitra dengan pialang, namun penjelasan ini tampaknya patut dipertanyakan. Selain itu, tanyakan tentang markup broker, jika berlaku. Menyembunyikan biaya-biaya tersebut tidak beralasan. Jika transparansi terputus-putus, atau jika broker ragu-ragu untuk mengungkapkan markupnya, pertimbangkan ini sebagai tanda: Cari alternatif lain.

Di sisi lain, praktik yang masuk akal melibatkan penandaan “layanan terkelola”, mirip dengan pengacara yang mengalihkan beberapa tugas ke pihak ketiga. Namun, transparansi dan nilai harus hidup berdampingan. Pengungkapan dan nilai tambah atas biaya yang dikenakan harus terlihat jelas dalam kasus di mana layanan dialihdayakan dan dikelola oleh perantara, seperti layanan transkripsi atau penelitian hukum.

Apakah Penilaian Pihak Ketiga Menghilangkan Konflik Kepentingan?

Apakah merupakan konflik kepentingan ketika broker melakukan penilaian terhadap bisnis yang mereka pasarkan untuk dijual? Apakah lebih bijaksana untuk melibatkan penilai pihak ketiga yang tidak memihak saat mempertimbangkan penjualan bisnis Anda?

Tidak diragukan lagi, konflik kepentingan muncul ketika penilai bisnis mengandalkan referensi dari broker.

Jika premis untuk mempekerjakan entitas independen benar, maka tidak ada broker yang boleh memberikan opini penilaian — prinsip ini berlaku untuk agen real estat perumahan, agen real estat komersial, broker seni rupa, broker kapal pesiar, dan rekanan mereka. Pertimbangkan ini: Apakah Anda mempercayakan penilaian koleksi seni rupa Anda kepada individu yang secara eksklusif menjual karya seni atau kepada seseorang yang tidak memiliki pengalaman praktis dalam penjualan karya seni?

Menganut argumen “pihak ketiga yang netral, independen” secara paradoks akan mengecualikan para ahli yang paling mahir dalam memberikan penilaian – yaitu para profesional yang secara aktif melakukan negosiasi di pasar dunia nyata . Lagi pula, siapa yang memiliki pemahaman terlengkap tentang nilai-nilai bisnis aktual di tengah-tengah transaksi?

Konflik kepentingan menjadi mencolok ketika broker mendukung penilai pihak ketiga tertentu untuk mengevaluasi bisnis Anda, sambil menerima biaya rujukan untuk mengarahkan Anda ke penilai tersebut. Dalam kasus seperti itu, broker merujuk Anda ke penilai dalam jaringan mereka, dan mendapatkan kompensasi atas rujukan tersebut. Selanjutnya, mereka menaikkan biaya penilaian yang Anda tanggung, memanfaatkan keuntungan finansial dari kedua pihak yang terlibat.

Untuk lebih jelasnya, ada broker yang berintegritas di tengah-tengah industri ini. Dengan pendekatan interaksi yang cerdas, Anda dapat membedakan mana yang dapat dipercaya dan mana yang meragukan. Seorang profesional yang berterus terang akan memberikan daftar penilai potensial, mendorong Anda untuk langsung menghubungi, mempekerjakan, dan memberi kompensasi kepada penilai tersebut.

Kerugian Utama dari Penilaian Pihak Ketiga

Kelemahan utama terletak pada terbatasnya kemampuan pemilik bisnis untuk berhubungan langsung dengan penilai. Intinya, pemilik menerima angka nilai (mewakili penilaian bisnis penilai) yang dimasukkan ke dalam kotak hitam metaforis, tanpa penjelasan atau alasan. Meskipun ada laporan tertulis yang menyertainya, memahami isinya terbukti menjadi tantangan bagi banyak pemilik bisnis. Selain itu, hanya sedikit broker yang menjual laporan-laporan ini yang memiliki kemampuan untuk menjelaskan alasan penilai secara ringkas. Perlu dicatat bahwa broker berpengalaman jarang menjual penilaian pihak ketiga, sehingga kelompok penjual utama tidak berpengalaman dan tidak memiliki perlengkapan yang jelas untuk menyampaikan laporan spesifik kepada pemilik bisnis.

Biasanya berlokasi di luar negara bagian dan tidak terbiasa dengan penjualan bisnis, spesialisasi penilai hanya berpusat pada penilaian bisnis. Pemahaman mendalam tentang kekuatan dan prospek suatu bisnis sering kali luput dari perhatian, sehingga mengarah pada definisi nilai yang terutama berpusat pada nilai pasar wajar (FMV). Seringkali, broker tidak dapat menjelaskan metode yang digunakan penilai untuk menetapkan nilai bisnis karena kurangnya pengetahuan atau pemahaman. Berkaca pada pengalaman saya lebih dari satu dekade yang lalu ketika saya menawarkan penilaian kepada pihak ketiga (pelajaran telah dipetik sejak saat itu), komunikasi dengan penilai jarang terjadi. Baik pemilik bisnis maupun saya adalah penerima nomor dari kekosongan yang penuh teka-teki, sehingga memperburuk keterputusan tersebut.

Terlibat dengan penilai jarang menghasilkan pertukaran informasi; tanggapannya sering kali sangat singkat. Pemilik bisnis menyatakan ketidakpuasannya terhadap gangguan komunikasi ini, sebuah sentimen yang saya rasakan juga. Saat ini, diskusi saya mengenai penilaian dengan pemilik bisnis melintasi medan yang rumit, menggali berbagai faktor yang saling berhubungan yang mempengaruhi nilai bisnis. Percakapan yang rumit seperti itu tidak sesuai dengan pertukaran pesan yang linier, khususnya mengenai sifat multi-variabel yang rumit dalam menilai kecil dan menengah .

Bagi mereka yang mencari figur tanpa konteks dalam kotak hitam, pendekatan ini mungkin cukup. Namun, jika memahami alasan di balik penilaian bisnis Anda, faktor-faktor yang membentuk nilainya, dan cara untuk meningkatkan nilai adalah hal yang terpenting, penilai pihak ketiga kemungkinan besar tidak akan dapat menjawab pertanyaan ini. Pada dasarnya, pertanyaan penting mengenai penilaian cenderung tidak terjawab.

Pembeli menghadapi kesulitan yang sama. Jika pembeli meminta klarifikasi mengenai aspek penilaian — seperti alasan menggunakan kelipatan 3,5, ketika norma industri menyarankan 2,5 hingga 3,0 — komunikasi langsung dengan penilai tidak mungkin dilakukan. Sekalipun komunikasi seperti itu dapat dilakukan, terbatasnya pemahaman penilai terhadap bisnis tersebut melemahkan kepercayaan pembeli. Akibatnya, pembeli cenderung tidak menaruh kepercayaan pada penilaian.

Kendalikan Proses & Jawab Pertanyaan Anda

Apakah Anda benar-benar menginginkan penilai mengevaluasi bisnis Anda tanpa interaksi atau pemahaman langsung apa pun di luar laporan keuangan Anda? Bagaimana jika muncul pertanyaan mengenai penilaian? Masuk akal jika penilai yang membuat laporan haruslah yang menjawab pertanyaan-pertanyaan ini, bukan broker yang tidak memiliki keahlian penilai.

Pendekatan industri yang lebih mengutamakan manfaat penilaian bagi pialang, dibandingkan manfaatnya bagi penjual bisnis, menunjukkan perspektif yang terbelakang. Fokus utama harus melayani kepentingan klien, bukan kepentingan broker. Seringkali, calon klien di perusahaan pialang konvensional disajikan dengan representasi biaya dan prosedur penilaian yang tidak tepat, yang bertujuan untuk membenarkan keuntungan mempekerjakan pihak ketiga. Narasi ini sering kali menutupi agenda utama broker – kenaikan biaya penilaian yang tinggi, diikuti dengan mengantongi surplus.

Sejujurnya, saya enggan mengkritik orang lain di industri kita, namun praktik ini jelas tidak jujur ​​dan memerlukan penghentian. Oleh karena itu, saya tidak ragu untuk mengecam praktik yang meluas ini di seluruh industri, terutama jika hal tersebut bertentangan dengan kepentingan terbaik klien.

Anda Layak Mendapatkan Hubungan yang Jujur

Bisnis Anda berdiri sebagai salah satu aset Anda yang paling berharga, menjamin kepercayaan dan rasa hormat pada broker Anda. Bisakah Anda benar-benar menaruh kepercayaan pada broker yang menaikkan biaya layanan pihak ketiga sebanyak lima hingga sepuluh kali lipat, sambil memberikan nilai aktual yang minimal atau bahkan tidak sama sekali? Di sektor tertentu seperti hukum, penerapan markup pada layanan pihak ketiga merupakan hal yang umum. Namun, markup ini biasanya berkisar antara 10% hingga 50%, bukan 500% hingga 1.000%. Selain itu, mereka harus mempunyai nilai nyata.

Jika peran layanan hanya bersifat administratif, kenaikan harga sebesar 10% hingga 20% mungkin masuk akal. Ketika nilai benar-benar ditambahkan, seperti yang terlihat dalam skenario “pengecer nilai tambah” (VAR), markup yang melebihi 50% berpotensi dapat dibenarkan. Bagaimanapun, transparansi adalah kuncinya. Jika broker menyembunyikan besaran markupnya, itu pertanda ketidakjujuran. Dan jika broker tidak berterus terang, dapatkah Anda mempercayakan mereka transaksi penting seumur hidup Anda?

Penilai Bergantung pada Volume

Sekitar dua belas tahun yang lalu, saya menghubungi penilai yang bekerja sama dengan saya untuk mengajukan pertanyaan tentang salah satu metode mereka. Mengingat jadwal mereka yang padat, penilai memilih untuk mengubah laporan untuk mengatasi kekhawatiran saya tanpa diskusi apa pun. Dari sudut pandang mereka, tidak diperlukan percakapan. Penilai ini adalah seorang profesional nasional dan mapan yang sering terlibat dalam jaringan pialang bisnis yang luas. Perusahaan tempat saya bekerja mengarahkan sejumlah besar bisnis ke arah mereka. Menanggapi pertanyaan saya, penilai membuat beberapa penyesuaian untuk meningkatkan nilai perusahaan dalam penilaian, semata-mata untuk memastikan kepuasan saya.

Mengapa saya harus mengabaikan kekhawatiran saya? Karena model bisnis mereka berkembang pesat dalam hal volume. Dengan kemungkinan adanya ribuan penilaian yang dilakukan setiap tahun dengan biaya lebih rendah, mereka tidak memiliki kapasitas untuk melakukan diskusi mendalam mengenai metode penilaian mereka.

Jika Anda berbicara dengan broker yang mengusulkan penilaian pihak ketiga, saya sangat menyarankan untuk mencari broker alternatif. Jika Anda memutuskan untuk melanjutkan dialog, saya mendorong Anda untuk mengajukan pertanyaan berikut kepada broker:

• Apa nama perusahaan tempat Anda bekerja sama?
• Apakah ada markup pada biaya penilaian?
• Sejauh mana penilaian tersebut diberi mark up?
• Bisakah saya melibatkan penilai secara langsung?
• Apakah mungkin untuk berkomunikasi dengan penilai sebelum pembayaran penilaian?
• Apa pengetahuan dan pengalaman Anda dalam mempersiapkan penilaian atau appraisal bisnis?
• Bisakah saya berkomunikasi langsung dengan penilai jika ada pertanyaan?
• Mengapa Anda tidak melakukan penilaian secara pribadi?
• Metode apa yang digunakan penilai?
• Berapa tahun pengalaman penilai yang dimiliki penilai?
• Sertifikasi apa yang dimiliki penilai?
• Berapa banyak bisnis yang penjualannya diawasi oleh penilai?

Anda harus dapat memahami bahwa memilih penilaian pihak ketiga bukanlah pilihan yang bijaksana.

Untuk Apa Anda Membayar?

Mari kita lihat dari sudut pandang ini: Apa sebenarnya yang Anda investasikan? Ini bukan sekedar angka; itu adalah kekayaan pengetahuan, pengalaman, dan bimbingan penilai . Apa yang membenarkan nilai bisnis Anda? Bagaimana cara meningkatkan nilainya? Perubahan strategi apa yang akan berdampak pada penilaian perusahaan Anda dalam x, y, atau z?

Nasihat paling berharga yang saya tawarkan kepada pemilik bisnis lebih dari sekadar hasil numerik. Gabungan keahlian itulah yang mendasari alasan penilaian bisnis mereka dan langkah-langkah yang dapat ditindaklanjuti untuk memengaruhi angka tersebut. Dalam kasus saya, nasihat ini berakar pada keterlibatan praktis dalam bidang bisnis jual beli selama lebih dari dua dekade, bukan hanya terbatas pada spreadsheet dan menara gading saja.

Jika broker mempromosikan penilaian pihak ketiga, tanyakan apakah mereka menerima kompensasi atau komisi karena “merujuk” penilai tersebut. Anda juga dapat meminta rincian kontak penilai dan menyatakan preferensi Anda untuk keterlibatan langsung. Anda mungkin mendengar bahwa penilai hanya beroperasi secara “ grosir ” melalui broker. Penegasan ini tidak terlalu berpengaruh.

Inti dari setiap penilaian yang bermanfaat memerlukan interaksi langsung dengan pemilik bisnis. Alasan dibalik penilai menghindari interaksi langsung berkaitan dengan metode persiapan dan keekonomian hubungan rujukan. Penilaian ini diatur melalui entri data, di mana masukan dimasukkan ke dalam program komputer. Setelah proses ini, sebuah laporan komprehensif terwujud, sehingga menciptakan ilusi masa kerja yang panjang. Kompleksitas laporan sering kali disengaja—hal ini berfungsi untuk mengintimidasi, sehingga mengurangi kemungkinan Anda meneliti dan mempertanyakan isinya.

Kelangsungan hidup para penilai ini bergantung pada menghasilkan laporan dalam jumlah besar melalui entri data, serupa dengan proses jalur perakitan. Sayangnya, kesalahan manusia dapat menyusup ke dalam number punching. Selain itu, interaksi langsung dengan pemilik bisnis dianggap memakan waktu. Oleh karena itu, jika waktu yang dialokasikan cukup banyak, maka struktur ekonomi perlu direvisi (misalnya, penilai perlu membebankan biaya lebih dari $750 kepada broker) . Dalam skenario ini, Anda tidak menerima nilai uang Anda. Sayangnya, Anda mendapatkan apa yang telah diinvestasikan oleh broker, yang mungkin jauh lebih kecil dari pembayaran awal Anda.

Pengalaman Membuat Perbedaan

Dalam dunia pialang yang menawarkan penilaian pihak ketiga, terdapat kecenderungan umum: pialang yang melakukan praktik ini cenderung memiliki pengalaman lebih sedikit dibandingkan dengan pialang yang tidak melakukan praktik ini. Fenomena ini adalah contoh utama dari bias seleksi dalam tindakan. Pakar yang berpengalaman, pada umumnya, tidak mungkin meminta nasihat dari profesional berpengalaman lainnya yang tidak memiliki pengetahuan langsung di bidangnya. Alasannya jelas: orang yang benar-benar berpengalaman mencari keahlian yang setara dengan dirinya. Akibatnya, pialang yang terutama terlibat dalam penjualan penilaian pihak ketiga sering kali adalah mereka yang tidak mempunyai kemampuan untuk melakukan penilaian secara independen.

Broker berpengalaman dengan keahlian tinggi umumnya lebih memilih melakukan penilaian sendiri. Pendekatan ini memungkinkan mereka untuk terlibat dalam diskusi yang bermakna dengan pemilik bisnis mengenai hasil penilaian. Selain itu, mereka merasa tidak nyaman untuk menaikkan biaya layanan hingga 500%. Banyak dari broker berpengalaman ini menyampaikan kesan buruk mereka terhadap kualitas dan penerapan penilaian yang bersumber dari penilai pihak ketiga.

Penerapannya mempunyai bobot yang signifikan, terutama mengingat sebagian besar “penilaian bisnis” dilaksanakan untuk tujuan hukum, seperti proses perceraian, perencanaan pajak, dan konflik pasangan. Metodologi yang digunakan dalam penilaian ruang sidang sangat berbeda dengan metodologi yang diterapkan dalam konteks bisnis dunia nyata. Calon pembeli cukup cerdik untuk mengenali perbedaan ini, dan jika mereka tidak dapat dengan mudah memahami isi penilaian bisnis, mereka cenderung mengabaikannya.

Perangkat lunak yang tersedia untuk umum memenuhi kebutuhan penilaian bisnis, namun pengalaman pribadi saya dengan berbagai versi perangkat lunak penilaian membuat saya tidak puas dengan hasilnya. Sebagian besar perangkat lunak dirancang untuk tujuan penilaian hukum dan tidak cukup mengatasi faktor-faktor di luar kerangka perangkat lunak yang kaku. Meskipun daya tarik untuk menghasilkan laporan yang luas memang menggiurkan, kurangnya relevansi praktis dalam laporan-laporan ini masih menjadi masalah yang terus-menerus.

Misalnya, pertimbangkan relevansi rasio likuiditas terhadap usaha kecil. Apakah rasio-rasio ini benar-benar relevan? Terlepas dari relevansinya, laporan standar sering kali menyertakannya sebagai pertimbangan potensial. Menyesuaikan laporan-laporan ini terbukti menantang, dan perangkat lunak ini harus mengakomodasi kompleksitas tertinggi yang mungkin dihadapi pengguna.

Sebagai konsekuensinya, pengguna terpaksa memasukkan data untuk berbagai bidang yang tidak relevan. Masuknya data yang tidak relevan ini membuat laporan menjadi rumit dan mengaburkan wawasan yang berharga. Akibatnya, laporan menjadi terlalu panjang dan tidak perlu, penuh dengan informasi yang tidak relevan, dan tidak mampu mengakomodasi faktor-faktor di luar cakupan perangkat lunak yang telah ditentukan.

Perbedaan Antara Menggunakan Laporan Standar dan Pendekatan yang Disesuaikan

Sebagai ilustrasi, saya baru-baru ini menyelesaikan panggilan penilaian mendalam dengan calon klien yang memiliki perusahaan jasa di sektor dirgantara. Sepanjang percakapan kami, kami menyelidiki elemen rumit yang berpotensi membentuk nilai bisnisnya . Mengingat kompleksitas bisnisnya, ada banyak faktor saling bergantung yang perlu dipertimbangkan yang mungkin mempengaruhi penilaiannya. Saat kami mengupas lapisan kompleksitas dan mendalami bisnis ini lebih dalam, pemahaman kami terhadap nuansanya pun berkembang, dan penilaian pun berkembang secara bersamaan.

Selama diskusi dengan klien potensial, saya memandu pemilik bisnis mengenai dampak faktor-faktor ini pada penilaian saat kami mengeksplorasinya. Saya mengandalkan spreadsheet eksklusif yang disederhanakan untuk panggilan ini, memungkinkan klien untuk menyaksikan perubahan model secara real-time di layar komputer mereka saat kami menyempurnakan analisis kami. Melalui pendekatan ini, kami meneliti kemungkinan profil pembeli di masa depan. Apakah itu perusahaan perawatan pesawat atau perusahaan dari industri terkait yang mencari akuisisi horizontal? Dalam membedah skenario pembeli potensial, kami menilai bagaimana jenis pembeli yang berbeda dapat mempengaruhi kinerja keuangan bisnis dan, akibatnya, penilaiannya. Dinamika ini tidak dapat direplikasi secara terpisah; itu bergantung pada masukan pemilik. Modifikasi real-time memungkinkan pemahaman yang jelas tentang bagaimana pendorong nilai utama berdampak pada nilai bisnis secara keseluruhan.

Pertimbangkan skenario ketika bisnis diakuisisi oleh perusahaan di industri terkait yang menawarkan layanan serupa. Dalam hal ini, banyak biaya duplikat kemungkinan besar akan dihilangkan, sehingga menghasilkan pengurangan kumulatif berkisar antara $200.000 hingga $250.000 per tahun. Hal ini menimbulkan efek pengganda—4,0—yang berarti dampak pada penilaian antara $800.000 dan $1.000.000. Namun, bayangkan penjualan ke perusahaan perawatan pesawat; Meskipun pengurangan biaya serupa mungkin tidak berlaku, sinergi pendapatan dapat muncul. Menghitung sinergi pendapatan secara tepat merupakan suatu tantangan, sehingga kami merekayasa balik berbagai skenario untuk mengukur potensi pengaruhnya terhadap penilaian. Pengenalan perusahaan perawatan pesawat kepada beragam klien baru dapat mengarah pada penawaran layanan tambahan, namun mengukur nilai pastinya terbukti rumit. Untuk mengatasi hal ini, kami merumuskan spektrum asumsi, mulai dari konservatif hingga optimis, untuk memahami potensi dampak penilaiannya.

Semua ini terjadi dalam waktu sepuluh menit selama percakapan telepon kami. Sepanjang dialog kami, kami dengan cermat meneliti berbagai faktor lain dan pengaruhnya terhadap penilaian. Percakapan seperti ini merupakan praktik standar kami selama proses penilaian. Untuk klien rata-rata, kami dengan cermat mengevaluasi banyak faktor yang berpotensi mempengaruhi penilaian bisnis mereka secara signifikan.

Seringkali, pemilik bisnis berada di persimpangan jalan, terpaksa memilih antara jalur yang berbeda dan memiliki implikasi yang luas terhadap penilaian. Inilah tepatnya mengapa suatu penilaian tidak dapat dipisahkan dari konteksnya. Dari sudut pandang saya, melakukan penilaian memerlukan dua komponen penting: 1) kekayaan pengalaman nyata dalam membeli dan menjual bisnis, dan 2) keterlibatan langsung dari pemilik bisnis. Sayangnya, penilaian pihak ketiga tidak memiliki kedua elemen penting ini.

Pemahaman mendalam tentang pasar sebenarnya sangat penting dalam mengukur nilai bisnis dan menyampaikan nilai tersebut secara efektif kepada Anda, pemilik bisnis. Dalam dunia usaha kecil dan menengah, ada banyak sekali strategi yang berpotensi memfasilitasi penjualan perusahaan, yang masing-masing berpotensi memberikan dampak besar pada penilaiannya.

Apakah Penilai Pihak Ketiga Benar-Benar Tidak Memihak?

Sebuah dinamika terjadi di mana broker mempertahankan afiliasi berkelanjutan dengan penilai. Dalam skenario ini, muncul pertanyaan terkait: Apa yang terjadi jika penilai menilai bisnis tersebut dengan nilai yang lebih rendah dari yang diharapkan? Apakah hubungan antara broker dan penilai tetap tidak berubah? Dalam satu contoh, selama masa jabatan saya menjual penilaian pihak ketiga lebih dari satu dekade yang lalu, saya menghubungi penilai untuk menanyakan alasan di balik kelipatan penilaian tertentu yang ditetapkan untuk bisnis yang baru-baru ini dinilai. Yang membuat saya heran, penilai dengan cepat meningkatkan kelipatannya tanpa ragu-ragu, dan segera menerbitkan kembali laporan tersebut, tampaknya berusaha untuk mengakhiri interaksi kami dengan cepat.

Benarkah Ada Korelasi Antara Usaha yang Dinilai dengan Persentase Harga Permintaan yang Diterima?

Broker tertentu telah menyatakan statistik seperti, “Kami mencapai harga yang diminta sebesar 97% untuk bisnis yang memperoleh penilaian pihak ketiga,” atau “Bisnis dengan penilaian pihak ketiga menjual dengan kecepatan yang dipercepat.” Meskipun korelasinya mungkin ada, pertanyaan tentang sebab-akibat tetap muncul. Mungkinkah pemilik yang bersedia berinvestasi pada penilaian pihak ketiga pada dasarnya lebih berkomitmen, siap, atau serius? Atau, bisakah pengaruh penilai menghasilkan penetapan harga yang lebih realistis? Selain itu, apakah hasil serupa dapat dicapai tanpa penilaian pihak ketiga? Tidak ada bukti konklusif mengenai sebab akibat, sehingga membuat klaim tersebut patut dipertanyakan.

Kesimpulan

Saran kami adalah berkolaborasi secara eksklusif dengan broker yang melakukan penilaian secara internal. Jika broker mengusulkan penilaian pihak ketiga, bersikeraslah untuk berhubungan langsung dengan penilai dan menanggung biayanya. Namun demikian, lebih bijaksana untuk mencari bimbingan dari broker berpengalaman yang memiliki pengalaman pasar langsung. Berinvestasilah hanya pada nasihat dari seseorang yang benar-benar memahami dinamika dunia nyata.

Format penilaian yang spesifik kurang penting dibandingkan pengalaman penasihat. Pengalaman yang lebih besar akan menghasilkan hasil yang lebih baik. Ingat pepatah, “Anda mendapatkan apa yang Anda bayar.” Dalam hal penilaian pihak ketiga, Anda menerima apa yang diinvestasikan oleh broker Anda. Perjalanan Anda hingga titik ini diperoleh dengan susah payah. Jangan menyia-nyiakan nilai dengan melakukan outsourcing proses penting kepada pihak ketiga yang tidak memiliki keahlian pasar dan tidak ada interaksi langsung.