Basisprincipes van fusies en overnames | Vissen versus jagen naar kopers voor uw bedrijf
Welke aanpak is het meest geschikt om uw bedrijf te verkopen: een vishengel of een geweer?
met een hengel houdt in dat je een lijn uitwerpt, aas eraan bevestigt en geduldig wacht op een aanbeet. In de wereld van zakelijke verkoop is de "hengel"-strategie het discreet promoten van je bedrijf via verschillende platforms zoals online media, vakpublicaties en kranten. Het is een passieve aanpak, net zoals een visser geduldig wacht tot een vis het aas pakt.
Aan de andere kant het verkopen van een bedrijf met een geweer precisie . Het betekent je doelwit identificeren, opsporen, direct contact leggen en de roos raken. Deze methode is actief en meeslepend, hoewel wel tijdrovender en kostbaarder. Het vraagt om zorgvuldige planning, precisie, discipline en, bovenal, vertrouwelijkheid.
In sommige gevallen kan een combinatie van beide strategieën werken. Het is echter belangrijk om te weten dat kleinere bedrijven , met een jaaromzet onder de 10 miljoen dollar, doorgaans worden overgenomen door particulieren (in ongeveer 95% tot 99% van de gevallen) en minder vaak door bedrijven. De 'vissersstrategie' is daarom geschikter voor deze scenario's. Middelgrote bedrijven trekken daarentegen vaak grote bedrijven en private equity-firma's , waardoor de 'jachtstrategie' geschikter is.
De volgende stap is het bepalen van de meest efficiënte manier om uw doelgroep te bereiken . Benadert u hen direct, of is het effectiever om uw bedrijf via gerichte mediakanalen die zich richten op mensen die actief op zoek zijn naar overnames?
In dit artikel begeleiden we je bij het identificeren van de meest waarschijnlijke kopers voor je bedrijf en het opstellen van een marketingstrategie om hen effectief te bereiken.
Ben je er klaar voor? Laten we samen op pad gaan, of het nu gaat om jagen, vissen of een combinatie van beide, om de beste deal voor jouw bedrijf .
Wat is de meest efficiënte methode om kopers te benaderen?
Kleine bedrijven: Omdat kleine bedrijven doorgaans particuliere kopers aantrekken , is de slimste en meest economische manier om met deze potentiële kopers in contact te komen via gerichte mediakanalen. Dit zijn platforms waar mensen al interesse hebben getoond in het kopen van bedrijven – zie het als 'vissen'. In feite is deze groep potentiële kopers al voor u verzameld, waardoor het proces wordt gestroomlijnd en de kosten worden geoptimaliseerd.
Middelgrote bedrijven: Daarentegen is de meest effectieve strategie voor de verkoop van een middelgroot bedrijf, dat vaak de aandacht trekt van grote bedrijven en private equity-firma's, een dynamische combinatie van proactieve benadering en strategische marketing , vergelijkbaar met een mix van "jagen" en "vissen".
Wanneer moet je op zoek naar kopers?
Voor kleine bedrijven is de meest efficiënte en budgetvriendelijke manier om te verkopen, het discreet presenteren van het bedrijf op speciale platforms voor bedrijfsovernames. Zie het aantrekken van kopers als "vissen" – deze gespecialiseerde portals en gerichte mediakanalen zijn uw meest effectieve hulpmiddelen.
Als het om individuen gaat, wordt kosteneffectieve targeting voornamelijk bereikt via advertenties. Het rechtstreeks benaderen of 'jagen' op individuen om uw bedrijf is geen praktische of realistische strategie.
Wanneer moet je op zoek naar kopers?
Het zoeken naar kopers is een praktische strategie bij de verkoop van een bedrijf dat waarschijnlijk door een ander bedrijf zal worden overgenomen.
Bij deze aanpak is het cruciaal om je te richten op potentiële overnamekandidaten die volledig voorbereid , bereid en financieel in staat zijn om actie te ondernemen. Het onderzoeken van de overnamegeschiedenis van het bedrijf is essentieel. Hoe meer overnames een bedrijf recentelijk heeft afgerond, hoe groter de kans dat het een nieuwe overname overweegt.
Over het algemeen zijn kleinere bedrijven, met een jaaromzet van minder dan 10 miljoen dollar, niet in staat of geneigd om honderdduizenden of miljoenen dollars te investeren groeien door middel van overnames .
Is de bedrijfsgrootte een cruciale factor bij het zoeken naar een baan?
Het is van essentieel belang voorzichtig te zijn wanneer kleinere bedrijven, met een jaaromzet van minder dan $10 miljoen, interesse tonen in de overname van uw bedrijf. In tegenstelling tot wat vaak wordt gedacht, nemen kleinere bedrijven zelden andere bedrijven over. Waarom niet? Omdat ze vaak volledig in beslag worden genomen door het oplossen van acute problemen en het binnenhalen van nieuwe grote klanten, waardoor ze beperkte middelen en capaciteit hebben om proactief overnamestrategieën te ontwikkelen en uit te voeren.
Kleinere bedrijven geven vooral de voorkeur aan organische groei en verhogen geleidelijk marketing- en reclamebudgetten. Veel van deze bedrijven opereren op een ietwat chaotische manier en zijn constant op zoek naar de volgende grote deal of klant. Ze beschikken doorgaans niet over de substantiële financiële reserves die nodig zijn voor expansie door overnames. Het verkopen van uw bedrijf aan kleinere bedrijven kan ineffectief blijken en kostbare tijd in beslag nemen.
Bij grotere bedrijven speelt de omvang inderdaad een belangrijke rol.
De belangrijkste maatstaf die deze grotere ondernemingen hanteren om de haalbaarheid van een overname te beoordelen, is de EBITDA , waarbij doorgaans een minimumdrempel van $1 miljoen wordt gehanteerd.
Waarom, vraagt u zich misschien af? De reden is vrij eenvoudig: de tijdsinvestering en de professionele kosten blijven relatief constant, of het nu gaat om een transactie van 1 miljoen dollar of van 25 miljoen dollar. Sterker nog, de kosten voor grotere transacties liggen weliswaar iets hoger, maar het percentage daarvan neemt af naarmate de transactie groter wordt.
transactie van $1 miljoen kan bijvoorbeeld kosten en vergoedingen van $50.000 of meer met zich meebrengen (ongeveer 5% van de transactiewaarde), terwijl een transactie van $25 miljoen kosten kan omvatten die variëren van $150.000 tot $300.000 (0,6% tot 1,2%). Dit toont aan dat het, qua kosteneffectiviteit, verstandiger is om grotere transacties na te streven.
in 25 bedrijven moeten , elk met een jaarlijkse kasstroom van minstens $1 miljoen, om hetzelfde effect te bereiken als de overname van één bedrijf met een jaarlijkse kasstroom van $25 miljoen. Het kiezen voor grotere overnames blijkt daarom efficiënter, niet alleen qua kosten, maar ook qua tijdsmanagement.
Samenvatting
Als u uw bedrijf wilt verkopen , is de eerste stap het bepalen van het type koper dat het beste bij uw onderneming past.
Als uw ideale koper een particulier is, dan blijkt een 'visstrategie' de meest effectieve aanpak te zijn om uw bedrijf te verkopen .
Als uw doelgroep daarentegen een bedrijf is, dan is de 'jachtstrategie' de beste keuze voor een succesvolle bedrijfsovername .
