Нужна ли сторонняя оценка бизнеса для продажи моего бизнеса?

Оценка, проводимая третьей стороной, подразумевает оценку, выполненную независимой организацией. В этом случае вы напрямую оплачиваете услуги брокера, который затем передает оценку бизнеса на субподряд внешнему оценщику, с которым вы, возможно, никогда не будете взаимодействовать.

В крупных компаниях оценка недвижимости часто заказывается у сторонних организаций, и наценка на нее составляет от 100% до 500%. Эта дополнительная стоимость добавляется к другим сборам, которые могут взиматься при продаже вашего бизнеса. Мы оценили оценку сторонней организации в 4950 долларов, хотя фактическая стоимость составила примерно 750 долларов. Эта наценка составила поразительные 660%.

Сторонники независимой оценки утверждают, что беспристрастная третья сторона может внушить покупателю больше доверия к достоверности оценки. Однако возникают вопросы: действительно ли оценщик беспристрастен? Необходима ли внешняя оценка бизнеса при продаже ? Почему брокеры предпочитают независимые оценки, а не проводят их собственными силами? Если вы выбираете независимую оценку, можете ли вы общаться напрямую с оценщиком, или взаимодействие ограничивается брокером? Эти вопросы одновременно распространены и сложны.

Оценка — сложная дисциплина, требующая многолетнего опыта для освоения. Высокая текучесть кадров в большинстве организаций приводит к необходимости аутсорсинга технических процессов, таких как оценка, поскольку новым сотрудникам часто не хватает необходимых навыков и знаний.

Аутсорсинг упрощает процесс и сводит к минимуму необходимость в обширной подготовке агентов. Составление комплексной оценки бизнеса требует обширных знаний в различных областях. Учитывая структуру с бизнес-брокерами , их модели оплаты и организацию работы офисов, аутсорсинг оценок является логичным решением.

Почему компании предлагают независимую оценку бизнеса?

Логика проста: это выгодно обеим сторонам — и бизнесу, и брокеру. В условиях высокой текучки кадров многие агентства предпочитают передавать на аутсорсинг технические процессы, включая оценку и экспертизу, из-за ограниченных навыков и знаний, которыми обладают новые сотрудники. Эти навыки часто встречаются редко; те, кто ими обладает, вряд ли устроятся в уже существующее агентство, часто выбирая путь предпринимательства.

Независимая оценка, проводимая третьими лицами, в основном выгодна одной стороне — брокеру. В этой роли не требуется личный опыт оценки, поскольку брокеру обязательно проводить оценку лично. Примечательно, что они могут продавать такие оценки с наценкой в ​​5-10 раз превышающей стоимость. Например, если стоимость оценки составляет 750 долларов, они могут продать ее за 3500-7500 долларов. Таким образом, бизнес-брокер может начать работу в этой сфере без предварительного опыта в отрасли или финансовых вложений, быстро продавая независимые оценки с существенной наценкой ничего не подозревающим клиентам.

Для владельцев брокерских контор по оценке бизнеса перспективы еще более радужны. Наем начинающих сотрудников с минимальными знаниями становится возможным, позволяя им инициировать продажу услуг по оценке бизнеса. Комплексная брокерская подготовка становится ненужной. Нет никаких требований к опыту; образование имеет мало значения. Продажа услуг по оценке сторонними организациями не требует ни специальных знаний, ни опыта, ни сертификации ни от брокера, ни от его сотрудников.

Передача этих сложных процессов на аутсорсинг эффективно снижает планку, уменьшая барьеры для входа на рынок и облегчая расширение бизнес-брокеров или привлечение новых брокеров. В конце концов, набор новых брокеров или франчайзинг значительно упрощаются благодаря более низким требованиям для входа.

Вывод здесь однозначен: сотрудничайте с брокерами, обладающими опытом, позволяющим точно оценить ваш бизнес.

Почему бы не обратиться к оценщику напрямую, снизив затраты на 10-20%? В следующий раз, когда брокер предложит оценку сторонней организации, поинтересуйтесь, кто является оценщиком. Кроме того, стремитесь к прямому взаимодействию с оценщиком. Некоторые брокеры могут утверждать, что оценщик сотрудничает исключительно с брокерами, но это объяснение кажется сомнительным. Более того, поинтересуйтесь о наценке брокера, если таковая имеется. Сокрытие таких расходов неоправданно. Если прозрачность подрывается или брокер не решается раскрыть наценку, это должно стать сигналом: рассмотрите альтернативные варианты.

Отдельно следует отметить, что разумной практикой является завышение цены на «управляемые услуги», подобно тому, как юристы передают часть задач третьим лицам . Однако прозрачность и ценность должны сосуществовать. Раскрытие информации и дополнительная ценность за взимаемую плату должны быть очевидны в случаях, когда услуги передаются на аутсорсинг и управляются посредником, например, в случае юридической транскрипции или исследовательских услуг.

Устраняет ли независимая оценка конфликты интересов?

Возникает ли конфликт интересов, когда брокер проводит оценку бизнеса, который он выставляет на продажу? Разумнее ли привлечь беспристрастного стороннего оценщика при рассмотрении вопроса о продаже вашего бизнеса?

Несомненно, конфликт интересов возникает, когда оценщики бизнеса полагаются на рекомендации брокеров.

Если верно утверждение о необходимости привлечения независимой организации, то ни один брокер не должен предлагать оценку стоимости — этот принцип распространяется на агентов по продаже жилой недвижимости, агентов по продаже коммерческой недвижимости, брокеров по продаже произведений искусства, брокеров по продаже яхт и их коллег. Подумайте: доверили бы вы оценку своей коллекции произведений искусства человеку, специализирующемуся исключительно на продаже искусства, или тому, кто не имеет практического опыта в этой области?

Аргумент в пользу «нейтральной, независимой третьей стороны» парадоксальным образом исключил бы из рассмотрения именно тех экспертов, которые наиболее компетентны в проведении оценок — профессионалов, активно участвующих в реальных рыночных . В конце концов, кто обладает наиболее полным пониманием реальной деловой ценности в ходе сделок?

Конфликт интересов становится очевидным, когда брокер рекомендует конкретного стороннего оценщика для оценки вашего бизнеса, получая при этом комиссионные за то, что направил вас к этому оценщику. В таких случаях брокеры направляют вас к оценщикам из своей сети, получая вознаграждение за рекомендацию. Впоследствии они завышают стоимость оценки, которую вы несете, получая финансовую выгоду от обеих сторон.

Для ясности, в этой отрасли есть посредники, отличающиеся честностью. Проявляя осмотрительность в общении, вы сможете отличить надежных людей от сомнительных. Прямолинейный профессионал предоставит вам список потенциальных оценщиков, порекомендовав напрямую связаться с одним из них, нанять его и оплатить услуги.

Основные недостатки независимой оценки

Существенный недостаток заключается в владельца бизнеса напрямую взаимодействовать с оценщиком. По сути, владелец получает цифру стоимости (представляющую собой оценку бизнеса, ), заключенную в метафорический черный ящик, лишенный объяснений или обоснования. Хотя сопроводительный письменный отчет существует, понимание его содержания оказывается сложной задачей для многих владельцев бизнеса. Кроме того, лишь немногие брокеры, продающие такие отчеты, обладают достаточной квалификацией, чтобы кратко и ясно изложить рассуждения оценщика. Стоит отметить, что опытные брокеры редко продают оценки третьих лиц, оставляя основную группу продавцов неопытными и плохо подготовленными к тому, чтобы четко донести конкретные детали отчета до владельцев бизнеса.

, оценщики находятся за пределами штата и не знакомы с процедурами продажи бизнеса справедливой рыночной стоимости (FMV). Нередко брокеры не могут подробно рассказать о методах, используемых оценщиком для определения стоимости бизнеса, из-за недостатка знаний или понимания. Вспоминая свой собственный опыт более десяти лет назад, когда я предлагал независимые оценки (с тех пор я извлек уроки), общение с оценщиками было редким. И владельцы бизнеса, и я получали цифры из загадочной пустоты, что усугубляло разрыв в понимании.

Взаимодействие с оценщиками редко приводило к информативному обмену мнениями; ответы зачастую были, в лучшем случае, краткими. Владельцы бизнеса выражали недовольство таким нарушением коммуникации, и я разделял это мнение. В настоящее время мои обсуждения вопросов оценки с владельцами бизнеса затрагивают сложные аспекты, углубляясь в многочисленные взаимосвязанные факторы, влияющие на стоимость бизнеса. Такие сложные разговоры несовместимы с линейным обменом сообщениями, особенно в отношении сложной многофакторной природы оценки малых и средних предприятий .

Для тех, кто ищет цифру, лишенную контекста и заключенную в «черный ящик», этот подход может быть достаточным. Однако, если понимание обоснования оценки вашего бизнеса , факторов, формирующих его стоимость, и путей повышения стоимости имеет первостепенное значение, независимая оценка вряд ли удовлетворит эти запросы. По сути, существенные вопросы, касающиеся оценки, скорее всего, останутся без ответа.

Покупатели сталкиваются с той же дилеммой. Если покупатель хочет получить разъяснения по аспектам оценки — например, по обоснованию использования мультипликатора 3,5, тогда как отраслевые нормы предполагают от 2,5 до 3,0, — прямое общение с оценщиком маловероятно. Даже если бы такое общение было возможно, ограниченные знания оценщика о бизнесе подрывают доверие покупателя. Следовательно, покупатели менее склонны доверять оценке.

Возьмите процесс под контроль и получите ответы на свои вопросы

Действительно ли вы хотите, чтобы оценщик оценивал ваш бизнес без какого-либо прямого взаимодействия или понимания, выходящего за рамки вашей финансовой отчетности? Что, если возникнут вопросы по поводу оценки? Логично, что на эти вопросы должен отвечать оценщик, составивший отчет, а не брокер, не обладающий опытом в области оценки.

Преобладающий в отрасли подход, который акцентирует внимание на преимуществах оценки для брокеров, а не на выгодах для продавцов бизнеса, демонстрирует устаревшую точку зрения. Основное внимание должно быть сосредоточено на интересах клиента, а не брокера. Часто потенциальным клиентам в обычных брокерских фирмах предоставляется искаженное представление о стоимости и процедурах оценки, призванное оправдать якобы преимущества привлечения третьей стороны. Этот нарратив часто маскирует скрытые мотивы брокера — значительную наценку на стоимость оценки с последующим присвоением излишков средств.

Я категорически против критики в адрес других участников нашей отрасли, но эта практика, несомненно, нечестна и заслуживает прекращения. Следовательно, я без колебаний осуждаю эту широко распространенную практику в отрасли, особенно когда она противоречит интересам клиентов.

Вы заслуживаете честных отношений

Ваш бизнес — один из ваших самых ценных активов, заслуживающий доверия и уважения к вашему брокеру. Можете ли вы действительно доверять брокеру, который завышает стоимость услуг сторонних компаний в пять-десять раз, при этом предоставляя минимальную или нулевую реальную ценность? В некоторых секторах, таких как юриспруденция, наценка на услуги сторонних компаний является распространенной практикой. Однако эта наценка обычно составляет от 10% до 50%, а не поразительные 500%-1000%. Более того, она должна сопровождаться ощутимой выгодой.

Если услуга носит исключительно административный характер, наценка в 10-20% может быть оправданной. Когда же действительно создается добавленная стоимость, как это видно в сценариях с «реселлерами, предоставляющими дополнительные услуги» (VAR), наценка, превышающая 50%, потенциально может быть оправданной. В любом случае, прозрачность имеет ключевое значение. Если брокер скрывает размер своей наценки, это признак нечестности. А если брокер нечестен, можно ли доверить ему ключевую сделку в вашей жизни?

Оценщики зависят от объема работы

Примерно двенадцать лет назад я обратился к оценщику, с которым сотрудничал, с вопросом об одном из его методов. Учитывая его плотный график, оценщик решил внести изменения в отчет, чтобы учесть мою проблему без каких-либо обсуждений. С его точки зрения, разговор не был необходим. Этот оценщик был хорошо зарекомендовавшим себя профессионалом, работающим по всей стране и часто привлекаемым обширными бизнес-брокеров . Компания, с которой я сотрудничал, направляла к нему значительную часть заказов. В ответ на мой вопрос оценщик внес несколько корректировок, чтобы повысить оценку стоимости компании, исключительно для того, чтобы убедиться в моем удовлетворении.

Почему они отвергают мои опасения? Потому что их бизнес-модель основана на объеме. Вероятно, они проводят тысячи оценок ежегодно по более низкой цене, и у них просто нет возможности для подробного обсуждения своих методов оценки.

Если вы общаетесь с брокером, который предлагает провести оценку независимым экспертом, я настоятельно рекомендую обратиться к другому брокеру. Если вы решите продолжить диалог, я призываю вас задать брокеру следующие вопросы:

• Как называется фирма, с которой вы сотрудничаете?
• Предусмотрена ли наценка на стоимость оценки?
• В какой степени оценка завышена?
• Могу ли я напрямую связаться с оценщиком?
• Можно ли связаться с оценщиком до оплаты оценки?
• Каковы ваши знания и опыт в подготовке оценок или экспертиз бизнеса?
• Могу ли я напрямую связаться с оценщиком для получения ответов на свои вопросы?
• Почему вы лично не проводите оценку?
• Какие методы использует оценщик?
• Сколько лет опыта работы в сфере оценки недвижимости имеет оценщик?
• Какими сертификатами обладает оценщик?
• Сколько предприятий оценщик курировал при продаже?

Вы должны понимать, что привлечение независимой оценки — неразумное решение.

За что вы платите?

Давайте рассмотрим это с такой точки зрения: во что именно вы инвестируете ? Это не просто цифра; это богатый багаж знаний, опыта и рекомендаций оценщика . Что оправдывает стоимость вашего бизнеса? Как вы можете повысить его ценность? Какие изменения в стратегии повлияют на оценку вашей компании с точки зрения x, y или z?

Наиболее ценные советы, которые я даю владельцам бизнеса, выходят за рамки простого подсчета цифр. Это совокупный опыт, лежащий в основе оценки стоимости их бизнеса и конкретных шагов, позволяющих повлиять на эту цифру. В моем случае эти советы основаны на более чем двадцатилетнем практическом опыте в сфере купли-продажи бизнеса , а не ограничиваются электронными таблицами и оторванными от реальности кабинетами.

Если брокер рекламирует оценку, проведенную сторонним экспертом, поинтересуйтесь, получает ли он вознаграждение или комиссионные за «рекомендацию» этого оценщика. Вы также можете запросить контактные данные оценщика и выразить предпочтение прямому сотрудничеству. Возможно, вы услышите, что оценщик работает исключительно «оптовым путем » через брокеров. Это утверждение не имеет большого веса.

Суть любой стоящей оценки заключается в непосредственном взаимодействии с владельцем бизнеса. Причина, по которой оценщик избегает прямого взаимодействия, связана с методом подготовки и экономической стороной отношений по рекомендации. Эти оценки организуются посредством ввода данных, когда информация вводится в компьютерную программу . После этого процесса появляется подробный отчет, создающий иллюзию длительной работы. Сложность отчета часто является преднамеренной — она служит для того, чтобы запугать, снижая вероятность того, что вы будете внимательно изучать и задавать вопросы по его содержанию.

Выживание этих оценщиков зависит от создания большого объема таких отчетов путем ввода данных, подобно конвейерному процессу. К сожалению, человеческий фактор может проникнуть в этот процесс. Кроме того, прямое взаимодействие с владельцем бизнеса воспринимается как отнимающее много времени. Таким образом, если бы было выделено достаточно времени, экономическую структуру пришлось бы пересмотреть (то есть оценщику пришлось бы брать с брокера более 750 долларов) вложил деньги брокер , а это может быть значительно меньше вашей первоначальной оплаты.

Опыт имеет значение

В сфере брокерских услуг, предлагающих независимую оценку, наблюдается общая тенденция : те, кто занимается этой практикой, как правило, обладают меньшим опытом по сравнению со своими коллегами, которые этого не делают. Это явление является ярким примером предвзятости отбора. Опытные эксперты, как правило, вряд ли будут обращаться за советом к другим опытным профессионалам, которым не хватает практических знаний в своей области. Логика ясна: по-настоящему опытные ищут экспертные знания, сопоставимые с их собственными. Следовательно, брокеры, в основном занимающиеся продажей услуг независимой оценки, часто не обладают достаточной квалификацией для проведения оценки самостоятельно.

Опытные брокеры со значительным опытом, как правило, предпочитают проводить оценку собственными силами. Такой подход позволяет им вести содержательные дискуссии с владельцами бизнеса относительно результатов оценки. Кроме того, им неудобно завышать стоимость услуг на непомерные 500%. Многие из этих опытных брокеров делились своими негативными впечатлениями о качестве и применимости оценок, полученных от сторонних оценщиков.

Вопрос применимости имеет большое значение, особенно учитывая, что большинство «оценок бизнеса» проводится в юридических целях, таких как бракоразводные процессы, налоговое планирование и разрешение конфликтов между партнерами. Методологии, используемые при оценке в суде, существенно отличаются от тех, которые применяются в реальном деловом контексте. Потенциальные покупатели достаточно проницательны, чтобы распознать это различие, и если они не могут легко понять содержание оценки бизнеса, они склонны игнорировать ее.

Общедоступное программное обеспечение предназначено для оценки бизнеса , однако мой личный опыт работы с различными версиями оценочных программ оставил меня неудовлетворенным результатами. Большинство программных инструментов разработаны для целей юридической оценки и неадекватно учитывают факторы, выходящие за рамки жесткой структуры программы. Хотя возможность создания подробных отчетов заманчива, отсутствие практической значимости этих отчетов остается постоянной проблемой.

Например, рассмотрим актуальность коэффициентов ликвидности для малого бизнеса . Действительно ли эти коэффициенты имеют значение? Независимо от их актуальности, стандартные отчеты часто включают их в качестве потенциальных факторов, которые следует учитывать. Настройка таких отчетов оказывается сложной задачей, и программное обеспечение требует учета максимально возможной сложности, с которой могут столкнуться пользователи.

В результате пользователи вынуждены вводить данные во множество нерелевантных полей. Этот поток ненужных данных усложняет отчет, скрывая ценные выводы. Следовательно, отчет становится излишне обширным, переполненным лишней информацией и неспособным учитывать факторы, выходящие за рамки заданных параметров программного обеспечения.

Разница между использованием стандартизированных отчетов и индивидуальным подходом

В качестве примера, я недавно завершил углубленный оценочный звонок с потенциальным клиентом, владельцем сервисной компании в аэрокосмическом секторе. В ходе нашей беседы мы подробно рассмотрели сложные элементы, которые потенциально могут повлиять на стоимость его бизнеса . Учитывая сложность его бизнеса, необходимо было учитывать множество взаимозависимых факторов, которые могли повлиять на его оценку. По мере того, как мы разбирались в тонкостях бизнеса и углублялись в его детали, наше понимание его нюансов развивалось, и оценка развивалась синхронно.

В ходе таких обсуждений с потенциальными клиентами я помогаю владельцам бизнеса разобраться в последствиях этих факторов для оценки стоимости, пока мы их изучаем. Для этих звонков я использую оптимизированную собственную электронную таблицу, позволяющую клиентам наблюдать за изменениями модели в режиме реального времени на экране своего компьютера, пока мы уточняем наш анализ. Благодаря такому подходу мы тщательно изучили вероятный профиль будущего покупателя. Будет ли это компания по техническому обслуживанию самолетов или компания из смежной отрасли, стремящаяся к горизонтальному поглощению? Анализируя сценарии потенциальных покупателей, мы оценивали, как различные типы покупателей могут повлиять на финансовые показатели бизнеса и, следовательно, на его оценку. Эта динамика не может быть воспроизведена изолированно; она зависит от мнения владельца. Корректировки в режиме реального времени позволяют четко понять, как ключевые факторы, определяющие стоимость, влияют на общую стоимость бизнеса .

Рассмотрим сценарий, когда бизнес приобретается компанией из смежной отрасли, предлагающей аналогичные услуги. В этом случае, вероятно, будут устранены многочисленные дублирующие расходы, что приведет к совокупному снижению на сумму от 200 000 до 250 000 долларов в год. Это окажет мультипликативный эффект — 4,0 — что приведет к влиянию на оценку стоимости в диапазоне от 800 000 до 1 000 000 долларов. Однако представим продажу компании по техническому обслуживанию самолетов; хотя сопоставимое снижение расходов может и не произойти, может возникнуть синергия доходов. Точная количественная оценка синергии доходов представляла собой сложную задачу, поэтому мы провели обратное проектирование различных сценариев, чтобы оценить их потенциальное влияние на оценку стоимости. Представление компании по техническому обслуживанию самолетов широкому кругу новых клиентов может привести к предложению дополнительных услуг, но количественная оценка их точной стоимости оказалась сложной задачей. Для решения этой проблемы мы сформулировали спектр предположений, от консервативных до оптимистичных, чтобы понять их потенциальное влияние на оценку стоимости.

Всё это произошло за короткий десятиминутный промежуток во время нашего телефонного разговора. На протяжении всего диалога мы тщательно анализировали множество других факторов и их влияние на оценку. Такой подход является для нас стандартной практикой в ​​процессе оценки . Для среднестатистического клиента мы тщательно оцениваем множество факторов, которые могут существенно повлиять на оценку его бизнеса .

Нередко владельцы бизнеса оказываются на распутье, вынужденные выбирать между различными путями, имеющими далеко идущие последствия для оценки стоимости. Именно поэтому оценку нельзя проводить в отрыве от контекста. С моей точки зрения, проведение оценки требует наличия двух важнейших компонентов: 1) богатого практического опыта в сфере купли-продажи бизнеса и 2) непосредственного участия владельца бизнеса. К сожалению, независимые оценки лишены обоих этих ключевых элементов.

Глубокое понимание реального рынка имеет решающее значение как для оценки стоимости бизнеса, так и для эффективной передачи этой стоимости вам, владельцу бизнеса. В сфере малого и среднего бизнеса существует множество стратегий, потенциально способствующих продаже компании, каждая из которых может оказать существенное влияние на ее оценку.

Действительно ли независимые оценщики беспристрастны?

Разворачивается ситуация, в которой брокер поддерживает постоянные отношения с оценщиком. В этом сценарии возникает важный вопрос: что произойдет, если оценщик оценит бизнес по более низкой цене, чем ожидалось? Останутся ли отношения между брокером и оценщиком неизменными? В одном случае, более десяти лет назад, когда я занимался продажей услуг независимой оценки, я связался с оценщиком, чтобы узнать о причинах присвоения конкретного оценочного мультипликатора недавно оцененному бизнесу . К моему удивлению, оценщик без колебаний повысил мультипликатор и оперативно переиздал отчет, по-видимому, стремясь как можно скорее завершить наше взаимодействие.

Правда ли, что существует корреляция между оцененными предприятиями и процентом полученной запрашиваемой цены?

Некоторые брокеры приводят статистические данные, например: «Мы достигаем 97% запрашиваемой цены для предприятий , которые прошли независимую оценку» или «Предприятия, оцененные независимыми экспертами, продаются быстрее». Хотя корреляция может существовать, возникает вопрос о причинно-следственной связи. Может ли быть так, что владельцы, готовые инвестировать в независимую оценку, по своей природе более целеустремлены, подготовлены или серьезно настроены? Или же влияние оценщика может привести к более реалистичной цене? Более того, можно ли достичь аналогичных результатов без независимой оценки? Нет убедительных доказательств причинно-следственной связи, что делает подобные утверждения, в лучшем случае, сомнительными.

Заключение

Мы рекомендуем сотрудничать исключительно с брокерами, которые проводят оценку собственными силами. Если брокер предлагает независимую оценку, настаивайте на прямом контакте с оценщиком и оплате его услуг. Тем не менее, разумнее обратиться за советом к опытному брокеру, имеющему практический на рынке . Инвестируйте только по совету человека, действительно знакомого с реальными условиями рынка.

Конкретный формат оценки имеет меньшее значение, чем консультанта . Больший опыт приводит к лучшим результатам. Помните поговорку: «Вы получаете то, за что платите». В случае оценки сторонними организациями вы получаете то, во что инвестировал ваш брокер. Ваш путь к этому моменту был пройден с большим трудом. Не тратьте впустую ценность, передавая важный процесс сторонней организации, не обладающей на рынке и не имеющей прямого взаимодействия.