Обучение M&A и переходный период
Когда происходит передача права собственности на платформу онлайн-игр, букмекерскую контору или партнерскую сеть, начинается настоящая проверка ценности сделки. Плохо спланированная передача может снизить размер выплат по результатам деятельности, привести к дефолту продавца по векселям или даже к закрытию предприятия. Структурированная, подлежащая исполнению программа обучения и перехода, напротив, защищает обе стороны и вселяет уверенность в регулирующие органы, платежные системы и игроков. Приведенные ниже соображения основаны на десятилетнем опыте консультирования операторов и поставщиков игровых услуг по вопросам интеграции после закрытия сделки, а также на более широком спектре исследований в области услуг по переходу.
Почему период обучения важен в сделках в игровой индустрии
В регулируемом игорном бизнесе нарушения непрерывности деятельности усугубляются: всего один день несоблюдения условий лицензии или отказ от платёжного шлюза может обернуться миллионами утерянных GGR и ущербом для бренда, который отразится на всех юрисдикциях. Таким образом, период обучения действует как страховой полис. Он передаёт как «племенные знания» — настройку генераторов случайных чисел, пороговые значения правил противодействия мошенничеству, логику партнёрских уровней, — так и более мягкие нематериальные активы, такие как сценарии VIP-хостинга и история взаимоотношений с регулятором. Когда о финансировании продавца или условном вознаграждении, операционный успех покупателя — это буквально баланс продавца.
Предзаключительная согласованность
До поступления средств покупатель и продавец должны встретиться (удалённо, если это трансграничная сделка), чтобы договориться о том , кто будет управлять консолью с первого дня и как долго продавец будет оставаться на связи . Несогласованность действий в данном случае порождает классическую историю ужасов: покупатель сохраняет должность технического директора, предполагая, что поставщик будет «нянчиться» с платформой, но обнаруживает, что продавец уже на пляже. Программа, чётко определяющая операционное командование, объём обучения и доступность после обучения, сохраняет репутацию компании и предотвращает невыполнение ключевых показателей эффективности (KPI).
Рабочий шаблон
| Переходный модуль | Основной владелец | Типичная продолжительность | Нюансы iGaming |
|---|---|---|---|
| Управление учетными записями игроков (проверка KYC, проверка на соответствие требованиям AML) | Ответственный за соблюдение нормативных требований со стороны продавца → Ответственный за противодействие отмыванию денег со стороны покупателя | 10-15 рабочих дней | Должен соответствовать условиям мультилицензий ( MGA , UKGC) |
| Платежные и электронные кошельки | Технический директор продавца | 2 недели | Внедрение новых процессоров; риск перераспределения резервов |
| Настройки развертывания игрового контента и генератора случайных чисел | Руководитель операционного отдела продавца | 1 неделя | Передача сертификата в испытательные лаборатории |
| CRM-система для маркетинга и партнерский портал | Директор по маркетингу продавца | 3 недели | Перенос кодов отслеживания; гарантийные письма для партнеров партнерского уровня |
| Взаимоотношения между регулирующими органами и поставщиками | Генеральный директор продавца | 4-6 недель, постепенное снижение дозы | Личные или виртуальные встречи с сотрудниками лицензионных органов и ведущими студиями |
Таблица 1 – Основные элементы плана обучения персонала после закрытия сделки для компании, занимающейся онлайн-играми.
Составление письменного плана
В ходе комплексной проверки продавец должен начать составлять постоянно обновляемый документ, в котором будут перечислены все панели управления, договоры с поставщиками и график подачи нормативной отчетности. Затем покупатель дорабатывает его, превращая в подписанный график обучения, прилагаемый к окончательному соглашению о покупке (DPA). Этот график должен:
-
укажите количество дней работы в офисе и удаленно;
-
регистрировать этапы, которые приводят к поэтапным выплатам или удержаниям;
-
Выделите блок консультационных часов для решения разовых вопросов, оплата за которые будет производиться по согласованной ставке после завершения включенного в программу обучения.
Документ подтверждает факт проведения обучения, что исключает возможность последующих заявлений о «недостаточной передаче информации», которые могли бы затормозить погашение векселя продавцом.
Сколько времени достаточно?
Для готового к использованию казино под собственной торговой маркой обычно достаточно двух-четырех недель. Для букмекерской конторы, работающей на нескольких рынках, с собственной логикой формирования коэффициентов и настраиваемым интерфейсом, может потребоваться шесть месяцев теневого управления, с последующим переходом к ежемесячным проверкам. Общее правило заключается в том, чтобы соотносить продолжительность с операционной сложностью и географией лицензирования: чем больше юрисдикций и платежных коридоров, тем дольше резервный период.
Начало обучения — стоит ли рисковать?
Иногда покупатели запрашивают доступ к внутренним системам до закрытия сделки. В 90% случаев эти эксперименты заканчиваются отказом от сделки, пересмотром условий или полным её срывом. Продавец раскрывает данные клиентов, нереализованные сделки и моральный дух персонала, получая при этом незначительную стратегическую выгоду. Если обучение перед закрытием сделки неизбежно, следует снизить риск с помощью (i) невозвратной платы за обучение, (ii) строгих соглашений о неразглашении, соглашений о неконкуренции и запрете на переманивание клиентов, и (iii) разделения юридического закрытия сделки и передачи владения для сохранения рычагов влияния.
Дополнительные практические аспекты
Четкое разграничение ролей предотвращает ситуацию, когда продавец рассматривается как бесплатная рабочая сила. Обучение означает передачу знаний, а не сменную работу. Не менее важен и заверенный подписью сертификат о завершении работ; без него нарушения могут маскироваться под «споры об обучении», что может привести к судебным разбирательствам и претензиям по депонированию средств.
Преимущества и недостатки расширенной программы обучения
Плюсы
- Снижает риск нарушения нормативных требований;
- Обеспечивает бесперебойную работу платформы и доверие игроков;
- Упрощает получение выплат по результатам деятельности и взыскание задолженности по векселям продавца;
- Ускоряет получение синергетического эффекта — по данным PwC, при раннем планировании выхода из TSA стоимость компании возрастает на 5-7%.
Минусы
- Затраты: часы консультаций и задержка с полным контролем;
- Усталость продавца — владелец недвижимости, владевший ею ранее, может сопротивляться изменениям, инициированным покупателем;
- Возможный конфликт культур на глазах у сотрудников;
- Расширение доступа к конфиденциальной интеллектуальной собственности в случае отказа покупателя.
Часто задаваемые вопросы
В 1. Сколько стоит стандартный пакет обучения в сфере iGaming?
А: В Европе продавцы обычно включают в основную цену 80–120 человеко-часов. Дополнительная поддержка стоит от 150 до 300 евро в час в зависимости от квалификации.
Вопрос 2. Может ли обучение проводиться полностью дистанционно?
А: Да, при условии, что демонстрация экрана охватывает внутренние системы и совещания с регулирующими органами допускают видеозвонки, но физическое присутствие в первый день все же рекомендуется для того, чтобы успокоить ключевых сотрудников.
Вопрос 3. Кто оплачивает проезд и проживание во время очных сессий?
А: Рыночная норма перекладывает эти издержки на покупателя, который заинтересован в их минимизации.
Вопрос 4. Требуется ли для проведения обучения одобрение регулирующего органа?
А: Большинство европейских регулирующих органов не утверждают планы обучения автоматически, но ожидают подтверждения компетентности ключевых должностных лиц; держите документы, подтверждающие компетентность, наготове для проверки.
Вопрос 5. Что делать, если покупателю понадобится помощь через шесть месяцев?
А: В первоначальном соглашении об отсрочке судебного преследования должно быть предусмотрено право на дополнительную помощь, заранее оговоренное в цене, чтобы избежать пересмотра условий.
Заключительные мысли
Тщательно продуманный, закрепленный в контракте период обучения и адаптации преобразует логику сделки в реальную операционную практику. В индустрии онлайн-игр, где бесперебойная работа, соответствие нормативным требованиям и целостность платежей имеют первостепенное значение, инвестиции в тщательную передачу дел незначительны по сравнению со стоимостью неудач после закрытия сделки. Рассматривайте план как постоянно обновляемое приложение к договору купли-продажи, тщательно отслеживайте его выполнение, и шансы на успех после завершения сделки значительно снизятся — для обеих сторон.
