Письмо о намерениях (LOI)

Введение

Письмо о намерениях (LOI) является краеугольным камнем любой сделки. На мой взгляд, оно занимает важнейшее место среди наиболее значимых соглашений в сделках по слиянию и поглощению, превосходя даже договор купли-продажи.

Как правило, покупатель подает письмо о намерениях (LOI) после тщательной оценки объекта сделки и определения соответствия бизнеса его целям. Ключевые элементы LOI включают цену и условия покупки, перечень активов и обязательств, эксклюзивность и условия завершения сделки. После подписания LOI стороны переходят к следующему этапу сделки – комплексной проверке (due diligence).

Что касается продавцов, ошибки на этапе согласования письма о намерениях встречаются чаще, чем просчеты в самом договоре купли-продажи. Часто продавцы недооценивают ключевую роль письма о намерениях и стремятся как можно быстрее завершить сделку. С другой стороны, проницательные покупатели стремятся как можно быстрее подписать письмо о намерениях и перейти к этапу комплексной проверки. Почему такая спешка? Большинство писем о намерениях включают пункт об эксклюзивности, в котором продавец обязуется прекратить переговоры с третьими лицами и снять бизнес с рынка. В момент подписания письма о намерениях с таким пунктом об эксклюзивности ваши переговорные позиции ослабевают. Опытные покупатели хорошо понимают, как меняется динамика после подписания этого документа, поэтому они часто стремятся ускорить процесс.

Некоторые покупатели используют стратегический подход, направленный на то, чтобы побудить вас вложить значительное время и ресурсы в сделку, а затем постепенно снижать цену и условия в ходе последующих переговоров. На этом этапе многие продавцы уже потратили значительные средства на юридических консультантов для ведения переговоров по соглашению о покупке, и у них не остается сил, чтобы вернуться к исходной точке и начать переговоры с новым покупателем. В этом случае продавец оказывается в эксклюзивном переговорном процессе с покупателем. В отличие от этого, корпоративные покупатели могут одновременно вести переговоры с несколькими продавцами, что значительно снижает переговорную силу продавца.

Кроме того, опытные покупатели прекрасно понимают, что если вы откажетесь от сделки и вернетесь на рынок со своим бизнесом, другие потенциальные покупатели, с которыми вы ранее вели переговоры, могут отнестись к вашему предложению со скептицизмом. Они, скорее всего, проведут более тщательную проверку, что часто приводит к снижению оценки .

А что насчет тех условий, которые остались неопределенными в письме о намерениях? Отсутствие уточнения каждого из этих условий в письме о намерениях оставляет возможность для их формулировки в пользу покупателя в договоре купли-продажи. Важно не упускать из виду, что юрист покупателя, как правило, играет ведущую роль в составлении договора купли-продажи, и сторона, представляющая первоначальный проект, часто задает тон всем переговорам.

Какие термины могут остаться неопределенными в письме о намерениях?

• Включен ли оборотный капитал в структуру ценообразования?

Будьте уверены, если в письме о намерениях не будет ясности по этому вопросу, оборотный капитал неизбежно окажется в числе факторов, влияющих на ценообразование. Более того, сложные детали расчета оборотного капитала, несомненно, будут представлены в пользу покупателя. Результат? В зависимости от масштаба вашего бизнеса , это упущение может привести к значительным финансовым последствиям, от сотен тысяч до миллионов долларов.

• Какова продолжительность этапа обучения и перехода?

Если в письме о намерениях отсутствуют четкие положения по этому вопросу, будьте готовы к ситуации, когда интересы покупателя будут преобладать, что часто приводит к чрезмерно затяжному переходному периоду.

• Насколько обширен срок эксклюзивности?

Наиболее проницательные покупатели могут попытаться включить в письмо о намерениях положения, предоставляющие им эксклюзивные права на весь период ваших переговоров, при условии, что они ведутся добросовестно. Соглашаясь на такие условия, вы рискуете оказаться связанными с менее честным покупателем на длительный период, в течение которого он может неуклонно снижать вашу продажную цену. С другой стороны, тщательно составленное письмо о намерениях ограничивает продолжительность периода эксклюзивных прав и устанавливает сроки и другие условия, чтобы предотвратить любое злоупотребление этим правом.

• Предусмотрено ли удержание средств или депонирование на эскроу-счете? Если да, то какова указанная сумма?

Хотя во многих письмах о намерениях изначально может отсутствовать упоминание о депонировании или удержании части покупной цены, продавцы часто оказываются удивлены, когда в договоре купли-продажи впоследствии предлагается существенное удержание части покупной цены. Если этот вопрос не затронут в письме о намерениях, вам придется обсуждать его на этапе заключения договора купли-продажи, где ваши переговорные позиции значительно ослабнут.

• Определение покупной цены:

В некоторых письмах о намерениях вместо конкретной цены покупки может быть указан ценовой диапазон. Например, в письме о намерениях цена покупки может быть указана как «от 5 до 7 миллионов долларов, в зависимости от результатов проверки, проведенной покупателем в ходе комплексной проверки ». Вот в чем загвоздка: если вы соглашаетесь на письмо о намерениях с указанием ценового диапазона, скорее всего, это не диапазон, а просто нижняя граница.

• Определение терминов:

Как покупатель финансирует сделку? Привлекает ли он финансирование от третьих лиц и просит ли вас также выступить в качестве держателя векселя? Если это так, вы можете оказаться в менее выгодном положении. Предусмотрена ли в условиях выплата в зависимости от результатов деятельности ? Если эти детали нечетко определены, приготовьтесь, потому что, к вашему удивлению, покупатель может выразить недовольство результатами своей финансовой проверки, заявив, что прибыль была завышена. Что последует дальше? Выплата в зависимости от результатов деятельности, надежные заверения и гарантии ( reps & warranties ), а также различные другие механизмы, призванные снизить цену покупки и риск покупателя.

Это лишь краткий обзор потенциальных проблем, возникающих, когда ключевые термины остаются неопределенными в письме о намерениях. На следующих страницах я подробно расскажу обо всех аспектах письма о намерениях, углубляясь в детальное обсуждение каждого важного термина, который может встречаться в этом документе.

Главный вывод таков: когда вы ведете переговоры по поводу письма о намерениях, все карты в ваших руках. Воспользуйтесь этим по максимуму. Не торопитесь, чтобы составить документ, который оптимизирует как вашу цену, так и условия, одновременно защищая вашу переговорную позицию. Эта статья предоставит вам точные рекомендации. Забудьте о «Искусстве сделки»; прочитайте вместо этого.

Обзор

Основные характеристики письма о намерениях

• Необязывающий характер: В большинстве писем о намерениях крайне важно понимать, что их условия не имеют обязательной юридической силы. Основная цель письма о намерениях — достичь соглашения по существенным элементам, таким как цена покупки, и начать этап комплексной проверки. Как правило, юридическую силу имеют только определенные аспекты, такие как эксклюзивность, конфиденциальность и пункты о запрете найма.
• Моральное обязательство: Рассматривайте письмо о намерениях скорее как моральное обязательство, чем как юридически обязывающее соглашение. К сожалению, этим могут воспользоваться недобросовестные покупатели, которые могут использовать письмо о намерениях в своих интересах.
• Предварительное соглашение: Письмо о намерениях служит предварительным соглашением, которое в конечном итоге будет заменено всеобъемлющим договором купли-продажи. Оно позволяет сторонам начать комплексную проверку, избегая дорогостоящей подготовки подробного договора купли-продажи на ранней стадии. Это знаменует собой ключевой этап в процессе продажи, поскольку он означает начало комплексной проверки. Конкретные условия договора купли-продажи зависят от результатов, полученных в ходе комплексной проверки.
• Основа для переговоров: Письмо о намерениях закладывает основу для переговоров и служит планом для составления договора купли-продажи. Любые неопределенные условия сделки в письме о намерениях, как правило, склоняются в пользу покупателя при составлении договора купли-продажи.
• Пункт об эксклюзивности: Большинство писем о намерениях включают пункт об эксклюзивности, который обязывает продавца снять бизнес с рынка и прекратить переговоры с другими потенциальными покупателями. Это может ослабить вашу переговорную позицию.
• Ограниченная информация: Как правило, на данном этапе покупатели располагают ограниченной информацией о бизнесе и не проводят комплексную проверку. По мере проведения комплексной проверки условия сделки могут меняться в зависимости от результатов проверки покупателя. Могут выявиться нераскрытые проблемы, что приведет к изменению цены и ключевых условий.
• Условие: Заключение о намерениях зависит от успешного завершения покупателем комплексной проверки. Если покупатель не будет удовлетворен результатами, он почти всегда может отказаться от переговоров.
• Развитие событий и разрешение проблем: Соглашение о намерениях предоставляет обеим сторонам возможность обсудить потенциальные проблемы, прежде чем вступать в серьезные эмоциональные и финансовые отношения.
• Выявление нерешенных вопросов: Кроме того, письмо о намерениях проливает свет на любые нерешенные вопросы, такие как условия действующих трудовых договоров с продавцом или особенности соглашения о выплате вознаграждения в зависимости от результатов деятельности.

Зачем вообще этим заниматься, если соглашение не имеет обязательной юридической силы?

• Подтверждение обязательств: Как правило, участвующие стороны стремятся получить письменное подтверждение моральных обязательств, устанавливающее предварительные рамки основных условий сделки. Этот шаг обеспечивает чувство уверенности перед значительными инвестициями в комплексную проверку и согласование окончательного договора купли-продажи.
• Проверка приверженности: Письмо о намерениях (LOI) служит лакмусовой бумажкой, проверяющей серьезность намерений и преданность сторон сделке. Это способ оценить уровень приверженности до того, как они начнут вкладывать значительные время и усилия. Требование от покупателя предоставить LOI также позволяет продавцу оценить искренность покупателя в стремлении к сделке. Представьте это как этап помолвки, а договор купли-продажи — как свадебную церемонию. Сделки продвигаются постепенно, чтобы управлять потенциальными рисками.
• Морально обязывающий документ: Кроме того, письмо о намерениях подразумевает моральное обязательство каждой из сторон, демонстрирующее добросовестность и искренность. В определенных кругах и отраслях информация о том, что покупатель заключает письмо о намерениях без искреннего намерения, распространяется, что потенциально может запятнать его репутацию.
• Выражение намерений: В письме о намерениях излагаются намерения сторон и оно служит ценным инструментом для выявления их истинных мотивов и приоритетов в отношении сделки. Например, в нем уточняется, планирует ли покупатель совершить покупку за наличные или запросит у продавца финансирование значительной части цены.
• Четкость ключевых условий: Несмотря на то, что письмо о намерениях не имеет обязательной юридической силы, в нем фиксируются ключевые условия, чтобы предотвратить путаницу на более поздних этапах подготовки и согласования договора купли-продажи. Это помогает уменьшить разногласия и неопределенность.
• Предоставление эксклюзивных прав: Немногие покупатели будут проводить тщательную проверку объекта без гарантии продавца не искать более выгодного предложения в другом месте, что и предоставляет им эксклюзивные права.
• Снижение неопределенности: определяя основные условия продажи, даже в необязательной форме, письмо о намерениях значительно снижает вероятность разногласий на более поздних этапах сделки по поводу условий соглашения.
• Четкие условия: В письме о намерениях четко изложены условия, которые должны быть выполнены до того, как сделка сможет состояться.
• Упрощение процесса финансирования: Большинство кредиторов требуют письма о намерениях (LOI) перед началом дорогостоящей процедуры андеррайтинга кредита.
• Разрешение на проведение комплексной проверки: Письмо о намерениях позволяет обеим сторонам провести комплексную проверку, убедившись в их желании продолжить сделку, прежде чем вкладывать средства в подготовку и согласование договора купли-продажи.
• Соглашение о цене: Важно отметить, что письмо о намерениях позволяет сторонам согласовать цену до того, как они возьмут на себя затраты времени и средств, связанные с комплексной проверкой.

Проблемы и решения

• Проблема: Продавцы часто обнаруживают, что условия редко улучшаются после подписания письма о намерениях, поскольку покупатели могут использовать практически любой повод для пересмотра условий после подписания письма.

Решение: Воспользуйтесь возможностью уточнить как можно больше условий, когда ваши переговорные позиции находятся на пике. Однако помните, что это тонкий баланс, поскольку на данном этапе покупатели располагают ограниченной информацией.

• Проблема: Неопределенные условия, как правило, выгодны покупателю.

Решение: Снизить этот риск, указав как можно больше условий в письме о намерениях.

• Проблема: чем дольше срок эксклюзивности, тем слабее становится ваша переговорная позиция. В большинстве случаев срок эксклюзивности составляет от одного до трех месяцев, а некоторые покупатели даже предлагают бессрочную эксклюзивность.

Решение: Сохраняйте контроль, сводя сроки эксклюзивности к минимуму. Включите в письмо о намерениях этапы, требующие от покупателя выполнения условий для продления эксклюзивности.

• Проблема: Подписание письма о намерениях может вас обезоружить, оставив вас с минимальными переговорными возможностями.

Решение: Не спешите в процессе переговоров по поводу письма о намерениях. Вместо этого, инвестируйте необходимое время для обеспечения выгодных условий. После подписания письма о намерениях будьте готовы быстро завершить сделку .

• Проблема: Выявленные в ходе комплексной проверки проблемы могут привести к менее выгодным ценам и условиям.

Решение: Тщательно подготовьтесь к комплексной проверке, чтобы свести к минимуму неожиданности и сохранить сильную переговорную позицию.

Является ли письмо о намерениях обязательным?

В мире писем о намерениях (LOI) распространенной практикой является составление их в качестве необязывающих документов, за исключением нескольких положений, специально разработанных как обязательные к исполнению. Эти необязывающие положения охватывают такие важные элементы, как ценообразование, условия, расчет оборотного капитала, структура сделки, распределение цен и суммы депонированных средств. В свою очередь, обязательные положения регулируют процедурные аспекты сделки, включая сохранение конфиденциальности, эксклюзивность, доступ покупателя к информации, полученной в ходе комплексной проверки, распределение расходов и расторжение договора. Крайне важно, чтобы обе стороны четко указали, какие положения относятся к категории обязательных к исполнению.

Как правило, следующие положения намеренно придаются обязательной юридической силе:

• Эксклюзивность
• Конфиденциальность
• Доступ к информации для проведения комплексной проверки – разъяснение прав покупателя на ознакомление с финансовыми отчетами продавца , взаимодействие с ключевыми сотрудниками и проведение комплексных проверок.
• внесения задатка , включая вопрос о возможности его возврата.
• Пункты, касающиеся расходов

Хотя общепринято, что положение, прямо указывающее на необязательный характер письма о намерениях, действительно является необязательным, важно отметить, что некоторые суды в определенных обстоятельствах признавали письмо о намерениях обязательным к исполнению. В таких случаях суды оценивают такие факторы, как намерения сторон, формулировки, используемые в соглашении, и степень уже исполненных обязательств. Кроме того, суды поддерживают принцип добросовестности сторон, даже если в соглашении такое обязательство прямо не указано. Это знание может обеспечить уверенность, особенно при переговорах с прямым конкурентом , когда возникают опасения по поводу потенциального незаконного присвоения коммерческой тайны или конфиденциальной информации.

Содержание письма о намерениях

Вот основные компоненты, обычно встречающиеся в письме о намерениях:

• Цена покупки и условия
• Включение активов и пассивов, в частности оборотного капитала
• Формат оплаты, например, наличные, акции, выплаты в зависимости от результатов деятельности или векселя
• Правовая структура сделки (продажа активов или продажа акций)
• Постоянная роль продавца и его вознаграждение
• Условия закрытия сделки, включая условия, связанные с финансированием
• Процесс комплексной проверки
• Эксклюзивность
• Сроки или этапы сделки

К менее часто включаемым элементам относятся:

• Требования к депонированию или удержанию средств
• Обязательства по соблюдению конфиденциальности
• Задаток
• Распределение покупной цены
• Заявления, гарантии и возмещение убытков
• Обязательства (например, правила ведения бизнеса до закрытия сделки)
• Доступ к сотрудникам и клиентам
• Прекращение

Далее мы подробно обсудим эти важнейшие компоненты LOI (свидетельства о рождении, полученном при продаже).

Вводный абзац

Многие письма о намерениях начинаются с обычных формальностей, включая приветствия и преамбулы, аналогичные типичным деловым письмам. После краткого вступления покупатели часто стремятся выделиться среди других потенциальных покупателей, выражая свой энтузиазм по поводу приобретения вашей компании или излагая свою стратегическую приверженность и долгосрочное видение вашего бизнеса.

Впоследствии некоторые письма о намерениях углубляются в фундаментальные детали приобретения, охватывая такие аспекты, как цена покупки, предлагаемая структура сделки и другие общие условия. Хотя вводный раздел может показаться стандартным, стоит отметить, что некоторые важные условия могут быть включены в этот, казалось бы, безобидный сегмент. Хотя продавцы предпочитают ясность, покупатели могут предпочесть определенную степень неопределенности, что может быть стратегически выгодно в последующих переговорах.

Вот более простой и менее вычурный пример вступления к письму-письму:

«В настоящем предварительном соглашении изложены основные условия предлагаемой сделки по приобретению компании Acme Incorporated («Сделка»). Важно уточнить, что настоящее предварительное соглашение служит основой для обсуждения и не налагает никаких обязательств на стороны, участвующие в переговорах, до тех пор, пока все стороны не подпишут всеобъемлющее письменное соглашение. Ни одна из сторон не обязана продолжать или завершать переговоры каким-либо конкретным образом или заключать сделку, если это прямо не указано в окончательном соглашении».

Обязывающие против необязывающих

В каждом грамотно составленном письме о намерениях должно быть четко изложено намерение сторон относительно обязательного характера документа. В некоторых письмах о намерениях это намерение ясно выражено с самого начала, часто во введении или заголовке, например, путем обозначения его как «Необязывающее письмо о намерениях»

В качестве альтернативы, в некоторых письмах о намерениях используется более детальный подход, заключающийся в разделении обязательных положений, таких как конфиденциальность и эксклюзивность, от необязательных, например, цены покупки. В них четко указывается, является ли каждый раздел обязательным или необязательным. Другой подход предполагает обобщение обязательных и необязательных разделов в заключительном абзаце с явным указанием того, какие пункты являются обязательными. Оба метода приемлемы, если они эффективно разграничивают обязательные и необязательные аспекты.

Так почему же большинство писем о намерениях носят необязательный характер?

Основная причина заключается в возможности изменения условий сделки в ходе комплексной проверки. До этого критического этапа продавец делает заявления, которые покупатель должен принять без проверки. Комплексная проверка, часто называемая «подтверждающей», поскольку она подтверждает эти заявления, дает покупателю возможность проверить эти утверждения. В необязывающем письме о намерениях обе стороны соглашаются не быть связанными условиями сделки до подписания договора купли-продажи, как правило, после завершения комплексной проверки или даже на момент закрытия сделки.

Одна из распространенных ошибок в письмах о намерениях — объявление всего документа не имеющим юридической силы. Это может быть проблематично, когда определенные положения, такие как конфиденциальность, расходы, депозиты или эксклюзивность, на самом деле должны иметь юридическую силу. Тем не менее, в случаях, когда письмо о намерениях умалчивает о своей юридической силе, суды будут толковать намерения сторон, чтобы определить, является ли оно юридически обязательным или нет.

Цена покупки и условия

Что входит в стоимость покупки?

Хотя цена покупки является ключевым пунктом в письме о намерениях, определить «истинную» или «общую» цену покупки не всегда просто, взглянув на цифру. Почему? Потому что во многих письмах о намерениях указываются суммы, которые добавляются и вычитаются из цены покупки, и которые часто подробно описываются в отдельном разделе документа.

Например, покупная цена может включать такие элементы, как товарные запасы и оборотный капитал (включающий дебиторскую задолженность, товарные запасы и предоплаченные расходы за вычетом кредиторской задолженности, краткосрочной задолженности и начисленных расходов), как показано в следующем примере:

Если цена покупки указана как 10 миллионов долларов, а 2 миллиона долларов приходится на оборотный капитал, то цена покупки может быть определена как 10 миллионов или 12 миллионов долларов, в зависимости от того, включен ли оборотный капитал в цену.

Пример А: Цена покупки составляет 10 миллионов долларов, включая 2 миллиона долларов оборотного капитала. Продавец получит 10 миллионов долларов при закрытии сделки.

Пример B: Цена покупки составляет 10 миллионов долларов, но не включает оборотный капитал. В этом случае продавец получит 12 миллионов долларов при закрытии сделки, при условии, что покупатель отдельно приобретет оборотный капитал в процессе закрытия сделки .

Еще одна распространенная ошибка продавцов — это зацикливание исключительно на цене покупки, игнорируя при этом активы и обязательства, входящие в сделку. Многие корпоративные покупатели формируют свои предложения таким образом, чтобы в цену был включен оборотный капитал, — тема, которую я более подробно рассмотрю в последующем разделе. При получении такого предложения целесообразно проанализировать его в электронной таблице, учитывая текущие остатки по каждому из активов и обязательств, составляющих оборотный капитал (а именно, денежные средства, дебиторская задолженность, запасы, кредиторская задолженность, краткосрочная задолженность и начисленные расходы). Это позволит вам оценивать несколько предложений на сопоставимой основе.

Кроме того, в некоторых письмах о намерениях не дается точного определения оборотного капитала, его определение и расчет откладываются на более поздний этап. Однако это редко играет вам на руку, поскольку ваша переговорная сила как продавца со временем уменьшается.

Как правило, цена включает в себя следующие активы:

• Мелкие наличные средства для розничных предприятий.
• Мебель, фурнитура и оборудование.
• Транспортные средства, если они являются частью хозяйственной деятельности.
• Улучшения в арендуемом помещении.
• Период обучения и переходный период.
• Соглашение не предусматривает участия в соревнованиях.
• Бизнес-активы, такие как название, веб-сайт, адреса электронной почты, номер телефона, программное обеспечение и т. д.
• Деловая документация, финансовые документы, списки клиентов и заказчиков, маркетинговые материалы, договорные права и т. д.
• Коммерческая тайна (зарегистрированная или нет) и интеллектуальная собственность, такая как патенты и товарные знаки.
• Передача лицензий и разрешений.
• Принятие на себя гарантийных обязательств по продукции.

Однако, если покупателем является юридическое лицо, в цену покупки могут быть включены также следующие активы и обязательства:

• Оборотный капитал.
• Дебиторская задолженность.
• Инвентарь, материалы и незавершенное производство.
• Предоплаченные расходы.
• Кредиторская задолженность.
• Краткосрочная задолженность.
• Начисленные расходы.

Цена покупки, как правило, не включает в себя определенные активы и обязательства, а именно:

• Недвижимость и земельные участки – они могут быть предметом отдельных договоров купли-продажи.
• Принятие на себя долгосрочных долговых обязательств – Долгосрочные долговые обязательства, как правило, не входят в стоимость покупки.
• Ваша организация – Если продажа не структурирована как продажа акций или слияние, сама организация, как правило, не включается в сделку.

В письме о намерениях (LOI) крайне важно четко указать, какие активы и обязательства входят в покупную цену.

Структура платежей

В письме о намерениях также должно быть четко указано, как будет выплачена покупная цена. К распространенным формам оплаты покупной цены относятся:

• Оплата наличными при закрытии сделки.
• Банковское финансирование: Если речь идет о банковском финансировании, необходимо подробно описать позицию кредитора, сроки предоставления гарантийного письма и возможные условия финансирования.
• Примечание продавца: Если в сделку включена вексель продавца, в письме о намерениях следует указать, используются ли активы предприятия в качестве залога, обеспечение в случае наличия старшего кредитора, условия векселя (включая срок и процентную ставку), детали амортизации и любые личные гарантии покупателя.
• Акции: Если в качестве оплаты предлагаются акции, необходимо указать такую ​​информацию, как объем торгов, биржевая принадлежность и ограничения на торговлю.
• Дополнительная выплата в зависимости от результатов деятельности: Если в соглашение включена дополнительная выплата в зависимости от результатов деятельности, в письме о намерениях должны быть определены условия этой выплаты, что может быть сложным аспектом сделки.
• Эскроу/Удержание: Многие сделки слияния и поглощения включают в себя удержание части покупной цены, когда часть средств депонируется для покрытия потенциальных обязательств по возмещению убытков после закрытия сделки, связанных с гарантиями и заверениями. В письме о намерениях должны быть изложены условия депонирования, включая сумму, размер и ограничение суммы, а также подробная информация о гарантиях и заверениях.

Хотя первоначальное предложение может показаться привлекательным на первый взгляд благодаря, казалось бы, высокой оценке , крайне важно провести тщательный анализ, чтобы определить его истинную привлекательность. Возьмем, к примеру, любые условные составляющие цены, такие как вексель продавца, выплата в зависимости от результатов деятельности или эскроу-счет. Крайне важно внимательно изучить условия, регулирующие эти условные платежи. Кроме того, оценка финансовой состоятельности покупателя имеет первостепенное значение.

Для сделок в сегменте среднего и малого бизнеса, как правило, с ценой покупки от 1 до 30 миллионов долларов, обычно наблюдаются следующие структуры платежей:

• Наличные при закрытии сделки: как правило, составляют от 50% до 90%. Это включает в себя денежные средства, переданные продавцу при закрытии сделки, а также банковское финансирование.
• Примечание продавца: Обычно комиссия составляет от 10% до 30%.
• Выплата бонусов в зависимости от результатов деятельности: обычно составляет от 10% до 25%.
• Депонирование: Обычно составляет от 10% до 20%.
• Акциями: Этот способ оплаты встречается реже, если покупатель не является публичной компанией. В некоторых случаях, особенно в случае с частными инвестиционными фондами, продавцам может быть предложено «перевести» свои акции в новую компанию, обычно в объеме от 10% до 25% от стоимости компании продавца.

Фиксированная цена покупки против диапазона или формулы

В идеале цена покупки должна быть фиксированной суммой, например, 10 миллионов долларов, а не диапазоном от 8 до 12 миллионов долларов. Диапазоны обычно используются в заявлениях о заинтересованности (IOI) для крупных сделок (от 100 миллионов долларов и выше), но их лучше избегать в сделках среднего и малого бизнеса. Если покупатель предлагает диапазон, целесообразно предоставить ему дополнительную финансовую информацию, чтобы помочь уточнить цену, прежде чем переходить к подтверждающей комплексной проверке.

По возможности следует избегать оценок, основанных на формулах, например, с использованием 4,5-кратного значения EBITDA за последние двенадцать месяцев. Такие формулы, как правило, субъективны, особенно в том, как рассчитывается EBITDA, и эти субъективные условия могут склонить чашу весов в пользу покупателя по мере развития сделки из-за уменьшения ваших переговорных позиций. Некоторые формулы даже включают ограничение цены покупки. Если вы не хотите брать на себя ненужные риски, разумно избегать ограничений.

При использовании формулы покупатель может попытаться скорректировать цену покупки в зависимости от изменений выручки или EBITDA. Если вы соглашаетесь на такое условие, крайне важно, чтобы корректировка работала в обе стороны – как в сторону увеличения, так и в сторону уменьшения – в зависимости от значения показателя. Проще говоря, если EBITDA увеличивается или оказывается выше вашего первоначального заявления, цена покупки также должна увеличиться. Например, если покупатель соглашается заплатить сумму, в 5 раз превышающую EBITDA, а вы первоначально заявили, что EBITDA составляет 950 000 долларов, но проверка показывает, что вы занизили EBITDA на 500 000 долларов, тогда как на самом деле она составляет 1 миллион долларов, покупатель должен заплатить вам 5 миллионов долларов в качестве цены покупки.

Для большей ясности приведем пример пункта о цене покупки:

Покупатель приобретет 100% обыкновенных акций Продавца за общую сумму в 15 000 000 долларов США, с учетом корректировок на денежные средства, задолженность и чистый оборотный капитал.

Вот более подробный пункт о покупной цене:

• Цена покупки: 7 000 000 долларов США, рассчитанная без учета денежных средств и долгов, с учетом оборотного капитала, который будет выплачен дополнительно, как подробно описано ниже (далее совместно именуемые «Цена покупки»).
• Ограниченная сумма выплат, не превышающая 1 500 000 долларов США в общей сложности, эквивалентна 10% от выручки свыше 8,5 миллионов долларов США в течение 5 лет. Расчет будет производиться за 12-месячный период и выплачиваться в течение 60 дней после окончания каждого 12-месячного периода. Важно отметить, что этот расчет будет соответствовать прежней бухгалтерской практике, представленной в прошлом.
• Первоначальный аванс на оборотный капитал в размере 900 000 долларов США будет выплачен при закрытии сделки. Остаток платежа на оборотный капитал будет выплачен через четыре (4) месяца после закрытия сделки. Накопленная сумма оборотного капитала составляет «платеж на оборотный капитал».
  Платеж на оборотный капитал будет рассчитан на основе баланса при закрытии сделки и составит 90% от общей суммы собранной дебиторской задолженности, плюс запасы, за вычетом текущих обязательств.

Дебиторская задолженность, существовавшая на момент закрытия сделки и впоследствии признанная Покупателем невозвратной, не будет учитываться при расчете платежа за оборотный капитал. Любая дебиторская задолженность

Дебиторская задолженность, не взысканная в течение четырех (4) месяцев (без признания ее не подлежащей взысканию), будет удерживаться до момента ее взыскания или списания, при этом оплата продавцам будет произведена после взыскания.

Товарные запасы должны быть точно отражены по их стоимости на конец периода, оцененной по себестоимости в соответствии с исторической практикой компании. Корректировки стоимости товарных запасов производиться не будут.

Платеж за оборотный капитал, равный 90% от общего оборотного капитала, соответствует приобретению Покупателем 90% акций Компании.

В частности, платеж за оборотный капитал не включает предоплаченные позиции, незавершенное производство и любые другие активы, которые учитываются при расчете покупной цены. Выставление счетов по проектам будет осуществляться достоверно и точно до момента закрытия сделки.

• Условия оплаты. Цена покупки будет структурирована следующим образом (с учетом любых корректировок, указанных ниже):

– Задаток в размере 250 000 долларов США («Задаток»), который будет храниться у вашего адвоката после подписания письма о намерениях и будет зачтен в счет покупной цены.

– 2 000 000 долларов наличными, которые будут выплачены вашему адвокату после подписания сторонами договора купли-продажи.

– 500 000 долларов США, предназначенные в качестве аванса на оборотный капитал, подлежат выплате при закрытии сделки.

– Оставшаяся часть платежа по оборотному капиталу будет сверена через четыре (4) месяца после закрытия сделки и выплачена по мере взыскания непогашенной дебиторской задолженности на момент закрытия сделки.

– Вилли Уильямсу будут предоставлены 10% долевых акций покупателя.

• Корректировка покупной цены. Покупная цена будет подвергнута следующим корректировкам:

– Денежные средства: Любые оставшиеся на балансе денежные средства на момент закрытия сделки увеличат окончательную цену.

– Задолженность: Любая непогашенная задолженность, отраженная в балансе на момент закрытия сделки, уменьшит окончательную цену.

– Неденежный оборотный капитал: Этот аспект исключен и рассматривается в разделе xx выше.

– Претензии: Любые претензии или обязательства, возникшие в результате деятельности Компании до закрытия сделки, уменьшат покупную цену и могут быть зачтены в счет текущих платежей, причитающихся любому из Продавцов.

Рабочий капитал

Корпоративные покупатели почти всегда включают оборотный капитал в цену покупки. Почему?

Корпоративные покупатели рассматривают оборотный капитал как ничем не отличающийся от любого другого важного актива, необходимого для ведения бизнеса, такого как оборудование или транспортные средства. Оборотный капитал — это жизненно важный актив, который должен оставаться в бизнесе для его дальнейшего функционирования. Я с неохотой признаю этот момент. Переговоры об исключении оборотного капитала из сделки редко бывают успешными. Тем не менее, существуют стратегии, которые вы можете использовать, чтобы защитить себя от потенциального возникновения проблем в дальнейшем в ходе сделки из-за этого пункта.

Оборотный капитал определяется как текущие активы за вычетом текущих обязательств, включая:

Текущие активы

• Наличные: как правило, исключаются из подсчета, за исключением мелких наличных расходов в розничной торговле.
• Дебиторская задолженность
• Инвентаризация, включающая в себя запасы материалов и незавершенное производство, а также предоплаченные расходы

Текущие обязательства

• Кредиторская задолженность, включая краткосрочные платежи поставщикам, предоставляющим кредиты.
• Начисленные расходы, такие как заработная плата.
• Краткосрочная задолженность

В большинстве предприятий оборотный капитал колеблется ежедневно. Основными его компонентами являются дебиторская задолженность и запасы. В большинстве писем о намерениях (LOI), касающихся оборотного капитала, предполагается текущий уровень оборотного капитала, необходимый для ведения бизнеса. После закрытия сделки производится корректировка на основе рассчитанной фактической суммы оборотного капитала. Именно здесь покупатели часто находят возможности. Если определение расплывчато или неполно, покупатели, как правило, интерпретируют его в свою пользу, что приводит к уменьшению прибыли в вашем кармане.

В случае расхождения между оборотным капиталом до и после закрытия сделки, цена покупки будет скорректирована соответствующим образом. Учитывая динамичный характер оборотного капитала, подобные пункты часто приводят к спорам после закрытия сделки. На самом деле, я недавно общался с посредником, который только что урегулировал спор по поводу оборотного капитала, в результате чего продавец получил на 1 миллион долларов меньше, чем ожидалось.

Вот пример пункта договора, включающего оборотный капитал:

Цена покупки будет определяться путем добавления или вычитания, при необходимости, суммы корректировки из базовой цены покупки. Сумма корректировки определяется как: (а) сумма денежных средств и их эквивалентов на балансе на дату закрытия сделки («Денежные средства»), за вычетом (б) задолженности Компании на дату закрытия сделки (которая, для ясности, будет вычтена из выручки от закрытия сделки, поступающей Продавцам) («Задолженность»), плюс (в) чистый оборотный капитал (определенный ниже) на балансе на дату закрытия сделки. До закрытия сделки Продавцы, действуя от имени Компании, предоставят Покупателю оценку денежных средств, задолженности и чистого оборотного капитала Компании на дату закрытия сделки («Оценочная сумма корректировки») для ознакомления и утверждения.

«Чистый оборотный капитал» будет определяться как текущие активы (за исключением денежных средств) за вычетом текущих обязательств и будет рассчитываться в соответствии с историческими методами бухгалтерского учета Компании. После закрытия сделки будет проведена стандартная сверка денежных средств , задолженности и чистого оборотного капитала для устранения любых расхождений с оценкой, при этом первоначальный расчет будет подготовлен Покупателем.

Во многих письмах о намерениях отсутствует конкретика в отношении расчета оборотного капитала. Например:

• Как рассчитывается товарно-материальные запасы? Каков порядок учета устаревших запасов? В какой момент запасы считаются устаревшими? Через 61 день, 91 день, 121 день или по какой-либо другой временной рамке? Устаревшие товары полностью списываются или производится их дисконтированная оценка? Учитываются ли запасы по методу LIFO или FIFO?
• Какова методология расчета дебиторской задолженности? Когда дебиторская задолженность классифицируется как безнадежный долг? Сохраняет ли дебиторская задолженность свою стоимость через 91 день? Оценивается ли она по полной сумме или по дисконтированной? Как резерв на безнадежные долги учитывается при расчете дебиторской задолженности?
• Как определяется кредиторская задолженность? Что именно относится к кредиторской задолженности? Как отличить кредиторскую задолженность от долгосрочной задолженности – это задолженность по истечении 12 месяцев или по другому сроку? Как решаются вопросы, связанные с просроченной кредиторской задолженностью?

Существуют эффективные стратегии для минимизации конфликтов при расчете оборотного капитала:

• Действия продавца перед продажей: Перед началом процесса продажи продавцам следует тщательно изучить свою финансовую отчетность и все элементы оборотного капитала. Желательно вести ежемесячный расчет оборотного капитала и отслеживать любые колебания. Кроме того, следует уделить первостепенное внимание списанию устаревших запасов и урегулированию просроченной дебиторской задолженности. Такой проактивный подход обеспечивает безупречную финансовую отчетность, внушая доверие потенциальным покупателям. Хорошо отслеживаемая финансовая отчетность свидетельствует покупателям об отличном управлении бизнесом, что потенциально может снизить затраты на комплексную проверку с их стороны.
• Переговоры об условиях письма о намерениях: Другой подход заключается в четком изложении метода расчета оборотного капитала как в письме о намерениях, так и в договоре купли-продажи. Однако важно отметить, что письма о намерениях обычно имеют краткий и позитивный тон, который может не включать подробное определение расчета оборотного капитала. Это может быть воспринято как фактор, портящий настроение. Следовательно, продавцы должны либо принять риск, связанный с нечетким определением, либо приложить необходимые усилия для тщательного определения оборотного капитала в письме о намерениях. Продажа бизнеса не лишена сложностей.

Хотя в письме о намерениях могут не содержаться подробности о корректировках оборотного капитала после закрытия сделки, оно является стандартным пунктом почти в каждом договоре купли-продажи, особенно если покупатели хорошо осведомлены, а большинство таковыми являются. Поэтому крайне важно не упускать из виду этот раздел. Это не просто стандартная бухгалтерская терминология; это скрытый инструмент, который покупатели могут использовать при необходимости. Это сродни покупке автомобиля с невидимой динамитной шашкой в ​​багажнике, и покупатель держит пульт от него в течение трех месяцев после продажи. Если эта концепция вызывает дискомфорт, что вполне естественно, то необходимо обсудить и уточнить эти условия, прежде чем двигаться дальше.

Ключевые даты и этапы

В большинстве писем о намерениях, направляемых покупателями, отсутствуют сроки. Почему, спросите вы? Проще говоря, у покупателей мало мотивации устанавливать для себя такие ограничения.

Однако решение простое – включите в свое встречное предложение четкие сроки и важные этапы.

Для продавца крайне важно ни при каких обстоятельствах не недооценивать значение включения сроков и этапов в письмо о намерениях (LOI). В момент подписания LOI ваши переговорные позиции значительно снижаются. Почему, спросите вы? Дело в том, что большинство LOI содержат пункт об эксклюзивности, который обязывает вас прекратить переговоры с любыми другими потенциальными покупателями. Это означает, что после подписания LOI вы фактически снимаете свой бизнес с рынка и становитесь уязвимы для давления, связанного с «невозвратными затратами» — деньгами, потраченными, которые нельзя вернуть. Опытные покупатели хорошо осведомлены об этой динамике и используют ее в своих интересах. Ваша цель должна заключаться в том, чтобы избежать попадания в эту ловушку.

В идеале, в письме о намерениях должен быть указан исчерпывающий список ключевых дат и этапов, включая:

• Предлагаемая дата закрытия
• Дата окончания периода комплексной проверки
• Крайний срок для предоставления гарантийного письма от кредитора в случае возникновения условий, связанных с финансированием
• Крайний срок сдачи первого проекта договора купли-продажи
• Крайний срок для подписания договора купли-продажи

Полезный совет: Если вы обладаете значительным преимуществом при ведении переговоров с покупателем, рассмотрите возможность включения в письмо о намерениях пункта, предусматривающего потерю эксклюзивных прав в случае несоблюдения покупателем установленных сроков. Такой пункт не только держит всех потенциальных покупателей в напряжении, но и защищает ваши переговорные позиции на протяжении всей сделки.

Конфиденциальность

Покупатели, ведущие переговоры с продавцом, представленным посредником в сфере слияний и поглощений, обычно заключают соглашение о конфиденциальности до подачи письма о намерениях. Однако характер этих переговоров может различаться. В некоторых письмах о намерениях подчеркивается важность конфиденциальности, в то время как другие детализируют первоначальное соглашение о конфиденциальности либо в самом письме о намерениях, либо посредством отдельного дополнительного соглашения.

В случаях, когда переговоры могут касаться прямого конкурента, я настоятельно рекомендую использовать дополнительное соглашение о конфиденциальности. Это дополнительное соглашение может включать точные формулировки относительно запрета на переманивание клиентов, сотрудников и поставщиков, а также может касаться других конкретных вопросов конфиденциальности, таких как защита коммерческой тайны, непубличных сведений о ценах, имен сотрудников или личных данных клиентов.

Возможно, вы задаетесь вопросом, почему всеобъемлющее соглашение о неразглашении не подписывается на более ранних этапах сделки. Причина в том, что соглашение о неразглашении с чрезмерно обременительными условиями может встретить сопротивление, особенно на начальных этапах, когда покупатель еще оценивает степень своего интереса к компании. Только когда покупатель углубится в процесс и будет мотивирован сделать предложение, он может быть более открыт для обсуждения тонкостей такого соглашения. Это особенно актуально, поскольку на этом этапе он получает доступ к крайне конфиденциальной информации, такой как информация, содержащаяся в меморандуме о конфиденциальной информации (CIM).

Кроме того, если в процессе проверки покупателя участвуют третьи стороны, вы также можете потребовать от них подписать соглашение о неразглашении конфиденциальной информации (NDA). Стоит отметить, что у сертифицированных бухгалтеров и юристов часто подразумевается обязанность соблюдать конфиденциальность, и от них может не потребоваться подписание отдельного соглашения о неразглашении конфиденциальной информации.

Юридическая экспертиза

В большинстве писем о намерениях, представленных покупателями, вы найдете краткое упоминание о комплексной проверке. Как правило, это касается продолжительности и необходимого доступа для проведения проверки, при этом большинство покупателей запрашивают от 60 до 90 дней на этот процесс. Я рекомендую предложить более эффективный срок — от 30 до 45 дней. Помните, что при необходимости всегда можно договориться о продлении.

В идеале, письмо о намерениях должно содержать более подробный обзор процесса комплексной проверки, описывая его объем и процедуры. Что касается предоставления доступа к клиентам и сотрудникам, зачастую лучше умалчивать об этих вопросах в письме о намерениях, если это не является абсолютно необходимым. Если покупатель настаивает на встрече с ключевыми клиентами и сотрудниками, целесообразно отложить такие встречи до более поздних этапов комплексной проверки или, в идеале, после того, как договор купли-продажи будет близок к завершению и все непредвиденные обстоятельства будут урегулированы.

Некоторые покупатели используют тактику постепенного наращивания запросов информации в процессе проверки юридической чистоты сделки, тем самым изматывая продавца со временем. Они считают, что чем больше времени и ресурсов вы вложите в проверку, тем больше вероятность того, что вы пойдете на уступки в последующих переговорах. Эта тактика может быть очень эффективной, особенно против продавцов, которые продают недвижимость впервые, или тех, кто эмоционально привязан к своему бизнесу .

Кроме того, покупатели часто привлекают третьих лиц, таких как бухгалтеры, юристы и консультанты, для проведения комплексной проверки. В письме о намерениях важно оговорить, что эти третьи стороны также должны соблюдать соглашение о конфиденциальности (NDA), или же покупатель должен нести ответственность за любые нарушения, допущенные этими третьими лицами.

Вот пример пункта договора, описывающего характер периода комплексной проверки:

«Подписание окончательного соглашения и закрытие сделки зависят от успешного завершения Покупателем финансовой и юридической проверки. Обе стороны ожидают, что проверка завершится в течение 30 дней с даты настоящего предварительного соглашения»

Эксклюзивность

Пункт об эксклюзивности, часто называемый пунктом о запрете на другие предложения, является важнейшим компонентом переговорного процесса. По сути, он запрещает продавцу искать, рассматривать или принимать другие предложения в течение определенного периода, обычно от 30 до 90 дней после принятия письма о намерениях. Точные детали этого пункта, включая его продолжительность и запрещенные действия, могут варьироваться в зависимости от конкретной формулировки в контракте. Продавцу крайне важно подходить к этому вопросу с особой тщательностью.

Корпоративные покупатели, как правило, настаивают на наличии пункта об эксклюзивности, и это вполне объяснимо. Они тратят значительное количество времени и ресурсов на проведение комплексной проверки и подготовку своего предложения, и им нужны гарантии, что вы не будете одновременно рассматривать предложения от других сторон. Для корпоративных покупателей перспектива переговоров без эксклюзивности встречается редко, поскольку они не готовы вкладывать значительные усилия в сделку, если подозревают, что вы активно ищете альтернативные предложения.

С точки зрения покупателя, вполне разумно ожидать периода эксклюзивности. Покупатель не хочет вкладывать значительное время и капитал в проверку юридической чистоты сделки, переговоры и подготовку к закрытию, чтобы потом получить более выгодное предложение от другого покупателя или попытаться пересмотреть условия письма о намерениях на основании более выгодного предложения, полученного после принятия письма. Эксклюзивность предоставляет покупателю окно времени для уверенного согласования деталей сделки, зная, что она не будет упущена другой стороной.

Эксклюзивность, несомненно, требует тщательного обдумывания. Хотя я нечасто делаю однозначные заявления, считаю важным подчеркнуть это здесь. Многие продавцы недооценивают влияние длительного периода эксклюзивности на свои переговорные позиции. Поэтому крайне важно подходить к обязательствам по эксклюзивности с осторожностью и прилагать усилия для ограничения периода, в течение которого вы не можете взаимодействовать с другими потенциальными покупателями.

Длина

В сфере «стоп-шопов» эти пункты обычно охватывают период от 30 до 90 дней, хотя некоторые покупатели настаивают на эксклюзивных сроках от 45 до 120 дней. Опытному продавцу следует помнить золотое правило: стремиться к эксклюзивным срокам от 30 до 45 дней, при этом 60 дней является максимальным пределом. Хотя большинство сделок обычно занимают от трех до четырех месяцев, прелесть эксклюзивности заключается в ее гибкости. Она может быть продлена по взаимному согласию при условии достижения заранее определенных этапов, о которых мы поговорим чуть позже.

Выбор более коротких сроков эксклюзивности посылает покупателю четкий сигнал: подталкивает к быстрым действиям и мягко предупреждает о возможных последствиях промедления. Напротив, длительные сроки эксклюзивности могут непреднамеренно спровоцировать затяжные переговоры, в ходе которых обе стороны будут сосредоточены на сложных юридических тонкостях на заключительном этапе.

Грамотно составленное письмо о намерениях (LOI) должно четко указывать продолжительность периода эксклюзивности, в идеале — точно определяя дату его окончания. Теперь, как продавец, вы должны проявить свою стратегическую смекалку. Будьте бдительны в отношении покупателей, настаивающих на продлении эксклюзивности, поскольку это может дать им неоправданное преимущество в долгосрочной перспективе. Как правило, периоды эксклюзивности, превышающие 60 дней, являются чрезмерными и могут привести к ненужным задержкам, ослабляя ваши переговорные позиции.

Виды периодов эксклюзивности

Формулировка пункта об эксклюзивности может различаться в разных соглашениях, но чаще всего он запрещает продавцу активно продвигать бизнес и участвовать в обсуждениях или переговорах с третьими сторонами. Ниже приведен типичный пункт, который вы можете встретить в письме о намерениях (LOI):

Продавец обязуется заключить с Покупателем эксклюзивное соглашение, действующее с даты настоящего письма до 10 октября 20xx года (далее именуемое «Период эксклюзивности»). В течение этого времени Продавец не будет прямо или косвенно запрашивать, рассматривать или вступать в какие-либо обсуждения или предложения от каких-либо других лиц или организаций относительно приобретения Компании или ее активов. Начиная с даты вступления в силу настоящего письма, Продавец (а) прекратит любые текущие переговоры о продаже, (б) воздержится от инициирования новых переговоров о продаже и (в) приостановит всю маркетинговую деятельность, включая удаление онлайн -объявлений.

В некоторых чрезмерно строгих соглашениях о намерениях продавец может быть обязан раскрыть покупателю любые предложения, полученные в течение периода эксклюзивности. Цель покупателя — выяснить, сколько другие готовы заплатить за бизнес, и использовать это в своих интересах, если предложение окажется ниже его собственного. Не рекомендуется соглашаться на такое положение. Другие пункты менее ограничительны и позволяют вам продолжать продвижение вашего бизнеса, но запрещают принимать конкурирующее предложение. Естественно, чем менее ограничительным является пункт, тем выгоднее он для вас.

Влияние заемных средств

Как только вы соглашаетесь на период эксклюзивности, преимущество переходит на сторону покупателя. Чем дольше покупатель затягивает процесс, тем слабее становится ваша переговорная позиция. Это не гипотетический сценарий – каждый продавец должен понимать последствия согласия на пункт об эксклюзивности. Сделка не улучшится для продавца; после подписания письма о намерениях (LOI) она может стать только менее выгодной. Кроме того, чем больше времени проходит между подписанием LOI и закрытием сделки, тем выше вероятность изменения условий сделки. Для вас предпочтительнее более короткий период эксклюзивности.

Как правило, когда другие потенциальные покупатели узнают о том, что вы приняли предложение, они переключаются на другие возможности или корпоративные проекты. Следовательно, вы можете упустить лучших покупателей, и текущий покупатель, с которым вы ведете переговоры, скорее всего, знает об этом факте.

К сожалению, некоторые покупатели намеренно делают щедрые предложения, которые они не собираются выполнять. На проведение комплексной проверки они могут потратить три месяца, заваливая продавца многочисленными запросами и сея сомнения в перспективах бизнеса. С их точки зрения, чем больше времени и денег продавец вложит в комплексную проверку, тем лучше. Затем, в последний момент, они могут начать снижать цену покупки или даже существенно её уменьшить.

Результат? Зачастую это не сулит ничего хорошего продавцу. Бизнес не продаётся уже несколько месяцев, и интерес со стороны других потенциальных покупателей, вероятно, настолько ослаб, что возобновление переговоров может оказаться сложной задачей. Если бизнес снова появится на рынке, другие покупатели могут посчитать его менее привлекательным или потребовать снижения цены в лучшем случае, а в худшем — отказаться от повторного предложения. Независимо от сроков, повторное появление на рынке ставит продавцов в значительно невыгодное положение.

Предотвращение повторной торговли: использование контрольных точек, сроков и других стратегий

Итак, как избежать повторной торговли в ваших деловых сделках ? Вот что вам следует уверенно делать:

• Ограничьте период эксклюзивности: в идеале, ограничьте период эксклюзивности 30-45 днями.
• Установите контрольные точки и сроки: Помните, что вы можете по взаимному согласию продлить период эксклюзивности, но если покупатель не выполнит эти контрольные точки, период эксклюзивности должен истечь. Вот ключевые контрольные точки:

– Завершение комплексной проверки: от 30 до 45 дней с момента подписания письма о намерениях.
– Подготовка первого проекта договора купли-продажи: ориентировочно от 15 до 30 дней с момента подписания письма о намерениях
– Подписание договора купли-продажи: ориентировочно от 45 до 60 дней после подписания письма о намерениях.
– Представление продавцу письма о предоставлении финансирования: убедитесь, что это произойдет в течение 30-45 дней с момента подписания письма о намерениях.

• Включите пункт о пересмотре условий: В письмо о намерениях следует включить положение, в котором четко указано, что в случае пересмотра условий (то есть, если покупатель пытается пересмотреть условия или предлагает существенные изменения цены или условий), период эксклюзивности автоматически прекращается.

Пункт о положительном ответе: Внедрите «пункт о положительном ответе», подобный приведенному ниже:

«Признавая, что настоящее письмо о намерениях в целом не имеет обязательной силы, Продавец сохраняет за собой право один, два, три или более раз в течение периода эксклюзивности запросить у Покупателя письменный ответ, подтверждающий его согласие. Этот ответ должен подтвердить, что Покупатель не ожидает каких-либо существенных изменений в условиях сделки, изложенных в настоящем письме о намерениях. Отсутствие ответа приведет к автоматическому прекращению действия положений об эксклюзивности, содержащихся в настоящем письме о намерениях»

Задаток

Почему, несмотря на то, что задаток является обычным явлением в сделках на сумму от 1 до 5 миллионов долларов, он становится менее распространенным в сделках среднего размера? Давайте разберемся в причинах.

Покупатели, работающие на рынке среднего бизнеса, часто воспринимают свою приверженность тщательной проверке благонадежности как явное подтверждение своих серьезных намерений. Они считают эти инвестиции времени и финансовых ресурсов достойной заменой задатка. Хотя проведение тщательной проверки благонадежности — это серьезное мероприятие, важно проявлять осторожность при переговорах с прямыми конкурентами.

Теперь возникает вопрос: какую сумму следует выделить на первоначальный взнос? В небольших сделках обычно достаточно около 5%. Однако в более крупных сделках практичнее указать конкретную сумму в долларах (например, 5% от сделки на 50 миллионов долларов составляют внушительные 2,5 миллиона долларов, что часто является излишним). Для крупных сделок диапазон от 50 000 до 250 000 долларов обычно считается достаточным.

Еще один важный момент — возможность возврата задатка и условия его внесения. Большинство покупателей предпочитают возвратный задаток до подписания договора купли-продажи, в то время как некоторые продавцы могут потребовать, чтобы часть задатка была невозвратной. Следует всячески избегать требования полностью невозвратного залога. Мне приходилось сталкиваться со случаями, когда продавцы требовали такие задатки еще до начала проверки юридической чистоты сделки, что приводило к быстрому уходу потенциальных покупателей. Требование невозвратного задатка, как правило, воспринимается большинством покупателей как необоснованное и может привести к тому, что они откажутся от переговоров.

Возможным компромиссом может стать постепенное снижение размера невозвратного депозита в зависимости от достижения определенных этапов, таких как завершение комплексной проверки, составление договора купли-продажи или получение гарантийного письма о финансировании. На практике это может быть сложный и длительный процесс переговоров, часто оправданный только при работе с прямыми конкурентами.

Распределение

Цена покупки в сделке может существенно зависеть от налоговых последствий, что делает её ключевым фактором при определении формы сделки: приобретение активов или акций. В идеале, в письме о намерениях (LOI) должно быть чётко указано распределение покупной цены для целей налогообложения — важная деталь, которая может предотвратить осложнения в будущем. Способ определения этого распределения имеет большое значение для обеих сторон и может даже решить исход сделки, если компромисс невозможен.

Теоретически, переговоры о распределении средств могут показаться простыми, но когда обе стороны привлекают своих сертифицированных бухгалтеров (CPA), вы, скорее всего, столкнетесь с различными предложениями. Поиск компромисса может потребовать существенных корректировок первоначального распределения средств.

Рассмотрим пример распределения средств для сделки на сумму 12 миллионов долларов:

• Класс I: Наличные и банковские депозиты — 0 долларов
• Класс II: Ценные бумаги, включая активно торгуемое личное имущество и депозитные сертификаты — 0 долларов США
• Класс III: Дебиторская задолженность — 500 000 долларов США
• Класс IV: Товарные запасы (инвентарь) — 2 000 000 долларов США
• Класс V: Прочее материальное имущество, включая мебель, оборудование, транспортные средства и т. д. – 2 500 000 долларов США.
• Класс VI: Нематериальные активы, включая соглашение о неконкуренции — 1 000 000 долларов США.
• Класс VII: Деловая репутация — 6 000 000 долларов США
• Общая стоимость покупки: $12,000,000

Инициирование обсуждений по поводу распределения ресурсов на ранней стадии часто встречает меньше сопротивления, поскольку обе стороны более открыты к быстрым компромиссам, что способствует духу прогресса и сотрудничества.

В качестве альтернативы вы можете рассмотреть возможность совместного распределения цены на основе налоговой базы активов — подход, который обычно выгоден вам. Вот упрощенный пример:

В целях налогообложения покупная цена будет распределена в соответствии с налоговой базой активов компании.

Правовая форма сделки

Ещё одним важным моментом при заключении сделки является определение того, будет ли она структурирована как продажа активов или как продажа акций . Это решение часто зависит от предпочтений участвующих сторон.

Продавцы, как правило, склоняются к сделке с акциями. Почему? Потому что это часто приводит к большей чистой выручке после уплаты налогов по сравнению с продажей активов.

покупатели часто предпочитают продажу активов. Почему? Потому что это минимизирует потенциальные условные обязательства и обеспечивает покупателю повышенную балансовую стоимость активов. Это, в свою очередь, снижает налогооблагаемый доход покупателя после закрытия сделки за счет максимизации амортизационных отчислений.

В сегменте компаний среднего и малого бизнеса важно отметить, что большинство сделок структурируются как приобретение активов. Если ваша продажа попадает в эту категорию, крайне важно, чтобы в письме о намерениях (LOI) четко определялись активы и обязательства, включенные в цену.

Стоит отметить, что форма сделки, будь то продажа активов или акций, может также влиять на другие условия, изложенные как в письме о намерениях, так и в договоре купли-продажи, особенно в отношении заверений и гарантий. Уверенно рассмотрев и учтя этот аспект, вы заложите прочную основу для успешной сделки.

Эскроу (резервирование)

Во многих письмах о намерениях (LOI) часто отсутствует подробная информация о сумме покупной цены, которая будет зарезервирована на эскроу-счете для покрытия потенциальных претензий по возмещению убытков, возникающих в результате нарушений заверений и гарантий, изложенных в договоре купли-продажи. Как правило, в сделках среднего размера часть покупной цены (обычно около 10%) выделяется на эти цели и хранится на эскроу-счете в течение определенного периода, обычно от 12 до 18 месяцев. Это служит защитной мерой на случай, если заявления продавца, такие как заверения или гарантии, содержащиеся в договоре купли-продажи, впоследствии окажутся неточными, или для решения других вопросов, таких как нарушения обязательств после закрытия сделки.

В идеале, в письме о намерениях должно быть четко указано, будет ли определенный процент от цены удерживаться на эскроу-счете, и если да, то указана точная сумма удержания. Вот пример пункта:

10% от покупной цены, подлежащие выплате при закрытии сделки, будут депонированы на эскроу-счет третьей стороны. Эти средства будут храниться в течение двенадцати месяцев после даты закрытия сделки, служа обеспечением для гарантийных требований покупателя в соответствии с условиями договора купли-продажи.

При работе с эскроу-счетами крайне важно учитывать следующие ключевые моменты:

• Условия депонирования: Определите обстоятельства, при которых можно получить доступ к средствам, депонированным на эскроу-счете.
• Сумма, подлежащая депонированию: Четко укажите сумму денег, которая будет храниться на эскроу-счете.
• Контроль за высвобождением: Укажите, кто контролирует высвобождение средств, находящихся на эскроу-счете.
• Срок действия эскроу-счета: Определите продолжительность периода действия эскроу-счета.
• Средство правовой защиты покупателя: Уточните, является ли сумма, депонированная на эскроу-счете, единственным средством правовой защиты, доступным покупателю.
• Начисление процентов: Укажите, кто имеет право на получение процентов, начисленных по эскроу-счету.

Гарантии и заверения

Общеизвестно, что, как бы тщательно покупатель ни проводил комплексную проверку, он никогда не может быть полностью уверен в том, что все потенциальные проблемы в бизнесе выявлены. Именно здесь вступают в игру заверения и гарантии, призванные защитить от любых упущений в ходе комплексной проверки. Переговоры об условиях таких гарантий могут стать спорным аспектом договора купли-продажи. К сожалению, многие письма о намерениях (LOI) часто содержат расплывчатые формулировки по этому вопросу, упоминая лишь, что заверения и гарантии будут «стандартными». Такие детали, как исключения, оговорки об осведомленности, ограничения (максимальная ответственность) или минимальная ответственность, часто опускаются.

В большинстве случаев это наилучший подход, и обе стороны должны действовать добросовестно, доверяя честности друг друга. Ваша цель как продавца — ограничить свои риски, в то время как покупатель, естественно, будет стремиться к максимально широкой защите. В письмах о намерениях часто указывается, что они подлежат рассмотрению до подготовки договора купли-продажи, который в конечном итоге будет содержать заявления и гарантии, которые являются обычными или уместными для сделки такого рода.

Вот пример пункта договора, который стоит рассмотреть:

Договор купли-продажи будет включать в себя заявления и гарантии, соответствующие сделке такого характера. Они могут охватывать такие вопросы, как капитализация, полномочия, экологические аспекты, налоги, льготы для сотрудников и трудовые отношения, соблюдение законодательства, а также обычные аспекты, связанные с бизнесом, включая его финансовую отчетность.

Кроме того, некоторые письма о намерениях могут включать стандартное положение, в котором каждая сторона заявляет, что заключение письма о намерениях или договора купли-продажи не будет противоречить или нарушать какие-либо другие контракты. Как правило, это формальность, и редко становится предметом переговоров.

Условия (непредвиденные обстоятельства)

В сделок , включающих письма о намерениях (LOI), содержится набор условий, определяющих требования для завершения транзакции. Эти условия охватывают различные аспекты, включая получение разрешений регулирующих органов, завершение комплексной проверки, обеспечение финансирования, получение согласия третьих сторон на заключение важных контрактов, заключение трудовых договоров с ключевым персоналом, обеспечение отсутствия существенных негативных изменений в бизнесе или перспективах целевой компании, а также подписание договора купли-продажи.

Важно отметить, что, хотя многие письма о намерениях не имеют обязательной юридической силы, эти условия играют жизненно важную роль в установлении ожиданий всех вовлеченных сторон. По сути, условия предоставляют покупателю, а иногда и продавцу, возможность отказаться от законов штатов требуют, чтобы стороны действовали добросовестно и прилагали все усилия для урегулирования этих условий.

Примечательно, что в большинстве писем о намерениях не указывается объем усилий, необходимых для выполнения этих условий, например, ожидаются ли «максимальные усилия» или «коммерчески обоснованные усилия». Стороны, как правило, обращаются к законодательству штата, чтобы определить объем необходимых усилий.

На практике доказать, что покупатель не предпринял разумных усилий для выполнения условий, может быть непросто. Как правило, если условия не могут быть выполнены, сделка аннулируется. Исключение составляет случай, когда конкурент подает предложение с единственной целью получения конкурентной информации и не предпринимает реальных попыток выполнить условия, изложенные в письме о намерениях.

Условие о финансировании является распространенным пунктом в договорах купли-продажи, но его важность варьируется в зависимости от типа покупателя. Компании с достаточным капиталом, как правило, имеют средства для завершения сделки, в то время как частным инвестиционным компаниям часто необходимо привлекать финансирование от третьих лиц .

Для продавца наибольший недостаток условия о финансировании заключается в том, что оно дает покупателю легкий выход из ситуации. Если покупатель передумает, он может просто заявить, что не смог получить финансирование. Однако это не такой уж большой риск, как может показаться, поскольку большинство писем о намерениях (LOI) в любом случае не имеют обязательной юридической силы.

Наиболее тревожным сигналом для продавцов является покупатель, имеющий мало собственных средств и стремящийся профинансировать значительную часть покупной цены. У таких покупателей может отсутствовать налаженная связь с банками или опыт работы в отрасли, что затрудняет получение финансирования. Если покупатель планирует искать инвесторов после подписания письма о намерениях, это серьезный тревожный сигнал.

Заветы

В сфере права соглашение означает твердое обязательство либо предпринять определенные действия, либо воздержаться от них. В контексте письма о намерениях (LOI) эти соглашения в основном касаются порядка осуществления деловых операций вплоть до завершения сделки. Например, можно встретить формулировку: «В период между датой настоящего письма о намерениях и закрытием сделки продавцы торжественно обязуются продолжать вести бизнес в обычном режиме».

По сути, покупатель добивается абсолютной гарантии того, что деловая деятельность будет продолжаться в обычном режиме до момента закрытия сделки. Это подразумевает непоколебимую приверженность поддержанию текущих маркетинговых усилий и воздержание от внесения каких-либо существенных изменений в бизнес-среду до заключения сделки. Такие изменения могут включать в себя увольнение ключевого персонала, ликвидацию активов или выплату значительных бонусов . В некоторых случаях письма о намерениях прямо запрещают такие изменения, в других же они требуют одобрения покупателя до внесения каких-либо изменений.

Основная цель покупателя — защититься от радикальных изменений, которые могут негативно повлиять на общую стоимость бизнеса. Как правило, покупатели заинтересованы в том, чтобы продавец сохранил бизнес в обычном режиме, хотя и с обычной просьбой консультироваться с ними по ключевым решениям до их реализации. Стоит отметить, что я сталкивался со случаями, когда продавцы вносили масштабные изменения до закрытия сделки, такие как расторжение важных рекламных контрактов, увольнение ключевых сотрудников, прекращение деятельности отдельных направлений бизнеса или продажа значительных активов. Как продавец, ваши действия должны соответствовать текущему состоянию бизнеса, и серьезные изменения следует рассматривать только после явного одобрения покупателя.

Роль продавца

Еще один ключевой аспект в сфере писем о намерениях связан с определением участия продавца после завершения сделки . Если вы намерены оставаться ключевым игроком в деятельности компании, целесообразно заранее обсудить важные детали вашего трудового или консультационного соглашения, включая вопросы заработной платы, прежде чем официально принимать письмо о намерениях.

В большинстве случаев продолжение работы в компании может не соответствовать вашим финансовым интересам. Например, если годовой показатель EBITDA компании составляет 3 миллиона долларов, маловероятно, что многие продавцы захотят продолжить ваше участие за мизерную годовую зарплату в 300 000 долларов, фактически согласившись на существенное снижение заработной платы на 90%. Большинство, естественно, откажутся от такого соглашения. Следовательно, на данном этапе целесообразно выяснить ожидания покупателя относительно вашей дальнейшей роли и потенциальной компенсации. Если достичь консенсуса по условиям трудового договора не удастся, будет разумно пересмотреть принятие письма о намерениях.

Существует три основных сценария, в которых может рассматриваться ваше дальнейшее участие в бизнесе:

• Консультации: Это часто возникает, когда продавцы обладают бесценными знаниями, имеющими решающее значение для плавного перехода . Это особенно распространено в сложных бизнес-процессах или когда покупателю требуется обширная консультация от продавца.
• Работа исключительно в сфере продаж: В случаях, когда продавцы обладают талантом к продажам и хотят увеличить свой пенсионный доход, сохранение должности продавца с комиссионным вознаграждением может быть выгодным. Многие продавцы выбирают этот вариант, если предпочитают продажи управлению. Это может быть взаимовыгодным соглашением, особенно если покупатель предлагает гибкий график работы.
• Продажа финансовым инвесторам: Частные инвестиционные группы, как правило, ожидают, что продавцы останутся вовлеченными в сделку после ее завершения , по крайней мере, до тех пор, пока не найдут подходящую замену. Многие предпочитают долгосрочное участие продавца. Чтобы стимулировать продавцов, финансовые покупатели часто предлагают долю в капитале, обычно от 10% до 30% от покупной цены. Такая схема позволяет продавцам диверсифицировать риски, продав контрольный пакет акций авансом и потенциально получив оставшуюся долю при будущей продаже, как правило, в течение трех-семи лет.

Если вы не намерены оставаться в бизнесе, целесообразно искать покупателей, которые не обязывают вас к дальнейшему участию. В качестве альтернативы, рассмотрите возможность проактивного подхода, заключающегося в формировании сильной управленческой команды и определении потенциального преемника на посту генерального директора или менеджера за несколько лет до передачи дел.

Роль руководства

В рамках письма о намерениях мы сталкиваемся с двумя фундаментальными проблемами, связанными с персоналом компании: раскрытие информации и удержание сотрудников.

Раскрытие информации

Одна из самых сложных задач, стоящих перед продавцами, связана с деликатным вопросом определения того, каких сотрудников следует проинформировать о предстоящей продаже и когда это должно произойти. Большинство продавцов предпочитают хранить эту информацию в строжайшей тайне до самого дня закрытия сделки. В редких случаях ограниченное раскрытие информации может быть предоставлено доверенным лицам, таким как финансовый директор и профессиональные консультанты. В конце концов, как говорится, «болтовня губит корабль», и чем больше людей осведомлены о такой информации, тем выше риск того, что она попадет к посторонним.

Интересно, что покупатели часто придерживаются противоположного подхода, стремясь получить доступ к ключевым сотрудникам еще до завершения сделки. Их мотивация для взаимодействия с этими ключевыми сотрудниками, как правило, включает две основные цели:

• Комплексная проверка: Ключевые сотрудники могут предоставить бесценную информацию для процесса комплексной проверки со стороны покупателя. Они могут откровенно рассказать о корпоративной культуре, чего продавец может не знать, или пролить свет на важные аспекты бизнеса, которые продавец мог непреднамеренно упустить.
• Удержание: Обеспечение удержания ключевых сотрудников — еще одна важнейшая задача. Покупатели понимают важность сохранения талантов, которые имеют решающее значение для дальнейшего успеха бизнеса.

При выборе подхода к коммуникации с сотрудниками необходимо учитывать два ключевых момента:

• Сроки: Время, когда следует сообщить сотрудникам о расторжении трудового договора, во многом зависит от существующей корпоративной культуры вашей компании. В случаях, когда в небольшой команде царит здоровая и сплоченная атмосфера, заблаговременное раскрытие информации до продажи может быть приемлемым вариантом — при условии, что вы уверены в их способности сохранять конфиденциальность. Однако общепринятое мнение предполагает избегание крайностей: не следует сообщать слишком рано (рискуя преждевременным увольнением) или слишком поздно (потенциально вызывая чувство предательства).
• Метод: В большинстве случаев целесообразно начать с информирования ключевых менеджеров, позволяя им задать тон. Впоследствии о продаже можно сообщить более широкому кругу сотрудников в коллективном порядке. Этот подход особенно эффективен, когда ключевые менеджеры пользуются уважением в организации. В больших командах ключевые менеджеры могут взять на себя эту ответственность за свои группы.

Кроме того, вы можете дополнить эту коммуникационную стратегию соглашением о сохранении ключевых сотрудников. Оформив соглашение о бонусах за сохранение сотрудников, вы можете включить в него пункты о конфиденциальности и запрете на переманивание клиентов, которые могут быть переданы покупателю.

Если вы решите разрешить покупателю взаимодействовать с вашими сотрудниками, это в идеале должно произойти ближе к завершению этапа комплексной проверки, предпочтительно после заключения договора купли-продажи.

Удержание

Еще один важный вопрос для покупателей касается удержания сотрудников. Некоторые письма о намерениях включают положение о том, что обязательство покупателя зависит от заключения трудовых договоров и соглашений о неконкуренции с ключевыми сотрудниками. Этот процесс может пройти гладко, особенно если покупатель обладает значительными ресурсами и готов предложить конкурентоспособные пакеты компенсаций для удержания вашего ключевого персонала.

Однако, прежде чем соглашаться на подобный пункт, необходимо проявлять осторожность. Если сотрудники узнают, что обладают рычагами влияния на сделку, они могут этим воспользоваться. Для владельца бизнеса перспектива оказаться в заложниках у собственных сотрудников — далеко не идеальная ситуация.

Я вспоминаю сделку почти десятилетней давности, когда несколько ключевых сотрудников выдвинули покупателю непомерные требования, прекрасно осознавая свою позицию на переговорах. В конечном итоге покупатель не уступил этим требованиям и уволил сотрудников на следующий день после закрытия сделки. Это яркое напоминание о том, что иногда тех, кто громче всех шумит, заменяют.

Соглашение о неконкуренции

Хотя общепринято, что от продавцов ожидается отказ от конкуренции с покупателем после закрытия сделки, это обязательство часто подразумевается, а не прямо указывается в письме о намерениях. Тем не менее, целесообразно включить в письмо о намерениях одну строку, четко указывающую, что покупатель ожидает согласия продавца подписать соглашение о неконкуренции при закрытии сделки, с указанием срока действия и географической области действия. Если вы планируете заниматься какой-либо деятельностью, связанной с бизнесом, после закрытия сделки, которая потенциально может пересекаться с соглашением о неконкуренции, рекомендуется определить и учесть эти виды деятельности, чтобы убедиться, что они не противоречат соглашению.

Прекращение

В сфере писем о намерениях расторжение может быть деликатным вопросом, особенно когда такое письмо не имеет обязательной силы. В таких случаях оно в идеале должно легко расторгаться без каких-либо долгосрочных последствий. Хотя некоторые письма о намерениях могут включать в себя штрафы , стоит отметить, что такие штрафы относительно редки в сделках на рынке компаний среднего и малого бизнеса.

Некоторые проницательные покупатели могут также включить в договор пункт, обязывающий продавца возместить свои расходы в случае, если продавец решит отказаться от сделки. В свою очередь, продавцы могут рассмотреть возможность включения аналогичного пункта, если покупатель решит отказаться от сделки. Такие переговоры являются обычной практикой при составлении письма о намерениях.

На практике поддержание динамики в переговорном процессе так же важно, как и проработка мелких деталей. Тем не менее, основополагающим принципом является включение в каждое письмо о намерениях пункта о расторжении, предусматривающего, что соглашение перестанет действовать, если вы и покупатель не достигнете соглашения к указанной дате.

Разнообразный

Затраты

В некоторых письмах о намерениях содержатся положения, касающиеся распределения комиссионных и расходов между участвующими сторонами. Как правило, эти положения предусматривают, что каждая сторона несет ответственность за покрытие понесенных ею расходов. Однако некоторые письма о намерениях идут еще дальше, оговаривая, что в случае срыва сделки продавец должен возместить покупателю понесенные им расходы. Это требование часто рассматривается большинством продавцов как необоснованное и обычно встречает сопротивление.

Применимое право

Определение применимого права не представляет сложности, когда обе стороны находятся в одном штате. Однако, если покупатель и продавец находятся в разных штатах, покупатель часто предлагает в качестве применимого права . Продавец может согласиться на это, особенно если это Делавэр или если покупатель обладает значительно большим рычагом влияния на переговорах. В случаях, когда требуется компромисс, стороны обычно выбирают нейтральный штат в качестве применимого права.

Правовая власть

В некоторых письмах о намерениях может также потребоваться подтверждение сторонами своей правоспособности для совершения сделки.

Процесс подачи письма о намерениях

Давайте рассмотрим различные подходы и стили ведения переговоров при составлении письма о намерениях (LOI):

• Составление письма о намерениях: Как правило, ответственность за составление письма о намерениях лежит на покупателе, особенно если покупатель является юридическим лицом. Однако существуют исключения. Продавцы могут взять на себя инициативу по составлению письма о намерениях, если они занимают сильную переговорную позицию, одновременно ведут переговоры с несколькими сторонами или если покупатель является физическим лицом или более мелким конкурентом, стремящимся минимизировать юридические расходы на данном этапе. Продавцу, если представится такая возможность, целесообразно взять на себя подготовку письма о намерениях.
• Различная длина: письма о намерениях бывают разной длины, от кратких документов на одной странице до более подробных соглашений на шести-семи страницах. Чаще всего письма о намерениях занимают от двух до четырех страниц.
• Пропуск письма о намерениях: Хотя это и необычно, некоторые стороны предпочитают отказаться от письма о намерениях и сразу заключать окончательное соглашение о купле-продаже. Этот путь более распространен, когда продавец обладает значительной переговорной силой, покупатель провел предварительную проверку или если покупатель является прямым конкурентом, для которого проверка является конфиденциальной информацией. По моим оценкам, на этот путь приходится менее 2% сделок.
• Сочетание форматов: В письмах о намерениях часто достигается баланс между дружелюбным письмом и традиционным юридическим соглашением. Строгих требований к формату нет, но большинство из них начинаются с вежливых вводных абзацев, прежде чем перейти к предлагаемым условиям сделки. Покупатели, как правило, предпочитают более неформальный тон с минимальным количеством деталей, ориентированный на переход к следующему этапу — комплексной проверке. Однако продавцам следует стремиться к максимальной детализации и конкретности в письме о намерениях.
• Первоначальный вариант письма о намерениях (LOI) обычно разрабатывается покупателем. Один из недостатков для продавца заключается в том, что сторона, подготовившая первый вариант, оказывает значительное влияние на содержание документа. В некоторых случаях это может привести к односторонним соглашениям, требующим существенных изменений, замедляя процесс переговоров и снижая темп. В ответ юрист продавца или консультант по слияниям и поглощениям может представить обратное письмо о намерениях – по сути, новый вариант письма. Такой подход оказывается практичным, когда первоначальный вариант настолько далек от идеала, что эффективнее создать совершенно новый документ, чем сильно редактировать вариант покупателя.
• Управление процессом изменений : Как правило, при внесении изменений в письмо о намерениях (LOI) покупатель и продавец обмениваются версиями с исправлениями в формате Microsoft Word. Если покупатель инициирует первый черновик, он часто начинает с отправки PDF-версии LOI и предоставляет версию в формате Word только по запросу юриста продавца. Затем обе стороны обмениваются версиями с исправлениями до тех пор, пока не достигнут соглашения. Практично начинать каждый новый раунд переговоров с чистого черновика (без отслеживания изменений), поскольку отслеживание многочисленных изменений может стать обременительным после второго раунда.
• Эффективная коммуникация: Также целесообразно проводить телефонные обсуждения для решения потенциальных проблем. Этот устный обмен помогает обеим сторонам лучше понять мотивы друг друга, лежащие в основе запрашиваемых изменений. Он создает пространство для творческих альтернатив, которые могут соответствовать потребностям обеих сторон, способствуя достижению взаимоприемлемого соглашения.
• Сроки подписания письма о намерениях: Переговоры по большинству писем о намерениях обычно занимают от одной до трех недель. Хотя некоторые продавцы могут посчитать этот срок неразумным, он соответствует общепринятой практике. Как правило, каждый раунд переговоров занимает от одного до трех дней с каждой стороны. Таким образом, один раунд переговоров для обеих сторон обычно занимает от двух до шести дней. В среднем переговоры проходят два-три раунда изменений, что в сумме составляет от четырех до восемнадцати дней. С учетом выходных дней средний срок составляет от двух до трех недель. Если вы ведете переговоры с несколькими покупателями, срок может увеличиться, поскольку большинство продавцов ждут получения писем о намерениях от всех сторон, прежде чем заключать одно из них.
• Сроки подписания письма о намерениях (LOI): Чаще всего письма о намерениях подписываются через один-два месяца после подписания соглашения о неразглашении информации . В некоторых случаях покупателю может потребоваться до шести месяцев и более, поскольку он может изучить другие возможности, прежде чем снова выразить заинтересованность в бизнесе. Как правило, первые одна-три недели включают в себя изучение меморандума о конфиденциальной информации (CIM), задавание вопросов продавцу и запрос дополнительной информации. Если покупатель сохраняет интерес, он может запросить личную встречу или запросить дополнительные разъяснения по финансовой отчетности. Впоследствии покупатель может потратить две-три недели на оценку приобретения, анализ финансовых данных и подготовку модели оценки для определения цены предложения . В среднем этот процесс занимает у покупателей один-два месяца, прежде чем они будут готовы подать письмо о намерениях. Хотя некоторые покупатели действуют быстро, это скорее исключение, чем правило.
• Стратегии ведения переговоров: Покупатели используют различные тактики в ходе переговоров. Некоторые могут изначально предложить высокую цену с намерением постепенно снижать ее в течение последующих месяцев. Другие занимают более умеренную позицию, предлагая разумную сделку, которой они намерены придерживаться. Различие между этими двумя типами покупателей часто заключается в более детальном обсуждении и настаивании на конкретных деталях. Покупатели с неискренними мотивами, как правило, избегают обсуждения таких деталей, как этапы, сроки и другие конкретные меры.
• Оценка готовности покупателя: Крайне важно оценить уровень готовности потенциальных покупателей. Некоторые, например, инвестиционные фонды, могут поспешно подписать письмо о намерениях, не будучи уверенными в своих финансовых возможностях, стремясь как можно быстрее начать поиск финансирования. Необходимо оценить способность покупателя довести сделку до конца.
• Уровень детализации: Подходы к переговорам различаются. В то время как одни стороны сосредотачиваются на общих условиях, таких как цена покупки, другие углубляются в мельчайшие детали. С точки зрения продавца, целесообразно найти баланс, который позволит максимально детально проработать все аспекты, не жертвуя при этом темпом переговоров. Хотя это может занять больше времени, это обеспечит согласованность действий и предотвратит преждевременные обязательства. Это также снизит риск значительных инвестиций в комплексную проверку, что может привести к снижению переговорных возможностей в будущем. Достижение этого баланса — сложная задача, где помощь опытного юриста по слияниям и поглощениям оказывается неоценимой.
• Миф о «окончательном предложении»: Все мы сталкивались с заявлением об «окончательном предложении» в ходе переговоров – тактикой, которую иногда используют покупатели. К таким заявлениям следует относиться с осторожностью, поскольку они редко бывают действительно окончательными.
• Публичные компании и письма о намерениях: Публичные компании часто избегают подачи писем о намерениях. Подача такого письма представляет собой существенное соглашение, влекущее за собой обязательства по отчетности и потенциально усиливающее конкуренцию за приобретение.

Краткий обзор письма о намерениях

Основные условия и характеристики письма о намерениях

Давайте рассмотрим основные условия и особенности письма о намерениях и то, как они влияют на ход переговоров:

• Необязательный характер: Большинство писем о намерениях содержат необязательные условия.
• Предварительное соглашение: Письмо о намерениях служит предварительным соглашением, которое должно быть заменено договором купли-продажи. Оно является отправной точкой для проведения комплексной проверки. Любые условия сделки, не оговоренные явно в Письме о намерениях, как правило, склоняются в пользу покупателя, если они подробно изложены в договоре купли-продажи.
• Пункт об эксклюзивности: Большинство писем о намерениях содержат пункт об эксклюзивности.
• Ограниченная информация: Специфика сделки и содержание договора купли-продажи часто меняются в зависимости от результатов проверки, проведенной в ходе комплексной юридическую экспертизы.
• Условие: заключение письма о намерениях зависит от успешного завершения покупателем комплексной проверки.
• Наращивание импульса: Соглашение о намерениях предоставляет обеим сторонам возможность решить проблемы, прежде чем занять жесткую позицию.
• В центре внимания – нерешенные вопросы: это позволяет выявить любые потенциальные проблемы, которые остаются невыясненными.
• Обязывающие положения: Некоторые положения, такие как эксклюзивность, конфиденциальность, доступ к информации для проверки благонадежности, задаток и расходы, как правило, имеют обязательную юридическую силу.

Зачем вообще этим заниматься, если соглашение не имеет обязательной юридической силы?

• Оценка приверженности: Письмо о намерениях служит лакмусовой бумажкой, проверяющей преданность и серьезность намерений сторон, прежде чем они начнут разбираться в тонкостях сделки.
• Моральные обязательства: Помимо юридического аспекта, письмо о намерениях устанавливает моральные обязательства для обеих сторон, подтверждая их намерения и добросовестность.
• Декларация о намерениях: В ней излагаются намерения заинтересованных сторон, проливается свет на их истинные приоритеты и цели.
• Ключевые условия, зафиксированные в документе: Соглашение о намерениях закрепляет основные условия сделки, обеспечивая ясность и ориентир.
• Привилегия эксклюзивности: Предоставление покупателю эксклюзивных прав дает ему возможность инвестировать в комплексную проверку без конкуренции.
• Снижение неопределенности: благодаря уточнению важных деталей сделки, письмо о намерениях сводит к минимуму вероятность разногласий на более поздних этапах.
• Четкие условия на случай непредвиденных обстоятельств: Это обеспечивает четкую структуру для условий и непредвиденных обстоятельств.
• Требование кредитора: Многие кредиторы требуют письма о намерениях (LOI) перед рассмотрением вопроса о выдаче кредита.
• Полномочия по проведению комплексной проверки: Письмо о намерениях уполномочивает обе стороны провести комплексную проверку, являющуюся ключевым этапом перед выделением ресурсов для составления и согласования договора купли-продажи.
• Соглашение о цене: Важно отметить, что письмо о намерениях способствует достижению консенсуса по цене покупки до того, как будут взяты на себя расходы, связанные с комплексной проверкой.

Проблемы и решения

• Проблема: Условия для продавца после подписания письма о намерениях редко улучшаются.
  • Решение: Определите как можно больше терминов заранее в письме о намерениях.
• Проблема: Неопределенные условия, как правило, выгодны покупателю.
  • Решение: Подробно изложите как можно больше условий в письме о намерениях.
• Проблема: Длительное действие эксклюзивных прав ослабляет вашу переговорную позицию.
  • Решение: Выбирайте более короткие периоды эксклюзивности, но с включением в них этапов достижения цели.
• Проблема: Подписание письма о намерениях может снизить ваши рычаги влияния.
  • Решение: Уделите время тщательному согласованию условий письма о намерениях и ускорьте процесс после его подписания.
• Проблема: Выявленные в ходе комплексной проверки проблемы могут привести к менее выгодным ценам и условиям.
  • Решение: Тщательно подготовьтесь к проведению комплексной проверки, чтобы минимизировать потенциальные проблемы.

Содержание

Введение: Большинство писем о намерениях начинаются с любезностей, включая приветствия и преамбулу. После этого некоторые письма о намерениях переходят к основному обзору приобретения, охватывающему такие детали, как цена покупки, предлагаемый формат сделки и другие общие условия.

Обязательный и необязательный характер: В грамотно составленном письме о намерениях должно быть недвусмысленно указано намерение сторон относительно обязательного характера документа. В некоторых письмах о намерениях это уточняется во введении или заголовке, в то время как в других разделы, касающиеся обязательного и необязательного характера, четко разделены. В качестве альтернативы, некоторые письма о намерениях завершаются абзацем, в котором разграничиваются обязательные и необязательные аспекты. Слишком распространенная ошибка в письмах о намерениях — это обозначение всего документа как необязательного.

Цена покупки и условия: Определение «общей» цены покупки не всегда является простым делом, если просто взглянуть на сумму покупки. Многие письма о намерениях включают в себя дополнения и вычеты к цене покупки, детализированные в отдельном разделе. При оценке предложения целесообразно проанализировать его в электронной таблице, учитывая каждый актив и обязательство, влияющие на оборотный капитал (например, дебиторская задолженность , запасы, кредиторская задолженность). Такой подход позволяет проводить сопоставление нескольких предложений по принципу «яблоко к яблоку». В письме о намерениях должно быть четко указано, какие активы включены в цену. В идеале цена покупки должна быть фиксированной суммой (например, 10 миллионов долларов), а не диапазоном (например, от 8 до 12 миллионов долларов). Желательно избегать оценок, основанных на формулах, таких как цена, установленная на уровне 4,5-кратного значения EBITDA за последние двенадцать месяцев. Если вы согласитесь на такое положение, убедитесь, что корректировка будет двусторонней – учитывающей как повышение, так и понижение значений показателя.

• Вручение платежа: В письме о намерениях должна быть абсолютно ясна структура и порядок выплаты покупной цены. Наиболее распространенные формы вручения покупной цены:
• Оплата наличными при закрытии сделки: обычно от 50% до 90%.
• Банковское финансирование: Ключевые вопросы здесь включают в себя приоритетность кредитора, сроки получения от банка гарантийного письма и наличие в письме о намерениях пункта о финансировании.
• Примечание продавца: Если залоговое обеспечение предоставляется активами компании, какие гарантии есть у продавца, если кредитор имеет приоритетное право залога? Условия залогового обеспечения, включая срок действия, процентную ставку, амортизацию, наличие единовременного платежа в конце срока и готовность покупателя лично гарантировать его (обычно в диапазоне от 10% до 30%).
• Акции: К факторам, которые следует учитывать, относятся объем торгов акциями, фондовая биржа, на которой они котируются, и простота конвертации акций в наличные (следует отметить, что большинство акций в сделках слияния и поглощения имеют ограничения и не могут быть проданы в течение определенного периода). Этот вариант встречается относительно редко, если только покупатель не является публичной компанией.
• Выплата бонусов: Понимание условий выплаты бонусов имеет решающее значение, хотя это сложная и потенциально рискованная область для продавцов. Процент выплаты бонусов обычно составляет от 10% до 25%.
• Эскроу/Удержание: В письме о намерениях должны быть подробно изложены условия эскроу, включая сумму, размер корзины и верхний предел, а также условия гарантий и заверений (корзина, верхний предел и т. д.), которые обычно составляют от 10% до 20%.

Оборотный капитал: Корпоративные покупатели почти всегда включают оборотный капитал в цену покупки. Оборотный капитал рассчитывается как текущие активы за вычетом текущих обязательств. В большинстве писем о намерениях, касающихся оборотного капитала, предполагается необходимый уровень оборотного капитала для ведения бизнеса. Затем, после закрытия сделки, производится корректировка на основе фактического объема оборотного капитала. Если существует расхождение между оборотным капиталом до и после закрытия сделки, цена покупки корректируется соответствующим образом. В письме о намерениях должен быть четко указан метод расчета оборотного капитала как в самом письме, так и в последующем договоре купли-продажи.

Ключевые даты и этапы: В письме о намерениях должны быть указаны сроки и этапы, имеющие решающее значение для сохранения эксклюзивных прав покупателя. Оно должно включать в себя:

• Дата окончания периода проведения комплексной проверки.
• Крайний срок для предоставления письма-обязательства от кредитора (при наличии условий, предусматривающих финансирование).
• Крайний срок для подготовки первоначального проекта договора купли-продажи и его подписания.
• Предлагаемая дата закрытия сделки.

Конфиденциальность: Хотя некоторые письма о намерениях подтверждают конфиденциальный характер переговоров, другие дополняют первоначальное соглашение о конфиденциальности. Это может проявляться в виде дополнительного пункта в письме о намерениях или отдельного дополнительного соглашения. При переговорах с прямым конкурентом целесообразно включить дополнительное соглашение о конфиденциальности, охватывающее запрет на переманивание ваших клиентов, сотрудников и поставщиков, а также защиту коммерческой тайны, непубличных данных о ценах, имен сотрудников или личных данных клиентов.

Проверка благонадежности: Покупатели часто запрашивают период проверки благонадежности от 60 до 90 дней. Встречное предложение в 30-45 дней является разумным, с возможностью взаимного продления при необходимости. Объем усилий, вложенных в подготовку к проверке благонадежности, может повлиять на ее продолжительность – чем больше подготовки, тем короче период проверки. Рекомендуется воздерживаться от предоставления доступа к клиентам и сотрудникам, если это не является абсолютно необходимым. В письме о намерениях следует обязать третьих лиц подписать соглашение о неразглашении, иначе покупатель должен нести ответственность за любые нарушения со стороны привлеченных им третьих лиц.

Эксклюзивность. Положение об эксклюзивности запрещает продавцу искать, обсуждать, вести переговоры или принимать другие предложения в течение определенного периода после принятия LOI. Точная продолжительность и запрещенные действия зависят от языка статьи. Целесообразно согласовать период эксклюзивности от 30 до 45 дней (или максимум 60 дней). Более короткие периоды способствуют оперативности покупателей и препятствуют задержкам. Чтобы защититься от тактики повторных переговоров, вы можете:

• Ограничьте период эксклюзивности 30-45 днями.
• В письме о намерениях следует указать этапы или сроки; несоблюдение этих сроков должно привести к прекращению эксклюзивных прав.
• В письме о намерениях следует указать, что попытка пересмотра условий прекращает действие эксклюзивных прав.
• Включите в договор пункт о «позитивном ответе»

Задаток: Хотя он является обычным явлением в сделках на сумму от 1 до 5 миллионов долларов, задаток реже используется в сделках среднего размера. Для небольших сделок обычно достаточно 5%, в то время как для более крупных сделок может потребоваться от 50 000 до 250 000 долларов.

Распределение: В идеале, в письме о намерениях должно быть указано, как будет распределена покупная цена для целей налогообложения. Переговоры на этом этапе часто встречают меньше сопротивления, поскольку стороны более открыты к быстрым компромиссам для продвижения сделки.

Правовая форма сделки: Продавцы, как правило, предпочитают сделки с акциями из-за потенциально более высокой чистой выручки. Покупатели обычно предпочитают продажу активов, чтобы ограничить условные обязательства и получить выгоду от повышения налоговой базы по активам. На рынке компаний среднего и малого бизнеса большинство сделок структурируются как покупка активов. В этом случае в письме о намерениях должно быть указано, какие активы и обязательства включены в цену.

Эскроу (удержание): В письме о намерениях следует указать, будет ли определенный процент от цены удерживаться на эскроу-счете, и если да, то в каком размере.

Заверения и гарантии: В письмах о намерениях часто указывается, что они являются предметом соглашения о купле-продаже, которое содержит обычные или соответствующие заверения и гарантии, относящиеся к характеру сделки.

Условия (оговорки): Хотя письма о намерениях не имеют обязательной силы, они часто включают условия, определяющие ожидания сторон. Условие о финансировании может вызывать опасения у продавцов, поскольку может быть использовано покупателем как прямой способ избежать сделки.

Обязательства: Обязательства касаются деятельности предприятия до закрытия сделки и, как правило, требуют продолжения работы в обычном режиме. Это предотвращает существенные изменения, которые могут повлиять на стоимость бизнеса.

Роль продавца: Если вы планируете оставаться вовлеченным в процесс, ключевые условия вашего трудового или консультационного соглашения, такие как заработная плата, следует обсудить до принятия письма о намерениях. В противном случае, ищите покупателей, которым не требуется ваше дальнейшее участие, или сосредоточьтесь на подготовке преемника.

Роль руководства: Рассмотрите возможность сочетания вашей стратегии раскрытия информации с соглашениями о сохранении ключевых сотрудников. Официальное соглашение о выплате бонусов за сохранение сотрудников с пунктами о конфиденциальности и запрете переманивания клиентов, которое может быть передано покупателю, может оказаться полезным. Если покупатель будет общаться с вашими сотрудниками, убедитесь, что это происходит на позднем этапе комплексной проверки, после согласования договора купли-продажи. Будьте осторожны с условиями покупателя, касающимися соглашений с сотрудниками, поскольку они могут помешать продаже, если сотрудники узнают о нарушениях.

Соглашение о неконкуренции: Как правило, покупатели ожидают заключения соглашения о неконкуренции после завершения сделки, хотя оно часто подразумевается в письме о намерениях. Если вы планируете какую-либо деятельность, связанную с бизнесом, после продажи, укажите это в соглашении, чтобы оно соответствовало условиям соглашения о неконкуренции.

Расторжение договора: В необязывающих письмах о намерениях расторжение не должно влечь за собой никаких последствий. В некоторых из них предусмотрены штрафные санкции за досрочное расторжение, хотя они редко встречаются в сделках среднего и малого бизнеса.

Разное: В большинстве писем о намерениях в заключение рассматриваются вопросы распределения расходов, применимого права и правовых полномочий.

Процесс

Процесс составления письма о намерениях и стили ведения переговоров:

Составление письма о намерениях: Как правило, большинство писем о намерениях составляют покупатели. Однако, если вы продавец с сильной позицией и участвуете в нескольких переговорах, рассмотрите возможность самостоятельной подготовки письма о намерениях.

Пропуск предварительного соглашения: Хотя некоторые стороны пропускают предварительное соглашение и сразу заключают окончательное соглашение о купле-продаже, это довольно редкая практика.

Формат (письмо против соглашения): Большинство писем о намерениях занимают от двух до четырех страниц и сочетают в себе элементы письма и юридического соглашения. Продавцам следует стремиться к максимальной детализации и конкретности в письме о намерениях.

Внесение изменений: Обычно покупатели и продавцы обмениваются отредактированными версиями письма о намерениях в Microsoft Word. Желательно начинать каждый раунд переговоров с чистого черновика, чтобы избежать путаницы.

Обсуждение вопросов: Телефонные переговоры могут помочь выявить мотивы, лежащие в основе запрашиваемых изменений, и способствовать взаимопониманию.

Сроки подписания: Переговоры по большинству писем о намерениях занимают от одной до трех недель, и обычно они подписываются через один-два месяца после подписания соглашения о неразглашении.

Тактика ведения переговоров: Покупатели могут изначально предлагать высокие цены с намерением снизить их позже. Другие же делают разумные, обязывающие предложения. Чтобы отличить одну от другой, необходимы тщательные переговоры с акцентом на такие детали, как этапы и сроки.

Оценка серьезности намерений: Некоторые покупатели, например, инвестиционные фонды, специализирующиеся на поиске новых клиентов, могут поспешить с подписанием письма о намерениях, чтобы начать поиск финансирования. Крайне важно оценить способность покупателя завершить сделку.

Уровень детализации: В то время как одни обсуждают только общие условия, такие как цена покупки, другие углубляются в детали. Ключевым моментом является достижение баланса, позволяющего учесть важные детали, не жертвуя при этом динамикой развития событий.

«Окончательное предложение»: заявления типа «Это мое окончательное предложение» часто являются тактикой новичков в переговорах . На практике это обычно не окончательное слово, поэтому относитесь к этому с осторожностью.