Продажа бизнеса в сфере онлайн-игр конкуренту
Краткий ответ
Зачастую именно конкурент является покупателем, способным заплатить больше всего за iGaming-бизнес. У него уже есть платформа, платежная система, команда и соглашения с операторами, поэтому он может зарабатывать больше на ваших игроках или трафике, чем покупатель, начинающий с нуля. Кроме того, он хорошо знает рынок, поэтому может быстро принимать решения.
Тот же уровень знаний таит в себе и риск. Конкурент, увидев ваш VIP-список, ваши страницы с наивысшей конверсией, ваши партнерские условия или контакты в PSP, может использовать их независимо от того, купит он сделку или нет. Продажа конкуренту работает, когда информация предоставляется поэтапно, каждый этап связан с более твердым обязательством, а наиболее конфиденциальные детали держатся в секрете до подписания соглашения.
Почему конкуренты покупают
- Игроки. Оператор может перевести ваших игроков на свою собственную платформу, предлагать им другие продукты и управлять ими за счет собственных средств.
- Трафик. Партнерская группа может направлять ваш трафик к операторам, у которых уже действуют более выгодные условия комиссионных.
- Доступ к рынку. Получить лицензию или занять более высокое место на рынке может быть быстрее, чем создать его самостоятельно.
- Экономия средств. Объединение двух компаний позволяет избежать дублирования комиссий за использование платформы, хостинга, инструментов и персонала.
- Защита. Покупка конкурента устраняет конкурента в борьбе за игроков, рейтинги или сделки с операторами, а также предотвращает его приобретение кем-либо другим.
- Талант и знания. Ваша команда, процесс создания контента или подход к CRM могут представлять большую ценность для конкурента, чем для стороннего инвестора.
Каждая из этих причин может служить основанием для конкурента установить более высокую цену. Хороший производственный процесс позволяет конкуренту заложить в цену часть этой ценности, а не присваивать её себе целиком.
Риски
| Риск | Что может произойти? | Там, где это причиняет наибольшую боль |
|---|---|---|
| Поиск информации | Конкурент изначально не собирался совершать покупку и использует этот процесс, чтобы узнать о вас больше | Любой бизнес, обладающий конкурентным преимуществом, не может запатентовать |
| переманивание игроков | Предложения ориентированы на VIP-клиентов или определенные сегменты игроков | Операторы с концентрированным доходом |
| Копирование трафика | Копируются основные страницы, ключевые слова и структура контента | Партнерские сайты |
| переманивание партнеров | Сделки с операторами, контакты с платежными системами или условия использования платформ обсуждаются напрямую | Оба |
| переманивание персонала | Ключевым сотрудникам предлагают работу во время или после этого процесса | Предприятия, зависящие от небольшого числа людей |
| Рыночные сигналы | Распространяется информация о вашей продаже, что вызывает беспокойство у сотрудников, партнеров или игроков | Оба |
| Более слабая переговорная позиция в дальнейшем | Неудачная сделка оставляет конкурента в курсе ваших финансовых показателей | Оба |
Ничто из перечисленного не является основанием для полного отказа конкуренту. Это лишь причины для контроля над тем, что и когда предоставляется.
Поэтапное раскрытие информации: что и когда сообщать
| Этап | Делиться | Сдержись |
|---|---|---|
| Слепой тизер | Тип актива, широкий рынок, тип лицензии, округленные данные за 12 месяцев | Бренд, домен, всё, что вас идентифицирует |
| После подписания соглашения о неразглашении | CIM с ежемесячной финансовой отчетностью, распределением рынка, агрегированными данными об игроках или трафике, моделью платформы | Идентификаторы игроков, трафик на уровне URL, названия и условия партнеров |
| После подписания письма о намерениях с эксклюзивными правами | Комната данных: отчеты бэк-офиса с анонимизированными идентификаторами игроков, трафик по категориям страниц, условия контрактов с удаленными, где это возможно, именами контрагентов | Идентификационные данные VIP-персон, полные контактные данные партнеров и поставщиков платежных услуг, имена сотрудников |
| Окончательные подтверждающие проверки | Покупатель должен проверить определенные пункты, в идеале — силами своих консультантов, а не коммерческого отдела | Все, что не нужно подписывать |
| В конце | Все | Ничего |
Полезным инструментом в борьбе с конкурентами является наличие «чистой команды»: юристы, бухгалтеры или небольшая группа, не вовлеченная в повседневную конкуренцию со стороны покупателя, анализируют наиболее конфиденциальные данные и составляют отчет, а не просто передают детали. Это немного замедляет процесс и значительно защищает вас.
Защита контрактов
Стандартного соглашения о неразглашении недостаточно против конкурента. Необходимо включить эти условия либо в соглашение о неразглашении, либо в письмо о намерениях:
- Запрет на переманивание сотрудников в течение установленного периода, независимо от того, будет ли сделка завершена или нет.
- Запрет на переманивание игроков и партнеров, охватывающий целенаправленные обращения к лицам, выявленным в ходе процесса.
- Невозможность обхода системы, чтобы покупатель не мог обратиться к вашему поставщику платформы, платежным системам, операторам или другим партнерам по поводу бизнеса без вашего согласия.
- Ограничение на использование, ограничивающее использование информации оценкой сделки, с возвратом или уничтожением в случае прекращения переговоров.
- Правила «чистой команды» предусматривают проверку данных исключительно консультантами.
- Эксклюзивность с установленным сроком, чтобы конкурент не мог бесконечно удерживать вас вне рынка, пока собирает информацию.
- предусмотрен залог или штраф за досрочное расторжение договора , если вас попросят прекратить общение с другими покупателями.
Эффективность этих пунктов зависит от вашей способности обеспечить их соблюдение, что сложнее сделать в трансграничном контексте. Именно поэтому поэтапное раскрытие информации по-прежнему имеет значение, даже при наличии надежного соглашения о неразглашении.
Закон о конкуренции также может применяться в случаях обмена конфиденциальной коммерческой информацией или объединения двух конкурентов. В большинстве небольших сделок в сфере онлайн-игр это не является проблемой, но для более крупных объединений на одном рынке стоит быстро проконсультироваться с юристом.
Переговоры с конкурентом
Знайте, чего вы для них стоите. Предложение конкурента отражает ценность, которую оно может создать, а не только вашу собственную прибыль. Примерно рассчитайте, сколько сэкономит или выиграет объединенный бизнес: отмена комиссий за использование платформы, лучшие условия для операторов, возможность перекрестных продаж вашим игрокам. Это и есть поле для переговоров.
Удерживайте других покупателей в процессе. Конкурент, знающий, что он единственный претендент, имеет мало причин делиться выгодой. Даже один заслуживающий доверия альтернативный покупатель меняет ход дискуссии.
Запросите твердое предложение на раннем этапе. До открытия виртуальной комнаты данных запросите письмо о намерениях с указанием цены, структуры и короткого периода эксклюзивности. Конкурент, который не готов принять решение на этом этапе, скорее всего, пытается выторговать эксклюзивные права, чем купить.
Обратите внимание на структуру сделки. Конкуренты, планирующие быстрое слияние, могут настаивать на крупной выплате в зависимости от результатов деятельности. Если бренд в конечном итоге сольется с их брендом, справедливо рассчитать размер такой выплаты будет сложно. Предпочтительнее получить большую сумму наличными при закрытии сделки или фиксированный отложенный платеж.
Воспользуйтесь услугами посредника. Брокер может вести процесс, не раскрывая вашу личность до тех пор, пока конкурент не подпишет соглашение о неразглашении, и может вести переговоры, не имея доступа к личной информации, которая часто встречается между конкурентами на одном рынке.
Часто задаваемые вопросы
Стоит ли продавать своё казино конкуренту?
Часто это происходит потому, что конкуренты обычно могут заплатить больше. Необходим контролируемый процесс: поэтапное раскрытие информации, строгие условия конфиденциальности и как минимум один альтернативный покупатель.
Что ни в коем случае нельзя рассказывать конкуренту до заключения сделки?
Идентификаторы VIP-клиентов и игроков, данные о трафике на уровне URL-адресов и ключевые слова, названия и условия операторов, PSP-провайдеров и партнеров по платформам, а также сведения о персонале. Обмен агрегированными данными до подписания сделки.
Может ли конкурент использовать мою информацию, если сделка сорвется?
Соглашение о неразглашении информации запрещает это, но его соблюдение происходит медленно и его трудно доказать, особенно при трансграничной передаче данных. Именно поэтому наиболее конфиденциальные данные следует передавать только с опозданием или только консультантам покупателя.
Что такое «чистая команда»?
Небольшая группа, как правило, внешние консультанты покупателя, которые анализируют наиболее конфиденциальную информацию и сообщают коммерческим отделам покупателя только выводы.
Стоит ли мне сообщать своим сотрудникам, что я веду переговоры с конкурентом?
Информация должна быть известна только тем, кому она необходима, и только в случае необходимости. Первые новости о продаже конкуренту могут вызвать беспокойство у сотрудников и партнеров.
Могу ли я запретить конкуренту приближаться к моим сотрудникам?
Да, при наличии пункта о запрете переманивания клиентов в соглашении о неразглашении информации, на определенный период, независимо от того, состоится сделка или нет.
Узнавайте о новых предложениях до их официального объявления
Новые объявления о казино, букмекерских конторах и партнерских программах рассылаются подписчикам за 48 часов до их публичной публикации. Не более одного письма в неделю.
Предпочитаете Telegram? Присоединяйтесь к профессионалам iGaming в @igamingdealflow
