Продажа бизнеса в сфере онлайн-игр: причины продажи, доверие покупателя и передача дел

Краткий ответ

Покупатели всегда спрашивают, почему вы продаете, и ответ определяет все последующие действия. Четкая и убедительная причина, например, переход к новому проекту, уход партнера или необходимость в капитале, который вы не хотите привлекать самостоятельно, позволяет покупателю сосредоточиться на бизнесе. Расплывчатая или уклончивая причина заставляет их искать проблему, о которой вы не упоминаете, и учитывать ее в цене.

В сфере онлайн-игр покупатели рассматривают причину продажи в контексте факторов, способных изменить бизнес в одночасье: регулятор, платежный провайдер, договор с платформой или обновление поисковой выдачи. Если ваша причина связана с чем-либо из этого, сообщите об этом как можно раньше и объясните, что это означает. Если нет, покажите, почему. В этом руководстве рассматриваются распространенные причины продажи, как покупатели их интерпретируют, что вы должны раскрыть и какие решения необходимо принять перед выходом на рынок.

Почему владельцы онлайн-игровых сайтов продают свои проекты и как покупатели интерпретируют каждую из этих причин

Первый столбец имеет меньшее значение, чем третий. Практически любая причина приемлема, если она правдива, соответствует цифрам и подкреплена доказательствами.

Причины, требующие тщательного раскрытия

Некоторые причины продажи связаны с рисками, которые унаследует покупатель. Они не останавливают сделку, но сокрытие этих рисков почти всегда приводит к этому, поскольку они выявляются в процессе проверки.

• Изменения в законодательстве. Новый режим лицензирования, повышение налогов, ограничения на рекламу или закрытие рынка для нелицензированных операторов. Объясните, какие рынки затронуты, сроки и какая доля выручки окажется под угрозой.
• Статус лицензии. Лицензия подлежит продлению, установлены условия регулирующего органа или компания, предоставляющая услуги под собственной торговой маркой, прекращает свою деятельность. Укажите, кто является владельцем лицензии и что будет дальше.
• Проблемы с оплатой. Платежный провайдер уведомил о проблеме, заморозил средства или увеличил резервы. Покупатели увидят это в выписках.
• Потеря трафика или позиций в поисковой выдаче. Для партнерских сайтов это может быть следствием недавнего обновления Google или ручных действий. Покажите данные до и после, а также что было сделано с тех пор.
• Концентрация. Доход зависит от нескольких VIP-игроков, одного оператора, одного рынка или одного источника трафика.
• Зависимость от собственника. Ключевые отношения, например, с менеджерами-операторами или VIP-персонами, которые существуют только благодаря вам.

Риск, о котором сообщается заранее, оценивается один раз, в предложении. Риск, который обнаруживает покупатель, оценивается дважды: в более низкой цене предложения и в меньшем доверии ко всей остальной информации, которую вы ему предоставили.

Как изложить свою аргументацию на каждом этапе

Причина продажи излагается пошагово, как и все остальное в конфиденциальном процессе.

Анонсируйте проект. Используйте общие формулировки: «владелец сосредоточился на других проектах», «оптимизация портфеля», «ищет партнера с капиталом для расширения». Избегайте всего, что могло бы вас идентифицировать, например, известной смены основателя или выхода на конкретный рынок.

CIM. Вкратце, в соответствии с цифрами, изложите полную причину. Если причина связана с риском, то в CIM следует указать этот риск и факты, лежащие в его основе. В нашем руководстве по CIM объясняется, где он находится.

Звонок от покупателя. Ожидайте повторного вопроса, часто не один раз, каждый раз в разной формулировке. Покупатели проверяют согласованность. Дайте тот же ответ своими словами и будьте готовы объяснить, что вы планируете делать дальше.

Договор купли-продажи. Все существенные сведения, которые вы сообщили покупателю о бизнесе, включая причины продажи, могут попасть в гарантийное соглашение или в письмо-раскрытие информации. Убедитесь, что сказанное вами может быть подтверждено в письменной форме.

Одно правило охватывает все: никогда не приводите причину, которая будет противоречить данным. Если вы скажете, что уходите, чтобы начать что-то новое, но трафик в прошлом квартале упал вдвое, покупатель поверит данным о трафике.

Решения, которые необходимо принять перед выходом на рынок

Продавцы, которые сначала решают эти вопросы, продают быстрее и ведут более эффективные переговоры, потому что знают, на что готовы пойти.

1. Полный выход или частичная продажа? Продажа всего, продажа доли инвестору или продажа одного бренда из портфеля — это разные процессы, и у разных покупателей они разные.
2. Что включено? Какие бренды, домены, базы данных, контракты и персонал? Для операторов это вопрос включения компании и ее лицензии, а также выбор между сделкой с активами и сделкой с акциями.
3. Какую цену вы готовы заплатить и на какую сумму вы готовы согласиться? Оценка , основанная на нормализованной прибыли, даст вам реалистичный диапазон. Определите сумму, за которую вы готовы отказаться от сделки, до получения первого предложения.
4. Наличные или структурированная схема? Примете ли вы выплату части суммы в зависимости от результатов работы, финансирование от продавца или удержание части суммы в счет погашения долга, и какая часть цены вам потребуется при закрытии сделки?
5. Ваша роль после продажи. Кратковременная передача дел, более длительная консультация или сохранение доли в капитале. Покупатели ценят зависимость от собственника, поэтому это меняет предложение.
6. Что вы будете делать дальше? Если вы планируете остаться в индустрии онлайн-игр, объем соглашения о неконкуренции имеет значение. Поднимите этот вопрос как можно раньше.
7. Выбор времени. Продажа после успешных последних 12 месяцев лучше, чем продажа после спада. Среднее время от подписания договора до закрытия сделки составляет 90 дней, но подготовку следует начинать задолго до этого.
8. Налогообложение. Как будет облагаться налогом продажа в вашей юрисдикции и повлияет ли на это изменение структуры сделки. Проконсультируйтесь с юристом, прежде чем в письме о намерениях будет определена окончательная структура сделки.

Формирование доверия покупателей

Доверие — это валюта сделки. Покупатели платят больше, требуют меньшей защиты и действуют быстрее, когда верят тому, что им говорят.

• Пусть сначала заговорят данные. Ежемесячные цифры, сопоставленные с данными платформы, платежных систем и банковских счетов, придают достоверность больше, чем любые объяснения.
• Раскрывайте информацию на раннем этапе. Проблемы в CIM уже учтены в цене. Проблемы, выявленные в ходе проверки, вновь поднимают вопрос о цене.
• Будьте последовательны. Причина продажи, цифры и риски должны быть одинаковыми в рекламном буклете, информационном меморандуме, звонках покупателям и виртуальной комнате данных.
• Отвечайте быстро. Продавец, отвечающий в течение одного-двух дней, выглядит организованным и уверенным. Долгие паузы заставляют покупателей гадать, что именно проверяется.
• Отделите бизнес от себя. Покажите, кто чем руководит, какие процессы зафиксированы и какие связи можно передать другим.
• Продолжайте эффективно управлять бизнесом. Показатели работы на момент продажи — лучшее доказательство того, что успех бизнеса не зависит от вашего присутствия.

Здесь также помогает брокер. Сторонний участник, представляющий бизнес, проводящий проверку потенциальных покупателей и управляющий потоком информации, помогает сосредоточить разговор на фактах, а не на личных впечатлениях.

Планирование передачи

Покупатели хотят знать, как будет работать бизнес на следующий день после закрытия сделки. Чем раньше вы спланируете передачу объекта, тем меньше это повлияет на цену.

• Запишите процессы , известные только вам: создание контента, CRM-кампании, установление бонусов, сверка платежей, отчетность по соблюдению нормативных требований.
• Перечислите необходимые покупателю связи : менеджеры партнерских программ операторов, контакты платформ и PSP, поставщики игр, ключевые партнеры, фрилансеры
• Решите, кто останется. Определите ключевых сотрудников и, при необходимости, согласуйте условия их сохранения до завершения сделки.
• Уточните, какую поддержку в переходный период вы будете оказывать: как долго, сколько часов, что входит в стоимость.
• Подготовьте техническую передачу: доменов, хостинга, отслеживания, учетных записей и учетных данных, в письменном плане, привязанном к моменту высвобождения средств из эскроу-счета.

В наших руководствах подробно рассматриваются переходный период и техническая передача прав после закрытия сделки

Часто задаваемые вопросы

Почему покупатели спрашивают, почему я продаю?

Потому что причина позволяет им понять, есть ли проблема, которую цифры пока не показывают. Четкая и непротиворечивая причина позволяет им сосредоточиться на самом бизнесе.

В чём может заключаться веская причина для продажи онлайн-казино или партнёрского сайта?

Любая реальная причина, соответствующая данным: переход к новому проекту, уход партнера, необходимость в капитале, консолидация портфеля или фиксация прибыли в благоприятный момент.

Обязан ли я сообщать о проблемах, связанных с соблюдением нормативных требований или дорожным движением?

Да. Они всплывут при тщательной проверке, и обнаружение их там обойдется дороже, как по цене, так и по уровню доверия, чем раскрытие информации в информационной сети.

Должен ли в рекламном ролике всплывающего окна объясняться, почему я продаю?

Только в общих чертах. Полное обоснование должно быть указано в соглашении о неразглашении информации (CIM) после того, как покупатель подпишет соглашение о неразглашении.

Повлияет ли причина продажи на цену?

Возможно. Факторы, связанные с риском, такие как изменения в законодательстве или снижение пассажиропотока, будут учтены в цене. Факторы, нейтральные и подкрепленные достоверными данными, обычно не учитываются.

За сколько времени до продажи мне следует начать подготовку?

В идеале, за несколько месяцев до начала продаж: этого времени должно хватить, чтобы систематизировать данные, задокументировать процессы, определить структуру и исправить все, что может вызвать вопросы у покупателя.

Предпочитаете Telegram? Присоединяйтесь к профессионалам iGaming в @igamingdealflow