Руководство по слияниям и поглощениям | 4 типа покупателей бизнеса

Освоение основ маркетинга начинается с фундаментального принципа: досконально поймите свою аудиторию. Кто они? Где их найти? Что мотивирует их к принятию решений? Какие стимулы находят у них отклик? Без твердого понимания этих и других важных моментов ваше коммерческое предложение может столкнуться с серьезными трудностями, независимо от того, продаете товары или целые предприятия.

Это особенно актуально, когда речь идет о продвижении вашей компании. Понимание разнообразия покупателей на рынке позволяет точно определить идеальный тип покупателя для вашего бизнеса. Эти знания имеют решающее значение для оценки потенциальной ценности вашего бизнеса и разработки эффективной маркетинговой стратегии по его продаже .

Рынок корпоративных покупателей можно условно разделить на четыре отдельные группы:

#1: Индивидуальные покупатели – защитники малых предприятий

Покупатели-частные лица руководствуются двумя целями: получением дохода и стремлением к свободе. Их основные опасения связаны с оценкой и возможностью финансирования покупки. Для таких покупателей процесс приобретения может быть эмоционально напряженным. Поэтому они часто тяготеют к менее волатильным инвестициям и отдают предпочтение компаниям с доказанной успешной историей. При взаимодействии с покупателями-частными лицами целесообразно минимизировать воспринимаемые риски и представлять информацию в доступной форме.

#2: Финансовые покупатели – специалисты по работе с малыми и средними предприятиями

Финансовые покупатели в основном представляют собой частные инвестиционные группы (PEG) и оценивают бизнес преимущественно на основе его количественных показателей, игнорируя потенциальную синергию. Их основные цели включают получение существенной прибыли от инвестиций и разработку надежной стратегии выхода . Ключевыми моментами являются достижение высокой доходности и сохранение существующей управленческой команды. При выборе финансовых покупателей следует уделять особое внимание формированию сильной управленческой команды и укреплению EBITDA .

#3: Стратегические (синергетические) покупатели – искатели синергии в малых и средних предприятиях

Стратегические покупатели представляют собой вершину иерархии, часто готовые платить надбавку, когда воспроизведение предложений продавца оказывается затруднительным. Эти покупатели обладают длительным горизонтом владения и не придерживаются четко определенных планов выхода . Их подход сосредоточен на плавной интеграции вашего бизнеса в их собственный, с упором на долгосрочную совместимость. Взаимодействие со стратегическими покупателями предполагает акцент на уникальных ценностных предложениях, которые трудно воспроизвести, а также привлечение посредника в сделках слияния и поглощения для организации конфиденциального аукционного процесса.

#4: Отраслевые покупатели – интеграторы и приобретатели прямых конкурентов

Для компаний, работающих в капиталоемких секторах с менее благоприятной рентабельностью, сотрудничество с отраслевым покупателем может быть наиболее подходящим вариантом. В некоторых отраслях альтернативные типы покупателей могут быть даже нежизнеспособными. Отраслевые покупатели часто выступают в роли последней инстанции, предлагая зачастую более низкие оценки. Их глубокие знания отрасли удерживают их от оплаты нематериальных активов, таких как деловая репутация. Сделки с отраслевыми покупателями сопряжены с дополнительным риском — потенциальными нарушениями конфиденциальности ведении переговоров с отраслевыми покупателями крайне важно привлекать профессиональных представителей, создавать неповторимую ценность, тщательно управлять конфиденциальной информацией и избегать отчаяния.

В следующей статье мы подробно рассмотрим эти четыре архетипа покупателей, изучив их цели, соображения и связанные с ними риски. Тем, кто стремится оптимизировать ценность своего бизнеса для конкретной целевой аудитории, дальнейшее чтение обещает бесценные знания.

Индивидуальные покупатели

Лишь меньшинство компаний находят подходящих покупателей среди состоятельных людей, что подчеркивает разнообразие профилей покупателей.

Рассмотрим эти убедительные статистические данные, иллюстрирующие глобальную картину состоятельных людей:

• Примечательно, что 14 миллионов человек обладают высоким уровнем дохода, а их финансовые активы превышают отметку в 1 миллион долларов.
• Кроме того, в этот список входят поразительные 225 000 человек с ультравысоким уровнем дохода, чьи финансовые активы превышают порог в 30 миллионов долларов.

Цель №1: Доход

Потенциальные покупатели часто ставят перед собой цель приобрести надежный источник дохода. Это намерение может быть вызвано недавними неудачами на работе или неудовлетворенностью карьерой, что подпитывает их стремление к осуществлению мечты, воплощенной в американской мечте.

Цель №2: Свобода

Исследования показывают, что люди, начиная свой путь к созданию или приобретению малого бизнеса, руководствуются прежде всего стремлением к автономии и реализации личной свободы.

Примечательно, что стремление к накоплению значительного богатства занимает более низкое место среди мотивов, побуждающих этих людей к владению бизнесом. Хотя главной целью приобретения бизнеса остается обеспечение стабильного дохода, первостепенное значение, придаваемое автономии и возможности формировать свою судьбу, неизменно перевешивает стремление к накоплению богатства.

Соображение №1: Риск

Для этих покупателей процесс приобретения бизнеса может вызывать целый спектр эмоций. Это связано с тем, что инвестирование в бизнес сопряжено с неотъемлемыми рисками и часто предполагает вложение значительной части накопленного капитала. Для некоторых это становится первым опытом владения бизнесом, что еще больше усложняет процесс принятия решения.

Следовательно, у них есть склонность тяготеть к инвестициям с меньшей степенью риска. Их предпочтение часто направлено на компании, которые имеют устоявшуюся историю успеха. Нередко они придерживаются секторов, с которыми знакомы; тем не менее, некоторые покупатели могут рассмотреть возможность погружения в незнакомую отрасль, при условии, что бизнес можно быстро понять или продавец готов к длительному переходному периоду .

К этой группе могут относиться бывшие малых предприятий . В таких случаях покупатели более склонны к решительным действиям по сравнению с теми, кто не имеет опыта ведения бизнеса. Их готовность к сотрудничеству обусловлена ​​глубоким пониманием присущих рисков, особенно если их предыдущий опыт работы был связан с той же отраслью.

Вопрос №2: Финансирование

Индивидуальные покупатели организуют приобретение бизнеса, в основном, путем сочетания личных средств, финансирования со стороны продавца , банковских кредитов, поддержки со стороны SBA (Администрации малого бизнеса США) или использования своих пенсионных накоплений. Большинство этих покупателей нацелены на предприятия с оценочной стоимостью ниже 10 миллионов долларов.

Стратегии взаимодействия с отдельными людьми

При взаимодействии с индивидуальными покупателями следует учитывать следующие эффективные подходы:

• Снизьте любые потенциальные риски, связанные с вашим бизнесом. Для этих покупателей восприятие риска оказывает большее влияние на сделки, чем просто возможности. Привлечение независимой третьей стороны для тщательного анализа вашего бизнеса может выявить пути повышения его привлекательности для этой категории покупателей. Наша услуга оценки отражает точку зрения инвестора и завершается всесторонним отчетом. Этот документ включает в себя оценку рыночной привлекательности вашего бизнеса , комплексный анализ рисков и возможностей, потенциальные факторы, способные сорвать сделку, стратегии снижения рисков и практический список действий для уменьшения рисков и максимизации стоимости вашего бизнеса.
• Осторожность в распространении информации имеет ключевое значение. Вступление в собственный бизнес может вызывать опасения у многих людей. Заваливание их избыточной информацией или организация чрезмерного количества встреч могут перегрузить неподготовленных людей. Разумная стратегия предполагает создание такой обстановки, в которой большинство серьезных покупателей будут готовы сделать предложение после второй или третьей встречи. Если этого не произойдет, прагматичным решением будет перенаправить внимание.

Финансовые покупатели

Частные инвестиционные фонды воплощают в себе суть «доли в частной жизни», которая существенно отличается от акций, находящихся в публичном обращении или торгуемых на бирже. В сегменте средних предприятий частные инвестиционные группы занимают лидирующие позиции как преобладающие и крупные покупатели.

Финансовые покупатели преимущественно выступают в роли групп прямых инвестиций (PEG) , основывая свою оценку бизнеса исключительно на количественных показателях, не учитывая влияние потенциальной синергии.

В Соединенных Штатах действует впечатляющее множество частных инвестиционных компаний, насчитывающее от 2000 до 3000 организаций. Эта структура также включает в себя семейные инвестиционные офисы и аналогичные типы инвесторов, функционирующие параллельно с частными инвестиционными компаниями.

Группы прямых инвестиций мобилизуют ресурсы институциональных инвесторов , направляя эти средства в частные компании от имени этих инвесторов. Как правило, фонд действует в течение десяти лет, определяя временные рамки этой деятельности. Одновременно с этим, группа прямых инвестиций удерживает каждую инвестированную компанию . Доход группа получает либо за счет дивидендов, выплачиваемых из прибыли компании, либо за счет продажи компании по завышенной цене по сравнению с ее первоначальной стоимостью.

Цель №1: Окупаемость инвестиций

компаний среднего размера доминирующую роль играют финансовые покупатели , которые сосредотачиваются на окупаемости инвестиций (формально известной как внутренняя норма доходности, или IRR), а не на стратегических преимуществах, связанных с приобретением.

Группы прямых инвестиций (PEG) обладают большим опытом в продвижении компаний к расширению , используя стратегические связи рост компании , опираясь на стратегическое руководство и поддержку этих опытных игроков. Зачастую конечная цель PEG заключается в переходе к приобретению стратегическим покупателем.

Принцип работы PEGs (программ поддержки инвестиций в стартапы) заключается в самостоятельном приобретении компании , а после завершения сделки предпринимаются усилия, направленные на повышение ее рыночной стоимости. Трансформационные инициативы тщательно разрабатываются для повышения прибыльности и привлекательности компании для будущих инвесторов.

денежные компании, рассматривая ее как самостоятельный актив , исключая преимущества интеграции, поскольку они сосредотачиваются на потенциале увеличения прибыли и роста инвестиционной ценности в течение ближайших трех-семи лет.

Распределение цен имеет первостепенное значение для этих покупателей, учитывая, что после завершения сделки приобретенный бизнес, как правило, остается независимым юридическим лицом, за исключением случаев, когда он входит в состав существующей портфельной компании.

В отличие от стратегических покупателей, PEG), как правило, отказываются от интеграции приобретенной компании в свои существующие активы после завершения сделки . Этот особый операционный подход накладывает ограничения на мультипликаторы, которые PEG готовы платить, что делает эти параметры оценки достаточно предсказуемыми. Исключения возникают, когда портфель PEG включает компанию, которая потенциально может обеспечить синергетические преимущества с приобретенной компанией.

Цель №2: Интеграция

Заметным исключением является ситуация, когда финансовый покупатель владеет в своем портфеле компанией, которая напрямую конкурирует с потенциальной целевой компанией. В таких сценариях идентичность покупателя меняется с финансового покупателя на покупателя из отрасли.

Для тех, кто планирует продать компанию частной инвестиционной группе (ПИИ), разработка четко определенной стратегии выхода имеет первостепенное значение. Без ясного плана выхода вероятность привлечения интереса со стороны ПИИ снижается. Ключевым условием для привлечения ПИИ является потенциал существенного увеличения стоимости рассматриваемого бизнеса.

Значительная часть инвестиционных компаний, ориентированных на рост стоимости активов (PEG), ставит перед собой цель достичь внутренней нормы доходности (IRR) в диапазоне от 20% до 30% годовых. Эта цель по IRR означает необходимую доходность инвестированного капитала в два-четыре раза, если компания решит выйти из инвестиций (то есть перепродать свой бизнес) в течение трех-пяти лет.

Вопрос № 1: Окупаемость инвестиций

Группы прямых инвестиций (PEG) стратегически используют значительные заемные средства при приобретениях, что существенно увеличивает их внутреннюю норму доходности (IRR) .

Важно отметить, что внутренняя норма доходности (IRR) тесно связана со сроком владения инвестициями — периодом, в течение которого инвестиции удерживаются. Эта динамика является движущей силой сравнительно более короткого срока владения инвестициями для компаний, имеющих статус PEG, по сравнению с другими категориями покупателей. В случаях, когда для обеспечения вашего бизнеса используется заемное финансирование, часто в форме банковского кредита , ваш бизнес должен генерировать устойчивый денежный поток, способный обслуживать долговые обязательства. Следовательно, оценка вашего бизнеса компанией PEG ограничена прагматическими требованиями финансовых показателей.

Вопрос №2: Сохранение управленческой команды

Сохранение нынешней управленческой команды и владельца является преобладающей целью для частных инвестиционных компаний. Эта склонность обусловлена ​​прагматической реальностью: частным инвестиционным компаниям часто не хватает отраслевой экспертизы, что требует наличия квалифицированного специалиста для управления компанией после завершения сделки. В случаях, когда действующий владелец и управленческая команда отказываются от дальнейшего участия в деятельности, обязанность по формированию новой оперативной команды ложится на плечи частной инвестиционной компании.

Стоит ли продавать компанию финансовому покупателю?

Продажа компании через посредника (PEG) предоставляет владельцам возможность избавиться от части своей компании уже сейчас, что является стратегическим шагом, который не только снижает риски, но и может проложить путь к последующему, более существенному выходу из бизнеса в течение трех-семи лет, когда PEG организует его перепродажу. Такая структура призвана мотивировать владельца к дальнейшему участию, достигаемому за счет сохранения доли в капитале. Как правило, PEG выступает за то, чтобы владелец сохранил как минимум 20% акций компании.

Например, рассмотрим сценарий, в котором владелец продает 80% своих акций — долю, часто достаточную для обеспечения комфортной пенсии. Такая схема позволяет ему сохранить 20% акций после закрытия сделки. Интересно, что оставшиеся 20% акций потенциально могут принести предпринимателю более значительную прибыль, чем первоначальная продажа 80%.

Советы по работе с покупателями из финансового сектора

При взаимодействии с финансовыми компаниями следует учитывать следующие указания:

• Сформируйте сильную управленческую команду. Финансовые покупатели, как правило, оговаривают, что нынешняя управленческая команда продолжит руководить деятельностью компании и после завершения сделки.
• Повысить показатель EBITDA, ключевой ориентир, на который полагаются финансовые покупатели при оценке бизнеса.

Стратегические покупатели

Стратегические приобретения преимущественно происходят в развивающихся отраслях, особенно в тех, которые характеризуются поддержкой венчурного капитала или динамикой «победитель забирает всё». К таким отраслям относятся технологические платформы и отрасли, в значительной степени зависящие от исследований и разработок (НИОКР) для достижения устойчивого успеха.

Крупнейшие технологические гиганты, такие как Google , Salesforce, Microsoft, Apple и PayPal, постоянно участвуют в сделках по приобретению. По мере развития новых отраслей компании прибегают к поглощениям как к стратегическому маневру для устранения конкуренции. К числу ярких примеров относятся поглощение Facebook компаний Instagram и WhatsApp, интеграция Braintree компанией PayPal, приобретение Google компании Motorola и слияние HP с Compaq. В этих сферах темпы расширения настолько высоки, что компании яростно борются за лидерство в гонке за доминирование в отрасли.

Стратегические покупатели представляют собой вершину спектра покупателей и могут предложить более высокие оценочные мультипликаторы по сравнению со своими конкурентами, если им будет сложно воспроизвести предложения компании продавца. Ключевым критерием здесь является сложность быстрого воспроизведения.

Цели

Стратегические или синергетические покупатели выступают в роли активных конкурентов, как прямых, так и косвенных, которые выбирают приобретения в качестве альтернативы традиционным стратегиям органического роста .

Этот спектр охватывает конкурентов, клиентов или поставщиков, каждый из которых руководствуется стремлением получить доступ к новым рынкам, запатентованным активам, технологическому превосходству или расширить клиентскую базу.

Отличительной чертой этих покупателей является длительный срок владения, что отличает их от финансовых конкурентов, ориентированных на выход из бизнеса. Их подход сосредоточен на полной интеграции вашей компании в свою операционную структуру, основанной на долгосрочной перспективе без заранее установленных стратегий выхода. Однако бывают случаи, когда их цели могут быть сосредоточены на приобретении конкретных активов, таких как технологии, интеллектуальная собственность или клиентская база, что приводит к закрытию операционных подразделений и увольнениям персонала после завершения сделки.

Вступает в сферу « приобретения с целью найма персонала », когда поглощение конкурентом направлено исключительно на сохранение ваших кадровых ресурсов и завершается прекращением деятельности после закрытия сделки. Этот сценарий довольно распространен, особенно в таких областях, где наблюдается дефицит квалифицированных кадров, как технологический сектор.

В ситуациях, когда создание новых продуктов, услуг или клиентской базы оказывается менее экономически эффективным, стратегические покупатели часто предпочитают усиливать свои позиции за счет приобретений. Эта модель особенно характерна для зрелых отраслей — примеров множество в сфере сотовой связи (приобретение T-Mobile компаний Sprint и MetroPCS), медиа (слияние AT&T с Time Warner или поглощение Walt Disney компании Twenty-First Century Fox) и потребительских товаров (поглощение Kraft компанией Heinz). Здесь, когда импульс к органическому росту ослабевает, необходимость увеличения доходов принимает форму «покупки роста».

Соображения

Стратегические покупатели переключают свое внимание на долгосрочное соответствие их бизнесу, перспективы синергии и потенциал бесшовной интеграции между вашей компанией и их компанией.

Общей чертой стратегических покупателей является их способность воспроизвести предлагаемую вами ценность, при условии, что они могут сделать это с меньшими затратами по сравнению с приобретением вашего бизнеса целиком. Кроме того, эти предприятия тщательно оценивают временные затраты, необходимые для восстановления вашего ценностного предложения. Если срочность является фактором, вариант приобретения вашего бизнеса становится более привлекательным, учитывая упущенную выгоду, связанную с отказом от немедленного закрепления на рынке путем поглощения.

Советы по работе со стратегическими покупателями

В сфере стратегического взаимодействия с покупателями несколько стратегических рекомендаций являются краеугольными камнями:

• Создайте бизнес с уникальным ценностным предложением, которое сложно скопировать . Интерес стратегически мыслящего покупателя основан на отличительных чертах, выделяющих вашу компанию; он ищет исключительное.
• Проявите прагматизм при оценке совместимости вашего бизнеса со стратегическими покупателями. Воспользуйтесь опытом консультанта по слияниям и поглощениям на рынке средних компаний, такого как наш, для беспристрастной оценки. Этот процесс выявит потенциальное соответствие с потенциальным покупателем, обладающим синергетическим эффектом. Наша оценка показывает, что лишь небольшая часть — менее 5% — компаний среднего размера соответствуют критериям стратегического покупателя.
• Воспользуйтесь услугами посредника в сфере слияний и поглощений для организации закрытого аукциона. Конкурентная динамика частного аукциона повышает ставки, заставляя стратегических покупателей осознавать и бороться за стратегическую ценность, которую они могут получить. Знание о конкурирующих участниках торгов способствует готовности инвестировать в стратегическую ценность — элемент, который часто остается без внимания без конкурентного давления.

Отраслевые покупатели (прямые конкуренты)

Если ваш бизнес характеризуется высокой капиталоемкостью и низкой рентабельностью, продажа отраслевому покупателю может стать оптимальным решением. В некоторых секторах традиционные пути привлечения финансовых или стратегических покупателей могут быть неприменимы. В качестве альтернативы, если ваш бизнес обладает исключительной специализацией, логичным покупателем может стать прямой конкурент.

Цели

В сфере приобретений отраслевые покупатели часто играют роль окончательного выбора , хотя и склонны предлагать относительно низкие цены. Глубоко знакомые с динамикой отрасли, эти покупатели демонстрируют взвешенный подход и часто воздерживаются от оценки нематериальных активов, таких как деловая репутация . Суть оценки вашей компании заключается в отличительных характеристиках, которые покупателю сложно воспроизвести.

В качестве примера рассмотрим ситуацию, когда вы хотите получить за свою компанию оценку в 10 миллионов долларов. Если покупатель может получить эквивалентную выручку, направив 3 миллиона долларов на маркетинговые усилия, его решение о приобретении будет зависеть от того, превысит ли общая стоимость этот порог в 3 миллиона долларов. Благодаря таким стратегическим расчетам, процесс взаимодействия с покупателями в отрасли становится уверенным и ясным.

Риски продажи стратегическому покупателю

Продажа компании отраслевым покупателям сопряжена с дополнительным риском : потенциальной возможностью нарушения конфиденциальности. Взаимодействие с прямыми конкурентами также сопряжено с определенным риском, и разумно ожидать распространения информации. В этой ситуации конкуренты могут использовать ее в своих интересах, пытаясь переманить ваших клиентов или сотрудников. Бдительность крайне важна , поскольку подобные события могут повлиять на оценку вашей компании и даже поставить под угрозу текущие переговоры.

Советы по работе с покупателями из отрасли

В контексте взаимодействия с отраслевыми покупателями следует рассмотреть следующие прагматичные шаги:

• Обратитесь к опытному специалисту, чтобы он провел переговоры от вашего имени. Такие покупатели часто начинают с консервативных предложений, корректируя их только в случае появления конкуренции.
• Создавайте внутреннюю ценность для вашего предприятия, которую конкурентам будет сложно скопировать. Такие факторы, как интеллектуальная собственность (патенты, товарные знаки, коммерческая тайна) и долгосрочные контракты с клиентами, укрепляют вашу уникальность.
• Необходимо строго контролировать конфиденциальность конфиденциальных материалов. Сериализация конфиденциальных документов, включая меморандумы о конфиденциальной информации (CIM), позволяет систематически отслеживать их в случае нарушения конфиденциальности.
• Сохраняйте непоколебимое спокойствие. Демонстрация решимости имеет решающее значение, поскольку она не позволит никаким признакам отчаяния превратиться в козыри в переговорах.

Краткое содержание

В процессе продажи бизнеса учитывайте профиль потенциального покупателя. Определите, кто является более вероятным покупателем: частное лицо, стратегический покупатель, финансовый посредник или представитель отрасли, и соответствующим образом скорректируйте свои маркетинговые усилия и стратегии, исходя из размера вашего бизнеса и его сильных сторон.

Это понимание закладывает основу для разработки подготовительных действий, адаптации маркетинговой тактики и формирования комплексной стратегии продаж . Конечная цель — оптимизация ценности вашей компании посредством прагматичного и целенаправленного подхода.