Как найти не выставленные на продажу компании, работающие в сфере онлайн-игр

Компании в сфере iGaming, приносящие наибольшую прибыль от приобретения, практически никогда не выставляются на продажу на сайтах брокеров или торговых площадках. К тому моменту, когда актив в сфере iGaming появляется в открытом доступе, обычно верно одно из двух: либо продавец уже получил предложения от более привлекательных покупателей и проводит конкурентный процесс; либо актив был предложен длинному списку потенциальных покупателей, но не вызвал достаточного интереса для совершения сделки, что само по себе является важным сигналом.

Лучшие возможности — безупречная репутация в регулирующих органах, здоровая база данных игроков, мотивированные продавцы, возможность торга по ценам — находятся еще до начала формального процесса. В этом руководстве объясняются каналы, через которые опытные покупатели в сфере iGaming получают доступ к внерыночным сделкам, инфраструктура взаимоотношений, обеспечивающая постоянный поиск сделок вне рынка, и конкретные сигналы, указывающие на то, что оператор iGaming может приближаться к принятию решения о сделке.

Почему сделки вне рынка более выгодны

Внебиржевые сделки неизменно демонстрируют лучшие экономические показатели приобретения, чем конкурентные процессы, по нескольким взаимосвязанным причинам. В конкурентном аукционе победная ставка по определению является максимальной ценой, которую любой рациональный покупатель готов заплатить за актив — процесс разработан таким образом, чтобы выявить и получить эту максимальную цену. В двусторонних внебиржевых переговорах цена определяется тем, о чем покупатель и продавец могут договориться без конкурентного давления со стороны других участников торгов.

Ценовое преимущество в сделках с iGaming-компаниями вне рынка обычно составляет 1–2 мультипликатора EBITDA по сравнению с аналогичными активами, выставленными на аукцион, — разница, которая значительно возрастает при приобретении с использованием заемных средств. с EBITDA в 5 млн евро, приобретенный по цене 5x в ходе двусторонних переговоров против 7x на конкурентном аукционе, представляет собой разницу в цене покупки в 10 млн евро при идентичных экономических показателях после приобретения. За 5 лет владения эти 10 млн евро становятся разницей между адекватной и действительно превосходной доходностью.

Помимо ценообразования, сделки вне рынка позволяют проводить более длительные проверки, более тщательно продумывать структуру сделки и выстраивать более глубокие отношения с продавцом, что обеспечивает лучшие результаты в процессе перехода. Продавцы в сделках вне рынка, как правило, более гибки в отношении условий выплаты вознаграждения, обязательств по переходному периоду, а также гарантий и заверений именно потому, что отсутствие конкурентного давления снижает их спешку и беспокойство в ходе переговоров.

Канал 1: Специализированные консультанты по слияниям и поглощениям в сфере iGaming

Наиболее надежный и эффективный путь к заключению сделок в сфере iGaming вне открытого рынка — это сотрудничество со специализированными консультантами, поддерживающими постоянные отношения с операторами по всему рынку. Такая компания, как CasinosBroker, которая активно работает в сфере слияний и поглощений в iGaming более 19 лет и заключила более 110 сделок, постоянно поддерживает связь с операторами, которые рассматривают возможность выхода из бизнеса, но еще не начали формальный процесс. Многие из этих отношений существуют за месяцы или годы до окончательного завершения сделки.

Для покупателей ценность регистрации четкого мандата на приобретение у специализированных консультантов заключается в том, что ваши критерии будут зафиксированы в базе данных, когда возникнет подходящая возможность — еще до того, как эта возможность будет представлена ​​более широкому рынку. Консультанты, знающие конкретные критерии покупателя (юрисдикция лицензирования, диапазон выручки, продуктовая вертикаль, география, пороговое значение EBITDA, ценовой потолок), могут напрямую представить покупателя до того, как продавец примет решение о проведении конкурентного процесса.

Практический подход: зарегистрируйте свой мандат на приобретение в письменной форме у 3–5 специализированных консультантов по слияниям и поглощениям в сфере iGaming. Мандат должен четко определять ваши критерии, чтобы консультант мог немедленно оценить, подходит ли новая возможность. Расплывчатые мандаты («мы ищем онлайн-казино») порождают все возможности; конкретные мандаты («казино с лицензией MGA, EBITDA 1–3 млн евро, ориентация на трафик из Великобритании/Скандинавии, органический SEO-показатели DR 40+») порождают правильные возможности.

Канал 2: Сети отраслевых конференций

Насыщенный календарь конференций iGaming — ICE London, SiGMA Malta, iGB Affiliate, G2E и ряд других — создает постоянные возможности для налаживания прямых отношений с операторами, которые рассматривают возможность продажи своего бизнеса. Ценность нетворкинга на конференциях для поиска сделок заключается не в посещении панельных дискуссий или прогулках по залам, а в заранее запланированных встречах, неформальных беседах за ужином и последующих отношениях, которые развиваются в течение нескольких лет посещения конференций.

Максимизация поиска выгодных сделок на конференциях

Покупатели, которые привлекают наибольшее количество сделок вне рынка благодаря конференциям, подходят к ним операционно: они предварительно отбирают участников с помощью приложения конференции или списка делегатов, запрашивают встречи с операторами, профиль которых соответствует их критериям приобретения, и поддерживают связь в течение 48 часов после каждого разговора. Покупатель, который трижды посещает ICE и каждый раз общается с одним и тем же оператором — постепенно укрепляя знакомство и доверие — с гораздо большей вероятностью станет первым, кому позвонят, когда этот оператор решит рассмотреть возможность продажи, чем тот, кто посещает конференцию один раз и раздает визитки.

Поиск выгодных сделок на конференциях требует терпения и последовательности. Операторы редко принимают решение о продаже на конференции, но они формируют впечатление о покупателях, которое влияет на то, с кем они свяжутся, когда примут решение. Постоянное присутствие, подлинные знания отрасли и непрерывность отношений на протяжении нескольких конференций — вот что превращает посещение конференций в поток выгодных сделок.

Канал 3: Прямое взаимодействие с владельцами

Систематическое прямое обращение к операторам iGaming — целевые электронные письма или письма основателям и владельцам компаний, соответствующих вашим критериям приобретения, — становится все более эффективным каналом для инициирования переговоров вне рынка. Логика проста: владельцы бизнеса, которые никогда не рассматривали продажу, часто начинают задумываться об этом, когда к ним обращается заслуживающий доверия, конкретный покупатель, искренне заинтересованный в их бизнесе. Получение хорошо продуманного предложения от серьезного покупателя иногда кристаллизует мысль, которая уже формировалась на подсознательном уровне.

Составление списка целей

Сфера потенциальных объектов для приобретения в сфере iGaming достаточно четко определена и доступна для публичного поиска. Реестры игровых лицензий (MGA, UKGC, Гибралтар, остров Мэн) публикуют списки лицензированных операторов. Базы данных издателей партнерских сетей, сайты с обзорами казино и отраслевые справочники содержат названия операторов и контактную информацию. Для покупателей со специфическими нишевыми интересами — специалистов по живым казино, операторов спортивных ставок на определенных рынках, мобильных игровых приложений — сужение сферы поиска до соответствующего сегмента делает взаимодействие более целенаправленным и эффективным.

Информационно-просветительский подход

Эффективное прямое обращение к операторам iGaming должно быть кратким, конкретным, убедительным и не связанным с сделками. Цель не в том, чтобы спросить, хочет ли владелец продать свой бизнес — этот вопрос вызовет защитную реакцию «нет» у большинства операторов, которые об этом не задумывались. Цель — установить контакт, продемонстрировать подлинное знание отрасли и создать предпосылки для дальнейшего сотрудничества. Электронное письмо, в котором упоминается конкретный продукт оператора, последние изменения в законодательстве на его рынке или наблюдение за консолидацией в его нише, создает актуальность, которой не обладает общее обращение типа «мы приобретаем iGaming-компании».

Channel 4: Мониторинг портфеля прямых инвестиций

Фонды прямых инвестиций, владеющие компаниями в сфере онлайн-игр, представляют собой надежный источник предсказуемого потока сделок вне рынка. Фонды прямых инвестиций устанавливают определенные периоды владения — обычно 3–6 лет — по истечении которых они должны выйти из своих инвестиций. Компания в сфере онлайн-игр, приобретенная фондом прямых инвестиций 4–5 лет назад, по простым арифметическим расчетам, приближается к своему сроку выхода. Покупатель, который выявляет такие ситуации и инициирует диалог с командой управления портфелем фонда прямых инвестиций до начала официального процесса продажи, имеет значительное преимущество перед любым конкурентным процессом.

Мониторинг портфелей частных инвестиционных фондов, специализирующихся на игорном бизнесе, довольно прост: большинство фондов публикуют информацию о компаниях из своих портфелей на своих веб-сайтах. Отслеживание года приобретения (доступного через пресс-релизы, базы данных объявлений о сделках, такие как Mergermarket или Refinitiv) позволяет определить, какие компании из портфеля приближаются к типичному сроку выхода из бизнеса. Установление контакта с командой по развитию бизнеса или командой управления портфелем фонда — это законный и профессиональный подход, на который опытные частные инвестиционные фирмы положительно реагируют — они всегда заинтересованы в понимании того, кто является активными покупателями в их секторах.

5 канал: Нормативно-правовые и лицензионные данные

В документах, подаваемых регулирующими органами в сфере игорного бизнеса, содержатся сигналы, указывающие на приближение оператора к принятию решения о сделке. Заявки на передачу лицензий — когда новый контролирующий орган стремится получить существующую лицензию — свидетельствуют о том, что сделка уже находится в процессе или на продвинутой стадии. Новые заявки на лицензии от действующих операторов могут указывать на стремление к географической экспансии, которое в качестве альтернативы может быть удовлетворено путем приобретения. Сдача или истечение срока действия лицензии могут свидетельствовать о финансовых трудностях или о решении оператора свернуть свою деятельность.

На сайтах регулирующих органов Великобритании (UKGC), MGA и Гибралтара публикуется информация о статусе лицензий. Для получения более подробной информации — особенно о мерах принудительного исполнения, расследованиях соблюдения нормативных требований или изменениях лицензий — специализированные службы анализа нормативных требований в сфере игорного бизнеса могут предоставить дополнительные сведения. Покупатели, ищущие проблемные активы, особенно выигрывают от мониторинга деятельности регулирующих органов по принудительному исполнению, которая часто предшествует вынужденной или мотивированной продаже.

6 канал: Сигналы бедствия и оперативные сигналы

Не все внерыночные возможности возникают в результате запланированного выхода из бизнеса. Проблемные ситуации — когда операторы сталкиваются с проблемами регулирования, трудностями обработки платежей, сбоями в работе технологий или непомерным уровнем задолженности — могут создавать мотивированных продавцов, которым необходимо быстро совершить сделку по ценам, отражающим их ограниченное положение. Для покупателей, обладающих опытом управления связанными с этим рисками, приобретение проблемных iGaming-компаний может предложить наиболее привлекательные точки входа.

Признаки проблем, заслуживающие внимания: жалобы на задержки вывода средств на форумах игроков (надежный индикатор проблем с обработкой платежей); внезапное сокращение рекламных расходов или изменения в партнерской программе (могут указывать на финансовые трудности); негативное освещение в прессе вопросов соблюдения нормативных требований; и активность по найму персонала на должности, связанные с регулированием или соблюдением нормативных требований (иногда указывает на необходимость устранения проблем после их возникновения). Эти сигналы не являются окончательными — каждый требует расследования — но они выявляют ситуации, заслуживающие внимания.

Создание систематической программы закупок вне рынка

Поиск сделок вне рынка, осуществляемый спонтанно — посещение одной конференции, отправка нескольких электронных писем, периодическая проверка нормативного реестра — приводит к появлению случайных возможностей. Систематический поиск сделок вне рынка обеспечивает стабильный поток сделок. Разница заключается в инфраструктуре и ритме работы.

Минимальная систематическая программа для активного покупателя в сфере iGaming: зарегистрированный мандат с 3–5 специалистами-консультантами, обновляемый ежеквартально; посещение 2–3 ключевых конференций по iGaming в год с заранее запланированными встречами с целевыми операторами; программа прямого взаимодействия с 20–30 новыми целевыми операторами ежемесячно; ежеквартальный анализ портфелей iGaming, поддерживаемых частными инвестиционными фондами, с учетом периода удержания; и двухнедельный анализ новостей отрасли для выявления сигналов тревоги у целевых операторов. Эта программа требует, возможно, 5–10 часов в месяц целенаправленного внимания, но создает глубину клиентской базы, которую не может обеспечить ни один отдельный канал.

Что делать, если вы обнаружили возможность приобретения вне открытого рынка?

Когда внерыночные переговоры достигают точки подлинного взаимного интереса, переход от неформального диалога к формальному процессу должен быть тщательно спланирован, чтобы избежать потери преимуществ, которые дает внерыночная динамика. Конкретный риск: участник, к которому обратились неформально, проявил интерес к переговорам, а затем решил провести конкурентный процесс, чтобы сравнить цену покупателя с рыночной. Это право продавца, но это лишает его ценового преимущества, которое послужило мотивацией для внерыночного подхода.

Чтобы сохранить преимущество внерыночной сделки, необходимо действовать решительно и профессионально: от первого проявления интереса до соглашения о неразглашении, предварительного предложения и, в конечном итоге, письма о намерениях, устанавливающего период эксклюзивности. Каждая неделя задержки после того, как продавец выразил заинтересованность, – это неделя, в течение которой он может принять решение о привлечении других сторон. Покупатель, действующий вне рынка медленно, создает условия для того, чтобы продавец вышел на рынок.

Часто задаваемые вопросы

В: Какой единственный канал лучше всего подходит для поиска компаний, работающих в сфере iGaming, вне открытого рынка?

Для большинства покупателей регистрация конкретного мандата у специализированного консультанта по слияниям и поглощениям в сфере iGaming — особенно у того, кто обладает подлинной собственной сетью контактов с операторами — обеспечивает наиболее стабильный поток сделок вне рынка с наименьшими затратами времени покупателя. Инфраструктура постоянных контактов консультанта — это актив, на создание которого самостоятельно потребовались бы годы. Для покупателей, желающих дополнить поток сделок, привлекаемых консультантом, следующими наиболее эффективными каналами являются прямое обращение к операторам и мониторинг портфеля частных инвестиционных фондов.

В: Как мне напрямую обратиться к владельцу бизнеса, не показавшись навязчивым?

Представляйте контакт как диалог, а не как предложение. Электронное письмо или письмо со словами: «Я слежу за ростом [компании] и хотел бы лучше понять ее бизнес» звучит менее навязчиво, чем «мы ищем возможности приобрести компании, подобные вашей». Первый вариант предполагает разговор; второй же просит владельца оценить свою готовность к продаже до начала каких-либо отношений. Цель первого контакта — это разговор, а не сделка, и такая формулировка приводит к лучшим результатам.

В: Сколько времени обычно требуется для заключения внерыночной сделки путем прямого обращения к потенциальным клиентам?

Прямой контакт с потенциальными клиентами занимает в среднем 6–18 месяцев от первого знакомства до содержательного обсуждения сделки, а многие контакты длятся 2–3 года или так и не приводят к результату. Поиск клиентов вне рынка — это долгосрочная инвестиция, требующая постоянных усилий на протяжении длительного времени. Консультанты, которые делают это наиболее эффективно, рассматривают каждый контакт как начало отношений, которые материализуются, когда для владельца настанет подходящий момент, а не когда это будет удобно покупателю.

В: Какую информацию мне следует подготовить, когда появится возможность за пределами открытого рынка?

Действуйте быстро и убедительно. Подготовьте: четкий документ с критериями приобретения, который вы можете предоставить для подтверждения соответствия возможности вашим задачам; шаблон соглашения о неразглашении в предпочитаемой вами форме, который можно подписать в тот же день; ориентировочную структуру оценки, основанную на ограниченной информации, доступной при первом контакте; и шаблон письма о намерениях, который вы можете быстро адаптировать. Покупатели, которые могут перейти от первоначального интереса к подписанию соглашения о неразглашении в течение 24–48 часов и к ориентировочному предложению в течение 2 недель после получения первоначальной информации, неизменно сохраняют преимущество внерыночных сделок лучше, чем те, кто действует медленно.

В: Продаются ли внерыночные компании, занимающиеся онлайн-играми, как правило, со скидкой по сравнению с рыночной ценой?

Не обязательно — внерыночная цена означает отсутствие конкурентного аукциона, а не то, что продавец соглашается на цену ниже рыночной. Мотивированный продавец может согласиться на умеренную скидку в обмен на уверенность и скорость двусторонних переговоров. Продавец, не нуждающийся в срочной помощи, может потребовать полную рыночную стоимость даже в рамках двустороннего процесса. Преимущество внерыночной цены реально, но в среднем составляет 1–2 оборота EBITDA ниже, чем у сопоставимых активов, проданных на аукционе, — это не гарантированная скидка, и покупатели, которые считают, что внерыночная цена означает низкую стоимость, часто сталкиваются с продавцами, которые развеивают их это предположение.

В: Каким образом CasinosBroker обеспечивает доступ к внерыночным сделкам в сфере онлайн-игр?

CasinosBroker поддерживает активную базу данных операторов iGaming, находящихся на разных этапах рассмотрения возможности продажи — некоторые из них официально заявлены к продаже, многие находятся на стадии предварительных переговоров, предшествующих любому формальному процессу. Покупатели, зарегистрировавшие свое право на приобретение в CasinosBroker, получают доступ к перспективным возможностям из этой базы данных до того, как они будут предложены более широкому рынку. Наш более чем 19-летний опыт работы с операторами и более 110 завершенных сделок позволяют нам представлять операторов во всех юрисдикциях, продуктовых сегментах и ​​с разным уровнем дохода. Чтобы зарегистрировать свое право на приобретение, свяжитесь с нашей командой по адресу casinosbroker.com.

В: Какие фонды прямых инвестиций наиболее активны в сфере онлайн-игр и за какими перспективными вариантами выхода стоит следить?

К числу наиболее активных фондов прямых инвестиций в индустрию iGaming относятся: Searchlight Capital (инвестиции в Tipico), Apax Partners (Stars Group до слияния с Flutter), Permira (BetBright и другие), BC Partners (медиаактивы в сфере iGaming), а также ряд специализированных фондов среднего и малого бизнеса с одной или несколькими компаниями в портфеле iGaming. Конкретные активы портфеля и годы их формирования наиболее точно отслеживаются с помощью баз данных объявлений о сделках и веб-сайтов фондов. CasinosBroker поддерживает актуальную информацию об активах iGaming, поддерживаемых фондами прямых инвестиций, которые приближаются к типичным периодам выхода из инвестиций, в рамках наших консультационных услуг для покупателей.

В: Можно ли найти на продажу компании, работающие в сфере онлайн-игр, которые не имеют консультанта?

Да, особенно в нижнем сегменте рынка (с показателем EBITDA ниже 1–2 млн евро), где многие операторы продают свои активы без официального консультационного представительства. Таких продавцов без представительства часто находят напрямую, через форумы сообществ (Gambling.com, партнерские платформы) и по рекомендациям в индустрии iGaming. Сделки с продавцами без представительства проходят быстрее и обходятся дешевле, но также сопряжены с более высоким риском проверки благонадежности — отсутствие консультанта означает, что покупателю приходится вкладывать больше средств в собственную независимую проверку финансового и нормативного положения компании.

В: Как оценить внерыночную возможность, если нет официального соглашения о купле-продаже акций?

Запросите минимально необходимую информацию для формирования первоначального мнения: ежемесячные отчеты о прибылях и убытках за 12–24 месяца с указанием валового дохода от продаж (GGR), чистого дохода от продаж (NGR) и EBITDA; сведения о лицензии на игорный бизнес; общее описание платформы и источников трафика; и корпоративную структуру. Этого достаточно, чтобы определить, стоит ли заключать соглашение о неразглашении и проводить полную комплексную проверку. Избегайте установления ориентировочной цены до получения хотя бы этого минимального набора данных — ценовые ориентиры, основанные на неполной информации, являются самым простым способом закрепить переговоры на уровне, который создаст проблемы позже, когда станет ясна полная картина.