Потенциал развития компании и конкуренция в отрасли — два ключевых аспекта, определяющих оценку бизнеса . Независимо от того, хотите ли вы продать свой бизнес сейчас или просто подготовить его к будущему, оба этих фактора негативно влияют на процесс. Анализ конкурентов — один из лучших способов получить эту информацию.
Анализ конкурентов включает в себя исследование ваших прямых конкурентов для определения их преимуществ и недостатков по отношению к товарам и услугам, предлагаемым вашей компанией, а также отраслевым нормам и стандартам.
Проведение анализа конкурентов может принести вашей компании несколько преимуществ: он может выявить отраслевые тенденции, определить возможности, которые ваши конкуренты могут упускать из виду, а также указать на области, требующие улучшения и корректировки в вашей собственной компании.
Как провести анализ конкурентов?
крайне важно выбрать от трех до пяти сильных организаций, напрямую конкурирующих с вашими товарами или услугами . Это не обязательно означает, что следует выбирать крупнейшие корпорации в вашей сфере; помните о силе малых предприятий. Небольшие частные компании могут быстро и незаметно продвигаться в рейтинге, оставаясь незамеченными.
После выбора конкурентов настало время оценить важную информацию о каждом из них. Это может включать (но не ограничивается) следующее:
- Ценообразование – Понимание ценообразования конкурентов может многое рассказать о положении ваших собственных товаров или услуг на рынке: конкурентоспособны ли ваши цены? Являются ли ваши цены конкурентоспособно низкими или просто достаточно низкими, чтобы обеспечить вам конкурентное преимущество?
- Процесс – Какие тактики используют ваши конкуренты для построения успешных отношений с клиентами? Как они продвигают свои товары и услуги? В чем секрет их успеха?
- Товары и услуги – Что именно предлагают ваши конкуренты? Какова связь между их товарами или услугами и вашими?
- Технологии – Как ваши конкуренты используют программное обеспечение и цифровые технологии для привлечения клиентов и позиционирования себя как лидеров отрасли?
- Репутация – Как потребители, сторонние дистрибьюторы и нынешние/бывшие сотрудники воспринимают вашего конкурента? Приносит ли корпорация пользу обществу помимо продаваемых товаров? Хорошо ли известна компания в своей сфере?
- Выручка от продаж – Доход компании напрямую связан с ее общим успехом. Выручка от продаж отражает прибыль, которую компания получает от своих товаров и услуг, и напрямую связана с потенциалом роста.
- Сильные стороны – В чем преуспевает ваш конкурент? Что он делает, чтобы оставаться впереди конкурентов, и что делает его сильным брендом в глазах клиентов?
- Слабые стороны – В чем заключаются недостатки вашего конкурента, и как ваша организация может использовать эти слабые стороны в своих интересах?
Получение этой информации позволит вам лучше понять свое положение на рынке. Все эти детали можно сравнить и сопоставить с помощью диаграммы.
Как собрать информацию о конкурентах?
Существует множество способов получения информации о ваших конкурентах. Первый шаг — использовать имеющихся в вашем распоряжении людей. Ваши сотрудники, особенно продавцы, постоянно контактируют с людьми на вашем рынке и осведомлены о новых тенденциях в вашем бизнесе. Обсудите с ними их наблюдения и выясните, что им известно о выбранной вами группе конкурентов.
Ещё один способ сбора данных — это обращение к вашим клиентам. Не будет ничего предосудительного в том, чтобы узнать о других ценах, которые могли получить потенциальные клиенты. Однажды я пообещал снизить цену до уровня любого конкурента в компании, совладельцем которой я являюсь, если клиент предоставит нам ценовое предложение конкурента.
Мы получили более 400 предложений со всей страны и использовали эти данные для разработки региональных ценовых стратегий, а также для включения важных условий в наши собственные предложения для клиентов.
Помимо прямых источников, иногда может быть важно использовать и другие ресурсы. Например, ваша организация может нанять профессионального поставщика, такого как Dun & Bradstreet или InfoUSA, для сбора данных. Эти компании являются экспертами в сборе и оценке отраслевых данных и тенденций .
Компании также могут обратиться к интернету за дополнительной информацией. При поиске информации веб-сайты компаний — отличное место для начала. Используйте поисковые системы и ключевые слова: вы можете провести тщательный анализ веб-сайта, чтобы увидеть, где находятся ваши конкуренты и под какие ключевые слова следует оптимизировать ваш сайт.
Как можно использовать эту информацию?
Наличие анализа конкурентов поможет вам понять, как ваш идеальный клиент воспринимает ваших конкурентов. Помните, что превосходство над конкурентами не означает принятия тех же самых стратегий и методов. Использование данных анализа конкурентов для внедрения новых идей и инициатив поможет вашей организации выделиться из толпы – различия продают, сходства – нет.
Результаты анализа конкурентов в конечном итоге могут помочь вашей компании максимизировать свою ценность в глазах потенциального покупателя, будь то финансовый или стратегический инвестор. Сравнение репутации и оценки бизнеса вашей компании с заданными критериями и показателями только поможет улучшить ее репутацию и оценку. Кроме того, сбор информации о ваших рыночных конкурентах может сделать вас более грозным соперником.
Часто задаваемые вопросы
1. Какова цель анализа конкурентов при оценке бизнеса?
Анализ конкурентов — это стратегический исследовательский процесс, используемый для сравнения вашей компании с прямыми конкурентами. Его основная цель при оценке — выявление отраслевых тенденций, обнаружение рыночных возможностей, которые упускают ваши конкуренты, и определение областей для внутреннего улучшения. Понимая свое положение на рынке, вы можете максимально повысить привлекательность вашей компании для потенциальных финансовых или стратегических покупателей .
2. Сколько конкурентов мне следует включить в свой анализ?
Выберите от трех до пяти прямых конкурентов . Крайне важно не сосредотачиваться исключительно на крупнейших корпорациях в вашей сфере. Вам также следует проанализировать более мелкие, частные предприятия («сила малых предприятий»), поскольку они часто быстро развиваются, быстрее внедряют новые технологии и могут быть грозными скрытыми конкурентами.
3. Какие ключевые показатели следует отслеживать при анализе конкурентов?
Для получения всестороннего представления о ситуации на рынке следует оценить следующие восемь конкретных показателей для каждого конкурента:
-
Цена: они дешевле или дороже?
-
Процесс: Как они управляют отношениями с клиентами?
-
Товары/услуги: Чем их предложения отличаются от ваших?
-
Технологии: Используют ли они цифровые инструменты для получения конкурентного преимущества?
-
Репутация: Каково отношение к ней среди сотрудников и клиентов?
-
Выручка от продаж: прямой показатель успеха и потенциала роста.
-
Сильные и слабые стороны: в чем они преуспевают, а в чем у них есть недостатки?
4. Какие методы сбора информации о конкурентах являются наилучшими?
Существует три эффективных способа сбора конкурентной информации:
-
Используйте потенциал внутренних сотрудников: спросите свою команду продаж, что они слышат на местах.
-
Спросите своих клиентов: запросите у них коммерческие предложения, полученные от других компаний (автор отмечает, что эта стратегия используется для построения региональных моделей ценообразования).
-
Используйте внешние ресурсы: наймите профессиональные компании, занимающиеся анализом данных, такие как Dun & Bradstreet или InfoUSA , или проведите цифровой анализ с использованием ключевых слов поисковых систем, чтобы увидеть, какие позиции занимают конкуренты.
5. Каким образом анализ конкурентов помогает улучшить бизнес-стратегию?
Главная цель этих данных — дифференциация. Как говорится в статье, «различия продают, сходства — нет». Анализируя слабые стороны или пробелы ваших конкурентов, вы можете внедрять новые инициативы, которые выделят вашу компанию. Это гарантирует, что вы не просто копируете их политику, а активно позиционируете свой бизнес как уникальный и более ценный актив на рынке.
