Вы когда-нибудь стояли на краю трамплина, готовые сделать решительный шаг, но вместо того, чтобы колебаться, воспользовались волнением момента и нырнули прямо в воду?
Это волнующее чувство похоже на то, что могут испытать многие потенциальные покупатели малого бизнеса. Однако в некоторых случаях это чувство трепета может привести к срыву сделки в последний момент, несмотря на месяцы тщательного сбора информации и комплексной проверки.
В этой статье мы проливаем свет на опасения осторожных покупателей и других потенциальных убийц сделок, а также даем вам стратегии, позволяющие минимизировать их влияние или вообще предотвратить их возникновение.
Давайте погрузимся прямо в суть дела и рассмотрим самый распространенный из них, который мешает сделкам…
Убийца сделок №1: неточная финансовая отчетность
В сфере продажи вашего бизнеса есть один решающий фактор, который может помешать сделке – неточная финансовая отчетность.
Причины этих неточностей могут быть разными, но решение простое: убедитесь, что ваша финансовая отчетность не только точна, но и актуальна. Для подтверждения ваших финансовых показателей важно иметь исчерпывающие подтверждающие материалы, такие как банковские выписки, квитанции и счета-фактуры.
Привлечение опыта стороннего бухгалтера или CPA — наиболее разумный вариант действий. Когда вы сообщите им о своем намерении продать свой бизнес , попросите их помочь в проведении предпродажной финансовой проверки. В качестве альтернативы вы можете проинформировать своего текущего бухгалтера о планах продажи вашего бизнеса и обратиться к нему за поддержкой при проведении этой критической проверки.
Придерживаясь профессионального подхода к своей финансовой отчетности, вы открываете путь к успешной продаже бизнеса, вселяя доверие потенциальным покупателям и максимизируя стоимость вашего предприятия.
Убийца сделки №2: арендодатель и/или арендатор
Когда успех вашего бизнеса зависит от его местоположения, арендодатель может заключить или расторгнуть сделку простым жестом. Но не бойтесь: умелое и тактичное обращение с этими деликатными отношениями может обеспечить вам триумф.
Ключом к предотвращению таких проблем является заручиться сотрудничеством арендодателя с самого начала. Следуйте этим уверенным простым шагам, чтобы обеспечить гармоничный переход:
1. Начните заблаговременно связаться с арендодателем, чтобы сообщить о своем намерении продать.
2. Вступите в откровенный диалог с арендодателем, чтобы понять его приоритеты в отношении нового арендатора.
3. Получите твердое подтверждение от арендодателя, что условия аренды останутся неизменными.
4. Стратегически позиционируйте потенциального нового арендатора так, чтобы оно идеально соответствовало предпочтениям арендодателя.
Подойдя к этому процессу уверенно и настойчиво, вы сможете установить позитивные отношения с арендодателем, защитив будущее вашего бизнеса и облегчив плавный переход для всех участвующих сторон.
Убийца сделок №3 – Продажа вашего бизнеса: страх покупателя
Одно из наиболее распространенных препятствий при сделке, возникающих при продаже малого бизнеса, возникает из-за опасений покупателя.
Обратите внимание, что это относится конкретно к отдельным покупателям, а не к группам прямых инвестиций, конкурентам или другим компаниям.
Для многих потенциальных покупателей перспектива приобретения малого бизнеса может быть пугающей, особенно если они никогда раньше им не владели. Решение инвестировать в бизнес предполагает расставание со значительной частью своего с трудом заработанного собственного капитала, который, возможно, был накоплен за несколько десятилетий.
Даже начало нового делового предприятия, даже если это стартовая операция, может быть весьма пугающим для тех, у кого нет предварительного опыта. Теперь представьте себе масштабы опасений, когда они сталкиваются с перспективой инвестировать значительную часть своего собственного капитала и почти всю свою ликвидность.
Если покупатель выбирает кредит Управления малого бизнеса (SBA) , это часто требует участия его супруга в качестве гаранта. Кроме того, банк может запросить дополнительные активы, такие как личное жилье покупателя, в качестве залога. Некоторые покупатели даже используют свои сбережения или пенсионные фонды, в то время как другие прибегают к займу денег у друзей и семьи для финансирования покупки бизнеса.
На фоне этих опасений первостепенное значение приобретает вселение доверия к потенциальным покупателям. Заверение их в потенциале, стабильности и перспективах роста бизнеса может помочь облегчить их страхи и дать им возможность принимать обоснованные решения для процветающего будущего.
Что произойдет, если покупатель проиграет?
Столкнуться с такой ситуацией никогда не бывает легко. Недавно мы столкнулись с продажей бизнеса, где покупатель, к сожалению, столкнулся с трудностями. В течение года бизнесу пришлось закрыться, а покупатель обнаружил, что потерял все свои пенсионные средства. Этот разрушительный поворот событий привел его в глубокую депрессию, от которой потребовался почти год. Более того, он понес финансовые потери, превышающие 500 000 долларов, разрушив его мечты о счастливой пенсии. Это решение требует самого пристального внимания, и неудивительно, что многие покупатели оказываются парализованными, когда приходит время сделать решительный шаг.
Действительно, покупка бизнеса входит в число наиболее важных решений в жизни, и страхи покупателей оказались более вредными для сделок, чем все остальные факторы вместе взятые.
Почему все это важно?
При продаже вашего бизнеса очень важно осознавать и быть готовым справиться с любыми страхами, которые может возникнуть у вашего покупателя. Игнорирование этой реальности может привести к месяцам бесплодных усилий с покупателем, который в конечном итоге уйдет в одиннадцатый час или исчезнет совсем.
В мире продаж малого бизнеса покупатели довольно часто совершают какие-то действия, борясь со скрытым чувством беспокойства. Опытные эксперты часто чувствуют это опасение, но многие продавцы не обращают внимания на предупреждающие знаки.
Покупатели могут завалить продавцов множеством запросов на документы, пытаясь подавить их беспокойство. К сожалению, некоторые продавцы могут пропустить эти признаки и непреднамеренно усугубить опасения покупателя, предоставив не относящиеся к делу документы. В конце концов, покупатель может внезапно расторгнуть сделку, не сообщая напрямую о своих опасениях, прибегая к тактике затягивания сделки и оправданиям.
К сожалению, мы видели случаи, когда этот танец неопределенности сохранялся более шести месяцев. Да, покупатель может держать продавца на крючке в течение полугода из-за его нежелания совершить прыжок. В таких ситуациях, когда покупателю не хватает смелости открыто противостоять своим страхам, а продавцу не удается это признать, никто не выходит победителем. Продавец терпит длительный и неудовлетворительный процесс, цепляясь за надежду спасти сделку и не начинать ее заново.
Продажа вашего бизнеса
Уверенность и четкое понимание проблем покупателя являются важными качествами при продаже бизнеса. Решая и смягчая страхи покупателей с помощью прозрачности и профессионализма, продавцы могут укрепить доверие, ускорить процесс и подготовить почву для успешного результата для всех участвующих сторон.
Продажа вашего бизнеса – эффективные стратегии управления страхом покупателя при коммерческой сделке
Успешное преодоление страха покупателя имеет важное значение для обеспечения гладкой и успешной деловой сделки. Вот несколько профессиональных стратегий для достижения этой цели:
1. Эксклюзивность. По возможности избегайте предоставления покупателю эксклюзивности. Если эксклюзивные права необходимы, рассмотрите возможность ограничения их короткими периодами, например 30 днями, с возможностью взаимного продления при необходимости.
2. Маркетинг. Поддерживайте активное присутствие бизнеса на рынке на протяжении всего процесса, чтобы покупатель был вовлечен и знал, что другие потенциальные покупатели заинтересованы. Это может мотивировать их сохранять приверженность делу и предотвращать ненужные задержки.
3. Задаток. Попросите внести задаток, обычно около 5% от покупной цены, чтобы продемонстрировать серьезность и целеустремленность покупателя.
4. Обязательства: Установите разумные требования к покупателю, такие как подписание соглашения о неразглашении и заполнение квалификационных форм покупателя. Если покупатель проявляет нежелание выполнять эти важные шаги, подумайте о переходе к более серьезным перспективам.
5. Основные этапы: Установите четкие и конкретные сроки в предложении или письме о намерениях (LOI), например, завершение комплексной проверки или получение финансовых обязательств. Если предоставляется эксклюзивность, покупатель должен понимать, что несоблюдение сроков может привести к потере эксклюзивности.
6. Успокоение. Будьте внимательны к признакам страха у покупателя. Проведите с ними открытый и честный разговор, чтобы решить их проблемы. Предложите заверения, признав при этом, что покупка бизнеса сопряжена с неизбежными рисками. Сообщите им, что вы будете готовы помочь даже после завершения переходного периода.
7. Комплексная проверка. Тщательно оцените запросы покупателя на документы на этапе комплексной проверки. Убедитесь, что они разумны и логичны. После завершения комплексной проверки получите подпись покупателя, подтверждающую завершение этого этапа.
8. Приверженность. Ищите признаки приверженности покупателя, например, его готовность инвестировать в профессиональных консультантов, таких как адвокаты и бухгалтеры. Чем больше они вкладывают в этот процесс, тем серьезнее их намерения.
Хотя полностью устранить страх покупателя может оказаться невозможным, использование этих стратегий может помочь смягчить потенциальные опасности и повысить вероятность успешной продажи бизнеса.