Вы когда-нибудь стояли на краю трамплина, готовые сделать решительный шаг, но вместо того, чтобы колебаться, воспользовались волнением момента и нырнули прямо в воду?
Это волнующее чувство похоже на то, что могут испытать многие потенциальные покупатели малого бизнеса. Однако в некоторых случаях это чувство трепета может привести к срыву сделки в последний момент, несмотря на месяцы тщательного сбора информации и комплексной проверки.
В этой статье мы проливаем свет на опасения осторожных покупателей и других потенциальных убийц сделок, а также даем вам стратегии, позволяющие минимизировать их влияние или вообще предотвратить их возникновение.
Давайте погрузимся прямо в суть дела и рассмотрим самый распространенный из них, который мешает сделкам…
Убийца сделок №1: неточная финансовая отчетность
В сфере продажи вашего бизнеса существует один критический фактор, который может помешать сделке – неточная финансовая отчетность.
Причины этих неточностей могут быть разными, но решение простое: убедитесь, что ваша финансовая отчетность не только точна, но и актуальна. Для подтверждения ваших финансовых показателей важно иметь исчерпывающие подтверждающие материалы, такие как банковские выписки, квитанции и счета-фактуры.
Привлечение опыта стороннего бухгалтера или CPA-самый разумный курс действий. Когда вы сообщите им о своем намерении продать свой бизнес, запросите их помощь в проведении предварительной финансовой проверки . В качестве альтернативы, вы можете принять решение о том, чтобы сообщить своего нынешнего бухгалтера о планах продажи вашего бизнеса и обратиться за поддержкой к выполнению этого критического обзора.
Поддерживая профессиональный подход к вашей финансовой отчетности, вы прокладываете путь к успешной продаже бизнеса, прививая доверие к потенциальным покупателям и максимизируя стоимость вашего предприятия.
Убийца сделки №2: арендодатель и/или арендатор
Когда успех вашего бизнеса зависит от его местоположения, арендодатель может заключить или расторгнуть сделку простым жестом. Но не бойтесь: умелое и тактичное обращение с этими деликатными отношениями может обеспечить вам триумф.
Ключом к предотвращению таких проблем является заручиться сотрудничеством арендодателя с самого начала. Следуйте этим уверенным простым шагам, чтобы обеспечить гармоничный переход:
1. Начните заблаговременно связаться с арендодателем, чтобы сообщить о своем намерении продать.
2. Вступите в откровенный диалог с арендодателем, чтобы понять его приоритеты в отношении нового арендатора.
3. Получите твердое подтверждение от арендодателя, что условия аренды останутся неизменными.
4. Стратегически позиционируйте потенциального нового арендатора так, чтобы оно идеально соответствовало предпочтениям арендодателя.
Подойдя к этому процессу уверенно и настойчиво, вы сможете установить позитивные отношения с арендодателем, защитив будущее вашего бизнеса и облегчив плавный переход для всех участвующих сторон.
Убийца сделок №3 – Продажа вашего бизнеса: страх покупателя
Один из наиболее преобладающих препятствий, возникающих при продаже малого бизнеса, возникает из -за задержания покупателя.
Обратите внимание, что это относится конкретно для отдельных покупателей, а не частных инвестиционных групп, конкурентов или других компаний.
Для многих потенциальных покупателей перспектива приобретения малого бизнеса может быть пугающей, особенно если они никогда не владели его раньше. Решение инвестировать в бизнес предполагает расставание с значительной частью их с трудом заработанной собственной стоимостью, которая могла быть накоплена в течение нескольких десятилетий.
Даже начало нового делового предприятия, даже если это стартовая операция, может быть весьма пугающим для тех, у кого нет предварительного опыта. Теперь представьте себе масштабы опасений, когда они сталкиваются с перспективой инвестировать значительную часть своего собственного капитала и почти всю свою ликвидность.
Если покупатель выбирает кредит администрации малого бизнеса (SBA) , он часто требует участия их супруга в качестве гаранта. Кроме того, банк может запросить дополнительные активы, такие как личное место жительства покупателя, которые будут использоваться в качестве обеспечения. Некоторые покупатели даже используют свои сбережения жизни или пенсионные фонды, в то время как другие прибегают к заимствованию денег у друзей и семьи для финансирования покупки бизнеса.
На фоне этих опасений первостепенное значение приобретает вселение доверия к потенциальным покупателям. Заверение их в потенциале, стабильности и перспективах роста бизнеса может помочь облегчить их страхи и дать им возможность принимать обоснованные решения для процветающего будущего.
Что произойдет, если покупатель проиграет?
Столкнуться с такой ситуацией никогда не бывает легко. Недавно мы столкнулись с продажей бизнеса, где покупатель, к сожалению, столкнулся с трудностями. В течение года бизнесу пришлось закрыться, а покупатель обнаружил, что потерял все свои пенсионные средства. Этот разрушительный поворот событий привел его в глубокую депрессию, от которой потребовался почти год. Более того, он понес финансовые потери, превышающие 500 000 долларов, разрушив его мечты о счастливой пенсии. Это решение требует самого пристального внимания, и неудивительно, что многие покупатели оказываются парализованными, когда приходит время сделать решительный шаг.
Действительно, покупка бизнеса входит в число наиболее важных решений в жизни, и страхи покупателей оказались более вредными для сделок, чем все остальные факторы вместе взятые.
Почему все это важно?
При продаже вашего бизнеса жизненно важно признать и быть готовым управлять любыми страхами, которые может испытать ваш покупатель. Игнорирование этой реальности может привести к месяцам бесплодных усилий с покупателем, который в конечном итоге уходит в одиннадцатый час или полностью исчезает.
В мире продажи малого бизнеса покупатели довольно часто проходят через движения, борясь с основным чувством беспокойства. Опытные эксперты часто могут почувствовать это опасение, но многие продавцы по -прежнему не обращают внимания на предупреждающие знаки.
Покупатели могут завалить продавцов множеством запросов на документы, пытаясь подавить их беспокойство. К сожалению, некоторые продавцы могут пропустить эти признаки и непреднамеренно усугубить опасения покупателя, предоставив не относящиеся к делу документы. В конце концов, покупатель может внезапно расторгнуть сделку, не сообщая напрямую о своих опасениях, прибегая к тактике затягивания сделки и оправданиям.
К сожалению, мы видели случаи, когда этот танец неопределенности сохранялся более шести месяцев. Да, покупатель может держать продавца на крючке в течение полугода из-за его нежелания совершить прыжок. В таких ситуациях, когда покупателю не хватает смелости открыто противостоять своим страхам, а продавцу не удается это признать, никто не выходит победителем. Продавец терпит длительный и неудовлетворительный процесс, цепляясь за надежду спасти сделку и не начинать ее заново.
Продажа вашего бизнеса
Уверенность и четкое понимание проблем покупателя являются важными качествами при продаже бизнеса. Решая и смягчая страхи покупателей с помощью прозрачности и профессионализма, продавцы могут укрепить доверие, ускорить процесс и подготовить почву для успешного результата для всех участвующих сторон.
Продажа вашего бизнеса – эффективные стратегии управления страхом покупателя при коммерческой сделке
Успешно навигация на страх покупателя имеет важное значение для обеспечения плавной и успешной деловой сделки. Вот несколько профессиональных стратегий для достижения этого:
1. Эксклюзивность. По возможности избегайте предоставления покупателю эксклюзивности. Если эксклюзивные права необходимы, рассмотрите возможность ограничения их короткими периодами, например 30 днями, с возможностью взаимного продления при необходимости.
2. Маркетинг: Держите бизнес активно на рынке на протяжении всего процесса, чтобы покупатель заинтересовал и осознал, что заинтересованы другие потенциальные покупатели. Это может мотивировать их оставаться преданными и предотвратить ненужные задержки.
3. Задаток. Попросите внести задаток, обычно около 5% от покупной цены, чтобы продемонстрировать серьезность и целеустремленность покупателя.
4. Обручи: установите разумные требования для покупателя, например, подписание соглашения о неразглашении и заполнение форм квалификации покупателя. Если покупатель демонстрирует нежелание выполнять эти основные шаги, рассмотрите возможность перехода к более серьезным перспективам.
5. Вехи: установить четкие и конкретные сроки в предложении или письме о намерениях (LOI), таких как выполнение должной осмотрительности или получение обязательств по финансированию. Если эксклюзивность предоставлена, покупатель должен понимать, что неспособность соблюдать сроки может привести к потере эксклюзивности.
6. Заверение: будьте внимательны к признакам страха в покупателе. Иметь открытые и честные беседы с ними, чтобы решить их проблемы. Предложите уверенность, признавая, что покупка бизнеса связана с неотъемлемыми рисками. Дайте им знать, что вы будете готовы помочь даже после завершения переходного периода.
7. Судебная осмотрительность: тщательно оценить запросы на документ покупателя на этапе должной осмотрительности. Убедитесь, что они разумны и логичны. После завершения должной осмотрительности получите подпись покупателя, чтобы обозначить завершение этой стадии.
8. Приверженность: ищите признаки приверженности от покупателя, например, его готовность инвестировать в профессиональные консультанты, такие как адвокаты и бухгалтеры. Чем больше они вкладывают в этот процесс, тем серьезными их намерениями.
Хотя полностью устранить страх покупателя может оказаться невозможным, использование этих стратегий может помочь смягчить потенциальные опасности и повысить вероятность успешной продажи бизнеса.
