В недавнем опросе, проведенном Consumer Reports, выяснилось, что среди покупателей жилья «обновленная/современная кухня» продолжает оставаться наиболее желательной особенностью идеального дома. Аналогичным образом, для покупателей технологий, программного обеспечения и онлайн-бизнеса регулярный доход является наиболее привлекательным стимулом.
Точно так же, как для повышения стоимости дома можно предпринять различные действия, такие как отделка подвала или перекраска мест с интенсивным движением, существуют стратегические шаги, которые вы можете реализовать, чтобы повысить ценность ваших технологий, программного обеспечения или онлайн-бизнеса. Эти стратегические шаги обычно называют «факторами стоимости».
В этой статье мы рассмотрим теорию и значение драйверов стоимости, одновременно описывая ключевые драйверы, которые могут значительно повлиять на ценность вашей технологии, программного обеспечения, SAAS или онлайн -бизнеса. Кроме того, мы предоставим вам конкретные действенные меры для повышения стоимости вашего бизнеса.
И так, чего же ты ждешь? Раскроем весь потенциал вашего предприятия!
Раскрытие силы драйверов стоимости: путь к повышению ценности бизнеса
Когда дело доходит до максимизации ценности вашей технологии, программного обеспечения и онлайн -бизнеса, прежде чем продавать, понимать и оптимизировать ценность, которые драйверы занимают центральное место.
Итак, что же такое драйвер стоимости?
Проще говоря, драйвер стоимости — это стратегическое действие, которое потенциально может значительно повысить стоимость вашего бизнеса.
Например, повторяющийся доход возникает в качестве драйвера Pinnacle Value для технологий, программного обеспечения и онлайн -предприятий. Вооружившись этим знанием, вы можете направить свои усилия на укрепление этого ключевого драйвера ценности.
Где сходятся факторы стоимости: связь технологий и программного обеспечения
Факторы стоимости часто переплетаются, оказывая положительное влияние на различные аспекты вашего бизнеса.
Учтите следующее: увеличение регулярного дохода может повлиять на множество факторов, определяющих ценность. Аналогичным образом, увеличение LTV (пожизненной стоимости) ваших клиентов может динамически изменить ваши бизнес-предположения, в конечном итоге одновременно воздействуя на несколько факторов стоимости.
Почему расстановка приоритетов имеет решающее значение для оптимизации стоимости
Ценность вашего бизнеса может различаться в глазах разных покупателей, каждый из которых придаёт различную важность конкретным факторам стоимости.
В этой области совет опытного консультанта по слияниям и поглощениям оказывается незаменимым. Их опыт помогает определить наиболее многообещающие факторы стоимости, способные обеспечить высокую прибыль при минимальных рисках.
Изучая факторы стоимости, перечисленные ниже, имейте в виду, что ситуация не является жесткой; внутри и между этими факторами могут существовать совпадения. Тем не менее, изучение сферы потенциальных факторов стоимости остается важнейшим шагом на пути к повышению общей стоимости вашего бизнеса.
Раскрытие спектра бизнес-ценностей
Когда дело доходит до стоимости вашего бизнеса, не существует универсального подхода. Оценка может значительно варьироваться в зависимости от типа вовлеченного покупателя:
Финансовые покупатели придерживаются оценки компании, используя ее справедливую рыночную стоимость ( FMV ), обычно с учетом кратного дохода компании ( EBITDA ). Однако они могут видеть потенциал стратегической ценности в своих портфельных компаниях.
С другой стороны, стратегические покупатели более склонны предлагать более высокую цену, принимая во внимание стратегическую ценность. Их готовность платить зависит от потенциальной синергии, которую могут достичь объединенные организации, а также от ваших переговоров о получении доли этой синергии.
Расхождение между ценами, устанавливаемыми финансовыми и стратегическими покупателями, может быть существенным. Каждый покупатель по-разному интерпретирует ваши драйверы стоимости, индивидуально или коллективно, что приводит к субъективным оценкам, которые варьируются от покупателя к покупателю.
Для крупных предприятий с экспоненциальными технологиями или тех, у кого есть продукты, которые покупатель может использовать (например, IBM, выпускающая продукт через свой национальный отдел продаж), диапазон потенциальной стоимости может быть широким. Тем не менее, существует общий набор факторов стоимости, которые имеют первостепенное значение для большинства покупателей в конкретной отрасли.
В основе всего этого лежит знание того, что ваш бизнес несет в себе целый спектр возможных ценностей, и уверенное управление этим ландшафтом может открыть замечательные возможности.
Примечание об общей готовности технологического бизнеса
Достижение непоколебимой готовности: ключ к успеху
Прежде чем мы приступим к изучению факторов стоимости, позвольте мне подчеркнуть исключительную важность уверенности в подготовке. Послание может быть простым, но его значение невозможно переоценить.
Поддерживайте состояние готовности к продаже в любой момент. Позвольте мне повторить: Будьте готовы к продаже в любое время. И чтобы отвезти очко домой - будьте готовы продать. Полем Полем всегда.
В динамично развивающейся технологической отрасли нежелательные предложения являются нормой. Следовательно, постоянная готовность — ваша лучшая защита.
Представьте себе, что вы просыпаетесь утром в понедельник и обнаруживаете электронное письмо от конкурента, в котором выражается большой интерес к «потенциальным стратегическим отношениям». Такие спонтанные подходы оставляют мало места для разработки стратегического ответа.
Каждое выбранное вами слово будет анализировано вашим конкурентом. Даже малейший намек на уязвимость может стоить вам миллионы потенциальной стоимости транзакции.
Рассмотрим случай бывшего клиента, который получил такое приглашение от гораздо более крупного и хорошо капитализированного конкурента — доминирующего игрока в отрасли, поддерживаемого частной фирмой, занимающейся поглощениями.
К сожалению, чрезмерно активный ответ нашего клиента мог быть воспринят потенциальным покупателем как признак отчаяния. Эта ошибка могла привести к существенным финансовым потерям. Однако благодаря серии умелых звонков нам удалось переломить ситуацию.
Во время этих разговоров мы уверенно подтвердили нашу стратегическую позицию и изложили альтернативные варианты, которые изучал наш клиент, такие как совместные предприятия и сбор средств. Готовность - это щит против таких ловушек, и отсутствие его, возможно, является одной из основных причин, по которой предприятия упускают возможности для продажи.
Хотя мой акцент на готовности согласуется с реализацией драйверов стоимости вашей компании, как указано ниже, он заслуживает особого внимания. Поэтому позвольте мне кратко выделить ключевые элементы готовности:
Финансы: ваши финансовые показатели должны излучать безупречную точность. Привлечь другую фирму CPA (не та, которая обрабатывает ваши обычные книги), чтобы независимо просмотреть ваши финансовые показатели, гарантируя, что они соответствуют строгим стандартам должной осмотрительности потенциальных покупателей.
Документация : Полная документация необходима для всех аспектов вашего бизнеса, включая юридические, операционные, кадровые и другие.
Менеджмент: Создайте команду менеджеров, способную самостоятельно управлять бизнесом, и свяжите ее надежными контрактами на трудоустройство, конфиденциальность, отказ от вымогательства и передачу изобретений.
Персонал: реализуйте планы удержания жизненно важных сотрудников и решайте любые проблемы, возникающие из-за концентрации сотрудников.
Бизнес-план. Создайте убедительный бизнес-план с хорошо документированными ключевыми предположениями и продемонстрируйте показатели положительной траектории роста.
Доход по контракту: убедитесь, что ваш доход по контракту может легко перейти к новому покупателю. Привлеките адвоката для проверки договоров с клиентами, гарантируя их право уступки в случае приобретения.
В то время как ценности вашей компании помогают в подготовке вас к различным сценариям, всегда существует возможность упускать из виду аспект готовности, который может не быть напрямую решать эти водители. По этой причине, поиск руководства от консультанта по слияниям и поглощениям для рассмотрения вашей компании и проведения предварительной проверки является разумным шагом.
Обеспечение того, чтобы все аспекты вашего бизнеса были точно настроены до выхода на рынок, в конечном итоге позволит вам извлечь максимальную стоимость из вашей компании, независимо от того, когда произойдет продажа или является ли это результатом тщательно стратегированного плана или незапрошенного предложения от конкурента.
Теперь давайте углубимся в пять основных факторов стоимости, которые могут повлиять на стоимость вашей компании.
Драйвер ценности №1: Раскройте потенциал регулярного дохода
В сфере программного и технического бизнеса есть один ценностный драйвер, который правят высший - повторяющийся доход. Полученная договорная, повторяющаяся выручка занимает повышенную позицию, превосходя стоимость, полученную в результате новых продаж. В результате покупатели более чем готовы инвестировать в бизнес, который может похвастаться постоянным потоком повторяющихся доходов.
Взгляните на несколько ярких примеров компаний, получающих прибыль:
- Netflix – процветает за счет ежемесячной абонентской платы.
- Spotify – процветает благодаря модели ежемесячной подписки.
- Apple — получает регулярную плату за подписку через Apple Music, iCloud и другие сервисы.
- Бухгалтерское программное обеспечение – процветает благодаря абонентской плате от пользователей QuickBooks, Xero и других.
- Веб-хостинг – бум с абонентской платой от постоянных клиентов GoDaddy, Bluehost и подобных сервисов.
- Microsoft – взлетает до небес благодаря регулярной плате за подписку на Office 365 и другие продукты.
Теперь сравните их с компаниями, у которых нет преимуществ регулярного дохода, такими как Uber, Lyft и Airbnb.
Важно различать регулярный и повторный доход. Хотя повторный доход, несомненно, ценен, он может быть несколько непредсказуемым как источник дохода.
С другой стороны, повторяющийся доход, автоматически деберуя от кредитных или дебетовых карт пользователей по регулярному графику, предлагает стабильность и предсказуемость. Эта модель очевидна в различных услугах, таких как счета сотового телефона, членство в спортзале и популярные платформы, такие как Netflix и Spotify.
Регулярный доход не только может похвастаться предсказуемостью, но и способствует более высокой пожизненной ценности клиента (LTV) по сравнению с разовым доходом. Чем выше LTV, тем больше компания может инвестировать в стоимость привлечения клиентов (CAC), открывая путь к более масштабируемому бизнесу.
Хотя концентрация внимания на увеличении регулярного дохода имеет решающее значение, никогда не упускайте из виду важность удержания клиентов. Высокий уровень истощения, который означает низкое удержание или чрезмерный отток клиентов, может препятствовать потенциалу масштабирования вашего бизнеса. Плохое удержание может быть связано с различными проблемами, включая функции продукта и общее впечатление от пользователя.
Прежде чем масштабировать свой бизнес, устраните любые утечки в своих показателях и убедитесь, что ваша игра по удержанию надежна. Усовершенствуйте свое ценностное предложение, прежде чем приступать к масштабированию. Уверенность в своих основах — ключ к уверенному масштабированию.
В глазах покупателей регулярные доходы выглядят уверенно, в отличие от прогнозируемых доходов, основанных на продажах новых продуктов, которые часто сталкиваются с сильным скептицизмом и скидками. Привлекательность контрактного регулярного дохода заключается в его стабильности, защищающей бизнес от потенциальных рисков.
Приобретение бизнеса без предусмотренного контрактом дохода может оказаться рискованным предложением. Владельцы могут уйти, забрав с собой свои ценные отношения, или клиенты могут уйти на переходном этапе, встревоженные неопределенностью, сопровождающей приобретение. Следовательно, регулярный доход по контракту является золотым стандартом для любого проницательного покупателя.
Ситуация в сфере B2B отражает аналогичные настроения, поскольку неопределенность может омрачить потенциальные продажи. Контракты, напротив, способствуют удержанию клиентов, предоставляя покупателю достаточно времени для построения доверия и укрепления отношений после закрытия. В результате компании, которые могут похвастаться регулярными доходами по контракту, получают более высокие коэффициенты, что повышает их привлекательность в глазах потенциальных покупателей.
С уверенностью и уверенностью, вплетенной в ткань повторяющегося дохода, он становится стратегическим преимуществом, которое обещает стабильность и рост, краеугольный камень успешных приобретений бизнеса.
Стратегии увеличения регулярного дохода
Оптимизируйте цены: оцените эластичность вашего метода ценообразования. Повышение цен оказывает непосредственное влияние на прибыль, учитывая прямые расходы, такие как комиссионные по продажам. Повышение прибыльности может значительно повысить общую стоимость вашего бизнеса. Давайте рассмотрим пример, иллюстрирующий потенциальные последствия повышения цен на 10%:
До повышения цен:
- 10 миллионов долларов дохода
- 2 миллиона долларов США по EBITDA
- 5.0 Несколько
- Оценка: 2 миллиона долларов США EBITDA x 5,0 = 10 миллионов долларов США.
После повышения цен:
- Повышение цены на 10 млн. Долл. США x 10% = 1 млн. Долл. США дополнительного дохода и EBITDA
- Выручка 11 миллионов долларов
- 3 миллиона долларов США по EBITDA
- 5.0 Несколько
- Оценка: 3 миллиона долларов США EBITDA x 5,0 = 15 миллионов долларов США.
В данном случае повышение цены на 10% привело к увеличению стоимости компании на 50%, или на 5 миллионов долларов.
- Предлагайте контракты на техническое обслуживание: конвертируйте клиентов в годовые или долгосрочные контракты. Повышайте цены и возвращайте старых клиентов к существующим ценам с долгосрочными обязательствами.
- Создавайте дополнительные модули: предоставляйте скидки на дополнительные модули и информируйте клиентов о предстоящих изменениях цен. Предложите возврат к прежним ценам с обязательством по контракту.
- Внедряйте стимулы для продаж: вознаграждайте продавцов в зависимости от типов доходов, отдавая приоритет повторяющимся доходам по контракту, а не разовым транзакциям.
- Отслеживайте важные показатели: создайте панель мониторинга с такими ключевыми показателями, как удержание клиентов, уровень оттока, LTV, CAC, месяцы на восстановление CAC, вовлеченность клиентов и количество потенциальных клиентов по жизненному циклу. Быстро обнаруживайте утечки воронки и принимайте меры по их устранению.
- Повышение уровня удержания: повысьте уровень удержания клиентов за счет улучшения продукта.
Бонусный совет: прочитайте « Бережливый стартап » и сократите цикл обратной связи. Проводите еженедельные спринты со своей командой, чтобы создавать постепенные или кардинальные изменения, используя минимально жизнеспособные продукты (MVP). Собирайте отзывы клиентов на ранних стадиях и работайте над созданием надежного ценностного предложения. Уверенно масштабируйтесь после достижения.
Фактор стоимости № 2: Документирование сопоставимых транзакций
Сравнение вашего бизнеса с такими гигантами отрасли, как Amazon, Facebook или Google, может показаться нереальным, если только ваша компания не оценивается в той же лиге. Сосредоточьтесь на соответствующих сравнениях в вашей отрасли, рассматривая компании аналогичного размера и рыночного потенциала с вашей.
Поиск сопоставимых транзакций может быть сложной задачей, особенно для небольших и технологических компаний. Стороны, участвующие в продаже, часто сохраняют конфиденциальность цены и условий, чтобы избежать потенциальных последствий для будущих приобретений.
Отчетность о данных о транзакциях не является обязательной для частных компаний, и даже публичные компании раскрывают информацию о приобретениях только в том случае, если они считаются «существенными» на основе определенных пороговых значений.
Для технологических компаний на рынке нижнего среднего сегмента транзакции на миллиарды долларов могут быть неактуальны, а для получения значимой информации сопоставимые транзакции должны быть аналогичны целевому размеру.
Хотя базы данных транзакций существуют, информация ограничена и может не включать идентифицирующие детали, что делает ее менее ценной для покупателей.
Таким образом, документирование соответствующих сопоставимых транзакций имеет решающее значение для информированных переговоров и обеспечения реалистичной оценки для вашего бизнеса.
Советы по документированию сопоставимых транзакций:
- Получайте информацию непосредственно из отраслевых источников: ваш самый сильный подход — напрямую собирать информацию внутри вашей отрасли. Наличие подробных данных о транзакциях укрепит вашу позицию, а информация из авторитетных изданий повысит доверие. Обратите внимание, что продавцы и консультанты с большей вероятностью делятся информацией, чем покупатели, которые предпочитают сохранять ее конфиденциальность, чтобы избежать потенциальных последствий.
- Используйте оповещения Google: настройте оповещения Google с соответствующими ключевыми словами, такими как отраслевые термины, категории размеров и фразы, связанные с приобретениями, чтобы получать своевременные уведомления о приобретениях в отрасли.
- Посещайте отраслевые мероприятия: участвуйте в отраслевых мероприятиях и общайтесь с влиятельными людьми, которые могут иметь представление о недавних приобретениях.
- Участвуйте в группах встреч: участвуйте в группах встреч, связанных с технологиями, чтобы формировать новые связи, которые могут привести к ценной информации о транзакциях.
- Общайтесь с профессионалами: сеть с инвесторами -ангелом, адвокатами, бухгалтерами, инвестиционными банкирами, консультантами и поглощениями, частными акционерными компаниями и другими специалистами, которые могут предоставить информацию о транзакциях. Рассмотрим компенсацию профессионалов за их время и опыт.
Следуя этим простым стратегиям, вы сможете собрать исчерпывающие данные о сопоставимых сделках, что улучшит ваше понимание рынка и укрепит вашу позицию на переговорах.
Фактор ценности №3: подготовьте список покупателей
Создание списка покупателей — очень ценное, но экономящее время занятие. Просто создайте таблицу с потенциальными покупателями, которые могут быть заинтересованы в приобретении вашей компании. Такие источники, как отраслевые каталоги, публикации и мероприятия, могут помочь в составлении этого списка.
Важность списка покупателей:
Когда вы заручитесь инвестиционным банкиром или консультантом по слияниям и поглощению для продажи вашей компании , одной из их первоначальных задач является подготовка списка потенциальных покупателей. В идеале этот список должен состоять из 50-200 потенциальных покупателей.
Максимизация вашей цены:
Наличие комплексного списка покупателей имеет важное значение для максимизации стоимости вашей компании. Многие владельцы бизнеса изо всех сил пытаются выявить подходящих покупателей, что приводит к ограниченным вариантам и сокращению рычага во время переговоров.
Проведение частного аукциона:
Чтобы добиться лучшей цены для вашей компании, часто используется частный аукцион. Для этого список из 100-200 покупателей становится решающим, чтобы инициировать многочисленные переговоры и генерировать конкурентные торги посредством писем о намерениях.
Благодаря этому стратегическому подходу вы можете повысить цену и сохранить сильную переговорную позицию, избегая уязвимости во время должной осмотрительности . Хорошо подготовленный список покупателей значительно влияет на успех процесса продажи.
Достигайте лучших результатов с помощью значительного списка покупателей
В процессе продажи вашего бизнеса максимизация ваших шансов на успех имеет решающее значение из -за многих потенциальных проблем. Для большинства компаний необходимо иметь список не менее 50 хорошо целенаправленных покупателей, а 100-150 еще лучше.
Целевые покупатели для подходящего варианта
Большой список важен, но не менее важно обеспечить правильную ориентацию покупателей в списке. Они должны соответствовать вашей компании с точки зрения размера, услуг и потенциала приобретения.
Правильный размер имеет значение
Идеальный покупатель должен быть крупнее вашей компании, но не чрезмерно. В идеале их доход должен быть как минимум в пять раз больше, чем у вашей компании. Например, если ваша компания зарабатывает 10 миллионов долларов в год, доход покупателя должен составлять не менее 50 миллионов долларов в год. Покупатель, слишком похожий по размеру, может быть чрезмерно не склонен к риску, что сделает сделку менее привлекательной для него. С другой стороны, более крупные покупатели с большей вероятностью сочтут сделку менее рискованной и будут действовать более решительно.
Учитывайте фактор риска
Концентрация собственности покупателя также имеет значение. Представьте себя покупателем компании аналогичного размера, и вы поймете связанный с этим риск. Уменьшение суммы чека делает вас более открытым для риска.
Разнообразьте свои возможности
Избегайте привязки исключительно к одному покупателю, особенно если он является единственным владельцем компании аналогичного размера. Эта ситуация может привести к проблемам в переговорах и повлиять на цену. Диверсификация списка покупателей компаниями подходящего размера поможет вам достичь максимально возможной цены для вашего бизнеса.
При рассмотрении размера приобретения не существует универсального магического числа. Тем не менее, для приобретения важно оказать значительное влияние на бизнес покупателя. Если ваша компания приносит доход в размере 1 млн. Долл. США, подход к компаниям с выручкой 500 миллионов долларов может быть не наилучшим образом, хотя исключения, такие как приобретение Facebook Instagram, существуют.
Приобретение бизнеса, независимо от того, стоит ли он 1 миллион долларов или 500 миллионов долларов, требует значительных затрат времени, энергии и ресурсов. В результате большинство покупателей склонны концентрироваться на приобретениях, которые составляют от 5% до 20% размера их собственной компании. Если приобретение не окажет существенного влияния на их бизнес, вероятность того, что оно будет рассмотрено, меньше. Хотя исключения могут возникать, полагаться на них для такой важной транзакции не рекомендуется.
Тот же принцип обычно относится к технологическим компаниям. Приобретатели, будь то стратегические или финансовые покупатели, такие как группы частных инвестиций, часто стремятся к проверке клиентов в виде дохода. Если бизнес не хватает достаточного дохода, покупатель может воспринимать его как слишком рискованный для приобретения.
Финансовые покупатели: аналогичный взгляд
Эта истина распространяется на финансовых покупателей, включая группы прямых инвестиций. Эти группы одновременно управляют несколькими фондами, срок существования каждого фонда составляет около десяти лет. Хотя сроки могут варьироваться, запуск нового фонда каждые два-три года не является редкостью.
Сбор контактной информации: раскрытие потенциала вашего бизнеса
В сфере более крупных компаний верный способ привлечь внимание потенциального покупателя — это напрямую привлечь менеджера подразделения, которое может извлечь выгоду из продукта, дополняющего ваш. Этого уважаемого человека мы с гордостью называем «внутренним чемпионом».
Но подождите, дело не только в том, что компания заинтересована в заключении сделки; не менее важно, чтобы ключевые игроки, участвующие в сделке, разделяли одно и то же стремление. Вот почему при составлении списка потенциальных покупателей важно включать имена и контактную информацию лиц, принимающих решения в этих компаниях. Это люди, обладающие властью продвигать сделку и лично получать выгоду от ее успеха.
Теперь давайте углубимся в интригующий аспект того, как список покупателей может повлиять на стоимость вашего бизнеса.
Сила стратегической ценности
Прежде всего, давайте проясним: « Справедливая рыночная стоимость » (FMV) вашего бизнеса не зависит от списка покупателей. Однако самое интересное — это сфера стратегической ценности.
Представьте себе: если вы владеете компанией-разработчиком программного обеспечения, кто, по вашему мнению, будет готов платить премию за ваше предприятие? Это еще один гигант программного обеспечения, который может похвастаться годовым доходом в 200 миллионов долларов, получил семь раундов венчурного финансирования и планирует использовать вашу технологию для улучшения своего существующего набора продуктов? Или это просто Боб Строитель?
Действительно, потенциальная стоимость вашей компании значительно варьируется в зависимости от личности покупателя. Вот почему оценка наиболее вероятного покупателя и его движущих мотивов имеет первостепенное значение. Если на горизонте появляется финансовый покупатель, прогноз стоимости становится более точным. Однако когда в игру вступает стратегическая ценность, диапазон потенциальных ценностей становится удивительно разнообразным. Отметим, что если финансовый покупатель не владеет портфельной компанией в вашей отрасли, нет необходимости включать его в ваш список.
Понимание динамики приобретения
Продвигаясь по этому увлекательному путешествию, мы также должны учитывать аппетит к привлечению и послужной список потенциальных покупателей из вашего списка. Сколько успешных приобретений они совершили в прошлом? Есть ли какая-либо доступная информация о ценах, которые они заплатили за эти предприятия? Кроме того, разумным шагом будет получение информации о частоте поглощений в вашей отрасли.
Идеальный покупатель: мастер сделок
Чтобы обеспечить светлое будущее вашей компании, крайне важно найти идеального покупателя. Тот, кто имеет подтвержденный опыт приобретения нескольких компаний и, что наиболее важно, способен превратить дискуссии в плодотворные сделки. Способность покупателя заключать сделки меняет правила игры. Выбор покупателя без предварительного опыта приобретения компаний сопряжен с неизбежными рисками и снижает вероятность успешного результата.
Итак, давайте применим эти советы на практике при документировании сопоставимых транзакций:
- Подготовьте таблицу с двумя вкладками: одна для потенциальных покупателей и другая для потенциальных источников покупателей. Список покупателей должен включать важные детали, такие как название компании, имя контактного лица, веб-сайт, контактную информацию, количество сотрудников, доход, завершенные приобретения и потенциальную синергию.
- Постарайтесь составить надежный список из как минимум 50 покупателей, а идеальная цель — 200 потенциальных претендентов.
- Сосредоточьтесь на компаниях, которые в 5–20 раз больше вашей, поскольку они являются главными кандидатами на плодотворное сотрудничество.
- Убедитесь, что компании из вашего списка предлагают продукты или услуги, которые прекрасно дополняют ваши собственные, создавая идеальную синергию.
- Обратите внимание на все недавние приобретения, сделанные компанией, записывая соответствующие детали, такие как название компании, размер и другую соответствующую информацию.
Имея в своем распоряжении эту информацию, вы хорошо подготовлены к тому, чтобы уверенно отправиться в путь к раскрытию истинного потенциала вашего бизнеса. Итак, давайте воспользуемся моментом и проложим путь к будущему, которое превосходит все ожидания!
Фактор стоимости № 4: Увеличение общей выручки и EBITDA
Когда дело доходит до повышения стоимости вашей компании, есть один первостепенный фактор, который стоит выше остальных: увеличение вашего общего дохода и, что еще более важно, вашего EBITDA. Теперь вы можете задаться вопросом, чем это отличается от драйвера стоимости № 1, который подчеркивает увеличение регулярного дохода. Ключевое различие заключается в требуемых усилиях и ресурсах. Хотя увеличение общего дохода и EBITDA требует значительного времени, энергии и инвестиций, увеличение регулярного дохода оказывает самое быстрое влияние на вашу прибыль.
После того, как вы изучили эти варианты, пришло время изучить другие факторы стоимости и выработать стратегию ваших следующих действий. Приоритизацию этих движущих сил лучше всего достичь, принимая во внимание потенциальную прибыль и риск, а также время и инвестиции, необходимые для их реализации. По сути, это требует использования модели RVD для принятия обоснованных решений.
Давайте углубимся в некоторые важные аспекты, которые повышают ценность вашей компании:
Доход и регулярный доход:
Как мы выяснили в разделе «Драйвер стоимости № 1», базовая стоимость регулярного дохода большинства компаний-разработчиков программного обеспечения по контракту установлена на впечатляющем уровне 200%. Проще говоря, если ваша компания генерирует 2 миллиона долларов регулярного дохода по контракту, большинство потенциальных покупателей будут склонны предложить базовую стоимость в 4 миллиона долларов в качестве отправной точки для переговоров.
Повышение цен:
Один из самых простых способов повысить EBITDA — это повышение цен. Каждое дополнительное увеличение цены (за вычетом любых прямых затрат, таких как комиссионные с продаж) напрямую способствует повышению вашей EBITDA.
Например, если в настоящее время ваш бизнес генерирует 10 миллионов долларов дохода и 2 миллиона долларов EBITDA, а его стоимость кратна 5,0 (всего 10 миллионов долларов), повышение цен на 10% повысит ваш EBITDA до 3 миллионов долларов, что фактически повысит стоимость вашего бизнеса. ваш бизнес до 15 миллионов долларов (3 миллиона долларов EBITDA x 5,0 = 15 миллионов долларов). Таким образом, повышение цены всего на 10% может привести к существенному увеличению стоимости вашей компании на 50% (5 миллионов долларов США).
EBITDA:
В сфере оценки технологических компаний покупатели часто устанавливают базовую стоимость, основанную на коэффициенте EBITDA. EBITDA служит решающей отправной точкой для переговоров, особенно на среднем рынке. В большинстве отраслей коэффициенты EBITDA, как правило, следуют довольно предсказуемым закономерностям, при этом покупатели редко отклоняются от преобладающих отраслевых норм.
Например, если ваша компания генерирует 3 миллиона долларов EBITDA, разумно ожидать, что большинство потенциальных покупателей оценят ваш бизнес в диапазоне от 4,0 до 6,0 раз больше вашего EBITDA, что соответствует оценке от 12 до 18 миллионов долларов.
Уверенно используя эти факторы создания стоимости и понимая их последствия, вы будете хорошо подготовлены к тому, чтобы раскрыть истинный потенциал своей компании и отправиться на путь беспрецедентного роста и успеха. Давайте запустим колеса и увидим, как ценность вашей компании взлетит до новых высот!
Определение вашей позиции в диапазоне значений
Процесс довольно прост. Покупатели принимают во внимание факторы, выходящие за рамки EBITDA, чтобы оценить, где вы находитесь в диапазоне. Первоначально почти каждый покупатель устанавливает базовую стоимость, применяя коэффициент к вашей EBITDA. После этого они корректируют цену в пределах диапазона (обычно кратного 4,0–6,0) на основе различных других соображений. По сути, чем выше ваш EBITDA, тем выше базовая стоимость вашей компании.
Давайте изучим влияние увеличения вашей EBITDA на 50% (с 2 до 3 миллионов долларов США). Такое увеличение также повысит стоимость вашей компании на 50%, в диапазоне от 12 до 18 миллионов долларов США (на основе коэффициента от 4,0 до 6,0). Это означает не только дополнительный 1 миллион долларов в вашем кармане ежегодно, но и дополнительные 4–6 миллионов долларов за финальным столом.
Повышение ценности за счет сокращения расходов
Наиболее эффективный способ повысить ваш EBITDA - это сократить расходы. Распределите приоритеты разумных расходов в течение двух -трех лет, что предшествует вашему запланированному выходу. Для каждого доллара, который вы экономите на расходах, вы не только сохраните этот доллар, но и получите еще четыре -шесть долларов за заключительным.
Например, если вы сократите расходы на 200 000 долларов США за два года до продажи, а процесс продажи займет год (всего три года), вы положите в карман дополнительные 1,4–1,8 миллиона долларов США — 200 000 долларов США (год 1) + 200 000 долларов США (2-й год) + 200 000 долларов США (3-й год) + 800 000 долларов США до 1,2 миллиона долларов США (увеличенная цена покупки).
Расчет «скорректированной EBITDA» с учетом благоразумия
Скорректированная EBITDA включает в себя различные корректировки, такие как ваша зарплата, льготы, профессиональные гонорары и арендная плата. Чтобы сохранить прочную позицию, крайне важно проявлять консервативность в этих корректировках. Покупатели могут не выражать явного беспокойства, но они могут снизить цену покупки, чтобы снизить потенциальные риски, связанные с непроверенными корректировками. Крайне важно поддерживать доверие к ним, поскольку агрессивные корректировки могут увеличить для них предполагаемый риск.
В таких сценариях покупатели могут быть менее склонны сохранить вас после закрытия и могут принять меры для снижения их риска, таких как переговоры о более низкой цене, проведение более строгой должной осмотрительности, расширение масштабов представлений и гарантий, увеличение количества удержания или повышение стоимости нот продавца (в соответствии с правом в случае аромата).
Понимая и внедряя эти стратегии, вы можете уверенно позиционировать свою компанию в диапазоне стоимости, обеспечивая успешное и полезное путешествие к вашему желаемому выходу.
Важность установления доверия
Одна из ваших основных целей должна заключаться в повышении вашего авторитета. Крайне важно, чтобы вас воспринимали как обладателя сильной управленческой хватки, здравого смысла и непоколебимой этики. Сделав это, вы обеспечите себе более прибыльную зарплату после закрытия сделки, если покупатели решат оставить вас, а также уменьшите потребность в механизмах закупочной цены, направленных на снижение предполагаемых ими рисков.
Минимизация корректировок для максимального эффекта
Теперь давайте рассмотрим, как достичь этой цели. Подход прост: стремитесь свести к минимуму количество корректировок, которые вы вносите в течение двух-трех лет, предшествующих продаже вашей компании. Меньшее количество корректировок приводит к снижению воспринимаемого риска для потенциальных покупателей, увеличивая вероятность продажи по более высокому коэффициенту EBITDA. Хотя это может привести к некоторым дополнительным налоговым расходам, доходы в виде повышенной покупной цены могут значительно перевесить эти затраты.
Основные советы по увеличению выручки и EBITDA:
- Повышение цен. Изучите эластичность цен, чтобы определить, сможет ли ваш бизнес выдержать корректировку цен. Экспериментирование с повышением цен может оказаться полезным для увеличения вашего общего дохода.
- Сократите расходы. Проявляйте осмотрительность и сокращайте ненужные или дискреционные расходы в течение двух-трех лет, предшествующих продаже. Оптимизация ваших расходов будет способствовать увеличению вашей EBITDA.
- Скорректированная EBITDA: Когда речь идет о корректировках EBITDA, сосредоточьтесь на сокращении их общего количества за два-три года до продажи. Убедитесь, что все вносимые вами изменения хорошо задокументированы и подкреплены четкой резервной документацией.
Приняв эти профессиональные стратегии, вы закладываете прочную основу для повышения доверия к себе и максимизации стоимости вашей компании в процессе продажи. Ваш проницательный подход, несомненно, приведет вас к успеху и принесет плодотворные результаты в долгосрочной перспективе.
Стимул № 5: Укрепление клиентской базы и показателей
Создание критической массы клиентов имеет большое значение для крупных компаний. Он демонстрирует разработку продукта более высокого качества, тем самым снижая предполагаемый риск для потенциальных покупателей. Широкая и разнообразная клиентская база повышает вероятность высокого пользовательского опыта, особенно если показатели удержания и вовлеченности для вашего продукта являются надежными.
Принятие разнообразия в жизненном цикле внедрения
Сила вашей клиентской базы напрямую влияет на цену покупки, которую вы можете установить. Стремитесь развивать клиентскую базу, в которую входят не только ранние, но и поздние последователи. Хотя ранние последователи вносят свой вклад в первоначальный прогресс, опора исключительно на них может привести к стагнации, когда их пул будет исчерпан. Стремитесь найти баланс между ранними последователями, ранним большинством, поздним большинством и несколькими избранными отстающими.
Хотя небольшие инновационные компании могут первоначально обслуживать в первую очередь ранних последователей и раннее большинство, стремление к разнообразию клиентской базы приносит существенные выгоды. Разнообразный жизненный цикл внедрения сигнализирует потенциальным покупателям о том, что вы завоевали большую популярность среди своих клиентов и успешно адаптировали свой продукт к их потребностям.
Ценность клиентов «голубых фишек»
Для компаний B2B, наличие отношений с клиентами Fortune 500 и Blue Chip высоко ценится приобретателями. Такая престижная клиентура указывает на жизнеспособность вашего продукта в удовлетворении потребностей выдающихся организаций. Приобретатели воспринимают масштабирование бизнеса посредством усилий по продажам и маркетингу как менее рискованные, чем создание привлекательного продукта.
Клиенты National или Fortune 500 обладают стратегической ценностью для некоторых покупателей, так как эти отношения открывают двери, чтобы продать всю свою линейку продуктов для этих компаний. Кроме того, повышение к существующим счетам синего чипа оказывается проще, чем приобретение новых, что делает их чрезвычайно ценными.
Возьмем, к примеру, приобретение Intuit Credit Karma за 7 миллиардов долларов в 2020 году. Приобретая Credit Karma, Intuit получил доступ к 100 миллионам зарегистрированных пользователей Credit Karma, что позволило им перекрестно продавать свои продукты. Сосредство для существующих клиентов с установленными отношениями дает мощную возможность роста.
В некоторых случаях потенциальные покупатели могут стремиться приобрести вашу компанию исключительно ради существующих отношений с устоявшимися клиентами. Эти отношения могут существенно повлиять на стоимость вашей компании, учитывая высокую стоимость приобретения аккаунтов «голубых фишек».
Осознавая важность достижения критической массы и укрепления отношений с высококлассными клиентами, вы повышаете привлекательность своей компании для потенциальных покупателей и готовите почву для успешного и прибыльного движения вперед.
Значение разнообразия клиентов
Для потенциальных покупателей разнообразие клиентов имеет огромное значение. В идеале ни один клиент не должен приносить более 3–5% вашего общего дохода. Более высокая концентрация на каком-либо одном клиенте повышает предполагаемые риски для покупателей. Однако сильная управленческая команда может смягчить эти риски. Если клиент поддерживает прочные отношения с сотрудниками, которые останутся в компании после продажи, процесс перехода становится менее подверженным сбоям.
Снижение рисков: предпродажные действия и механизмы структуры сделок
Чтобы решить эту проблему, до продажи можно принять упреждающие меры. Долгосрочные соглашения с клиентами и «институционализация» отношений с клиентами путем сокращения личных связей являются эффективными стратегиями снижения риска.
Кроме того, механизмы структуры сделок вступают в игру, включающие оценку риска через опросы клиентов и интервью в процессе должной осмотрительности. Механизмы условного платежа, такие как заработки и удержания, могут быть разработаны для снижения риска в случае потери клиента.
Контракты: решающий фактор
Еще одним важным аспектом является возможность уступки или передачи контрактов в случае продажи. Это относится не только к договорам с клиентами, но и к договорам с третьими сторонами, например, к договорам аренды с арендодателями или соглашениям с поставщиками. Контракты, в которых отсутствуют явные положения об уступке, создают факторы риска при продаже активов.
Хотя структурирование сделок по продаже акций является распространенным решением, некоторые покупатели могут колебаться из-за потенциальных условных обязательств. Изменение положений о контроле во многих контрактах с третьими сторонами требует одобрения продажи акций, что создает проблемы. Продвинутые решения, такие как «обратно-треугольные слияния», предназначены для более крупных транзакций и выходят за рамки данного обсуждения.
Сила долгосрочных контрактов
Существенная проблема, связанная с договорами с клиентами, заключается в их существовании. Во многих случаях у предприятий нет официальных контрактов с клиентами, которые предоставляют клиентам свободу приходить и уходить по своему желанию. Долгосрочные контракты очень выгодны для покупателей и служат важным драйвером стоимости. Если вы решите ввести контракты с клиентами, важно включить пункт, касающийся возможности уступки.
Уверенно понимая и решая эти важные аспекты, вы повышаете привлекательность своей компании для потенциальных покупателей и готовите почву для успешного процесса продажи. Продуманный и стратегический подход позволит вам максимизировать ценность вашего бизнеса и создать привлекательное предложение для потенциальных покупателей.
Ценность клиентской базы данных
База данных клиентов, как и CRM, имеет значительную ценность для покупателей по разным причинам. Одним из ключевых преимуществ является способность покупателя продавать свою продукцию существующей клиентской базе. Как упоминалось ранее, продавать существующим клиентам проще, чем привлекать новых.
Надежная CRM дает покупателю возможность реализовать масштабируемые методы представления своего набора продуктов вашей клиентской базе. Чем полнее информация в вашей базе данных, тем лучше. Демографические и целевые данные позволяют приобретателю разрабатывать точные и целенаправленные кампании.
Возьмите кредит кармы, например; Intuit может выиграть от знания, какие клиенты Credit Karma имеют бизнес. Эти знания позволили бы обеспечить целевые электронные кампании, предлагая этим клиентам бесплатную пробную версию QuickBooks или других решений для малого бизнеса. Кроме того, могут быть разработаны кампании, основанные на кредитном рейтинге пользователя, адаптация предложений для индивидуальных потребностей.
Стоимость привлечения клиентов (CAC) и другие показатели
CAC играет двойную роль. Высокий CAC указывает на более ценные отношения с клиентами. Например, если средний CAC в отрасли составляет 5000 долларов США, а у вас 1000 клиентов, ваша клиентская база будет оценена в 5 миллионов долларов США (5000 долларов США x 1000 = 5 миллионов долларов США), чтобы повторить ее ценность, не пересекаясь с их базой.
В тех случаях, когда между вашей клиентской базой и предложениями покупателя существует четкое соответствие продукта, покупка вашей компании исключительно ради ее клиентской базы может быть разумной инвестицией, особенно когда временные и альтернативные затраты имеют решающее значение в вашей отрасли.
С другой стороны, высокий CAC может ограничивать масштабируемость. Масштабируемость бизнеса связана с его CAC относительно пожизненной ценности (LTV) каждого клиента. Чем выше CAC по сравнению с LTV, тем сложнее становится масштабировать бизнес.
Например, бизнес с CAC в размере 50 долларов США и LTV в 10 000 долларов США считается хорошо масштабируемым, в то время как бизнес с CAC в 1000 долларов США и LTV в 2000 долларов США не будет считаться хорошо масштабируемым. Действительно важно соотношение между CAC и LTV, а не только абсолютные цифры.
Подводя итог, можно сказать, что надежная база данных клиентов является ценным активом для потенциальных покупателей, позволяя осуществлять целенаправленный маркетинг и предлагая представление об истинной ценности вашей клиентской базы. Понимание CAC и его последствий позволяет лучше оценить масштабируемость и потенциальные возможности роста.
Учет ключевых факторов
В стремлении максимизировать стоимость вашей компании, есть важные факторы, которые следует учитывать. Важным аспектом, который следует иметь в виду, является ваш цикл денежных потоков, представляющий время, необходимое вашей фирме, чтобы преобразовать продажу в деньги. Для большинства технологических компаний с короткими циклами денежных потоков масштабируемость легко достижима. Однако, если ваша бизнес-модель включает в себя онлайн-операции, значительные уровни запасов, индивидуальные продукты или расширенные условия клиента, ваш цикл продаж может быть длительным, препятствуя масштабируемости и потребовав значительных инъекций рабочей капитала для будущего роста. Эти факторы, в свою очередь, могут повлиять на цену покупки.
Возьмите на себя ответственность за свои показатели
Чтобы стимулировать улучшения и повышать ценность, поддерживайте централизованную панель ключевых показателей и постоянно отслеживайте их производительность. Внимательно следите за стоимостью привлечения клиентов, их удержанием, пожизненной ценностью и другими важными показателями. Проводя еженедельные спринты вместе со своей командой по сделкам, постепенно улучшайте эти показатели. Тщательное ведение записей в электронной таблице позволяет вам включать улучшенные показатели в ваши прогнозы, формируя прочную основу для оценки стоимости вашей компании, основанную на актуальных данных.
Защита вашей запрашиваемой цены
Документирование предположений, лежащих в основе ваших прогнозов, позволит вам уверенно защищать запрашиваемую цену на основе вашей проформы. Ваши прогнозы строятся на основе ключевых показателей, а их отслеживание и документирование обеспечивают надежную основу для ваших финансовых прогнозов.
Краткое изложение ценных советов
Чтобы улучшить свою клиентскую базу и показатели, рассмотрите следующие стратегии:
- Разнообразие клиентов. Развивайте разнообразную клиентскую базу, охватывающую различные этапы внедрения вашего бизнеса.
- Клиенты «голубых фишек»: Создайте мощную инфраструктуру продаж и команду, способную привлечь более крупных клиентов.
- Концентрация клиентов. Уменьшите концентрацию клиентов за счет институционализации отношений и сокращения личного участия в счетах клиентов, приносящих доход.
- Контракты: обеспечьте возможность передачи контрактов с клиентами в случае продажи и предложите стимулы для долгосрочных контрактов.
- База данных клиентов. Создайте комплексную базу данных клиентов с подробной информацией для проведения масштабируемых и целевых кампаний со стороны потенциальных покупателей.
- Ключевые показатели: используйте централизованную панель мониторинга для мониторинга ключевых показателей и совместной работы с командой по сделке над проектами, направленными на постоянное улучшение.
Освоение драйверов стоимости
В технологиях, программном обеспечении и онлайн -доменах, понимание и использование драйверов стоимости необходима для повышения ценности вашей компании. Понимая и эффективно используя эти драйверы максимальной стоимости, вы можете стратегически повысить стоимость вашей компании, прежде чем выходить на рынок, создавая почву для успешной и прибыльной транзакции.
