Недавний опрос, проведенный журналом Consumer Reports, показал, что среди покупателей жилья «современная/обновленная кухня» по-прежнему остается наиболее желанной особенностью идеального дома. Аналогично, для покупателей из сферы технологий, программного обеспечения и онлайн-бизнеса наиболее привлекательным стимулом является получение регулярного дохода.
Подобно тому, как можно предпринять различные действия для повышения стоимости дома, например, обустроить подвал или перекрасить места с высокой проходимостью, существуют стратегические шаги, которые вы можете предпринять для повышения стоимости вашей технологической, программной или онлайн-компании. Эти стратегические шаги обычно называют «факторами повышения стоимости»
В этой статье мы углубимся в теорию и значение факторов, определяющих ценность, и рассмотрим ключевые факторы, которые могут существенно повлиять на ценность вашего технологического, программного обеспечения, SaaS-бизнеса или онлайн-бизнеса. Кроме того, мы предложим вам конкретные практические меры для повышения ценности вашего бизнеса.
Так чего же вы ждете? Давайте раскроем весь потенциал вашего предприятия!
Раскрытие потенциала факторов, определяющих ценность: путь к повышению ценности бизнеса
Когда речь идет о максимизации ценности ваших технологий, программного обеспечения и онлайн-бизнеса перед продажей, понимание и оптимизация факторов, определяющих эту ценность, выходят на первый план.
Итак, что же именно представляет собой фактор, определяющий ценность?
Проще говоря, фактор повышения ценности — это стратегическое действие, способное значительно увеличить стоимость вашего бизнеса.
Например, регулярный доход становится ключевым фактором создания ценности для технологических, программных и онлайн-компаний. Обладая этими знаниями, вы можете направить свои усилия на укрепление этого важного фактора создания ценности.
Где сходятся факторы, определяющие ценность: связь между технологиями и программным обеспечением
Факторы, определяющие ценность бизнеса, часто взаимосвязаны и оказывают положительное влияние на различные его аспекты.
Подумайте вот о чём: увеличение регулярного дохода может положительно сказаться на множестве факторов, определяющих ценность. Аналогично, повышение пожизненной ценности клиента (LTV) может динамически изменить ваши бизнес-модели, в конечном итоге синхронно влияя на множество факторов, определяющих ценность.
Почему приоритизация имеет решающее значение для оптимизации ценности
Ценность вашего бизнеса может различаться в глазах разных покупателей, поскольку каждый из них придает разное значение определенным факторам, определяющим его стоимость.
В этой сфере консультации опытного специалиста по слияниям и поглощениям оказываются незаменимыми. Его экспертиза помогает выявить наиболее перспективные факторы, способные обеспечить высокую доходность при минимальных рисках.
При изучении перечисленных ниже факторов, определяющих ценность бизнеса, помните, что эта область не является жестко регламентированной; внутри этих факторов и между ними могут существовать пересечения. Тем не менее, углубленное изучение потенциальных факторов, определяющих ценность, остается ключевым шагом на пути к значительному увеличению общей стоимости вашего бизнеса.
Раскрытие спектра деловых ценностей
Когда речь идет об оценке стоимости вашего бизнеса, универсального подхода не существует. Оценка может значительно варьироваться в зависимости от типа покупателя:
Финансовые инвесторы придерживаются оценки компании, используя ее справедливую рыночную стоимость ( FMV ), как правило, рассматривая мультипликатор прибыли компании ( EBITDA ). Однако они могут видеть стратегический потенциал в компаниях своего портфеля.
С другой стороны, стратегические покупатели более склонны предлагать более высокую цену, учитывая стратегическую ценность. Их готовность платить зависит от потенциальной синергии, которую могут достичь объединенные компании, а также от ваших переговоров о получении доли в этой синергии.
Разница в ценах, устанавливаемых финансовыми и стратегическими покупателями, может быть существенной. Каждый покупатель по-разному интерпретирует факторы, определяющие ценность вашего актива, как индивидуально, так и в совокупности, что приводит к субъективным оценкам, которые различаются от покупателя к покупателю.
Для крупных компаний с экспоненциальным развитием технологий или тех, кто обладает продуктами, которые покупатель может использовать — например, IBM, внедряющая продукт через свою национальную сеть продаж, — потенциальный диапазон цен может быть широким. Тем не менее, существует общий набор факторов, определяющих ценность, которые имеют первостепенное значение для большинства покупателей в конкретной отрасли.
В основе всего этого лежит понимание того, что ваш бизнес обладает широким спектром возможных ценностей, и уверенное ориентирование в этом пространстве может открыть перед вами замечательные возможности.
Записка об общей готовности технологических компаний
Достижение непоколебимой готовности: ключ к успеху
Прежде чем мы перейдем к рассмотрению факторов, определяющих ценность, позвольте мне подчеркнуть первостепенную важность уверенной подготовки. Сообщение может быть простым, но его значение невозможно переоценить.
Будьте готовы продать в любой момент. Позвольте мне повторить: будьте готовы продать в любое время. И чтобы подчеркнуть это еще раз — будьте готовы продать… в любое время.
В динамично развивающейся технологической индустрии незапрошенные предложения о работе — обычное явление. Поэтому постоянная готовность — ваша лучшая защита.
Представьте, что вы просыпаетесь в понедельник утром и обнаруживаете электронное письмо от конкурента, выражающего большой интерес к «потенциальному стратегическому сотрудничеству». Такие спонтанные обращения оставляют мало места для разработки стратегического ответа.
Каждое ваше слово будет тщательно проанализировано вашим конкурентом. Даже малейший намёк на уязвимость может стоить вам миллионов долларов потенциальной прибыли от сделки.
Рассмотрим случай с бывшим клиентом, получившим подобное приглашение от гораздо более крупного и хорошо капитализированного конкурента — доминирующего игрока отрасли, поддерживаемого частной инвестиционной компанией, активно занимающейся приобретениями.
К сожалению, чрезмерно активная реакция нашего клиента могла быть воспринята потенциальным покупателем как признак отчаяния. Эта ошибка могла привести к существенным финансовым потерям. Однако благодаря серии умелых звонков нам удалось изменить ситуацию.
В ходе этих переговоров мы с уверенностью подтвердили нашу стратегическую позицию и изложили альтернативные варианты, которые рассматривал наш клиент, такие как совместные предприятия и привлечение инвестиций. Готовность — это щит от подобных ловушек, и ее отсутствие, пожалуй, является одной из главных причин, по которой компании упускают возможности для продажи.
Хотя мой акцент на готовности согласуется с реализацией основных принципов работы вашей компании, изложенных ниже, он заслуживает особого внимания. Поэтому позвольте мне кратко выделить ключевые элементы готовности:
Финансовые показатели: Ваши финансовые отчеты должны отличаться безупречной точностью. Привлеките другую аудиторскую фирму (не ту, которая ведет вашу обычную бухгалтерию) для независимой проверки ваших финансовых показателей, чтобы убедиться, что они соответствуют строгим стандартам должной осмотрительности потенциальных покупателей.
Документация : Полная документация необходима для всех аспектов вашего бизнеса, включая юридические, операционные, кадровые и другие.
Управление: Сформировать команду менеджеров, способных самостоятельно управлять бизнесом, и заключить с ними надежные трудовые договоры, соглашения о конфиденциальности, о запрете переманивания клиентов и о передаче прав на изобретения.
Персонал: Внедрить планы по удержанию ключевых сотрудников и решить любые проблемы, возникающие в результате концентрации персонала.
Бизнес-план: Разработайте убедительный бизнес-план с четко задокументированными ключевыми предположениями и продемонстрируйте показатели, демонстрирующие положительную динамику роста.
Договорная выручка: Убедитесь, что ваша договорная выручка может быть беспрепятственно передана новому покупателю. Привлеките юриста для проверки договоров с клиентами, чтобы гарантировать их переуступку в случае приобретения.
Хотя факторы, определяющие ценность вашей компании, помогают подготовиться к различным сценариям, всегда существует вероятность упустить из виду какой-либо аспект подготовки, который может не быть напрямую учтен этими факторами. По этой причине обращение к консультанту по слияниям и поглощениям для анализа вашей компании и проведения предпродажной комплексной проверки является разумным шагом.
Тщательная настройка всех аспектов вашего бизнеса перед выходом на рынок в конечном итоге позволит вам извлечь максимальную выгоду из вашей компании, независимо от того, когда произойдет продажа, является ли она результатом тщательно разработанного плана или незапрошенного предложения от конкурента.
Теперь давайте рассмотрим пять основных факторов, которые могут повлиять на стоимость вашей компании.
Фактор ценности №1: Раскройте потенциал регулярного дохода
В сфере программного обеспечения и технологических компаний один фактор, определяющий ценность, является первостепенным – регулярный доход. Закреплённый договорами, регулярный доход занимает важное место, превосходя по значимости доход от новых продаж. В результате покупатели более чем готовы вкладывать значительные средства в бизнес, обладающий стабильным потоком регулярного дохода.
Взгляните на несколько ярких примеров компаний, которые купаются в лучах славы благодаря регулярным доходам:
- Netflix процветает за счет ежемесячной абонентской платы.
- Spotify процветает благодаря модели ежемесячной подписки.
- Apple получает прибыль от регулярных абонентских платежей через Apple Music, iCloud и другие сервисы.
- Бухгалтерское программное обеспечение процветает благодаря абонентской плате от пользователей QuickBooks, Xero и других программ.
- Веб -хостинг переживает бум благодаря абонентской плате от постоянных клиентов GoDaddy, Bluehost и аналогичных сервисов.
- Microsoft – демонстрирует впечатляющие результаты благодаря регулярным абонентским платежам за Office 365 и другие сервисы.
Теперь сравним их с компаниями, которые не обладают преимуществом регулярного дохода, такими как Uber, Lyft и Airbnb.
Важно различать повторяющийся и регулярный доход. Хотя повторяющийся доход, несомненно, ценен, он может быть довольно непредсказуемым источником дохода.
С другой стороны, регулярные поступления дохода, автоматически списываемые с кредитных или дебетовых карт пользователей по установленному графику, обеспечивают стабильность и предсказуемость. Эта модель находит отражение в различных сервисах, таких как оплата мобильной связи, абонементы в спортзал и популярные платформы, например, Netflix и Spotify.
Повторяющиеся доходы не только обеспечивают предсказуемость, но и способствуют повышению пожизненной ценности клиента (LTV) по сравнению с неповторяющимися доходами. Чем выше LTV, тем больше компания может инвестировать в стоимость привлечения клиента (CAC), что открывает путь к более масштабируемому бизнесу.
Хотя сосредоточение внимания на увеличении регулярных поступлений имеет решающее значение, никогда не следует упускать из виду важность удержания клиентов. Высокий отток, свидетельствующий о низком уровне удержания или чрезмерном оттоке клиентов, может препятствовать масштабированию вашего бизнеса. Низкий уровень удержания может быть вызван различными проблемами, включая характеристики продукта и общее впечатление от использования.
Прежде чем масштабировать свой бизнес, устраните все недостатки в показателях и убедитесь, что ваша стратегия удержания клиентов эффективна. Доведите до совершенства свое ценностное предложение, прежде чем браться за масштабирование. Уверенность в своих основах — ключ к уверенному масштабированию.
В глазах потенциальных покупателей регулярные доходы внушают уверенность, в отличие от прогнозируемых доходов, основанных на продажах новых продуктов, которые часто сталкиваются с большим скептицизмом и скидками. Привлекательность договорных регулярных доходов заключается в их стабильности, защищающей бизнес от потенциальных рисков.
Приобретение бизнеса без гарантированной выручки может быть рискованным предприятием. Владельцы могут уйти, унеся с собой ценные деловые отношения, или клиенты могут покинуть компанию на переходном этапе, обеспокоенные неопределенностью, сопровождающей приобретение. Поэтому гарантированная выручка по контракту является золотым стандартом для любого дальновидного покупателя.
В сфере B2B наблюдается аналогичная ситуация, поскольку неопределенность может омрачить потенциальные продажи на стадии заключения сделки. В отличие от этого, контракты способствуют удержанию клиентов, предоставляя приобретающей стороне достаточно времени для укрепления доверия и развития отношений после закрытия сделки. В результате компании, имеющие гарантированный по контракту доход, оцениваются более высоко, что повышает их привлекательность в глазах потенциальных покупателей.
Благодаря уверенности и спокойствию, которые являются неотъемлемой частью повторяющихся доходов, они превращаются в стратегическое преимущество, обещающее стабильность и рост, — краеугольный камень успешных приобретений бизнеса.
Стратегии увеличения регулярного дохода
Оптимизация ценообразования: оцените эластичность вашего метода ценообразования. Повышение цен напрямую влияет на прибыль, учитывая прямые затраты, такие как комиссионные с продаж. Повышение прибыльности может значительно увеличить общую стоимость вашего бизнеса. Рассмотрим пример, иллюстрирующий потенциальные последствия повышения цены на 10%:
До повышения цен:
- 10 миллионов долларов дохода
- 2 миллиона долларов США в виде EBITDA
- 5.0 Множественный
- Оценка стоимости: 2 миллиона долларов США EBITDA x 5,0 = 10 миллионов долларов США
После повышения цен:
- 10 миллионов долларов x 10% повышение цены = 1 миллион долларов дополнительной выручки и EBITDA
- 11 миллионов долларов выручки
- 3 миллиона долларов EBITDA
- 5.0 Множественный
- Оценка стоимости: 3 миллиона долларов США EBITDA x 5,0 = 15 миллионов долларов США
В данном случае повышение цены на 10% привело к увеличению стоимости компании на 50%, или на 5 миллионов долларов.
- Предлагайте договоры на техническое обслуживание: переводите клиентов на годовые или долгосрочные контракты. Повышайте цены и сохраняйте за старыми клиентами прежние тарифы с долгосрочными обязательствами.
- Создание дополнительных модулей: Предлагайте скидки на дополнительные модули и информируйте клиентов о предстоящих изменениях цен. Предложите сохранение прежних цен при наличии договорных обязательств.
- Внедрите систему поощрения продаж: вознаграждайте продавцов в зависимости от типа дохода, отдавая приоритет доходам, получаемым по контракту регулярно, перед разовыми транзакциями.
- Отслеживайте ключевые показатели: создайте панель мониторинга с такими важными показателями, как удержание клиентов, уровень оттока, LTV, CAC, количество месяцев до возврата CAC, вовлеченность клиентов и лиды по жизненному циклу. Быстро выявляйте утечки в воронке продаж и принимайте корректирующие меры.
- Повышение уровня удержания клиентов: улучшите удержание клиентов за счет усовершенствования продукта.
Дополнительный совет: прочтите книгу « Бережливый стартап » и сократите цикл обратной связи. Используйте еженедельные спринты со своей командой для внесения постепенных или кардинальных изменений с помощью минимально жизнеспособных продуктов (MVP). Собирайте ранние отзывы клиентов и итеративно совершенствуйте предложение, чтобы создать убедительную ценность. После достижения этой цели уверенно масштабируйте бизнес.
Фактор ценности №2: Документально сопоставимые сделки
Сравнивать свой бизнес с такими гигантами отрасли, как Amazon, Facebook или Google, может показаться нереалистичным, если ваша компания не оценивается на том же уровне. Сосредоточьтесь на релевантных сравнениях внутри вашей отрасли, рассматривая компании, схожие по размеру и рыночному потенциалу с вашей.
Поиск сопоставимых сделок может быть сложной задачей, особенно для малых и технологических компаний. Стороны, участвующие в продаже, часто сохраняют цену и условия в тайне, чтобы избежать потенциальных последствий для будущих приобретений.
Для частных компаний предоставление информации о сделках не является обязательным, и даже публичные компании раскрывают информацию о приобретениях только в том случае, если они считаются «существенными» на основании определенных пороговых значений.
Для технологических компаний, работающих в сегменте среднего и малого бизнеса, сделки на миллиарды долларов могут быть неактуальны, и для получения значимых результатов сопоставимые сделки должны быть сопоставимы по размеру с целевой компанией.
Хотя базы данных сделок существуют, содержащаяся в них информация ограничена и может не включать идентифицирующие данные, что делает ее менее ценной для покупателей.
В заключение следует отметить, что документирование соответствующих сопоставимых сделок имеет решающее значение для проведения обоснованных переговоров и обеспечения реалистичной оценки вашего бизнеса.
Советы по оформлению сопоставимых сделок:
- Получайте информацию непосредственно из отраслевых источников: ваш самый эффективный подход — это прямой сбор информации внутри вашей отрасли. Наличие подробных данных о сделках укрепляет вашу позицию, а информация из авторитетных изданий повышает доверие. Обратите внимание, что продавцы и консультанты с большей вероятностью поделятся информацией, чем покупатели, которые предпочитают сохранять ее в тайне, чтобы избежать потенциальных последствий.
- Используйте Google Alerts: настройте Google Alerts, указав соответствующие ключевые слова, такие как отраслевые термины, категории размеров и фразы, связанные с приобретениями, чтобы получать своевременные уведомления о приобретениях в отрасли.
- Посещайте отраслевые мероприятия: налаживайте контакты на отраслевых мероприятиях и знакомьтесь с влиятельными людьми, которые могут обладать ценной информацией о недавних приобретениях.
- Участвуйте в группах Meetup: Принимайте участие в группах Meetup, посвященных технологиям, чтобы завести новые знакомства, которые могут привести к получению ценной информации о сделках.
- Налаживайте связи с профессионалами: устанавливайте контакты с бизнес-ангелами, юристами, бухгалтерами, инвестиционными банкирами, консультантами по слияниям и поглощениям, частными инвестиционными компаниями и другими специалистами, которые могут предоставить ценную информацию о сделках. Рассмотрите возможность вознаграждения профессионалов за их время и опыт.
Следуя этим простым стратегиям, вы сможете собрать исчерпывающие данные о сопоставимых сделках, улучшить понимание рынка и укрепить свои переговорные позиции.
Фактор ценности №3: Подготовьте список покупателей
Составление списка потенциальных покупателей — это очень ценное и при этом экономящее время занятие. Просто создайте электронную таблицу со списком потенциальных покупателей, которые могут быть заинтересованы в приобретении вашей компании. В составлении этого списка могут помочь такие источники, как отраслевые справочники, публикации и мероприятия.
Важность списка покупателей:
Когда вы привлекаете инвестиционного банкира или консультанта по слияниям и поглощениям для продажи вашей компании , одной из их первоочередных задач является составление списка потенциальных покупателей. В идеале этот список должен состоять из 50-200 потенциальных покупателей.
Как максимизировать вашу цену:
Наличие исчерпывающего списка потенциальных покупателей имеет решающее значение для максимизации стоимости вашей компании. Многие владельцы бизнеса испытывают трудности с поиском подходящих покупателей, что приводит к ограниченному выбору и снижению рычагов влияния в ходе переговоров.
Проведение частного аукциона:
Для достижения наилучшей цены при продаже вашей компании часто используется частный аукцион. Для этого крайне важен список из 100-200 покупателей, позволяющий инициировать многочисленные переговоры и сформировать конкурентную среду для торгов посредством писем о намерениях.
Благодаря такому стратегическому подходу вы можете повысить цену и сохранить сильную переговорную позицию, избегая уязвимости на этапе проверки юридической чистоты сделки . Хорошо подготовленный список потенциальных покупателей существенно влияет на успех процесса продажи.
Добейтесь лучших результатов, имея обширный список покупателей
В процессе продажи бизнеса крайне важно максимально увеличить шансы на успех из-за множества потенциальных трудностей. Для большинства компаний наличие списка как минимум из 50 целевых покупателей имеет важное значение, а 100-150 — еще лучше.
Целевые покупатели для оптимального соответствия
Обширный список важен, но не менее важно убедиться, что целевая аудитория в этом списке точно соответствует вашей компании. Они должны соответствовать вашим интересам по размеру, предоставляемым услугам и потенциалу приобретения.
Правильный размер имеет значение
Идеальный покупатель должен быть крупнее вашей компании, но не намного. В идеале, его выручка должна быть как минимум в пять раз больше вашей. Например, если ваша компания генерирует 10 миллионов долларов в год, выручка покупателя должна составлять не менее 50 миллионов долларов в год. Покупатель, слишком близкий по размеру к вашей компании, может быть чрезмерно осторожен в отношении рисков, что сделает сделку менее привлекательной для него. Более крупные покупатели, напротив, с большей вероятностью сочтут сделку менее рискованной и будут действовать более решительно.
Учитывайте фактор риска
Важна также концентрация собственности покупателя. Представив себя покупателем компании аналогичного размера, вы сможете оценить связанные с этим риски. Снижение суммы чека делает вас более открытым к принятию рисков.
Расширьте свои возможности
Избегайте привязки исключительно к одному покупателю, особенно если он является единственным владельцем компании аналогичного размера. Такая ситуация может привести к трудностям в переговорах и повлиять на цену. Диверсификация списка покупателей, включающая компании соответствующего размера, поможет вам получить максимально возможную цену за ваш бизнес.
При оценке масштабов приобретения не существует универсального оптимального числа. Однако крайне важно, чтобы приобретение оказало существенное влияние на бизнес покупателя. Если ваша компания генерирует 1 миллион долларов выручки, обращение к компаниям с выручкой в 500 миллионов долларов может быть не самым удачным вариантом, хотя существуют исключения, такие как приобретение Instagram компанией Facebook.
Приобретение бизнеса, будь то за 1 миллион долларов или за 500 миллионов, требует значительных инвестиций времени, энергии и ресурсов. В результате большинство покупателей, как правило, сосредотачиваются на приобретениях, размер которых составляет от 5% до 20% от размера их собственной компании. Если приобретение не окажет существенного влияния на их бизнес, оно вряд ли будет рассматриваться. Хотя исключения возможны, полагаться на них в такой важной сделке нецелесообразно.
Тот же принцип, как правило, применим и к технологическим компаниям. Покупатели, будь то стратегические или финансовые инвесторы, такие как частные инвестиционные группы, часто стремятся получить подтверждение от клиентов в виде выручки. Если у бизнеса недостаточно выручки, покупатель может посчитать его слишком рискованным для приобретения.
Финансовые покупатели: аналогичная точка зрения
Эта истина распространяется и на финансовых инвесторов, включая частные инвестиционные группы. Эти группы одновременно управляют несколькими фондами, каждый из которых существует около десяти лет. Хотя сроки могут варьироваться, запуск нового фонда каждые два-три года — не редкость.
Сбор контактной информации: раскрытие потенциала вашего бизнеса
В крупных компаниях верный способ привлечь внимание потенциального покупателя — это напрямую связаться с руководителем подразделения, которое может получить выгоду от продукта, дополняющего ваш. Этого уважаемого человека мы с гордостью называем «внутренним чемпионом»
Но подождите, дело не только в мотивации компании заключить сделку; не менее важно, чтобы ключевые участники транзакции разделяли эту же мотивацию. Именно поэтому при составлении списка потенциальных покупателей необходимо включить имена и контактную информацию лиц, принимающих решения в этих компаниях. Именно эти люди обладают властью продвигать сделку вперед и лично извлекать выгоду из ее успеха.
Теперь давайте углубимся в интересный аспект того, как список покупателей может повлиять на стоимость вашего бизнеса.
Сила стратегической ценности
Прежде всего, давайте внесем ясность: « справедливая рыночная стоимость » (FMV) вашего бизнеса остается неизменной независимо от списка покупателей. Однако самое интересное начинается в сфере стратегической ценности.
Представьте себе: если вы владеете компанией-разработчиком программного обеспечения, как вы думаете, кто будет готов заплатить за ваше предприятие высокую цену? Это будет другой гигант программного обеспечения с годовым доходом в 200 миллионов долларов, привлекший семь раундов венчурного финансирования и планирующий использовать вашу технологию для улучшения своего существующего набора продуктов? Или это просто Боб-строитель?
Действительно, потенциальная стоимость вашей компании значительно варьируется в зависимости от личности покупателя. Именно поэтому оценка наиболее вероятного покупателя и его мотивов имеет первостепенное значение. Если на горизонте маячит финансовый покупатель, прогноз стоимости становится более точным. Однако, когда в игру вступает стратегическая ценность, диапазон потенциальной стоимости становится удивительно разнообразным. Следует отметить, что если финансовый покупатель не владеет компанией из вашего портфеля в вашей отрасли, нет необходимости включать его в ваш список.
Понимание динамики приобретений
В ходе этого увлекательного путешествия нам также необходимо учитывать заинтересованность потенциальных покупателей в приобретениях и их послужной список. Сколько успешных приобретений они совершили в прошлом? Есть ли у вас информация о ценах, которые они заплатили за эти предприятия? Кроме того, получение информации о частоте приобретений в вашей отрасли — это разумный шаг.
Идеальный покупатель: мастер сделок
Для обеспечения светлого будущего вашей компании крайне важно найти идеального покупателя. Это должен быть покупатель с подтвержденным опытом приобретения множества компаний и, что наиболее важно, способный превратить переговоры в выгодные сделки. Умение покупателя заключать сделки кардинально меняет ситуацию. Выбор покупателя без опыта приобретения компаний сопряжен с определенными рисками и снижает вероятность успешного исхода.
Итак, давайте применим эти советы на практике при документировании аналогичных сделок:
- Подготовьте электронную таблицу с двумя вкладками: одна для потенциальных покупателей, а другая для потенциальных источников покупателей. Список покупателей должен содержать важные сведения, такие как название компании, контактное лицо, веб-сайт, контактная информация, количество сотрудников, выручка, завершенные приобретения и потенциальная синергия.
- Цель состоит в том, чтобы составить внушительный список, насчитывающий не менее 50 покупателей, а в идеале — 200 потенциальных кандидатов.
- Сосредоточьтесь на компаниях, которые в 5-20 раз больше вашей, поскольку они являются идеальными кандидатами для плодотворного сотрудничества.
- Убедитесь, что компании из вашего списка предлагают товары или услуги, которые идеально дополняют ваши собственные, создавая идеальную синергию.
- Обратите внимание на любые недавние приобретения, совершенные компанией, и запишите соответствующие детали, такие как название компании, размер и другую важную информацию.
Обладая этими знаниями, вы будете хорошо подготовлены к уверенному шагу на пути к раскрытию истинного потенциала вашего бизнеса. Так что давайте воспользуемся моментом и проложим путь к будущему, которое превзойдет все ожидания!
Фактор роста №4: Увеличение общей выручки и EBITDA
Когда речь идет о повышении ценности вашей компании, есть один важнейший фактор, который стоит выше всех остальных: увеличение общей выручки и, что еще важнее, показателя EBITDA. Возможно, вы задаетесь вопросом, чем это отличается от фактора повышения ценности №1, который делает акцент на увеличении регулярных поступлений. Ключевое различие заключается в необходимых усилиях и ресурсах. В то время как увеличение общей выручки и EBITDA требует значительного времени, энергии и инвестиций, увеличение регулярных поступлений оказывает наиболее быстрое влияние на вашу прибыль.
После того, как вы изучили эти варианты, пришло время исследовать другие факторы, определяющие ценность, и разработать стратегию дальнейших действий. Наилучший способ расставить приоритеты — это оценить потенциальную доходность и риски, а также время и инвестиции, необходимые для их реализации. По сути, это требует применения модели RVD для принятия обоснованных решений.
Давайте рассмотрим некоторые из важнейших аспектов, которые создают ценность для вашей компании:
Доходы и регулярные поступления:
Как мы уже рассматривали в пункте №1, базовая стоимость договорного дохода большинства компаний-разработчиков программного обеспечения составляет впечатляющие 200%. Проще говоря, если ваша компания генерирует 2 миллиона долларов договорного дохода, большинство потенциальных покупателей будут склонны предложить базовую стоимость в 4 миллиона долларов в качестве отправной точки для переговоров.
Повышение цен:
Один из самых простых способов увеличить показатель EBITDA — это повышение цен. Каждое незначительное повышение цены (за вычетом прямых затрат, таких как комиссионные с продаж) напрямую способствует увеличению показателя EBITDA.
Например, если ваш бизнес в настоящее время приносит 10 миллионов долларов выручки и 2 миллиона долларов EBITDA, а его рыночная стоимость оценивается в 5,0 раз (в сумме 10 миллионов долларов), то повышение цены на 10% увеличит ваш показатель EBITDA до 3 миллионов долларов, фактически повысив стоимость вашего бизнеса до 15 миллионов долларов (3 миллиона долларов EBITDA x 5,0 = 15 миллионов долларов). Таким образом, всего лишь 10% повышение цены может привести к существенному росту стоимости вашей компании на 50% (5 миллионов долларов).
EBITDA:
В сфере оценки технологических компаний покупатели часто устанавливают базовую стоимость, основываясь на мультипликаторе EBITDA. EBITDA служит важнейшей отправной точкой для переговоров, особенно на рынке компаний среднего размера. В большинстве отраслей мультипликаторы EBITDA, как правило, следуют достаточно предсказуемым закономерностям, и покупатели редко отклоняются от преобладающих отраслевых норм.
Например, если ваша компания генерирует 3 миллиона долларов EBITDA, то вполне разумно ожидать, что большинство потенциальных покупателей оценят ваш бизнес в диапазоне от 4,0 до 6,0 раз вашего EBITDA, что соответствует оценке в 12–18 миллионов долларов.
Уверенно используя эти факторы, определяющие ценность, и понимая их значение, вы будете хорошо подготовлены к раскрытию истинного потенциала вашей компании и сможете отправиться в путь беспрецедентного роста и успеха. Давайте запустим этот процесс и увидим, как ценность вашей компании взлетит на новые высоты!
Определение вашей позиции в ценовом диапазоне
Процесс довольно прост. Покупатели учитывают факторы, выходящие за рамки EBITDA, чтобы оценить ваше положение в ценовом диапазоне. Первоначально почти каждый покупатель устанавливает базовую стоимость, применяя мультипликатор к вашей EBITDA. Затем они корректируют цену в пределах диапазона (обычно от 4,0 до 6,0) на основе различных других факторов. По сути, чем выше ваша EBITDA, тем выше базовая стоимость вашей компании.
Давайте рассмотрим влияние увеличения вашей EBITDA на 50% (с 2 миллионов до 3 миллионов долларов). Такое увеличение также повысит стоимость вашей компании на 50%, что составит от 12 до 18 миллионов долларов (при мультипликаторе от 4,0 до 6,0). Это означает не только дополнительный миллион долларов в вашем кармане ежегодно, но и от 4 до 6 миллионов долларов при заключении сделки.
Повышение ценности за счет снижения затрат
Наиболее эффективный способ увеличить показатель EBITDA — это сокращение расходов. В течение двух-трех лет, предшествующих планируемой продаже компании, уделяйте приоритетное внимание разумным расходам. За каждый сэкономленный доллар вы не только сохраните этот доллар, но и получите дополнительно от четырех до шести долларов при заключении сделки.
Например, если вы сократите расходы на 200 000 долларов за два года до продажи, а сам процесс продажи займет год (в общей сложности три года), вы получите дополнительно от 1,4 до 1,8 миллиона долларов — 200 000 долларов (1-й год) + 200 000 долларов (2-й год) + 200 000 долларов (3-й год) + от 800 000 до 1,2 миллиона долларов (увеличение покупной цены).
Расчет скорректированной EBITDA с помощью Prudence
Скорректированная EBITDA включает в себя различные корректировки, такие как ваша зарплата, льготы, гонорары специалистов и арендная плата. Для поддержания стабильного положения крайне важно быть осторожным с этими корректировками. Покупатели могут не выражать явных опасений, но они могут снизить цену покупки, чтобы минимизировать потенциальные риски, связанные с неподтвержденными корректировками. Крайне важно поддерживать доверие, поскольку агрессивные корректировки могут повысить воспринимаемый ими риск.
В подобных сценариях покупатели могут быть менее склонны сохранять с вами отношения после закрытия сделки и могут предпринять меры для снижения своих рисков, такие как согласование более низкой цены, проведение более тщательной комплексной проверки, расширение объема заверений и гарантий, увеличение сумм удержаний или повышение стоимости векселей продавца (с учетом права зачета в случае мошенничества).
Понимая и внедряя эти стратегии, вы сможете уверенно позиционировать свою компанию в рамках ценового диапазона, обеспечивая успешный и выгодный путь к желаемому выходу из бизнеса.
Значение установления доверия
Одна из ваших главных целей должна заключаться в повышении вашего авторитета. Крайне важно, чтобы вас воспринимали как человека с развитыми управленческими навыками, здравым суждением и непоколебимой этикой. Достигнув этого, вы обеспечите себе более выгодную зарплату после закрытия сделки, если покупатели решат вас оставить, а также уменьшите необходимость в механизмах ценообразования, направленных на снижение предполагаемых рисков для них.
Минимизация корректировок для достижения максимального эффекта
Теперь давайте рассмотрим, как достичь этой цели. Подход прост — стремитесь минимизировать количество корректировок, которые вы вносите в течение двух-трех лет, предшествующих продаже вашей компании. Меньшее количество корректировок означает снижение воспринимаемого риска для потенциальных покупателей, что увеличивает вероятность продажи по более высокому мультипликатору EBITDA. Хотя это может привести к некоторым дополнительным налоговым расходам, выгода в виде более высокой цены покупки может значительно перевесить эти затраты.
Основные советы по увеличению выручки и EBITDA:
- Повышение цен: Изучите эластичность ценообразования, чтобы определить, сможет ли ваш бизнес выдержать корректировку цен. Эксперименты с повышением цен могут сыграть решающую роль в увеличении общей выручки.
- Сокращение расходов: Проявляйте осмотрительность в сокращении ненужных или необязательных расходов в течение двух-трех лет, предшествующих продаже. Оптимизация расходов будет способствовать увеличению показателя EBITDA.
- Скорректированная EBITDA: При внесении корректировок в EBITDA сосредоточьтесь на снижении их общего значения за два-три года до продажи. Убедитесь, что все внесенные вами корректировки должным образом задокументированы и подтверждены четкой подтверждающей документацией.
Применив эти профессиональные стратегии, вы заложите прочный фундамент для повышения своего авторитета и максимизации стоимости вашей компании в процессе продажи. Ваш грамотный подход, несомненно, обеспечит вам успех и принесет плодотворные результаты в долгосрочной перспективе.
Фактор создания ценности №5: Укрепление клиентской базы и улучшение показателей
Для крупных компаний формирование критической массы клиентов имеет огромное значение. Это демонстрирует разработку более качественного продукта, тем самым снижая воспринимаемый риск для потенциальных покупателей. Широкая и разнообразная клиентская база повышает вероятность высокого качества обслуживания пользователей, особенно если показатели удержания и вовлеченности пользователей вашего продукта высоки.
Учет разнообразия на протяжении всего жизненного цикла усыновления
Сила вашей клиентской базы напрямую влияет на цену, которую вы можете установить. Стремитесь к формированию клиентской базы, включающей не только первых пользователей, но и тех, кто внедряет новые технологии позже. Хотя первые пользователи способствуют первоначальному прогрессу, полагаться исключительно на них может привести к стагнации после того, как их круг потенциальных покупателей исчерпается. Стремитесь к балансу между первыми пользователями, ранним большинством, поздним большинством и избранной группой отстающих.
Хотя небольшие инновационные компании на начальном этапе могут ориентироваться в основном на первых последователей и раннее большинство, стремление к разнообразию клиентской базы приносит существенные преимущества. Разнообразный жизненный цикл внедрения сигнализирует потенциальным покупателям о том, что вы добились прочных позиций среди своих клиентов и успешно адаптировали свой продукт к их потребностям.
Ценность клиентов ведущих компаний
Для компаний, работающих в сегменте B2B, отношения с компаниями из списка Fortune 500 и крупными бизнес-партнерами высоко ценятся покупателями. Такая престижная клиентура свидетельствует о жизнеспособности вашего продукта в удовлетворении потребностей ведущих организаций. Покупатели считают масштабирование бизнеса за счет усилий в области продаж и маркетинга менее рискованным, чем создание привлекательного продукта.
Крупные национальные компании или компании из списка Fortune 500 представляют стратегическую ценность для определенных покупателей, поскольку эти отношения открывают возможности для перекрестных продаж всей линейки продукции этим компаниям. Кроме того, дополнительные продажи существующим крупным компаниям оказываются проще, чем привлечение новых, что делает их чрезвычайно ценными.
Возьмем, к примеру, приобретение компанией Intuit компании Credit Karma за 7 миллиардов долларов в 2020 году. Приобретя Credit Karma, Intuit получила доступ к 100 миллионам зарегистрированных пользователей Credit Karma, что позволило ей продвигать другие свои продукты. Дополнительные продажи существующим клиентам с налаженными отношениями представляют собой мощную возможность для роста.
В некоторых случаях потенциальные покупатели могут стремиться приобрести вашу компанию исключительно из-за существующих отношений с давними клиентами. Эти отношения могут существенно повлиять на стоимость вашей компании, учитывая высокую стоимость приобретения крупных корпоративных клиентов.
Осознание важности достижения критической массы и налаживание отношений с ведущими клиентами повышает привлекательность вашей компании для потенциальных покупателей и закладывает основу для успешного и прибыльного дальнейшего развития.
Значение разнообразия клиентов
Для потенциальных покупателей разнообразие клиентской базы имеет огромное значение. В идеале ни один клиент не должен составлять более 3-5% от общей выручки. Повышенная концентрация на каком-либо одном клиенте увеличивает воспринимаемые покупателями риски. Однако сильная управленческая команда может смягчить эти риски. Если клиент поддерживает прочные отношения с сотрудниками, которые останутся в компании после продажи, процесс перехода становится менее подверженным сбоям.
Снижение рисков: действия на этапе подготовки к продаже и механизмы структурирования сделок
Для решения этой проблемы можно предпринять упреждающие меры до продажи. Долгосрочные соглашения с клиентами и «институционализация» клиентских отношений путем сокращения личных связей являются эффективными стратегиями снижения рисков.
Кроме того, в игру вступают механизмы структурирования сделок, включающие оценку рисков посредством опросов и интервью с клиентами в процессе комплексной проверки. Для снижения рисков в случае потери клиентов могут быть разработаны механизмы условных платежей, такие как выплаты в зависимости от результата и удержания средств.
Договоры: важнейший аспект
Еще одним важным аспектом является возможность переуступки или передачи контрактов в случае продажи. Это относится не только к договорам с клиентами, но и к договорам с третьими сторонами, таким как договоры аренды с арендодателями или соглашения с продавцами. Контракты, не содержащие явных положений о возможности переуступки, представляют собой факторы риска при продаже активов.
Хотя структурирование сделок в виде продажи акций является распространенным решением, некоторые покупатели могут колебаться из-за потенциальных условных обязательств. Положения о смене контроля во многих договорах с третьими сторонами требуют одобрения продажи акций, что представляет собой проблему. Более сложные решения, такие как «обратные треугольные слияния», предназначены для более крупных сделок и выходят за рамки данного обсуждения.
Сила долгосрочных контрактов
Важнейшая проблема, касающаяся договоров с клиентами, заключается в самом факте их существования. Во многих случаях у компаний отсутствуют формальные договоры с клиентами, что дает клиентам свободу приходить и уходить по своему желанию. Долгосрочные договоры очень выгодны для покупателей и являются важным фактором повышения ценности. Если вы решили заключить договор с клиентами, необходимо включить пункт, регулирующий возможность переуступки прав.
Уверенное понимание и учет этих важнейших аспектов повысят привлекательность вашей компании для потенциальных покупателей и проложат путь к успешному процессу продажи. Продуманный и стратегический подход гарантирует максимизацию стоимости вашего бизнеса и создание привлекательного предложения для потенциальных покупателей.
Ценность базы данных клиентов
База данных клиентов, как и CRM-система, представляет значительную ценность для покупателей по ряду причин. Одним из ключевых преимуществ является возможность для приобретающей компании продвигать свою продукцию среди вашей существующей клиентской базы. Как уже упоминалось, продажа дополнительных товаров существующим клиентам проще, чем привлечение новых.
Надежная CRM-система позволяет покупателю внедрять масштабируемые методы представления своего продуктового портфеля вашей клиентской базе. Чем полнее информация в вашей базе данных, тем лучше. Демографические данные и целевая информация позволяют приобретающей стороне разрабатывать точные и целенаправленные кампании.
Возьмем, к примеру, Credit Karma; Intuit могла бы извлечь выгоду из знания того, какие клиенты Credit Karma являются владельцами бизнеса. Эти знания позволили бы проводить целевые email-кампании, предлагая этим клиентам бесплатную пробную версию QuickBooks или других решений для малого бизнеса. Кроме того, можно было бы разрабатывать кампании, основанные на кредитном рейтинге пользователя, адаптируя предложения к индивидуальным потребностям.
Стоимость привлечения клиента (CAC) и другие показатели
Показатель CAC играет двойную роль. Высокий CAC указывает на более ценные отношения с клиентами. Например, если средний CAC по отрасли составляет 5000 долларов, а у вас 1000 клиентов, то ваша клиентская база будет оценена в 5 миллионов долларов (5000 x 1000 = 5 миллионов долларов), чтобы воспроизвести ее ценность, не пересекаясь с их клиентской базой.
В случаях, когда ваша клиентская база и предложения приобретающей компании хорошо соответствуют рыночным условиям, покупка вашей компании исключительно ради ее клиентской базы может быть разумным вложением средств, особенно если в вашей отрасли критически важны временные и альтернативные издержки.
С другой стороны, высокий показатель CAC может ограничивать масштабируемость. Масштабируемость бизнеса связана с его показателем CAC относительно пожизненной ценности клиента (LTV). Чем выше CAC по сравнению с LTV, тем сложнее становится масштабировать бизнес.
Например, бизнес с CAC в 50 долларов и LTV в 10 000 долларов считается высокомасштабируемым, в то время как бизнес с CAC в 1000 долларов и LTV в 2000 долларов не будет считаться высокомасштабируемым. Действительно важен коэффициент соотношения CAC и LTV, а не просто абсолютные числа.
В заключение, надежная база данных клиентов является ценным активом для потенциальных покупателей, позволяя проводить целевой маркетинг и предоставляя информацию об истинной ценности вашей клиентской базы. Понимание стоимости привлечения клиента (CAC) и ее последствий позволяет лучше оценивать масштабируемость и потенциальные возможности роста.
Учет ключевых факторов
В стремлении к максимизации стоимости вашей компании необходимо учитывать ряд важных факторов. Одним из ключевых аспектов является цикл денежных потоков, представляющий собой время, необходимое вашей фирме для конвертации продажи в денежные средства. Для большинства технологических компаний с коротким циклом денежных потоков масштабируемость легко достижима. Однако, если ваша бизнес-модель включает онлайн-операции, значительные запасы товаров, персонализированные продукты или длительные сроки поставки, цикл продаж может быть длительным, что затруднит масштабируемость и потребует значительных вливаний оборотного капитала для будущего роста. Эти факторы, в свою очередь, могут повлиять на цену покупки.
Возьмите под контроль свои показатели
Для повышения эффективности и увеличения ценности компании необходимо поддерживать централизованную панель мониторинга ключевых показателей и постоянно отслеживать их результаты. Внимательно следите за стоимостью привлечения клиентов, удержанием клиентов, пожизненной ценностью клиента и другими важными показателями. С помощью еженедельных спринтов с вашей командой по работе с клиентами постепенно улучшайте эти показатели с течением времени. Тщательное ведение записей в электронной таблице позволит вам включать улучшенные показатели в ваши прогнозы, формируя прочную основу для оценки стоимости вашей компании, основанную на актуальных данных.
Защита вашей запрашиваемой цены
Документирование предположений, лежащих в основе ваших прогнозов, позволяет вам уверенно обосновывать запрашиваемую цену на основе вашего прогнозного финансового плана. Ваши прогнозы строятся на ключевых показателях, и их отслеживание и документирование обеспечивают надежную основу для ваших финансовых прогнозов.
Краткий обзор полезных советов
Для расширения клиентской базы и улучшения показателей, рассмотрите следующие стратегии:
- Разнообразие клиентской базы: Создавайте разнообразную клиентскую базу, охватывающую различные этапы внедрения вашего бизнеса.
- Крупные клиенты: Создайте мощную инфраструктуру продаж и команду, способную привлекать более крупных клиентов.
- Концентрация клиентов: Снизьте концентрацию клиентов за счет институционализации отношений и уменьшения личного участия в работе с клиентами, приносящими доход.
- Договоры: Обеспечьте возможность передачи клиентских договоров в случае продажи и предложите стимулы для заключения долгосрочных договоров.
- База данных клиентов: Разработайте всеобъемлющую базу данных клиентов с подробной информацией, позволяющую проводить масштабируемые и целевые кампании для потенциальных покупателей.
- Ключевые показатели: Используйте централизованную панель управления для мониторинга ключевых показателей и сотрудничайте со своей командой по сделкам над проектами, направленными на постоянное совершенствование.
Освоение факторов, определяющих ценность
В сфере технологий, программного обеспечения и онлайн-бизнеса понимание и использование факторов, определяющих ценность, имеют решающее значение для повышения стоимости вашей компании. Понимая и эффективно используя эти ключевые факторы, вы можете стратегически повысить стоимость вашей компании еще до выхода на рынок, заложив основу для успешной и выгодной сделки.
