В недавнем опросе, проведенном Consumer Reports, выяснилось, что среди покупателей жилья «обновленная/современная кухня» продолжает оставаться наиболее желательной особенностью идеального дома. Аналогичным образом, для покупателей технологий, программного обеспечения и онлайн-бизнеса регулярный доход является наиболее привлекательным стимулом.
Точно так же, как для повышения стоимости дома можно предпринять различные действия, такие как отделка подвала или перекраска мест с интенсивным движением, существуют стратегические шаги, которые вы можете реализовать, чтобы повысить ценность ваших технологий, программного обеспечения или онлайн-бизнеса. Эти стратегические шаги обычно называют «факторами стоимости».
В этой статье мы углубимся в теорию и значение факторов стоимости, а также обозначим ключевые факторы, которые могут существенно повлиять на стоимость ваших технологий, программного обеспечения, SaaS или онлайн-бизнеса. Более того, мы предоставим вам конкретные практические меры для повышения стоимости вашего бизнеса.
И так, чего же ты ждешь? Раскроем весь потенциал вашего предприятия!
Раскрытие силы драйверов стоимости: путь к повышению ценности бизнеса
Когда дело доходит до максимизации стоимости ваших технологий, программного обеспечения и онлайн-бизнеса перед продажей, понимание и оптимизация факторов стоимости занимают центральное место.
Итак, что же такое драйвер стоимости?
Проще говоря, драйвер стоимости — это стратегическое действие, которое потенциально может значительно повысить стоимость вашего бизнеса.
Например, регулярный доход становится важнейшим драйвером стоимости для технологий, программного обеспечения и онлайн-предприятий. Вооружившись этими знаниями, вы сможете направить свои усилия на укрепление этого ключевого фактора ценности.
Где сходятся факторы стоимости: связь технологий и программного обеспечения
Факторы стоимости часто переплетаются, оказывая положительное влияние на различные аспекты вашего бизнеса.
Учтите следующее: увеличение регулярного дохода может повлиять на множество факторов, определяющих ценность. Аналогичным образом, увеличение LTV (пожизненной стоимости) ваших клиентов может динамически изменить ваши бизнес-предположения, в конечном итоге одновременно воздействуя на несколько факторов стоимости.
Почему расстановка приоритетов имеет решающее значение для оптимизации стоимости
Ценность вашего бизнеса может различаться в глазах разных покупателей, каждый из которых придаёт различную важность конкретным факторам стоимости.
В этой области совет опытного консультанта по слияниям и поглощениям оказывается незаменимым. Их опыт помогает определить наиболее многообещающие факторы стоимости, способные обеспечить высокую прибыль при минимальных рисках.
Изучая факторы стоимости, перечисленные ниже, имейте в виду, что ситуация не является жесткой; внутри и между этими факторами могут существовать совпадения. Тем не менее, изучение сферы потенциальных факторов стоимости остается важнейшим шагом на пути к повышению общей стоимости вашего бизнеса.
Раскрытие спектра бизнес-ценностей
Когда дело доходит до стоимости вашего бизнеса, не существует универсального подхода. Оценка может значительно варьироваться в зависимости от типа вовлеченного покупателя:
Финансовые покупатели придерживаются оценки компании, используя ее справедливую рыночную стоимость ( FMV ), обычно с учетом кратного дохода компании ( EBITDA ). Однако они могут видеть потенциал стратегической ценности в своих портфельных компаниях.
С другой стороны, стратегические покупатели более склонны предлагать более высокую цену, принимая во внимание стратегическую ценность. Их готовность платить зависит от потенциальной синергии, которую могут достичь объединенные организации, а также от ваших переговоров о получении доли этой синергии.
Расхождение между ценами, устанавливаемыми финансовыми и стратегическими покупателями, может быть существенным. Каждый покупатель по-разному интерпретирует ваши драйверы стоимости, индивидуально или коллективно, что приводит к субъективным оценкам, которые варьируются от покупателя к покупателю.
Для крупных предприятий с экспоненциальными технологиями или тех, у кого есть продукты, которые покупатель может использовать (например, IBM, выпускающая продукт через свой национальный отдел продаж), диапазон потенциальной стоимости может быть широким. Тем не менее, существует общий набор факторов стоимости, которые имеют первостепенное значение для большинства покупателей в конкретной отрасли.
В основе всего этого лежит знание того, что ваш бизнес несет в себе целый спектр возможных ценностей, и уверенное управление этим ландшафтом может открыть замечательные возможности.
Примечание об общей готовности технологического бизнеса
Достижение непоколебимой готовности: ключ к успеху
Прежде чем мы приступим к изучению факторов стоимости, позвольте мне подчеркнуть исключительную важность уверенности в подготовке. Послание может быть простым, но его значение невозможно переоценить.
Поддерживайте состояние готовности продать в любой момент. Позвольте мне повторить: будьте готовы продать в любое время. И чтобы довести дело до конца — будьте готовы продать. . . во все времена.
В динамично развивающейся технологической отрасли нежелательные предложения являются нормой. Следовательно, постоянная готовность — ваша лучшая защита.
Представьте себе, что вы просыпаетесь утром в понедельник и обнаруживаете электронное письмо от конкурента, в котором выражается большой интерес к «потенциальным стратегическим отношениям». Такие спонтанные подходы оставляют мало места для разработки стратегического ответа.
Каждое выбранное вами слово будет анализировано вашим конкурентом. Даже малейший намек на уязвимость может стоить вам миллионы потенциальной стоимости транзакции.
Рассмотрим случай бывшего клиента, который получил такое приглашение от гораздо более крупного и хорошо капитализированного конкурента — доминирующего игрока в отрасли, поддерживаемого частной фирмой, занимающейся поглощениями.
К сожалению, чрезмерно активный ответ нашего клиента мог быть воспринят потенциальным покупателем как признак отчаяния. Эта ошибка могла привести к существенным финансовым потерям. Однако благодаря серии умелых звонков нам удалось переломить ситуацию.
В ходе этих бесед мы уверенно подтвердили нашу стратегическую позицию и наметили альтернативные варианты, которые рассматривал наш клиент, такие как создание совместных предприятий и сбор средств. Готовность — это защита от таких ловушек, а ее отсутствие, возможно, является одной из основных причин, по которой предприятия упускают возможности для продаж.
Хотя мой акцент на готовности согласуется с реализацией драйверов стоимости вашей компании, как указано ниже, он заслуживает особого внимания. Поэтому позвольте мне кратко выделить ключевые элементы готовности:
Финансовые показатели. Ваши финансовые показатели должны излучать безупречную точность. Привлеките другую CPA-фирму (не ту, которая занимается вашими обычными бухгалтерскими книгами) для независимой проверки ваших финансовых показателей и обеспечения их соответствия строгим стандартам комплексной проверки потенциальных покупателей.
Документация : Полная документация необходима для всех аспектов вашего бизнеса, включая юридические, операционные, кадровые и другие.
Менеджмент: Создайте команду менеджеров, способную самостоятельно управлять бизнесом, и свяжите ее надежными контрактами на трудоустройство, конфиденциальность, отказ от вымогательства и передачу изобретений.
Персонал: реализуйте планы удержания жизненно важных сотрудников и решайте любые проблемы, возникающие из-за концентрации сотрудников.
Бизнес-план. Создайте убедительный бизнес-план с хорошо документированными ключевыми предположениями и продемонстрируйте показатели положительной траектории роста.
Доход по контракту: убедитесь, что ваш доход по контракту может легко перейти к новому покупателю. Привлеките адвоката для проверки договоров с клиентами, гарантируя их право уступки в случае приобретения.
Хотя драйверы ценности вашей компании помогают подготовить вас к различным сценариям, всегда существует вероятность упустить из виду аспект готовности, который не может быть напрямую затронут этими драйверами. По этой причине обращение к консультанту по слияниям и поглощениям для проверки вашей компании и проведения предпродажной комплексной проверки является разумным шагом.
Обеспечение того, чтобы все аспекты вашего бизнеса были точно настроены перед выходом на рынок, в конечном итоге позволит вам извлечь максимальную выгоду из вашей компании, независимо от того, когда произойдет продажа или является ли она результатом тщательно разработанного стратегического плана или нежелательным предложением конкурента.
Теперь давайте углубимся в пять основных факторов стоимости, которые могут повлиять на стоимость вашей компании.
Драйвер ценности №1: Раскройте потенциал регулярного дохода
В сфере программного обеспечения и технологических компаний преобладает один фактор создания стоимости — регулярный доход. Регулярный доход, обеспеченный договором, занимает повышенную позицию, превосходя стоимость, полученную от новых продаж. В результате покупатели более чем готовы вкладывать значительные средства в бизнес, который может похвастаться стабильным потоком регулярных доходов.
Взгляните на несколько ярких примеров компаний, получающих прибыль:
- Netflix – процветает за счет ежемесячной абонентской платы.
- Spotify – процветает благодаря модели ежемесячной подписки.
- Apple — получает регулярную плату за подписку через Apple Music, iCloud и другие сервисы.
- Бухгалтерское программное обеспечение – процветает благодаря абонентской плате от пользователей QuickBooks, Xero и других.
- Веб-хостинг – бум с абонентской платой от постоянных клиентов GoDaddy, Bluehost и подобных сервисов.
- Microsoft – взлетает до небес благодаря регулярной плате за подписку на Office 365 и другие продукты.
Теперь сравните их с компаниями, у которых нет преимуществ регулярного дохода, такими как Uber, Lyft и Airbnb.
Важно различать регулярный и повторный доход. Хотя повторный доход, несомненно, ценен, он может быть несколько непредсказуемым как источник дохода.
С другой стороны, регулярный доход, автоматически списываемый с кредитных или дебетовых карт пользователей по регулярному графику, обеспечивает стабильность и предсказуемость. Эта модель проявляется в различных сервисах, таких как счета за мобильные телефоны, членство в тренажерных залах и таких популярных платформах, как Netflix и Spotify.
Регулярный доход не только может похвастаться предсказуемостью, но и способствует более высокой пожизненной ценности клиента (LTV) по сравнению с разовым доходом. Чем выше LTV, тем больше компания может инвестировать в стоимость привлечения клиентов (CAC), открывая путь к более масштабируемому бизнесу.
Хотя концентрация внимания на увеличении регулярного дохода имеет решающее значение, никогда не упускайте из виду важность удержания клиентов. Высокий уровень истощения, который означает низкое удержание или чрезмерный отток клиентов, может препятствовать потенциалу масштабирования вашего бизнеса. Плохое удержание может быть связано с различными проблемами, включая функции продукта и общее впечатление от пользователя.
Прежде чем масштабировать свой бизнес, устраните любые утечки в своих показателях и убедитесь, что ваша игра по удержанию надежна. Усовершенствуйте свое ценностное предложение, прежде чем приступать к масштабированию. Уверенность в своих основах — ключ к уверенному масштабированию.
В глазах покупателей регулярные доходы выглядят уверенно, в отличие от прогнозируемых доходов, основанных на продажах новых продуктов, которые часто сталкиваются с сильным скептицизмом и скидками. Привлекательность контрактного регулярного дохода заключается в его стабильности, защищающей бизнес от потенциальных рисков.
Приобретение бизнеса без предусмотренного контрактом дохода может оказаться рискованным предложением. Владельцы могут уйти, забрав с собой свои ценные отношения, или клиенты могут уйти на переходном этапе, встревоженные неопределенностью, сопровождающей приобретение. Следовательно, регулярный доход по контракту является золотым стандартом для любого проницательного покупателя.
Ситуация в сфере B2B отражает аналогичные настроения, поскольку неопределенность может омрачить потенциальные продажи. Контракты, напротив, способствуют удержанию клиентов, предоставляя покупателю достаточно времени для построения доверия и укрепления отношений после закрытия. В результате компании, которые могут похвастаться регулярными доходами по контракту, получают более высокие коэффициенты, что повышает их привлекательность в глазах потенциальных покупателей.
Благодаря уверенности и уверенности, вплетенным в ткань регулярных доходов, это становится стратегическим преимуществом, обещающим стабильность и рост, что является краеугольным камнем успешных приобретений бизнеса.
Стратегии увеличения регулярного дохода
Оптимизация цен: оцените эластичность вашего метода ценообразования. Повышение цен оказывает прямое влияние на чистую прибыль, учитывая прямые затраты, такие как комиссионные с продаж. Повышение прибыльности может значительно повысить общую стоимость вашего бизнеса. Давайте рассмотрим пример, иллюстрирующий потенциальные последствия повышения цен на 10 %:
До повышения цен:
- 10 миллионов долларов дохода
- 2 миллиона долларов США по EBITDA
- 5.0 Несколько
- Оценка: 2 миллиона долларов США EBITDA x 5,0 = 10 миллионов долларов США.
После повышения цен:
- 10 миллионов долларов США x 10% рост цены = 1 миллион долларов США дополнительной выручки и EBITDA.
- Выручка 11 миллионов долларов
- 3 миллиона долларов США по EBITDA
- 5.0 Несколько
- Оценка: 3 миллиона долларов США EBITDA x 5,0 = 15 миллионов долларов США.
В данном случае повышение цены на 10% привело к увеличению стоимости компании на 50%, или на 5 миллионов долларов.
- Предлагайте контракты на техническое обслуживание: конвертируйте клиентов в годовые или долгосрочные контракты. Повышайте цены и возвращайте старых клиентов к существующим ценам с долгосрочными обязательствами.
- Создавайте дополнительные модули: предоставляйте скидки на дополнительные модули и информируйте клиентов о предстоящих изменениях цен. Предложите возврат к прежним ценам с обязательством по контракту.
- Внедряйте стимулы для продаж: вознаграждайте продавцов в зависимости от типов доходов, отдавая приоритет повторяющимся доходам по контракту, а не разовым транзакциям.
- Отслеживайте важные показатели: создайте панель мониторинга с такими ключевыми показателями, как удержание клиентов, уровень оттока, LTV, CAC, месяцы на восстановление CAC, вовлеченность клиентов и количество потенциальных клиентов по жизненному циклу. Быстро обнаруживайте утечки воронки и принимайте меры по их устранению.
- Повышение уровня удержания: повысьте уровень удержания клиентов за счет улучшения продукта.
Бонусный совет: прочитайте « Бережливый стартап » и сократите цикл обратной связи. Проводите еженедельные спринты со своей командой, чтобы создавать постепенные или кардинальные изменения, используя минимально жизнеспособные продукты (MVP). Собирайте отзывы клиентов на ранних стадиях и работайте над созданием надежного ценностного предложения. Уверенно масштабируйтесь после достижения.
Фактор стоимости № 2: Документирование сопоставимых транзакций
Сравнение вашего бизнеса с такими гигантами отрасли, как Amazon, Facebook или Google, может показаться нереальным, если только ваша компания не оценивается в той же лиге. Сосредоточьтесь на соответствующих сравнениях в вашей отрасли, рассматривая компании аналогичного размера и рыночного потенциала с вашей.
Поиск сопоставимых транзакций может быть сложной задачей, особенно для небольших и технологических компаний. Стороны, участвующие в продаже, часто сохраняют конфиденциальность цены и условий, чтобы избежать потенциальных последствий для будущих приобретений.
Отчетность о данных о транзакциях не является обязательной для частных компаний, и даже публичные компании раскрывают информацию о приобретениях только в том случае, если они считаются «существенными» на основе определенных пороговых значений.
Для технологических компаний на рынке нижнего среднего сегмента транзакции на миллиарды долларов могут быть неактуальны, а для получения значимой информации сопоставимые транзакции должны быть аналогичны целевому размеру.
Хотя базы данных транзакций существуют, информация ограничена и может не включать идентифицирующие детали, что делает ее менее ценной для покупателей.
Таким образом, документирование соответствующих сопоставимых транзакций имеет решающее значение для обоснованных переговоров и обеспечения реалистичной оценки вашего бизнеса.
Советы по документированию сопоставимых транзакций:
- Получайте информацию непосредственно из отраслевых источников: ваш самый сильный подход — напрямую собирать информацию внутри вашей отрасли. Наличие подробных данных о транзакциях укрепит вашу позицию, а информация из авторитетных изданий повысит доверие. Обратите внимание, что продавцы и консультанты с большей вероятностью делятся информацией, чем покупатели, которые предпочитают сохранять ее конфиденциальность, чтобы избежать потенциальных последствий.
- Используйте оповещения Google: настройте оповещения Google с соответствующими ключевыми словами, такими как отраслевые термины, категории размеров и фразы, связанные с приобретениями, чтобы получать своевременные уведомления о приобретениях в отрасли.
- Посещайте отраслевые мероприятия: участвуйте в отраслевых мероприятиях и общайтесь с влиятельными людьми, которые могут иметь представление о недавних приобретениях.
- Участвуйте в группах встреч: участвуйте в группах встреч, связанных с технологиями, чтобы формировать новые связи, которые могут привести к ценной информации о транзакциях.
- Общайтесь с профессионалами: общайтесь с инвесторами-ангелами, адвокатами, бухгалтерами, инвестиционными банкирами, консультантами по слияниям и поглощениям, частными инвестиционными компаниями и другими профессионалами, которые могут предоставить ценную информацию о транзакциях. Рассмотрите возможность компенсации профессионалам за их время и опыт.
Следуя этим простым стратегиям, вы сможете собрать исчерпывающие данные о сопоставимых сделках, что улучшит ваше понимание рынка и укрепит вашу позицию на переговорах.
Фактор ценности №3: подготовьте список покупателей
Создание списка покупателей — очень ценное, но экономящее время занятие. Просто создайте таблицу с потенциальными покупателями, которые могут быть заинтересованы в приобретении вашей компании. Такие источники, как отраслевые каталоги, публикации и мероприятия, могут помочь в составлении этого списка.
Важность списка покупателей:
Когда вы привлекаете инвестиционного банкира или консультанта по слияниям и поглощениям для продажи вашей компании , одной из их первоначальных задач является подготовка списка потенциальных покупателей. В идеале этот список должен состоять из 50-200 потенциальных покупателей.
Максимизация вашей цены:
Наличие полного списка покупателей имеет важное значение для максимизации стоимости вашей компании. Многим владельцам бизнеса сложно найти подходящих покупателей, что приводит к ограничению возможностей и уменьшению рычагов воздействия во время переговоров.
Проведение частного аукциона:
Чтобы добиться лучшей цены для вашей компании, часто используется частный аукцион. Для этого список из 100-200 покупателей становится решающим, чтобы инициировать многочисленные переговоры и генерировать конкурентные торги посредством писем о намерениях.
Благодаря такому стратегическому подходу вы можете поднять цену и сохранить сильную позицию на переговорах, избегая уязвимости во время комплексной проверки. Хорошо подготовленный список покупателей существенно влияет на успех процесса продажи.
Достигайте лучших результатов с помощью значительного списка покупателей
В процессе продажи вашего бизнеса максимальное увеличение ваших шансов на успех имеет решающее значение из-за множества потенциальных проблем. Для большинства компаний важно иметь список как минимум из 50 целевых покупателей, а еще лучше — 100–150.
Целевые покупатели для подходящего варианта
Большой список важен, но не менее важно обеспечить правильную ориентацию покупателей в списке. Они должны соответствовать вашей компании с точки зрения размера, услуг и потенциала приобретения.
Правильный размер имеет значение
Идеальный покупатель должен быть крупнее вашей компании, но не чрезмерно. В идеале их доход должен быть как минимум в пять раз больше, чем у вашей компании. Например, если ваша компания зарабатывает 10 миллионов долларов в год, доход покупателя должен составлять не менее 50 миллионов долларов в год. Покупатель, слишком похожий по размеру, может быть чрезмерно не склонен к риску, что сделает сделку менее привлекательной для него. С другой стороны, более крупные покупатели с большей вероятностью сочтут сделку менее рискованной и будут действовать более решительно.
Учитывайте фактор риска
Концентрация собственности покупателя также имеет значение. Представьте себя покупателем компании аналогичного размера, и вы поймете связанный с этим риск. Уменьшение суммы чека делает вас более открытым для риска.
Разнообразьте свои возможности
Избегайте привязки исключительно к одному покупателю, особенно если он является единственным владельцем компании аналогичного размера. Эта ситуация может привести к проблемам в переговорах и повлиять на цену. Диверсификация списка покупателей компаниями подходящего размера поможет вам достичь максимально возможной цены для вашего бизнеса.
При рассмотрении размера приобретения не существует универсального магического числа. Однако важно, чтобы приобретение оказало значимое влияние на бизнес покупателя. Если ваша компания генерирует доход в 1 миллион долларов, обращение к компаниям с доходом в 500 миллионов долларов может быть не лучшим вариантом, хотя исключения, такие как приобретение Instagram Facebook, все же существуют.
Приобретение бизнеса, независимо от того, стоит ли он 1 миллион долларов или 500 миллионов долларов, требует значительных затрат времени, энергии и ресурсов. В результате большинство покупателей склонны концентрироваться на приобретениях, которые составляют от 5% до 20% размера их собственной компании. Если приобретение не окажет существенного влияния на их бизнес, вероятность того, что оно будет рассмотрено, меньше. Хотя исключения могут возникать, полагаться на них для такой важной транзакции не рекомендуется.
Тот же принцип обычно применим к технологическим компаниям. Покупатели, будь то стратегические или финансовые покупатели, такие как группы прямых инвестиций, часто ищут подтверждения клиентов в форме дохода. Если бизнес не имеет достаточного дохода, покупатель может счесть его слишком рискованным для приобретения.
Финансовые покупатели: аналогичный взгляд
Эта истина распространяется на финансовых покупателей, включая группы прямых инвестиций. Эти группы одновременно управляют несколькими фондами, срок существования каждого фонда составляет около десяти лет. Хотя сроки могут варьироваться, запуск нового фонда каждые два-три года не является редкостью.
Сбор контактной информации: раскрытие потенциала вашего бизнеса
В сфере более крупных компаний верный способ привлечь внимание потенциального покупателя — это напрямую привлечь менеджера подразделения, которое может извлечь выгоду из продукта, дополняющего ваш. Этого уважаемого человека мы с гордостью называем «внутренним чемпионом».
Но подождите, дело не только в том, что компания заинтересована в заключении сделки; не менее важно, чтобы ключевые игроки, участвующие в сделке, разделяли одно и то же стремление. Вот почему при составлении списка потенциальных покупателей важно включать имена и контактную информацию лиц, принимающих решения в этих компаниях. Это люди, обладающие властью продвигать сделку и лично получать выгоду от ее успеха.
Теперь давайте углубимся в интригующий аспект того, как список покупателей может повлиять на стоимость вашего бизнеса.
Сила стратегической ценности
Прежде всего, давайте проясним: « Справедливая рыночная стоимость » (FMV) вашего бизнеса не зависит от списка покупателей. Однако самое интересное — это сфера стратегической ценности.
Представьте себе: если вы владеете компанией-разработчиком программного обеспечения, кто, по вашему мнению, будет готов платить премию за ваше предприятие? Это еще один гигант программного обеспечения, который может похвастаться годовым доходом в 200 миллионов долларов, получил семь раундов венчурного финансирования и планирует использовать вашу технологию для улучшения своего существующего набора продуктов? Или это просто Боб Строитель?
Действительно, потенциальная стоимость вашей компании значительно варьируется в зависимости от личности покупателя. Вот почему оценка наиболее вероятного покупателя и его движущих мотивов имеет первостепенное значение. Если на горизонте появляется финансовый покупатель, прогноз стоимости становится более точным. Однако когда в игру вступает стратегическая ценность, диапазон потенциальных ценностей становится удивительно разнообразным. Отметим, что если финансовый покупатель не владеет портфельной компанией в вашей отрасли, нет необходимости включать его в ваш список.
Понимание динамики приобретения
Продвигаясь по этому увлекательному путешествию, мы также должны учитывать аппетит к привлечению и послужной список потенциальных покупателей из вашего списка. Сколько успешных приобретений они совершили в прошлом? Есть ли какая-либо доступная информация о ценах, которые они заплатили за эти предприятия? Кроме того, разумным шагом будет получение информации о частоте поглощений в вашей отрасли.
Идеальный покупатель: мастер сделок
Чтобы обеспечить светлое будущее вашей компании, крайне важно найти идеального покупателя. Тот, кто имеет подтвержденный опыт приобретения нескольких компаний и, что наиболее важно, способен превратить дискуссии в плодотворные сделки. Способность покупателя заключать сделки меняет правила игры. Выбор покупателя без предварительного опыта приобретения компаний сопряжен с неизбежными рисками и снижает вероятность успешного результата.
Итак, давайте применим эти советы на практике при документировании сопоставимых транзакций:
- Подготовьте таблицу с двумя вкладками: одна для потенциальных покупателей и другая для потенциальных источников покупателей. Список покупателей должен включать важные детали, такие как название компании, имя контактного лица, веб-сайт, контактную информацию, количество сотрудников, доход, завершенные приобретения и потенциальную синергию.
- Постарайтесь составить надежный список из как минимум 50 покупателей, а идеальная цель — 200 потенциальных претендентов.
- Сосредоточьтесь на компаниях, которые в 5–20 раз больше вашей, поскольку они являются главными кандидатами на плодотворное сотрудничество.
- Убедитесь, что компании из вашего списка предлагают продукты или услуги, которые прекрасно дополняют ваши собственные, создавая идеальную синергию.
- Обратите внимание на все недавние приобретения, сделанные компанией, записывая соответствующие детали, такие как название компании, размер и другую соответствующую информацию.
Имея в своем распоряжении эту информацию, вы хорошо подготовлены к тому, чтобы уверенно отправиться в путь к раскрытию истинного потенциала вашего бизнеса. Итак, давайте воспользуемся моментом и проложим путь к будущему, которое превосходит все ожидания!
Фактор стоимости № 4: Увеличение общей выручки и EBITDA
Когда дело доходит до повышения стоимости вашей компании, есть один первостепенный фактор, который стоит выше остальных: увеличение вашего общего дохода и, что еще более важно, вашего EBITDA. Теперь вы можете задаться вопросом, чем это отличается от драйвера стоимости № 1, который подчеркивает увеличение регулярного дохода. Ключевое различие заключается в требуемых усилиях и ресурсах. Хотя увеличение общего дохода и EBITDA требует значительного времени, энергии и инвестиций, увеличение регулярного дохода оказывает самое быстрое влияние на вашу прибыль.
После того, как вы изучили эти варианты, пришло время изучить другие факторы стоимости и выработать стратегию ваших следующих действий. Приоритизацию этих движущих сил лучше всего достичь, принимая во внимание потенциальную прибыль и риск, а также время и инвестиции, необходимые для их реализации. По сути, это требует использования модели RVD для принятия обоснованных решений.
Давайте углубимся в некоторые важные аспекты, которые повышают ценность вашей компании:
Доход и регулярный доход:
Как мы выяснили в разделе «Драйвер стоимости № 1», базовая стоимость регулярного дохода большинства компаний-разработчиков программного обеспечения по контракту установлена на впечатляющем уровне 200%. Проще говоря, если ваша компания генерирует 2 миллиона долларов регулярного дохода по контракту, большинство потенциальных покупателей будут склонны предложить базовую стоимость в 4 миллиона долларов в качестве отправной точки для переговоров.
Повышение цен:
Один из самых простых способов повысить EBITDA — это повышение цен. Каждое дополнительное увеличение цены (за вычетом любых прямых затрат, таких как комиссионные с продаж) напрямую способствует повышению вашей EBITDA.
Например, если в настоящее время ваш бизнес генерирует 10 миллионов долларов дохода и 2 миллиона долларов EBITDA, а его стоимость кратна 5,0 (всего 10 миллионов долларов), повышение цен на 10% повысит ваш EBITDA до 3 миллионов долларов, что фактически повысит стоимость вашего бизнеса. ваш бизнес до 15 миллионов долларов (3 миллиона долларов EBITDA x 5,0 = 15 миллионов долларов). Таким образом, повышение цены всего на 10% может привести к существенному увеличению стоимости вашей компании на 50% (5 миллионов долларов США).
EBITDA:
В сфере оценки технологических компаний покупатели часто устанавливают базовую стоимость, основанную на коэффициенте EBITDA. EBITDA служит решающей отправной точкой для переговоров, особенно на среднем рынке. В большинстве отраслей коэффициенты EBITDA, как правило, следуют довольно предсказуемым закономерностям, при этом покупатели редко отклоняются от преобладающих отраслевых норм.
Например, если ваша компания генерирует 3 миллиона долларов EBITDA, разумно ожидать, что большинство потенциальных покупателей оценят ваш бизнес в диапазоне от 4,0 до 6,0 раз больше вашего EBITDA, что соответствует оценке от 12 до 18 миллионов долларов.
Уверенно используя эти факторы создания стоимости и понимая их последствия, вы будете хорошо подготовлены к тому, чтобы раскрыть истинный потенциал своей компании и отправиться на путь беспрецедентного роста и успеха. Давайте запустим колеса и увидим, как ценность вашей компании взлетит до новых высот!
Определение вашей позиции в диапазоне значений
Процесс довольно прост. Покупатели принимают во внимание факторы, выходящие за рамки EBITDA, чтобы оценить, где вы находитесь в диапазоне. Первоначально почти каждый покупатель устанавливает базовую стоимость, применяя коэффициент к вашей EBITDA. После этого они корректируют цену в пределах диапазона (обычно кратного 4,0–6,0) на основе различных других соображений. По сути, чем выше ваш EBITDA, тем выше базовая стоимость вашей компании.
Давайте изучим влияние увеличения вашей EBITDA на 50% (с 2 до 3 миллионов долларов США). Такое увеличение также повысит стоимость вашей компании на 50%, в диапазоне от 12 до 18 миллионов долларов США (на основе коэффициента от 4,0 до 6,0). Это означает не только дополнительный 1 миллион долларов в вашем кармане ежегодно, но и дополнительные 4–6 миллионов долларов за финальным столом.
Повышение ценности за счет сокращения расходов
Самый эффективный способ повысить EBITDA — сократить расходы. Расставьте приоритеты в разумных расходах в течение двух-трех лет до запланированного выхода. За каждый доллар, сэкономленный на расходах, вы не только сохраните этот доллар, но и получите дополнительные четыре-шесть долларов за финальным столом.
Например, если вы сократите расходы на 200 000 долларов США за два года до продажи, а процесс продажи займет год (всего три года), вы положите в карман дополнительные 1,4–1,8 миллиона долларов США — 200 000 долларов США (год 1) + 200 000 долларов США (2-й год) + 200 000 долларов США (3-й год) + 800 000 долларов США до 1,2 миллиона долларов США (увеличенная цена покупки).
Расчет «скорректированной EBITDA» с учетом благоразумия
Скорректированная EBITDA включает в себя различные корректировки, такие как ваша зарплата, льготы, профессиональные гонорары и арендная плата. Чтобы сохранить прочную позицию, крайне важно проявлять консервативность в этих корректировках. Покупатели могут не выражать явного беспокойства, но они могут снизить цену покупки, чтобы снизить потенциальные риски, связанные с непроверенными корректировками. Крайне важно поддерживать доверие к ним, поскольку агрессивные корректировки могут увеличить для них предполагаемый риск.
В таких сценариях покупатели могут быть менее склонны удерживать вас после закрытия сделки и могут принять меры для снижения своего риска, например, договориться о более низкой цене, провести более строгую комплексную проверку, расширить объем заявлений и гарантий, увеличить суммы удержания или повышение стоимости векселей продавца (с правом зачета в случае мошенничества).
Понимая и реализуя эти стратегии, вы сможете уверенно позиционировать свою компанию в пределах ценностного диапазона, гарантируя успешный и полезный путь к желаемому выходу.
Важность установления доверия
Одна из ваших основных целей должна заключаться в повышении вашего авторитета. Крайне важно, чтобы вас воспринимали как обладателя сильной управленческой хватки, здравого смысла и непоколебимой этики. Сделав это, вы обеспечите себе более прибыльную зарплату после закрытия сделки, если покупатели решат оставить вас, а также уменьшите потребность в механизмах закупочной цены, направленных на снижение предполагаемых ими рисков.
Минимизация корректировок для максимального эффекта
Теперь давайте рассмотрим, как достичь этой цели. Подход прост: стремитесь свести к минимуму количество корректировок, которые вы вносите в течение двух-трех лет, предшествующих продаже вашей компании. Меньшее количество корректировок приводит к снижению воспринимаемого риска для потенциальных покупателей, увеличивая вероятность продажи по более высокому коэффициенту EBITDA. Хотя это может привести к некоторым дополнительным налоговым расходам, доходы в виде повышенной покупной цены могут значительно перевесить эти затраты.
Основные советы по увеличению выручки и EBITDA:
- Повышение цен. Изучите эластичность цен, чтобы определить, сможет ли ваш бизнес выдержать корректировку цен. Экспериментирование с повышением цен может оказаться полезным для увеличения вашего общего дохода.
- Сократите расходы. Проявляйте осмотрительность и сокращайте ненужные или дискреционные расходы в течение двух-трех лет, предшествующих продаже. Оптимизация ваших расходов будет способствовать увеличению вашей EBITDA.
- Скорректированная EBITDA: Когда речь идет о корректировках EBITDA, сосредоточьтесь на сокращении их общего количества за два-три года до продажи. Убедитесь, что все вносимые вами изменения хорошо задокументированы и подкреплены четкой резервной документацией.
Приняв эти профессиональные стратегии, вы закладываете прочную основу для повышения доверия к себе и максимизации стоимости вашей компании в процессе продажи. Ваш проницательный подход, несомненно, приведет вас к успеху и принесет плодотворные результаты в долгосрочной перспективе.
Стимул № 5: Укрепление клиентской базы и показателей
Создание критической массы клиентов имеет большое значение для крупных компаний. Он демонстрирует разработку продукта более высокого качества, тем самым снижая предполагаемый риск для потенциальных покупателей. Широкая и разнообразная клиентская база повышает вероятность высокого пользовательского опыта, особенно если показатели удержания и вовлеченности для вашего продукта являются надежными.
Принятие разнообразия в жизненном цикле внедрения
Сила вашей клиентской базы напрямую влияет на цену покупки, которую вы можете установить. Стремитесь развивать клиентскую базу, в которую входят не только ранние, но и поздние последователи. Хотя ранние последователи вносят свой вклад в первоначальный прогресс, опора исключительно на них может привести к стагнации, когда их пул будет исчерпан. Стремитесь найти баланс между ранними последователями, ранним большинством, поздним большинством и несколькими избранными отстающими.
Хотя небольшие инновационные компании могут первоначально обслуживать в первую очередь ранних последователей и раннее большинство, стремление к разнообразию клиентской базы приносит существенные выгоды. Разнообразный жизненный цикл внедрения сигнализирует потенциальным покупателям о том, что вы завоевали большую популярность среди своих клиентов и успешно адаптировали свой продукт к их потребностям.
Ценность клиентов «голубых фишек»
Для компаний B2B отношения с клиентами из списка Fortune 500 и крупными клиентами высоко ценятся покупателями. Такая престижная клиентура указывает на жизнеспособность вашего продукта в удовлетворении потребностей известных организаций. Покупатели считают масштабирование бизнеса за счет продаж и маркетинга менее рискованным, чем создание привлекательного продукта.
Клиенты из списка National или Fortune 500 обладают стратегической ценностью для определенных покупателей, поскольку эти отношения открывают возможности для перекрестных продаж всей их линейки продуктов этим компаниям. Более того, продавать существующие «голубые фишки» аккаунты оказывается проще, чем приобретать новые, что делает их чрезвычайно ценными.
Возьмем, к примеру, приобретение Credit Karma компанией Intuit за 7 миллиардов долларов в 2020 году. Приобретя Credit Karma, Intuit получила доступ к 100 миллионам зарегистрированных пользователей Credit Karma, что позволило им осуществлять перекрестный маркетинг других своих продуктов. Дополнительные продажи существующим клиентам с устоявшимися отношениями представляют собой мощную возможность роста.
В некоторых случаях потенциальные покупатели могут стремиться приобрести вашу компанию исключительно ради существующих отношений с устоявшимися клиентами. Эти отношения могут существенно повлиять на стоимость вашей компании, учитывая высокую стоимость приобретения аккаунтов «голубых фишек».
Осознавая важность достижения критической массы и укрепления отношений с высококлассными клиентами, вы повышаете привлекательность своей компании для потенциальных покупателей и готовите почву для успешного и прибыльного движения вперед.
Значение разнообразия клиентов
Для потенциальных покупателей разнообразие клиентов имеет огромное значение. В идеале ни один клиент не должен приносить более 3–5% вашего общего дохода. Более высокая концентрация на каком-либо одном клиенте повышает предполагаемые риски для покупателей. Однако сильная управленческая команда может смягчить эти риски. Если клиент поддерживает прочные отношения с сотрудниками, которые останутся в компании после продажи, процесс перехода становится менее подверженным сбоям.
Снижение рисков: предпродажные действия и механизмы структуры сделок
Чтобы решить эту проблему, до продажи можно принять упреждающие меры. Долгосрочные соглашения с клиентами и «институционализация» отношений с клиентами путем сокращения личных связей являются эффективными стратегиями снижения риска.
Кроме того, в игру вступают механизмы структуры сделок, включающие оценку рисков посредством опросов клиентов и интервью в ходе процедуры комплексной проверки. Механизмы условных платежей, такие как выплаты и удержания средств, могут быть разработаны для снижения риска в случае потери клиента.
Контракты: решающий фактор
Еще одним важным аспектом является возможность уступки или передачи контрактов в случае продажи. Это относится не только к договорам с клиентами, но и к договорам с третьими сторонами, например, к договорам аренды с арендодателями или соглашениям с поставщиками. Контракты, в которых отсутствуют явные положения об уступке, создают факторы риска при продаже активов.
Хотя структурирование сделок по продаже акций является распространенным решением, некоторые покупатели могут колебаться из-за потенциальных условных обязательств. Изменение положений о контроле во многих контрактах с третьими сторонами требует одобрения продажи акций, что создает проблемы. Продвинутые решения, такие как «обратно-треугольные слияния», предназначены для более крупных транзакций и выходят за рамки данного обсуждения.
Сила долгосрочных контрактов
Существенная проблема, связанная с договорами с клиентами, заключается в их существовании. Во многих случаях у предприятий нет официальных контрактов с клиентами, которые предоставляют клиентам свободу приходить и уходить по своему желанию. Долгосрочные контракты очень выгодны для покупателей и служат важным драйвером стоимости. Если вы решите ввести контракты с клиентами, важно включить пункт, касающийся возможности уступки.
Уверенно понимая и решая эти важные аспекты, вы повышаете привлекательность своей компании для потенциальных покупателей и готовите почву для успешного процесса продажи. Продуманный и стратегический подход позволит вам максимизировать ценность вашего бизнеса и создать привлекательное предложение для потенциальных покупателей.
Ценность клиентской базы данных
База данных клиентов, как и CRM, имеет значительную ценность для покупателей по разным причинам. Одним из ключевых преимуществ является способность покупателя продавать свою продукцию существующей клиентской базе. Как упоминалось ранее, продавать существующим клиентам проще, чем привлекать новых.
Надежная CRM дает покупателю возможность реализовать масштабируемые методы представления своего набора продуктов вашей клиентской базе. Чем полнее информация в вашей базе данных, тем лучше. Демографические и целевые данные позволяют приобретателю разрабатывать точные и целенаправленные кампании.
Возьмем, к примеру, Кредитную Карму; Intuit могла бы получить выгоду, если бы знала, какие клиенты Credit Karma владеют бизнесом. Эти знания позволят проводить целевые кампании по электронной почте, предлагая этим клиентам бесплатную пробную версию QuickBooks или других решений для малого бизнеса. Кроме того, можно разработать кампании, основанные на кредитном рейтинге пользователя, адаптируя предложения к индивидуальным потребностям.
Стоимость привлечения клиентов (CAC) и другие показатели
CAC играет двойную роль. Высокий CAC указывает на более ценные отношения с клиентами. Например, если средний CAC в отрасли составляет 5000 долларов США, а у вас 1000 клиентов, ваша клиентская база будет оценена в 5 миллионов долларов США (5000 долларов США x 1000 = 5 миллионов долларов США), чтобы повторить ее ценность, не пересекаясь с их базой.
В тех случаях, когда между вашей клиентской базой и предложениями покупателя существует четкое соответствие продукта, покупка вашей компании исключительно ради ее клиентской базы может быть разумной инвестицией, особенно когда временные и альтернативные затраты имеют решающее значение в вашей отрасли.
С другой стороны, высокий CAC может ограничивать масштабируемость. Масштабируемость бизнеса связана с его CAC относительно пожизненной ценности (LTV) каждого клиента. Чем выше CAC по сравнению с LTV, тем сложнее становится масштабировать бизнес.
Например, бизнес с CAC в размере 50 долларов США и LTV в 10 000 долларов США считается хорошо масштабируемым, в то время как бизнес с CAC в 1000 долларов США и LTV в 2000 долларов США не будет считаться хорошо масштабируемым. Действительно важно соотношение между CAC и LTV, а не только абсолютные цифры.
Подводя итог, можно сказать, что надежная база данных клиентов является ценным активом для потенциальных покупателей, позволяя осуществлять целенаправленный маркетинг и предлагая представление об истинной ценности вашей клиентской базы. Понимание CAC и его последствий позволяет лучше оценить масштабируемость и потенциальные возможности роста.
Учет ключевых факторов
В стремлении максимизировать ценность вашей компании необходимо учитывать важные факторы. Важным аспектом, который следует учитывать, является цикл денежного потока, представляющий время, необходимое вашей фирме для конвертации продажи в наличные. Для большинства технологических компаний с короткими циклами движения денежных средств масштабируемость легко достижима. Однако если ваша бизнес-модель предполагает онлайн-операции, значительный уровень запасов, индивидуальные продукты или расширенные условия обслуживания клиентов, ваш цикл продаж может быть длительным, что затрудняет масштабируемость и требует значительных вливаний оборотного капитала для будущего роста. Эти факторы, в свою очередь, могут повлиять на цену покупки.
Возьмите на себя ответственность за свои показатели
Чтобы стимулировать улучшения и повышать ценность, поддерживайте централизованную панель ключевых показателей и постоянно отслеживайте их производительность. Внимательно следите за стоимостью привлечения клиентов, их удержанием, пожизненной ценностью и другими важными показателями. Проводя еженедельные спринты вместе со своей командой по сделкам, постепенно улучшайте эти показатели. Тщательное ведение записей в электронной таблице позволяет вам включать улучшенные показатели в ваши прогнозы, формируя прочную основу для оценки стоимости вашей компании, основанную на актуальных данных.
Защита вашей запрашиваемой цены
Документирование предположений, лежащих в основе ваших прогнозов, позволит вам уверенно защищать запрашиваемую цену на основе вашей проформы. Ваши прогнозы строятся на основе ключевых показателей, а их отслеживание и документирование обеспечивают надежную основу для ваших финансовых прогнозов.
Краткое изложение ценных советов
Чтобы улучшить свою клиентскую базу и показатели, рассмотрите следующие стратегии:
- Разнообразие клиентов. Развивайте разнообразную клиентскую базу, охватывающую различные этапы внедрения вашего бизнеса.
- Клиенты «голубых фишек»: Создайте мощную инфраструктуру продаж и команду, способную привлечь более крупных клиентов.
- Концентрация клиентов. Уменьшите концентрацию клиентов за счет институционализации отношений и сокращения личного участия в счетах клиентов, приносящих доход.
- Контракты: обеспечьте возможность передачи контрактов с клиентами в случае продажи и предложите стимулы для долгосрочных контрактов.
- База данных клиентов. Создайте комплексную базу данных клиентов с подробной информацией для проведения масштабируемых и целевых кампаний со стороны потенциальных покупателей.
- Ключевые показатели: используйте централизованную панель мониторинга для мониторинга ключевых показателей и совместной работы с командой по сделке над проектами, направленными на постоянное улучшение.
Освоение драйверов стоимости
В сфере технологий, программного обеспечения и онлайн-бизнеса понимание и использование факторов стоимости имеет важное значение для повышения стоимости вашей компании. Понимая и эффективно используя эти основные факторы создания стоимости, вы сможете стратегически повысить стоимость своей компании еще до ее выхода на рынок, подготавливая почву для успешной и прибыльной сделки.