Вы создали успешный стартап по модели «программное обеспечение как услуга» (SaaS). У вас есть продукт, который, судя по всему, ценят клиенты, и у вас наблюдается умеренный рост. Что произойдет, если вы захотите выйти из игры? Эта статья научит вас, как продать SaaS-компанию с целью получения прибыли.
Это частая проблема для основателей компаний. Вы вложили значительное количество времени и денег в разработку продукта и его продвижение среди соответствующей аудитории. Долгое время вашей основной целью было собрать средства, создать товары, нанять команду и масштабироваться. Но теперь вы задаетесь вопросом, как продать свою SaaS-компанию.
В этом руководстве мы рассмотрим некоторые из наиболее важных вопросов, которые следует задать при продаже SaaS-фирмы, например, как рассчитать стоимость, какие каналы использовать для продажи и как позиционировать свою компанию, чтобы получить максимально высокую цену.
Зачем продавать свою SaaS-компанию?
Пожалуй, самое важное, что следует учитывать, прежде чем научиться продавать SaaS-бизнес, — это зачем вообще продавать. Почему сейчас? Наконец, мотив продажи полностью зависит от вас и ваших бизнес-целей. Вас может мотивировать перемена в личной жизни, например, выход на пенсию. В качестве альтернативы вы можете извлечь выгоду из растущей тенденции рынка SaaS, не подавившись конкуренцией.
В любом случае, при принятии решения о продаже необходимо учитывать некоторые критерии.
Сколько стоит ваш онлайн-бизнес?
Интеллектуальная система оценки CasinosBroker является самой точной на рынке и учитывает тысячи транзакций и покупательский спрос в режиме реального времени. Воспользуйтесь нашим бесплатным инструментом оценки, чтобы определить стоимость вашего бизнеса и спланировать свои следующие шаги.
У вас нет средств для роста
Это серьезная проблема для многих стартапов. Ранние тенденции роста, возможно, были быстрыми, но со временем они часто замедляются. Если рост вашей компании был медленным, и вы не верите, что у вас есть ресурсы для его улучшения, возможно, пришло время продать.
Обычный сценарий для фирм — разработать полезный продукт и привлечь некоторое количество потребителей, но обнаружить, что существующие ресурсы некуда девать. Масштабирование требует финансирования новых сотрудников, маркетинга, развития технологий и других расходов, однако не все малые фирмы имеют доход, превышающий этот порог.
Есть несколько причин, почему это может быть так. Иногда проблема заключается в выбранной вами бизнес-модели SaaS. Некоторые продукты SaaS позволяют продавать их по низкой цене и в больших объемах, и многие организации используют модель freemium, чтобы побудить клиентов принять ее. Другие полагаются на меньшее количество крупных корпоративных продаж. Подход к транзакционным продажам, вероятно, является наиболее масштабируемым, хотя многие приложения SaaS лучше подходят для модели недорогой подписки.
Суть в том, что ваша бизнес-модель влияет на масштабируемость, и не все предприятия SaaS созданы для роста. Поначалу это может быть трудно заметить или принять, но более крупные фирмы могут масштабировать ваш бизнес более эффективно, чем вы.
Вы занимаетесь созданием продукта
Некоторые основатели SaaS-компаний отдают приоритет технологиям над бизнесом. Сбор средств, маркетинг и другие виды деятельности могут быть утомительными и требуют совсем других навыков, чем разработка передового SaaS-сервиса.
Если это вы, эксперты рекомендуют вам подумать, хотите ли вы продолжать расширение, если у вас есть средства. Если ответ «да», вы можете попробовать продать небольшой процент своих акций и получить быстрые деньги. Если вы считаете, что проблема с денежными потоками носит временный характер, вы можете рассмотреть возможность подачи заявки на кредит или другое финансирование.
Но это верно не для всех. Если вас больше интересуют технологии, чем маркетинг, вы можете нанять кого-нибудь, кто сделает все остальное за вас. Однако без средств и желания дальнейшее расширение будет ограничено. Нет ничего плохого в том, чтобы двигаться дальше, если вы хотите остаться разработчиком и делегировать долгосрочное планирование другому владельцу.
Ваш продукт — это не целый бизнес
Еще одна распространенная трудность для SaaS-компаний — наличие хорошей идеи, которая не обязательно подходит для крупномасштабного бизнес-плана. Частично это связано со способом построения большинства SaaS-решений, который заключается в выявлении и попытке решения проблемы в конкретной отрасли. Часто проблема и ее решение являются довольно нишевыми, в результате чего продукт может быть лучше как часть чьей-либо сервисной платформы, чем как отдельное предложение.
Если это применимо к вашему бизнес-предложению, это нормально. Ваш продукт может по-прежнему представлять ценность для клиентов и отрасли. Это может быть более ценно как часть пакета услуг другой компании, чем попытка создать его самостоятельно.
Как измерить ценность
Прежде чем продавать фирму, ее необходимо оценить. Ранее мы создали руководство по оценке интернет-бизнеса , которое является отличным началом, если вы новичок в этом предмете. Здесь мы рассмотрим некоторые основы, прежде чем перейти к рассмотрению конкретных вопросов SaaS.
Оценка справедливой рыночной стоимости
Прежде чем мы углубимся в финансовый жаргон, давайте рассмотрим некоторые основы. Малый бизнес обычно оценивается с использованием концепции, известной как дискреционный доход продавца (SDE), которая помогает потенциальным покупателям оценить ожидаемую рентабельность инвестиций в покупку. Вкратце, SDE = Выручка – Себестоимость реализованной продукции – Недискреционные операционные расходы + Компенсация владельцу (компенсация, акции) .
Эта цифра представляет собой то, что компания может ожидать заработать за год (до уплаты налогов), а затем ее умножают на отраслевой мультипликатор для оценки долгосрочной стоимости. Исторически предприятия SaaS оценивались в диапазоне от 3x до 10x. Факторы, влияющие на расчеты, для нас более существенны, чем сами расчеты.
Значимые переменные
Есть несколько переменных, которые легко понять как влияющие на ценность вашего бизнеса. Первый из них – возраст. Хорошо известна цифра: более 90% стартапов терпят неудачу, причем примерно половина терпит неудачу в течение первых двух лет.
Итак, поздравляю – если вы пытаетесь продать свой бизнес, вы, несомненно, превзошли все шансы. При этом старый бизнес продемонстрирует потенциальным покупателям, что ваш продукт и бизнес-план жизнеспособны. Бизнесы, которым меньше двух лет, все еще можно продать, но имейте в виду, что возраст может быть недостатком.
Когда дело доходит до устойчивого развития, клиенты захотят знать, какой вклад потребуется фирме. Многим владельцам нравится невмешательство в активы, поэтому, если вы несете единоличную ответственность за рост, маркетинг и продажи вашего стартапа, меньше потенциальных клиентов будут заинтересованы в нем. Мы углубимся в это позже.
Наконец, подготовьтесь представить потенциальным покупателям тенденции роста вашей компании. Почти само собой разумеется, что растущая фирма имеет большую ценность. Однако не все предприятия со значительным потенциалом роста продаются. Это не проблема, если рост не соответствует вашим ожиданиям; возможно, именно поэтому вы продаете в первую очередь. Однако в идеале вы сможете продемонстрировать последовательность, а не снижение, чтобы продемонстрировать ценность вашей фирмы.
Количественная оценка успеха
В целом, очень важно понимать, что именно будут искать покупатели при оценке вашей SaaS-фирмы. В разных секторах используются разные методы измерения стоимости. Например, важность веб-метрик в определении ценности бизнеса уникальна для онлайн-предприятий. Аналогичным образом, для SaaS-организаций важными факторами будут отток клиентов, MRR и ARR.
Хотя некоторый отток неизбежен, значительный отток иногда воспринимается как слабость бизнес-модели SaaS. Это потому, что привлечение новых клиентов обходится дорого. Кроме того, потеря большого количества потребителей за короткий период времени может указывать на проблемы с вашим сервисом.
Показатель оттока определяется как количество клиентов, ушедших за определенный период времени, деленное на общее количество клиентов (x100). По прогнозам, новые фирмы будут испытывать более высокие показатели текучести кадров. Отток более сложен для SaaS-организаций, которые часто полагаются на ежемесячные или годовые подписки.
SaaS-компании должны различать годовую скорость выполнения, часто известную как годовой повторяющийся доход (ARR), и ежемесячную скорость выполнения (MRR). MRR — это регулярный доход, нормализованный к ежемесячной сумме, и он может помочь представить доход от подписки в контексте при сравнении расчетных периодов. Крайне важно отслеживать свои доходы от годовых подписок, а не от ежемесячных подписок.
Чтобы обеспечить контекст для ваших показателей оттока и доходов, рассмотрите два наиболее важных показателя SaaS: пожизненную ценность клиента (LTV) и стоимость привлечения клиента (CAC). Если стоимость привлечения новых потребителей слишком высока или если ожидаемая долгосрочная ценность от каждого клиента слишком низка, ваша фирма станет менее жизнеспособной.
Где продать свою SaaS-компанию
Как только вы поймете основы, вы сможете начать строить внутреннюю оценку того, чего, по вашему мнению, стоит ваша компания. Затем проведите вторую оценку либо с помощью бесплатного онлайн-инструмента, либо с помощью профессиональной службы оценки. Следующим шагом будет ознакомление с различными доступными платформами.
Продавать напрямую
Вероятно, самая очевидная стратегия продажи SaaS-компании — просто продать ее. Если вы считаете, что ваша компания занимает хорошее положение и знаете о потенциальных покупателях в отрасли, нет причин, по которым вы не можете к ним обратиться. Некоторые более крупные фирмы даже делают предложения более мелким предприятиям, которые, по их мнению, являются ценными.
Стив Джобс, например, пытался приобрести DropBox . Возвращаясь к нашему разговору о продуктах и функциях, Джобс считал, что возможности синхронизации файлов сами по себе не являются бизнесом. Он воспринимал это как особенность, которой, видимо, желал. DropBox отклонил это предложение и все еще работает, но Apple и другие тяжеловесы с тех пор представили возможности синхронизации файлов на своих платформах.
Это не значит, что вам следует ждать, пока Apple вас найдет. Но это показывает, что огромные корпорации почувствуют ценность, когда увидят ее. И вы можете помочь им увидеть это, обзвонив потенциальных покупателей и предложив им свою продукцию, как и любому другому потребителю. Недостатком является то, что это занимает много времени и не всегда дает прибыльные результаты. Кроме того, вам, скорее всего, придется платить бухгалтерам, юристам и другим специалистам за помощь, поэтому в долгосрочной перспективе вы не сможете сэкономить много денег.
Перейти на аукцион
Если ваш бизнес небольшой и имеет разумные цены, этот выбор может быть идеальным для вас. Потенциальным покупателям будет предложено сделать ставку в течение заранее определенного периода времени, как на обычном аукционе, так что это отличный способ ускорить процесс продажи, если вы спешите.
Опять же, это решение требует от вас управления логистикой. В отличие от торговых площадок, структура ценообразования обычно представляет собой фиксированную плату за листинг плюс процентную плату за успех при продаже товара. Кроме того, выставленные на аукцион предприятия редко продаются по высокой цене, поэтому ваш заработок, скорее всего, будет ниже, чем при других возможностях. Вы можете получить много внимания и предложений, но это не всегда означает лучшую цену.
Используйте брокера
Использование брокера для продажи вашей компании может сэкономить вам время и усилия, особенно если вы новичок в владении и продаже бизнеса. Кто-то будет контролировать процесс продаж вместо вас. Хорошие брокеры также могут помочь вам оптимизировать вашу фирму перед ее продажей, чтобы максимизировать стоимость сделки.
Естественно, есть компромиссы. Брокерская фирма будет взимать с вас процент от продажной цены, поэтому чем больше денег вы заработаете, тем больше вы заплатите за услугу. С одной стороны, это может быть выгодно, поскольку вы знаете, что ваш брокер заинтересован в заключении для вас максимально выгодной сделки. Однако, если вы считаете, что ваш малый бизнес вообще не стоит многого, возможно, вам лучше использовать торговую площадку или аукцион.
Советы по позиционированию вашего бизнеса как легкой продажи
Теперь, когда вы понимаете, определяется ценность бизнеса SaaS Если вы хотите продавать быстро, у вас могут быть ограниченные возможности по снижению оттока клиентов, выпуску новых обновлений продукта и т. д. Тем не менее, вы все же можете предпринять определенные шаги, чтобы сделать свой бизнес более привлекательным для потенциальных клиентов.
Проверяйте свои операции
Как было сказано ранее, покупатели вряд ли захотят приобрести бизнес, который потребует от них значительного количества времени и усилий. Как продавцу, вам будет выгодно автоматизировать и оптимизировать как можно больше внутренних процедур компании.
Служба поддержки клиентов является прекрасной иллюстрацией этого. Стартапы на ранней стадии могут иметь среду, в которой все работают. По мере роста вашей фирмы рассмотрите возможность передачи обслуживания клиентов на аутсорсинг колл-центрам или чат-ботам. Бухгалтерский учет должен быть в основном автоматизированным процессом или, по крайней мере, не чем-то, что вы делаете сами как владелец. Гораздо лучше, если вы сможете автоматизировать большую часть своего маркетинга. Автоматизация и аутсорсинг значительно повысят воспринимаемую ценность вашей организации, превратив владение ею в преимущественно пассивную деятельность.
Документируйте все
Покупатели SaaS-услуг не всегда технически подкованы. Даже вы, как владелец бизнеса, возможно, не принимали активного участия на каждом этапе процесса создания продукта. Однако, когда придет время продавать, новым командам потребуется глубокое понимание того, как работает продукт.
В результате чистый, хорошо документированный код имеет решающее значение для повышения ценности вашего SaaS-бизнеса. Документируйте каждую модификацию, включая дату ее последнего тестирования. Настоящее руководство не ограничивается технологическими аспектами. Счета, внутренние расходы, корпоративные операции, маркетинговые цели и другие детали должны быть четко задокументированы. Чем легче понять вашу компанию, тем легче будет убедить третью сторону вступить в нее.
Не пытайтесь завышать ценность
Мы рассмотрели множество аспектов, влияющих на ценность, но это не значит, что вы должны пытаться имитировать их. Например, не поддавайтесь искушению сделать крупное предложение по недорогому годовому членству только для того, чтобы повысить свою статистику. Покупатели это увидят, и это не приведет к долгосрочному росту. Предпочтительно сохранять постоянную траекторию за несколько месяцев до попытки продажи.
Заключение
Выбор того, когда и как продать SaaS-фирму, является важным решением. Вам следует избегать резких шагов и вместо этого подумать, почему вы хотите продать и является ли сейчас подходящий момент для этого. Если вы решили, что продажа — лучший вариант, следуйте этим рекомендациям, чтобы гарантировать, что ваш успех в качестве основателя превратится в высокоценный и прибыльный бизнес-продукт.