Убийца сделок слияний и поглощений: нарушители деловых сделок

Все слышали фразу « лучшая защита — это хорошее нападение ». Этот девиз применим к самым разным жизненным ситуациям и помог многим людям добиться долгосрочного успеха, предпринимая активные шаги. Хотя продажа бизнеса, возможно, не первое, что приходит на ум, когда вы слышите это слово, это, безусловно, приемлемый образ мышления. Вы много лет, если не десятилетий, усердно работали над созданием и развитием своей фирмы; вполне логично отплатить за свои инвестиции справедливой ценой и беспроблемной сделкой.

Учитывая сложности, связанные с конфиденциальным продвижением бизнеса, поиском подходящего покупателя, финансированием и комплексной проверкой , лучший способ избежать непредвиденных препятствий — это знать о потенциальных факторах, способных сорвать сделку, и попытаться устранить их до дня, когда ваша компания должна закрыть сделку. В нашей серии статей в блоге «Факторы, срывающие сделки слияния и поглощения» мы рассматриваем пять основных факторов, которые могут сорвать сделку по продаже бизнеса, и способы их выявления, предотвращения и решения. Начнем с №1: концентрация клиентов .

Главная причина срыва сделок: концентрация клиентов

Одна из наиболее существенных проблем, которая может отпугнуть покупателя от инвестиций в вашу компанию, — это неравномерная концентрация клиентов и потоков доходов. Несбалансированная концентрация клиентов может сорвать даже отличную сделку, отпугнув покупателей из-за вероятной потери доходов и вызвав серьезные опасения у кредиторов.

Из-за опасности банки редко финансируют кредиты на приобретение бизнеса, если на одного клиента приходится более 20% от общего объема продаж – и большинство покупателей с этим согласны. Неравномерная концентрация клиентов – одна из наиболее распространенных проблем, с которыми сталкиваются предприниматели, планирующие продажу, но хорошая новость в том, что со временем это можно исправить. Если вы считаете, что у вас есть проблема с концентрацией клиентов, или не знаете, как ее выявить, ниже мы изложили комплексный метод, который поможет вам решить эту проблему и предотвратить будущие проблемы с вашей клиентской базой.

1. Риски несбалансированной концентрации клиентов

Осознание потенциального вреда, причиняемого концентрацией клиентов, является первым шагом к решению этой проблемы. Неравномерная концентрация клиентов не только срывает сделки по слиянию и поглощению, но и может иметь долгосрочные негативные последствия для вашей компании, если ее не устранить. Вот некоторые из потенциальных проблем, которые может создать неравномерная концентрация потребителей для вашего бизнеса:

• Если крупный клиент уйдет, это может негативно сказаться на вашей выручке и денежном потоке, что, возможно, приведет к сокращению персонала, уменьшению производственных мощностей и снижению денежного потока.
• Крупные клиенты понимают, насколько они важны, и будут ожидать от вас больше времени и ресурсов, а также уникальной ценовой политики, что может повлиять на вашу прибыль и моральный дух.
• Доходы от клиентов могут привлечь внимание владельцев бизнеса, заставляя их тратить меньше времени на привлечение новых клиентов или поиск более прибыльных вариантов сотрудничества.
• Крупные клиенты часто создают проблемы с управлением временем для сотрудников, в результате чего больше времени тратится на обслуживание новых клиентов и меньше — на работу с ними.
• Неравномерная концентрация клиентов снижает стоимость бизнеса на этапе оценки и является препятствием для получения кредита от SBA (Администрации малого бизнеса США).
• Потенциальные покупатели могут потребовать от продавца предоставления более длительного периода обучения и перехода, чтобы обеспечить возможность передачи отношений со значимым клиентом.
• Предложения по менее выгодным вариантам сделок, таким как выплаты в зависимости от результатов деятельности.

2. Как выявить проблему концентрации внимания клиента

Следующий этап решения проблемы концентрации клиентов — определить, существует ли она и насколько серьезна. Если объемы продаж клиента невелики, владельцы бизнеса могут не знать об этой проблеме. Как правило, если на какого-либо клиента приходится более 20% вашего бизнеса, покупатели (и банки) будут рассматривать это как проблему. Чтобы определить состояние концентрации ваших клиентов, создайте отчет по продажам по клиентам в вашей бухгалтерской программе. В зависимости от используемой программы, отчет может называться «Объемы выручки по клиентам» или «Продажи по клиентам»

Определив нужный отчет, сформируйте его за предыдущий месяц, три месяца, год и три года. После формирования отчетов уделите время их анализу. Не беспокойтесь, если обнаружите, что ваши доходы увеличились на месяц-два в результате крупного клиентского проекта. Случайный рост доходов от одного клиента вполне допустим; необходимо устранять постоянный дисбаланс.

3. Как решить проблему концентрации клиентов

Хотя неравномерная концентрация клиентов и непропорциональные потоки доходов вызывают беспокойство, их можно полностью исправить. Худший сценарий заключается в том, что проблема обнаруживается уже на стадии завершения сделки, или когда владелец бизнеса обнаруживает проблему, будучи уже выгоревшим и желая продать свою компанию прямо сейчас.

Решение проблемы с концентрацией внимания требует времени, но это вполне выполнимо. Вот как вы можете этого добиться:

• После того, как вы определили клиентов, находящихся в группе риска, составьте список того, за какой процент дохода отвечает каждый из них. Начните с крупнейшего клиента.
• Установите цели по минимизации процентного соотношения. Снижение высокой концентрации может включать в себя ограничение услуг, предоставляемых одному конкретному клиенту, или увеличение доли клиентов, обслуживаемых меньшим количеством клиентов.
• Уделяйте больше времени поиску новых клиентов. Одна из эффективных стратегий для уменьшения чрезмерной концентрации клиентов — замена их новыми клиентами. Чередуйте время, проведенное с текущими клиентами, и время, посвященное поиску новых.
• Предлагайте дополнительные услуги мелким клиентам. Снизьте процент крупных заказов, увеличив процент мелких. Для увеличения выручки поручите вашим сотрудникам отдела продаж/обслуживания сосредоточиться на дополнительных продажах мелким клиентам.
• Нанять больше сотрудников, чтобы они могли посвятить свое время обслуживанию новых клиентов.
• Если все остальные варианты не сработают, разработайте надежный запасной план. Снижение концентрации внимания требует времени, и наличие запасного плана может оказаться очень полезным на случай, если крупный клиент решит уйти.

4. Как предотвратить будущие проблемы, связанные с концентрацией клиентов

Если вы дошли до профилактического этапа, вы либо решили свои проблемы с концентрацией, либо их у вас нет — и этим можно гордиться. Исправление дисбаланса концентрации внимания у клиентов — трудоемкий процесс, и самое простое решение — предотвратить проблему с самого начала.

Помните, что концентрация внимания на клиенте — это не только деньги; это также может относиться к тому, сколько времени ваша команда тратит на обслуживание клиента, что может иметь те же негативные последствия, что и финансовые дисбалансы.

• Лучше сосредоточиться на 20-30 клиентах среднего и малого бизнеса, чем на нескольких крупных компаниях.
• Регулярно составляйте и анализируйте отчеты о концентрации доходов, чтобы отслеживать рост потоков выручки.
• Приоритет — продажи. Невозможно слишком сильно увеличить клиентскую базу, если постоянно привлекать новых клиентов.
• Разработайте долгосрочный маркетинговый план. Маркетинг требует времени, поэтому разработка стратегии сейчас поможет снизить концентрацию потенциальных клиентов и обеспечить приток новых клиентов в будущем.

Если вы заметили, что концентрация ваших клиентов стала неравномерной, не волнуйтесь; вы не одиноки. Мы работали с сотнями владельцев бизнеса, которые столкнулись с той же проблемой и смогли решить ее самостоятельно. Решение проблемы концентрации клиентов на начальном этапе позволяет компании максимизировать цену продажи, когда она готова к продаже.

Для владельца бизнеса крайне важно быть на шаг впереди конкурентов. Знание того, какие факторы могут сорвать продажу вашей компании, станет полезным отправным пунктом.

Наиболее эффективной стратегией для обеспечения успешной продажи бизнеса является выявление и устранение потенциальных факторов, способных сорвать сделку, до ее завершения.

Вторая причина срыва сделки: нерешенные вопросы

Это худший кошмар для любого покупателя. Они считают, что нашли идеальный бизнес; финансирование одобрено; проверка документов длится уже несколько недель; и вдруг — «Сюрприз!» — обнаруживается нерешенная проблема. Выявление проблем на этапе проверки документов порождает недоверие и может быстро сорвать сделку.

Обнаружение нерешенных проблем на столь позднем этапе может затруднить отказ покупателя от сделки, что приведет к будущим судебным разбирательствам; или же это может вынудить вас начать процесс слияния и поглощения заново. Для покупателей обнаружение серьезной проблемы во время поиска компании может стать решающим фактором. А для владельцев бизнеса крайне неприятно усердно работать над развитием успешного предприятия, только чтобы сделка сорвалась из-за распространенной проблемы, которая до сих пор полностью не решена.

Как владелец бизнеса, я понимаю, как заманчиво откладывать решение досадных проблем, но по мере приближения к продаже вашей фирмы, решать эти проблемы нужно до выставления объекта на продажу, а не после.

Какие проблемы могут отпугнуть покупателей?

Для начала давайте определим, что представляет собой «серьезная проблема», которая может отпугнуть клиентов. В прошлом мы сталкивались со следующими проблемами:

• Судебные разбирательства: Налоговые проблемы и обременения.
• Неурегулированные заявления на получение компенсации по страхованию от несчастных случаев на производстве.
• Невыполненные гарантийные обязательства перед потребителями.
• Меры, принимаемые Управлением по охране труда и технике безопасности США (OSHA).
• Уведомление округа о несоответствии требованиям
• Просроченный AP
• Неурегулированные претензии по взысканию задолженности или задолженность перед поставщиками
• Трудности со сбором данных дополненной реальности.

Хотя выполнение любого из этих действий может показаться сложным, будьте уверены, что вы не одиноки. Большинство предприятий постоянно сталкиваются с подобными проблемами, но при наличии правильного плана и команды поддержки вы сможете преодолеть их до выставления вашей компании на продажу. После многих лет упорной работы над своим бизнесом вы заслуживаете плавной и выгодной продажи. Было бы ужасно упустить эту возможность из-за чего-то, что можно было легко исправить.

Если вы подозреваете наличие проблемы в вашем бизнесе или не знаете, как ее решить, ознакомьтесь с приведенным ниже планом, который поможет устранить трудности и предотвратить возникновение проблем в будущем.

1. Риски, связанные с нерешенными неурегулированными вопросами до начала продажи.

Первый шаг в решении серьезной проблемы — определение того, как она может повлиять на ваш бизнес. Откладывание решения проблемы до поздней стадии процесса слияний и поглощений не только неэтично и является плохой деловой практикой, но и может подорвать сделку и отпугнуть других покупателей. Описанные выше трудности могут значительно навредить вашему бизнесу следующими способами:

• Если сделка состоится, несмотря на нерешенную проблему, вы можете столкнуться с серьезными судебными исками, если покупатель узнает о проблеме после завершения сделки.
• Если вы затягиваете решение нормативного вопроса, ваша компания может столкнуться с дополнительными штрафами, что усугубит ситуацию.
• Проблемы с дебиторской задолженностью могут поставить под угрозу отношения с поставщиками или привести к взысканию долгов.
• Проблемы со взысканием дебиторской задолженности усиливают недовольство клиентов, и им редко удается взыскать всю сумму целиком.

Наличие непогашенных залогов или судебных решений в отношении активов и имущества может привести к тому, что вы потеряете эти активы или имущество, но при этом продолжите контролировать фирму; аналогично, личные активы и имущество, которые вы хотите сохранить после продажи, включая доходы от сделки, могут постигнуть та же участь.

2. Как выявить проблему в вашем бизнесе

Теперь, когда вы понимаете возможное влияние нерешенной проблемы на вашу организацию и процесс сделок слияния и поглощения, вы можете начать искать слабые места в вашем бизнесе и искать пути их устранения. Для начала выявления потенциальных проблем мы рекомендуем следующие шаги:

• Проанализируйте все уже известные вам проблемы, касающиеся поставщиков, клиентов и сотрудников.
• Проведите встречу с руководством каждого отдела для обсуждения любых возможных сценариев или полученных уведомлений.
• Проверьте государственные реестры на наличие залоговых прав, зарегистрированных против вашей компании, а также документов, внесенных в Единый коммерческий кодекс (UCC). Повторяйте эту процедуру ежеквартально, чтобы устранить любые неточные или неразрешенные проблемы, и запросите их удаление из государственной базы данных.

3. Как решать проблемы внутри вашего бизнеса

Во-первых, уведомите поставщика, клиента или агентство, занимающееся рассмотрением претензии, о том, что вы получили их письмо и работаете над разрешением ситуации. Стоит отметить, что агентство, скорее всего, отнесется с большим пониманием, если вы предоставите пошаговые инструкции и график решения проблемы.

После того, как вы связались с необходимыми сторонами, возможны следующие шаги:

• Создайте консультативную группу для оказания помощи в решении проблемы. Юристы, сертифицированные бухгалтеры и страховые компании являются надежными источниками рекомендаций по дальнейшим мерам и стратегиям предотвращения.
• В рамках ежемесячной финансовой и операционной оценки необходимо выявлять и решать все обнаруженные проблемы. Необходимо предотвратить проблему, определив её источник. Многие владельцы бизнеса считают, что большинство проблем можно решить с помощью обучения, тренингов и коммуникации, если начинать действовать как можно раньше.
• Судебные разбирательства возникают из-за неспособности наладить контакт с недовольной стороной и решить её проблему. Если сторона понимает, что вы стремитесь исправить несправедливость, судебное разбирательство, как правило, можно прекратить.
• Проблемы с регулированием обычно возникают из-за недостаточного понимания того, что именно контролирует каждое ведомство и за что оно привлекает компанию к ответственности. Организуйте еженедельный отчет для вашей управленческой команды, в котором будет указано, что именно может контролировать то или иное ведомство, а также выводы ведомства и рекомендации по улучшению ситуации.
• Обязательно регулярно сообщайте о ходе решения нерешенных вопросов всем ведомствам, поставщикам и клиентам.
• Покупатель высоко оценит организованную систему внутри компании, которая осведомлена об этих трудностях и работает над предотвращением потенциальных проблем в будущем.

4. Как предотвратить будущие проблемы

Отличные новости: если вы дошли до этого момента, это значит, что у вас либо нет серьезных трудностей, либо вы уже разработали стратегию для решения имеющихся проблем. Это замечательно! Помните, что у многих предприятий есть недостатки; важно просто устранить их до продажи, чтобы не отпугнуть финансистов и покупателей во время проверки финансовой и юридической чистоты сделки.

После решения существующих проблем целесообразно разработать план профилактики на будущее, используя следующие советы:

• Проводите ежемесячные совещания с руководителями каждого отдела вашей компании, чтобы выявлять и решать любые возможные проблемы на ранних стадиях.
• Проинформируйте своих сотрудников о отраслевых и корпоративных процедурах, чтобы свести к минимуму частоту серьезных проблем, а также о том, как действовать в случае их возникновения.
• Разработайте и внедрите руководство или инструкцию, объясняющую, как решать проблемы в зависимости от потенциальных опасностей для каждого отдела.
• При решении серьезных проблем в вашей организации вы обнаружите, что большинство из них вызваны не недостатком знаний в области коммуникационных технологий, взаимодействия с регулирующими органами и финансового управления, а недостатком отраслевых знаний или общего образования среди ваших сотрудников.

Как владельцы бизнеса, мы часто сталкиваемся с тем, что информирование сотрудников о финансовых целях и стратегии компании оказывается недостаточным. Для решения проблем необходимо иметь достоверную информацию об основных проблемах. Предоставьте такие источники вашей управленческой команде и позволяйте им регулярно знакомиться с ними. Таким образом, команда научится, на что обращать внимание и когда следует привлекать к обсуждению определенных членов команды и собственников. Этот метод позволит сформировать надежную управленческую команду, способную решать текущие проблемы и снижать будущие риски.

В сфере деловых сделок общеизвестно, что покупатель готов заплатить больше за бизнес, если владелец обучил свою команду потенциальным трудностям, на которые следует обращать внимание, и способам их преодоления до того, как они станут дорогостоящими. В большинстве случаев, когда покупатель обнаруживает проблему на этапе закрытия сделки, именно страх раскрытия дальнейших секретов приводит к срыву соглашения. Выявление проблем в ходе комплексной проверки порождает недоверие, и когда покупатель не верит, что продавец или сотрудники понимают основные риски бизнеса, он начинает сомневаться в целесообразности инвестиций и способности управленческой команды поддерживать прибыльность и стоимость бизнеса после ухода продавца.

Третий фактор, способный сорвать сделку: концентрация человеческого капитала

Диверсификация персонала — важный шаг в подготовке бизнеса к продаже. Итак, что же такое проблема концентрации человеческого капитала? Концентрация человеческого капитала возникает, когда важные сотрудники контролируют доходы бизнеса, поставщиков, продажи или операционную деятельность, но при этом не имеют возможности переквалифицироваться. Это создает проблемы для владельцев бизнеса, поскольку только эти сотрудники обладают необходимыми знаниями для выполнения конкретных задач, и их отсутствие нарушает работу предприятия.

При продаже бизнеса покупатели хотят знать, что независимо от того, что произойдет с одним сотрудником, в команде есть несколько человек, способных выполнить любую работу. После многих лет упорной работы в вашей компании вы заслуживаете плавной и успешной продажи, и было бы обидно упустить эту возможность из-за недиверсифицированного персонала. Если вы считаете, что в вашей компании существует проблема концентрации человеческого капитала и нуждаетесь в помощи в ее решении, изучите следующие факторы.

1. Риски проблемы концентрации человеческого капитала

Если ваши сотрудники не имеют разносторонней подготовки, отсутствие квалифицированного специалиста в каждой отрасли представляет собой риск. Если сотрудник увольняется или берет отпуск, кто займет его место, если ни один другой сотрудник не понимает его работы? Это может лечь на плечи владельца или быть некачественно выполнено другим сотрудником, что приведет к ухудшению отношений с клиентами или снижению доходов.

• Смена владельца и переход к недиверсифицированному штату сотрудников окажут влияние на компанию. Новому владельцу будет не хватать необходимых навыков, чтобы заменить предыдущего владельца в качестве «главного» сотрудника, и бизнес может пострадать, если другой сотрудник не сможет без труда заменить отсутствующего. Это повышает вероятность снижения производительности, перегрузки нового владельца, ухудшения отношений с клиентами и снижения прибыли.
• Недостаток диверсифицированной команды может поставить продавца в невыгодное положение в процессе продажи, что потребует выплаты дополнительных вознаграждений или финансирования со стороны продавца.
• После того как предыдущий владелец завершит период обучения, у нового владельца не будет никого, у кого можно было бы учиться в отсутствие профессионального сотрудника. В результате работы или проекты, которые должны были быть выполнены быстро, могут быть отложены, что приведет к снижению качества обслуживания и производительности. Моральный дух команды может снизиться из-за возросшей нагрузки.

2. Как выявить проблему концентрации человеческого капитала

Выявление проблемы концентрации человеческого капитала в вашей организации довольно просто, поскольку она обычно проявляется двумя способами. Во-первых, в вашей команде отсутствует разнообразие навыков и подготовки, что означает, что один человек способен выполнять только одну конкретную работу. Во-вторых, это происходит, когда один человек обладает слишком большими знаниями и властью, присущими его должности. Оба варианта представляют риск для компании. Это два основных метода выявления проблемы в вашей организации.

• Если член команды отсутствует в офисе, это негативно сказывается на работе отдела, и часть задач остается невыполненной. В отсутствие других сотрудников нет необходимых знаний для выполнения их обязанностей, что приводит к отставанию организации.
• Один сотрудник обладает неравномерным объемом информации о своей роли или конкретном клиенте, и ни у одного другого сотрудника нет возможности участвовать в процессе. Когда один сотрудник хранит всю информацию о клиенте или проекте, пора принимать меры. Ни один человек не должен иметь возможность в одиночку создавать или разрушать вашу компанию.

3. Как решить проблему концентрации человеческого капитала

Если вы обнаружили дисбаланс в человеческом капитале или распределении доходов вашей компании, есть решение: разработайте программу перекрестного обучения. Перекрестное обучение дает сотрудникам важные знания, а также способствует формированию культуры командной работы, которую ценят покупатели. Этот подход относительно прост и принесет вашей организации ряд преимуществ, включая повышение ценности команды, снижение рисков и повышение привлекательности для покупателей. Вот три способа включить перекрестное обучение в повседневную работу ваших сотрудников.

Учебные пособия

Первый шаг в создании эффективной программы перекрестного обучения — это документирование всех учебных материалов в руководстве. Мы предлагаем разработать руководства для каждой должности, чтобы в случае увольнения одного сотрудника другие могли продолжить работу с того места, где он остановился. Хорошая документация процессов и процедур гарантирует, что ни один сотрудник не будет обладать чрезмерной властью или являться единственным человеком, способным выполнять определенную деятельность.

Взаимное обучение

Разделите сотрудников на пары и позвольте им обучать друг друга основам своей работы. Как правило, лучше всего начинать с сотрудников одного отдела, чтобы не было различий между отделами. В зависимости от масштаба вашей организации, со временем вам потребуется обучить персонал в разных областях, чтобы обеспечить непрерывное обучение.

Групповые проекты

В соответствующих случаях организуйте подобные ситуации в виде совместных проектов, чтобы избежать ситуации, когда один человек накапливает всю информацию, относящуюся к конкретной задаче или клиенту. Например, назначьте двух продавцов каждому крупному клиенту или поручите другим сотрудникам проводить взаимную проверку проектов, чтобы гарантировать, что знания и опыт в данной области есть у нескольких членов команды.

4. Как предотвратить будущие проблемы, связанные с концентрацией человеческого капитала

После решения существующих проблем крайне важно предотвратить их повторное возникновение. Чтобы гарантировать, что ваша компания никогда больше не столкнется с концентрацией человеческого капитала, предпримите следующие профилактические шаги.

Первый день обучения

Первый рабочий день, который часто знаменует начало процесса обучения, является для вас, как для работодателя, критически важной возможностью для внедрения перекрестного обучения. Эта процедура должна включать в себя наблюдение за работой множества разных людей с различными профессиями и выполнение различных обязанностей в организации, чтобы дать новому сотруднику понимание различных должностей и отделов.

Формирование команды

Подробно опишите требования/знания, необходимые для каждой должности или отдела в компании, чтобы вы могли проводить обучающие занятия для повышения квалификации персонала. Привлекайте всех сотрудников, независимо от стажа или опыта, чтобы они могли учиться у тех, кто внес свой вклад в развитие компании.

Крупные проекты

Специальные инициативы предоставляют сотрудникам прекрасную возможность для развития новых навыков. Отличная стратегия, позволяющая воспользоваться этим обстоятельством, — сначала провести оценку, чтобы определить, какие таланты необходимы для проекта и какими навыками вы уже обладаете. Затем сгруппируйте сотрудников в соответствии с их различными навыками и слабыми сторонами, чтобы они могли учиться друг у друга. Сотрудники не только приобретут новые навыки от своих коллег, но и получат возможность сблизиться и установить отношения с коллегами, с которыми они обычно не взаимодействуют. Позже соберитесь со всеми парами и позвольте сотрудникам задавать вопросы, выражать опасения и делиться тем, как они справлялись с определенными ситуациями, чтобы каждый мог учиться друг у друга.

Если вы обнаружили проблему с концентрацией человеческого капитала, не волнуйтесь – это одна из самых простых причин провала сделок слияния и поглощения, которую легко исправить и доказать, что вы это сделали. За годы работы мы сотрудничали с сотнями владельцев бизнеса, которые сталкивались с проблемой концентрации человеческого капитала. Благодаря сотрудничеству с CasinosBroker и разработке стратегии мы помогли многим из них решить эту проблему и повысить стоимость своего бизнеса. Поскольку эти владельцы бизнеса решили проблему на ранней стадии, они смогли повысить стоимость своей компании, получить больше денежных средств при закрытии сделки и обеспечить более плавный переходный период.

Решение о продаже бизнеса может быть сложным, но и очень волнующим! После многих лет создания и развития вашего бизнеса пришло время начать планировать стратегию выхода, которая принесет пользу вам, вашей компании и вашему будущему образу жизни. Хотя рассмотрение различных стратегий выхода может показаться пугающим, знайте, что вы не одиноки, и это естественный этап в жизненном цикле владения бизнесом. Лучший способ подготовиться к успешному выходу — это заранее провести исследование, оценить риски и выявить любые слабые места в вашей организации. Мы также настоятельно рекомендуем собрать команду консультантов, в которую войдут сертифицированный бухгалтер, юрист и компетентный бизнес-брокер, чтобы гарантировать, что ваши интересы всегда будут в центре внимания при совершении сделки.

На этапе исследования следует изучить способы обеспечения успешной сделки и поиска наилучшей потенциальной цены для вашей фирмы. При этом крайне важно исследовать потенциальные факторы, способные сорвать сделку. Срыв сделки в последнюю минуту — это кошмар для любого владельца бизнеса. Однако, если вы сразу же приложите усилия для выяснения возможных проблем, у вас будет больше времени для минимизации рисков.

Четвертая причина срыва сделок: переоценка активов и товарных запасов

Даже самая выгодная сделка по слиянию и поглощению может столкнуться с рядом проблем, если активы переоценены. Переоценка активов может привести к различным осложнениям на протяжении всего процесса комплексной проверки, включая пересмотр цены компании, отмену предложений и многое другое.

1. Риски инфляции стоимости товарно-материальных запасов

Правильная оценка стоимости при продаже бизнеса имеет решающее значение, особенно при продаже стороннему покупателю. Стоимость бизнеса определяется множеством критериев, и если товарные запасы переоценены, это дает покупателю возможность пересмотреть условия сделки. Для точной оценки товарных запасов и активов включайте в расчет только те товары, которые используются в рутинных, повторяющихся бизнес-процессах (но ничего не упускайте). Если покупатель обнаружит, что ваши товары или активы переоценены, потенциальные риски будут следующими:

• Покупатель может попытаться пересмотреть условия сделки или даже отозвать свое предложение, что вынудит продавца повторить всю сделку.
• Если покупатель узнает об этом после завершения сделки, он может подать в суд на продавца.
• Предложения по покупке компании могут быть ниже её реальной стоимости, поскольку покупатель (и его кредитор) пытаются компенсировать эту разницу.
• Банки могут разрешить покупателю получить наличные только в сумме, меньшей фактической стоимости предприятия.

2. Как определить, завышена ли цена ваших активов по сравнению с их реальной стоимостью

Первый шаг в выявлении проблемы — это понимание того, как правильно рассчитать стоимость запасов и активов. Как уже говорилось, крайне важно включать в оценку , которые используются в повседневной деятельности; это связано с тем, что оценка бизнеса производится на основе денежного потока, а ваши активы рассматриваются как инструменты для получения дохода и прибыли. Покупатели рассматривают эти важные товары как способ возврата кредитов, как и кредитор, который заинтересован в погашении кредита.

Если вы обнаружили в своем инвентарном списке товары, которые не используются регулярно, подумайте о переоценке их стоимости. Также важно учитывать цену каждого товара: это первоначальная стоимость или стоимость замены? Если вы обнаружите, что ваше оборудование было оценено неверно, запросите повторную оценку, чтобы убедиться в надежности сделки в будущем.

3. Как решить проблему неправильной оценки товарных запасов

Не беспокойтесь, если обнаружите ошибку в оценке вашего товарного запаса. У вас еще есть время, чтобы решить эту проблему и обеспечить успешную сделку по слиянию и поглощению для вашей компании. Первый шаг — это выяснить, почему и как оценивалось ваше оборудование; в зависимости от обстоятельств, некоторые цифры могут быть неверными. Ниже мы привели несколько примеров ситуаций, которые могли повлиять на оценку вашего оборудования и на причины возможных ошибок.

• Оценка активов может производиться по стоимости замещения, а не по их первоначальной стоимости, которая может быть выше. Если вы уже проводили оценку своего оборудования для целей страхования, это может стать отличной отправной точкой, если вы хотите изменить его стоимость.
• Если бы вы оценивали свое оборудование для банковских целей, например, для получения кредита, эти активы могли бы быть использованы в качестве залога. Оценка оборудования с целью получения более крупного кредита могла бы завысить цифры.
• Возможно, ваши активы также оценивались для целей налогообложения, в этом случае они оценивались по стоимости, которая со временем уменьшалась. Такая стратегия привела бы к снижению стоимости ваших активов при одновременном уменьшении общей стоимости ваших запасов. Даже при прямолинейном графике амортизации большинство оборудования теряет балансовую стоимость через пять или семь лет.

4. Как предотвратить дальнейшие проблемы в процессе продажи бизнеса

Ответ на этот вопрос состоит из двух слов: планирование перед продажей . Продажа бизнеса, как и любой другой важный этап в вашей жизни, требует продуманного плана и его реализации. Процесс продажи бизнеса включает в себя множество составляющих, и правильная оценка ваших запасов — лишь одна из них. Крайне важно помнить, что вся информация о вашей компании раскрывается на этапе комплексной проверки, и было бы катастрофой, если бы сделка сорвалась из-за чего-то, что можно было легко исправить за несколько месяцев до выставления бизнеса на продажу.

Для выявления этих проблем мы рекомендуем проконсультироваться с опытным бизнес-брокером за шесть-двенадцать месяцев до продажи. С помощью профессионала вы сможете обнаружить любые возможные проблемы, и он сможет дать рекомендации по их решению. Наличие продуманного плана подготовки к продаже позволит максимизировать прибыль от продажи, а также успешно реализовать активы и товарные запасы. Цель состоит в том, чтобы максимизировать стоимость вашей фирмы, чтобы получить выгоду при закрытии сделки, и при правильной стратегии вы сможете получить множество дополнительных источников дохода помимо продажи бизнеса.

Срыв сделки в последнюю минуту — это кошмар для любого владельца бизнеса. Однако, если вы заранее спланируете возможные проблемы, у вас будет больше времени, чтобы их решить и преодолеть. Если вы не знаете, что искать, помните, что вы не одиноки. Большинство предпринимателей, как и вы, не уверены в том, какие финансовые приготовления необходимо сделать для продажи своего бизнеса. Мы можем заверить вас, что если вы думаете о продаже своей фирмы, вы должны оценить состояние и доступность вашей бухгалтерской и финансовой документации.

Пятая причина срыва сделки: неточный или некачественный бухгалтерский учет

Успешная финансовая организация и планирование могут значительно повысить цену покупки, вероятность совершения сделки за наличные и ваши шансы вообще продать компанию. Покупатели ценят бухгалтерскую практику компании, поскольку она снижает будущие риски. Это приводит к более высокой цене покупки и наличию денежных средств на момент закрытия сделки.

1. Как выявить некачественное ведение бухгалтерского учета

Начнём этот метод с объяснения того, что представляет собой «некачественное ведение бухгалтерского учёта»

Неполные записи и сверка.

Когда дело доходит до ведения ежедневной отчетности, владельцы малого бизнеса сталкиваются с нехваткой времени. Отсутствие строгой практики сверки банковских выписок, выписок по кредитным картам и других финансовых счетов может привести к неточностям в финансовой отчетности и других документах. Самая большая проблема с ошибочными финансовыми отчетами заключается в отсутствии актуальной информации, необходимой для принятия важных решений, касающихся компании. Без актуальной информации вы не сможете продемонстрировать покупателю реальную прибыльность бизнеса, чтобы максимизировать цену покупки.

Неточные финансовые отчеты могут привести к путанице с незавершенным производством (НЗП), что, в свою очередь, искажает финансовые данные. Большинство компаний выигрывают от возможности выявлять перерасход средств по мере его возникновения. Это позволяет руководству корректировать деятельность компании, решать проблемы с поставщиками и надлежащим образом обучать сотрудников, что способствует росту прибыли в будущем. Покупатели готовы платить больше за компанию, имеющую систему учета затрат в режиме реального времени. Такая защита снижает риски покупателя, обеспечивая четкое понимание необходимых изменений, которые должны быть внесены по мере продвижения сделки.

Проблемы с кредиторской задолженностью также могут возникнуть из-за несвоевременной сверки. Например, если ваша компания регулярно привлекает сторонних поставщиков для выполнения работ или закупает товары у них, вы, скорее всего, будете получать множество счетов-фактур каждый день. Если вы не оплачиваете эти счета вовремя, вы можете потерять скидки поставщиков, штрафы за просрочку и возможность договориться о снижении цен на материалы и комплектующие в будущих заказах. Эти возросшие затраты повлияют на прибыльность вашего бизнеса, что приведет к снижению цены при его продаже.

Ведение учета чеков послужит резервным источником данных для дальнейшего использования в ходе комплексной проверки. В процессе бухгалтерского учета вы можете допустить ошибки, такие как списание товаров, не имеющих реальных деловых расходов, снижение прибыли и, в конечном итоге, продажной цены бизнеса. Чтобы решить некоторые из этих проблем и повысить стоимость вашего бизнеса, проанализируйте предыдущие расходы с помощью подлинных чеков, чтобы исправить ошибки в учете.

Ожидаем отзыв от вашего бухгалтера по итогам анализа финансовой отчетности.

Полагаться исключительно на бухгалтера в вопросах ведения бухгалтерского учета вашей компании — это неточный метод. Хотя он и готовит финансовые отчеты для вашей организации, ваш сертифицированный бухгалтер не проверяет текущие данные. При принятии быстрых решений полагаться на бухгалтера в вопросах ведения бухгалтерского учета не дает вам необходимых финансовых инструментов для точной оценки производства, прибыльности и денежных потоков вашей компании.

Покупателей больше интересуют компании, которые позволяют им в любое время просматривать финансовые данные. Такая стратегия снижает риски для покупателя и обеспечивает ему ясность и понимание финансовых и операционных потребностей по мере их возникновения в ходе обычной деятельности.

2. Риски, связанные с некачественным ведением бухгалтерского учета и финансовыми неточностями

Покупатели предполагают, что вы что-то скрываете.

Несогласованность бухгалтерской отчетности может заставить покупателей колебаться перед завершением сделки, поскольку они могут полагать, что продавец что-то скрывает. Неточные бухгалтерские записи позволяют покупателю изменять условия соглашения, например, снижая цену покупки или предоставляя продавцу вексель в качестве дополнительной гарантии правильности финансового состояния компании.

Снижаются шансы на успешную продажу.

Когда бухгалтерская отчетность компании неряшлива, это негативно отражается на владельце и сотрудниках. Подавляющее большинство покупателей не хотят приобретать бизнес, который плохо управляется с финансовой точки зрения. Это свидетельствует не только о том, что компания устарела, но и о том, что нынешний владелец не обладает необходимыми знаниями для эффективного и результативного управления бизнесом.

Незнание своих пределов

Плохое ведение бухгалтерского учета? Жизнь владельца малого бизнеса вращается вокруг его предприятия. Чтобы ваша фирма функционировала бесперебойно, принимайте решения, основываясь на максимально возможном количестве фактов и опыта. Как вы можете принимать обоснованные решения о росте вашей компании, если не знаете ее текущего финансового положения? Аналогично, принятие решений, выходящих за рамки вашей зоны комфорта, может не только поставить вашу фирму в финансовое затруднение, но и заставить вас тратить время на исправление неудачных деловых решений. Это отвлекает вас от ваших обычных обязанностей как владельца бизнеса.

Правовые вопросы

Неточные бухгалтерские записи могут привести к юридическим проблемам в будущем. При продаже вашей фирмы обязательно раскройте все финансовые детали. В ходе сделки покупатель и его кредитор часто требуют от вас подтверждения и гарантии достоверности прошлых и текущих финансовых отчетов и налоговых деклараций. Им нужна уверенность в точности финансовых отчетов, прибыльности, подтвержденной в ходе комплексной проверки, подтверждение того, что все расходы и обязательства учтены, а также корректные налоговые декларации, которые либо уже поданы, либо находятся в процессе подготовки. Просроченные или невыплаченные налоги могут привести к наложению ареста на бизнес и должны быть урегулированы до или во время закрытия сделки. Могут возникнуть и другие проблемы, такие как невыплата долгов кредиторам, что может привести к ситуациям с поставщиками после закрытия сделки. В этом случае вы можете быть привлечены к ответственности. Это может повлиять на ваши финансы и привести к судебным издержкам.

3. Как решать проблемы и улучшать организацию бухгалтерского учета

Наймите компетентного бухгалтера.

Наем профессионального бухгалтера — хорошее решение для ведения прибыльного бизнеса. Многие владельцы малого бизнеса считают, что могут сэкономить деньги, занимаясь бухгалтерским учетом самостоятельно или нанимая дешевого бухгалтера. Бухгалтерский учет может рассматриваться как расходы. Стратегия сокращения затрат на бухгалтерский учет приводит к неточностям, что может подорвать способность компании принимать взвешенные решения. Денежный поток также может быть искажен, если его не вести своевременно, что может привести к серьезным проблемам. Каждый владелец бизнеса понимает, что денежный поток — это жизненно важный элемент компании. Когда владелец одновременно является и бухгалтером, покупатели опасаются, что его не обучат должным образом в период перехода бизнеса после закрытия сделки. Покупатели хотят потратить большую часть переходного времени на общение с клиентами и сотрудниками, а не на ввод бухгалтерских данных.

Важная информация всегда будет у вас под рукой.

Основная трудность, с которой сталкиваются покупатели при приобретении компании, — это принятие решения. Покупатели, желающие расширить бизнес, должны потратить время на анализ приобретаемой компании, чтобы выявить области прибыльности и роста. Большинство покупателей рассматривают бухгалтерский учет как инструмент роста. Покупатели готовы заплатить больше за компанию, если знают, что потратят меньше времени на ввод данных для разработки точных и актуальных финансовых инструментов и больше времени на изучение качественных данных для обеспечения роста и прибыли.

При продаже вашей фирмы необходимо вести точный бухгалтерский учет. Первый этап и лучшая практика в CasinosBroker — это сбор, ввод и сравнение ваших данных с данными других аналогичных фирм и успешно завершенных сделок. Мы считаем, что это первый шаг к определению того, когда продажа вашей фирмы будет финансово целесообразной.

Лучший способ подготовиться к успешной продаже бизнеса — это заранее провести исследование, оценить риски и выявить слабые места в вашей организации. Как владелец бизнеса, вы всегда должны быть на шаг впереди, и знание того, какие потенциальные факторы, способные сорвать продажу вашей компании, станут полезной отправной точкой. Мы также настоятельно рекомендуем собрать команду консультантов, в которую войдут сертифицированный бухгалтер, юрист и компетентный бизнес-брокер, чтобы гарантировать, что ваши интересы всегда будут в центре внимания во время сделки. Если вы хотите обсудить продажу своего бизнеса, позвоните в CasinosBroker M&A; мы здесь, чтобы помочь.