Должен ли я вывести свой бизнес с рынка, когда приму предложение?
« Всё не закончится, пока не закончится по-настоящему ». — Йоги Берра (1967)
Многие продавцы совершают ошибку, снимая свой бизнес с продажи после принятия предложения. Это может быть критической ошибкой. Наша рекомендация проста: держите свой бизнес в активном списке до тех пор, пока не будет заключено окончательное соглашение и не будут выполнены все условия (если только вы не заключили с покупателем эксклюзивное соглашение о запрете на поиски) . Чтобы сохранить сильную переговорную позицию, поддерживайте видимость своего бизнеса , продолжайте демонстрировать его потенциал и оставайтесь открытыми для резервных предложений. Такой подход не только заставит покупателя быть начеку, но и предотвратит любые потенциальные уловки в будущем.
Как продавец, вы обладаете наибольшей переговорной силой на раннем этапе сделки. Это уникальная возможность сформировать ключевые сделки , которые существенно повлияют на весь процесс. Воспользуйтесь этим преимуществом, пока оно на пике. Наиболее разумный шаг — обратиться за помощью к экспертам на каждом этапе.
Вот наши твердые рекомендации…
Сосредоточьтесь на ведении своего бизнеса
Одна из распространенных ошибок, которую совершают продавцы, принимая предложение, — это чрезмерное воодушевление, отвлекающее их от бизнеса. Важно понимать, что более половины сделок по продаже бизнеса не доходят до закрытия , даже после принятия предложения. Чтобы обеспечить успешную сделку, оставайтесь сосредоточенными на управлении своим бизнесом на протяжении всего проверки юридической чистоты сделки до ее завершения.
Если в этот период выручка снизится, следует ожидать возможных переговоров с покупателем о цене. И наоборот, если выручка увеличится, вы сможете укрепить свои на переговорах .
Сохраните свой бизнес на рынке
Поддерживайте активность вашей компании на рынке до тех пор, пока не будут подписаны все необходимые документы и средства не поступят на ваш счет. Стоит отметить, что в сделках среднего размера, где вы столкнетесь с опытными покупателями, такими как компании и частные инвестиционные группы, эксклюзивность обычно требуется после подписания письма о намерениях (LOI) . В таких случаях стремитесь договориться о максимально коротком периоде эксклюзивности.
Однако, для небольших предприятий не следует снимать свой бизнес с продажи до дня после закрытия сделки. Эта стратегия является ключом к поддержанию сильной переговорной позиции. Более того, поддерживайте переговоры с другими потенциальными покупателями на протяжении всего процесса, обеспечивая наличие надежного запасного плана.
Избегайте усталости от сделок
Предотвратите усталость от сделки, создавая альтернативы и сохраняя эмоциональную объективность . Опытные покупатели понимают, что владельцы бизнеса часто устают по мере развития процесса, и могут этим воспользоваться, затягивая переговоры и делая запросы в последнюю минуту. Наиболее эффективная стратегия противодействия этому — стратегическое позиционирование . Убедитесь, что у вас есть альтернативные варианты на случай, если покупатель попытается возобновить переговоры.
Оптимальный подход к предотвращению усталости от сделок — это тщательная подготовка . Подготовив свой бизнес к продаже , вы снижаете риск того, что покупатель обнаружит какую-либо неблагоприятную информацию на этапе комплексной проверки , которую он сможет использовать против вас.
