Вознаграждение бизнес-брокера и консультанта по слияниям и поглощениям – Руководство

Каковы типичные сборы брокеров и консультантов по слияниям и поглощениям? Как вы можете обеспечить совпадение их интересов с вашими с помощью структуры вознаграждения? Может ли соглашение о вознаграждении с брокером или консультантом по слияниям и поглощениям привести к предвзятости или конфликту интересов с вами, владельцем бизнеса?

Вот разбивка стандартных сборов за продажу бизнеса в зависимости от его размера.

Для малого бизнеса до 5 миллионов долларов США: брокеры обычно применяют фиксированную комиссию в размере от 8% до 12%, если стоимость бизнеса составляет менее 1 миллиона долларов США. Ставка корректируется для предприятий стоимостью от 1 до 5 миллионов долларов США, часто по формуле «Двойного Лемана» или «Современного Лемана» или аналогичному подходу:

• 10%-12% на первый миллион
• 8% на второй миллион
• 6% на третий миллион
• 4% на четвертый миллион
• 2% сверх этого

Например, если бизнес продается за 5 миллионов долларов, комиссия будет рассчитываться следующим образом: 100 тысяч долларов (10% от первого миллиона) + 80 тысяч долларов (8% от второго миллиона) + 60 тысяч долларов (6% от третьего миллиона). ) + 40 тысяч долларов (4% на четвертом миллионе) + 20 тысяч долларов (2% после этого) = 300 тысяч долларов. Большинство бизнес-брокеров имеют минимальную комиссию от 10 000 до 25 000 долларов США и работают исключительно на комиссионной основе. Некоторые опытные брокеры могут взимать предоплату, но это встречается реже.

Средний бизнес стоимостью от 5 до 100 миллионов долларов. Большинство консультантов по слияниям и поглощениям применяют систему вознаграждения, состоящую из двух частей, включающую авансовые платежи и гонорар за успех. Первоначальный взнос, называемый гонораром, может варьироваться от нескольких тысяч долларов до более 50 000 долларов. Типичный минимальный гонорар находится в диапазоне от 50 000 до 250 000 долларов США. Преобладающими структурами комиссий являются формулы Lehman и Double Lehman, разработанные Lehman Brothers, бывшей инвестиционно-банковской фирмой.

Формула Лемана:

• 5% на первый миллион
• 4% на второй миллион
• 3% на третий миллион
• 2% на четвертый миллион
• 1% после этого

Двойная формула Лемана:

• 10% на первый миллион
• 8% на второй миллион
• 6% на третий миллион
• 4% на четвертый миллион
• 2% после этого

Эта статья призвана предложить вам:

• Четкое понимание участников отрасли, участвующих в продаже бизнеса, и их соответствующих сборов, включая бизнес-брокеров, консультантов по слияниям и поглощениям, инвестиционных банкиров, оценщиков бизнеса и профессиональных консультантов.
• Понимание организационных структур, обычно встречающихся в бизнес-брокеров и слияний и поглощений, а также то, как эти структуры влияют на их комиссионные. Сюда входят индивидуальные офисы, малые и большие офисы, а также офисы, работающие по франшизе.
• Обзор обычных сборов, применимых к предприятиям стоимостью менее 5 миллионов долларов США и предприятиям, превышающим эту стоимость.
• Объяснение того, как брокеры и консультанты по слияниям и поглощениям обычно структурируют свои гонорары, а также последствия для вас как владельца бизнеса.
• Конкретное руководство по процессу выбора и привлечения бизнес-брокера или консультанта по слияниям и поглощениям для облегчения продажи вашего бизнеса, включая переговоры о вознаграждении.

Комиссия за продажу вашего бизнеса — обзор отрасли

Прежде чем углубляться в сборы, важно начать с предоставления вам полного представления о профессионалах, работающих в этой отрасли.

Коммерческими продажами занимается широкий спектр людей, и их можно разделить на отдельные группы.

Комиссии бизнес-брокера

• Бизнес-брокеры играют ключевую роль в продаже малых предприятий, обычно стоимостью менее 5 миллионов долларов. Соединенные Штаты могут похвастаться разнообразным пулом, насчитывающим от 5 000 до 10 000 преданных своему делу бизнес-брокеров, работающих полный рабочий день, имеющих различный профессиональный опыт, охватывающий продажи, маркетинг и финансы. Примечательно, что Международная ассоциация бизнес-брокеров сообщает, что значительное число этих брокеров являются бывшими предпринимателями, средний возраст которых составляет около 50 лет.
• Хотя многие бизнес-брокеры специализируются на продаже малого бизнеса, важно понимать, что знания и опыт часто открывают путь к переходу в сферу бизнеса среднего бизнеса, фактически переходя к роли консультанта по слияниям и поглощениям. Хотя большинство бизнес-брокеров придерживаются универсального подхода во всех отраслях, компетентность и опыт брокера, как правило, коррелируют с возможностью предлагать структуры авансовых комиссий.
• Отличительной стороной ландшафта бизнес-брокеров является их двойное присутствие как на рынке Main Street, который охватывает малый бизнес, так и на средних рынках, где расположены более крупные предприятия, что является синонимом деятельности « M&A ». На этой динамичной арене преобладающая доля индивидуальных брокеров и владельцев офисов берет на себя роль брокеров, работающих полный рабочий день, в то время как агенты, работающие неполный рабочий день, также вносят ценный вклад в эту ситуацию.
• Профессия бизнес-брокера требует значительного запаса знаний, однако формальных программ обучения относительно мало. Из-за доступных точек входа в брокерскую сферу люди иногда начинают с ожидания быстрой финансовой выгоды, часто недооценивая глубину понимания, необходимую для организации успешных продаж бизнеса. Следовательно, отрасль сталкивается с примечательной текучестью кадров, поскольку некоторые брокеры решают уйти в первые годы своего существования.

Гонорары консультанта по слияниям и поглощениям

• Консультанты по слияниям и поглощениям преуспевают в продаже компаний среднего размера, стоимость которых обычно находится в диапазоне от 5 до 50 миллионов долларов (хотя точный диапазон может варьироваться). В Соединенных Штатах процветает сообщество консультантов по слияниям и поглощениям, насчитывающее несколько тысяч человек. В то время как основная деятельность консультантов по слияниям и поглощениям направлена ​​на представление интересов продавцов, некоторые из них занимаются защитой интересов покупателей.
• Консультации по вопросам слияний и поглощений в основном состоят из практикующих специалистов или тех, кто связан с фирмами-бутиками. Хотя меньшинство крупных компаний специализируются на рынке нижнего среднего сегмента, большинство остаются универсальными специалистами широкого профиля. Хотя некоторые фирмы, занимающиеся слияниями и поглощениями, концентрируются на конкретных отраслях, важно отметить, что вспомогательные услуги, такие как финансирование, рекапитализация и выкуп управленческих акций, дополняют предложения многих фирм.
• Что касается гонораров, большинство консультантов по слияниям и поглощениям взимают авансовый платеж, часто называемый гонораром, в дополнение к гонорару за успех. Некоторые могут даже включать структуру ежемесячного гонорара. Диапазон гонораров за успех обычно составляет от 2% до 8%. Среди распространенных моделей комиссий выделяются формулы Lehman и Double Lehman, характеризующиеся более высокими процентами, применяемыми к первоначальным суммам (например, 8% на первый миллион) и постепенно снижающимися процентами при последующих увеличениях (например, 6% на второй миллион, 4% на третий миллион и так далее).
• В более широком смысле, консультанты по слияниям и поглощениям неизменно могут похвастаться более высоким уровнем опыта по сравнению с их коллегами-бизнес-брокерами. Это различие коренится в сложных требованиях к продаже бизнеса на среднем рынке, требующих более глубокого резервуара знаний и понимания.

Гонорары планировщиков выхода

• Любопытно, что возникает значительный разрыв между теми, кто организует продажи бизнеса (M&A), и теми, кто занимается подготовкой бизнеса к таким сделкам (различный набор других специалистов). Между этими двумя сферами — подготовкой бизнеса и фактической продажей — существует небольшое совпадение. Стоит отметить, что те, кто помогает предпринимателям подготовить свои предприятия к продаже, обычно не ориентируются в самом процессе продаж, и наоборот. Это несоответствие часто приводит к разрыву между планированием выхода и реальным выходом из бизнеса для большинства предпринимателей.
• Более того, рассмотрим сценарий: как специалист по планированию выхода может эффективно консультировать продавца по подготовке бизнеса к продаже, если он не участвует в активной деятельности на рынке и не знаком с предпочтениями покупателей? Лишь горстка бизнес-брокеров и консультантов по слияниям и поглощениям оказывают помощь предпринимателям на подготовительном этапе. Наше мнение вращается вокруг идеи, что это начинание требует особого мышления, уникального набора навыков и адаптированных методологий.

Гонорары инвестиционного банкира

• Инвестиционные банкиры демонстрируют опыт в содействии продаже более крупных предприятий, обычно тех, чей годовой доход превышает 100 миллионов долларов. Важно отметить, что номенклатура «инвестиционный банкир» часто используется консультантами по слияниям и поглощениям для самопрезентации из-за отсутствия краткого термина для специалистов среднего рынка — области, где ярлык «консультант по слияниям и поглощениям» может показаться менее элегантным.
• В своем клиентском портфеле инвестиционные банкиры часто сотрудничают с публичными предприятиями. Помимо своей основной деятельности, инвестиционно-банковские фирмы предлагают широкий спектр дополнительных услуг, включая управление активами, торговлю, исследования акций, закупки долгового финансирования, содействие IPO и банковские решения.
• По сравнению с фирмами, занимающимися слияниями и поглощениями, инвестиционно-банковских организаций меньше. Большинство инвестиционно-банковских фирм могут похвастаться более крупными размерами и поддерживать надежную структуру поддержки, хотя подмножество фирм-бутиков работает в нижних эшелонах рынка, демонстрируя диапазон доходов от 100 до 250 миллионов долларов.

Комиссии франчайзингового брокера

• Франчайзинговые брокеры специализируются на продаже «новых франшиз», которые еще не начали свою деятельность. Например, брокер по франчайзингу может способствовать продаже прав на франшизу Dairy Queen физическому лицу и впоследствии получать комиссию от этой транзакции. Обычно эта комиссия рассчитывается из «первоначальной платы за франшизу», взимаемой франчайзером с покупателя. После выплаты франчайзеру первоначального взноса за франшизу и связанных с ним стартовых расходов покупатель получает право использовать интеллектуальную собственность франчайзера, включая товарные знаки, процессы и патентованные знания, в обмен на постоянный роялти — лицензионный сбор.
• Ставки комиссионных зависят от оговоренных условий франчайзера и часто составляют от 15 000 до 40 000 долларов США для франшиз на одну единицу. В сфере многоквартирных франшиз, таких как рестораны, отели и мотели, транзакции обычно происходят в рамках системы франчайзинга, что исключает необходимость участия франчайзинга или бизнес-брокера.
• Стоит признать, что большинство франчайзинговых брокеров обладают ограниченным пониманием операционных аспектов бизнеса. Брокеры по франчайзингу редко контролируют продажу «перепродажных» или действующих франшиз, которые в настоящее время доступны для покупки существующим владельцем. Эти усилия обычно поручаются местным бизнес-брокерам.
• Брокеры по франчайзингу часто управляют обширным портфелем, представляя интересы многочисленных франчайзеров. Их роль заключается в том, чтобы направлять потенциальных покупателей, подбирать для них подходящие франшизы. При успешном приобретении франшизы покупателем брокер получает комиссию. Уместно отметить, что франчайзеры часто в значительной степени полагаются на органический трафик и трафик, направляемый брокерами, для продвижения своих начинаний.

Гонорары агента по жилой недвижимости

• Несмотря на то, что в прошлые эпохи это была распространенная практика, тенденция к тому, чтобы агенты по жилой недвижимости занимались продажей бизнеса, сокращается. В настоящее время это явление в основном ограничивается предприятиями розничной торговли, расположенными в отдаленных сельских районах, где местных бизнес-брокеров мало.
• Важно признать, что большинству агентов по жилой недвижимости не хватает необходимых знаний, опыта и устоявшихся методологий для умелого управления продажами бизнеса. Многие владельцы офисов агентов по недвижимости прекрасно осознают потенциальные юридические последствия, связанные с входом в эту сферу без должной проницательности. Следовательно, они активно защищают своих агентов, воздерживаясь от их вовлечения в продажи бизнеса, чтобы смягчить потенциальные обязательства.

Гонорары агента по коммерческой недвижимости

• Многочисленные агенты по коммерческой недвижимости способствуют продаже предприятий, связанных с недвижимостью, включая такие заведения, как отели, мотели и складские помещения. Хотя часть офисов коммерческой недвижимости активно участвует в сфере бизнеса, большинство рассматривает его как дополнительный аспект своей деятельности. Структура комиссионных среди большинства агентов по коммерческой недвижимости колеблется в диапазоне от 4% до 6%, постепенно уменьшаясь по мере роста покупной цены. Обычно эти специалисты работают по модели комиссионного вознаграждения, хотя меньшинство предпочитает авансовые платежи.
• Для предприятий, которые могут похвастаться значительным элементом недвижимости, разумный выбор часто заключается в привлечении опыта специалиста. Например, если у вас есть отель, оптимальным вариантом окажется привлечение специального гостиничного брокера. Множество агентов специализируются в различных нишах, таких как отели, мотели, складские помещения, заправочные станции и автомойки. Однако важно отметить, что проблемы могут возникнуть в небольших штатах, где действующая лицензия на недвижимость является обязательной для сделок с недвижимостью. В таких сценариях сотрудничество с брокером за пределами штата, который может поддерживать связь с местным коллегой, может оказаться неоценимым. Многие департаменты недвижимости штатов разрешают брокерам за пределами штата сотрудничать с местными коллегами при условии, что у них нет лицензии внутри штата.

Гонорары бизнес-оценщика

• Основная роль большинства оценщиков бизнеса заключается в оценке стоимости бизнеса в первую очередь с точки зрения налогообложения или юридических соображений. Хотя продажи бизнеса происходят нечасто, эти оценщики расширяют свои услуги, чтобы оценить бизнес от имени любого владельца и для различных целей, включая стратегическое планирование выхода. С нашей точки зрения, оптимальным является привлечение к услугам человека, активно вовлеченного в бизнес-среду (в частности, в бизнес-продажи). Такие профессионалы лучше готовы предложить действенные идеи по увеличению стоимости вашего бизнеса, подкрепленные практическими знаниями, а не простой теорией.
• Затраты на оценку могут варьироваться от 1000 долларов США за базовую устную оценку до 5000–10 000 долларов США для предприятий, генерирующих годовой доход в размере 5 миллионов долларов США. Для более крупных предприятий сборы могут вырасти до 20 000 долларов и более.

Гонорары профессионального консультанта

• Множество опытных профессиональных консультантов играют важную роль в процессе продажи, включая бухгалтеров, адвокатов и финансовых консультантов. Их участие охватывает широкий спектр вопросов, предлагая владельцам бизнеса индивидуальное руководство на протяжении всего пути продажи. Если копнуть глубже, некоторые CPA-фирмы могут похвастаться специализированными отделами слияний и поглощений, что повышает их мастерство в этой области.
• Структура комиссий в этой сфере преимущественно зависит от почасовых ставок, а некоторые предпочитают подход с фиксированной оплатой. Примечательно, что те, кто принимает модель фиксированной платы, часто являются опытными экспертами, которые накопили глубокое понимание процесса, что позволяет им уверенно назначать фиксированную сумму. При использовании услуг профессионального консультанта первостепенное значение по-прежнему имеет опыт. Ключевой вопрос, который следует задать, касается послужного списка консультанта: скольких клиентов он умело провел в процессе продажи или приобретения бизнеса? Не менее важна способность советника к сотрудничеству. Нахождение правильного баланса между оценкой рисков и мастерством исполнения сделки имеет решающее значение для успешной транзакции.

Как структурировано большинство офисов «бизнес-брокеров и слияний и поглощений»?

Понимание структуры офиса имеет решающее значение, поскольку оно проливает свет на его операционную динамику и уровень знаний и профессионализма, который вы можете ожидать. Не менее важными являются действующие стимулы. Хотя репутация фирмы имеет большое значение, ваше основное внимание должно быть сосредоточено на человеке, которого вы нанимаете, а не только на самом офисе.

Вот разбивка типичных офисных структур:

Индивидуальные офисы

• Индивидуальные офисы управляются одним брокером, часто с возможностью привлечения помощника. Однако брокеры-одиночки обычно решают все задачи самостоятельно, без дополнительного вспомогательного персонала. Будучи единственным оператором, индивидуальный брокер должен быть универсальным и выполнять различные обязанности.
• Типичный индивидуальный бизнес-брокер обычно имеет листинговый портфель от 10 до 25, тогда как консультанты по слияниям и поглощениям обычно работают с меньшей клиентурой. Примечательно, что многие эксперты отрасли предпочитают действовать в одиночку.
• Выбор опытного профессионала более вероятен при работе с индивидуальным оператором, а не с отдельными людьми в более крупных офисах.

Маленькие офисы

• В небольшом офисе работает менее 10 агентов, причем такой размер является нормой для большинства заведений. В большинстве случаев владение офисом предполагает либо создание предприятия по франшизе с последующим привлечением дополнительных брокеров, либо начало работы в одиночку и постепенное включение агентов по мере расширения предприятия. Хотя в небольшом офисе может быть офис-менеджер или помощник, вспомогательный персонал, как правило, ограничен.
• В небольших офисах владелец обычно выступает в качестве активного брокера, одновременно контролируя обязанности персонала на неполный рабочий день. Стоит отметить, что привлечение брокера, который одновременно выполняет функции владельца офиса с командой, подразумевает разделение его времени между управлением бизнесом и продажами. Степень участия агентов напрямую коррелирует со способностью владельца полностью посвятить себя управленческим обязанностям.

Большие офисы

• По нашей оценке, для крупного офиса характерен штат, превышающий 10 агентов. Как правило, в крупных офисах присутствует офис-менеджер наряду со специальным штатным сотрудником, контролирующим управление агентом. Альтернативно, ответственность может лежать на владельце. Хотя в крупных офисах часто имеется ограниченный вспомогательный персонал, стоит отметить, что преобладающий состав составляют брокеры.
• Хотя некоторые инициативы по обучению могут быть расширены и могут найти место стандартизированные процессы, брокеры в основном действуют автономно. Стратегическая цель владельца офиса часто вращается вокруг укрепления рядов брокеров, учитывая скромные накладные расходы, связанные с каждым агентом. Поскольку структура вознаграждения преимущественно придерживается комиссионной модели, с редкими случаями выплаты заработной платы, подверженность владельца офиса риску остается минимальной.
• Выплаты агентам обычно варьируются от 50% до 70% и выше. Уместно признать, что в отдельных офисах может взиматься плата за обслуживание, хотя практика различается. Более крупные офисы в большинстве случаев служат отправной точкой для людей, менее опытных в отрасли, предлагая платформу для первоначального накопления опыта, прежде чем отправиться в самостоятельную деятельность.

Франчайзинговые офисы

• Франчайзинговые офисы бывают разных размеров: индивидуальные, маленькие или большие. Определяющей чертой франчайзингового офиса является использование общих названий, процессов и форм. Однако важно отметить, что каждый офис функционирует автономно. Таким образом, в операционных подходах отдельных франчайзинговых офисов могут существовать значительные расхождения. Например, известно, что известные франчайзинговые офисы избегают использования личности, инструментов, процессов или форм франчайзера. Иногда такое использование является лишь средством утверждения принадлежности к «крупнейшей брокерской сети в мире», утверждение, которое, с нашей точки зрения, часто имеет номинальное значение. Принадлежность франчайзинговых офисов, как правило, отражает слабосплоченный консорциум независимых организаций.
• Основная цель франчайзера сосредоточена на продажах франшиз – стремлении, которое по своей сути может не предполагать наличия опыта продаж бизнеса. Стандартные предложения по обучению часто варьируются от одной до двух недель, после чего владельцы офисов самостоятельно планируют свой курс.
• Франчайзинг представляет собой сложную сеть отдельных офисов, каждый из которых функционирует по своему уникальному подходу. Хотя внешнее сходство может быть очевидным, углубленное исследование выявляет существенные операционные расхождения в разных офисах. В этом контексте размер не означает превосходство. Примечательно, что многие известные офисы работают независимо, а франчайзинговые офисы по слияниям и поглощениям являются редкостью. Хотя могут быть высказаны определенные претензии, многие консультанты по слияниям и поглощениям склонны избегать стигмы франчайзинга на среднем рынке.

Комиссионные сборы бизнес-брокера, фирмы по слияниям и поглощениям и инвестиционно-банковских услуг

Вот разбивка обычных сборов, связанных с продажами бизнеса, с разбивкой по размерам бизнеса:

Сборы для малого бизнеса стоимостью менее 5 миллионов долларов (Мейн-стрит)

Бизнес-брокеры преимущественно курируют этот сегмент рынка. Их структура комиссионных обычно включает фиксированную комиссию в размере от 8% до 12%, которая корректируется для предприятий, попадающих в ценовой диапазон от 1 до 5 миллионов долларов. Часто применяется формула «Двойного Лемана» или «Современного Лемана»:

• 10%-12% на первый миллион
• 8% на второй миллион
• 6% на третий миллион
• 4% на четвертый миллион
• 2% после этого

Например, если бизнес продается за 5 миллионов долларов, совокупный сбор составит 300 000 долларов (100 тысяч долларов + 80 тысяч долларов + 60 тысяч долларов + 40 тысяч долларов + 20 тысяч долларов) .

Большинство бизнес-брокеров обычно взимают минимальную комиссию в размере от 10 000 до 25 000 долларов США, независимо от продажной цены бизнеса. Например, даже если бизнес продается за 50 000 долларов, комиссия брокера составит 25 000 долларов.

Хотя большинство бизнес-брокеров придерживаются модели комиссионного вознаграждения, некоторые могут взимать авансовый платеж. Примечательно, что опытные брокеры более склонны включать авансовые платежи.

Важно признать, что существующая структура комиссионных по своей сути не стимулирует бизнес-брокеров повышать стоимость вашего предприятия. Модель, основанная на комиссионных, часто способствует быстрым продажам с минимальными усилиями.

Комиссии для среднего бизнеса стоимостью от 5 до 100 миллионов долларов США (M&A)

Большинство консультантов по слияниям и поглощениям внедряют структуру авансового вознаграждения наряду с компонентом вознаграждения за успех. Эти авансовые сборы, называемые авансовыми платежами, варьируются от скромных сумм, возможно, всего несколько тысяч долларов, до более существенных сумм, превышающих 50 000 долларов США. Консультанты обычно устанавливают минимальный порог вознаграждения, который обычно находится в диапазоне от 50 000 до 250 000 долларов США.

Преобладающие структуры комиссий преимущественно основаны на формулах Lehman и Double Lehman:

Формула Лемана:

• 5% на первый миллион
• 4% на второй миллион
• 3% на третий миллион
• 2% на четвертый миллион
• 1% после этого

Двойная формула Лемана:

• 10% на первый миллион
• 8% на второй миллион
• 6% на третий миллион
• 4% на четвертый миллион
• 2% после этого

Также существуют вариации этих моделей, демонстрирующие адаптируемость в рамках данной структуры. Например, некоторые консультанты по слияниям и поглощениям могут начинать с 8% на первый миллион и постепенно снижать ставку до 4%.

Факторы, которые следует учитывать при найме бизнес-брокера или консультанта по слияниям и поглощениям

Компенсируется ли брокер исключительно комиссией?

Брокеры, работающие исключительно за комиссионные, могут проявлять нежелание разумно распределять время. В рамках фиксированной комиссии мотивация заключается в ускорении продажи вашего бизнеса с минимальными усилиями. Если вам нравится более взвешенный подход, лучше подойдет сотрудничество с брокером, который сочетает в себе авансовые платежи и гонорар за успех.

Более того, брокеры, рассчитывающие на прямую комиссию, должны отчитываться за предприятия, которые они представляют, но в конечном итоге не продают, что приводит к корректировке комиссий. Например, если уровень успеха брокера составляет 40%, необходимо создать механизмы для учета оставшихся 60% бизнеса, не получившего компенсации.

Кроме того, брокер, работающий исключительно за комиссию, может столкнуться с проблемами при взаимодействии с профессиональными консультантами или третьими лицами. Такие организации, как франчайзеры, арендодатели, бухгалтеры, адвокаты и финансовые консультанты, часто относятся к соглашениям, основанным на комиссионных, со скептицизмом.

Последствия прямой структуры комиссионных могут привести к предвзятости и разногласиям между владельцем и брокером. Поскольку брокер тратит больше времени на продажу вашего бизнеса, стимул окупить свои усилия усиливается. Напротив, брокер, использующий авансовые платежи, скорее всего, испытает это давление в меньшей степени, что способствует более тесному согласованию интересов между вами и брокером.

Взимает ли бизнес-брокер или консультант по слияниям и поглощениям авансовые платежи?

Многие бизнес-брокеры утверждают, что «авансовые сборы вредны» и их следует избегать ни при каких обстоятельствах. Их аргумент основан на идее, что «только продавцы, работающие за прямые комиссионные, следует считать заслуживающими доверия», предпосылка, которая, как мы прямо заявим, не имеет под собой существенного основания.

Следуя этой предпосылке, можно сделать вывод, что такие профессионалы, как бухгалтеры и адвокаты, не заслуживают доверия, поскольку они не работают напрямую за комиссионные. И наоборот, продавцы автомобилей будут считаться заслуживающими доверия только в том случае, если они работают за комиссионные.

Однако реальность такова, что большинство профессионалов работают на платной основе. Однако из-за сложного характера сделок слияний и поглощений большинство владельцев бизнеса не решаются брать на себя значительные комиссии только для того, чтобы столкнуться с неудачей сделки в последнюю минуту. Следовательно, большинство консультантов по слияниям и поглощениям включают комиссию за услуги наряду с гонораром за успех.

Разумно воздерживаться от взимания авансовых платежей, если соответствующая услуга не предлагается. Например, не рекомендуется запрашивать удержание в размере 5000 долларов США без предоставления каких-либо заметных услуг.

По правде говоря, опытные брокеры более склонны взимать авансовые платежи, особенно если они тратят много времени на тщательную подготовку и подготовку бизнеса к продаже. Примечательно, что брокеры по слияниям и поглощениям часто взимают значительные гонорары, и эта практика не часто вызывает негативную критику. Такое расхождение в восприятии во многом связано с тем, что консультанты по слияниям и поглощениям вкладывают значительные усилия в подготовку бизнеса к продаже, что делает разумным предложением авансовую компенсацию за их опыт.

Многие бизнес-брокеры не одобряют авансовые платежи, объясняя это своей потенциальной неспособностью обеспечить достаточную прибыль из-за отсутствия четко определенных процессов и надлежащего персонала. Если бы они обладали способностью обосновать такие сборы, отношение к ним, вероятно, было бы иным.

Есть ли у брокера или инвестиционного банкира вспомогательный персонал или они делают все самостоятельно?

Воплощением профессионализма являются брокеры и офисы, которые могут похвастаться надежными командами поддержки, опирающимися на как собственных, так и внешних экспертов. Руководство продажей бизнеса влечет за собой многогранную задачу, требующую множества навыков в различных областях. Исключительно оптимизированные офисы тщательно разработали масштабируемые структуры для повторяющихся аспектов процесса продаж, включая финансовый анализ, оценку, маркетинг, упаковку, оценку покупателей и закрытие сделок, каждый из которых умело управляется профильным специалистом. Наши наблюдения показывают, что офисы высшего уровня функционируют подобно хирургической практике: опытные консультанты решают сложные задачи, а разносторонний состав сотрудников без проблем выполняет тщательно намеченные процессы в рамках адаптируемой структуры.

Масштаб вспомогательного персонала оказывает глубокое влияние на профессионализм, проявленный как брокером, так и его офисом, напрямую влияя на качество и эффективность вашей транзакции. Вообще говоря, увеличение штата вспомогательного персонала означает повышение квалификации всех участников. В конце концов, специализация в конкретных областях намного перевешивает задачу стремления быть мастером во всех сферах.

Могут ли они настраивать свои услуги или у них есть модель обслуживания «все или ничего»?

Каждый бизнес имеет свои особенности и требует соответствующего подхода. Оптимальный подход предполагает привлечение консультанта, который работает в рамках адаптируемой структуры, однако полная настройка всех услуг может привести к неоправданной неэффективности. Предпочтительная стратегия предполагает создание специализированного офиса, специализирующегося исключительно на бизнес-продажах, при поддержке опытной команды поддержки и гибкой структуре, примером которой является наш 4-этапный процесс.

Каковы условия их соглашения?

Брокеры, работающие на основе комиссионных, стремясь вернуть свои первоначальные вложения времени, часто стремятся заключить эксклюзивное долгосрочное соглашение, чтобы обеспечить широкие возможности для эксклюзивной продажи бизнеса, гарантируя возврат своих первоначальных обязательств. Неэксклюзивные соглашения обычно продлевают только неопытные брокеры или такие, как мы, которые работают по платной модели. Брокеры, работающие на основе комиссионных, получают компенсацию по мере предоставления своих услуг, что устраняет необходимость в долгосрочных эксклюзивных условиях для возврата своих инвестиций.

В большинстве брокерских соглашений вывод вашего бизнеса с рынка приводит к уплате полной комиссии — это важный момент перед принятием решения. (Важно отметить, что это требование к нам не относится.)

Могут ли они помочь мне с планированием выхода или они только продают бизнес?

Небольшой процент бизнес-брокеров и консультантов по слияниям и поглощениям занимается планированием выхода владельцев бизнеса. Планирование выхода предполагает повышение стоимости бизнеса с течением времени. Это может включать создание официальной стратегии выхода и оценки или предоставление специальной помощи.

Является ли брокер или инвестиционно-банковская фирма местной или национальной?

Большинство бизнес-брокеров работают на местном уровне, тогда как значительная часть консультантов по слияниям и поглощениям занимается вопросами на национальном уровне. При оценке того, является ли физическое присутствие брокера обязательным, учитывайте ваши конкретные обстоятельства. В большинстве случаев такое присутствие не является обязательным. Склонность многих бизнес-брокеров ограничивать свою деятельность местными регионами часто проистекает из убеждения в необходимости личного взаимодействия с покупателями. Такая перспектива может быть обусловлена ​​желанием защитить свою комиссию. Однако важно понимать, что если ваша ситуация не требует прямого личного взаимодействия между брокером и потенциальными покупателями, потребность в местном брокере может быть минимальной.

Брокер или консультант работает полный или неполный рабочий день?

Естественно, выберите брокера или консультанта, который полностью посвятит себя своей роли.

Какова их позиция в отношении совместного посредничества?

Совместное посредничество, практика, при которой два брокера сотрудничают в сделке, является редкостью на деловом рынке, и фактические преимущества совместного посредничества часто преувеличиваются. Единственные случаи такого сотрудничества обычно происходят в одном офисе, что на самом деле не является посредничеством.

Большинство покупателей не решаются платить сбор за поиск или заключать эксклюзивное соглашение с одним брокером на поиск. Отсутствие привязанности к одному брокеру заставляет большинство покупателей проводить собственный бизнес-поиск.

Такое преобладающее поведение является основной причиной того, что совместное посредничество остается редкой практикой в ​​отрасли. Опытные брокеры, понимая, что лишь небольшая часть потенциальных покупателей действительно совершает покупку, менее склонны прилагать усилия в таких обстоятельствах. В результате разумно заключить, что брокер, желающий сотрудничать с другим брокером, может быть менее опытным, чем тот, кто предпочитает этого не делать.

Почему казино-брокер?

Мы тщательно разработали высокоэффективную модель в отрасли, основанную на следующих ключевых принципах:

• Наша структура комиссионных является прагматичной и отвечает интересам владельцев бизнеса. Такой подход обеспечивает снижение предвзятости и конфликтов интересов. Наши гонорары, соответствующие профессиональным стандартам, включают в себя оказанные услуги и разумную комиссию за успех при продаже бизнеса.
• Долгосрочные обязательства не являются обязательными. В отличие от других брокеров, мы работаем без навязывания расширенных контрактов. Вы можете сотрудничать с нами сегодня и внести изменения завтра, воспользовавшись нашим опытом, не прибегая к длительному соглашению.
• Персонализация является краеугольным камнем наших услуг. Мы предлагаем широкий выбор вариантов по меню, с учетом ваших предпочтений и потребностей. Независимо от того, являетесь ли вы опытным серийным предпринимателем или начинающим продавцом, наш подход адаптируется и основан на нашем собственном четырехэтапном процессе.
• Мы преданные своему делу специалисты в области коммерческих продаж. Наша исключительная направленность позволяет нам преуспеть в этой области, не пытаясь охватить широкий спектр услуг.
• Наша мощная команда поддержки аналогична профессиональным сервисным фирмам, что обеспечивает высокий процент сотрудников службы поддержки и лиц, занимающихся сделками. Такой подход повышает компетентность, эффективность и результативность нашей команды, предоставляя вам доступ к ресурсам, обычно связанным с более крупными и дорогостоящими фирмами. Мы работаем как сплоченная команда, которая проведет вас через сложный процесс продажи бизнеса и обеспечит бесперебойную работу.
• Мы упрощаем сложное. Наш оптимизированный процесс разбивает сложности бизнес-продаж на четкие и управляемые этапы. Наш процесс, разделенный на четыре отдельных этапа, последовательно снижает стресс и время более чем на 50%. Мы уделяем приоритетное внимание вашему пониманию и оперативно отвечаем на ваши запросы, гарантируя вам хорошую поддержку на каждом этапе.

Почему наши тарифы более конкурентоспособны?

• Наша эффективность отличает нас. Разбивая процесс на четко определенные этапы, мы оптимизировали и задокументировали каждый этап. Наша собственная команда специализированных экспертов выполняет эти шаги с точностью, превосходя подход индивидуального брокера, управляющего всеми аспектами.
• Мы полагаемся на общение по телефону и электронной почте, что значительно повышает эффективность и минимизирует ненужные расходы.
• Наша платная структура обеспечивает справедливость. Вы платите только за завершенные транзакции и основные услуги. В отличие от брокеров, которые полагаются исключительно на комиссионные, мы можем поддерживать квалифицированную команду без неопределенности при закрытии транзакций.
• Рассмотрим аналогию с хирургом. Эффективный хирург сосредотачивается исключительно на своем опыте, делегируя другие задачи специализированной команде. Точно так же мы усовершенствовали процесс продажи бизнеса, доверив каждый конкретный этап нашим специалистам. Такой специализированный подход позволяет нам сконцентрироваться на том, что мы делаем лучше всего, без обременений традиционными накладными расходами.

Если вы подумываете о продаже своего бизнеса, начните свое путешествие сегодня с комплексной оценки компании. Эта объективная оценка включает оценку стоимости вашей компании, оценку стратегии выхода и тщательную консультацию по пересмотру вашей оценки и стратегии выхода.