Дополнительные способы продвижения вашей компании на продажу

Если ваши первоначальные маркетинговые кампании по продаже вашего бизнеса не принесли желаемых результатов, пришло время рассмотреть следующие важные шаги.

Если потенциальные клиенты не ищут вас, возможно, вам придется проявить инициативу.

У вас есть возможность обратиться к четырем различным категориям покупателей: частным лицам, финансовым покупателям , стратегическим покупателям и тем, кто уже связан с вашим бизнесом, включая менеджеров, сотрудников или членов семьи.

Кроме того, вы можете сосредоточиться на целенаправленной рекламе через такие платформы, как Google, Facebook, YouTube и другие.

Однако важно помнить об определенных устоявшихся методах, каждый из которых несет в себе свой набор рисков. Главной задачей является сохранение конфиденциальности. Люди часто предполагают, что бизнес выставлен на продажу из-за финансовой нестабильности. Такое восприятие может привести к тому, что кредиторы будут ограничивать кредитование, а продавцы будут колебаться в отношении долгосрочных обязательств. Сохранение доверия ценных клиентов, поставщиков и сотрудников имеет решающее значение, предотвращая любые негативные предположения, которые могут возникнуть после того, как вы узнаете о присутствии вашего бизнеса на рынке.

Для тех, кто хочет еще больше расширить свою маркетинговую стратегию, мы предлагаем дополнительные рекомендации, которые требуют изучения — начиная с, казалось бы, очевидного, но часто недооцениваемого подхода…

Подумайте о людях, которых вы знаете

Поиск идеального покупателя может не потребовать длительного поиска. Может ли кто-то из вашего круга стать идеальной парой? Проявляли ли ранее какие-либо физические лица интерес к приобретению вашей компании?

Для малого бизнеса: Ваша жизнь переплетена с людьми, которые разделяют мечту о владении таким бизнесом, как ваш. Раскрытие этих потенциальных кандидатов начинается с установления контактов. Общайтесь с теми, кого вы знаете, чтобы изучить идеи, потенциальное сходство и рекомендации. Вскоре вы поймете, что вас ждет множество возможностей.

Использование «сарафанного радио»: ваша личная сеть обладает огромным маркетинговым потенциалом. Увлекательные рассказы естественным образом распространялись из уст в уста. Если ваш бизнес пользуется признанием, этого органического подхода может быть достаточно для распространения новостей о его продаже. Создайте широкую информационную сеть. Объявите о своем намерении продавать в кругу друзей, знакомых и профессиональных связей. Стоит отметить, что при этом вы должны быть готовы к тому, что о ваших планах быстро станет известно общественности.

Печать, прямая почтовая рассылка и рекламные стратегии. Размещение тематических объявлений, например, в отраслевых торговых изданиях или целевых периодических изданиях, облегчается многочисленными способами. Кроме того, инициатива прямой почтовой рассылки, адаптированная к владельцам бизнеса или конкретному географическому региону, может принести плодотворные результаты. Но прежде чем продолжить, ознакомьтесь с нашей статьей «Охота и рыбалка». В этих сценариях тщательно составленное персонализированное письмо, скорее всего, принесет оптимальные результаты.

Продажа сотруднику или управленческой команде

Часто члены вашей рабочей силы или управленческой команды мечтают сами стать владельцами бизнеса. В вашей собственной команде есть потенциал найти потенциальных покупателей или, наоборот, столкнуться с препятствиями и конфликтами, если не справиться с ними умело.

Какие преимущества сопровождают продажу сотруднику?

Ваши сотрудники обладают глубоким пониманием ваших бизнес-операций, сильных сторон, клиентуры, конкурентов и отличительных рыночных преимуществ. Ваши нынешние менеджеры и отдельные лица в их сетях могут обладать инсайдерской информацией, которая позволяет быстро принимать решения. Эта эффективность может привести к одной из самых успешных встреч продаж, которые только можно себе представить.

Есть ли недостатки у продажи сотруднику?

Сотруднику может не хватать необходимых финансовых ресурсов как для покупки вашего бизнеса, так и для инвестирования в его будущий рост. Переход от роли наемного работника к позиции владельца может создать проблемы даже для самых амбициозных предпринимателей.

Чтобы облегчить продажу сотруднику, важно быть готовым частично или полностью профинансировать сделку или облегчить финансирование через банк.

Объявление вашей команде о доступности вашего бизнеса для продажи может потенциально нарушить работу. Сотрудники могут столкнуться с опасениями по поводу предстоящих изменений, что приведет к их увольнениям или даже попыткам сорвать продажу.

Начало существенных переговоров не с тем человеком меняет динамику отношений от работодателя и работника к отношениям двух владельцев бизнеса. Такой сдвиг может спровоцировать напряженность в ходе переговоров и передачи собственности. Это особенно верно, если не соблюдается конфиденциальность и не соблюдается конфиденциальность.

Планы владения акциями сотрудников (ESOP)

Включение собственности сотрудников в компанию может быть эффективно достигнуто с помощью планов владения акциями сотрудников ( ESOP ), способствующих повышению преданности делу, приверженности и производительности среди сотрудников . Более того, в определенных сценариях продажа отдельным сотрудникам может предложить потенциальные налоговые льготы.

Планы владения акциями сотрудников предполагают разрешение сотрудникам приобретать акции компании на определенных условиях.

Хотя ESOP менее распространены в компаниях с годовым доходом менее 5 миллионов долларов, их создание сложно и требует инвестиций. Поддержание соответствия плана нормативным требованиям требует постоянной оценки и сертификации, обычно под контролем специализированных специалистов, включая бухгалтеров, налоговых консультантов и юристов.

Хотя процедура различается, фундаментальный подход предполагает покупку акций ESOP при инициировании, чему часто способствует банковский кредит . Сотрудники могут получать акции в качестве компенсации, аналогично 401 (K). Акции ESOP могут передаваться немедленно или постепенно с течением времени, аналогично пенсионной схеме. Достигнув пенсионного возраста, сотрудники получают возможность диверсифицировать свои активы ESOP, потенциально выходя из акций компании или решая обналичить их.

Структура ESOP может соответствовать вашим бизнес-целям, хотя стоит отметить, что она обычно приводит к сравнительно более низкой цене продажи и часто рассматривается как окончательный вариант.

Продажи конкуренту

Продажа вашей компании конкуренту имеет как преимущества, так и недостатки , требуя осторожного подхода. Конкуренты хорошо знают вашу отрасль и рынок и часто рассматривают приобретение как стратегический шаг по расширению своего присутствия на рынке.

Однако раскрытие вашего намерения продать конкурентам сопряжено с риском. В этом аспекте в игру вступает наш опыт, защищающий вашу конфиденциальность при поиске конкурента в качестве потенциального покупателя.

Какие типы компаний занимаются поглощениями?

В большинстве случаев, когда компания приобретает другую компанию вне прямой конкуренции, это движет двумя основными мотивами:

• Расширение отрасли. Сюда входят предприятия одной отрасли, стремящиеся расширить свое присутствие на вашей территории. Это может охватывать как местные предприятия, так и предприятия, расположенные далеко.
• Рост смежных отраслей: компании в смежных областях выражают заинтересованность в расширении своих предложений продуктов или услуг для удовлетворения существующей клиентской базы. Вместо того, чтобы строить с нуля, приобретение вашего бизнеса становится привлекательным вариантом. Если вы подумываете о том, чтобы обратиться к компании с таким «синергетическим» потенциалом, будьте готовы убедительно, в ясной и краткой форме передать перспективы, удовлетворяя ожидания покупателя.

Профессиональные контакты

Чтобы улучшить свою маркетинговую стратегию, вы можете использовать множество дополнительных контактов.

Эти специалисты ежедневно находятся в прямом контакте с потенциальными покупателями. Когда вы устанавливаете с кем-либо из них отношения, ведущие к успешной продаже, желательно предоставить компенсацию за их помощь.

• Эксперты по бухгалтерскому учету и праву. Доверенные консультанты, такие как юристы и бухгалтеры, налаживают отношения с владельцами бизнеса, которым они служат, и могут связать вас со своими клиентами или контактами в своей сети. Большинство фирм имеют специализированные подразделения для конкретных отраслей. Обязательно выберите подразделение, соответствующее вашей области.
• Специалисты-консультанты: эти люди поддерживают тесные связи с высшим руководством, что позволяет им представить вас потенциальным покупателям. Обращаясь к профессионалам-консультантам, стремитесь к прямому общению с контактами высшего уровня. Уделяйте приоритетное внимание изучению их опыта и отраслевой направленности. Составьте профессиональное введение, в котором четко опишите цель вашего обращения к ним.
• Отраслевые ассоциации: на местном уровне, в масштабе штата и на национальном уровне существуют многочисленные ассоциации, обслуживающие профессионалов в вашей отрасли. Эти платформы облегчают связи между людьми, работающими в схожих или пересекающихся сферах бизнеса, посредством онлайн-форумов, торговых выставок, мероприятий и отраслевых публикаций. Ознакомьтесь с основными ассоциациями и рассмотрите возможность присоединения к ним. Взаимодействие с другими членами, реклама внутри организации или участие в мероприятиях могут познакомить вас с разнообразным кругом потенциальных покупателей.
• Действующие и вышедшие на пенсию руководители высшего звена. Существующие или вышедшие на пенсию руководители вашей отрасли обладают обширными связями и могут быть более склонны рекомендовать потенциальных покупателей. Используйте свои отраслевые знания, как местные, так и более широкие, чтобы выявить руководителей, которые могли бы порекомендовать вас другим в своей сети или даже сами были бы заинтересованными покупателями.

Другие потенциальные покупатели

Изучение нескольких других направлений может выявить потенциальных покупателей на ваше рассмотрение.

Сотрудники конкурентов

Члены рабочей силы или управленческой команды конкурента могут быть заинтересованы в приобретении вашей компании. Выявление подходящих людей, к которым можно обратиться, может оказаться непростой задачей. Обычно этот процесс опирается на молву, местные рекламные объявления или рекламу в отраслевой прессе. В более решительных случаях активные покупатели могут напрямую обращаться к владельцам бизнеса или сотрудничать через брокеров.

Клиенты

Ваши самые преданные клиенты часто выступают в роли восторженных защитников. Их лояльность проистекает из искренней признательности за ваши предложения, что побуждает их защищать ваш бизнес. Регулярные крупные покупки, прошлые запросы о сделках или возможностях, а также история продвижения вашего бизнеса в их сети делают их потенциальными покупателями. Не стоит недооценивать эту жизненно важную группу.

Поставщики

Компании обычно расширяют свое влияние, приобретая тех, с кем у них есть существующие связи. Вместо постоянного аутсорсинга продуктов или услуг стратегия может включать включение ваших предложений в их корпоративную структуру. Этот тип поглощений, называемый «вертикальной интеграцией», укрепляет цепочку создания стоимости компании, особенно при выходе в новые отрасли или сектора.

Инвесторы

Относитесь к «инвестору» как к любому другому потенциальному покупателю. Если покупатель заявляет о поддержке инвестора, разумно попросить инвестора подписать соглашение о неразглашении и предоставить соответствующую документацию. Обеспечение доверия инвестора имеет первостепенное значение. Без надлежащей квалификации любой покупатель может выдать себя за инвестора, чтобы избежать проверки.

Группы прямых инвестиций (PEG)

Группы прямых инвестиций аккумулируют капитал у партнеров с ограниченной ответственностью, таких как пенсионные фонды и страховщики. Этот капитал структурирован в фонд с приблизительным сроком существования в десять лет. Затем PEG инвестируют этот капитал от имени своих партнеров с ограниченной ответственностью, стремясь оптимизировать прибыль. Они приобретают частные компании с намерением выйти из этих инвестиций в течение трех-пяти лет. Частный капитал означает «частную собственность на капитал», в отличие от публичного капитала. Доходность прямых инвестиций из-за их частного характера может быть сложной для точной оценки. Среди компаний среднего размера преобладающими покупателями являются группы прямых инвестиций. Как правило, им требуется годовой денежный поток ( SDE или EBITDA ) в размере не менее 1 миллиона долларов.