Заработок при продаже или покупке бизнеса | Полное руководство

Опубликовано 7 сентября 2023 г.

Обновлено 7 сентября 2023 г.

Автор: CBGabriel

Срочная новость: В мире деловых сделок бывают моменты, когда покупатели и продавцы оказываются в разногласиях по поводу стоимости компании.

Естественно, продавцы стремятся получить максимально возможную цену, в то время как покупатели могут испытывать опасения по поводу потенциала роста компании, как это было обещано, а также ее способности удерживать клиентов и ключевой персонал.

Перейдите по ссылке для получения дополнительной выплаты.

Соглашение о выплате в зависимости от результатов деятельности (earnout) служит ценным инструментом для преодоления разрыва в оценке и заключения сделки. Это финансовое соглашение, в соответствии с которым покупатель обязуется выплатить продавцу заранее определенную сумму, если будут достигнуты конкретные целевые показатели после закрытия сделки.

В сложной сфере купли-продажи бизнеса достижение консенсуса по оптимальной цене может оказаться непростой задачей. Выплаты в рамках сделки (earnouts) являются распространенным решением в различных структурах транзакций.

Цель этой статьи — прояснить, что именно представляет собой выплата в рамках соглашения о долевом участии в прибыли (earnout), как она может быть органично интегрирована в процесс продажи бизнеса , а также рассмотреть множество аспектов, которые должны учитывать как покупатели, так и продавцы в отношении таких выплат. Мы подробно рассмотрим основные цели, преимущества и препятствия, связанные с выплатами в рамках соглашения о долевом участии в прибыли, изучим их основные компоненты, проанализируем юридические и налоговые последствия и расскажем, как эти соглашения влияют на структуру сделки.

Кроме того, в данной статье мы дадим ответы на следующие вопросы:

Каковы основные цели выплат в зависимости от результатов деятельности?
Какие существуют альтернативы выплатам в зависимости от результатов деятельности?
Как эффективно управлять выплатами по результатам деятельности?
В чём преимущества и недостатки использования системы выплат, зависящих от результатов работы (earnouts)?
Какие методы используются для расчета соответствующей суммы выплат в зависимости от результатов деятельности?
Как структурирована документация по программе выплаты вознаграждения в зависимости от результатов деятельности?
Какие факторы влияют на вероятность включения механизма выплаты вознаграждения в рамках сделки?
Как происходит беспрепятственная интеграция выплат по результатам деятельности в общую структуру сделки?
Какие существуют типичные структуры сделок, в которых предусмотрены выплаты в зависимости от результатов деятельности?
В каких случаях следует избегать выплат по результатам деятельности компании?
Какие шаги могут предпринять продавцы, чтобы защититься от выплат по результатам работы (earnouts)?
Каковы основные элементы соглашения о выплате вознаграждения в зависимости от результатов деятельности?
Какие бухгалтерские и налоговые последствия влечет за собой соглашение о выплате вознаграждения в зависимости от результатов деятельности?

Давайте начнём всестороннее исследование…

Обзор

Что такое выплата в зависимости от результатов деятельности (Earout)?

«Дополнительная выплата» (earnout) представляет собой уникальную структуру платежей, при которой вознаграждение продавца зависит от конкретных событий после закрытия сделки, связанных с результатами деятельности приобретенной компании . Эта зависимость может принимать различные формы, такие как целевые показатели выручки, EBITDA или даже нефинансовые метрики, например, удержание ключевых сотрудников или получение патента.

Хотя выплаты по результатам деятельности относительно редки в небольших сделках, они часто используются в сделках среднего размера . В определенных сценариях, которые мы рассмотрим чуть позже, выплаты по результатам деятельности могут составлять значительную часть, потенциально до 25%, от общей цены покупки.

Для того чтобы продавец мог претендовать на получение дополнительной выплаты, он должен достичь или превзойти заранее определенные целевые показатели или этапы. Эти цели могут включать финансовые показатели, такие как пороговые значения выручки, валовой прибыли или чистой прибыли. В качестве альтернативы, они могут включать нефинансовые критерии, такие как признание на рынке, технические достижения или получение разрешений регулирующих органов в течение определенного периода времени, обычно от одного до пяти лет после закрытия сделки. Хорошо структурированная формула расчета дополнительной выплаты характеризуется ясностью, измеримостью, объективностью и устойчивостью к манипуляциям со стороны любой из сторон.

Как правило, выплаты по результатам деятельности компании можно разделить на две основные категории, каждая из которых преследует свои distinct цели:

Стимулирование: Выплаты, основанные на результатах сделки, стратегически разработаны для поощрения активного участия продавца в развитии бизнеса после завершения сделки. Они обычно используются, когда продавец сохраняет контроль над бизнесом, и обе стороны согласны с оценкой бизнеса . В таких случаях выплаты не используются для устранения расхождений в оценке или снижения рисков. Вместо этого они служат мощным стимулом для продавца к максимизации выручки и прибыли компании в интересах покупателя.
Снижение рисков: Напротив, выплаты, основанные на снижении рисков, обеспечивают покупателю дополнительную уверенность. Они вступают в силу, когда возникают разногласия по поводу оценки компании или когда бизнес представляет собой сложные риски. В таких случаях выплаты выступают в качестве механизма для согласования разногласий в цене или обеспечения защиты от неопределенных рисков, присущих бизнесу.

Преимущества выплат по результатам деятельности

Выплата бонусов в зависимости от результатов деятельности предоставляет множество веских преимуществ:

Распределение риска и вознаграждения: Условия выплаты вознаграждения по результатам деятельности (earnouts) отлично подходят для справедливого распределения риска и вознаграждения между покупателем и продавцом, особенно когда эти элементы сложно точно оценить на начальном этапе переговоров. Они предоставляют покупателю возможность предложить продавцу потенциально более высокое вознаграждение, одновременно снижая собственный риск. Например, если показатель EBITDA компании превысит оговоренные в условиях выплаты вознаграждения ожидания, покупатель обязуется принять более высокую цену покупки. И наоборот, если показатель EBITDA окажется ниже, покупатель будет придерживаться более низкой цены покупки.
Преодоление разрывов в оценке: Дополнительные выплаты (earnouts) играют незаменимую роль в преодолении расхождений в оценке в рамках сделок слияния и поглощения. Они расширяют горизонты заключения сделок, позволяя покупателям и продавцам, возможно, не сходиться во мнениях относительно оценки целевой компании, но все же находить точки соприкосновения для сделки. Дополнительные выплаты оказываются бесценными, когда существуют расхождения во мнениях относительно будущих перспектив бизнеса. Этот инструмент позволяет более широкому кругу сторон заключать сделки, которые в противном случае могли бы остаться нереализованными. Например, покупатель может испытывать сомнения относительно прогнозов роста продавца, что препятствует его готовности платить премию за ожидаемое расширение бизнеса. Здесь на помощь приходит дополнительная выплата (earnout), которая может сделать часть покупной цены зависимой от будущего роста, обеспечивая покупателю уверенность и возможность заплатить большую сумму, если результаты превзойдут ожидания. В некоторых сделках дополнительные выплаты становятся ключевым элементом, открывающим сделку. С точки зрения покупателя, выплаты по результатам деятельности открывают возможность получения большей суммы, если будущие результаты превзойдут прогнозы.
Оценка потенциала: Продавцы часто настаивают на более высокой оценке, основываясь на нереализованном потенциале бизнеса . В свою очередь, покупатели могут колебаться, одобряя такую завышенную оценку, ссылаясь на нереализованные выгоды. Простое решение: покупатель платит продавцу за потенциал только тогда, когда он материализуется. Это не только снижает риски для покупателя, но и позволяет ему рассмотреть потенциально более высокую цену покупки.
Управление неопределенностью: Дополнительные выплаты в зависимости от результатов деятельности компании (earnouts) вступают в игру, когда неопределенность омрачает будущие события. Оправдаются ли прогнозируемые доходы? Удастся ли сохранить ключевых сотрудников и клиентов? Будет ли получен желанный патент или одобрение FDA? В ситуациях, когда продавец желает продать компанию, а покупатель стремится ее приобрести, дополнительные выплаты в зависимости от результатов деятельности компании предоставляют уникальное решение для преодоления этой неопределенности. Они привязывают часть покупной цены к наступлению или ненаступлению будущих событий. Дополнительные выплаты в зависимости от результатов деятельности компании наиболее эффективны, когда обе стороны сталкиваются с непредсказуемостью событий, которые могут существенно повлиять на стоимость бизнеса. Когда определенность в отношении ключевого будущего события остается неопределенной, дополнительные выплаты в зависимости от результатов деятельности компании помогают развеять неясность.
Согласованность интересов : Дополнительные выплаты (earnouts) становятся мощным инструментом для обеспечения согласованности интересов покупателя и продавца, особенно когда продавец продолжает управлять бизнесом после завершения сделки. Они создают убедительный стимул для продавца к активному участию в процессе перехода и после него, особенно если продавец обязуется оказывать поддержку покупателю в рамках консультационного соглашения. Во многих сделках на среднем рынке, где частные инвестиционные фонды (PE) выступают в роли покупателя, принято, чтобы значительная часть, как правило, от 10% до 25%, покупной цены была связана с дополнительными выплатами. Этот структурный выбор не только мотивирует продавца оставаться в бизнесе и повышать его стоимость, но и укрепляет перспективы покупателя на успешное приобретение. Это беспроигрышное предложение.
Налоговые преимущества: Условный характер выплат по результатам деятельности компании обеспечивает налоговые преимущества, откладывая налогообложение до фактического получения платежа. Такой подход снижает непосредственное налоговое бремя, часто сопровождающее закрытие сделки. Кроме того, он выгоден акционерам продавца, поскольку откладывает налоговые обязательства по подоходному налогу, связанные с выплатой.

Недостатки механизма выплаты вознаграждения в зависимости от результатов деятельности

Хотя соглашения о выплатах в зависимости от результатов деятельности могут на первый взгляд показаться привлекательными инструментами для устранения ценовых разногласий и достижения согласованности, крайне важно понимать, что они сопряжены с множеством потенциальных ловушек. Вопросы о выплатах в зависимости от результатов деятельности часто поднимаются в ходе переговоров, но редко оформляются официально.

В небольших сделках обычно на начальном этапе упоминается возможность выплаты вознаграждения в зависимости от результатов деятельности (earnout). Однако стороны часто отказываются от этой идеи, как только углубляются в сложный процесс разработки четко определенного плана выплат. Из-за этой сложности выплаты в зависимости от результатов деятельности чаще используются финансовыми инвесторами, реже применяются корпоративными инвесторами и крайне редко — частными лицами .

Концепция соглашения о выплате вознаграждения в зависимости от результатов деятельности довольно проста, но его реализация и составление сопряжены с трудностями — такие соглашения сложны, их трудно контролировать, и они часто приводят к спорам и разногласиям. Редко можно встретить соглашение о выплате вознаграждения в зависимости от результатов деятельности, которое не подвергается тщательному анализу, спорам или даже судебному разбирательству. Соглашения о выплате вознаграждения в зависимости от результатов деятельности допускают различные интерпретации и порой могут непреднамеренно приводить к манипуляциям со стороны участвующих сторон. Хотя они могут способствовать немедленному достижению соглашений, без тщательного составления они легко могут превратить сегодняшнее соглашение в завтрашний конфликт.

Риск манипуляций: Дополнительные выплаты, особенно привязанные к прибыли, могут быть уязвимы для манипуляций. Стороны могут попытаться повлиять на результат, корректируя расходы или доходы. Например, в случае дополнительных выплат, основанных на показателе EBITDA , покупатель может уменьшить сумму выплаты, перерасходовав средства на определенные статьи, которые приносят долгосрочную выгоду, но влияют на текущий показатель EBITDA. И наоборот, продавец может сосредоточиться на краткосрочной выгоде, чтобы завысить прибыль. Для снижения этого риска крайне важно уделять пристальное внимание определению расходов и четким указаниям относительно того, что можно и что нельзя корректировать.
Интерпретация: Условия соглашений о выплатах в зависимости от результатов деятельности часто зависят от конкретных финансовых показателей, таких как EBITDA. Однако интерпретация этих показателей может различаться. Могут возникнуть вопросы о том, следует ли использовать скорректированную или нескорректированную EBITDA, какова должна быть заработная плата владельца или можно ли вычесть определенные расходы. Во избежание споров соглашения о выплатах в зависимости от результатов деятельности должны четко определять эти условия, оставляя мало места для интерпретации.
Сложность: Разработка надежного соглашения о выплатах в зависимости от результатов деятельности требует глубокого понимания потенциальных проблем и проактивного подхода к их решению. Например, опасения по поводу торгового кредита можно разрешить, оговорив, что прибыль уменьшается на величину увеличения непогашенной дебиторской задолженности за определенный период времени. Однако могут возникнуть непредвиденные ситуации, такие как получение крупного платежа сразу после истечения установленного срока. Для покрытия таких сценариев соглашение должно включать механизмы разрешения.
Необходим тщательный контроль: бдительность крайне важна из-за потенциальной возможности манипуляций. После того, как покупатель возьмет контроль в свои руки, продавцу будет сложно следить за деятельностью компании, особенно если он ушел с руководящей должности. Риск манипуляций возрастает, когда покупатель знает, что тщательный контроль маловероятен.
Типичные споры: Соглашения о выплатах в зависимости от результатов деятельности часто приводят к спорам после закрытия сделки, что влечет за собой значительные затраты и время, независимо от того, разрешаются ли они посредством арбитража или судебного разбирательства. Разработка четко определенного механизма разрешения споров в соглашении о покупке или выплате в зависимости от результатов деятельности имеет решающее значение. Иногда такие соглашения могут перерасти в ситуации, когда обе стороны обвиняют друг друга, что является распространенной причиной , по которой профессиональные консультанты предостерегают от их использования. В некоторых случаях стороны откладывают согласование цены покупки, полагаясь на выплаты в зависимости от результатов деятельности как на решение, часто уже после закрытия сделки. Целесообразно определить стоимость бизнеса как можно раньше в ходе переговоров, чтобы избежать использования выплат в зависимости от результатов деятельности в качестве крайней меры.
Влияние на синергию и интеграцию: Выплаты в зависимости от результатов деятельности наиболее эффективны, когда приобретаемый бизнес остается независимым и сохраняет существующее руководство после сделки. Интеграция усложняет ситуацию, особенно если она всеобъемлющая. Обширная интеграция затрудняет независимую оценку финансовых показателей приобретаемой компании. Отсутствие интеграции препятствует синергии, что может завысить цену покупки. Это отсутствие синергии может расстроить как продавца, так и покупателя. Покупатели могут рассматривать возможность устранения дублирующих функций, таких как бухгалтерский учет, юридические услуги и управление персоналом. Необходимо принять решение о том, следует ли сохранить эти функции в приобретаемой компании или в собственной структуре. Распределение затрат на дублирующие функции становится проблемой, когда они существуют только в одной компании. Выплаты в зависимости от результатов деятельности могут усложнить интеграционные усилия, потенциально расстроив покупателя и повлияв на операционную эффективность. Без синергии покупатели часто оказываются вынуждены предлагать справедливую рыночную стоимость (FMV) бизнеса.
Компетентность управления: Когда руководство покупателя берет бразды правления после закрытия сделки, существует риск неоптимальной работы, которая может повлиять на размер выплат по результатам сделки. Бизнес может не процветать так, как под контролем продавца, что может привести к спорам в случае невыполнения целевых показателей по выплатам. Одним из решений является либо сохранение бизнеса под контролем покупателя, либо установление четких правил и стандартов работы. Однако эти меры могут не полностью смягчить последствия неэффективного управления.
Ориентация на краткосрочную выгоду: Дополнительные выплаты могут стимулировать продавцов отдавать приоритет краткосрочной прибыли перед долгосрочными целями. Экономический стимул к максимизации стоимости дополнительных выплат может привести к тому, что продавцы будут отдавать приоритет немедленной прибыли в ущерб таким факторам, как качество продукции и удержание клиентов/сотрудников.
Противоположные стимулы: Цель покупателя — минимизировать затраты на выплату дивидендов, в то время как продавец стремится максимизировать их стоимость. Это может привести к несоответствию стимулов, особенно когда сумма выплат существенна. Хотя некоторые интересы могут совпадать, например, увеличение EBITDA, выгодное обеим сторонам, могут возникнуть разногласия в ключевых решениях. Например, покупатель может предпочитать долгосрочный рост, в то время как продавец отдает приоритет краткосрочной выгоде. Это противоречие можно смягчить, если продавец сохранит контроль в течение периода выплаты дивидендов.
Колебания налоговых ставок: Как правило, суммы, выплачиваемые в рамках соглашения о долевом участии в прибыли, облагаются налогом при получении, и существует риск изменения налоговых ставок в период между завершением сделки и выплатой этих сумм, особенно в периоды выборов.

Определение соответствующего размера выплаты по результатам деятельности компании

В сфере слияний и поглощений (M&A) консультанты по M&A играют ключевую роль в содействии сделкам. Их обязанности выходят за рамки оценки и охватывают различные важные аспекты, требующие пристального внимания. Вот краткий обзор их роли и сложностей, связанных с выплатами в зависимости от результатов деятельности:

Предварительная оценка: Первоначальная задача консультанта по слияниям и поглощениям — предоставить предварительную оценку. Эта оценка выходит за рамки одной цифры; она должна представлять собой спектр потенциальных значений. Наряду с этим, консультант углубляется в возможные структуры сделки, проводит всесторонний анализ денежных поступлений, рассматривает налоговые последствия и оценивает факторы риска, которые могут привести к реализации механизма выплаты вознаграждения в зависимости от результатов деятельности.
Цель выплат по результатам деятельности компании: Выплаты по результатам деятельности компании, являющиеся распространенным элементом сделок слияния и поглощения , служат двум целям. Они могут быть разработаны для снижения рисков или для стимулирования продавца. Выплаты, направленные на снижение рисков, часто предсказуемы, в то время как выплаты, структурированные для мотивации дальнейшего участия продавца в бизнесе, могут быть менее предсказуемыми. Важно отметить, что выплата по результатам деятельности компании должна повышать ее общую стоимость, а не снижать, поскольку она служит стимулом.
Оценка целесообразности использования механизма "дополнительных выплат": Имея предварительную оценку, продавец может оценить целесообразность включения такого механизма в сделку. Это позволяет ему эффективно реагировать, когда предлагаемые структуры сделки включают этот механизм. Важно понимать, что оценка — это не фиксированная цифра, а скорее диапазон, и прогнозирование конкретных деталей механизма "дополнительных выплат" может быть сложной задачей. Стратегии преодоления ценовых разрывов могут принимать различные формы, и механизм "дополнительных выплат" — лишь один из многих инструментов.
Вероятность достижения целевых показателей: Когда покупатель предлагает выплату в зависимости от результатов деятельности, продавец должен оценить вероятность достижения указанных целевых показателей и, следовательно, получения этих выплат. Как правило, вероятность достижения этих целевых показателей наиболее высока в первый год и постепенно снижается со временем.
Сложности оценки: Оценка суммы, выплачиваемой в рамках сделки (earnout), в текущем выражении является сложной задачей из-за присущей ей непредсказуемости. Традиционные методы дисконтирования денежных потоков могут давать заниженные значения из-за высоких ставок дисконтирования, необходимых для учета рисков, связанных с выплатой в рамках сделки. Эта сложность затрудняет прямое сравнение двух вариантов выплаты в рамках сделки с финансовой точки зрения или использование формул в электронных таблицах. Поэтому, когда предлагается выплата в рамках сделки, продавцам следует определить ее важность для сделки, является ли она основным компонентом или дополнительным бонусом.

Документирование выплат по результатам деятельности

Условия выплаты вознаграждения в зависимости от результатов деятельности играют ключевую роль в сделках слияния и поглощения и требуют тщательной документации на двух важных этапах:

Письмо о намерениях (LOI) : На ранних этапах переговоров покупатели оценивают бизнес и часто рассматривают структуру сделки, которая эффективно учитывает присущие ему риски и возможности. В такой структуре могут играть важную роль выплаты по результатам деятельности (Earnouts), особенно когда воспринимаемый риск высок.

Распространенная ошибка продавцов — принятие расплывчатых условий о выплате дополнительных вознаграждений в рамках соглашения о намерениях, например: «Цена покупки будет включать в себя дополнительные выплаты в размере до 5 миллионов долларов, целевые показатели будут определены в ходе комплексной проверки». На этом этапе ясность имеет ключевое значение. Компоненты дополнительных выплат, включая их размер, показатели для измерения, пороговые значения, контроль над бизнесом, условия оплаты и многое другое, должны быть четко определены и задокументированы.

Продавцы обладают значительной переговорной силой, прежде чем принять предложение, и крайне важно использовать это преимущество. Согласие на неясные условия или чрезмерно ограничительные условия, такие как длительные периоды эксклюзивности, может подорвать позиции продавца. По мере комплексной проверки всплывают нерешенные вопросы, постепенно снижая привлекательность сделки. Чтобы этого избежать, продавцам следует приложить значительные усилия для уточнения условий выплаты вознаграждения и других ключевых аспектов, прежде чем подписывать письмо о намерениях.

Договор купли-продажи: Впоследствии, как правило, на комплексной проверки , стороны, часто представленные юридическим консультантом покупателя, приступают к составлению договора купли-продажи и соглашения о выплате бонусов. На этом этапе участие опытных юристов по слияниям и поглощениям и сертифицированных бухгалтеров является обязательным. Даже незначительная оплошность в формулировке соглашения о выплате бонусов может привести к существенным финансовым последствиям, потенциально составляющим сотни тысяч долларов.

Факторы, влияющие на распространенность выплат по результатам деятельности компании

Влияние экономики: Распространенность выплат по результатам деятельности часто отражает состояние экономики. На рынке покупателя, где покупатели имеют преимущество, выплаты по результатам деятельности становятся более распространенными. И наоборот, на рынке продавца продавцы часто могут устанавливать более высокие цены покупки без необходимости в таких выплатах. Это особенно верно, когда бизнес хорошо представлен на рынке, привлекает множество конкурирующих покупателей и сопряжен с минимальной неопределенностью.

Напротив, рынок покупателя, как правило, предполагает заключение сделок с более жесткими ограничениями. К ним могут относиться более строгие гарантии и заверения, более низкие финансовые пороги, более длительные сроки действия гарантий, более крупные эскроу-счета и более существенные выплаты по результатам деятельности. Обоснование этих изменений частично кроется в ограниченных возможностях продавца в условиях вялой экономики, в то время как покупатель принимает на себя повышенные риски на менее благоприятном рынке. Следовательно, покупатели могут стремиться перераспределить часть этих рисков, включая в сделку выплаты по результатам деятельности.

Отраслевые тенденции: Использование выплат в зависимости от результатов деятельности различается в зависимости от отрасли. В секторах профессиональных услуг, таких как здравоохранение, юриспруденция и бухгалтерский учет, где удержание клиентов и сотрудников имеет первостепенное значение, выплаты в зависимости от результатов деятельности часто используются. Значительная часть покупной цены может зависеть от выплат в зависимости от сохранения клиентов или персонала. В отраслях, подверженных рискам, связанным с продукцией, таких как фармацевтика, зависящая от патентной защиты или одобрения FDA , выплаты в зависимости от результатов деятельности также часто являются неотъемлемой частью покупной цены.

В высокотехнологичных секторах, где бизнес может демонстрировать быстрый рост , иногда на 50–100% в год, покупатели могут быть склонны платить премию, но только если эта тенденция роста сохранится. В таких случаях выплаты по результатам деятельности представляют собой прагматичный способ решения этой неопределенности, помимо снижения цены покупки или вознаграждения продавца акциями компании после приобретения. Аналогичным образом, компании, ориентированные на предоставление услуг, часто используют выплаты по результатам деятельности, когда возникают серьезные опасения по поводу удержания клиентов или сотрудников.

Размер имеет значение: стратегии «договоров о выплате вознаграждения в зависимости от результатов деятельности» (earnouts) более распространены на среднем рынке и среди крупных публичных корпораций. При продаже публичных компаний покупатели часто компенсируют продавцам их собственными акциями, что является стратегией, схожей с «договорами о выплате вознаграждения в зависимости от результатов деятельности», поскольку предоставляет продавцу долю в приобретающей компании. Этот подход, известный как реорганизация типа B, имеет явное преимущество в виде отсрочки уплаты налогов как для покупателя, так и для продавца. Однако на практике «договоры о выплате вознаграждения в зависимости от результатов деятельности» значительно более распространены на среднем рынке. Вот почему:

Согласование стимулов: Дополнительные выплаты могут служить убедительным стимулом для собственников и руководства после завершения сделки. Это возможно, поскольку существующие заинтересованные стороны могут сохранить контроль над бизнесом после приобретения.
Автономные юридические лица: Компании среднего размера часто продолжают функционировать как автономные юридические лица после продажи , что является важнейшим фактором для эффективного контроля за выплатами в зависимости от результатов деятельности.
Информационный пробел: Частные компании среднего размера часто располагают ограниченной информацией, что затрудняет оценку рисков.
Сделки по обмену акций: Стоит отметить, что сделки по приобретению акций путем обмена акций (реорганизации типа B) обычно не подходят для большинства предприятий среднего размера. Это связано главным образом с тем, что приобретающая сторона часто не является публичной компанией, и продавец обычно стремится к выкупу за наличные.

Интеграция имеет значение: К сожалению, выплаты по результатам деятельности наиболее распространены в сценариях, когда приобретаемые компании остаются независимыми юридическими лицами после приобретения, с минимальной интеграцией между покупателем и целевой компанией. Это ограничение вызывает сожаление, поскольку означает, что продавец упускает потенциальную компенсацию за синергию. Без существенной интеграции возможности для синергии уменьшаются, что потенциально может привести к снижению цены покупки со стороны покупателя.

Влияние корпоративного руководства: Интересно, что, по мнению некоторых, генеральные директора, имеющие республиканские взгляды и часто воспринимаемые как более консервативные в своем подходе, менее склонны к приобретениям по сравнению со своими коллегами-демократами. Когда они все же участвуют в приобретениях, это, скорее всего, компании из той же отрасли, подкрепленные надежными финансовыми и операционными данными. Кроме того, при структурировании сделок они, как правило, предпочитают денежные транзакции сделкам с выплатами в зависимости от результатов деятельности, что отражает их особые предпочтения.

Дополнительные выплаты и структура сделки

Как выплаты по результатам деятельности вписываются в общую структуру сделки

В сфере структурирования сделок часто переплетаются различные элементы, включая денежные средства, заемные средства, выплаты по результатам деятельности, консультационные соглашения, трудовые договоры, эскроу-счета и многое другое. Для эффективной работы в этой области крайне важно понимать, как выплаты по результатам деятельности органично вписываются в общую структуру сделки. При оценке привлекательности предложения каждый аспект транзакции следует разделить на две основные категории: условные элементы, такие как выплаты по результатам деятельности, и безусловные компоненты.

Сделки на среднем рынке, в частности, обычно включают три основных компонента: наличные средства, выплаты по результатам деятельности и эскроу-счет. Как правило, львиную долю составляют наличные средства, около 70–80% от общей стоимости сделки. В то же время, выплаты по результатам деятельности и эскроу-счета в совокупности составляют оставшиеся 20–30% от цены покупки. Тем не менее, стоит отметить, что выплаты по результатам деятельности иногда могут достигать 75% от цены покупки.

Оптимальный сценарий для продавцов предполагает авансовый платеж наличными, отражающий текущую оценку компании, за вычетом части выплат, предусмотренных для хеджирования существенных и непредсказуемых рисков. Оставшаяся часть компенсации предоставляется в виде дополнительных выплат, умело разработанных для стимулирования и поддержки продавцов, особенно тех, кто намерен продолжать управлять компанией после закрытия сделки.

Типичные структуры сделок

Какова роль выплат по результатам деятельности в более широком контексте структуры сделки? Давайте прольем свет на некоторые преобладающие принципы, касающиеся основных компонентов покупной цены…

Небольшие сделки: сделки с ценой покупки в 5 миллионов долларов или меньше

Наличные: Наличные играют львиную долю роли практически во всех сделках. Для небольших сделок первоначальный взнос наличными обычно составляет от 50% до 100%. Довольно редко встречаются сделки с первоначальным взносом менее 50%. Если же финансирование со стороны продавца , то обычно первоначальный взнос составляет от 60% до 70%.
Финансирование третьими сторонами: Небольшие сделки часто включают банковское финансирование. Если используется финансирование третьими сторонами, оно предоставляется продавцу в виде наличных средств при закрытии сделки. Важно отметить, что когда третья сторона, например банк, накладывает залог на активы предприятия, вексель продавца приобретает подчиненное положение по отношению к основному кредитору. В для малого бизнеса наиболее распространенной формой финансирования третьими сторонами является кредит SBA 7(a) с приблизительным лимитом в 5 миллионов долларов. Стоит также упомянуть, что выплаты по результатам деятельности могут зависеть от одобрения кредитора.
Финансирование продавцом: В небольших сделках финансирование продавцом обычно осуществляется посредством векселя, что составляет примерно 70-80% всех сделок. Срок действия таких векселей обычно составляет от трех до пяти лет, а процентные ставки варьируются от 5% до 8%. Важно понимать, что финансирование продавцом отличается от механизма «договоров о выплате в зависимости от результата», поскольку оно предусматривает заранее определенную сумму и график платежей. В отличие от этого, механизм «договоров о выплате в зависимости от результата» зависит от будущего события, что делает сумму непредсказуемой. Если платежи зависят от событий, они относятся к категории «договоров о выплате в зависимости от результата», а не к векселю.
Эскроу-счета: В небольших сделках, как правило, обходятся без эскроу-счетов или резервирования средств, главным образом из-за распространенности финансирования со стороны продавца. Финансирование со стороны продавца часто выступает в качестве замены эскроу-счета или резервирования средств, используя право зачета, доступное в большинстве штатов. Это право позволяет покупателю зачитывать компенсацию или другие претензии (например, существенное искажение информации, мошенничество и т. д.) в счет любых непогашенных сумм по векселю продавца.
Дополнительные выплаты (Earnouts): Дополнительные выплаты являются редкостью в небольших сделках по приобретению, что, возможно, объясняется относительной неопытностью сторон в этой области. Дополнительные выплаты встречаются менее чем в 5% небольших сделок. Их редкость объясняется сложностью и дороговизной переговоров и тщательного составления таких соглашений. На среднем рынке покупатели, особенно частные инвестиционные группы, хорошо разбираются в составлении дополнительных выплат и готовы соответствующим образом вознаграждать своих профессиональных консультантов. Напротив, участники небольших сделок склонны к упрощенным структурам сделок, стремясь минимизировать профессиональные сборы .

Давайте рассмотрим некоторые типичные структуры сделок, часто встречающиеся в сфере небольших транзакций:

Сценарий 1:

100% предоплата наличными

Сценарий 2:

50% предоплата наличными
50% финансирование от продавца на 60 месяцев под 6% годовых

Сценарий 3:

70% первоначальный взнос наличными
30% финансирование от продавца на 36 месяцев под 6% годовых

Сценарий 4:

20% первоначальный взнос наличными
60% банковского финансирования через кредит SBA 7(a) – выплачивается продавцу наличными при закрытии сделки
Вексель продавца под 10% годовых на 36 месяцев с процентной ставкой 6% – субординированный по отношению к кредитору SBA и переведенный в режим полного резервирования (это означает, что продавец может не получать никаких платежей до тех пор, пока кредитор SBA не получит полную компенсацию)

Теперь давайте рассмотрим динамику сделок среднего размера, которые обычно попадают в ценовой диапазон от 5 до 50 миллионов долларов:

Наличные: Наличные остаются преобладающим методом оплаты в сделках среднего размера, составляя от 70% до 100% от общей суммы в более крупных сделках.
Акциями: Сделки с акциями становятся все более распространенными при крупных транзакциях, особенно когда покупателем является публичная компания. Продавцы, как правило, предпочитают ликвидные и активно торгуемые акции. Здесь также применяется процедура «переноса акций», при которой продавец сохраняет часть акций целевой компании. Например, покупатель может приобрести 70% акций или долей в целевой компании во время закрытия сделки, в то время как продавец сохраняет 30% акций — этот процесс называется «переносом» акций продавца.
Финансирование третьими сторонами: Хотя оно менее распространено, чем в небольших сделках, банковское финансирование все же рассматривается, причем характер и объем зависят от типа покупателя, будь то финансовый или стратегический. Любое финансирование третьими сторонами обычно осуществляется в форме денежных средств, предоставляемых продавцу при закрытии сделки. В случаях, когда используется вексель продавца, он, как правило, субординирован по отношению к требованиям старшего кредитора, а выплаты по результатам деятельности могут потребовать одобрения кредитора.
Финансирование со стороны продавца: В сделках среднего размера финансирование со стороны продавца используется несколько реже, обычно в размере от 10% до 30% от общей цены покупки.
Эскроу: Эскроу-счета, или резервные средства, обычно используются в сделках среднего размера для финансирования потенциальных исков о возмещении убытков, возникающих в результате нарушения продавцом заверений и гарантий, изложенных в договоре купли-продажи. Размер этих эскроу-счетов обычно составляет от 10% до 25% от покупной цены и соответствует сроку действия заверений и гарантий, который, как правило, составляет от 12 до 24 месяцев.
Дополнительные выплаты в зависимости от результатов деятельности: После денежных выплат дополнительные выплаты в зависимости от результатов деятельности являются одним из наиболее часто используемых компонентов в сделках по слиянию и поглощению на рынке компаний среднего размера. Как правило, эти выплаты составляют от 10% до 25% от общей цены покупки.

Вот несколько типичных структур сделок, часто встречающихся на рынке компаний среднего размера:

Сценарий 1:

80% предоплата наличными
20% бонус

Сценарий 2:

60% предоплата наличными
20% бонус
20% предоплата (удержание)

Сценарий 3:

50% предоплата наличными
20% финансирование от продавца на 48 месяцев под 6% годовых
20% бонус
10% эскроу

Сценарий 4:

50% предоплата наличными
30% финансирование от третьих лиц
20% эскроу

Цели программы выплат по результатам деятельности (Earnouts)

Основные цели соглашения о выплате вознаграждения в зависимости от результатов деятельности

Вот основные цели использования стратегии выплаты вознаграждения в рамках сделок слияния и поглощения, которые применимы повсеместно:

Преодоление разрывов в оценке: Условия выплаты вознаграждения в зависимости от результатов деятельности компании (earnouts) являются ценным инструментом для разрешения разногласий по поводу стоимости бизнеса. Они вступают в игру, когда продавец считает, что бизнес обладает значительным нераскрытым потенциалом, который, вероятно, будет реализован в ближайшем будущем. В периоды активного рынка слияний и поглощений, когда высокие цены могут быть оправданы только компонентом выплаты вознаграждения в зависимости от результатов деятельности, они эффективно преодолевают разрыв между тем, что покупатель готов заплатить, исходя из своих прогнозов, и стоимостью, полученной на основе текущих финансовых результатов. Эти условные платежи, такие как выплаты в зависимости от результатов деятельности, позволяют сторонам распределять риски, связанные с будущими результатами. Они вознаграждают продавца, если определенные цели достигнуты, и минимизируют риск покупателя в случае, если эти цели не будут достигнуты.
Устранение неопределенности : Без механизма выплаты вознаграждения в зависимости от результатов деятельности основной способ устранения неопределенности — это снижение цены покупки. Риск и вознаграждение неразрывно связаны; более высокий риск требует меньшего вознаграждения, чтобы компенсировать повышенную неопределенность. Механизм выплаты вознаграждения в зависимости от результатов деятельности предлагает уникальное решение, снижая риск неопределенности для покупателя и тем самым позволяя продавцу получать более высокое вознаграждение. Например, если бизнес демонстрирует существенный потенциал роста, механизм выплаты вознаграждения в зависимости от результатов деятельности позволяет продавцу получить компенсацию, если этот потенциал станет реальностью.
Согласование интересов: Выплаты по результатам сделки являются мощным инструментом для согласования интересов как покупателя, так и продавца. Они часто служат стимулом для того, чтобы продавец оставался активно вовлеченным в управление бизнесом после завершения сделки, особенно если покупателем является финансовая организация. Выплаты по результатам сделки также устраняют дисбаланс информации — продавцы, как правило, обладают более глубоким пониманием бизнеса и оказывают большее влияние, если они остаются на посту генерального директора. Следовательно, выплаты по результатам сделки могут вселить в покупателя уверенность в том, что продавец будет способствовать плавному переходу . Кроме того, их можно использовать для удержания и мотивации ключевых менеджеров в целевой компании.
Снижение рисков: Уменьшая неопределенность, соглашения о выплатах в зависимости от результатов деятельности одновременно снижают риски для покупателя. Например, риск покупателя может быть уменьшен за счет удержания части покупной цены до достижения важных этапов, таких как успешный переход клиентов, разрешение судебных споров или получение разрешений регулирующих органов, например, одобрения FDA. Соглашения о выплатах в зависимости от результатов деятельности служат гарантией от переплаты, когда будущая стоимость бизнеса остается неопределенной. При наличии такой структуры покупатели с меньшей вероятностью переплатят, поскольку она снижает их риски. Это снижение риска, в свою очередь, позволяет покупателям предлагать более выгодную цену покупки.
Учитывайте сроки: многие предприниматели выражают желание продать свою компанию после достижения следующего значительного успеха. Решение? Продать компанию сейчас, но включить в договор пункт о выплатах, который вознаградит продавца после достижения им этого будущего рубежа. Во многих случаях поддержка, имя или репутация более крупного конкурента повышают шансы на заключение следующей крупной сделки.

Конкретные цели соглашения о выплате вознаграждения в зависимости от результатов деятельности

Вот конкретная цель использования механизма выплаты бонусов в рамках сделки слияния и поглощения:

Снижение рисков, специфичных для конкретного бизнеса

Риск, связанный с клиентами: Выплаты по результатам работы (earnouts) оказываются эффективными в снижении рисков, особенно в компаниях со значительной концентрацией клиентов. В переходный период могут происходить потери клиентов, особенно если происходят изменения в персонале, с которым у клиентов сложились отношения. Когда бизнес сильно зависит от нескольких клиентов, обеспечивающих большую часть продаж, или когда основная ценность заключается в клиентской базе, целесообразно сделать часть покупной цены зависимой от сохранения этих клиентов после закрытия сделки. Такая ситуация часто возникает, когда бизнес зависит от доходов от клиентов без долгосрочных контрактов или когда ожидается значительное продление контракта. Опасения покупателя относительно концентрации клиентов обычно возникают, когда она превышает 10% от общего дохода. Это становится серьезной проблемой, когда она превышает 20-30%. Если концентрация клиентов превышает 30-50%, продажа бизнеса может быть целесообразной только в том случае, если владелец готов к тому, чтобы значительная часть покупной цены зависела от сохранения клиентов. Хотя существуют и другие способы решения проблемы сохранения клиентов, выплаты по результатам работы предлагают наибольший потенциал для максимизации покупной цены для продавца.

Риск, связанный с ключевыми сотрудниками: Хотя это менее распространенный метод, чем снижение рисков концентрации клиентов, схемы выплат в зависимости от результатов деятельности также могут использоваться для уменьшения рисков, связанных с удержанием ключевых сотрудников. Основным инструментом для решения проблемы ухода ключевых сотрудников после продажи является соглашение об удержании. В таких соглашениях оговариваются конкретные бонусы, выплачиваемые сотрудникам на определенных этапах после завершения сделки. Например, продавец может предложить ключевым сотрудникам бонус, эквивалентный 10-20% от их годовой зарплаты, и основывать его на стаже работы. Для ключевых сотрудников сумма может быть более значительной. Бонусы обычно выплачиваются с интервалами в 90, 180 и 360 дней после завершения сделки. Крайне важно поддерживать справедливость среди сотрудников, чтобы предотвратить недовольство. Поэтапная выплата бонусов гарантирует вовлеченность сотрудников и предотвращает их уход с бонусом для создания конкурирующих предприятий . Некоторые покупатели также стимулируют сотрудников опционами или другими формами долевого участия, чтобы закрепить их приверженность бизнесу.

Риски, связанные с продукцией: Хотя они относительно редки в сделках слияния и поглощения, рисками, связанными с продукцией, можно эффективно управлять с помощью выплат по результатам деятельности (earn-outs), если они возникают. Например, если продавец разработал новый продукт, выпуск которого запланирован после завершения сделки, потенциальный покупатель может предложить выплатить продавцу процент от продаж этого продукта. Это особенно актуально, когда компания вложила значительные средства в разработку и тестирование продукта. Аналогичная схема может быть разработана для компенсации продавцу после получения патента или одобрения FDA для продукта.

Риски, связанные с третьими сторонами: Риски, связанные с третьими сторонами, часто встречаются в сделках среднего размера. Однако большинство сторон, как правило, стремятся устранить эти риски до закрытия сделки, особенно когда одобрение третьих сторон является обязательным условием. В случаях, когда закрытие сделки может состояться без согласия третьих сторон, но при этом сохраняются потенциальные риски, связанные с этими сторонами (например, опасения по поводу необоснованного повышения арендной платы арендодателем), в качестве инструмента снижения рисков могут использоваться выплаты в зависимости от результатов деятельности (earnouts). И наоборот, если сделка зависит от одобрения третьих сторон, например, получения разрешения регулирующих органов или лицензии , выплаты в зависимости от результатов деятельности, как правило, не являются подходящим подходом.

Урегулирование общих транзакционных рисков и структуры сделок

Альтернатива эскроу: В сделках слияния и поглощения условные выплаты часто служат альтернативой традиционным эскроу или удержаниям. Степень, в которой условные выплаты заменяют эскроу, зависит от вероятности получения продавцом этой суммы. Чтобы выбрать условные выплаты вместо эскроу или удержаний, должна существовать относительно высокая вероятность того, что продавец получит значительную часть суммы выплаты. Например, если соответствующая сумма эскроу для сделки установлена на уровне 500 000 долларов, обе стороны должны обоснованно ожидать, что у продавца есть хорошие шансы получить не менее 500 000 долларов за счет условных выплат. В случае нарушения гарантий и заверений эти суммы могут быть зачтены в счет того, что причитается продавцу в рамках условных выплат. В случаях, когда отсутствует эскроу-счет, и вероятность получения продавцом значительной суммы в качестве дополнительной выплаты невелика, покупатель может понимать, что продавец рассматривает эту выплату скорее как бонус и может не иметь необходимой мотивации для урегулирования претензий по возмещению убытков, особенно если эта выплата является единственным средством финансирования таких претензий.

Зависимость от заверений: Если покупатель не уверен в заверениях продавца или испытывает трудности с проверкой его утверждений, он может предпочесть внести меньшую сумму на сделке и структурировать большую часть вознаграждения в виде выплаты в зависимости от результатов сделки. В этом контексте выплата в зависимости от результатов сделки используется в основном как инструмент снижения рисков.

Креативное структурирование сделок: Дополнительный доход от сделок (earnouts) также является чрезвычайно эффективным инструментом для разработки инновационных структур транзакций, которые иначе могли бы и не состояться. Распространенный сценарий включает продажу бизнеса инсайдерам, таким как сотрудники или члены семьи, у которых нет достаточных средств для немедленной покупки бизнеса. В таких случаях бизнес может быть продан с использованием схемы постепенного предоставления контроля инсайдерам по мере осуществления платежей. Эта постепенная передача контроля может быть облегчена за счет поэтапной продажи акций покупателю. Такой подход дает продавцу преимущество в сохранении контроля до получения значительной части платежей.

Как правило, переход контроля происходит после того, как продавец получает от 50% до 99% платежей. В соглашение о выплатах и акционерное соглашение могут быть включены несколько защитных положений для защиты интересов продавца в бизнесе, таких как право принудительной продажи, акции двух классов с различными правами голоса и положение о купле-продаже. Неотъемлемым преимуществом такой структуры является то, что продавец может быстро восстановить контроль над бизнесом в случае невыполнения покупателем своих обязательств по платежам. Поскольку продавец остается мажоритарным акционером, сохранение контроля не требует судебных разбирательств в случае невыполнения покупателем своих обязательств.

Стоит отметить, что такой подход обычно рекомендуется, когда другие покупатели не готовы приобрести бизнес. Следует проявлять осторожность при рассмотрении продажи бизнеса через схему выплаты вознаграждения членам семьи. Эта ситуация может создать значительное напряжение для покупателя, особенно если выход продавца на пенсию зависит от дальнейшего успеха бизнеса. Выход продавца на пенсию может зависеть от решений, принимаемых членами его семьи, и желание сохранить контроль над бизнесом, которым он управлял десятилетиями, может быть непреодолимым. Такие обстоятельства и давление могут испортить отношения, поэтому к ним следует подходить с особой тщательностью.

Когда не следует использовать выплаты по результатам деятельности компании (earnouts)

Дополнительные выплаты не следует использовать исключительно в качестве защиты покупателей от общей внешней неопределенности, связанной с ведением бизнеса. Хотя они часто помогают смягчить неопределенность, их структура не должна быть направлена на защиту покупателей от более широких экономических и рыночных рисков, присущих любой коммерческой деятельности. Крайне важно проявлять осторожность во время переговоров, чтобы гарантировать надлежащее использование дополнительных выплат и не перекладывать основные риски бизнеса на продавца после закрытия сделки. Однако провести четкую границу в этом отношении может быть непросто.

Например, если компания, генерирующая EBITDA в размере 2 миллионов долларов, оценивается в базовом размере 10 миллионов долларов с мультипликатором 5,0 при отсутствии неопределенности, продавец не должен принимать предложение, предусматривающее выплату дополнительных средств, которое оценивает компанию по сниженному базовому мультипликатору 3,0 (6 миллионов долларов), предлагая при этом потенциальную возможность заработать 4 миллиона долларов за счет дополнительных выплат. И наоборот, если та же компания находится на пороге привлечения крупного клиента, который увеличит выручку на 25%, может быть целесообразно структурировать часть покупной цены в виде дополнительных выплат, зависящих от привлечения этого нового клиента. В таком случае базовая стоимость должна оставаться на уровне 10 миллионов долларов, а дополнительные выплаты могут быть установлены на основе успешного привлечения нового клиента.

В первую очередь, условия выплаты вознаграждения в зависимости от результатов деятельности должны касаться конкретных неопределенностей и ситуаций, в которых продавец готов нести связанные с ними риски. Если в бизнесе нет какой-либо конкретной неопределенности (например, риска, связанного с клиентами, сотрудниками или продукцией), помимо общих экономических и рыночных условий, то использование таких условий вряд ли будет разумным решением.

Более того, выплаты по результатам деятельности не следует использовать для отсрочки оценки стоимости компании на более поздний срок. Хотя они могут помочь преодолеть разрыв в оценке, сторонам не следует уклоняться от обсуждения цены покупки при заключении предварительного соглашения . Хотя эта тенденция распространена среди неопытных покупателей, избегающих риска, она менее распространена среди опытных покупателей, таких как частные инвестиционные компании. Неопытные покупатели часто предлагают расплывчатые выплаты по результатам деятельности в предварительном соглашении из-за своей нелюбви к риску или нежелания определять истинную стоимость компании. По сути, они откладывают решение об оценке на более поздний этап, что, если это не контролировать, может поставить под угрозу сделку в будущем.

Советы по использованию программ досрочного погашения (Earnouts)

Предварительные условия для использования механизма досрочного погашения (Earnout)

Прежде чем стороны смогут всерьез рассматривать возможность включения в соглашение положения о выплате вознаграждения в зависимости от результатов деятельности, необходимо четко определить определенные предварительные условия.

Выплата денежных средств при закрытии сделки: Крайне важно, чтобы продавец получил достаточную сумму денежных средств при закрытии сделки, за исключением суммы, предусмотренной в соглашении о выплате дополнительных вознаграждений, для обеспечения его удовлетворенности. В большинстве случаев продавцам следует рассматривать любые суммы, указанные в соглашении о выплате дополнительных вознаграждений, как бонус, а не как критически важную составляющую покупной цены. Неопределенный характер поступлений от таких выплат означает, что продавцам не следует чрезмерно полагаться на них ни в финансовом, ни в эмоциональном плане.

Доверие и уверенность в покупателе: Учитывая, что условия выплаты вознаграждения могут быть истолкованы по-разному и потенциально подвержены манипуляциям со стороны любой из сторон, доверие играет ключевую роль. Установление доверия имеет первостепенное значение как для покупателя, так и для продавца. Без него продавец может оказаться в ситуации, когда потребуется тщательный контроль для предотвращения потенциальных манипуляций с условиями выплаты вознаграждения. Даже при бдительном контроле условия выплаты вознаграждения могут быть подвержены манипуляциям, оставляя продавцу ограниченные возможности для защиты своих прав, часто с использованием процедур разрешения споров, изложенных в договоре купли-продажи. Стоит отметить, что условия выплаты вознаграждения часто приводят к спорам, но поддержание справедливых и доверительных отношений между сторонами может значительно ускорить и упростить процессы разрешения споров. В отсутствие доверия споры могут перерасти в дорогостоящие и затяжные разбирательства.

Для продавцов, планирующих уйти на пенсию, доверие становится еще более важным. Продавцы, выходящие на пенсию, часто ставят во главу угла душевное спокойствие, и последнее, чего они хотят, — это иметь дело с токсичными отношениями, омраченными призраком затяжных судебных разбирательств. Парадоксально, но доверие служит наиболее эффективным средством предотвращения осложнений, связанных с выплатами по результатам деятельности. Покупатели часто предлагают такие выплаты из-за недоверия к заявлениям продавца. Поэтому, независимо от того, являетесь ли вы продавцом или покупателем, крайне важно демонстрировать спокойствие и надежность во всех взаимодействиях. Контроль над эмоциями имеет первостепенное значение, поскольку даже один случай потери самообладания может поставить под угрозу всю сделку.

Честность является краеугольным камнем построения доверия, особенно в сфере деловых сделок. В процессе продажи бизнеса ничто не сравнится с неприукрашенной правдой с точки зрения надежности. Потенциальные покупатели умеют проводить исчерпывающую проверку , не оставляя камня на камне. Даже малейшее несоответствие вряд ли ускользнет от их внимания. Если покупатель увидит что-либо не совсем честное со стороны продавца, он отреагирует, укрепив сделку дополнительными гарантиями – часто с помощью таких механизмов, как выплаты по результатам деятельности, депонирование средств, а также заверения и гарантии. То, что когда-то было привлекательным предложением, может быстро рухнуть. Покупатели будут включать множество положений, чтобы смягчить последствия потенциальной лжи и связанные с ней риски. В худшем случае они могут вообще отказаться от сделки. Однако, когда покупатель считает, что имеет дело с честным, добросовестным и надежным продавцом, он склонен предложить более консервативную структуру сделки с большей первоначальной денежной составляющей.

Доверие приобретает первостепенное значение и в ситуациях, когда покупатель возьмет на себя управление бизнесом после завершения сделки. Продавец должен доверять компетентности покупателя и его способности эффективно управлять бизнесом на этом новом этапе. Кроме того, продавец должен верить в стратегическое направление покупателя или быть готовым полностью отказаться от контроля. Для многих предпринимателей, привыкших управлять бизнесом десятилетиями, отпустить ситуацию может быть непростой задачей. Доверие также имеет решающее значение в контексте консолидации, где перспективы продавца зависят от умелой реализации покупателем своей стратегии. Если покупателю не хватает необходимых навыков для эффективного ведения бизнеса, продавец рискует оттолкнуть ключевых клиентов и сотрудников, что может существенно повлиять на выплаты по результатам деятельности.

В случае, если покупатель предлагает соглашение о выплате бонусов в зависимости от результатов деятельности, крайне важно, чтобы комплексная проверка была двусторонней – это означает, что продавец должен провести тщательную оценку покупателя как с операционной, так и с финансовой точки зрения. Следует внимательно изучить такие «мягкие навыки», как коммуникативные и управленческие способности, особенно если предполагаемые отношения выходят за рамки этапа закрытия сделки, подобно долгосрочному партнерству. Если покупатель ранее осуществлял приобретения, продавец имеет полное право запросить контакт с бывшими владельцами приобретенных компаний – это разумный и часто удовлетворяемый запрос.

Контроль также играет важную роль в соглашениях о выплатах в зависимости от результатов деятельности, часто являясь благодатной почвой для споров. Контроль над бизнесом означает возможность влиять на размер выплат. Если продавец сохраняет контроль над операциями бизнеса после закрытия сделки, он должен обладать значительным влиянием на эти операции. С другой стороны, если покупатель получает контроль, он получает возможность манипулировать прибылью, чтобы уменьшить сумму выплат. Этого можно легко добиться, если покупатель владеет другой компанией, что позволяет переводить доходы или расходы между двумя организациями. Хотя такие показатели, как выручка, сложно поддаются манипулированию, показатели более низкого уровня, такие как EBITDA, более подвержены таким изменениям. Тем не менее, все выплаты в зависимости от результатов деятельности остаются уязвимыми для манипуляций, что подчеркивает критическую важность контроля в любом соглашении о выплатах в зависимости от результатов деятельности.

Контроль над ходом реализации соглашения о выплатах в зависимости от результатов деятельности часто осуществляется путем включения в договор конкретных формулировок, определяющих порядок действий стороны, управляющей бизнесом. Например, в соглашении может быть оговорено, что покупатель должен «управлять бизнесом таким образом, чтобы максимизировать сумму выплат в зависимости от результатов деятельности» или «избегать преднамеренного занижения суммы выплат в зависимости от результатов деятельности». Такие широкие, но важные формулировки вступают в силу, когда существует множество способов манипулирования выплатами в зависимости от результатов деятельности.

Автономность (минимальная синергия): Одно из главных ограничений выплат по результатам деятельности заключается в их способности поддерживать усилия по интеграции. После интеграции целевого бизнеса в материнскую компанию оценка эффективности выплат может стать невероятно сложной, если не совсем невыполнимой. Выплаты по результатам деятельности наиболее подходят в тех случаях, когда рассматриваемый бизнес остается автономным после закрытия сделки или продолжает функционировать как отдельное дочернее предприятие под эгидой покупателя, особенно если существующая команда менеджеров остается на своих местах.

Следовательно, выплаты в зависимости от результатов деятельности, как правило, предусмотрены для компаний, которые сохранят свой самостоятельный статус после сделки, или для сценариев, в которых размер выплат может быть оценен объективно. Примеры включают:

Дополнительная выплата, зависящая от объема продаж продукта (например, 1 доллар за каждую проданную единицу программного обеспечения ).
Удержание ключевых сотрудников или клиентов.
Достижение определенных этапов, таких как запуск продукта, получение патента или одобрение FDA.

При интеграции двух компаний использование таких общих финансовых показателей, как выручка или EBITDA, представляет собой значительную проблему.

В случаях, когда ожидается синергия между целевой компанией и приобретающей компанией, жизнеспособной альтернативой часто рассматривается структура сделки по обмену акциями. Однако этот вариант, как правило, более привлекателен для продавца, если приобретающая компания является публичной компанией с хорошо развитым рынком акций. С точки зрения покупателя, эта структура предлагает преимущество использования акций в качестве средства оплаты сделки, способствуя надежному согласованию интересов покупателя и продавца.

Мотивация: Если владелец намерен продолжить работу над бизнесом после продажи, крайне важно, чтобы он оставался высоко мотивированным. Если продавец испытывает профессиональное выгорание, выбор структуры с выплатами по результатам деятельности может быть нецелесообразным, если бизнес не слишком зависит от личного участия владельца. Продавцам следует проявлять осторожность, описывая уровень своего выгорания, поскольку покупатели могут отнестись к этому с недоверием, если почувствуют снижение мотивации продавца после продажи. Покупатели также могут выразить опасения, если продавец покажется недостаточно заинтересованным в получении потенциальной выплаты по схеме с выплатами по результатам деятельности. Демонстрация твердой приверженности выполнению стратегического плана, необходимого для получения таких выплат, может развеять подобные опасения.

Местоположение: Международные или трансграничные сделки могут вносить значительные сложности в структуру выплат по результатам деятельности. Хотя международные правовые стандарты все больше сближаются с законодательством США в таких сценариях, приобретения с участием отечественных компаний могут иметь юридические последствия, если целевая фирма имеет значительные зарубежные операции. В случаях, когда иностранный покупатель приобретает компанию, базирующуюся в США, сделка, как правило, находится в ведении американских юристов, и юридический консультант продавца не обязательно должен обладать специальными знаниями международного права. И наоборот, когда компания, базирующаяся в США, приобретает иностранное юридическое лицо, целесообразно привлечь иностранного юридического консультанта. Тем не менее, эти сделки часто имеют сходства в оформлении и документации с внутренними сделками, хотя некоторые нюансы могут потребовать особого внимания.

Вне зависимости от правовой базы, наличие эффективной системы разрешения споров имеет первостепенное значение. В странах с относительно мягким исполнением контрактов, как правило, менее предпочтительны соглашения о выплате вознаграждения в зависимости от результатов деятельности. В большинстве международных сделок выбор нейтральной юрисдикции для положения о «выборе применимого права» является распространенной практикой, призванной предотвратить споры. Эти нюансы также могут влиять на динамику соглашения о выплате вознаграждения в зависимости от результатов деятельности. Например, нейтральное положение о «выборе применимого права» может отбить у продавца желание инициировать споры, но потенциально побудить покупателя проверить границы дозволенного, зная, что продавец не склонен к судебным разбирательствам.

Советы по составлению соглашения о выплате части заработной платы в зависимости от результатов деятельности

Будьте осторожны с незапрошенными предложениями: Когда владельцы бизнеса получают незапрошенные предложения, важно проявлять бдительность. Эти предложения часто включают в себя выплаты в зависимости от результатов деятельности, которые составляют значительную часть покупной цены. Многим продавцам, особенно тем, кто не обладает большим опытом, может быть сложно оценить истинную ценность таких предложений. В таких случаях целесообразно обратиться за помощью к опытному консультанту по слияниям и поглощениям, юристу и сертифицированному бухгалтеру для тщательной оценки предложения. Незапрошенные предложения редко представляют собой максимально возможную цену и обычно поступают от покупателей, ищущих выгодную сделку. Максимальная стоимость бизнеса обычно достигается посредством контролируемого аукционного процесса, в ходе которого к многочисленным потенциальным покупателям конфиденциально обращаются.
Соответствующий размер дополнительной выплаты: Размер дополнительной выплаты должен соответствовать уровню риска, присущего бизнесу. Например, если бизнес в значительной степени зависит от одного клиента, который обеспечивает 80% его выручки, то логично, чтобы дополнительная выплата составляла значительную часть покупной цены. И наоборот, если бизнес относительно малорискован и не имеет серьезных неопределенностей, дополнительная выплата должна служить инструментом для стимулирования продавца, а не для перекладывания на него операционных рисков после закрытия сделки.
Учитывайте продолжительность: крайне важно проявлять осторожность, когда речь идет о продолжительности выплат по результатам деятельности компании. Хотя в некоторых случаях выплаты по результатам деятельности могут длиться до пяти лет, это относительно редкое явление. Как правило, к выплатам по результатам деятельности, длящимся более трех лет, следует подходить с осторожностью.
Гибкость – ключ к успеху: в случаях, когда бизнес сопряжен со значительными, неопределенными рисками, обе стороны должны быть готовы проявить гибкость в структурировании сделки. Это может включать в себя снижение покупной цены с учетом повышенного риска или включение в сделку защитных механизмов для снижения рисков покупателя.
Время имеет значение: чтобы максимизировать цену покупки, часто выгодно отложить продажу до тех пор, пока бизнес не начнет приносить прибыль. Чем больше потенциала будет реализовано и риски сведены к минимуму, тем выше может быть цена покупки. И наоборот, если нереализованный потенциал и неопределенность перейдут к покупателю, продавец, скорее всего, получит за свой бизнес более низкую оценку .
Точное определение показателя: Выплаты, основанные на выручке, как правило, менее подвержены манипуляциям, их легче контролировать, и они предпочтительнее для продавцов. Если выплата связана с показателем прибыльности, крайне важно иметь четкий и хорошо определенный способ измерения. Кроме того, обязанности по управлению бизнесом, бухгалтерскому учету и финансовым аспектам должны быть тщательно распределены между покупателем и продавцом.
Реалистичные пороговые значения: Избегайте чрезмерно агрессивных или основанных на принципе «всё или ничего» структур выплат по результатам деятельности, которые могут внести ненужную сложность и риски в сделку.

Советы по предотвращению выплаты продавцу дополнительной суммы в счет погашения основной суммы долга

Подготовка к продаже

Проактивное управление рисками: Чтобы избежать дополнительных выплат в рамках сделки, продавцу крайне важна заблаговременная подготовка. Проведите тщательную оценку бизнеса, чтобы выявить потенциальные факторы риска, которые могут спровоцировать предложения о дополнительных выплатах. Минимизируя эти риски до обращения к покупателям, вы можете значительно снизить вероятность обсуждения дополнительных выплат. Покупатели с большей вероятностью предложат дополнительные выплаты, если у них меньше уверенности в вашем бизнесе.

Независимость собственника: критически важным аспектом является степень зависимости от вас. Если ваш бизнес воспринимается как сильно зависящий от вас, с личными отношениями с сотрудниками и клиентами, и ваша личность тесно вплетена в бизнес, покупатели могут рассматривать это как риск. Такое восприятие может привести к снижению предложений о покупке или к предложениям о выплате части суммы в зависимости от результатов деятельности. Однако, если вы создали сильную управленческую команду и ваш бизнес работает независимо от вас, вы с большей вероятностью получите большую долю денежных средств при закрытии сделки.

Долгосрочная ценность: Даже если вы не планируете немедленную продажу, минимизация бизнес-рисков целесообразна с операционной точки зрения. Такое проактивное управление рисками не только снижает вероятность получения дополнительных выплат, но и повышает общую ценность вашего бизнеса. Помните, что ценность тесно связана с балансом между потенциальной прибылью и рисками, поэтому снижение рисков по своей сути повышает ценность вашего бизнеса.

Предпродажная комплексная проверка:

процессу комплексной проверки, проводимому покупателем , и направлена на выявление потенциальных проблем, которые могут возникнуть у потенциальных покупателей. Заблаговременное решение этих проблем до выставления бизнеса на продажу позволит минимизировать риски и повысить его рыночную привлекательность. Хотя первоначальное письмо о намерениях покупателя может не содержать положения о выплате дополнительных вознаграждений, если в ходе комплексной проверки будут обнаружены существенные нераскрытые проблемы, покупатель может попытаться снизить эти риски, уменьшив цену покупки или предложив выплату дополнительных вознаграждений. Нередко такие выплаты возникают в качестве решения непредвиденных проблем на более поздних этапах сделки. Для противодействия этому крайне важно привлечь третью сторону, например, бухгалтера, юриста или консультанта по слияниям и поглощениям, для проведения предпродажной комплексной проверки и помощи в решении выявленных проблем.

Позиция и динамика переговоров

Стратегии предотвращения выплат по результатам деятельности компании: Помимо проведения предварительной проверки перед продажей, двумя мощными инструментами для предотвращения выплат по результатам деятельности компании являются сильная переговорная позиция и эффективные навыки ведения переговоров. Уверенная переговорная позиция возникает при наличии нескольких потенциальных покупателей и свободы выбора, продавать ли компанию или нет. Сохранение спокойствия на протяжении всего процесса переговоров является ключом к поддержанию такой позиции, поскольку честность и доверие играют решающую роль в предотвращении выплат по результатам деятельности компании.

Управление ожиданиями: Крайне важно четко обозначить ожидания покупателей, в идеале через стороннего посредника, например, консультанта по слияниям и поглощениям, сразу после принятия письма о намерениях (LOI). Это включает в себя разъяснение того, что пересмотр условий сделки после принятия письма о намерениях невозможен.

Поддержание темпа: Поддержание темпа в процессе продажи имеет решающее значение. Некоторые покупатели намеренно замедляют переговоры, надеясь измотать продавца за месяцы эксклюзивных обсуждений. Это может поставить продавцов в уязвимое положение, сделав их подверженными изменениям в последнюю минуту.

Предотвращение пересмотра цены: Пересмотр цены, когда покупатели пытаются изменить цену покупки на поздней стадии комплексной проверки, можно предотвратить, тщательно подготовив свой бизнес к продаже. Минимизируя потенциальные недостатки, которые покупатели могут использовать в качестве рычага давления, и твердо стоя на переговорах, вы можете дать понять, что не станете легко поддаваться такой тактике.

Эмоциональная готовность: Продавцу крайне важно понимать строгий характер комплексной проверки и быть эмоционально готовым к этому процессу. Покупатели проведут тщательные расследования, и вам следует сохранять спокойствие и открытость на протяжении всего процесса, избегая чрезмерных реакций или скрытности, которые могут вызвать опасения покупателей и увеличить вероятность предложений о выплате компенсации в зависимости от результатов деятельности.

Альтернативы, которые стоит рассмотреть

Доплаты по результатам сделки не являются универсальным решением. Они подходят не для каждой сделки. Основная цель доплат — урегулирование ценовых разногласий, управление рисками и мотивация продавца. При наличии расхождений в ценовых ожиданиях крайне важно определить основную причину и выбрать правильный подход для ее устранения. Ключевым моментом является согласование структуры сделки с целями сторон. Как правило, покупатели стремятся обеспечить сохранение заинтересованности продавцов. Обычно используется комбинация стратегий для снижения рисков и поддержания вовлеченности продавца.

Капитал

Акционерный капитал — подходящий выбор, если продавец планирует оставаться в бизнесе долгосрочно и сохранять контроль. Как правило, это предполагает передачу продавцом части своих акций. Например, покупатель может приобрести 70% акций продавца, оставив продавцу 30% доли. При длительных выплатах, охватывающих пять лет и более, часто более практичным является выбор акционерного капитала в качестве стимулирующих выплат. Главное преимущество акционерного капитала заключается в его способности эффективно согласовывать стимулы в долгосрочной перспективе, будь то 5, 10 или даже 20 лет. Это побуждает продавца учитывать как краткосрочную прибыль (распределение прибыли), так и долгосрочный рост стоимости бизнеса. Стороны также должны определить, как продавец в конечном итоге ликвидирует свои акции, обычно посредством будущей продажи , при этом крайне важны хорошо составленные уставы, соглашения акционеров и договоры купли-продажи.

Бонусы за трудоустройство

Бонусы за трудоустройство имеют сходство с выплатами в зависимости от результатов деятельности, но они находят свою нишу, когда продавец занимает четко определенную роль в бизнесе, например, продолжает участвовать в маркетинговых мероприятиях. В то время как выплаты в зависимости от результатов деятельности обычно зависят от общих показателей бизнеса, таких как выручка и EBITDA, бонусы за трудоустройство нацелены на конкретные аспекты бизнеса. Этот подход лучше подходит, когда участие продавца после закрытия сделки не предполагает управленческих обязанностей, а скорее сосредоточено на отдельных, не связанных с управлением ролях.

Консультационное соглашение

Консультационные соглашения напоминают трудовые бонусы, но служат другой цели – облегчению перехода бизнеса от продавца к покупателю. Как правило, такие соглашения предусматривают предоставление продавцом покупателю разовой помощи по почасовой ставке с постоянной доступностью по телефону или электронной почте для решения вопросов, связанных с переходом. Такой вариант идеально подходит, когда покупатель нуждается в долгосрочной поддержке со стороны продавца в период перехода, особенно если продавец не будет участвовать в повседневной деятельности бизнеса. Стоит отметить, что как трудовые, так и консультационные соглашения имеют налоговые последствия для продавца, поскольку платежи облагаются обычным подоходным налогом, хотя для покупателя они подлежат вычету.

Эскроу и резервирование средств

В рамках соглашения об условном депонировании обе стороны назначают беспристрастного стороннего агента по условному депонированию, ответственного за хранение части покупной цены, обычно от 10% до 25%. Эта зарезервированная сумма предназначена для покрытия любых претензий по возмещению убытков после закрытия сделки. Она остается под депонированием в течение определенного периода, обычно от 12 до 24 месяцев, известного как «период действия». Эти средства регулируются официальным соглашением об условном депонировании и могут быть высвобождены только по взаимному согласию покупателя и продавца, в котором изложены условия их высвобождения и процедуры разрешения споров.

Эскроу-счета неразрывно связаны с заверениями и гарантиями, определенными в договоре купли-продажи. Они служат гарантией, обеспечивая покупателю возможность быстро возместить убытки в случаях, когда продавец совершил мошеннические действия, предоставил существенные ложные сведения или неточную информацию о бизнесе. Интересно, что механизм «дополнительных выплат» (earnout) может быть легко интегрирован с эскроу-счетом, позволяя удерживать платежи на эскроу-счете до наступления срока их выплаты, обеспечивая продавцу уверенность в наличии средств в нужный момент. Кроме того, в некоторых случаях механизмы «дополнительных выплат» могут использоваться вместо традиционных эскроу-счетов, а любые требования о возмещении убытков могут быть зачтены в счет платежей «дополнительных выплат».

Заявления и гарантии (ЗЗ)

Заявления и гарантии составляют значительную часть типичного договора купли-продажи на рынке слияний и поглощений среднего размера, занимая примерно половину его содержания. Заявления подразумевают декларирование прошлых или существующих фактов, в то время как гарантии включают обещания, что эти факты останутся верными. Они служат средством принуждения продавца к раскрытию важной информации о бизнесе до заключения договора купли-продажи.

Если впоследствии выяснится, что какое-либо из этих заверений и гарантий не соответствует действительности или было нарушено, то есть продавец сознательно или неосознанно предоставил покупателю ложную информацию, покупатель имеет право требовать возмещения убытков. Специфика заверений и гарантий может быть предметом интенсивных переговоров в большинстве сделок. Они часто включают в себя пороговые значения, как минимальные, так и максимальные, а также другие условия, которые определяют, когда может быть предъявлен иск о возмещении убытков.

Например, если установлен минимальный порог, часто называемый «нижним пределом», в размере 25 000 долларов, покупатель не может требовать возмещения убытков по претензиям ниже этой суммы. Гарантии и заверения, по сути, служат инструментом распределения рисков между покупателем и продавцом. Когда у покупателя есть особые опасения по поводу конкретных рисков, связанных с бизнесом, их часто можно урегулировать с помощью четко сформулированных гарантий и заверений в соглашении, что исключает необходимость в выплате вознаграждения в зависимости от результатов деятельности. Более того, эти гарантии и заверения могут быть подкреплены эскроу-счетом для дополнительной безопасности.

Реорганизация типа B

Реорганизация типа B предполагает обмен акциями, при котором покупатель обменивает акции продавца на акции своей собственной компании, по сути, обменивая доли собственности. В этой схеме продавец приобретает акции компании покупателя, а покупатель, наоборот, получает долю собственности в компании продавца. Важно отметить, что целевая компания (продавец) продолжает функционировать независимо как дочерняя компания покупателя.

Такая структура наиболее подходит, когда продавцом является публичная компания с легко торгуемыми акциями или когда продавцу не требуется немедленная ликвидность, и он видит стратегические выгоды в слиянии с покупателем. Если акции трудно торгуются, продавец может обнаружить, что у него меньше ликвидных акций, что затруднит их конвертацию в наличные. Как правило, существуют ограничения на сроки продажи этих акций, и продавец может запросить «права на регистрацию», чтобы улучшить свои возможности по продаже акций.

Главное преимущество реорганизации типа B заключается в отсрочке уплаты налогов, поскольку продавец не несет налоговых обязательств до тех пор, пока не продаст новые акции.

Финансирование от продавца

Вместо использования схемы "дополнительная выплата в зависимости от результатов работы" можно применить другой подход: часть покупной цены оформляется в виде векселя или гарантийного обязательства продавца. Этот метод предоставляет преимущество "права зачета", позволяющего покупателю зачесть суммы, причитающиеся по векселю продавца, против требований по возмещению убытков. По сути, это дает покупателю возможность вычесть любые требования по возмещению убытков из векселя продавца. Это может привести к аргументам против необходимости депонирования или удержания средств, учитывая защиту, предоставляемую правом зачета в векселе продавца.

Кроме того, стороны могут включить в вексель положения о снижении платежей в случае ухудшения финансовых показателей компании, хотя такие пункты встречаются относительно редко. Важно отметить, что структурирование части покупной цены в виде векселя продавца наиболее целесообразно, когда покупатель обеспокоен точностью заявлений и гарантий в договоре купли-продажи. Однако это, как правило, не является прямой заменой выплаты в зависимости от результатов деятельности, поскольку право зачета в основном связано с положениями договора купли-продажи об освобождении от ответственности и может не касаться финансовых показателей компании.

Роялти и лицензионные сборы

Роялти и лицензионные сборы наиболее эффективны, когда привязаны к продажам продукции, особенно в ситуациях, когда продавец находится на пороге запуска нового продукта, что делает прогнозирование доходов сложной задачей. Такой подход также весьма удобен, когда у продавца есть множество продуктов на разных стадиях разработки, будь то часть портфеля компании или независимые проекты. Недавно я столкнулся с ситуацией, соответствующей этому описанию, у онлайн-ритейлера, специализирующегося на фирменных автомобильных запчастях. Хотя значительная часть их выручки (90%) приходилась на одну линейку продуктов, у них была вторая линейка продуктов в разработке, которая после запуска должна была приносить около 30-40% выручки. Мы рассматривали вариант выделения этой линейки продуктов в отдельную компанию, но это оказалось сложной задачей. Вместо этого мы пришли к выводу, что внедрение системы роялти или лицензионных сборов является наиболее прагматичным и эффективным решением.

Возврат средств или обратная выплата в зависимости от результатов деятельности

Возврат средств — это, по сути, обратная сторона сделки по схеме «дополнительная оплата по результатам деятельности». В рамках схемы возврата средств продавец получает полную сумму при закрытии сделки и затем обязан вернуть ее покупателю, если не будут достигнуты определенные цели, указанные в соглашении. Стоит отметить, что схемы возврата средств обычно не пользуются популярностью ни у покупателей, ни у продавцов. Покупатели могут неохотно проходить процедуру возврата средств, а продавцы могут счесть нежелательным возвращать деньги, которые они, вероятно, уже использовали. Схемы возврата средств чаще встречаются в ситуациях, когда средства предоставляются бизнесу для целей расширения, а владелец бизнеса не использовал эти средства по первоначальному назначению.

Ключевые элементы соглашения о выплате части выигрыша (Earnout)

Размер

Как правило, дополнительные выплаты составляют часть покупной цены, обычно от 10% до 25%. Однако бывают случаи, когда может быть рассмотрена более крупная сумма дополнительных выплат. К таким ситуациям относятся:

Продажа бизнеса инсайдерам, таким как сотрудники или члены семьи, у которых может не быть необходимых средств для существенного первоначального взноса.
Работа с исключительно высокими рисками, такими как концентрация клиентов, превышающая 30%, или концентрированные риски, связанные с продуктами или удержанием персонала.

Измерение (метрическая система)

Основой соглашения о выплате вознаграждения является его базовая формула. Независимо от выбранного показателя, всегда есть место для интерпретации и потенциальных манипуляций со стороны заинтересованных сторон. Однако выбор показателя, который объективно определен и может быть проверен третьей стороной, минимизирует этот риск.

При выборе показателя крайне важно учитывать операционную деятельность компании после закрытия сделки. Кто будет руководить процессом, покупатель или продавец? Будет ли компания объединяться с другой? Каковы основные опасения покупателя? Предназначена ли выплата в рамках сделки для снижения рисков или для мотивации продавца? Понимание этих аспектов сделки и лежащих в её основе мотивов имеет решающее значение для успешного структурирования выплаты в рамках сделки.

В зависимости от обстоятельств, выручка может быть правильным выбором, в то время как в других сценариях более подходящими могут быть такие показатели, как EBITDA или нефинансовые факторы. Универсального решения нет, но хорошо продуманное решение может привести к более эффективной схеме выплаты вознаграждения в зависимости от результатов деятельности.

Финансовые показатели

Дополнительные выплаты могут принимать различные формы, зависящие от выручки, валовой прибыли, чистой прибыли или их вариаций. Как правило, продавцы склоняются к дополнительным выплатам, основанным на выручке, в то время как покупатели предпочитают выплаты, основанные на прибыли, поскольку прибыль является для них первостепенной задачей. Логично согласовать размер дополнительных выплат с тем, что покупатель ценит больше всего и может себе позволить. Но что произойдет, если бизнес генерирует существенную выручку, но не приносит прибыли? Как в таком случае будут финансироваться дополнительные выплаты?

Для продавцов, которые не планируют сохранять контроль после закрытия сделки, более разумным вариантом может быть выплата, зависящая от выручки. Если выплата зависит от прибыли, а управление бизнесом осуществляет покупатель , это открывает возможности для манипулирования расходами, что повышает вероятность возникновения споров.

Простота – залог успеха. Сложные соглашения о выплатах в зависимости от результатов деятельности часто приводят к спорам. Продавцы, как правило, предпочитают простые показатели эффективности, такие как объем продаж, количество проданных единиц или валовая прибыль. Эти показатели менее подвержены манипуляциям по сравнению с показателями, основанными на прибыли. Фактически, показатели, основанные на выручке, используются примерно в два раза чаще, чем показатели, основанные на прибыли, что упрощает процесс и снижает вероятность разногласий.

Независимо от выбранного финансового показателя, разногласия могут сохраняться по поводу методов измерения или распределения расходов. Чем сложнее соглашение и расчеты, тем выше вероятность споров. Выбор показателей, занимающих более высокие позиции в отчете о прибылях и убытках, таких как выручка, как правило, сводит конфликты к минимуму.

Доходы: рост доходов компании может не совпадать с прибыльностью. Компания может демонстрировать существенный рост доходов, оставаясь при этом убыточной, или же стать высокоприбыльной при более медленном росте доходов. Ориентированные на доходы показатели стимулируют продавцов увеличивать продажи, потенциально игнорируя при этом управление затратами. Такая сосредоточенность исключительно на доходах может происходить в ущерб таким важным аспектам, как удержание сотрудников и качество продукции. Поскольку показатели, основанные на доходах, не учитывают расходы, продавцы могут отдавать предпочтение значительным тратам на рекламу, маркетинг или другие мероприятия, увеличивающие затраты. Они также могут снижать цены, влияя на прибыльность, или предоставлять торговый кредит для максимизации доходов. Хотя показатели доходов менее подвержены манипуляциям, их главный недостаток заключается в том, что они не учитывают итоговый результат — прибыль.

Валовая прибыль: В сценариях с гибким ценообразованием покупатели могут предпочесть выплаты, привязанные к валовой прибыли, особенно в отраслях, ориентированных на продажи. Как и выплаты, основанные на выручке, целевые показатели валовой прибыли имеют свои недостатки. Однако они более подходят для отраслей, где валовая маржа играет ключевую роль и где распространено индивидуальное ценообразование.

Прибыль (EBITDA, чистая прибыль): Выплаты по результатам деятельности, основанные на показателях прибыли, таких как EBITDA или чистая прибыль, требуют тщательного определения прибыли. Необходимо четко определить многочисленные факторы, включая налоги на прибыль, распределение прибыли, амортизацию, деловую репутацию, положения о неконкуренции , проценты, льготы и вычеты. Также следует указать порядок учета капитальных затрат и возможность амортизации деловой репутации или расходов, связанных с положениями о неконкуренции. Если продавец продолжает управлять бизнесом, необходимо установить правила расчета его годовой заработной платы. В случае приобретения конкурентом необходимо четко определить распределение корпоративных накладных расходов между компаниями. Определение прибыли и установление правил для максимизации стоимости выплат по результатам деятельности имеет важное значение для эффективного осуществления таких выплат.

Роялти (количество единиц): Система вознаграждений, основанная на роялти, предусматривает выплату продавцам компенсации за каждую проданную единицу продукции, предлагая простой метод измерения. Этот подход хорошо подходит для сделок, в которых покупатели намерены вознаграждать продавцов за успешный запуск продукта.

Независимо от выбранного финансового показателя, сторонам также следует учитывать следующие моменты:

Как проводится оценка выплат по результатам деятельности? В соответствии с общепринятыми принципами бухгалтерского учета (GAAP) или с использованием модифицированного подхода GAAP?
Как безнадежные долги влияют на расчеты выплат по результатам деятельности? Создаются ли резервы на безнадежные долги, или они вычитаются из прибыли при списании? Каковы сроки списания (например, 30, 60 или 90 дней)?
Какие методы учета после закрытия сделки будут применяться к целевой компании? Будет ли покупатель сохранять существующую учетную политику? Будет ли финансовая отчетность составляться с использованием кассового или метода начисления? Будет ли выплата в зависимости от результатов деятельности основываться на финансовой отчетности или налоговых декларациях?

Нефинансовые показатели

В некоторых сделках основой для выплат по результатам деятельности могут служить нефинансовые показатели и целевые значения. Эти показатели могут охватывать широкий спектр конкретных событий или результатов. Для обеспечения ясности и минимизации потенциальных разногласий любой нефинансовый показатель или целевое значение должны быть максимально конкретными и объективными.

Вот несколько примеров:

Удержание ключевых клиентов: Выплаты по результатам работы могут быть структурированы таким образом, чтобы производиться поэтапно по мере удержания ключевых клиентов.
Удержание ключевых сотрудников: Выплата бонусов может зависеть от сохранения ключевых управленческих или других важных сотрудников.
Запуск продукта: Продавцы могут получать бонусы за успешный запуск продукта.
Согласование с третьими сторонами: Выплаты по результатам деятельности могут быть связаны с получением согласований от третьих сторон, таких как арендодатели или государственные органы.
Патенты: Выплаты по результатам деятельности могут частично или полностью зависеть от получения окончательного одобрения патента в Ведомстве по патентам и товарным знакам США (USPTO).
Одобрение FDA: Выплаты по результатам деятельности могут быть привязаны к успешному получению одобрения FDA.

Пороги

В некоторых соглашениях о выплатах, зависящих от результатов деятельности, предусмотрены конкретные условия получения продавцом платежей. Эти условия могут включать достижение минимального порога выручки или усреднение результатов за несколько лет. Соглашения о выплатах, зависящих от результатов деятельности, могут принимать различные формы, от соглашений «всё или ничего» до пропорциональных выплат. В некоторых случаях продавцы получают периодические платежи в течение всего периода действия соглашения. Однако споры часто возникают, когда результаты деятельности не соответствуют установленным минимальным показателям.

Как правило, выплаты по результатам деятельности компании производятся в виде процента от финансового показателя, а не по принципу «всё или ничего». Но что происходит при колебаниях выручки или EBITDA? Например, если в рамках соглашения о выплате вознаграждения продавцу выплачивается 3% от выручки только в том случае, если годовая выручка превышает 10 миллионов долларов, как следует рассчитывать эту сумму, если компания генерирует 12 миллионов долларов в первый год, 20 миллионов долларов во второй и 8 миллионов долларов в третий? Компенсируют ли годы с высокой выручкой годы с низкой? Существует ли ограничение на увеличение суммы, если выручка достигает 100 миллионов долларов? Структура многолетних соглашений о выплате вознаграждения обычно разрабатывается индивидуально для каждой сделки, стандартизированного подхода нет.

Вот краткое описание основных методов установления пороговых значений для выплат:

Минимальные суммы (пороговые значения, минимальные значения): При структуре выплат по принципу «порогового значения» выплата производится только при достижении определенного целевого показателя. Если целевой показатель не достигнут, выплата не производится. Принцип «порогового значения» целесообразен, когда пороговые значения установлены очень низкими. Например, если пороговое значение установлено на уровне 10 миллионов долларов, продавец не получит выплат, если выручка упадет ниже 10 миллионов долларов, но получит их, если она превысит 10 миллионов долларов. В этом случае структура выплат может быть построена таким образом, чтобы продавец получал 5% от выручки только тогда, когда выручка превысит 10 миллионов долларов.

Уровни выплат: Уровневые выплаты предполагают достижение ряда целевых показателей. Сумма выплат может увеличиваться или уменьшаться по мере достижения каждого целевого показателя. Например, в рамках программы выплат продавцу может быть выплачено 5% от EBITDA до 3 миллионов долларов, 6% от EBITDA до 5 миллионов долларов и 7% от EBITDA, если годовой доход превышает 7 миллионов долларов.

Максимальные суммы (ограничения, потолки): Ограничение устанавливает верхний предел суммы выплаты по результатам деятельности компании, увеличивая общую сумму обязательств покупателя. Ограничения могут применяться ежегодно или в течение всего срока действия выплаты. Например, в рамках выплаты по результатам деятельности компания может получать 5% от EBITDA, но не более 5 миллионов долларов. Если компания генерирует 10 миллионов долларов EBITDA, продавец получит 250 000 долларов (5 миллионов долларов x 5% = 250 000 долларов). В качестве альтернативы, выплата по результатам деятельности компании может составлять 5% от EBITDA, при этом общая сумма выплаты не должна превышать 1 миллион долларов за весь срок ее действия.

Комбинации: Структуры выплат по результатам деятельности могут сочетать в себе обрывы, уровни и ограничения. Например, структура выплат по результатам деятельности может выглядеть следующим образом:

Показатель EBITDA ниже 1 миллиона долларов = 0% (обрыв)
Показатель EBITDA от 1 до 3 миллионов долларов составляет 3% (первый уровень)
Показатель EBITDA от 3 до 5 миллионов долларов = 5% (второй уровень)
Показатель EBITDA, превышающий 5 миллионов долларов, равен 0% (предельный показатель)

Давайте рассмотрим некоторые дополнительные нюансы в структурах выплат, зависящих от результатов деятельности:

Шкала скользящих значений: В ситуациях, когда кажется маловероятным, что в течение года произойдет резкое снижение результатов, это может демотивировать продавца. Шкала скользящих значений предлагает более мотивирующую альтернативу. Она предусматривает некоторую премию, даже если показатель значительно не достигает целевого значения.

Смешанные показатели: В рамках соглашения о выплате бонусов (earnout) может одновременно учитываться несколько показателей. Например, в рамках такого соглашения продавцу может быть выплачено 3% от выручки, превышающей 10 миллионов долларов, но только если EBITDA превысит 2 миллиона долларов (критический показатель). В этом примере объединены показатели выручки и EBITDA. Однако важно отметить, что соглашения о выплате бонусов с использованием нескольких показателей могут быстро стать очень сложными.

Накопительные пороговые значения: Некоторые соглашения о выплатах предусматривают накопительное превышение показателей. В этом случае продавец должен компенсировать дефицит ниже порогового значения в любой период, прежде чем получить полную сумму выплаты. Например, если выплата составляет 1% от выручки свыше 10 миллионов долларов, а продавец получает только 8 миллионов долларов выручки в первый год, то во второй год он должен получить 12 миллионов долларов, чтобы начать начислять выплату. Кроме того, если компания превышает показатели, любой излишек может переноситься из года в год. В приведенном примере, если продавец получает 12 миллионов долларов в первый год, он получит выплату, даже если во второй год он получит только 9 миллионов долларов, поскольку 2 миллиона долларов будут перенесены из первого периода. Иногда это называют «переносом», когда излишки переносятся для достижения минимальных показателей в будущие годы. С другой стороны, положение о «переносе на предыдущие периоды» позволило бы продавцу использовать излишки текущего года для покрытия дефицита предыдущих лет, что позволило бы ему компенсировать невыполненные цели в прошлом. По сути, это распределяет выручку или прибыль на весь период, а не ограничивает выплату в зависимости от конкретного временного отрезка.

Временной период

Давайте рассмотрим концепцию периода оценки в рамках системы выплат, зависящих от результатов деятельности:

Период оценки: Период оценки служит основой для расчета выплат, определяя временные рамки, в течение которых будет оцениваться эффективность. В сфере сделок обычно встречаются периоды оценки от одного до трех лет, что составляет около двух третей случаев. В течение этого периода может быть несколько триггеров выплат, что добавляет сложности в структуру выплат. Например, рассмотрим трехлетний период оценки с ежегодными выплатами, каждая из которых зависит от достижения заранее определенных пороговых значений, таких как минимумы, максимумы или ступенчатые цели. Как правило, эти триггеры выплат совпадают с циклом финансовой отчетности, часто совпадая с календарным или финансовым годом (например, с января по февраль).

Краткосрочные и долгосрочные перспективы: выбор между более короткими и более длительными периодами оценки имеет свои особенности. Более короткие сроки, как правило, включают меньше переменных, что обеспечивает более четкий путь к расчету выплат по результатам деятельности. И наоборот, более длительные сроки вносят большую неопределенность, делая их уязвимыми для внешних событий, которые могут повлиять на результаты деятельности. Теоретически, более длительные периоды выплат по результатам деятельности могут иметь меньшую текущую стоимость при оценке с помощью анализа дисконтированных денежных потоков. Кроме того, более длительный срок повышает вероятность споров. Однако обстоятельства могут оправдать более длительный период оценки, особенно если продавец и команда менеджеров намерены управлять бизнесом в течение длительного периода. В таких случаях покупатели могут предпочесть предоставление акций, а не выплаты по результатам деятельности. Кроме того, некоторые покупатели индексируют долгосрочные выплаты по результатам деятельности с учетом инфляции, гарантируя, что выплата отражает реальный рост, исключая при этом инфляционные эффекты.

Контроль

Передача контроля над капиталом: Поскольку выплата бонусов зависит от результатов деятельности после закрытия сделки, крайне важно понимать, что контроль над капиталом бизнеса перешел к покупателю. Чтобы смягчить потенциальные конфликты, возникающие в результате этой передачи, покупатели часто предоставляют продавцам определенный контроль над повседневной деятельностью в течение периода выплаты бонусов. Эта мера предотвращает манипулирование бизнесом с целью минимизации выплат. Степень контроля, предоставляемого продавцу, значительно варьируется и зависит от специфики каждой сделки. Продавцы могут сохранять полномочия в отношении ключевых стратегических решений, контролировать бухгалтерский учет или получать доступ к важной финансовой информации.

Договорные гарантии: В дополнение к этим положениям, соглашения о выплате вознаграждения в зависимости от результатов деятельности часто включают пункты, обязывающие покупателя управлять бизнесом, не уменьшая его стоимость, или управлять им таким образом, чтобы максимизировать потенциал этого вознаграждения. Такая формулировка гарантирует, что покупатель будет придерживаться последовательной практики и избегать действий, наносящих ущерб результатам деятельности, финансируемой за счет вознаграждения. Даже при отсутствии явных договорных обязательств, во многих штатах действует подразумеваемая обязанность действовать добросовестно, запрещающая покупателям умышленно манипулировать вознаграждением в зависимости от результатов деятельности.

Стратегическая роль после закрытия сделки: Продавцам следует заблаговременно определить свою предпочтительную роль в бизнесе после закрытия сделки. Ключевое значение имеет выявление своих сильных сторон, увлечений и областей, в которых они могут внести максимальный вклад. Это не обязательно означает оставаться генеральным директором; многие покупатели ценят продавцов, которые сосредотачиваются на аспектах роста доходов, таких как продажи и маркетинг. Избавившись от управленческих обязанностей и посвятив 100% усилий областям, ориентированным на рост доходов, продавцы могут значительно повлиять на рост бизнеса и, соответственно, на размер прибыли. Развивайте свои основные компетенции, особенно те, которые приносят вам радость – будь то продвижение продукта, взаимодействие с отраслью, создание контента, обучение продажам, маркетинг или другой аспект бизнеса.

Контроль и права, предусмотренные в соглашении о выплате бонусов, могут распространяться на различные важные области, каждая из которых требует четкого разграничения:

Стратегический контроль: Покупатель может предоставить продавцу определенную степень стратегического контроля над бизнесом. Это стратегическое влияние позволяет продавцу участвовать в решениях, определяющих будущее компании, особенно в тех, которые касаются долгосрочных инвестиций, имеющих последствия за пределами периода действия соглашения о досрочном выходе на рынок. Эти стратегические решения могут охватывать такие аспекты, как качество продукции, развитие бренда и исследования и разработки (НИОКР), в отличие от краткосрочных целей, таких как продажи и маркетинг. Целесообразно установить минимальные бюджеты для продаж и маркетинга, чтобы избежать споров. Решения, касающиеся персонала, также могут стать предметом споров, поскольку они могут существенно повлиять на прибыль. В качестве альтернативы, соглашение может предусматривать, что существенные изменения бизнес -модели в течение периода действия соглашения о досрочном выходе на рынок требуют взаимного согласия. Однако чрезмерные ограничения операционной гибкости могут препятствовать реализации. Продавцам следует помнить, что большинство покупателей неохотно принимают жесткие операционные ограничения. В качестве альтернативы, определенные долгосрочные затраты, понесенные покупателем, такие как НИОКР или юридические издержки на приобретение патентов, могут быть исключены из расчета суммы досрочного выхода на рынок.

Финансовый контроль: Финансовый контроль тесно связан со стратегическим контролем. Когда покупатель владеет несколькими компаниями, он может перераспределять доходы или расходы между этими организациями, что влияет на сумму дополнительной выплаты. Предоставление продавцу контроля над финансовыми аспектами, такими как бюджетирование и расходы, может снизить опасения по поводу потенциальных манипуляций. Крайне важно учесть влияние финансирования и процентных расходов в соглашении о дополнительной выплате. Следует учитывать финансирование бизнеса, достаточность оборотного капитала и источники дополнительных денежных средств в случае необходимости.

Бухгалтерский контроль: Бухгалтерская практика оказывает существенное влияние на отчетную прибыль компании. Применение общепринятых принципов бухгалтерского учета (GAAP) допускает определенную свободу действий в таких областях, как методы амортизации и учет расходов. Могут возникнуть вопросы относительно учета условных обязательств, создания резервов на безнадежные долги, списания капитальных затрат в соответствии со статьей 179 и распределения корпоративных накладных расходов в сценариях с общими расходами. Продавец должен понимать, как эта практика может повлиять на прибыль и, следовательно, на размер дополнительной выплаты. Хотя многие соглашения о дополнительной выплате предусматривают сохранение прежней бухгалтерской практики, продавцу рекомендуется обратиться за консультацией к своему сертифицированному бухгалтеру (CPA) по поводу формулировок соглашения о дополнительной выплате в отношении подготовки . Хотя амортизация может быть менее актуальной, если показатель дополнительной выплаты основан на выручке или EBITDA, покупатель сохраняет возможность манипулировать суммами дополнительной выплаты, если отсутствуют ограничения, связанные с бухгалтерской практикой. Доступ к бухгалтерской и финансовой информации, часто называемый на аудит , также должен быть оговорен в условиях дополнительной выплаты для обеспечения прозрачности.

Оплата

В соглашении о выплатах по результатам деятельности компании должны быть четко указаны периодичность платежей: ежеквартальные, ежегодные или иные, а также способ оплаты, который может быть осуществлен в форме наличных денег, акций или векселей. Для ежегодных выплат должны быть указаны точные даты. Будут ли они произведены через 60 или 90 дней после окончания года? Также должны быть изложены планы действий на случай возникновения споров.

В случаях, когда оплата осуществляется в нескольких формах, необходимо разработать четкую формулу для расчета коэффициента конверсии между ними. Кроме того, важно определить источник средств для выплат по результатам деятельности. Учитывается ли эта сумма как дополнительные расходы, влияющие на будущие расчеты выплат по результатам деятельности? Проще говоря, вычитается ли сумма выплат по результатам деятельности из прибыли при расчете последующих выплат по результатам деятельности?

Разрешение спора

Соглашение о выплатах в зависимости от результатов деятельности должно содержать четкие и недвусмысленные положения о разрешении споров, связанных с этими выплатами. Как правило, выплаты в зависимости от результатов деятельности включаются в договор купли-продажи, а процедуры разрешения споров регулируются договором купли-продажи. В качестве альтернативы стороны могут составить отдельное соглашение о выплатах в зависимости от результатов деятельности, в котором изложены отдельные методы разрешения споров, не предусмотренные договором купли-продажи.

Юристы часто имеют разные предпочтения в отношении механизмов разрешения споров. Некоторые юристы могут решительно выступать за медиацию, в то время как другие могут отдавать предпочтение арбитражу. Арбитраж иногда предпочтительнее, поскольку он, как правило, быстрее, экономичнее и позволяет сторонам выбрать арбитра, обладающего опытом, соответствующим спору. Юристы также могут учитывать финансовые аспекты, связанные с такими организациями, как Американская арбитражная ассоциация.

Помимо традиционных способов разрешения споров, соглашение должно включать положения о подтверждении третьей стороной. Это подразумевает привлечение независимой третьей стороны, например, аудиторской фирмы, для принятия беспристрастных решений. Степень обязательности этих решений должна быть тщательно оговорена в соглашении.

Наконец, следует тщательно изучить потенциальные последствия включения пункта о том, что «проигравшая сторона оплачивает судебные издержки», поскольку оптимальный подход в случае спора может находиться где-то между крайностями.

Защита для обеспечения платежей

Поскольку выплата в рамках соглашения о досрочном погашении представляет собой отложенную часть покупной цены, продавцы могут прибегать к защитным мерам для обеспечения ее оплаты. Как правило, такие выплаты представляют собой необеспеченные договорные обязательства, отличающиеся от гарантий, предусмотренных в векселях и соглашениях об обеспечении. Тем не менее, существуют положения, которые могут быть включены для защиты интересов продавца.

Один из вариантов — включить положение, ограничивающее распределение прибыли акционерам или предоставление займов до момента выплаты дополнительных вознаграждений. Это позволит обеспечить приоритет выплат дополнительных вознаграждений до того, как материнская компания начнет извлекать какие-либо средства из бизнеса.

Другой подход заключается в том, чтобы откладывать или депонировать сумму, полученную в рамках соглашения о выплате бонусов, по мере ее начисления. Например, если соглашение о выплате бонусов предусматривает выплату 1% от выручки, превышающей 5 миллионов долларов, то 1% от выручки может быть отложен после того, как выручка превысит этот порог. Эта сумма может быть оперативно распределена для обеспечения ее доступности.

В случаях, когда покупателем является физическое лицо, может быть целесообразно потребовать личные гарантии как от покупателя, так и от его супруга/супруги для обеспечения выплаты по результатам деятельности компании. Однако обеспечение обязательства по выплате по результатам деятельности активами компании является менее распространенным условием, поскольку немногие покупатели склонны соглашаться на такие условия.

Различные положения

Определение сторон, участвующих в выплате вознаграждения в зависимости от результатов деятельности, является важнейшим шагом. В случаях с несколькими сторонами необходимо установить, как будут распределяться эти выплаты между ними. Также следует учитывать непредвиденные обстоятельства, такие как ситуации, когда продавец не может продолжать вести бизнес по состоянию здоровья, и покупатель берет на себя управление. В таких случаях, получит ли продавец все равно выплаты в зависимости от результатов деятельности в соответствии с договоренностью?

Кроме того, следует рассмотреть последствия приобретения бизнеса . Если бизнес будет приобретен новым покупателем, будут ли обязательства по выплатам в зависимости от результатов деятельности переложены на новую организацию, и кто будет нести ответственность за выполнение платежных обязательств?

Целесообразно разработать план действий на случай непредвиденных обстоятельств, включая стихийные бедствия или неожиданные геополитические ситуации. Хотя предсказать каждый потенциальный сценарий невозможно, соглашения о выплате вознаграждения могут быть пересмотрены при возникновении непредвиденных обстоятельств. Однако этот процесс значительно упрощается, когда между покупателем и продавцом существует прочная основа доброй воли и доверия. Позитивные рабочие отношения гарантируют быстрое и мирное разрешение большинства разногласий.

Правовые, бухгалтерские и налоговые последствия

Подбор специалистов

Когда дело доходит до найма профессиональных консультантов для ваших деловых операций, моя главная рекомендация предельно ясна: работайте исключительно с опытными консультантами, особенно с теми, кто имеет большой опыт в покупке и продаже бизнеса . Удивительно, но выбор, казалось бы, «доступного» консультанта, не обладающего реальным опытом, в конечном итоге может оказаться гораздо дороже, чем инвестиции в экспертизу самых «дорогих», но высококвалифицированных консультантов.

Позвольте мне проиллюстрировать это на распространенном примере с участием сертифицированных бухгалтеров (CPA), которые, из лучших побуждений, могут непреднамеренно поставить под угрозу сделки, предлагая незапрошенные оценки стоимости бизнеса . Эти оценки могут основываться на логике, применимой только к компаниям, акции которых торгуются на бирже, или включать методы , такие как дисконтированный денежный поток (DCF), которые не соответствуют реалиям малых и средних предприятий. Например, вы можете столкнуться с CPA, который утверждает, что разумный мультипликатор для бизнеса составляет от семи до девяти раз EBITDA, тогда как на самом деле рыночные мультипликаторы ближе к трем или четырем. К сожалению, такие благие, но неточные оценки не редкость в мире CPA. Поэтому, если CPA или любой другой консультант осмеливается высказать свое мнение о стоимости вашей компании, вполне справедливо поинтересоваться его личным участием в сделках подобного рода.

Продажа бизнеса — это тонкий танец, включающий в себя множество компромиссов. Цена неразрывно связана с балансом риска и выгоды. Когда воспринимаемые риски высоки, покупатели могут либо предложить более низкую цену покупки, либо попытаться смягчить эти риски путем структурирования сделки, например, с помощью выплат по результатам деятельности или надежных гарантий и заверений. Чтобы ваш консультант мог эффективно провести вас через этот сложный процесс, он должен обладать глубоким пониманием вашего бизнеса с операционной точки зрения. Таким образом, он сможет правильно оценить, насколько предлагаемые покупателем механизмы сделки гармонируют с общей структурой сделки.

Ваши консультанты также должны понимать присущие вашему бизнесу риски, особенно те, которые могут быть выявлены потенциальными покупателями. Следует помнить, что восприятие риска покупателем может сильно различаться от человека к человеку. Способность вашего консультанта понимать эти особенности позволяет ему определить, как предложения покупателя соотносятся с общей структурой сделки и его оценкой рисков. В результате ваш консультант может предложить альтернативные структуры сделки, которые соответствуют целям обеих сторон.

Лучшие консультанты отличаются обширным и соответствующим опытом. Они досконально понимают ваш бизнес и отрасль и достаточно гибки, чтобы учитывать потребности всех вовлеченных сторон. Переговоры по сделке требуют умения идти на многочисленные компромиссы, проявлять гибкость и идти на уступки как от вас, так и от вашего консультанта для успешного завершения сделки. В то же время ваш консультант должен обладать опытом, необходимым для выявления случаев, когда требования покупателя необоснованны, и советовать вам, когда целесообразно проявить твердость.

Понимание этого крайне важно, если они хотят предоставить ценную информацию о структуре сделки, а не просто соглашаться с вашими просьбами. Наиболее ценные консультанты берут на себя техническую роль, используя свой богатый опыт, чтобы внести гораздо больший вклад, чем их основная задача. Это особенно важно, когда структура сделки включает в себя выплату в зависимости от результатов деятельности (earnout), известную своей сложностью. Не привлекайте консультанта, который рассматривает вашу сделку как возможность для обучения — вместо этого убедитесь, что у вас есть консультанты со значительным и соответствующим опытом в составлении и согласовании выплат в зависимости от результатов деятельности.

Консультанты по слияниям и поглощениям

Привлечение консультанта по слияниям и поглощениям дает решающее преимущество в его роли посредника. Привлекая посредника для ведения переговоров от вашего имени, вы получаете возможность сохранить добрые отношения и предотвратить потенциальные конфликты с другой стороной. Это становится особенно ценным, когда и покупатель, и продавец рассчитывают на долгосрочные отношения после закрытия сделки. Переговоры о цене могут быстро перерасти в конфликт, но опытный консультант по слияниям и поглощениям может сохранять спокойствие в этих важных обсуждениях, защищая вас от стресса прямых переговоров. Это, в свою очередь, позволяет вам сосредоточиться на своем бизнесе, минимизируя потенциал межличностных разногласий с покупателем. Этот аспект становится еще более важным, если ваша сделка включает в себя выплату в зависимости от результатов деятельности (earnout).

Кроме того, инвестиционный банкир может сыграть ключевую роль, предложив первоначальную оценку стоимости вашей компании и предварительную структуру сделки. Это включает в себя оценку вероятности и масштабов выплаты бонусов покупателям в зависимости от результатов деятельности. Он также может оценить ваш бизнес, выявить потенциальные факторы риска, которые может предвидеть покупатель, и разработать стратегию по смягчению этих опасений. В идеале, установление отношений с вашим консультантом по слияниям и поглощениям за несколько лет вперед позволит получить стратегические рекомендации по действиям, направленным на повышение стоимости вашего бизнеса с течением времени.

При сотрудничестве с консультантами по слияниям и поглощениям крайне важно понимать сроки выплаты их вознаграждения, связанного с выплатой бонусов. Большинство консультантов обычно ожидают оплаты после получения вами средств по бонусам. Однако некоторые консультанты могут быть готовы сотрудничать с вами для оценки суммы бонусов и согласования условий досрочной выплаты, что упростит текущие административные аспекты отслеживания этих выплат.

Правовые аспекты

При продаже бизнеса услуги юриста являются обязательными, за исключением случаев, когда ваш бизнес относится к категории малых предприятий, обычно с ценой покупки менее одного миллиона долларов. В контексте сделки, включающей выплату бонусов в зависимости от результатов деятельности, крайне важно, чтобы ваш юрист обладал практическим опытом ведения переговоров по таким выплатам, которые соответствуют масштабу вашего бизнеса.

Сотрудничество между вашим юристом и бухгалтером имеет решающее значение при оценке и согласовании деталей выплаты по результатам деятельности компании. Выплаты по результатам деятельности компании включают в себя юридические и бухгалтерские тонкости, что требует синергетического взаимодействия этих специалистов для обеспечения тщательной структуры выплаты.

Крайне важно понимать, что ни один договор не может обеспечить всестороннюю защиту обеих сторон. Множество переменных и неопределенностей делает невозможным прогнозирование и заблаговременное рассмотрение каждого потенциального сценария. Следовательно, ваш адвокат должен проявлять определенную гибкость, а доверие между вами и покупателем имеет первостепенное значение.

Учитывая сложный характер соглашений о выплатах в зависимости от результатов деятельности, юридические споры не редкость. Поэтому крайне важно, чтобы ваш адвокат обладал глубоким пониманием типичных проблем и потенциальных трудностей, которые могут возникнуть в рамках таких соглашений.

Вот исчерпывающий список вопросов и потенциальных проблем, которые продавцу следует заблаговременно обсудить:

Кто оплачивает судебные издержки в случае спора, и что происходит, если одна из сторон выигрывает дело?
Какой метод разрешения споров предпочтительнее: медиация, арбитраж или судебное разбирательство?
Какова роль третьих сторон в разрешении споров, и имеют ли их решения обязательную юридическую силу?
Можно ли возместить выплаты, причитающиеся в зависимости от результатов деятельности, на основании других условий, изложенных в договоре купли-продажи?
В какой форме осуществляются выплаты в зависимости от результатов деятельности, и как распределяется цена для целей федерального и регионального подоходного налога?
Что произойдет, если после закрытия сделки произойдет смена контроля? Прекратится ли действие соглашения о выплатах в зависимости от результатов деятельности, будет ли оно передано покупателю или будет предусматривать выплату компенсации за расторжение? Следует отметить, что примерно половина соглашений о выплатах в зависимости от результатов деятельности автоматически досрочно завершается при смене контроля.
Имеет ли покупатель право на зачет средств, полученных в рамках соглашения о досрочном погашении задолженности, в счет требований о возмещении убытков или других нарушений, указанных в договоре купли-продажи? Или же может ли существовать право на зачет средств, полученных в рамках соглашения о досрочном погашении задолженности, в счет будущих выплат?
Будут ли выплаты по результатам деятельности компании помещены на эскроу-счет?
Если покупатель возьмет на себя управление бизнесом, предоставит ли он какие-либо заверения и гарантии относительно своей способности эффективно управлять бизнесом?

Бухгалтерские аспекты для покупателя и продавца

Бухгалтер играет ключевую роль в составлении соглашения о выплате бонусов в зависимости от результатов деятельности, прежде всего из-за сложных налоговых и бухгалтерских аспектов, связанных с этим соглашением.

В соответствии с общепринятыми принципами бухгалтерского учета (GAAP), покупатель обязан оценить справедливую стоимость дополнительной выплаты (earnout) и отразить ее в качестве обязательства в начальном балансе. Это обязательство служит оценкой того, что покупатель, вероятно, будет должен продавцу на основании соглашения о дополнительной выплате. Обязательство остается в балансе до момента его погашения и должно периодически пересматриваться в соответствии с ожидаемыми платежами продавцу.

Сложность этих правил бухгалтерского учета объясняет, почему выплаты в рамках механизма «дополнительных выплат» (earnouts) относительно редки в компаниях, акции которых торгуются на бирже. Любое увеличение суммы дополнительной выплаты отражается как убыток в отчете о прибылях и убытках покупателя, что приводит к снижению прибыли и прибыли на акцию (EPS). Вместо дополнительных выплат публичные компании часто предпочитают компенсировать продавцу акции объединенной компании, стремясь стимулировать команду менеджеров после завершения сделки. Управление акциями значительно проще, чем управление дополнительными выплатами, и не влияет на отчет о прибылях и убытках или EPS.

Налоговые аспекты для покупателя и продавца

Налогообложение выплат, полученных в рамках сделки, имеет большое значение как для покупателя, так и для продавца, что требует тщательного рассмотрения. Продавцы в первую очередь задумываются о том, будут ли эти выплаты классифицироваться как прирост капитала или как обычный доход. С другой стороны, покупателей волнует вопрос о возможности вычета этих выплат из налогооблагаемой базы. К сожалению, ответ на эти вопросы часто звучит как «зависит от обстоятельств», и в сфере налогообложения существует множество различных толкований прецедентного права. Следовательно, крайне важно, чтобы обе стороны обратились к своим налоговым консультантам на самом раннем этапе процесса.

Как правило, платежи в рассрочку признаются доходом от прироста капитала и входят в состав покупной цены. В свою очередь, большинство форм индивидуального вознаграждения, таких как консультационные соглашения, облагаются налогом по обычным ставкам подоходного налога. Если платеж подлежит вычету для покупателя, это часто приводит к тому, что продавец облагается налогом по обычным ставкам подоходного налога. Это, естественно, создает расхождение в предпочтениях: покупатели предпочитают платежи, подлежащие вычету, а продавцы — выплаты по результатам деятельности, облагаемые налогом по обычным ставкам подоходного налога.

Потенциальные налоговые последствия для обеих сторон следует тщательно учитывать. Например, сравнение предельной налоговой ставки продавца и вероятного налогообложения покупателя может помочь минимизировать общую налоговую нагрузку, независимо от того, кто несет ответственность за платеж. Другими словами, при эффективном налоговом планировании можно увеличить общий объем дохода, распределив выплаты по результатам сделки между стороной с более выгодным налоговым положением, а затем справедливо разделить налоговые льготы между обеими сторонами.

Также стоит отметить, что налоговые последствия могут меняться со временем, особенно в связи со сменой президентских администраций. Бухгалтер или сертифицированный бухгалтер должен оценить, основаны ли налоговые ставки на текущих ставках или на ставках, действовавших на момент продажи бизнеса.

Краткое изложение налоговых последствий и аспектов, связанных с выплатами в зависимости от результатов деятельности

Распределение: В контексте покупателей, выплаты по результатам сделки обычно классифицируются как «превышение покупной цены». Эти выплаты могут быть отнесены либо к приобретенным активам, либо к деловой репутации (с амортизацией в течение 15 лет). Впоследствии они либо списываются в расходы, либо капитализируются (амортизируются) в соответствии с правилами, регулирующими данный класс активов. Крайне важно, чтобы обе стороны достигли соглашения о распределении, которое должно включать оценочную стоимость выплат по результатам сделки.
Возможность вычета для покупателя: Если выплата по результатам сделки структурирована как компенсационный доход, она становится вычитаемой для покупателя и отражается как расход в отчете о прибылях и убытках покупателя. Одновременно продавец рассматривает ее как обычный доход. Как правило, если она вычитаема для покупателя, то она соответствует обычному доходу продавца. Если же выплата по результатам сделки рассматривается как часть покупной цены, продавец будет рассматривать ее как прирост капитала, следовательно, она не подлежит вычету для покупателя.
Распределение дохода: Выплаты в рассрочку также предоставляют продавцу возможность распределить доход, что помогает в ситуациях, когда продавец в противном случае мог бы столкнуться с более высокими предельными налоговыми ставками. Как правило, более высокий доход приводит к более высокой налоговой нагрузке в процентном отношении к доходу. Получая платежи в течение нескольких лет, продавцы могут выровнять свой доход, избегая резких скачков в определенные годы и, таким образом, оставаясь в более низких предельных налоговых категориях.
Компенсационный доход: Выплаты, приуроченные к дальнейшему участию продавца в бизнесе, рассматриваются как форма компенсации и отражаются в покупателя . Продавец, в свою очередь, признает это как обычный доход. Для целей налогообложения крайне важно, чтобы выплата, приуроченная к доходу, не зависела от дальнейшей работы продавца и обеспечивала единообразное отношение ко всем акционерам, независимо от их дальнейшего участия.
Вмененные проценты: Если продавец не взимает с покупателя проценты по предполагаемой сумме выплаты, часть каждой выплаты подпадает под действие правил «вмененных процентов». По сути, Налоговая служба США рассматривает выплату как заем от продавца покупателю и обязывает начислять проценты по этому займу. Неначисление процентов приводит к тому, что Налоговая служба США вменяет проценты, в результате чего часть выплат облагается налогом по обычным ставкам подоходного налога. Это относится даже к случаям, когда платежи осуществляются акциями, которые обычно облагаются налогом по ставкам налога на прирост капитала. Единственный способ обойти «вмененные проценты» — это взимание продавцом минимальных процентов по предполагаемой сумме выплаты, хотя это может привести к низким фактическим налоговым поступлениям, но соблюдение этих правил крайне важно.
Отложенные платежи: Отложенные векселя с условными элементами, часто присутствующие в соглашениях о выплате в зависимости от результатов деятельности, обычно рассматриваются продавцом как прирост капитала. В случаях, когда отложенные платежи не облагаются процентами, они частично рассматриваются как процентный доход (облагаются налогом как обычный доход), а частично как выручка от продажи (облагаются налогом по ставкам налога на прирост капитала).

01) Общие

02) Подготовьтесь

03) Люди

04) SDE и EBITDA

05) Оценка

06) Покупатели

07) Маркетинг и отбор

08) Встречи и конфиденциальность

09) Соглашение о намерениях и ведение переговоров

10) Финансирование

11) Структура сделки

12) Комплексная проверка

13) Закрытие

14) Переход