Заработок при продаже или покупке бизнеса | Полное руководство

Опубликовано 7 сентября 2023 г.

Обновлено 7 сентября 2023 г.

Автор: CBGabriel

Срочные новости: в мире деловых операций бывают моменты, когда покупатели и продавцы расходятся во мнениях относительно стоимости компании.

Естественно, продавцы стремятся к максимально высокой цене, в то время как покупатели могут питать опасения по поводу обещанного потенциала роста компании, а также ее способности удерживать клиентов и ключевой персонал.

Введите заработок.

Прибыль служит ценным инструментом для преодоления разрыва в оценке и заключения сделки. Это финансовое соглашение, при котором покупатель обязуется выплатить продавцу заранее определенную сумму, если будут достигнуты конкретные цели после закрытия сделки.

В сложной сфере купли-продажи бизнеса достижение консенсуса по правильной цене может оказаться непростой задачей. Выплаты заработка являются распространенным решением в различных структурах транзакций.

Цель этой статьи — рассказать вам о том, что именно влечет за собой заработок, как он может легко интегрироваться в продажу бизнеса, а также о множестве соображений, которые как покупатели, так и продавцы должны учитывать в отношении заработка. Мы углубимся в основные цели, преимущества и препятствия получения прибыли, изучим их основные компоненты, проанализируем юридические и налоговые последствия и обрисуем, как эти механизмы влияют на структуру сделок.

Кроме того, в этой статье мы дадим ответы на следующие вопросы:

Каковы основные цели заработка?
Какие альтернативы существуют для замены заработка?
Как можно эффективно управлять доходами?
Каковы преимущества и недостатки использования заработка?
Какие методы используются для расчета соответствующей суммы заработка?
Как структурирована документация по заработку?
Какие переменные влияют на вероятность включения дохода в вашу транзакцию?
Как доходы легко интегрируются в более широкую структуру сделки?
Каковы типичные структуры сделок, в которых прибыль является особенностью?
Когда следует избегать заработка?
Какие шаги могут предпринять продавцы, чтобы защититься от заработков?
Каковы основные элементы заработка?
Каковы бухгалтерские и налоговые последствия соглашений о вознаграждении?

Давайте приступим к всестороннему исследованию…

Обзор

Что такое заработок?

Прибыль представляет собой уникальную структуру платежей, в которой компенсация продавца зависит от конкретных событий после закрытия сделки, связанных с результатами деятельности приобретенной компании. Эти непредвиденные обстоятельства могут принимать различные формы, такие как целевые показатели выручки, EBITDA или даже нефинансовые показатели, такие как удержание ключевых сотрудников или выдача патентов.

Несмотря на то, что в небольших сделках получение прибыли относительно редко встречается, оно часто вступает в игру в сделках среднего размера . В определенных сценариях, как мы вскоре рассмотрим, прибыль может быть привязана к значительной части, потенциально до 25%, от общей стоимости покупки.

Чтобы продавец мог претендовать на получение дохода, он должен достичь или превзойти заранее определенные цели или этапы. Эти цели могут включать финансовые показатели, такие как пороговые значения доходов, валовая прибыль или цели по чистой прибыли. В качестве альтернативы они могут включать нефинансовые критерии, такие как признание рынка, технические достижения или одобрения регулирующих органов в течение определенного периода времени, обычно от одного до пяти лет после закрытия. Хорошо структурированная формула заработка характеризуется ясностью, измеримостью, объективностью и устойчивостью к манипуляциям со стороны любой из сторон.

Заработок обычно можно разделить на одну из двух основных мотиваций, каждая из которых служит разным целям:

Стимулирование. Стимулирующие выплаты стратегически разработаны для поощрения активного участия продавца в развитии бизнеса после закрытия. Они обычно используются, когда продавец сохраняет контроль над бизнесом, и обе стороны согласны в оценке бизнеса. В таких случаях прибыль не используется как средство устранения разрывов в оценке или снижения рисков. Вместо этого он служит мощным стимулом для продавца максимизировать выручку и прибыль компании в пользу покупателя.
Снижение риска. И наоборот, доходы, основанные на снижении риска, предлагают покупателю определенный уровень уверенности. Они вступают в игру, когда возникают разногласия по поводу оценки компании или когда бизнес представляет собой сложную оценку рисков. В этих случаях прибыль функционирует как механизм, позволяющий компенсировать разницу в ценах или обеспечивать защиту от неопределенных рисков, присущих бизнесу.

Преимущества заработка

Заработок дает множество убедительных преимуществ:

Распределение риска и вознаграждения. Прибыль превосходно распределяет риск и вознаграждение между покупателем и продавцом, особенно когда эти элементы сложно точно оценить во время первоначальных переговоров о прибылях. Они дают покупателю возможность предложить продавцу потенциально более высокое вознаграждение, одновременно снижая собственный риск. Например, если EBITDA компании превышает оговоренные ожидания по прибыли, покупатель обязуется повысить цену покупки. И наоборот, если EBITDA падает, покупатель придерживается более низкой цены покупки.
Преодоление расхождений в оценках: доходы служат незаменимым катализатором устранения расхождений в оценках в рамках сделок слияний и поглощений. Они расширяют горизонты заключения сделок, создавая сценарии, в которых покупатели и продавцы могут не сходиться во мнениях относительно оценки целевой компании, но все же могут найти общую основу для сделки. Заработок оказывается неоценимым, когда мнения относительно будущих перспектив бизнеса расходятся. Этот инструмент дает возможность более широкому кругу сторон заключать сделки, которые в противном случае могли бы остаться нереализованными. Например, покупатель может иметь сомнения относительно прогнозов роста продавца, что препятствует его готовности платить премию за ожидаемое расширение бизнеса. Введите прибыль, которая может поставить часть покупной цены в зависимость от будущего роста, давая покупателю уверенность и возможность заплатить более высокую сумму, если результаты превзойдут ожидания. В некоторых сделках доходы становятся стержнем, открывающим сделку. С точки зрения покупателя, прибыль открывает дверь к потенциальному получению большего, если будущие результаты превзойдут прогнозы.
Количественная оценка потенциала. Продавцы часто выступают за более высокую оценку, исходя из неиспользованного потенциала бизнеса. И наоборот, покупатели могут колебаться в одобрении такой завышенной стоимости, ссылаясь на нереализованные выгоды. Возникает простое решение: покупатель платит продавцу за потенциал только тогда, когда он материализуется. Это не только снижает риск для покупателя, но и дает ему возможность рассмотреть потенциально более высокую цену покупки.
Управление неопределенностью. Заработок вступает в игру, когда неопределенность омрачает будущие события. Будут ли реализованы прогнозируемые доходы? Можно ли сохранить ключевых сотрудников и клиентов? Будет ли получен этот желанный патент или одобрение FDA? В сценариях, когда продавец желает продать, а покупатель хочет купить, заработок обеспечивает уникальное решение для преодоления этой неопределенности. Часть покупной цены зависит от наступления или ненаступления будущих событий. Прибыль становится ярче, когда обе стороны сталкиваются с непредсказуемостью событий, которые могут существенно повлиять на стоимость бизнеса. Когда уверенность в решающем будущем событии остается неуловимой, на помощь приходят заработки, чтобы развеять двусмысленность.
Согласование : доходы становятся мощным инструментом для обеспечения согласованности между покупателем и продавцом, особенно когда продавец продолжает управлять бизнесом после закрытия. Они создают для продавца убедительный стимул искренне участвовать в переходном периоде и после него, особенно если продавец обязуется поддерживать покупателя посредством консультационного соглашения. Во многих сделках на среднем рынке, где частные инвестиционные компании (PE) берут на себя роль покупателя, обычно значительная часть, обычно от 10% до 25%, покупной цены привязывается к прибыли. Этот структурный выбор не только мотивирует продавца оставаться в компании и повышать стоимость бизнеса, но и повышает шансы покупателя на успешное приобретение. Это беспроигрышное предложение.
Налоговые преимущества. Условный характер выплат по доходам дает налоговые преимущества за счет отсрочки налогообложения до фактического получения выплаты. Такой подход облегчает немедленное налоговое бремя, которое часто сопровождает закрытие сделки. Более того, это выгодно акционерам продавца, поскольку откладывает обязательства по уплате подоходного налога.

Недостатки заработка

Хотя поначалу заработок может показаться заманчивым в качестве инструмента для преодоления ценового разрыва и содействия согласованию, важно осознавать, что он таит в себе множество потенциальных ловушек. О заработках часто говорят во время переговоров, но они редко оформляются официально.

В небольших транзакциях обычно с самого начала упоминается возможность получения прибыли. Однако стороны часто отказываются от этой идеи, как только углубляются в сложный процесс определения четко определенного дохода. Из-за этой сложности доходы пользуются большей популярностью среди финансовых покупателей, реже используются корпоративными покупателями и редко используются индивидуальными покупателями.

Концепция заработка проста, но ее реализация и составление сложны: выплаты сложны, их трудно контролировать, и они часто вызывают споры и разногласия. Редко можно встретить заработок, который не подвергается проверке, аргументам или даже судебным искам. Доходы допускают различные интерпретации и иногда могут непреднамеренно приводить к манипуляциям со стороны участвующих сторон. Хотя они могут способствовать немедленным соглашениям, без тщательной подготовки они могут легко превратить сегодняшнее согласие в завтрашние разногласия.

Риск манипулирования. Заработки, особенно связанные с заработком, могут быть уязвимы для манипуляций. Стороны могут попытаться повлиять на результат, корректируя расходы или доходы. Например, при выручке, основанной на EBITDA, покупатель может уменьшить прибыль, перерасходовав средства на определенные статьи, которые приносят долгосрочные выгоды, но влияют на текущую EBITDA. И наоборот, продавец может сосредоточиться на краткосрочной выгоде, чтобы увеличить прибыль. Чтобы снизить этот риск, необходимо уделять пристальное внимание определениям расходов и четким указаниям о том, что можно и что нельзя корректировать.
Интерпретация: Прибыль часто зависит от конкретных финансовых показателей, таких как EBITDA. Однако интерпретация этих показателей может различаться. Могут возникнуть вопросы о том, следует ли использовать скорректированную или нескорректированную EBITDA, соответствующую зарплату владельца или можно ли вычесть определенные расходы. Чтобы предотвратить споры, соглашения о вознаграждении должны четко определять эти условия, оставляя мало места для толкования.
Сложность: Разработка надежного соглашения о вознаграждении требует глубокого понимания потенциальных проблем и активного подхода к их решению. Например, опасения по поводу торгового кредита можно решить, установив, что прирост прибыли снижается за счет увеличения непогашенной дебиторской задолженности по истечении определенного срока. Однако могут возникнуть непредвиденные ситуации, например, получение крупного платежа сразу после установленного срока. Чтобы охватить такие сценарии, соглашение должно включать механизмы разрешения.
Требуется тщательный мониторинг: бдительность является ключевым моментом из-за возможности манипуляций. Как только покупатель возьмет на себя контроль, продавцу может быть сложно контролировать бизнес-операции, особенно если он ушел с поста руководителя. Риск манипуляций возрастает, когда покупатель знает, что тщательный мониторинг маловероятен.
Распространенные споры. Соглашения о компенсации часто приводят к спорам после закрытия, влекущим за собой значительные затраты и время, независимо от того, разрешаются ли они посредством арбитража или судебного разбирательства. Крайне важно создать четко определенный механизм разрешения споров в соглашении о покупке или вознаграждении. Заработок может иногда перерастать в ситуации, когда обе стороны указывают пальцем, и это распространенная причина, по которой профессиональные консультанты предостерегают от их использования. В некоторых случаях стороны откладывают согласование цены покупки, полагаясь на прибыль как на решение, часто после закрытия сделки. Целесообразно определить стоимость бизнеса как можно раньше в ходе переговоров, чтобы не полагаться на прибыль как на последнее средство.
Влияние на синергию и интеграцию. Заработок работает лучше всего, когда приобретенный бизнес остается независимым от существующего руководства после сделки. Интеграция усложняет ситуацию, особенно если она всеобъемлющая. Широкая интеграция затрудняет независимую оценку финансовых показателей объекта. Отсутствие интеграции препятствует синергии, что может привести к увеличению закупочной цены. Отсутствие синергии может разочаровать как продавца, так и покупателя. Покупатели могут рассмотреть возможность устранения дублирующих функций, таких как бухгалтерский учет, юридические услуги и управление персоналом. Необходимо принять решения относительно того, следует ли сохранить эти функции в рамках целевой организации или в своей собственной организации. Распределение затрат на дублированные функции становится проблемой, когда они существуют только в одной организации. Выплаты могут усложнить процесс интеграции, потенциально разочаровывая покупателя и влияя на операционную эффективность. Без синергии покупатели часто оказываются вынуждены предлагать справедливую рыночную стоимость (FMV) для бизнеса.
Компетентность менеджмента. Когда руководство покупателя берет на себя бразды правления после закрытия сделки, существует риск неоптимальной производительности, что может повлиять на прибыль. Бизнес может не процветать так, как под контролем продавца, что приведет к спорам, если не будут достигнуты целевые показатели прибыли. Одним из решений является либо оставить бизнес под контролем покупателя, либо установить четкие правила и стандарты работы. Однако эти меры не могут полностью смягчить последствия плохого управления.
Краткосрочная направленность: прибыль может стимулировать продавцов отдавать предпочтение краткосрочным выгодам над долгосрочными целями. Экономический стимул максимизировать прибыль может привести к тому, что продавцы будут делать акцент на немедленной прибыли за счет таких факторов, как качество продукции и удержание клиентов/сотрудников.
Неблагоприятные стимулы: цель покупателя — минимизировать затраты на прибыль, тогда как продавец стремится максимизировать ее стоимость. Это может создать несогласованные стимулы, особенно когда заработок значителен. Хотя некоторые интересы могут совпадать, например, увеличение EBITDA, выгодного обеим сторонам, разногласия могут возникнуть при принятии ключевых решений. Например, покупатель может предпочесть долгосрочный рост, в то время как продавец отдает предпочтение краткосрочной выгоде. Это напряжение можно смягчить, если продавец сохранит контроль в течение периода отдачи.
Колебания налоговых ставок. Сумма прибыли обычно облагается налогом при получении, и существует риск изменения налоговой ставки между закрытием сделки и периодом выплаты прибыли, особенно во время сезона выборов.

Определение подходящей суммы заработка

В сфере слияний и поглощений (M&A) консультанты по слияниям и поглощениям играют ключевую роль в содействии сделкам. Их обязанности выходят за рамки оценки и охватывают различные критические аспекты, требующие пристального внимания. Вот разбивка их роли и сложности заработка:

Предварительная оценка: первоначальная задача консультанта по слияниям и поглощениям — провести предварительную оценку. Эта оценка выходит за рамки одной цифры; он должен представлять спектр потенциальных ценностей. Наряду с этим консультант углубляется в возможные структуры сделок, проводит комплексный анализ денежных поступлений, изучает налоговые последствия и оценивает факторы риска, которые могут привести к реализации заработка.
Цель получения прибыли. Получение прибыли, характерная черта сделок слияний и поглощений , служит двойной цели. Они могут быть разработаны для снижения рисков или стимулирования продавца. Доходы, снижающие риск, часто предсказуемы, тогда как доходы, структурированные для мотивации постоянного участия продавца в бизнесе, могут быть менее предсказуемыми. Важно отметить, что прибыль должна повышать общую стоимость компании, а не уменьшать ее, поскольку она служит стимулом.
Оценка осуществимости получения дохода: вооружившись предварительной оценкой, продавец может оценить возможность включения дохода. Это дает им возможность эффективно реагировать, когда предлагаемые структуры сделок включают этот механизм. Важно понимать, что оценка — это не фиксированная цифра, а скорее диапазон, и прогнозирование особенностей прибыли может быть сложной задачей. Стратегии преодоления ценового разрыва могут принимать различные формы, при этом получение прибыли является лишь одним из многих инструментов.
Вероятность достижения цели: когда покупатель предлагает прибыль, продавец должен оценить вероятность достижения указанных целей и, следовательно, получения выплат по прибыли. Как правило, вероятность достижения этих целей наиболее высока в первый год и постепенно снижается с течением времени.
Проблемы в оценке: Оценка прибыли в нынешних условиях сложна из-за присущей ей непредсказуемости. Традиционные методы дисконтированных денежных потоков могут давать низкие значения из-за высоких ставок дисконтирования, необходимых для учета рисков, связанных с прибылью. Эта сложность затрудняет прямое сравнение двух доходов на финансовой основе или использование формул в электронной таблице. Поэтому, когда предлагается вознаграждение, продавцам следует определить уровень его важности в сделке, будь то основной компонент или дополнительный бонус.

Документирование доходов

Прибыль играет ключевую роль в сделках слияний и поглощений и требует тщательного документирования в двух важных моментах:

Письмо о намерениях (LOI) : на ранних стадиях переговоров покупатели оценивают бизнес и часто обдумывают структуру сделки, которая эффективно учитывает присущие риски и возможности. Заработок может занимать видное место в этой структуре, особенно когда предполагаемый риск высок.

Распространенной ловушкой для продавцов является принятие расплывчатых условий о доходах в LOI, например: «Цена покупки будет включать в себя доход в размере до 5 миллионов долларов США, а целевые показатели будут определены в ходе комплексной проверки». Ясность является ключевым моментом на этом этапе. Компоненты дохода, включая его размер, показатели измерения, пороговые значения, контроль над бизнесом, условия оплаты и т. д., должны быть четко определены и задокументированы.

Продавцы обладают значительной переговорной силой, прежде чем принять предложение, и очень важно использовать это преимущество. Согласие на двусмысленные условия или чрезмерно ограничительные условия, такие как продление периодов эксклюзивности, может подорвать рычаги влияния продавца. По мере проведения комплексной проверки нерешенные проблемы имеют тенденцию всплывать на поверхность, постепенно снижая привлекательность сделки. Чтобы избежать этого, продавцам следует приложить значительные усилия для разъяснения доходов и других важных аспектов, прежде чем одобрить соглашение о намерениях.

Соглашение о покупке: Впоследствии, обычно на этапе комплексной проверки, стороны, часто в лице юрисконсульта покупателя, приступают к разработке договора купли-продажи и соглашения о вознаграждении. На данном этапе крайне важно привлечение опытных адвокатов по слияниям и поглощениям и CPA. Даже незначительная оплошность в формулировке выплаты может привести к существенным финансовым последствиям, потенциально достигающим сотен тысяч долларов.

Факторы, влияющие на распространенность заработка

Влияние экономики: Преобладание заработков часто отражает состояние экономики. На рынке покупателей, где покупатели одерживают верх, заработок становится более обычным явлением. И наоборот, на рынке продавцов продавцы часто могут устанавливать более высокие закупочные цены без необходимости получения прибыли. Это особенно верно, когда бизнес хорошо продается, привлекает множество конкурирующих покупателей и несет минимальную неопределенность.

Напротив, рынок покупателя имеет тенденцию создавать структуры сделок с более строгими ограничениями. Они могут включать более строгие заявления и гарантии, более низкие финансовые пороги, увеличенные периоды действия возмещения, более крупные депозитные счета и более существенные доходы. Обоснование этих изменений частично коренится в ограниченных возможностях продавца в условиях вялой экономики, в то время как покупатель принимает на себя повышенные риски на менее благоприятном рынке. Следовательно, покупатели могут попытаться перераспределить часть этого риска, включив в него доходы.

Отраслевые тенденции. Использование доходов варьируется в зависимости от отрасли. Секторы профессиональных услуг, такие как здравоохранение, право и бухгалтерский учет, где удержание клиентов и сотрудников имеет первостепенное значение, часто используют заработок. Значительная часть покупной цены может зависеть от доходов, связанных с сохранением клиентов или персонала. Отрасли, подверженные рискам, связанным с продукцией, такие как фармацевтические препараты, требующие патентных разрешений или разрешений FDA , также обычно включают доходы в качестве неотъемлемого компонента закупочных цен.

В высокотехнологичных секторах, где предприятия могут испытывать быстрый рост, иногда со скоростью от 50% до 100% в год, покупатели могут быть склонны платить надбавку, но только если эта тенденция роста сохранится. В таких случаях доходы представляют собой прагматичный способ устранения этой неопределенности, помимо снижения покупной цены или вознаграждения продавца акциями предприятия после приобретения. Аналогичным образом, компании, ориентированные на услуги, часто выбирают заработок, когда возникают серьезные проблемы с удержанием клиентов или сотрудников.

Размер имеет значение: доходы от прибыли приобретают большую популярность на среднем рынке и среди крупных публичных корпораций. При продаже публичных компаний покупатели часто компенсируют продавцам свои собственные акции. Эта стратегия аналогична стратегии получения прибыли, поскольку она предоставляет продавцу долю в капитале приобретающей организации. Этот подход, известный как реорганизация типа Б, имеет явное преимущество в виде отсрочки уплаты налогов как для покупателя, так и для продавца. Однако на практике заработок заметно более распространен на среднем рынке. Вот почему:

Согласование стимулов: доходы могут служить убедительными стимулами для владения и управления после закрытия. Это осуществимо, поскольку существующие заинтересованные стороны могут сохранить контроль над бизнесом после приобретения.
Автономные предприятия. Компании среднего рынка после продажи часто продолжают работать как самостоятельные предприятия, что является решающим фактором для эффективного мониторинга доходов.
Информационный пробел: Частные компании среднего бизнеса часто располагают ограниченной доступной информацией, что усложняет оценку рисков.
Сделки «акции за акции». Стоит отметить, что сделки по приобретению акций (реорганизации типа B) обычно не подходят для большинства предприятий среднего бизнеса. Это происходит главным образом потому, что приобретающая сторона часто не является публичной компанией, и продавец обычно добивается выкупа за наличные.

Интеграция имеет значение. К сожалению, получение прибыли наиболее распространено в сценариях, когда приобретенные компании остаются независимыми организациями после приобретения с минимальной интеграцией между покупателем и целью. Это ограничение достойно сожаления, поскольку оно означает, что продавец упускает потенциальную компенсацию за синергию. Без существенной интеграции возможности синергии уменьшаются, что потенциально может привести к снижению покупной цены со стороны покупателя.

Влияние корпоративного лидерства. Интересно, что некоторые утверждают, что генеральные директора с республиканскими взглядами, которые часто воспринимаются как более консервативные в своем подходе, менее склонны к поглощениям по сравнению со своими коллегами-демократами. Когда они действительно участвуют в поглощениях, в них, скорее всего, будут участвовать компании из той же отрасли, подкрепленные надежными финансовыми и операционными данными. Более того, при структурировании сделок они склонны отдавать предпочтение операциям с наличными, а не заработкам, что отражает их особые предпочтения.

Доходы и структура сделок

Как прибыль вписывается в общую структуру сделки

В сфере структур сделок зачастую переплетается множество элементов, включая денежные средства, долги, доходы, консультационные соглашения, трудовые договоры, условное депонирование и многое другое. Чтобы эффективно ориентироваться в ландшафте, крайне важно понять, как доходы органично интегрируются в общую структуру сделки. При оценке привлекательности предложения каждый аспект сделки требует разделения на две фундаментальные категории: условные элементы, такие как доходы, и неусловные компоненты.

Транзакции на среднем рынке, в частности, обычно включают три основных компонента: наличные, доходы и условное депонирование. Обычно наличные занимают львиную долю, составляя от 70% до 80% общей стоимости транзакции. Между тем, доходы и условное депонирование в совокупности составляют оставшиеся от 20% до 30% покупной цены. Тем не менее, стоит отметить, что иногда прибыль может достигать 75% от покупной цены.

Оптимальный сценарий для продавцов предполагает авансовый платеж наличными, отражающий текущую оценку компании, уменьшенную на долю доходов, предназначенных для хеджирования от существенных и непредсказуемых рисков. Оставшаяся компенсация представляет собой вознаграждение, умело предназначенное для стимулирования продавцов, особенно тех, кто готов продолжать управлять кораблем после закрытия.

Типичные структуры сделок

Какую роль играют доходы в более широком контексте структуры сделки? Давайте прольем свет на некоторые преобладающие принципы, относящиеся к фундаментальным компонентам покупной цены…

Мелкие сделки: сделки с покупной ценой 5 миллионов долларов или меньше.

Наличные деньги: наличные деньги составляют львиную долю возмещения практически во всех сделках. Для небольших сделок первоначальный взнос обычно составляет от 50% до 100%. Довольно редко можно встретить транзакции с первоначальным взносом менее 50%. Если в уравнение входит финансирование со стороны продавца, норма склоняется к тому, чтобы первоначальный взнос находился в диапазоне от 60% до 70%.
Финансирование третьей стороны. Небольшие транзакции часто предполагают банковское финансирование. Если стороннее финансирование играет роль, оно передается продавцу наличными при заключении сделки. Важно отметить, что когда третья сторона, например банк, налагает залог на активы предприятия, вексель продавца занимает подчиненное положение по отношению к старшему кредитору. В сценариях малого бизнеса кредит SBA 7(a) является преобладающей формой финансирования третьих сторон с приблизительным пределом в 5 миллионов долларов США. Стоит отметить, что доходы также могут зависеть от одобрения кредитора.
Финансирование продавца. Более мелкие сделки обычно предусматривают финансирование продавцом посредством простого векселя, что составляет примерно 70–80% всех сделок. Эти векселя обычно рассчитаны на три-пять лет, а процентные ставки варьируются от 5% до 8%. Очень важно понимать, что финансирование продавца отличается от заработка, учитывая его заранее определенную сумму и график платежей. И наоборот, заработок зависит от будущего события, что делает сумму непредсказуемой. Если платежи зависят от событий, они подпадают под категорию доходов, а не векселя.
Эскроу: В небольших сделках обычно избегают условного депонирования или удержания средств, в первую очередь из-за преобладания финансирования со стороны продавца. Финансирование продавца часто заменяет условное депонирование или удержание, используя функцию «права на компенсацию», доступную в большинстве штатов. Это право дает покупателю возможность компенсировать возмещение или другие претензии (например, существенное искажение фактов, мошенничество и т. д.) против любых непогашенных сумм в накладной продавца.
Прибыль: Прибыль является редкостью при небольших приобретениях и потенциально связана с относительной неискушенностью сторон в этой области. Прибыль обнаруживается менее чем в 5% мелких транзакций. Их нехватку можно объяснить сложностью и расходами, связанными с ведением переговоров и тщательным составлением заработка. На среднем рынке покупатели, особенно группы прямых инвестиций, хорошо разбираются в получении прибыли и готовы соответствующим образом вознаграждать своих профессиональных консультантов. И наоборот, заинтересованные стороны в небольших сделках склоняются к упрощенным структурам сделок, стремясь минимизировать профессиональные сборы.

Давайте углубимся в некоторые типичные структуры сделок, часто встречающиеся в сфере небольших транзакций:

Сценарий 1:

100% оплата наличными

Сценарий 2:

50% аванс наличными
50% финансирование продавца на срок 60 месяцев по процентной ставке 6%.

Сценарий 3:

70% аванс
30% финансирование продавца на срок 36 месяцев по процентной ставке 6%.

Сценарий 4:

20% наличных
60% банковское финансирование через кредит SBA 7(a) – выплачивается продавцу наличными при закрытии сделки
Вексель продавца под 10% на срок 36 месяцев по процентной ставке 6% – субординирован кредитору SBA и переведен в режим полного резерва (что означает, что продавец не может получать никаких платежей до тех пор, пока кредитор SBA не получит полную компенсацию)

Теперь давайте изучим динамику транзакций среднего размера, обычно попадающих в диапазон цен покупки от 5 до 50 миллионов долларов:

Наличные: наличные остаются преобладающим методом возмещения в сделках на среднем рынке, составляя от 70% до 100% от общей суммы для более крупных сделок.
Акции: Фондовые биржи становятся все более распространенными в крупных сделках, особенно когда покупателем является публичная организация. Продавцы обычно предпочитают ликвидные и активно торгуемые акции. Здесь также находят применение перенос акций, когда продавец сохраняет за собой часть капитала целевой компании. Например, покупатель может приобрести 70% своих акций или акций во время закрытия сделки, в то время как продавец сохраняет за собой 30% акций, и этот процесс называется «переносом» капитала продавца.
Финансирование третьей стороны: Хотя банковское финансирование менее распространено, чем в небольших сделках, оно все же является предметом рассмотрения, причем характер и объем зависят от типа покупателя, будь то финансовый или стратегический. Любое стороннее финансирование обычно принимает форму денежных средств, предоставляемых продавцу при закрытии сделки. В случаях, связанных с векселем продавца, он обычно подчиняется требованиям старшего кредитора, и для получения прибыли может потребоваться одобрение кредитора.
Финансирование продавца. В сделках среднего размера финансирование продавца используется несколько реже и обычно составляет от 10% до 30% от общей стоимости покупки.
Эскроу: Эскроу, или удержание, обычно используется в среднерыночных сделках для финансирования потенциальных требований о возмещении ущерба, возникающих в результате нарушения продавцом заявлений и гарантий, изложенных в договоре купли-продажи. Эти условное депонирование обычно составляют от 10% до 25% от покупной цены и соответствуют периоду действия представителей и гарантий, который обычно составляет от 12 до 24 месяцев.
Прибыль: После денежных средств прибыль становится одним из наиболее часто используемых компонентов в сделках слияний и поглощений (M&A) на среднем рынке. Прибыль обычно составляет от 10% до 25% от общей стоимости покупки.

Вот некоторые типичные структуры сделок, часто встречающиеся в сделках на среднем рынке:

Сценарий 1:

80% предоплата наличными
20% заработка

Сценарий 2:

60% предоплата наличными
20% заработка
20% условное депонирование (удержание)

Сценарий 3:

50% предоплата наличными
20% финансирование продавца в течение 48 месяцев под 6% годовых.
20% заработка
10% условное депонирование

Сценарий 4:

50% предоплата наличными
30% стороннее финансирование
20% условное депонирование

Цели Earnouts

Основные цели заработка

Вот основные цели использования стратегии заработка в сделках слияний и поглощений, которые применимы ко всем направлениям:

Преодоление разрывов в оценке: доходы служат ценным инструментом для разрешения разногласий по поводу стоимости бизнеса. Они вступают в игру, когда продавец считает, что бизнес имеет значительный неиспользованный потенциал, который, вероятно, будет реализован в ближайшем будущем. Во времена горячих рынков слияний и поглощений, где высокие цены могут быть оправданы только компонентом прибыли, они эффективно сокращают разрыв между тем, что покупатель готов заплатить, исходя из своих прогнозов, и стоимостью, полученной из текущих финансовых показателей. Эти условные платежи, такие как доходы, позволяют сторонам распределять риск, связанный с будущей деятельностью. Они вознаграждают продавца, если конкретные цели достигнуты, и минимизируют риск покупателя в случае, если эти цели не достигнуты.
Неопределенность решения : без получения дохода основным методом решения проблемы неопределенности является снижение покупной цены. Риск и вознаграждение неразрывно связаны; более высокий риск требует более низкого вознаграждения, чтобы учесть повышенную неопределенность. Earnouts предлагает уникальное решение, снижая риск неопределенности покупателя и тем самым позволяя продавцу получать более высокую прибыль. Например, если бизнес демонстрирует значительный потенциал роста, прибыль позволяет продавцу получить компенсацию, если этот потенциал станет реальностью.
Согласование интересов: Earnouts — мощный инструмент для согласования интересов как покупателя, так и продавца. Они часто служат стимулами, побуждающими продавца продолжать активно участвовать в управлении бизнесом после закрытия сделки, особенно когда покупателем является финансовая организация. Заработок также устраняет дисбаланс в информации — продавцы обычно обладают более глубоким пониманием бизнеса и оказывают большее влияние, если продолжают оставаться на посту генерального директора. Следовательно, заработок может дать покупателю уверенность в том, что продавец будет способствовать плавному переходу. Кроме того, их можно использовать для удержания и мотивации ключевых менеджеров целевой фирмы.
Смягчение риска: уменьшая неопределенность, доходы одновременно снижают риск для покупателя. Например, риск покупателя можно снизить, удерживая часть покупной цены до тех пор, пока не будут достигнуты важные этапы, такие как успешный переход клиентов, разрешение судебных разбирательств или получение разрешений регулирующих органов, таких как разрешение FDA. Прибыль служит защитой от переплаты, когда будущая стоимость бизнеса остается неопределенной. Покупатели с меньшей вероятностью переплатят при наличии структуры заработка, поскольку она снижает их риск. Такое снижение риска, в свою очередь, позволяет покупателям предлагать более выгодную покупную цену.
Согласуйте сроки: многие предприниматели выражают желание продать свою компанию после очередного значительного достижения. Решение? Продажа компании сейчас, но с включением дохода, который вознаграждает продавца по достижении этой будущей вехи. Во многих случаях поддержка, имя или репутация более крупного конкурента увеличивает шансы на заключение следующей крупной сделки.

Конкретные цели заработка

Вот конкретная цель использования прибыли в конкретной сделке M&A:

Снижение рисков, специфичных для бизнеса

Риск клиента: Заработок оказывается эффективным средством снижения рисков, особенно в компаниях со значительной концентрацией клиентов. На переходном этапе могут возникнуть потери клиентов, особенно если происходят изменения в персонале, с которым клиенты поддерживают отношения. Когда большая часть продаж бизнеса в значительной степени зависит от нескольких клиентов или когда основная ценность заключается в клиентской базе, разумно поставить часть покупной цены в зависимость от удержания этих клиентов после закрытия. Такая ситуация часто возникает, когда бизнес зависит от доходов от клиентов без долгосрочных контрактов или когда неизбежно существенное продление контракта. Обеспокоенность покупателей по поводу концентрации клиентов обычно возникает, когда она превышает 10% от общего дохода. Это становится серьезной проблемой, когда оно превышает 20–30%. Если концентрация клиентов превышает 30–50%, продажа бизнеса может быть осуществима только в том случае, если владелец готов получить значительную часть покупной цены, полагаясь на удержание клиентов. Хотя существуют и другие способы удержания клиентов, заработок предлагает наибольший потенциал для максимизации покупной цены продавца.

Ключевой риск для сотрудников. Хотя это и менее распространено, чем снижение рисков концентрации клиентов, заработок также может быть использован для снижения ключевых рисков удержания сотрудников. Основным инструментом снижения риска ухода ключевых сотрудников после продажи является соглашение об удержании компании. В этих соглашениях указаны конкретные бонусы, выплачиваемые сотрудникам в установленные сроки после закрытия. Например, продавец может предложить ключевым сотрудникам бонус, эквивалентный 10–20% от их годовой зарплаты, и рассчитывать его в зависимости от стажа работы. Для инструментальных сотрудников сумма может быть более существенной. Бонусы обычно выплачиваются с интервалом в 90, 180 и 360 дней после закрытия. Крайне важно поддерживать справедливость среди сотрудников, чтобы предотвратить недовольство. Поэтапное предоставление бонусов гарантирует, что сотрудники останутся вовлеченными и не позволят им уйти с бонусом и основать конкурирующий бизнес. Некоторые покупатели также стимулируют сотрудников опционами или другими формами акций, чтобы гарантировать их приверженность бизнесу.

Риск продукта. Хотя риски, связанные с продуктом, относительно редки в сделках слияний и поглощений, ими можно эффективно управлять, используя доходы, когда они возникают. Например, если продавец разработал новый продукт, выпуск которого запланирован после закрытия, потенциальный покупатель может предложить выплатить продавцу процент от продаж продукта. Это особенно актуально, когда компания вложила значительные средства в разработку и тестирование продукта. Аналогичная договоренность может быть структурирована для выплаты компенсации продавцу после получения патента или одобрения FDA на продукт.

Риск третьих сторон: Риски, связанные с третьими сторонами, часто встречаются в сделках на среднем рынке. Однако большинство сторон обычно стремятся устранить эти риски перед закрытием, особенно когда обязательным условием является одобрение третьей стороны. В тех случаях, когда закрытие может произойти без согласия третьей стороны, но потенциальные риски, связанные с этими сторонами, все еще существуют (например, опасения по поводу оппортунистического повышения арендной платы со стороны арендодателя), выплаты могут служить инструментом снижения риска. И наоборот, если транзакция зависит от одобрения третьей стороны, например, разрешения регулирующих органов или выдачи лицензии, заработок, как правило, не является подходящим подходом.

Устранение общих транзакционных рисков и структура сделки

Альтернатива условному депонированию. Доходы часто служат альтернативой традиционному условному депонированию или удержанию средств в сделках слияний и поглощений. Степень, в которой доходы заменяют условное депонирование, зависит от вероятности того, что продавец получит доход. Чтобы выбрать заработок вместо условного депонирования или удержания, должна быть относительно высокая вероятность того, что продавец получит значительную часть суммы заработка. Например, если соответствующая сумма условного депонирования для транзакции была установлена в размере 500 000 долларов США, обе стороны должны разумно ожидать, что у продавца есть хорошие шансы заработать как минимум 500 000 долларов США за счет этой прибыли. В случае нарушения заявлений и гарантий эти суммы могут быть зачтены в счет суммы, причитающейся продавцу в виде вознаграждения. В случаях, когда условное депонирование отсутствует и вероятность того, что продавец заработает значительную сумму вознаграждения, невелика, покупатель может признать, что продавец рассматривает прибыль как скорее бонус и у него может отсутствовать необходимая мотивация для рассмотрения требований о возмещении убытков, особенно если прибыль является единственным средством финансирования таких исков.

Зависимость от заявлений: когда покупатель не доверяет заявлениям продавца или изо всех сил пытается проверить утверждения продавца, он может предпочесть принести меньше денег на заключительный стол и структурировать большую часть возмещения в качестве прибыли. В этом контексте заработок в первую очередь используется как инструмент снижения риска.

Креативное структурирование сделок. Заработок также служит чрезвычайно эффективным инструментом для разработки инновационных структур транзакций, которые в противном случае не могли бы быть реализованы. Распространенный сценарий предполагает продажу бизнеса инсайдерам, например сотрудникам или членам семьи, у которых нет срочных денежных средств для прямой покупки бизнеса. В таких случаях бизнес может быть продан по соглашению о заработке, постепенно предоставляя контроль инсайдерам по мере осуществления платежей. Этой постепенной передаче контроля можно способствовать путем поэтапной продажи собственного капитала (например, акций) покупателю. Такой подход дает продавцу преимущество сохранения контроля до тех пор, пока не будет получена значительная часть платежей.

Контроль обычно передается после того, как продавец получил от 50% до 99% платежей. В соглашение о прибылях и акционерах можно включить несколько защитных положений для защиты интересов продавца в бизнесе, например, права перетаскивания, акции двойного класса с различными правами голоса и положение о покупке-продаже. Неотъемлемым преимуществом этой структуры является то, что продавец может быстро восстановить контроль над бизнесом, если покупатель не сможет произвести платеж. Учитывая, что продавец остается мажоритарным акционером, сохранение контроля не требует судебных исков в случае невыполнения обязательств покупателем.

Стоит отметить, что этот подход обычно рекомендуется, когда другие покупатели не желают приобретать бизнес. Необходимо проявлять осторожность при рассмотрении вопроса о продаже бизнеса за счет заработка членам семьи. Эта ситуация может создать значительный стресс для покупателя, особенно если выход на пенсию продавца зависит от продолжающегося успеха бизнеса. Выход на пенсию продавца может зависеть от решений, принятых членами его семьи, а желание сохранить контроль над бизнесом, которым они управляли десятилетиями, может быть непреодолимым. Такие обстоятельства и давление могут обострить отношения, и к ним следует подходить с осторожностью.

Когда заработок не следует использовать

Прибыль не должна использоваться исключительно как защита покупателей от общих внешних неопределенностей, связанных с ведением бизнеса. Хотя они часто служат для смягчения неопределенности, их конструкция не должна быть направлена на защиту покупателей от более широких экономических и рыночных рисков, присущих любой деловой операции. Крайне важно проявлять осторожность во время переговоров, чтобы гарантировать, что доходы используются надлежащим образом и не перекладывают общие бизнес-риски на продавца после закрытия сделки. Однако провести четкую линию в этом отношении может быть непросто.

Например, если бизнес, генерирующий EBITDA в 2 миллиона долларов, оценивается по базовому сценарию в 10 миллионов долларов с коэффициентом 5,0 при отсутствии неопределенности, продавцу не следует принимать предложение, предусматривающее прибыль, которая оценивает компанию по сниженному базовому сценарию, кратному 3,0 ( 6 миллионов долларов), одновременно предлагая продавцу возможность заработать 4 миллиона долларов за счет прибыли. И наоборот, если тот же бизнес находится на грани привлечения значительного клиента, который увеличит доход на 25%, возможно, было бы целесообразным структурировать часть покупной цены как доход, зависящий от привлечения этого нового клиента. В таком случае базовая стоимость должна оставаться на уровне 10 миллионов долларов США, а прибыль может быть установлена на основе успешного привлечения нового клиента.

Прибыль должна в первую очередь учитывать конкретные неопределенности и ситуации, в которых продавец готов нести связанные с этим риски. Если в бизнесе нет особой неопределенности (например, риск клиента, сотрудника или продукта), помимо общих экономических и рыночных условий, то использование заработка вряд ли будет разумным выбором.

Более того, доходы не должны использоваться для отсрочки оценки компании на более поздний момент времени. Хотя они могут помочь устранить расхождения в оценках, сторонам не следует уклоняться от обсуждения цены покупки при согласовании письма о намерениях. Хотя эта тенденция распространена среди начинающих покупателей, не склонных к риску, она менее распространена среди опытных покупателей, таких как частные инвестиционные компании. Неискушенные покупатели часто предлагают в письме о намерениях неопределенную сумму вознаграждения из-за своего неприятия риска или нежелания определить истинную стоимость компании. По сути, они откладывают принятие решения об оценке на более поздний этап, что, если его не остановить, может поставить под угрозу сделку в будущем.

Советы по использованию Earnouts

Предварительные условия для использования Earnout

Прежде чем стороны смогут серьезно рассмотреть возможность включения выплаты вознаграждения в свое соглашение, должны быть четко установлены определенные предварительные условия.

Наличные при закрытии сделки: Крайне важно, чтобы продавец получил достаточную сумму наличных денег во время закрытия сделки, исключая прибыль, чтобы обеспечить его удовлетворенность. В большинстве сценариев продавцы должны быть готовы рассматривать любые суммы, указанные в соглашении о вознаграждении, как бонус, а не как критический компонент покупной цены. Неопределенный характер доходов означает, что продавцам не следует слишком полагаться на них ни в финансовом, ни в эмоциональном плане.

Доверие и уверенность в покупателе. Учитывая, что доходы могут быть интерпретированы и потенциально манипулированы любой из сторон, доверие играет ключевую роль. Установление доверия имеет первостепенное значение как для покупателя, так и для продавца. Без этого продавец может оказаться в положении, когда становится необходимым тщательный мониторинг для предотвращения потенциальных манипуляций с доходами. Даже при бдительном надзоре прибыль может стать объектом манипуляций, в результате чего у продавца будут ограниченные возможности обратиться за помощью, часто с использованием процедур разрешения споров, изложенных в договоре купли-продажи. Стоит отметить, что заработок часто становится причиной споров, но поддержание справедливых и доверительных отношений между сторонами может значительно ускорить и оптимизировать процессы разрешения споров. При отсутствии доверия споры могут перерасти в дорогостоящие и затяжные дела.

Для продавцов, планирующих выйти на пенсию, доверие становится еще более важным. Уходящие на пенсию продавцы часто отдают предпочтение душевному спокойствию, и последнее, чего они хотят, — это бороться с токсичными отношениями, отмеченными призраком длительных судебных разбирательств. Парадоксально, но доверие служит наиболее мощным средством предотвращения осложнений, связанных с заработком. Покупатели часто предлагают заработок из-за отсутствия доверия к утверждениям продавца. Таким образом, независимо от того, являетесь ли вы продавцом или покупателем, во всех взаимодействиях важно проявлять себя как спокойная и заслуживающая доверия личность. Крайне важно держать эмоции под контролем, поскольку даже единичный случай выхода из себя может поставить под угрозу структуру сделки.

Честность является краеугольным камнем построения доверия, особенно в сфере деловых операций. В процессе продажи бизнеса ничто не превосходит неприукрашенную правду по надежности. Потенциальные покупатели умеют проводить тщательную комплексную проверку, не оставляя камня на камне. Даже малейшее несоответствие вряд ли ускользнет от их пристального внимания. Если покупатель увидит что-то меньшее, чем полная откровенность со стороны продавца, он отреагирует, подкрепив сделку дополнительными гарантиями – часто с помощью таких механизмов, как выплаты, условное депонирование, а также заявления и гарантии. То, что когда-то было привлекательным предложением, может быстро развалиться. Покупатели внесут многочисленные положения для смягчения последствий потенциальной ложной информации и связанных с ней рисков. В худшем случае они могут вообще выйти из сделки. Однако когда покупатель считает, что имеет дело с честным, добросовестным и надежным продавцом, он склонен предложить более консервативную структуру сделки с более крупным авансовым компонентом.

Доверие также приобретает первостепенное значение в ситуациях, когда покупатель возьмет на себя контроль над операциями после закрытия сделки. Продавец должен доверять компетентности и способности покупателя эффективно управлять бизнесом на этом новом этапе. Кроме того, продавец должен верить в стратегическое направление покупателя или быть готовым полностью отказаться от контроля. Для многих предпринимателей, привыкших управлять кораблем десятилетиями, отпустить ситуацию может оказаться непростой задачей. Доверие также имеет решающее значение в контексте объединений, где перспективы продавца зависят от умелого выполнения покупателем своей стратегии. Если у покупателя нет необходимых навыков, необходимых для эффективного ведения бизнеса, продавец рискует оттолкнуть ключевых клиентов и сотрудников, что может существенно повлиять на выплаты вознаграждения.

В случае, если покупатель предлагает соглашение о вознаграждении, становится обязательным, чтобы комплексная проверка была улицей с двусторонним движением – это означает, что продавец должен провести тщательную оценку покупателя, как с операционной, так и с финансовой точки зрения. Необходимо тщательно изучить «мягкие» навыки, такие как коммуникативные и управленческие способности, особенно если предполагаемые отношения выходят за рамки заключительной фазы, что похоже на долгосрочное партнерство. Если покупатель уже совершал предыдущие приобретения, продавец вполне имеет право запросить контакты с бывшими владельцами приобретенных компаний, что является разумным и часто удовлетворяемым запросом.

Контроль также играет важную роль в сфере соглашений о вознаграждении, часто служа благодатной почвой для споров. Контроль над бизнесом приравнивается к возможности влиять на доходы. Если продавец сохраняет контроль над бизнес-операциями после закрытия, он должен обладать значительной степенью влияния на эти операции. С другой стороны, если покупатель берет на себя контроль, он получает возможность манипулировать доходами, чтобы уменьшить сумму заработка. Этого можно легко добиться, если покупатель владеет другой компанией, что позволяет передавать доходы или расходы между двумя организациями. Хотя такими показателями выручки, как выручка, сложно манипулировать, показатели более низкого уровня, такие как EBITDA, более подвержены таким изменениям. Несмотря на это, все доходы по-прежнему подвержены манипуляциям, что подчеркивает решающую важность контроля в любом соглашении о доходах.

Контроль над ходом соглашения о вознаграждении часто осуществляется путем включения в соглашение определенных формулировок, определяющих, как должна действовать сторона, управляющая бизнесом. Например, соглашение может предусматривать, что покупатель должен «управлять бизнесом таким образом, чтобы максимизировать сумму дохода» или «избегать преднамеренного минимизации суммы дохода посредством деловых операций». Такой широкий, но важный язык вступает в игру, когда существует множество тактик манипулирования прибылью.

Автономность (минимальная синергия): одно из основных ограничений заработков заключается в их способности поддерживать усилия по интеграции. Как только целевой бизнес интегрируется в материнскую компанию, оценка эффективности прибыли может стать невероятно сложной, если не совсем неосуществимой. Доходы находят свое наиболее подходящее применение, когда рассматриваемый бизнес остается автономным после закрытия или продолжает функционировать как отдельная дочерняя компания под эгидой покупателя, особенно когда существующая управленческая команда остается на месте.

Следовательно, доходы обычно зарезервированы для предприятий, которые планируют сохранить свой самостоятельный статус после сделки, или для сценариев, в которых прибыль можно оценить объективно. Примеры включают в себя:

Заработок зависит от продажи единицы продукта (например, 1,00 доллара США за продажу каждой единицы программного обеспечения ABC).
Удержание важных сотрудников или клиентов.
Достижение определенных этапов, таких как запуск продукта или получение патента или одобрения FDA.

Общие финансовые показатели, такие как выручка или EBITDA, создают серьезные проблемы при интеграции двух предприятий.

В тех случаях, когда ожидается синергия между целевой компанией и покупателем, часто рассматривается жизнеспособная альтернатива — структура сделки «акции за акции». Однако этот вариант, как правило, более привлекателен для продавца, если приобретателем является публичная компания с хорошо развитым рынком для ее акций. С точки зрения покупателя, эта структура предлагает преимущество использования капитала в качестве средства оплаты сделки, способствуя надежному согласованию интересов между покупателем и продавцом.

Мотивация: когда владелец намерен продолжить бизнес после продажи, очень важно, чтобы он сохранял высокую мотивацию. Если продавец переживает выгорание, выбор структуры заработка может оказаться нецелесообразным, если только бизнес не слишком полагается на личное участие владельца. Продавцам следует проявлять осторожность, выражая степень своего выгорания, поскольку покупатели могут насторожиться, если почувствуют, что мотивация продавца снижается после продажи. Покупатели также могут выразить обеспокоенность, если продавец не проявляет особого энтузиазма по поводу получения потенциальной выплаты от прибыли. Демонстрация твердой приверженности выполнению стратегического плана, необходимого для получения прибыли, может облегчить такие опасения.

Местоположение: международные или трансграничные транзакции могут существенно усложнить структуру доходов. Хотя в этих сценариях международные правовые стандарты все больше сходятся с законами США, поглощения с участием отечественных компаний могут иметь юридические последствия, если целевая фирма имеет значительные зарубежные операции. В случаях, когда иностранный покупатель приобретает американскую компанию, сделка обычно подпадает под компетенцию американских адвокатов, и юрисконсульт продавца не обязательно требует специальных знаний международного права. И наоборот, когда американская компания приобретает иностранную компанию, желательно нанять иностранного юриста. Тем не менее, эти сделки часто имеют сходство в оформлении и документации с внутренними сделками, хотя определенные нюансы могут потребовать внимания.

Независимо от правовой базы, наличие эффективной системы разрешения споров имеет первостепенное значение. Заработок, как правило, менее популярен в странах, где исполнение контрактов относительно слабое. В большинстве международных сделок выбор нейтральной юрисдикции для положения о «выборе права» является обычной практикой для предотвращения споров. Эти нюансы также могут повлиять на динамику соглашения о заработке. Например, нейтральное положение о «выборе права» может отговорить продавца от инициирования споров, в то же время потенциально поощряя покупателя проверять границы, зная, что продавец не склонен участвовать в судебных разбирательствах.

Советы по составлению заработка

Будьте осторожны с нежелательными предложениями. Когда владельцы бизнеса получают нежелательные предложения, важно проявлять бдительность. Эти предложения часто включают в себя заработок, который составляет значительную часть покупной цены. Многим продавцам, особенно тем, у кого нет большого опыта, может быть сложно оценить истинную ценность таких предложений. В таких случаях рекомендуется привлечь опытного консультанта по слияниям и поглощениям, адвоката и CPA для тщательной оценки предложения. Нежелательные предложения редко предусматривают максимально высокую цену и обычно выдвигаются авантюристическими покупателями, ищущими выгодную сделку. Максимальная стоимость бизнеса обычно достигается посредством контролируемого аукциона, на котором к многочисленным потенциальным покупателям обращаются конфиденциально.
Соответствующий размер прибыли: Размер прибыли должен соответствовать уровню риска, свойственного бизнесу. Например, если бизнес в значительной степени зависит от одного клиента, обеспечивающего 80% своего дохода, было бы разумно, чтобы прибыль составляла значительную часть покупной цены. И наоборот, если бизнес имеет относительно низкий уровень риска и не имеет серьезных неопределенностей, прибыль должна служить инструментом, стимулирующим продавца, а не перекладывать на него операционные риски после закрытия сделки.
Учитывайте продолжительность: важно проявлять осторожность, когда речь идет о продолжительности заработков. Хотя в некоторых случаях доходы могут продлиться до пяти лет, это случается относительно редко. Как правило, к доходам продолжительностью более трех лет следует подходить с осторожностью.
Гибкость является ключевым моментом: в тех случаях, когда бизнес несет существенные, неопределенные риски, обе стороны должны быть готовы проявить гибкость при структурировании сделки. Это может повлечь за собой снижение покупной цены с учетом повышенного риска или включение в сделку защитных механизмов для смягчения рисков покупателя.
Время имеет значение: чтобы максимизировать цену покупки, часто бывает выгодно отложить продажу до тех пор, пока прибыль бизнеса не материализуется. Чем больше потенциала реализовано и риски сведены к минимуму, тем о более высокой цене покупки можно договориться. И наоборот, если нереализованный потенциал и неопределенности передаются покупателю, продавец, скорее всего, получит более низкую оценку своего бизнеса.
Точное определение показателя: доходы, основанные на доходе, как правило, менее подвержены манипуляциям, их легче отслеживать и они предпочтительнее для продавцов. Если прибыль связана с показателем прибыльности, крайне важно иметь четкие и четко определенные измерения. Кроме того, обязанности по управлению бизнесом, бухгалтерскому учету и финансовым аспектам должны быть тщательно распределены между покупателем и продавцом.
Реалистичные пороговые значения: избегайте чрезмерно агрессивных или «все или ничего» структур заработка, которые могут привнести ненужную сложность и риск в сделку.

Советы по предотвращению получения прибыли продавцом

Предпродажная подготовка

Упреждающее управление рисками. Чтобы избежать заработка в качестве продавца, ключевым моментом является превентивная подготовка. Проведите тщательную оценку бизнеса, чтобы выявить потенциальные факторы риска, которые могут привести к предложениям о вознаграждении в сделке. Минимизируя эти риски перед обращением к покупателям, вы можете значительно снизить вероятность дискуссий о заработке. Покупатели с большей вероятностью предложат заработок, если у них меньше уверенности в вашем бизнесе.

Независимость владельца. Важным аспектом является уровень зависимости владельца. Если ваш бизнес воспринимается как сильно зависящий от вас, с личными отношениями с сотрудниками и клиентами, а ваша личность тесно связана с бизнесом, покупатели могут счесть это рискованным. Такое восприятие может привести к более низким предложениям о покупке или заработку. Однако, если вы создали сильную управленческую команду и ваш бизнес работает независимо от вас, у вас больше шансов получить более высокую денежную часть при закрытии сделки.

Долгосрочная ценность: даже если вы не планируете немедленную продажу, минимизация бизнес-рисков разумна с операционной точки зрения. Такое превентивное управление рисками не только снижает потенциальную прибыль, но и повышает общую стоимость вашего бизнеса. Помните, что стоимость тесно связана с балансом между потенциальной прибылью и рисками, поэтому снижение рисков по своей сути повышает стоимость вашего бизнеса.

Предпродажная комплексная проверка:

Прежде чем начать процесс продажи, важно провести предпродажную комплексную проверку. Эта упреждающая мера отражает процесс комплексной проверки покупателя и направлена на выявление потенциальных проблем, которые покупатели могут обнаружить. Заблаговременно решая эти проблемы перед листингом своего бизнеса, вы можете минимизировать риски и повысить его рыночную привлекательность. Хотя первоначальное письмо о намерениях покупателя (LOI) может не включать положение о вознаграждении, если в ходе комплексной проверки он столкнется со значительными нераскрытыми проблемами, он может попытаться смягчить эти риски, снизив покупную цену или предложив вознаграждение. Нередко получение прибыли появляется в качестве решения, когда на более позднем этапе сделки возникают непредвиденные проблемы. Чтобы противостоять этому, важнейшей стратегией является привлечение третьей стороны, например, бухгалтера, адвоката или консультанта по слияниям и поглощениям, для проведения предпродажной комплексной проверки и помощи в решении выявленных проблем.

Позиция и динамика переговоров

Стратегии предотвращения заработков. Помимо проведения предпродажной комплексной проверки, есть два мощных инструмента, позволяющих избежать заработков, — это сильная переговорная позиция и эффективные навыки ведения переговоров. Устойчивая позиция на переговорах возникает благодаря наличию нескольких потенциальных покупателей и свободе выбора, продавать ли. Поддержание сдержанного поведения на протяжении всего переговоров является ключом к поддержанию этой позиции, поскольку честность и доверие играют ключевую роль в предотвращении заработка.

Управление ожиданиями. Крайне важно сформулировать четкие ожидания для покупателей, в идеале через стороннего посредника, такого как консультант по слияниям и поглощениям, сразу после принятия письма о намерениях (LOI). Это включает в себя сообщение о том, что пересмотр сделки после ее принятия невозможен.

Поддержание импульса: импульс в процессе продажи имеет решающее значение. Некоторые покупатели намеренно замедляют переговоры, надеясь утомить продавца месяцами эксклюзивных обсуждений. Это может поставить продавцов в уязвимое положение, восприимчивое к изменениям в последнюю минуту.

Предотвращение повторной торговли. Повторную торговлю, когда покупатели стремятся пересмотреть покупную цену на поздней стадии комплексной проверки, можно предотвратить путем тщательной подготовки вашего бизнеса к продаже. Минимизируя потенциальные недостатки, которые покупатели могут использовать в качестве рычага воздействия, и проявляя твердость в переговорах, вы можете дать понять, что вам нелегко поддаться такой тактике.

Эмоциональная готовность. Продавцу важно понимать строгий характер комплексной проверки и быть эмоционально готовым к этому процессу. Покупатели будут проводить тщательное расследование, и вы должны сохранять спокойствие и открытость, избегая чрезмерной реакции или секретности, которые могут вызвать беспокойство покупателей и повысить вероятность предложений о вознаграждении.

Альтернативы для рассмотрения

Заработок не является универсальным решением. Они подходят не для каждой сделки. Основная цель заработка — устранить разницу в ценах, управлять рисками и мотивировать продавца. Когда существует несоответствие ценовых ожиданий, очень важно определить основную причину, а затем выбрать правильный подход к ее устранению. Ключевым моментом является согласование структуры сделки с целями сторон. Как правило, покупатели стремятся обеспечить сохранение обязательств продавцов. Обычно для снижения рисков и поддержания вовлеченности продавца используется комбинация стратегий.

Капитал

Акционерный капитал является подходящим выбором, если продавец планирует оставаться в бизнесе в долгосрочной перспективе и сохранять контроль. Обычно это предполагает передачу продавцом части своих акций. Например, покупатель может приобрести 70% акций продавца, оставив продавцу долю в 30%. Имея дело с длительными заработками, охватывающими пять или более лет, часто более практично выбрать долевые стимулы. Основным преимуществом справедливости является ее способность эффективно согласовывать стимулы в долгосрочной перспективе, будь то 5, 10 или даже 20 лет. Это побуждает продавца учитывать как краткосрочную выгоду (распределение), так и долгосрочный рост стоимости бизнеса. Стороны также должны указать, как продавец в конечном итоге ликвидирует свои акции, обычно путем выхода в будущем, при этом важно иметь хорошо составленный устав, акционерные соглашения и соглашения о покупке/продаже.

Бонусы за трудоустройство

Бонусы за трудоустройство имеют сходство с заработками, но они находят свою нишу, когда продавец берет на себя четко определенную роль в бизнесе, например, постоянное участие в маркетинговых усилиях. Хотя доходы обычно зависят от общих бизнес-показателей, таких как выручка и EBITDA, бонусы за трудоустройство ориентированы на конкретные аспекты бизнеса. Этот подход лучше подходит, когда участие продавца после закрытия сделки не влечет за собой управленческих обязанностей, а скорее сосредоточено на отдельных, неуправленческих ролях.

Соглашение о консалтинге

Консалтинговые соглашения напоминают бонусы при трудоустройстве, но служат другой цели – облегчению перехода бизнеса от продавца к покупателю. Как правило, эти соглашения предполагают, что продавец оказывает покупателю специальную помощь по почасовой ставке, с постоянной готовностью решать вопросы, связанные с переходом, по телефону или электронной почте. Такая договоренность идеальна, когда покупатель ищет долгосрочную поддержку в переходный период от продавца, особенно если продавец не будет участвовать в повседневной деятельности бизнеса. Стоит отметить, что как трудовые, так и консультационные соглашения имеют налоговые льготы для продавца, поскольку платежи облагаются обычными ставками подоходного налога, хотя для покупателя они не подлежат вычету.

Эскроу и удержания

В соглашении об условном депонировании обе стороны назначают беспристрастного стороннего агента условного депонирования, ответственного за удержание части покупной цены, обычно от 10% до 25%. Эта зарезервированная сумма зарезервирована для удовлетворения любых требований о возмещении убытков, которые могут возникнуть после закрытия сделки. Он остается на условном депонировании в течение определенного периода, обычно продолжительностью от 12 до 24 месяцев, известного как «период выживания». Этот фонд регулируется формальным соглашением об условном депонировании и может быть освобожден только по взаимному соглашению между покупателем и продавцом, в котором описываются условия его освобождения и процедуры разрешения споров.

Эскроу неразрывно связано с заявлениями и гарантиями, указанными в договоре купли-продажи. Они служат защитой, гарантируя, что покупатель сможет легко возместить ущерб в тех случаях, когда продавец участвовал в мошеннических действиях, допустил существенные искажения или предоставил неточную информацию о бизнесе. Интересно, что заработок может быть легко интегрирован с соглашением об условном депонировании, что позволяет удерживать выплаты заработка на условном депонировании до наступления срока платежа, обеспечивая продавцу уверенность в наличии средств, когда придет время. Кроме того, в некоторых сценариях доходы могут использоваться вместо традиционного условного депонирования, а любые требования о возмещении могут быть зачтены в счет выплат по доходам.

Заявления и гарантии (R&W)

Представительства и гарантии составляют существенную часть типичного договора купли-продажи M&A на среднем рынке, составляя примерно половину его содержания. Заявления включают в себя декларацию прошлых или существующих фактов, тогда как гарантии включают в себя обещания, что эти факты останутся правдивыми. Они служат средством заставить продавца раскрыть важную информацию о бизнесе до заключения договора купли-продажи.

Если какое-либо из этих заявлений и гарантий впоследствии окажется неточным или нарушенным, то есть продавец сознательно или неосознанно предоставил покупателю ложную информацию, покупатель имеет право требовать возмещения убытков. Специфика представителей и гарантий может быть предметом интенсивных переговоров в большинстве транзакций. Они часто включают пороговые значения, как минимальные, так и максимальные, а также другие условия, которые возникают при подаче иска о возмещении ущерба.

Например, если существует минимальный порог, часто называемый «полом», установленный в размере 25 000 долларов США, покупатель не может требовать возмещения ущерба по претензиям ниже этой суммы. Представительства и гарантии по сути служат инструментом распределения рисков между покупателем и продавцом. Когда у покупателя возникают особые опасения по поводу конкретных рисков, связанных с бизнесом, их часто можно устранить с помощью четко сформулированных заявлений и гарантий в соглашении, что устраняет необходимость получения прибыли. Более того, эти заявления и гарантии могут быть подкреплены договором условного депонирования для дополнительной безопасности.

Реорганизация типа Б

Реорганизация типа B предполагает обмен акциями на акции, при котором покупатель обменивает акции продавца на акции своей собственной компании, по существу обменивая доли владения. В этом случае продавец приобретает акции компании покупателя и, наоборот, покупатель получает право собственности в компании продавца. Важно отметить, что целевая компания (продавец) продолжает действовать независимо как дочерняя компания покупателя.

Эта структура наиболее подходит, когда продавцом является публичная компания с легко обращающимися акциями или когда продавцу не нужна немедленная ликвидность и он осознает стратегические выгоды от слияния с покупателем. Если акции нелегко продать, продавец может оказаться, что владеет менее ликвидными акциями, что затруднит их конвертацию в наличные. Как правило, существуют ограничения на то, когда продавец может продать эти акции, и он может запросить «права на регистрацию», чтобы улучшить свои возможности по продаже акций.

Основным преимуществом реорганизации типа B является ее отсрочка налогообложения, поскольку продавец не несет налогов до тех пор, пока он в конечном итоге не продаст новые акции.

Финансирование продавца

Вместо выбора заработка другой подход заключается в структурировании части покупной цены в виде векселя продавца или простого векселя. Этот метод предлагает преимущество «права на зачет», позволяющее покупателю компенсировать суммы, причитающиеся по векселю продавца, в счет требований о возмещении. По сути, это дает покупателю возможность вычесть любые требования о возмещении ущерба из чека продавца. Это может привести к аргументам против необходимости условного депонирования или удержания, учитывая защиту, обеспечиваемую правом компенсации в накладной продавца.

Кроме того, стороны могут включить в вексель негативные условия для снижения выплат в случае ухудшения показателей бизнеса, хотя такие положения встречаются относительно редко. Важно отметить, что структурирование части покупной цены в виде накладной продавца наиболее подходит, когда покупатель обеспокоен точностью заявлений и гарантий в договоре купли-продажи. Однако обычно это не является прямой заменой дохода, поскольку право на компенсацию в первую очередь связано с положениями договора купли-продажи о возмещении убытков и не может влиять на финансовые показатели бизнеса.

Роялти и лицензионные сборы

Роялти и лицензионные сборы находят наиболее эффективное применение, когда они привязаны к продажам продукта, особенно в сценариях, когда продавец находится на пороге запуска нового продукта, что делает прогнозирование доходов сложной задачей. Этот подход также весьма удобен, когда у продавца есть набор продуктов на разных стадиях разработки, независимо от того, являются ли они частью портфеля компании или независимыми предприятиями. Недавно я столкнулся с ситуацией, подходящей под это описание, в интернет-магазине, специализирующемся на фирменных автомобильных запчастях. Хотя значительная часть их доходов приходится на одну линейку продуктов, у них находится в разработке вторая линейка продуктов, которая может принести около 30–40% дохода после запуска. Мы рассматривали возможность выделения этой линейки продуктов в отдельную компанию, но это оказалось сложной задачей. Вместо этого мы обнаружили, что внедрение соглашения о роялти или лицензионных сборах было наиболее прагматичным и эффективным решением.

Возвраты или обратный доход

Возврат по сути является противоположностью заработка. В рамках соглашения о возврате продавец получает полную оплату при закрытии сделки, а затем обязан возместить покупателю деньги, если конкретные цели, изложенные в соглашении, не будут достигнуты. Стоит отметить, что возвраты обычно не нравятся ни покупателям, ни продавцам. Покупатели могут не захотеть проходить процедуру возврата средств, а продавцы могут счесть нежелательным возвращать деньги, которые они, вероятно, уже использовали. Возвратные платежи более распространены в ситуациях, когда средства предоставляются предприятию для целей расширения, а владелец бизнеса не использовал средства по первоначальному назначению.

Ключевые элементы заработка

Размер

Прибыль обычно составляет часть покупной цены и обычно составляет от 10% до 25%. Однако бывают случаи, когда можно рассмотреть более крупный заработок. К таким ситуациям относятся:

Продажа бизнеса инсайдерам, таким как сотрудники или члены семьи, у которых может не быть необходимых денежных средств для внесения существенного первоначального взноса.
Работа с исключительно высокими рисками, такими как концентрация клиентов, превышающая 30%, или концентрированные риски, связанные с продуктами или удержанием сотрудников.

Измерение (метрическое)

Краеугольным камнем заработка является его основная формула. Независимо от выбранного показателя всегда есть место для интерпретации и потенциальных манипуляций со стороны вовлеченных сторон. Однако выбор метрики, которая объективно определена и может быть проверена третьей стороной, сводит этот риск к минимуму.

При выборе показателя крайне важно учитывать бизнес-операции после закрытия. Кто будет ответственным: покупатель или продавец? Будет ли бизнес сливаться с другим? Что в первую очередь беспокоит покупателя? Целью заработка является снижение риска или мотивация продавца? Понимание динамики транзакций и лежащих в ее основе мотивов имеет важное значение для структурирования успешного заработка.

В зависимости от обстоятельств правильным выбором может быть выручка, тогда как в других сценариях более подходящими могут оказаться такие показатели, как EBITDA или нефинансовые факторы. Универсального решения не существует, но хорошо обоснованное решение может привести к более эффективной схеме заработка.

Финансовые показатели

Заработок может принимать различные формы, в зависимости от выручки, валовой прибыли, чистой прибыли или их вариаций. Как правило, продавцы склоняются к доходам, основанным на доходах, в то время как покупатели склонны отдавать предпочтение доходам, основанным на прибыли, поскольку прибыль является их главной заботой. Имеет смысл только согласовать заработок с тем, что покупатель ценит больше всего и может разумно себе позволить. Но что произойдет, если бизнес генерирует значительный доход, но ему не хватает рентабельности? Как в таком случае будет финансироваться заработок?

Для продавцов, которые не сохранят контроль после закрытия сделки, более разумным выбором может быть заработок, основанный на выручке. Если заработок основан на прибыли и покупатель управляет бизнесом, это открывает возможности для потенциального манипулирования расходами, что приводит к более высокому потенциалу споров.

Простота является ключевым моментом. Сложные соглашения о вознаграждении часто порождают споры. Продавцы обычно предпочитают простые показатели эффективности, такие как продажи, проданные единицы или валовая прибыль. Эти показатели менее подвержены манипуляциям по сравнению с показателями, основанными на прибыли. Фактически, показатели, основанные на доходах, используются примерно в два раза чаще, чем показатели, основанные на доходах, что упрощает процесс и снижает вероятность разногласий.

Независимо от выбранного финансового показателя, могут сохраняться разногласия по поводу методов измерения или распределения расходов. Чем сложнее соглашение и расчет, тем выше вероятность возникновения споров. Выбор более высоких показателей в отчете о прибылях и убытках, таких как выручка, как правило, сводит к минимуму конфликты.

Доход: определение прибыли на основе выручки может представлять собой проблему, поскольку рост выручки компании может не совпадать с прибыльностью. Бизнес может испытывать значительный рост доходов, оставаясь при этом убыточным, или может стать высокоприбыльным при более медленном росте доходов. Заработок, ориентированный на прибыль, стимулирует продавцов увеличивать продажи, потенциально упуская из виду управление затратами. Такое исключительное внимание к доходам может происходить за счет таких важных аспектов, как удержание сотрудников и качество продукции. Поскольку показатели, основанные на доходах, не учитывают расходы, продавцы могут предпочесть большие расходы на рекламу, маркетинг или другие виды деятельности, связанные с затратами. Они также могут снизить цены, что повлияет на прибыльность, или предоставить торговый кредит для максимизации доходов. Хотя показатели доходов менее подвержены манипуляциям, их основным недостатком является неспособность учитывать конечный результат — прибыль.

Валовая прибыль: в сценариях с гибким ценообразованием покупатели могут выбрать прибыль, привязанную к валовой прибыли, особенно в отраслях, ориентированных на продажи. Подобно доходам, основанным на выручке, цели по валовой прибыли имеют некоторые проблемы. Однако они находят большую пригодность в отраслях, где валовая прибыль играет решающую роль и где преобладают индивидуальные цены.

Прибыль (EBITDA, чистая прибыль). Прибыль, основанная на измерениях прибыли, таких как EBITDA или чистая прибыль, требует тщательного определения прибыли. Необходимо четко обозначить многочисленные факторы, включая подоходные налоги, распределения, амортизацию, деловую репутацию, положения о неконкуренции, проценты, льготы и вычеты. Также следует указать порядок учета капитальных затрат и возможность амортизировать гудвил или расходы, связанные с неконкуренцией. Если продавец продолжает вести бизнес, необходимо установить ориентиры для его годовой зарплаты. В случае поглощения конкурентом необходимо внести ясность в распределение корпоративных накладных расходов между компаниями. Определение прибыли и установление правил, позволяющих максимизировать ценность заработка, имеет важное значение для эффективного заработка, основанного на прибыли.

Роялти (количество единиц): доходы, основанные на роялти, компенсируют продавцам за единицу проданного продукта, предлагая простой метод измерения. Этот подход хорошо подходит для транзакций, в которых покупатели намерены вознаграждать продавцов за успешный запуск продукта.

Независимо от выбранного финансового показателя, стороны должны также учитывать следующие соображения:

Как осуществляется измерение заработка? Следование GAAP или модифицированный подход GAAP?
Как безнадежные долги влияют на расчет прибыли? Создаются ли резервы на случай безнадежных долгов или они вычитаются из прибыли при списании? Каков срок списания (например, 30, 60 или 90 дней)?
Какие методы учета после закрытия будут использоваться для достижения цели? Будет ли покупатель поддерживать существующую учетную политику? Будет ли финансовая отчетность готовиться с использованием кассового метода или метода начисления? Будет ли заработок основан на финансовой отчетности или налоговых декларациях?

Нефинансовые показатели

Нефинансовые вехи и цели могут служить основой для получения прибыли от определенных транзакций. Эти вехи могут охватывать широкий спектр конкретных событий или результатов. Чтобы обеспечить ясность и свести к минимуму возможные разногласия, любые нефинансовые показатели или контрольные точки должны быть максимально конкретными и объективными.

Вот некоторые примеры:

Удержание ключевых клиентов: выплаты можно структурировать поэтапно по мере удержания ключевых клиентов.
Удержание ключевых сотрудников. Заработок может зависеть от сохранения ключевого руководства или другого ключевого персонала.
Запуск продукта: Продавцы могут получать бонусы за успешный запуск продукта.
Одобрения третьих сторон. Заработок может быть связан с получением разрешений от третьих сторон, таких как арендодатели или государственные органы.
Патенты. Заработок может быть частично или полностью основан на обеспечении окончательного одобрения патента USPTO.
Одобрение FDA. Заработок может быть привязан к успешному получению одобрения FDA.

Пороги

Некоторые выплаты структурированы с учетом конкретных условий получения платежей продавцом. Эти условия могут включать достижение минимального порога дохода или усреднение показателей за несколько лет. Заработок может принимать различные формы: от схемы «все или ничего» до пропорциональных выплат. В некоторых случаях продавцы получают периодические выплаты в течение всего периода заработка. Однако споры часто возникают, когда производительность не достигает указанных минимумов.

Обычно доходы выплачиваются в процентах от финансового показателя, а не по модели «все или ничего». Но что происходит, когда происходят колебания выручки или EBITDA? Например, если прибыль дает продавцу 3% дохода только в том случае, если годовой доход превышает 10 миллионов долларов, как следует рассчитывать эту сумму, если бизнес генерирует 12 миллионов долларов в первый год, 20 миллионов долларов во второй и 8 миллионов долларов в третий год? ? Компенсируют ли годы с высокими доходами годы с низкими доходами? Есть ли предел роста, если выручка достигнет 100 миллионов долларов? Структура многолетних доходов обычно индивидуальна для каждой сделки и не имеет стандартизированного подхода.

Вот краткое изложение основных методов установления пороговых значений заработка:

Минимумы (скалы, этажи): при использовании структуры выплат с обрывом заработок выплачивается только тогда, когда достигается конкретная цель. Если цель не достигнута, выплаты не будет. Обрывы целесообразны, когда пороги установлены очень низко. Например, если предел установлен на уровне 10 миллионов долларов, продавец не получит дохода, если доход упадет ниже 10 миллионов долларов, но получит его, если он превысит 10 миллионов долларов. В этом случае заработок может быть структурирован таким образом, чтобы он выплачивал продавцу 5% дохода только тогда, когда доход превышает 10 миллионов долларов США.

Уровни. Многоуровневые платежи включают в себя ряд целей. Сумма заработка может увеличиваться или уменьшаться по мере достижения каждой цели. Например, прибыль может принести продавцу 5% от EBITDA до 3 миллионов долларов, 6% от EBITDA до 5 миллионов долларов и 7% от EBITDA, если она превышает 7 миллионов долларов в год.

Максимумы (ограничения, потолки): Ограничение устанавливает верхний предел суммы заработка, увеличивая общую ответственность покупателя. Ограничения можно применять ежегодно или в течение всего периода заработка. Например, прибыль может принести продавцу 5% от EBITDA до 5 миллионов долларов. Если бизнес генерирует 10 миллионов долларов EBITDA, продавец заработает 250 000 долларов (5 миллионов долларов x 5% = 250 тысяч долларов). В качестве альтернативы, прибыль может принести продавцу 5% от EBITDA, при этом общая стоимость прибыли не превысит 1 миллион долларов США в течение срока действия.

Комбинации: Структуры Earnout могут сочетать в себе скалы, ярусы и кепки. Например, заработок может быть структурирован следующим образом:

EBITDA до $1 млн = 0% (обрыв)
EBITDA от 1 до 3 миллионов долларов США = 3% (уровень 1)
EBITDA от 3 до 5 миллионов долларов США = 5% (уровень 2)
EBITDA, превышающая 5 миллионов долларов США = 0% (потолок)

Давайте рассмотрим некоторые дополнительные нюансы в структурах заработка:

Скользящие весы: В ситуациях, когда кажется, что в течение года не удастся достичь обрыва, это может демотивировать продавца. Скользящая шкала предлагает более мотивирующую альтернативу. Это дает продавцу некоторый бонус, даже если показатель значительно отстает от целевого показателя.

Смешанные показатели: Earnouts может включать в себя несколько показателей одновременно. Например, прибыль может принести продавцу 3% от выручки, превышающей 10 миллионов долларов, но только если EBITDA превысит 2 миллиона долларов (обрыв). В этом примере сочетаются показатели выручки и EBITDA. Однако важно отметить, что заработок с использованием нескольких показателей может быстро усложниться.

Совокупные пороговые значения. Некоторые выплаты имеют совокупные пороговые значения эффективности. В этом сценарии продавец должен компенсировать дефицит ниже порогового значения в любой период, прежде чем получить полную прибыль. Например, если заработок приносит продавцу 1% дохода, превышающего 10 миллионов долларов США, а продавец генерирует только 8 миллионов долларов дохода в первый год, он должен заработать 12 миллионов долларов США во второй год, чтобы начать начислять доход. Кроме того, если компания превышает показатели, любой избыток может быть перенесен из одного года в другой. В упомянутом примере, если продавец заработает 12 миллионов долларов в первый год, он получит выплату, даже если за второй год он заработает только 9 миллионов долларов, поскольку 2 миллиона долларов будут перенесены из первого периода. Иногда это называют «положением о переносе», когда излишки переносятся для достижения минимальных значений в будущие годы. С другой стороны, положение о «переносе» позволит продавцу применить превышения текущего года к недостаткам предыдущих лет, что позволит им компенсировать недостигнутые цели в прошлом. По сути, он распределяет доход или прибыль в течение всего периода, а не ограничивает прибыль одним конкретным периодом времени.

Временной период

Давайте углубимся в понятие периода измерения прибыли:

Период измерения. Период измерения служит основой для расчета прибыли, определяя временные рамки, в течение которых будет оцениваться эффективность. В сфере транзакций периоды измерения обычно составляют от одного до трех лет, что составляет около двух третей случаев. В течение этого периода может возникнуть несколько триггеров платежей, что усложняет структуру заработка. Например, рассмотрим трехлетний период измерения с ежегодными выплатами, каждая из которых зависит от достижения заранее определенных пороговых значений, таких как минимумы, максимумы или многоуровневые цели. Обычно эти триггеры платежей соответствуют циклу финансовой отчетности, часто совпадающему с календарными или финансовыми годами (например, с января по февраль).

Короткие и долгосрочные периоды. Выбор между более короткими и более длительными периодами измерения имеет определенные последствия. Более короткие сроки, как правило, включают меньше переменных, предлагая более четкий путь расчета прибыли. И наоборот, более длительные сроки вносят большую неопределенность, делая их восприимчивыми к внешним событиям, которые могут повлиять на производительность. Теоретически, более длительные периоды прибыли могут иметь более низкую приведенную стоимость, если оценивать их с помощью анализа дисконтированных денежных потоков. Кроме того, увеличенный срок повышает вероятность возникновения споров. Однако обстоятельства могут требовать более длительного периода оценки, особенно если продавец и команда менеджеров намерены контролировать бизнес в течение длительного периода. В таких случаях покупатели могут выбрать долевые гранты, а не доходы. Кроме того, некоторые покупатели индексируют долгосрочную прибыль с учетом инфляции, гарантируя, что прибыль отражает реальный рост, при этом не учитывая инфляционные эффекты.

Контроль

Сдвиг в управлении капиталом: Поскольку прибыль зависит от результатов после закрытия сделки, крайне важно признать, что контроль над капиталом в бизнесе перешел к покупателю. Чтобы смягчить потенциальные конфликты, возникающие в результате этого сдвига, покупатели часто предоставляют продавцам определенную степень контроля над повседневными операциями в течение периода получения прибыли. Эта мера не позволяет покупателям манипулировать бизнесом с целью минимизировать выплаты по доходам. Степень контроля, предоставляемого продавцу, существенно варьируется и зависит от особенностей каждой сделки. Продавцы могут сохранять власть над ключевыми стратегическими решениями, сохранять контроль над практикой бухгалтерского учета или обеспечивать доступ к важной финансовой информации.

Договорные гарантии: В дополнение к этим положениям соглашения о доходах часто включают положения, которые обязывают покупателя управлять бизнесом, не уменьшая ценность дохода, или вести его таким образом, чтобы максимизировать потенциал дохода. Такая формулировка гарантирует, что покупатель будет придерживаться последовательных методов и избегать действий, наносящих ущерб эффективности заработка. Даже при отсутствии явных договорных обязательств законы многих штатов предусматривают подразумеваемую обязанность добросовестности, запрещая покупателям намеренно манипулировать прибылью.

Стратегическая роль после закрытия: Продавцы должны заранее определить свою предпочтительную роль в бизнесе после закрытия. Крайне важно определить свои сильные стороны, увлечения и области, в которых вы можете внести максимальный вклад. Это не обязательно означает оставаться на посту генерального директора; Многие покупатели ценят продавцов, которые сосредоточены на аспектах роста доходов, таких как продажи и маркетинг. Освободив управленческие обязанности и посвятив 100% усилий направлениям, ориентированным на получение прибыли, продавцы могут существенно повлиять на рост бизнеса и, как следствие, на прибыль. Охватите свои основные компетенции, особенно те, которые приносят вам радость — будь то пропаганда продукта, участие в отрасли, создание контента, обучение продажам, маркетинг или другой аспект бизнеса.

Средства контроля и права в рамках соглашения о вознаграждении могут распространяться на различные критические области, каждая из которых требует четкого разграничения:

Стратегический контроль: покупатель может предоставить продавцу определенную степень стратегического контроля над бизнесом. Это стратегическое влияние позволяет продавцу участвовать в принятии решений, определяющих будущее компании, особенно тех, которые связаны с долгосрочными инвестициями, последствия которых выходят за рамки периода получения прибыли. Эти стратегические решения могут охватывать такие аспекты, как качество продукции, развитие бренда, исследования и разработки (НИОКР), а не краткосрочные цели, такие как продажи и маркетинг. Во избежание споров разумно установить минимальные бюджеты на продажи и маркетинг. Кадровые решения также могут стать предметом споров, поскольку они могут существенно повлиять на доходы. В качестве альтернативы соглашение может предусматривать, что существенные изменения в бизнес-модели в течение периода получения прибыли требуют взаимного согласия. Однако чрезмерные ограничения операционной гибкости могут помешать исполнению. Продавцы должны помнить, что большинство покупателей неохотно соглашаются на жесткие операционные ограничения. В качестве альтернативы из расчета прибыли могут быть исключены определенные долгосрочные затраты, понесенные покупателем, такие как НИОКР или судебные издержки за приобретение патента.

Финансовый контроль: Финансовый контроль тесно связан со стратегическим контролем. Когда покупатель владеет несколькими компаниями, он может перенаправить доходы или расходы между этими организациями, что повлияет на сумму дохода. Предоставление продавцу контроля над финансовыми аспектами, такими как составление бюджета и расходы, может снизить опасения по поводу возможных манипуляций. Крайне важно учесть влияние расходов на финансирование и проценты в соглашении о вознаграждении. Соображения включают финансирование бизнеса, достаточность оборотного капитала и источник дополнительных денежных средств в случае необходимости.

Контроль бухгалтерского учета. Практика бухгалтерского учета оказывает существенное влияние на отчетные доходы предприятия. Применение общепринятых принципов бухгалтерского учета (GAAP) допускает свободу действий в таких областях, как методы амортизации и учет расходов. Могут возникнуть вопросы об учете условных обязательств, создании резервов по сомнительным долгам, отнесении капитальных затрат в соответствии с разделом 179 и распределении корпоративных накладных расходов в сценариях совместных расходов. Продавец должен осознавать, как такая практика может повлиять на прибыль и, следовательно, на прибыль. Хотя во многих соглашениях о доходах указывается сохранение исторической практики бухгалтерского учета, продавцу рекомендуется запросить мнение своего CPA по формулировкам о доходах в отношении финансовой подготовки после закрытия. Хотя амортизация может быть менее актуальной, если показатель прибыли зависит от выручки или EBITDA, покупатель сохраняет возможность манипулировать суммами прибыли, если не установлены ограничения на практику бухгалтерского учета. Доступ к бухгалтерской и финансовой информации, часто называемый правами на аудит, также должен быть предусмотрен в условиях вознаграждения, чтобы обеспечить прозрачность.

Оплата

В соглашении о вознаграждении должны быть указаны четкие сведения о частоте платежей, будь то ежеквартальный, годовой или другой график, а также метод оплаты, который может быть в форме наличных денег, акций или векселей. Для ежегодных платежей должны быть указаны точные даты платежей. Будут ли они выплачены через 60 дней после окончания года или через 90 дней? Также следует изложить планы действий в случае возникновения споров.

В тех случаях, когда оплата предполагает сочетание форм, необходимо установить четко определенную формулу для расчета коэффициента конверсии между ними. Кроме того, важно определить источник средств для выплаты заработка. Считается ли эта сумма дополнительными расходами, влияющими на расчет будущих доходов? Проще говоря, вычитается ли заработок из заработка при расчете последующих выплат?

Разрешение спора

Соглашение о вознаграждении должно содержать четкие и недвусмысленные рекомендации по разрешению споров, связанных с вознаграждением. Обычно доходы включаются в договор купли-продажи, а процедуры разрешения споров регулируются договором купли-продажи. В качестве альтернативы стороны могут составить отдельное соглашение о вознаграждении, в котором будут определены отдельные методы разрешения споров, не предусмотренные в договоре купли-продажи.

Адвокаты часто имеют определенные предпочтения, когда дело касается механизмов разрешения споров. Некоторые адвокаты могут решительно выступать за посредничество, в то время как другие могут выступать за арбитраж. Иногда предпочтение отдается арбитражу, поскольку он имеет тенденцию быть более быстрым, экономически эффективным и позволяет сторонам выбрать арбитра, обладающего опытом, соответствующим спору. Соображения стоимости, связанные с такими учреждениями, как Американская арбитражная ассоциация, также могут быть приняты во внимание адвокатами.

Помимо традиционных вариантов разрешения споров, соглашение должно включать положения о подтверждении третьей стороной. Это влечет за собой привлечение независимой третьей стороны, такой как фирма CPA, для принятия беспристрастных решений. Степень обязательности этих определений должна быть тщательно оговорена в соглашении.

Наконец, следует тщательно изучить потенциальные последствия включения положения о том, что гонорар адвоката платит проигравший, поскольку в случае возникновения спора оптимальный подход может находиться где-то между крайностями.

Средства защиты для обеспечения оплаты

Поскольку прибыль представляет собой отсроченную часть покупной цены, продавцы могут принять защитные меры для обеспечения ее выплаты. Выплаты обычно представляют собой необеспеченные договорные обязательства, отличающиеся от гарантий, предусмотренных в векселях и соглашениях об обеспечении. Тем не менее, существуют положения, которые могут быть включены для защиты интересов продавца.

Одним из вариантов является включение положения, которое ограничивает выплаты акционерам или займы до тех пор, пока не будут выполнены выплаты по доходам. При этом приоритет отдается выплатам по доходам до того, как материнская компания извлечет какие-либо средства из бизнеса.

Другой подход — удерживать или депонировать сумму заработка по мере ее получения. Например, если соглашение о вознаграждении предусматривает выплату 1% дохода, превышающего 5 миллионов долларов США, 1% дохода может быть зарезервирован, как только доход превысит этот порог. Эту сумму можно оперативно распределить для обеспечения доступности.

В тех случаях, когда покупателем является физическое лицо, может быть разумным запросить личные гарантии как от покупателя, так и от его супруга для обеспечения дохода. Однако обеспечение обязательства по прибыли активами предприятия является менее распространенным положением, поскольку немногие покупатели склонны соглашаться на такие условия.

Разное. Положения

Определение сторон, вовлеченных в сделку, является решающим шагом. В случаях с несколькими сторонами важно установить, как выплаты будут распределяться между ними. Также необходимо учитывать непредвиденные обстоятельства, например, сценарии, когда продавец не может продолжать вести бизнес по состоянию здоровья, и покупатель берет на себя управление. Будет ли в таких случаях продавец по-прежнему получать выплаты в соответствии с договоренностью?

Кроме того, следует учитывать влияние приобретения бизнеса. Если бизнес приобретается новым покупателем, будут ли обязательства по доходам переданы новому предприятию и кто будет нести ответственность за выполнение обязательств по платежам?

Целесообразно планирование на случай непредвиденных событий, включая стихийные бедствия или неожиданные геополитические ситуации. Хотя невозможно предсказать все потенциальные сценарии, соглашения о вознаграждении могут быть пересмотрены при возникновении непредвиденных событий. Однако этот процесс значительно облегчается, когда между покупателем и продавцом существует прочная основа доброй воли и доверия. Позитивные рабочие отношения гарантируют, что большинство разногласий можно разрешить быстро и мирным путем.

Юридические, бухгалтерские и налоговые последствия

Найм профессионалов

Когда дело доходит до найма профессиональных консультантов для ваших деловых операций, моя главная рекомендация предельно ясна: работайте исключительно с опытными консультантами, особенно с обширным опытом в покупке и продаже бизнеса. Удивительно, но выбор, казалось бы, «доступного» консультанта, не имеющего реального опыта, в конечном итоге может оказаться гораздо более дорогостоящим, чем инвестирование в знания самых «дорогих», но очень опытных консультантов.

Позвольте мне проиллюстрировать это обычным сценарием, в котором участвуют CPA, которые из лучших побуждений могут непреднамеренно поставить под угрозу сделки, предлагая нежелательные мнения о стоимости бизнеса. Эти мнения могут быть основаны на логике, применимой только к публичным компаниям, или включать методы оценки, такие как DCF, которые не соответствуют реалиям малого и среднего бизнеса. Например, вы можете столкнуться с CPA, предполагающим, что разумный коэффициент для бизнеса в семь-девять раз превышает EBITDA, тогда как на самом деле рыночные коэффициенты ближе к трем или четырем раза. К сожалению, такие благонамеренные, но неточные оценки нередки в мире CPA. Поэтому, если CPA или любой другой консультант осмелится высказать мнение о стоимости вашей компании, будет вполне справедливо поинтересоваться их личным участием в сделках такого рода.

Продажа бизнеса — это тонкий танец, включающий множество компромиссов. Цена неразрывно связана с балансом риска и прибыли. Когда предполагаемые риски становятся высокими, покупатели могут либо предложить более низкую цену покупки, либо попытаться смягчить эти риски посредством структурирования транзакции, например, путем выплаты прибыли или надежных заявлений и гарантий. Чтобы ваш консультант мог эффективно провести вас через этот сложный процесс, он должен обладать глубоким пониманием вашего бизнеса с операционной точки зрения. Таким образом, они могут точно оценить, насколько предлагаемые покупателем механизмы сделки гармонируют с общей структурой сделки.

Ваши консультанты также должны понимать риски, присущие вашему бизнесу, особенно те, которые могут заметить потенциальные покупатели. Имейте в виду, что восприятие риска покупателем может сильно различаться от одного человека к другому. Способность вашего консультанта понимать эту динамику позволяет ему различать, как предложения покупателя пересекаются с комплексной структурой сделки и оценкой рисков. Следовательно, ваш консультант может предложить альтернативные структуры сделки, соответствующие целям обеих сторон.

Лучшие консультанты характеризуются своим обширным и соответствующим опытом. Они глубоко понимают ваш бизнес и отрасль и достаточно адаптируются, чтобы удовлетворить потребности всех участвующих сторон. Переговоры по сделке требуют поиска бесчисленных компромиссов, требуя гибкости и уступок как от вас, так и от вашего консультанта для успешного закрытия сделки. В то же время ваш консультант должен обладать опытом, необходимым для выявления случаев, когда требования покупателя являются необоснованными, и консультировать вас, когда разумно проявить твердость.

Это понимание необходимо, если они хотят предоставить ценную информацию о структуре транзакции, а не просто соглашаться на ваши запросы. Самые бесценные советники берут на себя техническую роль, используя свой богатый опыт, чтобы внести гораздо больше, чем их основной мандат. Это особенно важно, когда структура транзакции включает в себя заработок, известный своей сложностью. Не нанимайте консультанта, который рассматривает вашу транзакцию как возможность обучения — вместо этого убедитесь, что у вас есть консультанты с существенным и соответствующим опытом в составлении и обсуждении заработков.

Консультанты по слияниям и поглощениям

Привлечение консультанта по слияниям и поглощениям дает ему решающее преимущество в качестве посредника. Привлекая посредника для ведения переговоров от вашего имени, вы получаете возможность сохранить добрую волю и разрядить потенциальные конфликты с другой стороной. Это становится особенно ценным, когда и покупатель, и продавец ожидают долгосрочных отношений после закрытия сделки. Переговоры по поводу цены могут быстро стать враждебными, но опытный консультант по слияниям и поглощениям может сохранять самообладание в этих важных дискуссиях, защищая вас от стресса прямых переговоров. Это, в свою очередь, позволяет вам сохранять концентрацию на своем бизнесе, сводя к минимуму вероятность межличностных разногласий с покупателем. Этот аспект становится еще более важным, если ваша транзакция включает в себя заработок.

Кроме того, инвестиционный банкир может сыграть решающую роль, предложив первоначальную оценку стоимости вашей компании и предложив предварительную структуру сделки. Это включает в себя оценку вероятности и размера прибыли от предложений покупателей. Они также могут оценить ваш бизнес, выявить потенциальные факторы риска, которые может заметить покупатель, и разработать стратегию по смягчению этих опасений. В идеале установление отношений с вашим консультантом по слияниям и поглощениям за несколько лет вперед позволит получить стратегическое руководство относительно действий, направленных на повышение стоимости вашего бизнеса с течением времени.

При сотрудничестве с консультантами по слияниям и поглощениям важно понимать сроки выплаты им вознаграждения, привязанного к прибыли. Большинство консультантов обычно ожидают выплаты, как только вы получите средства для заработка. Тем не менее, некоторые консультанты могут быть готовы сотрудничать с вами, чтобы оценить сумму дохода и договориться о соглашении о досрочной оплате, упрощая текущие административные аспекты мониторинга дохода.

Юридические соображения

Когда вы находитесь в процессе продажи своего бизнеса, привлечение услуг адвоката является обязательным, если только ваш бизнес не относится к небольшой категории, покупная цена которого обычно составляет менее одного миллиона долларов. В контексте сделки, связанной с получением дохода, крайне важно, чтобы ваш адвокат обладал практическим опытом ведения переговоров о доходах, соответствующих масштабу вашего бизнеса.

Сотрудничество между вашим адвокатом и бухгалтером имеет решающее значение, когда дело доходит до оценки и обсуждения особенностей заработка. Заработок включает в себя юридические и бухгалтерские тонкости, что требует синергических усилий между этими профессионалами, чтобы обеспечить тщательно структурированный заработок.

Крайне важно признать, что ни один контракт не может обеспечить всестороннюю защиту обеих участвующих сторон. Множество переменных и неопределенностей делает невозможным прогнозирование и упреждающее реагирование на каждый потенциальный сценарий. Следовательно, ваш адвокат должен сохранять определенную гибкость, а доверие между вами и покупателем имеет первостепенное значение.

Учитывая сложную природу заработка, юридические споры не являются редкостью. Таким образом, крайне важно, чтобы ваш адвокат обладал глубоким пониманием общих проблем и потенциальных проблем, которые могут возникнуть в рамках соглашений о вознаграждении.

Вот полный список вопросов и потенциальных проблем, на которые продавцу следует заранее ответить:

Кто покрывает расходы на адвоката в случае возникновения спора и что произойдет, если одна из сторон выиграет дело?
Какой метод разрешения споров является предпочтительным: посредничество, арбитраж или судебное разбирательство?
Какую роль третьи стороны играют в разрешении споров и имеют ли их решения юридическую силу?
Могут ли выплаты вознаграждения быть возмещены на других условиях, изложенных в договоре купли-продажи?
В какой форме производятся выплаты по доходам и как распределяются цены для целей федерального подоходного налога и налога штата?
Что произойдет, если после закрытия произойдет смена контроля? Расторгается ли соглашение о вознаграждении, передается ли покупателю или взимается ли плата за расторжение? Обратите внимание, что около половины заработков ускоряются при смене контроля.
Имеет ли покупатель право на компенсацию возмещения ущерба или других нарушений, указанных в договоре купли-продажи? Альтернативно, может ли существовать право на зачет будущих выплат?
Будут ли выплаты по доходам помещены на условное депонирование?
Если покупатель возьмет на себя контроль над бизнесом, предоставит ли он заверения и гарантии относительно своей способности эффективно управлять бизнесом?

Вопросы бухгалтерского учета для покупателя и продавца

Бухгалтер играет ключевую роль в составлении соглашения о вознаграждении, в первую очередь из-за сложных вопросов налогообложения и бухгалтерского учета.

В соответствии с общепринятыми принципами бухгалтерского учета (GAAP), покупатель обязан оценить справедливую стоимость прибыли и отразить ее как обязательство во вступительном балансе. Эта ответственность служит оценкой того, что покупатель, вероятно, будет должен продавцу на основании соглашения о вознаграждении. Обязательство остается на балансе до тех пор, пока оно не будет погашено, и его необходимо периодически переоценивать, чтобы привести в соответствие с ожидаемыми платежами продавцу.

Сложность этих правил бухгалтерского учета является причиной того, что доходы относительно редки в публичных компаниях. Любое увеличение суммы прибыли записывается как убыток в отчете о прибылях и убытках покупателя, что приводит к снижению прибыли и прибыли на акцию (EPS). Вместо доходов публичные компании часто предпочитают компенсировать продавцу акциями объединенной компании, стремясь стимулировать команду менеджеров после закрытия. Управлять собственным капиталом значительно проще, чем управлять прибылью, и это не влияет на отчет о прибылях и убытках или прибыль на акцию.

Налоговые аспекты для покупателя и продавца

Налоговый режим доходов имеет большое значение как для покупателя, так и для продавца, что заставляет задуматься над важными вопросами. Продавцы в первую очередь задумываются о том, будут ли выплаты отнесены к категории прироста капитала или обычного дохода. С другой стороны, покупатели обеспокоены возможностью вычета суммы заработка. К сожалению, ответ на эти вопросы часто звучит так: «Это зависит от ситуации», а налоговая ситуация характеризуется сочетанием интерпретаций прецедентного права. Следовательно, крайне важно, чтобы обе стороны привлекли своих налоговых консультантов на самой ранней стадии процесса.

В качестве общего руководства платежи в рассрочку обычно признаются как доход от прироста капитала, составляющий часть покупной цены. И наоборот, большинство форм индивидуального вознаграждения, таких как консультационные соглашения, как правило, облагаются обычными ставками подоходного налога. Если платеж подлежит вычету для покупателя, это часто приводит к тому, что продавец облагается налогом по обычным ставкам дохода. Это, естественно, создает расхождение в предпочтениях: покупатели отдают предпочтение вычитаемым платежам, а продавцы предпочитают облагать доходы налогом по обычным ставкам подоходного налога.

Потенциальные налоговые последствия для обеих сторон должны быть тщательно продуманы. Например, сравнение предельного налога продавца и вероятного налогообложения покупателя может помочь минимизировать общее налоговое бремя, независимо от того, кто несет ответственность за платеж. Другими словами, при эффективном налоговом планировании можно увеличить пресловутый пирог, перераспределяя выплаты по доходам стороне с более благоприятной налоговой позицией, а затем справедливо распределяя налоговые льготы между обеими сторонами.

Стоит также отметить, что налоговые последствия могут со временем меняться, особенно в связи с изменениями в президентской администрации. Бухгалтер или CPA должен оценить, основаны ли налоговые ставки на текущих ставках или на ставках, применимых на момент продажи бизнеса.

Краткое изложение налоговых последствий и аспектов прибыли

Распределение: в контексте покупателей доходы обычно классифицируются как «дополнительная покупная цена». Это распределение доходов может быть отнесено либо к приобретенным активам, либо к гудвиллу (с амортизацией более 15 лет). Впоследствии он либо списывается на расходы, либо капитализируется (амортизируется) в соответствии с правилами, регулирующими этот конкретный класс активов. Крайне важно, чтобы обе стороны достигли соглашения о распределении, которое должно включать оценочную стоимость прибыли.
Вычеты покупателя: если они структурированы как форма компенсационного дохода, доходы становятся франшизой для покупателя и отражаются как расходы в отчете о прибылях и убытках покупателя. При этом продавец рассматривает это как обычный доход. Обычно, если для покупателя франшиза подлежит вычету, она соответствует обычному доходу продавца. Характеризуя прибыль как часть покупной цены, склоняюсь к тому, что продавец рассматривает ее как прирост капитала и, следовательно, не подлежит вычету для покупателя.
Распределение дохода: Earnouts также предлагает возможность распределения дохода для продавца, помогая в сценариях смягчения налогов, когда в противном случае продавец мог бы столкнуться с более высокими предельными налоговыми ставками. Как правило, более высокий доход приводит к более высокому налоговому бремени в процентах от дохода. Получая платежи в течение нескольких лет, продавцы могут выровнять свои доходы, избегая резких скачков в определенные годы и тем самым оставаясь в пределах более низких предельных налоговых категорий.
Компенсационный доход: Выплаты, связанные с продолжающимся участием продавца в бизнесе, рассматриваются как форма компенсации и отражаются как расходы в отчете о прибылях и убытках покупателя. Продавец, в свою очередь, признает это обычным доходом. Для целей налогообложения крайне важно, чтобы прибыль не зависела от продолжающейся работы продавца и относилась ко всем акционерам одинаково, независимо от их дальнейшего участия.
Вмененные проценты. Если продавец не взимает с покупателя проценты на расчетную сумму дохода, часть каждого платежа подпадает под «правила вмененных процентов». По сути, IRS рассматривает прибыль как кредит от продавца покупателю и устанавливает проценты по кредиту. Неспособность начислить проценты приводит к вменению процентов IRS, в результате чего часть выплат по доходам облагается налогом по обычным ставкам дохода. Это применимо даже в том случае, если платежи производятся в виде акций, которые обычно облагаются налогом по ставкам прироста капитала. Единственный способ обойти «вмененные проценты» — это взимать продавцом минимальные проценты с расчетной суммы дохода, хотя это может привести к низким фактическим налогам, соблюдение этих правил имеет важное значение.
Отсроченные платежи. Отсроченные векселя с элементами непредвиденных расходов, часто присутствующие в доходах, обычно рассматриваются как прирост капитала для продавца. В случаях, когда отсроченные платежи не содержат процентов, они частично рассматриваются как процентные доходы (облагаются налогом как обычный доход) и частично как поступления от продажи (облагаются налогом по ставкам прироста капитала).

01) Общие

02) Подготовьтесь

03) Люди

04) SDE и EBITDA

05) Оценка

06) Покупатели

07) Маркетинг и отбор

08) Встречи и конфиденциальность

09) Соглашение о намерениях и ведение переговоров

10) Финансирование

11) Структура сделки

12) Комплексная проверка

13) Закрытие

14) Переход