Продажа бизнеса | Как проверять индивидуальных покупателей

В мире журналистики сильна пословица: « Если твоя мать говорит, что любит тебя, посмотри на это. Этот руководящий принцип подчеркивает важность проверки фактов, прежде чем принимать их за истину.

Аналогичным образом, сфера привлечения потенциальных покупателей для вашего бизнеса следует аналогичной доктрине. Хотя покупатель может заявить о своей финансовой готовности или терпимости к риску, разумное расследование имеет важное значение. Могут ли их утверждения выдержать проверку? Так ли искренны их мотивы, как кажутся?

В этой подробной статье рассматриваются основные вопросы, которые раскрывают финансовую устойчивость, подлинность, стимулы и многое другое ваших поклонников. Решение таких важных вопросов, как:

• Когда лучше всего проверять покупателей?
• Как оценить финансовую состоятельность покупателя?
• Какие методы существуют для оценки приверженности покупателя?
• Отличается ли подход для начинающих и опытных владельцев бизнеса?
• Как определить порог риска покупателя?
• Являются ли ожидания покупателя обоснованными и прагматичными, избегающими стремления к совершенству?
• Имеет ли значение продолжительность присутствия покупателя на рынке?

Отправьтесь в путешествие понимания и уверенности, раскрывая слои понимания, необходимые для понимания ландшафта вашего потенциального покупателя.

Проверяйте индивидуальных покупателей перед оценкой предложения

Вердикт по предложению в 2 миллиона долларов зависит от источника.

Если он исходит от покупателя с собственным капиталом всего в 100 000 долларов, запутавшегося в истории уголовных преступлений и недавнего банкротства, прагматично относиться к переговорам со скептицизмом. И наоборот, когда предложение полностью наличными исходит от опытного предпринимателя, который может похвастаться впечатляющим рейтингом 800 FICO и соответствующим опытом, исследование может быть оправдано. Эта проницательная оценка приведет вас к принятию обоснованного решения, основанного на авторитете и потенциале покупателя.

Проверка покупателей с финансовой точки зрения

Распространенная проблема возникает, поскольку многие покупатели недооценивают финансовые обязательства, необходимые для приобретения бизнеса. Значительная часть этих потенциальных покупателей не имеет достаточного капитала. Следовательно, длительный период участия является обычным явлением из-за недостаточности ликвидных ресурсов для покупки.

Более того, значительное число этих финансово ограниченных покупателей выдвигают предложения при условии банковского финансирования. К сожалению, значительная часть этих предложений сталкивается с отказом со стороны банков, зачастую после длительных перерывов.

Следовательно, становится обязательным проводить финансовую проверку покупателей. Такая практика гарантирует наличие необходимых финансовых возможностей для содействия успешной транзакции. Поступая так, вы сохраняете свое драгоценное время и усилия, эффективно направляя их на переговоры , которые обещают действительно многообещающие результаты.

Экран уровня мотивации покупателя

Некоторые покупатели умело совмещают свою обычную работу и в рабочее время незаметно изучают перспективы бизнеса. Электронная почта становится их предпочтительным каналом переписки. И наоборот, есть те, кто склоняется к телефонным разговорам для более интерактивного общения.

Для местных потенциальных клиентов вежливый подход предполагает предложение посетить ваш бизнес на месте. Эта инициатива преследует двойную цель – информативную экскурсию и прямые ответы на их запросы. Эта методология эффективно отличает случайных мечтателей от серьезных покупателей . В этой взаимной динамике предоставьте исчерпывающую информацию и одновременно предложите им потратить время на личную встречу. Такой подход подчеркивает вашу приверженность значимым обязательствам.

Относитесь к тем, кто впервые покупает, и к предыдущим владельцам бизнеса по-разному

Покупатели, впервые покупающие недвижимость, демонстрируют многообещающий потенциал , если они начнут действовать. Однако оценка их толерантности к риску остается сложной задачей.

Опытные покупатели , разбирающиеся в владении бизнесом, хорошо разбираются в принятии решений на фоне неполных данных. Эта зона комфорта повышает вероятность того, что они будут расширять предложения предприятиям. Такие опытные предприниматели также осознают, что идеального бизнеса не существует.

И наоборот, сотрудникам часто не хватает понимания тонкостей владения бизнесом и они редко действуют, руководствуясь « интуитивным чутьем » или частичной информацией, которую требуют решения. Их неприятие риска может превосходить неприятие опытных владельцев.

Проверка терпимости покупателя к риску

Оценка толерантности к риску покупателя, впервые покупающего недвижимость, представляет собой сложную задачу, но существует простой тест, позволяющий оценить его способность к риску. Высоко мотивированный покупатель обладает силой и решимостью преодолеть свои опасения и в конечном итоге набирается смелости сделать предложение. Учитывая, что любое приобретение бизнеса влечет за собой определенный риск, сопровождаемый страхом, крайне важно, чтобы покупатель столкнулся с этой неопределенностью.

После нескольких встреч с покупателем, в ходе которых они ищут все больше информации о вашем бизнесе, появляется мощная стратегия оценки их толерантности к риску и способности противостоять страху: побудить покупателя подать предложение. Те, кто готов совершить прыжок, сделают шаг вперед, а те, кто более не склонен к риску, поддадутся страху и исчезнут. приобретения бизнеса важно противостоять этому страху .

Избегайте покупателей, ищущих идеальный бизнес

Будьте осторожны с покупателями, стремящимися приобрести «безупречный» бизнес и исключить все формы риска. Такие покупатели редко совершают покупку.

Этот тип покупателя легко узнать, но дать точное определение сложно. Их черты становятся очевидными при встрече. Они исследовали рынок в течение трех лет, просмотрев более сотни выставленных на продажу предприятий. Хотя поначалу они могут проявить огромный интерес к вашему бизнесу, они будут неоднократно просить о встречах только для того, чтобы отказаться в последний момент, когда они посчитают ваш бизнес не совсем «идеальным».

Взаимодействуйте с этими покупателями, разъясняя им, что безупречного бизнеса не существует. Поделитесь своим собственным опытом, когда вы придерживались подобных представлений, прежде чем стать владельцем бизнеса.

Открыто расскажите об опасениях покупателя. Проявляйте сочувствие, одновременно призывая их сделать решительный шаг. Ограничьте свое взаимодействие с покупателем тремя или четырьмя встречами, если только он не представит предложение для вашего бизнеса, которое послужит окончательной лакмусовой бумажкой.

Избегайте покупателей, которые слишком долго находятся на рынке

Покупателям необходимо определить бизнес и продлить предложение в течение шести-12 месяцев. В идеале процесс закрытия должен состояться в течение года с момента начала. Если покупатель превысил отметку в один год в своих поисках, могут возникнуть потенциальные проблемы. В некоторых случаях мы сталкиваемся с покупателями, которые ищут в течение одного-двух лет, но обычно мы не советуем рассматривать тех, кто превысил двухлетний рубеж. Диапазон от одного до двух лет не определен, в то время как покупатель, превысивший два года, вызывает обеспокоенность.