Основы слияний и поглощений | Проведение встреч с покупателями
Что происходит, когда покупатель получает Меморандум о конфиденциальной информации (CIM) для бизнеса?
Вот упрощенная последовательность шагов для проверки и встречи с покупателем:
- Покупатель проходит предварительную проверку и подписывает соглашение о неразглашении информации (NDA).
- Покупатель получает CIM.
- Покупатель задает первоначальные вопросы, на которые отвечает по телефону.
- Личная встреча покупателя и продавца.
- Последующие телефонные звонки или встречи продолжаются до тех пор, пока покупатель либо не продлит предложение, либо не решит не совершать покупку.
При общении с потенциальными покупателями помните золотое правило: относитесь к другим так, как вы хотели бы, чтобы относились к вам. Конкретно:
- Сохраняйте профессионализм и уважение к их времени и требованиям во время планирования, демонстрируя свой профессионализм и сотрудничество, не проявляя при этом чрезмерной любезности.
- Обеспечьте готовность, имея доступ к своему компьютеру и CIM для быстрого ответа на их запросы.
- Если вы разговариваете с покупателем по телефону или в ходе конференц-связи, выберите тихую настройку.
- Выделите достаточно времени, чтобы провести встречу без перерывов.
Давайте двигаться вперед…
Назначить встречу
Потенциальные покупатели обычно предпочитают решать конкретные вопросы по телефону, прежде чем назначать личную встречу для проверки бизнеса.
Основная цель этого телефонного разговора — организовать физическую встречу, поскольку шансы на заключение успешной сделки резко возрастают при личной встрече с потенциальным покупателем.
Начало личной встречи дает возможность заложить основу доверия. Поощрение покупателя потратить свое время на такую встречу оказывается наиболее эффективным методом оценки уровня его приверженности.
Хотя допустимо заранее ответить на несколько вопросов, разумно осторожно направить покупателя к личной встрече, чтобы изучить бизнес и ответить на любые вопросы.
В наш Меморандум о конфиденциальной информации (CIM) мы намеренно включаем только два или три изображения. Почему ты спрашиваешь? Чтобы возбудить любопытство покупателя, предоставив ему вескую причину встретиться лично и узнать о бизнесе из первых рук.
Повестка дня встречи
Незамедлительно представьте свой бизнес покупателю после краткого первоначального представления.
Обычно на этом этапе покупатель еще не увидел бизнес и уже готов отправиться на экскурсию. Не задерживайтесь на светских беседах, поскольку главный интерес покупателя заключается в том, чтобы лично узнать о бизнесе. Уважайте их время, а также свое собственное, быстро демонстрируя бизнес, прежде чем приступить к дальнейшему обсуждению.
Наши клиенты обнаружили, что эти первые встречи с покупателями проходят непринужденно и без стресса . Покупатели стремятся наблюдать за вашим бизнесом, и у них может возникнуть несколько нерешенных вопросов, не затронутых в Меморандуме о конфиденциальной информации (CIM). Наша CIM тщательно продумана для упреждающего решения распространенных запросов, оптимизируя процесс.
Поощряйте покупателя задавать любые вопросы, которые у него могут возникнуть, и отвечать с предельной ясностью и простотой. Тур предлагает прекрасную возможность для взаимного открытия, поскольку вы спрашиваете о покупателе и делитесь информацией о себе.
Проводя экскурсию, предоставьте исчерпывающую информацию о вашем бизнесе и его деятельности. Пробудите чувство гордости, поделившись интригующими анекдотами из его истории . Не стесняйтесь делиться своими знаниями о том, как способствовать росту бизнеса, и откровенно обсуждать свои предпочтения и сомнения относительно предприятия.
Чего следует избегать
- Представление налоговых деклараций и банковских выписок
- Углубление в финансовые тонкости сделки во время презентации
- Разглашение служебной или коммерческой тайны
- Составление переговоров о цене покупки
- Участие в обсуждении дополнительных условий сделки
Важность честности
Примите откровенность. Ваше доверие к покупателю укрепляется, когда вы открыто признаете недостатки своего бизнеса или те области, которые вам не особенно нравятся.
Например, выделите аспекты, которые покупатель мог бы рассмотреть для улучшения после приобретения, например, принятие современных маркетинговых стратегий для усиления рекламных усилий бизнеса.
Важность последовательности
Погрузитесь в свой Меморандум о конфиденциальной информации (CIM), чтобы полностью усвоить его содержание. Крайне важно сохранять непоколебимую последовательность при передаче информации о вашем бизнесе потенциальным покупателям, поскольку любые несоответствия не останутся незамеченными. Несоответствия в ваших заявлениях могут вселить сомнения в сознание покупателя, поставив под угрозу продажу.
Например, если ваш CIM заявляет о наценке в 35%, но позже во время встречи с покупателем вы утверждаете, что она составляет 40%, они могут почувствовать себя обязанными тщательно изучить все ваши заявления, что снижает их доверие к вашим заявлениям. Последовательность является ключом к укреплению доверия и обеспечению успешной транзакции.
Каков следующий шаг?
Не перегружайте покупателя информационным потоком на первой встрече. Крайне важно поддерживать оптимальную продолжительность встречи. Дайте покупателю знать, что если он проявит интерес и вернется на следующую встречу, вы раскроете более интригующие аспекты вашего бизнеса.
Если покупатель окажется очарован, он действительно вернется для дальнейшего обсуждения. Некоторые покупатели могут продлить предложение после первой встречи, другие — нет. Желательно не настаивать на продаже бизнеса во время первой встречи.
Не существует универсальной формулы, но обычно нужное количество встреч находится в диапазоне от одной до четырех . Основная цель первой встречи — подготовить почву для второй, а вторая встреча готовит почву для третьей и так далее. Поэтапное развитие вашего взаимодействия может привести к более гладкой и успешной транзакции .
Когда пора двигаться дальше?
Покупатель просит о шестой или седьмой встрече? В таких случаях разумно расставить приоритеты и изучить других заинтересованных покупателей.
Имейте в виду, что при продаже бизнеса вы предоставляете информацию о своем доходе и связанных с ним аспектах. Эти заявления обычно не подтверждаются до тех пор, пока покупатель не сделает предложение, что делает ненужными длительные встречи. Период, отведенный для тщательного изучения и проверки данных вашего бизнеса, называется комплексной проверкой.
Нескольких встреч должно быть достаточно, чтобы покупатель определил свою готовность сделать предложение и двигаться дальше. Если покупатель останется нерешительным после четвертой или пятой встречи, дополнительные встречи вряд ли повлияют на его решение. В какой-то момент покупатель должен признать свою неуверенность и сделать решительный шаг. Обширная информация редко облегчает опасения покупателя.
Часто задаваемые вопросы
Нужна ли личная встреча с покупателем?
Конечно, мы настоятельно рекомендуем встретиться с покупателем лично. Этот шаг служит решающим процессом проверки, позволяющим убедиться в искреннем интересе и серьезности покупателя. В эпоху цифровых технологий нет недостатка в «воинах Интернета и клавиатуры», которые просматривают бизнес в Интернете, но личные встречи отличают преданных своему делу людей от любопытных. Это неотъемлемая часть нашего поэтапного процесса проверки, позволяющая нам оценить уровень их приверженности.
Почему мой покупатель запрашивает обширную информацию и несколько встреч?
Страх, особенно страх перед неизвестным, является одним из наиболее серьезных препятствий для продаж малого бизнеса. Вполне возможно, что покупатель никогда не решался стать владельцем собственного бизнеса и боится сделать решительный шаг. Ваша роль — облегчить их беспокойство и вселить уверенность. Если вы предлагаете финансирование в рамках продажи, вы можете заверить их, что именно ваша уверенность в бизнесе является причиной того, что вы готовы его финансировать. Подчеркните, что после того, как предложение будет сделано, у них будет достаточно времени для проведения тщательной проверки.