Тактика ведения переговоров по слияниям и поглощениям №1 – Честность

Древнегреческий сказочник Эзоп однажды мудро заявил: « Честность – лучшая политика. »

В Morgan & Westfield мы твердо заявляем: « Честность является активом №1 в сделках слияний и поглощений ».

Возможно ли скрыть некоторые недостатки вашего бизнеса от потенциальных покупателей в процессе продаж? Можете ли вы избежать сокрытия важной информации, которая должна быть раскрыта? Что произойдет, если эти факты всплывут после закрытия сделки?

В сфере сделок слияний и поглощений (M&A) ценность честности невозможно переоценить. Доверие составляет основу успешной продажи бизнеса, и самый простой способ установить доверие — это непоколебимая честность во всех отношениях с потенциальными покупателями.

Для любого покупателя приобретение бизнеса по своей сути является рискованным, и предполагаемый риск напрямую влияет на стоимость бизнеса.

Если покупатель сомневается в вашей честности, он может снизить свой риск следующим образом:

• Усиление заявлений и гарантий.
• Структурирование части цены в виде вознаграждения или векселя, потенциально подлежащего праву зачета
• Увеличение глубины и продолжительности комплексной проверки.
• Переговоры о более низкой цене покупки (широко известные как повторная торговля).
• Запрос кредитных или биографических отчетов о вашем бизнесе.
• Изменение других важных условий сделки, например получение разрешения на взаимодействие с ключевыми клиентами или сотрудниками, даже если они изначально согласились не делать этого.

В мире слияний и поглощений честность — это не просто лучшая политика, это главное стратегическое оружие, позволяющее завоевать доверие, максимизировать ценность и облегчить проведение транзакций.

Имея это в виду, мы углубимся в следующие основные вопросы в этой статье:

• Как вы можете снизить предполагаемый риск, связанный с вашим бизнесом, сделав его более привлекательным для потенциальных покупателей?
• Какие стратегии могут ускорить зачастую трудоемкий процесс комплексной проверки?
• Когда наступает оптимальный момент для раскрытия важных фактов?
• Целесообразно ли использовать хайп в качестве тактики?
• Как вы можете подчеркнуть потенциал своего бизнеса, не прибегая к преувеличению?
• Имеет ли существенное значение способ общения, устное или письменное?

Честность не только экономит ваше драгоценное время, но и может повысить общую ценность вашего бизнеса. Более того, это потенциально может упростить процедуру комплексной проверки покупателя и способствовать более плавному переговорному процессу.

Считайте этот совет бесценным подспорьем в ваших начинаниях. Вот как:

Почему честность — лучшая политика

Увеличьте ценность вашего бизнеса за счет снижения восприятия риска.

Честный человек не только заслуживает уважения всех вовлеченных сторон, но также может повысить ценность вашего бизнеса . Прозрачность, уменьшая предполагаемые риски, может сделать ваш бизнес более привлекательным для потенциальных покупателей. Честность может эффективно снизить восприятие риска покупателями, потенциально мотивируя их предложить более высокую цену за ваш бизнес.

Сэкономьте время и стресс, приняв честность с самого начала. Честность устраняет необходимость жонглировать полуправдой, предоставляя вам свободу прозрачности.

Кроме того, предварительная честность может упростить процесс комплексной проверки покупателя, снижая интенсивность его проверки и сводя к минимуму риск повторной сделки. Когда вы говорите правду, вам не нужно запоминать то, что вы, возможно, сказали, что делает весь этап комплексной проверки значительно менее обременительным.

Попытка скрыть существенные факты при продаже бизнеса является сложной задачей. Длительный характер процесса в сочетании с тщательным расследованием покупателей делает маловероятным сокрытие важной информации на неопределенный срок. Искушенные покупатели тщательно проводят комплексную проверку, поэтому вполне вероятно, что любые нераскрытые существенные факты в конечном итоге всплывут на свет. Когда покупатель раскрывает нераскрытую информацию, это может привести к неблагоприятным изменениям условий сделки.

Покупатели имеют возможность обратиться за помощью в связи с представительствами и гарантиями.

Как продавцу важно осознавать, что ваши обязанности не ограничиваются закрытием сделки. Покупатели часто включают в договор купли-продажи такие гарантии, как заявления и гарантии, а это означает, что ваши риски могут распространяться на годы.

Если покупатель обнаружит существенное искажение даже после заключения сделки, он может потребовать возмещения убытков в соответствии с заявлениями и гарантиями, о которых вы согласились в договоре купли-продажи. Еще более тревожно то, что они потенциально могут компенсировать любые причитающиеся вам платежи посредством соглашения о зачете.

Доверие облегчает переговоры.

Весьма вероятно, что вы сохраните отношения с покупателем после закрытия сделки, будь то краткосрочные или долгосрочные. Построение доверия посредством честности составляет основу этих отношений, и, честно говоря, вести переговоры с другом гораздо легче, чем с противником.

Основываясь на личном опыте, я могу перечислить многочисленные транзакции, в которых покупатель выразил доверие продавцу, что привело к ускорению процедуры комплексной проверки и быстрому завершению сделки. Продавцы тоже высказали аналогичные мнения. Действительно приятно, когда продавец доверяет покупателю и устанавливает прочные отношения. Когда такое доверие существует, продавцы часто чувствуют себя более непринужденно, делясь конфиденциальной информацией во время комплексной проверки, что в конечном итоге ускоряет весь процесс. И это доверие, честность и прозрачность являются краеугольными камнями построения прочных и долговременных отношений.

Поставьте себя на место другой стороны. Кому вам было бы удобнее выписать чек на 10 миллионов долларов?

• Винни, сомнительный и недобросовестный владелец бизнеса, рисующий нереалистичную и чрезмерно оптимистичную картину будущего своей компании, утверждает, что доход может волшебным образом утроиться за три года с минимальными усилиями, и пытается скрыть важные существенные факты, уклоняясь при этом от прямых вопросов?

ИЛИ

• Уильям, откровенный и заслуживающий доверия владелец бизнеса, который добровольно признает недостатки своего бизнеса и постоянно дает честные ответы на запросы?

Вот как Уильям и Винни могут отреагировать на несколько сценариев:

Сценарий 1: «Каков был ваш доход в прошлом году?»

Уильям: «7,3 миллиона долларов».

Винни: «Ну, не стоит зацикливаться на цифрах. Позвольте мне рассказать вам истинную историю этих цифр. Прежде всего, в бизнесе задействованы значительные суммы денег (подмигивает, подмигивает).

Сценарий 2: «Кто ваш главный конкурент?»

Уильям: «KidsExchange — отличная компания. Я знаю владельца, и он преуспевает в нескольких областях. Однако мы считаем, что наша политика возврата имеет большое преимущество. Если клиенты недовольны, они могут легко вернуть свои покупки, а мы…”

Винни: «Ха-ха, у нас действительно нет конкурентов».

Как покупатель, при прочих равных условиях, с кем бы вы предпочли иметь дело? Прозрачность и честность, несомненно, могут иметь существенное значение.

Более низкий воспринимаемый риск означает, что ваш бизнес стоит больше.

Честность играет ключевую роль в уменьшении восприятия риска покупателем, что в конечном итоге приводит к увеличению стоимости вашего бизнеса. Но как покупатели оценивают риск? Они используют сочетание юридической, финансовой и операционной комплексной проверки в сочетании со своей интуицией.

Стоит отметить, что разные покупатели по-разному полагаются на интуицию:

• Владельцы бизнеса, впервые открывающие бизнес. Для людей, которые никогда не решались заняться владением бизнесом, страх, как правило, является наиболее заметным фактором, который может их сдерживать. Эти покупатели во многом полагаются на свою интуицию, и если продавец не внушает 100% уверенности, они, скорее всего, быстро исчезнут.
• Опытные владельцы бизнеса. Те, у кого есть опыт владения бизнесом, как правило, более открыты для принятия расчетных рисков. Однако даже они остаются чувствительными к любым намекам на ненадежность со стороны продавца. Если они обнаружат что-либо, кроме полной откровенности, они могут ввести гарантии в договор купли-продажи или структуру транзакции или завалить вас требованиями о комплексной проверке.
• Финансовые покупатели: Финансовые покупатели представляют собой сложную компанию, часто выполняющую многочисленные транзакции. Они обладают отточенными навыками суждения о характере, выработанными на основе обширного опыта. Эти покупатели превосходно выявляют любые признаки ненадежности. Очень важно адаптировать свой стиль общения при работе с разными покупателями, но помните, что честность не подлежит обсуждению, независимо от вашей аудитории.

Советы по использованию честности и раскрытия информации для укрепления доверия

Добровольно раскрывайте существенные факты как можно раньше в отношениях.

Это дает вам возможность активно решать любые проблемы до того, как покупатель наткнется на них. Такой подход дает вам возможность проявить инициативу, в то время как выбор оборонительной позиции часто ставит вас в невыгодное положение, независимо от обоснованности вашей точки зрения.

Предугадывайте, что спросит покупатель, и расскажите об этом до того, как он спросит.

Это дает вам возможность представить ситуацию по-своему и укрепляет доверие. Если покупатель обнаружит важный факт до того, как вы его раскроете, это может привести к потере доверия, на восстановление которого могут уйти недели или даже месяцы. С другой стороны, полное раскрытие информации предотвращает этот риск и укрепляет доверие.

Избегайте шумихи, хвастовства и преувеличений — или приписывайте это кому-то другому.

Если вы хотите выразить позитивную точку зрения о состоянии вашей отрасли, важно хорошо поработать. Найдите статьи, написанные авторитетными источниками, и представьте их покупателю. Если предупреждение оправдано, например, если статья выглядит слишком оптимистичной, не стесняйтесь упомянуть об этом. Предоставление сбалансированной точки зрения заслужит уважение покупателя.

Посадите отдельные семена оптимизма, но позвольте покупателю сформировать свою собственную историю.

Предоставляйте необработанные данные из сторонних источников, как обсуждалось ранее, что позволит покупателю сформировать свои предположения в качестве основы для любых прогнозов. По сути, покажите покупателю, где на кухне находятся ингредиенты — лепешки, говядина, салат и сыр — но позвольте ему приготовить буррито самостоятельно. Предложите покупателю факты, которые позволят ему адаптировать их к его конкретным потребностям, предпочтениям или вкусам. Их выводы будут иметь большую достоверность и личное значение, чем любые предположения, которые вы можете им кормить с ложечки.

• Неверно: «Если мы выведем на рынок наш новый продукт «XYZ», он принесет доход в 20 миллионов долларов».
• Справа: «У XYZ около 500 000 потенциальных клиентов, и мы рассматриваем цену около 500 долларов. По отраслевым стандартам проникновение на рынок обычно составляет 8%. В настоящее время продукт проходит пользовательское тестирование, и ожидается, что производство начнется через 90 дней».

Комментарий: Большинство покупателей инстинктивно сами называют цифры, часто во время разговора. Я обнаружил, что занимаюсь математикой, пока писал это. Это естественная тенденция для профессионалов бизнеса. В этом случае 500 000 потенциальных клиентов x 8% проникновения на рынок = 40 000 клиентов x 500 долларов США каждый = 20 миллионов долларов дохода. Между этими двумя подходами есть значительная разница, особенно если вы ведете разговор так, чтобы побудить покупателя получить от вас необработанные данные.

Главное — побудить покупателя узнать об ингредиентах и ​​позволить ему создать свой собственный рецепт. Например, если вы упомянули новый продукт в разработке:

• Покупатель: «Какую вы ожидаете цену?»
• Вы: «Около 500 долларов. Кажется, для этого существует значительный рынок». (Ваш ответ намеренно расплывчатый и призван побудить покупателя искать подробности.)
• Покупатель: «Интересно. Насколько велик потенциальный рынок?»
• Вы: «Ассоциация ABC оценивает число потенциальных клиентов XYZ в 800 000, но это может быть слишком оптимистично. Я бы сказал, что 500 000 — более реалистичная оценка. Однако это всего лишь потенциальный рынок – фактическое проникновение на рынок, вероятно, будет ниже».
• Покупатель: «Какое проникновение вы предполагаете?»
  (Вы дразните покупателя, стремясь к тому, чтобы он задал уточняющие вопросы о ключевых предположениях, которые он может использовать для расчета потенциальных результатов.)
• Вы: «Ну, проникновение продукта EFG на рынок составило 14%, но я считаю, что 8% — это более консервативная оценка».

Примечание. В этом сценарии вы используете две врожденные человеческие характеристики: любопытство и желание извлечь выгоду из возможностей раньше других (обычно это называется страхом упустить выгоду или FOMO).

Дразня покупателя информацией, вы побуждаете его искать конкретику. Затем они могут сами провести расчеты, часто используя более оптимистичные цифры, чем вы предоставили изначально. В конечном итоге, чьим прогнозам покупатель больше доверяет – вашим или своим собственным?

Сосредоточьтесь на построении крепких отношений.

Установление приоритетов в установлении надежных отношений может значительно упростить весь процесс транзакции. Поймите, что у каждого покупателя могут быть разные взгляды на значимость этих отношений, поэтому важно соответствующим образом скорректировать свой подход.

Сделайте свой лучший шаг вперед.

Подчеркните положительные аспекты вашего бизнеса, но обеспечьте всестороннее обсуждение, устранив любые потенциальные недостатки. У предпринимателя оптимизм часто приходит естественно, но очень важно дополнять его дозой реализма. Примите смирение, когда появляется такая возможность, поскольку оно служит мощным инструментом укрепления доверия.

Будьте осторожны с недобросовестными покупателями.

В зависимости от типа покупателя, с которым вы ведете переговоры, может потребоваться адаптация вашей позиции и стиля общения. Если вы не знакомы с переговорами по слияниям и поглощениям, разумно обратиться за советом к консультанту. Опытный консультант может распознать, когда покупатель проявляет настойчивость или эксплуатирует продавца. Крайне важно понять, когда следует скорректировать свой подход в соответствии с тактикой покупателя, а когда следует твердо стоять на своем. Некоторые покупатели применяют стратегию «выиграть любой ценой», что делает их агрессивность совершенно очевидной. Другие могут использовать более тонкий подход, скрывая свои истинные намерения и одновременно используя вашу честность. В таких случаях ключевым моментом является поддержание твердой, но уважительной позиции. Если вам не хватает опыта в этой области, рассмотрите возможность привлечения профессионального консультанта.

Будьте осторожны с тем, что вы пишете.

Ограничьте письменное общение проверяемыми фактами. Любую субъективную информацию следует передавать посредством телефонных звонков или личных встреч, а не в письменной форме. Ваш меморандум о конфиденциальной информации ( CIM ) должен содержать тщательный анализ вашего бизнеса и отрасли и потенциально содержать окончательные заявления о текущем состоянии отрасли и перспективах роста. Этот документ подвергнется тщательному изучению и доработке вашей командой консультантов, включая вашего адвоката, финансового директора , консультанта по слияниям и поглощениям и других, прежде чем он будет передан покупателю. Будьте осторожны при создании любых спонтанных представлений или документов; строго придерживаться фактов. Если вы хотите приукрасить факты, делайте это устно. Всегда учитывайте, что все, что написано в письменном виде, потенциально может быть использовано против вас в юридическом контексте, особенно в случае банкротства бизнеса или существенных искажений после закрытия.

Краткое содержание

Поговорка «Честность – лучшая политика» справедлива, особенно в сделках слияний и поглощений. Самый мощный инструмент при продаже вашего бизнеса – это прямолинейность.