Важность настойчивости при продаже бизнеса

Стратегическая ценность сохранения выбранного курса при выходе из компании, занимающейся онлайн-играми

Продажа актива в сфере iGaming редко бывает спринтом; это контролируемый марафон, проверяющий подготовку владельца, его решимость и способность поддерживать прибыльность бизнеса, пока команда, занимающаяся сделкой, выполняет свою работу. Как консультант по продажам, который за последнее десятилетие провел более семидесяти сделок с цифровыми играми, я понял, что настойчивость, подкрепленная позиционированием на основе данных и дисциплинированным маркетингом, остается самым важным фактором, отличающим сделку от «почти продана» и «сделка завершена»

Подготовка на первом месте, эмоции — на втором

Грамотно организованные процессы продажи начинаются задолго до того, как первое предложение покинет почтовый ящик. Чистая финансовая отчетность, безупречная документация по соблюдению нормативных требований и история роста, подкрепленная достоверными ключевыми показателями эффективности, вселяют в покупателей уверенность и сокращают сроки проведения комплексной проверки. На современном рынке покупатели сравнивают сделки с недавними транзакциями, такими как приобретение компанией Entain компании BetCity в Нидерландах, структурированное по цене до 10-кратного показателя EBITDA за 2023 год, и покупка компанией Flutter бразильской компании NSX Group в 2024 году по цене 18,4-кратного показателя EBITDA — мультипликаторы, которые выдержали проверку только потому, что обе целевые компании вышли на рынок полностью готовыми к размещению в виртуальной комнате данных.

Терпение окупается

После публикации тизера сроки могут значительно увеличиться: для компаний среднего размера обычно требуется от девяти до десяти месяцев для завершения сделки, а затем еще от трех до двенадцати месяцев подготовительной работы в зависимости от готовности. В этот период затишья основатели часто чувствуют себя в режиме «всё или ничего». Решение заключается в том, чтобы оставаться в курсе процесса продажи, продолжая при этом достигать ежемесячных целевых показателей выручки; любые операционные задержки будут использованы в модели покупателя.

Адаптивный маркетинг превосходит статичные объявления

Если первоначальные отзывы свидетельствуют о слабом интересе, пересмотрите план взаимодействия, вместо того чтобы ждать «еще шесть-десять месяцев». Современные покупатели в сфере iGaming отслеживают сотни действующих сделок, и обновленная стратегия — иногда такая простая, как переформулирование групп удержания клиентов или указание на запуск в новых странах — может вывести застопорившийся процесс из тупика. Глобальные расходы на рекламу в игровой индустрии в 2024 году превысили 12 миллиардов долларов США, поэтому предполагайте, что ваши конкуренты громко рассказывают о своих планах, пока вы решаете, какие шаги предпринять дальше.

Краткий обзор рыночных показателей

*Процессы на недавно регулируемых рынках, таких как Бразилия, часто занимают больше времени, поскольку завершается оформление лицензий.

Преимущества настойчивости

Поддержание активного участия приносит ощутимую выгоду: компания Drake Star зафиксировала раскрытие информации о глобальных сделках в игровой индустрии на сумму 4,4 млрд долларов США только в первом квартале 2025 года — это двухлетний максимум, который вознаградил продавцов, сохранивших свои контракты в силе даже в более медленные кварталы 2024 года.

---

Плюсы и минусы затяжного процесса продажи

Плюсы

• Дает время выявить стратегических (часто более ценных) покупателей

• Создает конкурентное напряжение, которое может улучшить условия выплаты вознаграждения в зависимости от результатов деятельности

• Это даёт продавцам возможность оптимизировать привязку оборотного капитала

Минусы

• Длительное отвлечение внимания может снизить эффективность работы

• Рыночные условия — процентные ставки, изменения в регулировании — могут измениться в середине процесса

• Продление эксклюзивного права может снизить рычаги влияния, если один покупатель доминирует на аукционе

---

Часто задаваемые вопросы

В 1. Как мультипликаторы в сфере iGaming соотносятся с мультипликаторами в других технологических отраслях?

Компании, специализирующиеся исключительно на онлайн-играх, по-прежнему торгуются с премией по сравнению с обычными SaaS-сервисами (в настоящее время примерно в 9 раз выше EBITDA ) из-за их профиля денежных потоков и потенциала перекрестных продаж, но ниже, чем ведущие финтех-компании (примерно в 20 раз выше), где темпы роста выше.

Вопрос 2. Что, по вашему мнению, является самым серьезным препятствием для заключения сделки?

Ухудшение показателей торговли в последнем квартале перед закрытием торгов. Необходимо поддерживать стабильный уровень маркетинговых расходов, соблюдения нормативных требований и управления VIP-клиентами до окончательного закрытия торгов.

Вопрос 3. Могу ли я проводить этот процесс вслепую, чтобы сохранить моральный дух персонала?

Да. Используйте кодовое название, строгие соглашения о неразглашении и короткий список предварительно отобранных стратегических партнеров или частных инвестиционных групп, имеющих опыт работы в игровой индустрии.

Вопрос 4. Действительно ли мне нужен консультант по слияниям и поглощениям?

Учитывая сложность регулирования сектора и оценок , показанный в таблице выше, опытные консультанты обычно покрывают свои расходы за счет расширения круга участников торгов и согласования механизмов выплат, привязанных к этапам сохранения и лицензирования.

---

Главный вывод

Настойчивость — это не пассивное качество; это активная дисциплина, сочетающая в себе тщательную подготовку, адаптивный маркетинг и неустанное внимание к повседневной работе. Владельцы, которые придерживаются такого подхода и готовы обновлять стратегию в зависимости от рыночной конъюнктуры, неизменно достигают стратегически важных оценок, а не соглашаются на первое же приемлемое предложение.