Нужна ли сторонняя оценка бизнеса для продажи моего бизнеса?

Сторонняя оценка – это оценка, проводимая независимой организацией. В этом сценарии вы выплачиваете компенсацию напрямую брокеру, который затем передает оценку бизнеса в субподряд внешнему оценщику, с которым вы никогда не сможете взаимодействовать.

В более крупных предприятиях оценка часто передается третьим лицам и наценка составляет от 100% до 500%. Эти дополнительные расходы добавляются к другим сборам, которые могут взиматься за продажу вашего бизнеса. Мы оценили стороннюю оценку в 4950 долларов, хотя фактическая стоимость составляла примерно 750 долларов. Эта наценка составила ошеломляющие 660%.

Сторонники оценки третьей стороной утверждают, что беспристрастная третья сторона может вызвать у покупателя больше доверия в отношении подлинности оценки. Однако возникают вопросы: действительно ли оценщик беспристрастен? Обязательно ли проводить внешнюю оценку бизнеса при продаже вашего бизнеса ? Почему брокеры предпочитают сторонние оценки, а не проводить их самостоятельно? Если вы выбираете стороннюю оценку, можете ли вы напрямую общаться с оценщиком или взаимодействие ограничивается брокером? Эти запросы одновременно общие и сложные.

Оценка — сложная дисциплина, требующая многолетнего опыта для освоения. Высокая текучесть кадров в большинстве учреждений требует аутсорсинга технических процессов, таких как аттестация, поскольку новым сотрудникам часто не хватает необходимых навыков и знаний.

Аутсорсинг упрощает процесс и сводит к минимуму необходимость в тщательном обучении агентов. Проведение комплексной оценки бизнеса требует обширного опыта, охватывающего различные области. Учитывая структуру соглашений с бизнес-брокерами, модели их вознаграждения и структуру офисов, оценка аутсорсинга логична.

Почему фирмы предлагают сторонние оценки бизнеса?

Обоснование простое: это выгодно обеим сторонам — бизнесу и брокеру. В условиях высокой текучести кадров многие офисы предпочитают передавать на аутсорсинг технические процессы, включая оценку и оценку, из-за ограниченных навыков и знаний, которыми обладают новые сотрудники. Эти навыки часто являются редкостью; те, у кого они есть, вряд ли присоединятся к уже существующему офису, часто выбирая путь предпринимательства.

Сторонние оценки в первую очередь отдают предпочтение одной стороне — брокеру. В этой роли не требуется наличие непосредственного опыта оценки, поскольку брокеру не обязательно проводить оценку лично. Примечательно, что они могут продавать эти оценки с наценкой, в пять-десять раз превышающей их себестоимость. Например, если расходы на оценку составляют 750 долларов, они могут продать его за 3500–7500 долларов. Таким образом, бизнес-брокер может погрузиться в эту область без предварительного знакомства с отраслью или финансовых инвестиций, быстро продавая сторонние оценки со значительной маржой ничего не подозревающим клиентам.

Для тех, кто владеет брокерской конторой, перспективы еще более радужны. Наем новичков с минимальными знаниями становится вариантом, позволяющим им инициировать продажу оценок бизнеса. Комплексное обучение брокеров устаревает. Никаких предварительных требований к опыту не существует; фон не имеет большого значения. Продажа сторонних оценок не требует ни специальных ноу-хау, ни опыта, ни сертификации как для брокера, так и для его партнеров.

Аутсорсинг этих сложных процессов эффективно снижает планку, уменьшая барьеры для входа и способствуя расширению франшиз бизнес-брокеров или привлечению новых брокеров. В конце концов, набор новых брокеров или франчайзинг становится значительно более упрощенным благодаря более низким требованиям для входа.

Урок здесь однозначен: сотрудничайте с брокерами, которые обладают опытом, позволяющим точно оценить ваш бизнес.

Почему бы не обратиться напрямую к оценщику, сократив расходы на 10–20 %? В следующий раз, когда брокер предложит стороннюю оценку, поинтересуйтесь личностью провайдера оценки. Далее добивайтесь прямого взаимодействия с оценщиком. Некоторые брокеры могут утверждать, что оценщик является единственным партнером брокеров, но это объяснение кажется сомнительным. Кроме того, узнайте о наценке брокера, если применимо. Сокрытие таких расходов необоснованно. Если прозрачность снижается или брокер не решается раскрыть наценку, считайте это знаком: изучите альтернативы.

Отдельно стоит отметить, что разумная практика предполагает разметку «управляемых услуг», подобно тому, как адвокаты передают некоторые задачи третьим лицам. Однако прозрачность и ценность должны сосуществовать. Раскрытие информации и добавленная стоимость взимаемой платы должны быть очевидны в тех случаях, когда услуги передаются на аутсорсинг и управляются посредником, например, при юридической транскрипции или исследовательских услугах.

Устраняют ли сторонние оценки конфликты интересов?

Является ли конфликт интересов, когда брокер проводит оценку бизнеса, который он выставляет на продажу? Является ли более разумным привлекать беспристрастного стороннего оценщика при рассмотрении вопроса о продаже вашего бизнеса?

Несомненно, конфликт интересов возникает, когда оценщики бизнеса полагаются на рекомендации брокеров.

Если предпосылка о найме независимой организации верна, то ни один брокер никогда не должен предлагать оценочное заключение — этот принцип распространяется на агентов по жилой недвижимости, агентов по коммерческой недвижимости, брокеров по изобразительному искусству, брокеров по яхтам и их коллег. Подумайте вот о чем: доверили бы вы оценку вашей коллекции произведений искусства человеку, который занимается исключительно продажей произведений искусства, или человеку, не имеющему практического опыта в продажах произведений искусства?

Использование аргумента о «нейтральной, независимой третьей стороне» парадоксальным образом исключило бы тех самых экспертов, которые наиболее искусны в вынесении оценок — профессионалов, активно ведущих переговоры на реальном рынке . В конце концов, кто обладает наиболее полным пониманием реальной стоимости бизнеса в ходе транзакций?

Конфликт интересов становится вопиющим, когда брокер рекомендует конкретного стороннего оценщика для оценки вашего бизнеса, получая при этом вознаграждение за направление вас к этому оценщику. В таких случаях брокеры направляют вас к оценщикам в своей сети, получая компенсацию за это направление. Впоследствии они завышают стоимость оценки, которую вы несете, извлекая выгоду из финансовой выгоды обеих участвующих сторон.

Чтобы внести ясность: в отрасли есть посредники честности. При внимательном подходе к взаимодействию вы сможете отличить заслуживающее доверия от сомнительного. Откровенный профессионал предоставит список потенциальных оценщиков, предложив вам напрямую связаться с одним из них, нанять его и выплатить ему компенсацию.

Основные недостатки сторонних оценок

Заметным недостатком является ограниченная возможность владельца бизнеса напрямую взаимодействовать с оценщиком. По сути, владелец получает цифру стоимости (представляющую оценку бизнеса оценщика), заключенную в метафорический черный ящик, лишенный объяснений или обоснований. Несмотря на наличие сопроводительного письменного отчета, понимание его содержания оказывается сложной задачей для многих владельцев бизнеса. Кроме того, лишь немногие брокеры, продающие эти отчеты, способны кратко изложить доводы оценщика. Стоит отметить, что опытные брокеры редко торгуют сторонними оценками, оставляя основную группу продавцов неопытными и плохо подготовленными к тому, чтобы доходчиво донести до владельцев бизнеса особенности отчета.

Обычно оценщик, находящийся за пределами штата и незнакомый с продажами бизнеса, специализируется исключительно на оценке бизнеса. Глубокое знание сильных сторон и перспектив бизнеса часто ускользает от них, что приводит к тому, что определения стоимости основываются главным образом на справедливой рыночной стоимости (FMV). Зачастую брокеры не могут подробно рассказать о методах, используемых оценщиком для определения стоимости бизнеса, из-за недостатка знаний или понимания. Размышляя о своем собственном опыте более десяти лет назад, когда я предлагал оценку третьей стороне (с тех пор уроки были извлечены), общение с оценщиками было скудным. И владельцы бизнеса, и я были получателями чисел из загадочной пустоты, что усугубляло разрыв.

Взаимодействие с оценщиками редко приводило к информативному обмену; ответы часто были в лучшем случае краткими. Владельцы бизнеса выразили недовольство таким сбоем в общении, и я разделяю это мнение. В настоящее время мои дискуссии об оценке с владельцами бизнеса проходят по сложной территории, углубляясь в многочисленные взаимосвязанные факторы, влияющие на стоимость бизнеса. Такие сложные разговоры несовместимы с линейным обменом сообщениями, особенно в отношении сложной многовариантной природы оценки малого и среднего бизнеса .

Для тех, кто ищет фигуру, лишенную контекста, в черном ящике, этого подхода может быть достаточно. Однако, если понимание обоснования оценки вашего бизнеса, факторов, влияющих на его стоимость, и путей повышения стоимости имеют первостепенное значение, оценка третьей стороной вряд ли удовлетворит эти запросы. По сути, существенные вопросы, касающиеся оценки, скорее всего, останутся без ответа.

Покупатели сталкиваются с той же проблемой. Если покупатель хочет получить разъяснения по аспектам оценки (например, обоснование использования коэффициента 3,5, когда отраслевые нормы предполагают коэффициент от 2,5 до 3,0), прямое общение с оценщиком маловероятно. Даже если бы такое общение было возможным, ограниченное понимание бизнеса оценщиком подрывает доверие покупателя. Следовательно, покупатели менее склонны доверять оценке.

Возьмите под свой контроль процесс и ответьте на свои вопросы

Вы действительно хотите, чтобы оценщик оценил ваш бизнес без какого-либо прямого взаимодействия или понимания, выходящего за рамки вашей финансовой отчетности? Что делать, если возникают вопросы по поводу оценки? Логично, что этими запросами должен заниматься оценщик, составивший отчет, а не брокер, не обладающий опытом в области оценки.

Преобладающий в отрасли подход, подчеркивающий преимущества оценок для брокеров, а не их выгоды для продавцов бизнеса, демонстрирует обратную перспективу. Основное внимание должно быть сосредоточено на обслуживании интересов клиента, а не брокера. Часто потенциальным клиентам традиционных брокерских фирм представляется искаженное представление о затратах и ​​процедурах оценки, направленное на обоснование предполагаемых преимуществ использования третьей стороны. За этим повествованием часто скрывается основная цель брокера — резкое увеличение затрат на оценку с последующим присвоением излишков.

Честно говоря, я не склонен критиковать других представителей нашей отрасли, но эта практика однозначно неискренна и требует прекращения. Следовательно, у меня нет никаких сомнений в осуждении этой широко распространенной практики в отрасли, особенно когда она противоречит интересам клиентов.

Вы заслуживаете честных отношений

Ваш бизнес является одним из ваших самых ценных активов, гарантируя доверие и уважение к вашему брокеру. Можете ли вы искренне доверять брокеру, который завышает стоимость сторонних услуг в пять-десять раз, при этом обеспечивая минимальную реальную ценность или вообще ее не получая? В некоторых отраслях, например в юриспруденции, к сторонним услугам обычно применяются наценки. Однако эти наценки обычно варьируются от 10% до 50%, а не от ошеломляющих 500% до 1000%. Более того, они должны иметь осязаемую ценность.

Если роль службы чисто административная, разумной может быть надбавка от 10% до 20%. Когда ценность действительно добавлена, как это видно в сценариях «торговых посредников с добавленной стоимостью» (VAR), наценка, превышающая 50%, потенциально может быть оправданной. В любом случае, прозрачность является ключевым моментом. Если брокер скрывает размер своей наценки, это признак нечестности. А если брокер не откровенен, можете ли вы доверить ему самую важную сделку в вашей жизни?

Оценщики зависят от объема

Около двенадцати лет назад я обратился к оценщику, с которым сотрудничал, чтобы задать вопрос об одном из их методов. Учитывая их плотный график, оценщик решил изменить отчет, чтобы решить мою проблему без какого-либо обсуждения. С их точки зрения, в разговоре не было необходимости. Этот оценщик был признанным профессионалом общенационального масштаба, которого часто привлекали обширные сети бизнес-брокеров. Компания, с которой я был связан, направила значительную часть бизнеса в свою пользу. В ответ на мой вопрос оценщик внес несколько корректировок, чтобы повысить стоимость компании в оценке, исключительно для того, чтобы обеспечить мое удовлетворение.

Почему нужно отмахнуться от моего беспокойства? Потому что их бизнес-модель процветает за счет объема. Поскольку, вероятно, каждый год проводятся тысячи оценок с меньшими затратами, им просто не хватает возможностей для углубленного обсуждения своих методов оценки.

Если вы обнаружите, что разговариваете с брокером, который предлагает стороннюю оценку, я настоятельно рекомендую поискать альтернативного брокера. Если вы решите продолжить диалог, настоятельно рекомендую задать брокеру следующие вопросы:

• Как называется фирма, с которой вы сотрудничаете?
• Есть ли наценка на стоимость оценки?
• Насколько завышена оценка?
• Могу ли я обратиться к оценщику напрямую?
• Можно ли связаться с оценщиком до оплаты оценки?
• Каковы ваши знания и опыт в подготовке оценок бизнеса?
• Могу ли я напрямую связаться с оценщиком по вопросам?
• Почему вы лично не проводите оценки?
• Какие методы использует оценщик?
• Сколько лет опыта работы в оценочной деятельности имеет оценщик?
• Какие сертификаты имеет оценщик?
• Продажу скольких предприятий контролировал оценщик?

Вы должны понимать, что выбор сторонней оценки не является разумным выбором.

За что вы платите?

Давайте подойдем к этому с такой точки зрения: во что именно вы инвестируете? Это не просто цифра; это богатство знаний, опыта и рекомендаций оценщика . Что оправдывает ценность вашего бизнеса? Как вы можете повысить его ценность? Какие изменения в стратегии повлияют на оценку вашей компании с точки зрения x, y или z?

Самый ценный совет, который я даю владельцам бизнеса, выходит за рамки числового результата. Именно совокупный опыт лежит в основе оценки их бизнеса и практических шагов, позволяющих повлиять на эту цифру. В моем случае этот совет основан на более чем двадцатилетнем практическом опыте в сфере купли-продажи бизнеса, а не ограничивается электронными таблицами и далекими башнями из слоновой кости.

Если брокер продвигает оценку третьей стороной, узнайте, получают ли они компенсацию или комиссионные за «рекомендацию» оценщика. Вы также можете запросить контактную информацию оценщика и выразить свое предпочтение прямому сотрудничеству. Вы можете услышать, что оценщик работает исключительно « оптовым способом » через брокеров. Это утверждение не имеет большого веса.

Суть любой стоящей оценки предполагает прямое взаимодействие с владельцем бизнеса. Причина, по которой оценщик избегает прямого взаимодействия, связана с методом подготовки и экономикой рекомендательных отношений. Эти оценки организуются путем ввода данных, которые вводятся в компьютерную программу. В результате этого процесса материализуется подробный отчет, создающий иллюзию продолжительных родов. Сложность отчета часто является преднамеренной: она служит для запугивания, снижая вероятность того, что вы будете внимательно изучать и подвергать сомнению его содержание.

Выживание этих оценщиков зависит от создания большого объема этих отчетов путем ввода данных, что похоже на процесс на конвейере. К сожалению, человеческая ошибка может повлиять на пробивку номеров. Кроме того, прямое взаимодействие с владельцем бизнеса воспринимается как отнимающее много времени. Таким образом, если бы было выделено достаточно времени, экономическая структура потребовала бы пересмотра (т.е. оценщику пришлось бы взимать с брокера более 750 долларов США) . В этом случае вы не получаете окупаемости своих денег. К сожалению, вы получаете то, во что вложил брокер, что может быть значительно меньше вашего первоначального платежа.

Опыт имеет значение

В сфере брокеров, предлагающих сторонние оценки, прослеживается общая тенденция: те, кто занимается этой практикой, как правило, имеют меньший опыт по сравнению с их коллегами, которые этого не делают. Этот феномен является ярким примером предвзятости отбора в действии. Опытные специалисты, как правило, вряд ли будут обращаться за советом к другим опытным специалистам, которым не хватает практических знаний в своей области. Причина ясна: по-настоящему опытные люди ищут знания, равные их собственным. Следовательно, брокеры, в основном занимающиеся продажей сторонних оценок, зачастую не обладают достаточными навыками для самостоятельного проведения оценок.

Опытные брокеры, обладающие значительным опытом, обычно предпочитают проводить оценку самостоятельно. Такой подход позволяет им участвовать в содержательных дискуссиях с владельцами бизнеса относительно результатов оценки. Более того, им неудобно завышать стоимость услуг на непомерные 500%. Многие из этих опытных брокеров поделились своими неутешительными впечатлениями о качестве и применимости оценок, полученных от сторонних оценщиков.

Применимость имеет большое значение, особенно если учесть, что большинство «оценок бизнеса» проводится в юридических целях, таких как бракоразводный процесс, налоговое планирование и конфликты между партнерами. Методологии, используемые при оценке в зале суда, заметно отличаются от тех, которые применяются в реальном бизнес-контексте. Потенциальные покупатели достаточно проницательны, чтобы признать это различие, и если они не могут легко понять содержание оценки бизнеса, они склонны игнорировать ее.

Общедоступное программное обеспечение отвечает потребностям оценки бизнеса, однако мой личный опыт работы с различными версиями программного обеспечения для оценки оставил меня неудовлетворенным результатами. Большинство программных инструментов разработаны для целей юридической оценки и неадекватно учитывают факторы, выходящие за рамки жесткой структуры программного обеспечения. Хотя соблазн составления обширных отчетов заманчив, отсутствие практической значимости в этих отчетах остается постоянной проблемой.

Например, рассмотрим актуальность коэффициентов ликвидности для малого бизнеса. Действительно ли эти соотношения актуальны? Независимо от их значимости, стандартизированные отчеты часто включают их в качестве потенциальных соображений. Настройка этих отчетов оказывается сложной задачей, и программное обеспечение требует обеспечения максимальной сложности, с которой могут столкнуться пользователи.

Как следствие, пользователи вынуждены вводить данные во множество нерелевантных полей. Этот приток нерелевантных данных запутывает отчет, скрывая ценную информацию. В результате отчет становится излишне обширным, изобилующим лишней информацией и неспособным учесть факторы, выходящие за рамки заранее определенного объема программного обеспечения.

Разница между использованием стандартизированных отчетов и индивидуальным подходом

В качестве иллюстрации я недавно завершил телефонную беседу по углубленной оценке с потенциальным клиентом, который владеет сервисной компанией в аэрокосмическом секторе. В ходе нашей беседы мы углубились в сложные элементы, которые потенциально могут сформировать стоимость его бизнеса . Учитывая сложность его бизнеса, необходимо было учитывать множество взаимозависимых факторов, которые могли повлиять на его оценку. По мере того, как мы снимали слои сложности и углублялись в бизнес, наше понимание его нюансов развивалось, и оценка развивалась параллельно.

Во время таких обсуждений с потенциальными клиентами я рассказываю владельцам бизнеса о влиянии этих факторов на оценку по мере их изучения. Для этих вызовов я полагаюсь на оптимизированную собственную электронную таблицу, позволяющую клиентам видеть изменения модели в реальном времени на экране своего компьютера, пока мы настраиваем наш анализ. Благодаря этому подходу мы тщательно изучили вероятный профиль будущего покупателя. Будет ли это компания по техническому обслуживанию самолетов или компания из смежной отрасли, стремящаяся к горизонтальному приобретению? Анализируя сценарии потенциальных покупателей, мы оценили, как различные типы покупателей могут повлиять на финансовые показатели бизнеса и, следовательно, на его оценку. Эту динамику невозможно воспроизвести изолированно; это зависит от вклада владельца. Изменения в режиме реального времени позволяют четко понять, как ключевые факторы стоимости влияют на общую стоимость бизнеса.

Рассмотрим сценарий, в котором бизнес приобретается компанией из смежной отрасли, предлагающей аналогичные услуги. В этом случае многочисленные дублирующие расходы, вероятно, будут устранены, что приведет к совокупному сокращению от 200 000 до 250 000 долларов США в год. Это оказало эффект мультипликатора — 4,0, что привело к увеличению стоимости компании в диапазоне от 800 000 до 1 000 000 долларов США. Однако представьте себе продажу компании по техническому обслуживанию самолетов; хотя сопоставимое сокращение расходов может оказаться неприменимым, синергия доходов может возникнуть. Точная количественная оценка синергии доходов представляла собой проблему, поэтому мы провели реверс-инжиниринг различных сценариев, чтобы оценить их потенциальное влияние на оценку. Представление компании по техническому обслуживанию самолетов широкому кругу новых клиентов могло привести к предложению дополнительных услуг, но количественная оценка их точной стоимости оказалась сложной задачей. Чтобы решить эту проблему, мы сформулировали спектр допущений, от консервативных до оптимистических, чтобы понять их потенциальное влияние на оценку.

Все это произошло в течение короткого десятиминутного интервала во время нашего телефонного разговора. В ходе нашего диалога мы тщательно изучили множество других факторов и их соответствующее влияние на оценку. Этот тип разговора является для нас стандартной практикой в ​​процессе оценки. Для среднего клиента мы тщательно оцениваем множество факторов, которые могут существенно повлиять на оценку его бизнеса.

Зачастую владельцы бизнеса стоят на распутье, будучи вынуждены выбирать между расходящимися путями, имеющими далеко идущие последствия для оценки. Именно поэтому оценка не может быть изолирована от контекста. С моей точки зрения, проведение оценки требует двух важнейших компонентов: 1) богатого реального опыта покупки и продажи бизнеса и 2) непосредственного участия владельца бизнеса. К сожалению, в оценках третьих сторон отсутствуют оба этих ключевых элемента.

Глубокое понимание реальной ситуации на рынке имеет решающее значение как для оценки стоимости бизнеса, так и для эффективной передачи этой ценности вам, владельцу бизнеса. В сфере малого и среднего бизнеса существует множество стратегий, потенциально способствующих продаже компании, каждая из которых потенциально может оказать существенное влияние на ее оценку.

Действительно ли сторонние оценщики беспристрастны?

Разворачивается динамика, при которой брокер поддерживает постоянную связь с оценщиком. В этом сценарии возникает уместный вопрос: что произойдет, если оценщик оценит бизнес по более низкой стоимости, чем ожидалось? Остаются ли отношения между брокером и оценщиком неизменными? В одном случае, когда я продавал сторонние оценки более десяти лет назад, я связался с оценщиком, чтобы узнать обоснование конкретного коэффициента оценки, присвоенного недавно оцененному бизнесу. К моему удивлению, оценщик, не колеблясь, быстро увеличил ставку и оперативно переиздал отчет, видимо, стремясь целесообразно завершить наше взаимодействие.

Правда ли, что существует корреляция между оцененным бизнесом и процентом полученной запрашиваемой цены?

Некоторые брокеры приводят такие статистические данные, как «Мы ​​добиваемся 97% запрашиваемой цены для предприятий, получивших оценку третьей стороны» или «Компании с оценкой третьей стороны продаются ускоренными темпами». Хотя корреляция может существовать, возникает вопрос о причинно-следственной связи. Может ли быть так, что владельцы, желающие инвестировать в стороннюю оценку, по своей сути более преданы своему делу, подготовлены или серьезны? Альтернативно, может ли влияние оценщика привести к более реалистичному ценообразованию? Кроме того, можно ли достичь аналогичных результатов без оценки третьих сторон? Не существует убедительных доказательств причинно-следственной связи, что делает подобные утверждения в лучшем случае сомнительными.

Заключение

Мы предлагаем сотрудничать исключительно с брокерами, которые проводят оценку самостоятельно. Если брокер предлагает оценку третьей стороной, настаивайте на непосредственном сотрудничестве с оценщиком и покрытии его гонорара. Тем не менее, разумнее обратиться за советом к опытному брокеру с практическим опытом работы на рынке. Инвестируйте только в советы человека, действительно знакомого с реальной динамикой.

Конкретный формат оценки имеет меньшее значение, чем опыт консультанта. Больший опыт приводит к лучшим результатам. Помните пословицу: «Вы получаете то, за что платите». В случае сторонней оценки вы получаете то, во что инвестирует ваш брокер. Ваш путь к этому моменту был заработан тяжелым трудом. Не упускайте выгоду, передавая важный процесс третьей стороне, не имеющей ни опыта работы на рынке, ни прямого взаимодействия.