Обучение M&A и переходный период

Фаза, когда право собственности на бизнес переходит к покупателю, часто упускается из виду, но она является ключевым моментом в сделке купли-продажи.

В худшем случае неадекватное обучение может привести к неудаче со стороны покупателя, что потенциально может привести к закрытию бизнеса и существенным финансовым потерям. И наоборот, в лучшем случае плавный переход открывает путь к успеху нового владельца.

Несомненно, последний сценарий является предпочтительным. Вот как мы обеспечиваем уверенную подготовку сцены…

Почему период обучения важен при покупке или продаже бизнеса?

Период обучения служит для покупателей важнейшим инструментом, позволяющим обеспечить успех в новом бизнесе, предоставляя им необходимые знания и навыки. Во многих деловых операциях используется финансирование продавца успех покупателя имеет решающее значение для предотвращения будущих неплатежей.

Этот этап обучения способствует более плавному переходу для нового владельца бизнеса. Хотя покупатели могут с энтузиазмом относиться к своему новому предприятию, им может не хватать конкретных навыков, необходимых для его эффективного управления.

Продавец обычно обладает ценными практическими знаниями бизнеса. В период обучения эти знания передаются, предлагая покупателю понимание «хитростей торговли» и факторов, которые способствовали успеху бизнеса.

Естественно, каждый новый владелец стремится со временем запечатлеть в бизнесе свою индивидуальность. Однако краткое обучение фундаментальным аспектам бизнеса может только повысить его потенциал успеха.

Познакомьтесь и разработайте план перехода

Перед закрытием крайне важно, чтобы участвующие стороны собрались и тщательно очертили особенности предстоящего периода обучения и переходного периода. Этот подготовительный шаг позволяет провести углубленное обсуждение процесса передачи, обеспечивая плавную и хорошо организованную передачу.

Эффективное общение имеет первостепенное значение на этом этапе. Сторонам следует открыто обсуждать свои ожидания, чтобы предотвратить непредвиденные события в будущем. Мы сталкивались со случаями, когда покупатель продолжал свою прежнюю работу после закрытия, предполагая, что продавец продолжит вести бизнес в течение периода обучения. Проведение встречи с продавцом может смягчить возможные недоразумения такого рода.

Предлагаемая повестка дня заседания

По мере прохождения периода обучения необходимо учитывать несколько важнейших факторов:

• Операционная ответственность: Сразу после закрытия покупатель может не обладать всеми знаниями и навыками, необходимыми для того, чтобы взять на себя управление бизнесом. Поэтому сторонам важно определить, кто будет контролировать бизнес-операции на этом этапе обучения, чтобы обеспечить плавный переход.
• Приверженность переходу: Покупатель должен выразить свою непоколебимую приверженность принятию на себя деловых операций с первого дня. Это влечет за собой тщательное выполнение любых существующих обязательств, чтобы полностью посвятить свое внимание бизнесу после закрытия. Использование знаний продавца становится первостепенным, что требует четкого распределения обязанностей до начала перехода.
• Определение обучения: Учитывая незнакомство покупателя с бизнесом, совместные усилия с продавцом имеют жизненно важное значение для определения комплексной программы обучения.
• Обучающий персонал: Обсуждения должны касаться того, кто будет проводить обучение. Во многих случаях сотрудники могут сыграть значительную роль в облегчении этого процесса.
• Поддержка после обучения: Кроме того, целесообразно обсудить с продавцом возможность ответить на любые вопросы после обучения. Мы рекомендуем структурировать эту помощь на почасовой основе, учитывая удобство продавца. Наш заключительный пакет включает в себя стандартное соглашение об обучении, посвященное этому вопросу.

При уверенном подходе к этим элементам этап обучения становится стратегическим активом для успешного перехода.

Письменный план обучения

Эффективность этапа обучения зависит от системного подхода:

Составление плана обучения: Продавец должен начать составлять план обучения в течение периода комплексной проверки. Это позволяет покупателю получить разъяснения по бизнес-операциям, которые могут послужить основой для программы обучения.

Сосредоточение внимания на основных знаниях. Соглашение об обучении должно быть тщательно продумано, чтобы предоставить покупателю жизненно важные знания и навыки, необходимые для эффективного управления бизнесом. Хотя сотрудники часто занимаются техническими аспектами, руководство продавца имеет решающее значение в управленческих задачах, особенно в таких областях, как маркетинг и управление поставщиками/клиентами. Этот период также предоставляет покупателю возможность наладить отношения с ключевыми сотрудниками.

Пост-вводное обучение: по завершении начального этапа значительная часть обучения может перейти к общению по электронной почте и телефону. Крайне важно определить продолжительность поддержки, на которую может рассчитывать покупатель, а также любые ограничения и ожидания.

Адаптация к специфике: каждое соглашение о покупке и обучении уникально и отражает особую природу каждого бизнеса и покупателя. Разнообразие навыков и уровней опыта дополнительно влияют на специфику соглашения об обучении.

В конечном счете, цель состоит в том, чтобы подготовить покупателя к успеху, способствуя взаимовыгодному результату для обеих сторон. Хорошо структурированный список важнейших тем, которые необходимо охватить в период обучения, способствует плавному переходу и помогает определить необходимую продолжительность обучения.

Чтобы обеспечить плавный переход, рассмотрите возможность документирования следующего:

1. Комплексные темы обучения: составьте список всех основных предметов для периода обучения, охватывающих такие области, как обслуживание клиентов, офисные задачи, бухгалтерский учет, юридические вопросы и управление сотрудниками, включая наем, адаптацию и обучение.
2. Структурированная программа обучения. Разработайте хорошо организованную программу, в которой описываются процедуры, инструменты и навыки, которыми должен овладеть покупатель. Эта программа служит дорожной картой для учебного процесса.
3. Четкость сроков: установите четкие сроки не только для всего процесса обучения, но и для каждого отдельного его этапа. Это помогает сохранять концентрацию и обеспечивает отслеживание прогресса.
4. Установка приоритета: расставьте приоритеты в повестке дня, чтобы подсказать покупателю, что требует немедленного внимания, а что можно обсудить позже в ходе обучения.
5. Метод обучения: Определите методы обучения, будь то посредством письменной документации, личного обучения или записанных видеоуроков для сложных процессов, чтобы покупатель мог ссылаться на них по мере необходимости.
6. Подотчетность и документация. Ведите хорошо структурированную таблицу обучения, отмечая элементы как выполненные для отслеживания прогресса. Сохраните эту запись в качестве справочной информации на случай возникновения проблем в будущем. Кроме того, покупатель должен сохранить все учебные материалы, предоставленные продавцом, для справки во время перехода.

Четко определенный план обучения повышает эффективность и обеспечивает успешную передачу обязанностей.

Как долго должен длиться период обучения?

Продолжительность периода обучения варьируется в зависимости от сложности бизнеса и конкретных требований покупателя.

Для относительно простых операций может быть достаточно нескольких недель обучения. Напротив, более сложные предприятия могут потребовать нескольких месяцев или даже лет обучения, чтобы обеспечить плавный переход.

Обычно заранее определенный период обучения включен в стоимость покупки. Кроме того, продавцы часто предоставляют возможность постоянной консультационной поддержки с почасовой оплатой, если покупателю потребуется помощь после формального периода обучения. Со временем большая часть обучения может быть переведена на общение по электронной почте и телефону, что обеспечивает гибкость и удобство.

Дополнительные советы по обеспечению плавного перехода

Тренировочный фокус. Эти соглашения предназначены исключительно для целей обучения и консультирования, а не для выполнения продавцом операционных задач в рамках бизнеса. Требование к продавцу выполнения рутинных обязанностей может усложнить отношения между покупателем и продавцом, которые должны в первую очередь вращаться вокруг обмена знаниями и развития навыков.

Явное соглашение. Окончательное соглашение о покупке (DPA) должно включать четко определенный пункт «соглашения об обучении» между продавцом и покупателем. Этот пункт не должен оставлять места для двусмысленности, указывая продолжительность обучения, количество часов и условия, на которых будет проводиться обучение. Неспособность установить эти особенности может привести к спорам после продажи, а продавцы могут даже столкнуться с судебным иском, если их обвинят в недостаточной подготовке.

Документация о завершении. По завершении периода обучения необходимо получить письменное подтверждение от покупателя. Эта документация служит защитой от возможных споров. Игнорирование этого жизненно важного шага может дать покупателю возможность заявить о недостаточной подготовке в качестве основания для неуплаты платежей. Управление послепродажными отношениями, особенно в период обучения, имеет первостепенное значение. Наш пакет соглашений об обучении включает в себя положение о подписи покупателя после успешного завершения обучения.

Должен ли я начать обучение покупателя перед закрытием сделки?

В настоящее время я продаю свой бизнес, и покупатель поинтересовался началом обучения до официального закрытия. Рекомендуете ли вы это и каковы связанные с этим риски?

Короче говоря, мы не рекомендуем начинать обучение до закрытия.

Почему это?

Основная причина – раскаяние покупателя. В подавляющем большинстве встреченных нами случаев, когда продавцы начинали обучение покупателей перед закрытием сделки, это часто приводило к угрызениям совести покупателя и, как следствие, к отмене сделки. Страх, как правило, является важным фактором.

Но почему это происходит?

Вести бизнес – дело непростое. Если покупатель получает возможность взглянуть на сложности ведения бизнеса, прежде чем полностью взять на себя обязательства, многие из них склонны менять свое мнение, когда практические проблемы становятся очевидными.

Продажа и покупка бизнеса по своей сути сопряжены с риском. На каждом этапе сделки обе стороны должны взять на себя твердые обязательства продолжить продажу. Запрашивая раннее обучение, покупатель, по сути, пытается избежать последнего прыжка. По сути, они спрашивают, могут ли они протестировать ваш бизнес, прежде чем сделать официальную покупку.

Как следует разрешить эту ситуацию с покупателем?

Крайне важно объяснить покупателю, что раннее обучение несет в себе несколько рисков. Одной из основных проблем является возможность того, что ваши сотрудники и клиенты узнают о предстоящей распродаже. Если они это сделают, и покупатель решит не совершать покупку, вы можете понести финансовые потери, например, потерять сотрудников и клиентов. Кроме того, во время периода обучения вам необходимо будет делиться конфиденциальной информацией, информацией, которую следует раскрывать только после того, как покупатель полностью примет участие в сделке.

Покупатель может воспринять это как возможность расширить комплексную проверку, что потенциально может привести к переговорам о более низкой цене, если они обнаружат дополнительные проблемы в течение периода обучения. В некоторых случаях покупатели стремятся получить преимущество, чтобы иметь возможность работать в день закрытия.

Однако важно отметить, что примерно в 90% случаев, когда обе стороны соглашаются начать обучение заранее и внедряют механизмы для защиты продавца, они позже меняют свое мнение, считая это нецелесообразным. Если покупатель выражает интерес к раннему обучению, желательно незамедлительно рассмотреть эту идею и отговорить ее.

Если вы все же решите приступить к раннему обучению, вот несколько механизмов, позволяющих снизить ваши риски:

1. Различные даты закрытия и смены владения: рассмотрите возможность проведения закрытия и « перехода владения » (COP) в разные даты. Например, транзакция может закрыться 1 января, а COP произойдет позже (например, 31 января).
2. Невозвратная плата за обучение: взимайте с покупателя невозвратную плату за раннее обучение. Если закрытие не происходит до начала обучения, эта плата должна быть зачтена в стоимость покупки при закрытии. Убедитесь, что ваш адвокат составляет достаточно убедительные формулировки, чтобы сделать гонорар действительно невозвратным. Будьте осторожны, поскольку в этот период могут возникнуть юридические споры, если всплывут нераскрытые деловые дефекты. Начинайте обучение только после получения оплаты.
3. Неоперационное обучение: сосредоточьтесь на обучении покупателя неоперационным аспектам бизнеса, таким как бухгалтерский учет или процессы управления персоналом, которые обычно влекут за собой меньшие риски. В идеале проводить такое обучение за пределами предприятия, вдали от сотрудников и клиентов. Не позволяйте покупателю взаимодействовать с сотрудниками во время обучения. Кроме того, предоставьте покупателю дополнительные учебные материалы, такие как книги, руководства, курсы или обучение, предлагаемые торговыми ассоциациями. Покупатель также может начать ознакомление с любым программным обеспечением, связанным с бизнесом.
4. Соглашения о неконкуренции, неразглашении информации и ненавязчивых предложениях. Попросите вашего адвоката подготовить надежные соглашения о неконкуренции, неразглашении информации и ненавязчивых предложениях, которые покупатель должен подписать до начала обучения. Проверьте законность соглашения о неконкуренции в вашем штате. Соглашение о ненавязчивости должно препятствовать покупателю переманивать клиентов и сотрудников.
5. Проверка кредитоспособности и рекомендаций покупателя. Прежде чем приступить к обучению, проведите тщательную проверку кредитоспособности и рекомендаций покупателя. Покупатель должен иметь безупречную кредитную историю, и все предоставленные рекомендации должны быть проверены.
6. Проверка анкетных данных: рассмотрите возможность найма местного частного детектива для проверки анкетных данных покупателя перед началом обучения. Кроме того, прежде чем рассматривать возможность раннего обучения, получите у покупателя удостоверение личности (например, водительские права).

Хотя эти стратегии могут помочь снизить риски при обучении покупателя перед закрытием сделки, в целом это не рекомендуется. Не давайте покупателю возможности вызвать угрызения совести. На протяжении всего процесса продажи покупатель должен получить достаточную информацию о бизнесе, чтобы взять на себя уверенное обязательство завершить сделку.

Краткое содержание

Соглашение об обучении имеет важное значение в процессе продажи бизнеса. Период обучения, который вы предоставляете покупателю, играет решающую роль в обеспечении успеха нового владельца. При определении условий соглашения об обучении важно тщательно продумать тип обучения, которое принесет пользу покупателю, и уровень обязательств, который вы реально можете обеспечить. Установление четких и понятных условий имеет первостепенное значение для эффективного достижения целей и задач периода обучения.