Письмо о намерениях (LOI)

Введение

Письмо о намерениях (LOI) является краеугольным камнем любой сделки. На мой взгляд, он является наиболее значимым соглашением в сделке M&A, превосходя даже договор купли-продажи.

Как правило, покупатель отправляет LOI после тщательной оценки цели и определения того, соответствует ли бизнес его целям. Ключевые элементы LOI включают цену и условия покупки, включение активов и обязательств, эксклюзивность и условия закрытия. После подписания соглашения о намерениях стороны переходят к следующему этапу сделки — комплексной проверке.

Что касается продавцов, ошибки во время переговоров по LOI встречаются чаще, чем ошибки в договоре купли-продажи. Часто продавцы недооценивают ключевую роль LOI и стремятся как можно быстрее провести сделку. С другой стороны, проницательные покупатели стремятся как можно скорее заключить соглашение о намерениях и перейти к этапу комплексной проверки. Почему спешка? Большинство соглашений о намерениях включают пункт об эксклюзивности, согласно которому продавец обязуется прекратить переговоры со сторонними покупателями и вывести бизнес с рынка. В тот момент, когда вы подписываете соглашение о намерениях с таким пунктом об исключительности, ваши рычаги влияния на переговорах уменьшаются. Опытные покупатели прекрасно понимают, как меняется динамика после подписания этого документа, поэтому часто стремятся ускорить этот процесс.

Некоторые покупатели используют стратегический подход, направленный на то, чтобы побудить вас вложить в сделку значительное время и ресурсы, прежде чем постепенно снижать цену и условия в ходе последующих переговоров. На данном этапе многие продавцы уже потратили значительные средства на юристов для заключения договора купли-продажи, в результате чего у них не хватило сил вернуться к исходной точке и начать переговоры с новым покупателем. Как продавец, вы ведете эксклюзивные переговоры с покупателем. Напротив, корпоративные покупатели могут одновременно вести переговоры с несколькими продавцами, что значительно подрывает переговорную силу продавца.

Более того, опытные покупатели прекрасно понимают, что если вы выйдете из сделки и вновь выведете свой бизнес на рынок, другие потенциальные покупатели, с которыми вы ранее вели переговоры, могут отнестись к вашему предложению со скептицизмом. Они, скорее всего, проведут более комплексную комплексную проверку, что часто приводит к снижению оценки.

А как насчет тех терминов, которые остались неопределенными в LOI? Отсутствие разъяснения каждого из этих условий в LOI оставляет возможность для их формулировки в пользу покупателя в договоре купли-продажи. Важно не упускать из виду, что адвокат покупателя обычно берет на себя ведущую роль в составлении договора купли-продажи, а сторона, представляющая первоначальный проект, часто задает тон всем переговорам.

Какие термины могут остаться неопределенными в LOI?

• Включен ли оборотный капитал в структуру ценообразования?

Будьте уверены: если LOI не сможет внести ясность по этому вопросу, оборотный капитал неизбежно попадет в уравнение ценообразования. Кроме того, сложные особенности расчета оборотного капитала, несомненно, будут созданы в пользу покупателя. Исход? В зависимости от масштаба вашего бизнеса эта оплошность потенциально может привести к значительным финансовым последствиям, варьирующимся от сотен тысяч до даже миллионов долларов.

• Какова продолжительность этапа обучения и перехода?

Если в Письме о намерениях отсутствуют четкие положения по этому вопросу, будьте готовы к сценарию, в котором интересы покупателя будут доминировать, что часто приводит к чрезмерно длительному переходному периоду.

• Насколько велик срок действия эксклюзивности?

Самые проницательные покупатели могут попытаться включить в соглашение о намерениях положения, предоставляющие им эксклюзивность на протяжении всего срока ваших переговоров, при условии, что они проводятся добросовестно. Соглашаясь на такие условия, вы рискуете оказаться привязанными к менее уважаемому покупателю на длительный период, в течение которого он может неуклонно снижать вашу продажную цену. С другой стороны, тщательно составленное соглашение о намерениях ограничивает продолжительность периода эксклюзивности и устанавливает сроки и другие условия для предотвращения любого злоупотребления этой привилегией.

• Существует ли соглашение об удержании или условном депонировании? Если да, то какова указанная сумма?

Хотя многие соглашения о намерениях могут поначалу игнорировать упоминание об условном депонировании или удержании, продавцы часто оказываются врасплох, когда позднее в договоре купли-продажи предлагается существенное удержание покупной цены. Если этот вопрос не будет рассмотрен в LOI, вам придется вести переговоры по нему на этапе договора купли-продажи, где ваша переговорная сила значительно уменьшится.

• Определение покупной цены:

В некоторых соглашениях о намерениях вместо конкретной цены покупки вы можете столкнуться с диапазоном цен. Например, в LOI может быть указана цена покупки как «от 5 до 7 миллионов долларов США, в зависимости от выводов покупателя в течение комплексной проверки ». Вот внутренняя информация: если вы согласны на соглашение о намерениях с указанием ценового диапазона, скорее всего, это не совсем диапазон; скорее всего, это просто нижняя цифра.

• Определение терминов:

Как покупатель финансирует сделку? Обеспечивают ли они стороннее финансирование и просят ли вас также оставить записку? В этом случае вы можете оказаться в менее выгодном положении. Предусматривают ли условия получение дохода? Если эти детали не определены четко, приготовьтесь, потому что, к удивлению, покупатель может выразить разочарование результатами финансовой проверки, заявив, что прибыль была завышена. Что следует? Заработок, надежные заявления и гарантии (представительства и гарантии), а также различные другие механизмы, предназначенные для снижения покупной цены и риска покупателя.

Это лишь краткий обзор потенциальных ловушек, когда критические термины остаются неопределенными в LOI. На следующих страницах я проведу вас через каждый аспект LOI, углубляясь в подробное обсуждение каждого существенного термина, который может появиться в этом документе.

Вот итог: когда вы ведете переговоры по LOI, все карты у вас на руках. Сделать большинство из них. Не торопитесь, чтобы согласовать документ, который оптимизирует как вашу цену, так и условия, сохраняя при этом вашу переговорную позицию. Эта статья дает вам точные рекомендации. Забудьте об «Искусстве сделки»; вместо этого прочтите это.

Обзор

Основные характеристики письма о намерениях

• Необязательный характер. В большинстве соглашений о намерениях важно понимать, что эти условия не являются обязательными. Основная цель соглашения о намерениях — достичь соглашения по таким важным элементам, как цена покупки, и начать этап комплексной проверки. Обычно только определенные аспекты, такие как эксклюзивность, конфиденциальность и положения о запрете найма, имеют юридическую силу.
• Моральные обязательства: воспринимайте Соглашение о намерениях скорее как моральное обязательство, а не как юридически обязывающее обязательство. К сожалению, этим могут воспользоваться недобросовестные покупатели, которые могут использовать LOI в своих целях.
• Предварительное соглашение: Соглашение о намерениях служит предварительным соглашением, которое в конечном итоге будет заменено всеобъемлющим соглашением о покупке. Это позволяет сторонам инициировать комплексную проверку, избегая преждевременной дорогостоящей подготовки подробного договора купли-продажи. Это знаменует собой ключевой этап в процессе продаж, поскольку означает начало комплексной проверки. Специфика договора купли-продажи зависит от результатов комплексной проверки.
• Основа для переговоров: Соглашение о намерениях формирует основу для переговоров и служит основой для разработки договора купли-продажи. Любые неопределенные условия сделки в LOI имеют тенденцию склоняться в пользу покупателя при составлении договора купли-продажи.
• Положение об эксклюзивности. Большинство соглашений о намерениях включают положение об исключительности, которое требует от продавца вывести бизнес с рынка и прекратить переговоры с другими потенциальными покупателями. Это может ослабить вашу позицию на переговорах.
• Ограниченная информация. Как правило, на данном этапе покупатели имеют ограниченную информацию о бизнесе и не провели комплексную проверку. По мере проведения комплексной проверки условия сделки могут меняться в зависимости от выводов покупателя. Могут выявиться нераскрытые проблемы, что приведет к изменению цены и ключевых условий.
• Непредвиденные обстоятельства: Соглашение о намерениях зависит от успешного завершения комплексной проверки покупателя. Если покупатель не удовлетворен результатами, он почти всегда может отказаться от переговоров.
• Импульс и решение проблем: Соглашение о намерениях предлагает обеим сторонам возможность решить потенциальные проблемы, прежде чем они станут более эмоциональными и финансовыми.
• Выделение нерешенных вопросов: Кроме того, LOI проливает свет на любые нерешенные вопросы, такие как условия текущих трудовых соглашений с продавцом или особенности соглашения о вознаграждении.

Зачем беспокоиться, если соглашение не является обязательным?

• Гарантия обязательств. Участвующие стороны обычно стремятся получить письменное моральное обязательство, которое устанавливает предварительную основу для основных условий сделки. Этот шаг дает чувство безопасности перед значительными инвестициями в комплексную проверку и переговоры по окончательному соглашению о покупке.
• Проверка обязательств: Письмо о намерениях (LOI) служит лакмусовой бумажкой серьезности и преданности сторон сделке. Это способ оценить уровень приверженности, прежде чем они погрузятся в требуемое время и усилия. Требование к покупателю предоставить LOI также позволяет продавцу оценить искренность покупателя в заключении сделки. Думайте об этом как об этапе помолвки, а о договоре купли-продажи – как о церемонии бракосочетания. Транзакции выполняются постепенно, чтобы управлять потенциальными рисками.
• Моральная обязательность: Кроме того, Соглашение о намерениях несет в себе моральные обязательства каждой стороны, демонстрируя добросовестность и искренность. В определенных кругах и отраслях слухи распространяются, если покупатель заключает соглашение о намерениях без искреннего намерения, что потенциально может запятнать его репутацию.
• Выражение намерений: в письме излагаются намерения сторон и служит ценным инструментом для раскрытия их истинных мотивов и приоритетов в отношении сделки. Например, уточняется, планирует ли покупатель совершить покупку за наличные или запрашивает у продавца финансирование на значительную часть цены.
• Ясность ключевых условий. Несмотря на необязательный характер, соглашение о намерениях документирует ключевые условия, чтобы избежать путаницы на более поздних этапах подготовки и переговоров по договору купли-продажи. Это помогает уменьшить разногласия и неопределенность.
• Предоставление эксклюзивности: немногие покупатели возьмут на себя обязательство проводить тщательную комплексную проверку без обязательства продавца не искать более выгодную сделку в другом месте, предоставляя эксклюзивность.
• Снижение неопределенности: определяя основные условия продажи, даже в необязательной форме, LOI значительно снижает вероятность разногласий на более позднем этапе по поводу условий сделки.
• Четкие непредвиденные обстоятельства: в LOI четко описываются условия или непредвиденные обстоятельства, которые должны быть выполнены, прежде чем транзакция может быть продолжена.
• Содействие финансированию: Большинству кредиторов требуется письмо о намерениях, прежде чем приступить к дорогостоящему процессу оформления кредита.
• Разрешение на комплексную проверку: LOI позволяет обеим сторонам проводить комплексную проверку, гарантируя, что они хотят продолжить сделку, прежде чем инвестировать в подготовку и переговоры по договору купли-продажи.
• Соглашение о цене. Важно отметить, что соглашение о намерениях позволяет сторонам согласовать цену до того, как они потратят время и расходы, связанные с комплексной экспертизой.

Проблемы и решения

• Проблема: продавцы часто обнаруживают, что условия редко улучшаются после подписания LOI, поскольку покупатели могут использовать практически любую причину для пересмотра условий после LOI.

Решение: воспользуйтесь возможностью определить как можно больше терминов, когда ваши переговорные способности находятся на пике. Однако имейте в виду, что это деликатный баланс, поскольку на этом этапе покупатели располагают ограниченной информацией.

• Проблема: неопределенные условия, как правило, выгодны покупателю.

Решение: Снизьте этот риск, указав в LOI как можно больше терминов.

• Задача: чем дольше период эксклюзивности, тем слабее становится ваша позиция на переговорах. Большинство периодов эксклюзивности длятся от одного до трех месяцев, причем некоторые покупатели даже предлагают бессрочную эксклюзивность.

Решение: сохранять контроль, сохраняя периоды эксклюзивности как можно короче. Включите в соглашение о намерениях этапы, требующие от покупателя выполнения условий для расширения своей эксклюзивности.

• Задача: подписание Соглашения о намерениях может обезоружить вас, лишив вас минимальной переговорной силы.

Решение: не торопите процесс переговоров по LOI. Вместо этого потратьте необходимое время на получение выгодных условий. После подписания соглашения о намерениях будьте готовы действовать быстро, чтобы закрыть сделку.

• Проблема: Проблемы, выявленные в ходе комплексной проверки, могут привести к менее выгодным ценам и условиям.

Решение: тщательно подготовьтесь к комплексной проверке, чтобы свести к минимуму неожиданности и сохранить сильную позицию на переговорах.

Является ли LOI обязательным?

В мире соглашений о намерениях общепринятой практикой является их составление как необязательных документов, за некоторыми исключениями, намеренно созданными как обязательные. Эти необязательные аспекты охватывают такие важные элементы, как ценообразование, условия, расчет оборотного капитала, структура транзакции, распределение цен и суммы условного депонирования. И наоборот, обязательные положения регулируют процедурные аспекты сделки, включая сохранение конфиденциальности, эксклюзивность, доступ покупателя к информации о комплексной проверке, распределение расходов и расторжение сделки. Крайне важно, чтобы обе стороны четко сформулировали, какие положения подпадают под категорию обязательных.

Обычно следующие положения намеренно придаются как обязательные:

• Эксклюзивность
• Конфиденциальность
• Доступ к комплексной проверке – определение прав покупателя на изучение финансовых отчетов продавца, взаимодействие с ключевым персоналом и проведение комплексной проверки.
• Условия внесения задатка, включая возможность его возврата.
• Положения, связанные с расходами

Хотя общепринято, что положение, в котором прямо указывается необязательный характер Письма о намерениях, действительно не является обязательным, важно отметить, что некоторые суды в определенных обстоятельствах считают Письмо о намерениях обязательным. В таких случаях суды оценивают такие факторы, как намерения сторон, язык, использованный в соглашении, и степень, в которой исполнение уже выполнено. Кроме того, суды поддержали принцип, согласно которому стороны должны вести переговоры добросовестно, даже если в соглашении прямо не указано такое обязательство. Эти знания могут обеспечить уверенность, особенно при переговорах с прямым конкурентом , когда возникают опасения относительно возможного незаконного присвоения коммерческой тайны или служебной информации.

Содержание письма о намерениях

Вот ключевые компоненты, которые обычно встречаются в LOI:

• Стоимость и условия покупки
• Включение активов и обязательств, особенно оборотного капитала
• Формат вознаграждения, например наличные, акции, доходы или примечания.
• Юридическая структура сделки (продажа активов или продажа акций)
• Постоянная роль и компенсация Продавца
• Условия закрытия, включая непредвиденные финансовые расходы
• Процесс комплексной проверки
• Эксклюзивность
• Сроки или основные этапы транзакции

Менее часто включаемые элементы включают:

• Требования к условному депонированию или удержанию
• Обязательства по конфиденциальности
• Заработанные деньги
• Распределение покупной цены
• Заявления, гарантии и возмещение убытков
• Ковенанты (например, деловое поведение до закрытия)
• Доступ к сотрудникам и клиентам
• Прекращение действия

Далее мы углубимся в подробное обсуждение этих важнейших компонентов LOI.

Вводный абзац

Многие соглашения о намерениях начинаются с обычных формальностей, включая приветствия и преамбулы, аналогичные типичным деловым письмам. После краткого вступления покупатели часто стремятся отличиться от других потенциальных претендентов, выражая свой энтузиазм по поводу приобретения вашей компании или излагая свою стратегическую направленность и долгосрочное видение вашего бизнеса.

Впоследствии некоторые LOI углубляются в фундаментальные детали приобретения, охватывая такие аспекты, как цена покупки, предлагаемая структура сделки и другие условия высокого уровня. Хотя вводный раздел может показаться рутинным, стоит отметить, что некоторые важные термины могут быть включены в этот, казалось бы, безобидный раздел. Хотя продавцы предпочитают ясность, покупатели могут предпочесть некоторую степень двусмысленности, которая может оказаться стратегически выгодной в последующих переговорах.

Вот более простой и менее приукрашенный пример введения LOI:

«В настоящем Соглашении об условиях излагаются основные условия предлагаемой сделки по приобретению Acme Incorporated («Сделка»). Важно пояснить, что настоящее Соглашение служит основой для обсуждения и не налагает никаких обязательств на стороны переговоров до тех пор, пока все участвующие стороны не подпишут всеобъемлющее письменное соглашение. Ни одна из сторон не обязана продолжать или завершать переговоры каким-либо конкретным образом или совершать сделку, если это прямо не указано в окончательном соглашении».

Обязательные и необязательные

В каждом хорошо составленном письме о намерениях должны быть четко изложены намерения сторон относительно обязательного характера документа. В некоторых соглашениях о намерениях это намерение ясно проясняется с самого начала, часто во введении или заголовке, возможно, называя его «Необязывающим письмом о намерениях».

Альтернативно, в некоторых соглашениях о намерениях применяется более детальный подход, отделяя обязательные положения, такие как конфиденциальность и эксклюзивность, от необязательных положений, таких как покупная цена. Они четко обозначают каждый раздел как обязательный или необязательный. Другой подход предполагает суммирование обязательных и необязательных разделов в заключительном абзаце с четким указанием того, какие положения должны быть обязательными. Любой метод приемлем, если он эффективно различает обязательные и необязательные аспекты.

Итак, почему же большинство соглашений о намерениях склоняются к тому, чтобы быть необязательными?

Основной причиной является возможность изменения условий сделки в ходе комплексной проверки. До этого критического этапа продавец делает заявления, которые покупатель должен принять без проверки. Комплексная проверка, которую часто называют «подтверждающей», поскольку она подтверждает эти заявления, дает покупателю возможность подтвердить эти претензии. В необязывающем LOI обе стороны соглашаются не быть связанными сделкой до тех пор, пока не будет подписан договор купли-продажи, обычно после завершения комплексной проверки или даже при закрытии сделки.

Одной из распространенных ошибок в соглашениях о намерениях является объявление всего документа необязательным. Это может быть проблематичным, когда определенные положения, такие как конфиденциальность, расходы, депозиты или эксклюзивность, действительно должны быть обязательными. Тем не менее, в тех случаях, когда в Письме о намерениях ничего не говорится о его обязательном характере, суды будут интерпретировать намерения сторон, чтобы определить, является ли оно обязательным или нет.

Цена покупки и условия

Что включено в стоимость покупки

Хотя цена покупки является ключевым пунктом в LOI, расшифровать «истинную» или «полную» цену покупки не всегда просто, взглянув на числовое значение. Почему? Потому что многие соглашения о намерениях включают дополнения и вычеты из покупной цены, часто подробно описанные в отдельном разделе документа.

Например, цена покупки может включать в себя такие элементы, как запасы и оборотный капитал (включая дебиторскую задолженность, запасы и расходы будущих периодов за вычетом кредиторской задолженности, краткосрочной задолженности и начисленных расходов), как показано в следующем примере:

Если цена покупки указана в размере 10 миллионов долларов США, а оборотный капитал составляет 2 миллиона долларов США, цена покупки может быть определена как 10 миллионов долларов США или 12 миллионов долларов США, в зависимости от того, включен ли в цену оборотный капитал.

Пример A: Цена покупки составляет 10 миллионов долларов США, включая 2 миллиона долларов оборотного капитала. При закрытии сделки продавец получит 10 миллионов долларов.

Пример Б: Цена покупки составляет 10 миллионов долларов США, но не включает оборотный капитал. В этом случае продавец получит 12 миллионов долларов при закрытии сделки, при условии, что покупатель отдельно приобретет оборотный капитал в процессе закрытия.

Еще одна распространенная ошибка продавцов заключается в том, что они концентрируются исключительно на цене покупки, игнорируя при этом, какие активы и обязательства являются частью сделки. Многие корпоративные покупатели структурируют свои предложения, включив в цену оборотный капитал. Эту тему я остановлю более подробно в следующем разделе. При получении такого предложения желательно проанализировать его в электронной таблице, принимая во внимание текущие остатки по каждому из активов и обязательств, составляющих оборотный капитал (а именно: денежные средства, дебиторская задолженность, запасы, кредиторская задолженность, краткосрочная задолженность и т. д.). начисленные расходы). Это позволяет вам последовательно оценивать несколько предложений.

Кроме того, некоторые LOI пренебрегают точным определением оборотного капитала, откладывая его определение и расчет на более поздний этап. Однако это редко работает в вашу пользу, поскольку ваша переговорная сила как продавца со временем уменьшается.

Обычно цена включает в себя следующие активы:

• Мелкие наличные для предприятий розничной торговли.
• Мебель, сантехника и оборудование.
• Транспортные средства, если они являются частью бизнес-операций.
• Улучшения арендованного имущества.
• Обучение и переходный период.
• Завет не конкурировать.
• Бизнес-активы, такие как имя, веб-сайт, адреса электронной почты, номер телефона, программное обеспечение и т. д.
• Деловые записи, финансовая документация, списки клиентов и заказчиков, маркетинговые материалы, договорные права и т. д.
• Коммерческие тайны (зарегистрированные или нет) и интеллектуальная собственность, такая как патенты и товарные знаки.
• Передача лицензий и разрешений.
• Принятие гарантий на продукцию.

Однако, если покупателем является юридическое лицо, цена покупки может также включать следующие активы и обязательства:

• Рабочий капитал.
• Дебиторская задолженность.
• Запасы, расходные материалы и незавершенные работы.
• Предоплачиваемые затраты.
• Кредиторская задолженность.
• Краткосрочный долг.
• Начисленные расходы.

Цена покупки обычно исключает определенные активы и обязательства, а именно:

• Недвижимость и земля . Они могут быть предметом отдельных договоров купли-продажи.
• Принятие на себя долгосрочного долга . Долгосрочные долговые обязательства, как правило, не являются частью покупной цены.
• Ваша организация . Если продажа не структурирована как продажа акций или слияние, сама организация обычно не включается в сделку.

В письме о намерениях (LOI) важно четко указать, какие активы и обязательства включены в покупную цену.

Структура оплаты

В письме о намерениях также должно быть четко указано, как будет выплачиваться покупная цена. Общие формы возмещения покупной цены включают в себя:

• Наличными при закрытии.
• Банковское финансирование: Если речь идет о банковском финансировании, следует указать такие детали, как позиция кредитора, сроки письма-обязательства и потенциальные непредвиденные финансовые расходы.
• Примечание для продавца. Если уведомление продавца является частью сделки, в письме о намерениях должно быть указано, используются ли бизнес-активы в качестве залога, обеспечение в случае старшего кредитора, условия векселя (включая продолжительность и процентную ставку), сведения об амортизации и любые личные гарантии. покупателем.
• Акции: если акции предлагаются как часть вознаграждения, должна быть указана такая информация, как объем торгов, листинг фондовой биржи и ограничения на торговлю.
• Выплата: если включено соглашение о выплате, в соглашении о намерениях должны быть определены условия выплаты, что может быть сложным аспектом транзакции.
• Эскроу/удержание. Многие сделки слияний и поглощений предполагают удержание, когда часть покупной цены удерживается на условном депонировании для покрытия потенциальных обязательств по возмещению убытков после закрытия сделки, связанных с заявлениями и гарантиями. В письме о намерениях должны быть указаны условия условного депонирования, включая сумму, корзину и лимит, а также подробную информацию о заявлениях и гарантиях.

Хотя первоначальное предложение может показаться на первый взгляд заманчивым и, по всей видимости, надежной оценкой, важно провести тщательный анализ, чтобы определить его истинную привлекательность. Возьмем, к примеру, любые условные компоненты цены, такие как чек продавца, вознаграждение или условное депонирование. Крайне важно тщательно изучить условия, регулирующие эти условные платежи. Кроме того, первостепенное значение имеет оценка финансовой устойчивости покупателя.

Для транзакций на рынке нижнего среднего уровня, цена покупки которых обычно варьируется от 1 до 30 миллионов долларов США, обычно наблюдаются следующие структуры платежей:

• Денежные средства при закрытии сделки: обычно находится в диапазоне от 50% до 90%. Сюда входят денежные средства, переданные продавцу при закрытии сделки, что также может включать банковское финансирование.
• Примечание продавца: Обычно колеблется от 10% до 30%.
• Заработок: обычно составляет от 10% до 25%.
• Эскроу: обычно составляет от 10% до 20%.
• Акции: этот метод оплаты менее распространен, если только покупатель не торгуется на бирже. В некоторых случаях, особенно в случае с частными инвестиционными компаниями, продавцам может быть предложено «перенести» свой капитал в новое предприятие, обычно составляющий от 10% до 25% стоимости компании продавца.

Фиксированная цена покупки в сравнении с диапазоном или формулой

Цена покупки в идеале должна составлять фиксированную сумму, например 10 миллионов долларов, а не диапазон от 8 до 12 миллионов долларов. Диапазоны обычно используются для обозначения процентной ставки (IOI) для более крупных транзакций (более 100 миллионов долларов США), но их лучше избегать в сделках на рынке ниже среднего. Если покупатель предлагает диапазон, желательно предоставить ему дополнительную финансовую информацию, чтобы помочь утвердить цену, прежде чем переходить к подтверждающей комплексной проверке.

По возможности следует избегать оценок, основанных на формуле, например, используя 4,5-кратное значение EBITDA за последние двенадцать месяцев. Такие формулы, как правило, субъективны, особенно в том, как рассчитывается EBITDA, и эти субъективные условия могут склоняться в пользу покупателя по мере продвижения сделки из-за уменьшения вашей позиции на переговорах. Некоторые формулы даже включают ограничение на покупную цену. Если вам не нравится идти на ненужный риск, разумно избегать использования кепок.

При использовании формулы покупатель может попытаться скорректировать цену покупки в зависимости от изменений выручки или EBITDA. Если вы согласны с таким положением, крайне важно, чтобы корректировка работала в обе стороны – как вверх, так и вниз – в зависимости от значения показателя. Проще говоря, если EBITDA увеличится или окажется выше вашего первоначального требования, цена покупки также должна увеличиться. Например, если покупатель согласен заплатить 5,0-кратную EBITDA, и вы первоначально утверждали, что EBITDA составляла 950 000 долларов США, но комплексная проверка обнаруживает, что вы занизили EBITDA на 500 000 долларов США, хотя на самом деле она составляет 1 миллион долларов США, покупатель должен заплатить вам 5 миллионов долларов США в качестве покупной цены.

Для ясности приведем образец ценового предложения:

Покупатель приобретет 100% обыкновенных акций Продавца за общую сумму 15 000 000 долларов США с корректировками на денежные средства, задолженность и чистый оборотный капитал.

Вот более подробное положение о закупочной цене:

• Цена покупки: 7 000 000 долларов США, рассчитанная безналично и без долгов, с оборотным капиталом, который будет рассматриваться как дополнительный платеж, как подробно описано ниже (совместно именуемые «Цена покупки»).
• Ограниченный доход, не превышающий в общей сложности 1 500 000 долларов США, что эквивалентно 10% дохода, превышающего 8,5 миллионов долларов США, в течение 5 лет. Этот расчет будет основан на годовом 12-месячном периоде и будет выплачен в течение 60 дней после окончания каждого 12-месячного периода. Важно отметить, что это измерение будет соответствовать прошлым практикам бухгалтерского учета, как это исторически представлено.
• Первоначальный аванс в оборотный капитал в размере 900 000 долларов США должен быть выплачен при закрытии сделки.
  Остаток Платежа оборотного капитала будет сверен через четыре (4) месяца после Закрытия. Совокупная сумма оборотного капитала представляет собой «Оплату оборотного капитала». Выплата оборотного капитала будет рассчитана с использованием заключительного баланса и составит 90% от общей суммы собранной дебиторской задолженности плюс запасы за вычетом текущих обязательств.

Дебиторская задолженность, существующая на момент закрытия сделки и впоследствии считающаяся Покупателем безнадежной к взысканию, не будет учитываться в оплате оборотного капитала. Любые аккаунты

Дебиторская задолженность, не полученная в течение четырех (4) месяцев (без объявления ее безнадежной к взысканию), будет храниться до ее взыскания или списания с оплатой Продавцам при получении.

Запасы должны быть точно представлены по их конечной стоимости, оцененной по себестоимости в соответствии с исторической практикой Компании. Никакие корректировки не будут вноситься в стоимость товаров.

Оплата оборотного капитала, равная 90% от общего оборотного капитала, соответствует покупке 90% Компании Покупателем.

В частности, оплата оборотного капитала исключает предоплаченные статьи, незавершенное производство и любые другие активы, которые включены в расчет покупной цены. Счета по проектам будут выставлены правдиво и точно до момента закрытия.

• Условия оплаты. Цена покупки будет структурирована следующим образом (с учетом любых корректировок, подробно описанных ниже):

– Добросовестный депозит в размере 250 000 долларов США («Депозит добросовестности»), который будет храниться вашим адвокатом после подписания LOI и служить кредитом для покрытия покупной цены.

– 2 000 000 долларов США наличными, которые будут выплачены вашему адвокату после подписания сторонами договора купли-продажи.

– 500 000 долларов США, выделенные в качестве аванса оборотного капитала, подлежащие выплате при закрытии сделки.

– Оставшаяся часть Платежа оборотного капитала будет выверена через четыре (4) месяца после Закрытия и выплачена по мере погашения непогашенной дебиторской задолженности на Закрытие.

– 10% переходящих акций Покупателя будут переданы Вилли Уильямсу.

• Корректировка закупочной цены. В стоимость покупки будут внесены следующие корректировки:

– Денежные средства: любые оставшиеся денежные средства на балансе при закрытии сделки увеличат окончательную цену.

– Долг: Любая непогашенная задолженность в балансе на момент закрытия приведет к уменьшению окончательной цены.

– Неденежный оборотный капитал: он исключен и рассматривается в разделе xx выше.

– Претензии: любые претензии или обязательства, возникшие в результате деятельности Компании до Закрытия, уменьшат цену покупки и могут быть зачтены в счет текущих платежей, причитающихся любому из Продавцов.

Рабочий капитал

Корпоративные покупатели почти всегда включают оборотный капитал в цену покупки. Почему?

Корпоративные покупатели считают оборотный капитал ничем не отличающимся от любого другого важного актива, необходимого для деловых операций, такого как машины или транспортные средства. Оборотный капитал — это жизненно важный актив, который должен оставаться в бизнесе для его постоянного функционирования. Я неохотно соглашаюсь с этим. Переговоры об исключении оборотного капитала редко бывают успешными. Тем не менее, существуют стратегии, которые вы можете использовать, чтобы защитить себя от этого пункта, который может вызвать проблемы на более позднем этапе транзакции.

Оборотный капитал определяется как текущие активы за вычетом текущих обязательств, включая:

Текущие активы

• Наличные: обычно исключаются, за исключением мелкой наличности в розничных операциях.
• Дебиторская задолженность
• Запасы, которые включают в себя материалы и незавершенное производство, а также предоплаченные расходы.

Текущие обязательства

• Кредиторская задолженность, включая краткосрочные платежи поставщикам, предоставляющим кредиты.
• Начисленные расходы, такие как заработная плата.
• Краткосрочный долг

Оборотный капитал в большинстве предприятий ежедневно колеблется. Основными компонентами являются дебиторская задолженность и запасы. В большинстве писем о намерениях (LOI), касающихся оборотного капитала, содержится предположение о текущем уровне оборотного капитала, необходимого для ведения бизнеса. Затем после закрытия производится корректировка на основе рассчитанной фактической суммы оборотного капитала. Именно здесь покупатели часто находят возможности. Если определение расплывчато или неполно, покупатели склонны интерпретировать его в свою пользу, в результате чего в вашем кармане будет меньше денег.

В случае разницы между оборотным капиталом до и после закрытия цена покупки будет скорректирована соответствующим образом. Учитывая динамичный характер оборотного капитала, такие положения обычно приводят к спорам после закрытия сделки. Фактически, я недавно разговаривал с посредником, который только что разрешил спор об оборотном капитале, в результате чего продавец получил на 1 миллион долларов меньше, чем ожидалось.

Вот пример статьи, включающей оборотный капитал:

Цена покупки будет определяться путем добавления или вычитания, при необходимости, суммы корректировки к базовой цене покупки или из нее. Сумма корректировки определяется как: (a) сумма денежных средств и их эквивалентов в балансе на Дату закрытия («Денежные средства») минус (b) задолженность Компании на момент закрытия (которая, для ясности, будет вычтена) поступления от Закрытия Продавцам) («Задолженность»), плюс (c) Чистый оборотный капитал (определенный ниже) в балансе на Закрытие сделки. Перед Закрытием Продавцы, действуя от имени Компании, предоставят Покупателю оценку денежных средств, задолженности и чистого оборотного капитала Компании на Дату закрытия («Оценочная сумма корректировки») для рассмотрения и принятия.

«Чистый оборотный капитал» будет определяться как текущие активы (за исключением денежных средств) за вычетом текущих обязательств и будет рассчитываться в соответствии с исторической практикой бухгалтерского учета Компании. После закрытия сделки будет проведена обычная сверка денежных средств, задолженности и чистого оборотного капитала для устранения любых расхождений с оценкой, при этом Покупатель подготовит первоначальный расчет.

Многим LOI не хватает конкретики, когда дело доходит до расчета оборотного капитала. Например:

• Как мы подсчитываем запасы? Каков протокол обращения с устаревшими запасами? В какой момент инвентарь считается устаревшим? Это через 61 день, 91 день, 121 день или какой-то другой период времени? Устаревшие товары полностью списаны или существует дисконтированная оценка? Запасы учитываются по методу ЛИФО или ФИФО?
• Какова методика расчета дебиторской задолженности? Когда мы относим дебиторскую задолженность к категории безнадежных? Сохраняется ли дебиторская задолженность в течение 91 дня? Он оценивается в полной сумме или со скидкой? Как резерв по безнадежной задолженности влияет на расчет дебиторской задолженности?
• Как определить кредиторскую задолженность? Что конкретно относится к кредиторской задолженности? Как отличить кредиторскую задолженность от долгосрочной задолженности – через 12 месяцев или через какой-то другой период? Как решается вопрос с просроченной кредиторской задолженностью?

Существуют эффективные стратегии минимизации конфликтов при расчете оборотного капитала:

• Действия продавца перед продажей: Прежде чем начать процесс продажи, продавцам следует тщательно проверить свои финансовые отчеты и все элементы оборотного капитала. Целесообразно вести ежемесячный расчет оборотного капитала и отслеживать любые колебания. Кроме того, первоочередное внимание следует уделять удалению устаревших товарно-материальных запасов и урегулированию просроченной дебиторской задолженности. Такой упреждающий подход обеспечивает чистоту финансовых отчетов и вселяет уверенность в потенциальных покупателей. Хорошо поддерживаемый финансовый след сообщает покупателям, что бизнес находится под отличным управлением, что потенциально может привести к сокращению усилий по комплексной проверке с их стороны.
• Согласование условий соглашения о намерениях. Другой подход заключается в четком описании метода расчета оборотного капитала как в письме о намерениях (LOI), так и в договоре купли-продажи. Однако важно отметить, что Письма о намерениях обычно имеют краткий и позитивный тон, который может не включать подробное определение расчета оборотного капитала. Это можно воспринимать как убивающее настроение. Следовательно, продавцы должны либо принять риск, связанный с неясным определением, либо приложить необходимые усилия для тщательного определения оборотного капитала в LOI. Продажа бизнеса не лишена сложностей.

Хотя в Письме о намерениях не вдаются подробности корректировок оборотного капитала после закрытия сделки, оно является стандартным включением почти в каждый договор купли-продажи, особенно когда покупатели хорошо осведомлены, а большинство из них так и делают. Поэтому крайне важно не упускать из виду этот раздел. Это не просто рутинный язык бухгалтерского учета; это скрытый инструмент, который покупатели могут использовать при необходимости. Это похоже на покупку автомобиля с невидимой динамитной шашкой в ​​багажнике, и покупатель держит пульт в руках в течение трех месяцев после продажи. Если эта концепция вызывает дискомфорт, как и должно быть, то важно рассмотреть и уточнить эти термины, прежде чем двигаться дальше.

Ключевые даты и вехи

В большинстве писем, представленных покупателями, как правило, не указаны сроки. Почему, спросите вы? Проще говоря, у покупателей мало мотивации налагать на себя такие ограничения.

Решение, однако, простое: укажите в своем встречном предложении четкие сроки и основные этапы.

Как продавцу крайне важно, чтобы вы ни при каких обстоятельствах не недооценивали важность включения сроков и этапов в соглашение о намерениях. В тот момент, когда подписано соглашение о намерениях, ваша переговорная сила значительно снижается. Почему ты спрашиваешь? Что ж, в большинстве соглашений о намерениях есть пункт об исключительности, который обязывает вас прекратить переговоры с любыми другими потенциальными претендентами. Это означает, что после подписания соглашения о намерениях вы фактически выводите свой бизнес с рынка и становитесь уязвимыми для давления, связанного с «невозвратными издержками» – потраченными деньгами, которые невозможно вернуть. Сообразительные покупатели хорошо понимают эту динамику и используют ее в своих интересах. Ваша цель должна состоять в том, чтобы не попасть в эту ловушку.

В идеале в Письме о намерениях должен быть указан полный список ключевых дат и этапов, в том числе:

• Предлагаемая дата закрытия
• Срок окончания периода комплексной проверки
• Крайний срок подачи письма-обязательства от кредитора, если возникнут непредвиденные финансовые расходы.
• Срок подготовки первого проекта договора купли-продажи
• Срок подписания договора купли-продажи

Совет для профессионалов: если вы находитесь в положении существенного рычага воздействия на покупателя на переговорах, рассмотрите возможность включения в соглашение о намерениях пункта, предусматривающего потерю эксклюзивности, если покупатель не уложится в установленные сроки. Такой пункт не только держит всех потенциальных покупателей в напряжении, но и защищает ваши возможности на переговорах по мере развития сделки.

Конфиденциальность

Покупатели, участвующие в переговорах с продавцом, представленным посредником в сфере слияний и поглощений, обычно заключают соглашение о конфиденциальности перед подачей письма о намерениях. Однако характер этих переговоров может быть разным. В некоторых соглашениях о конфиденциальности подчеркивается важность конфиденциальности, в то время как другие подробно описывают исходное соглашение о конфиденциальности либо в рамках самого соглашения о намерениях, либо посредством отдельного дополнительного соглашения.

В тех случаях, когда в переговорах может участвовать прямой конкурент, я настоятельно рекомендую использовать дополнительное соглашение о конфиденциальности. Это дополнительное соглашение может включать четкие формулировки о том, что не следует привлекать клиентов, сотрудников и поставщиков, а также может решать другие конкретные вопросы конфиденциальности, такие как защита коммерческой тайны, непубличная информация о ценах, имена сотрудников или личности клиентов.

Теперь вы можете задаться вопросом, почему всеобъемлющее соглашение о неразглашении не было подписано ранее в транзакции. Причина в том, что соглашение о неразглашении с чрезмерно обременительными условиями может столкнуться с сопротивлением, особенно на начальных этапах, когда покупатель еще оценивает уровень своей заинтересованности в компании. Только когда покупатель углубится в процесс и будет мотивирован сделать предложение, он может быть более открыт для переговоров по более тонким пунктам такого соглашения. Это особенно верно, поскольку на этом этапе они получают доступ к весьма конфиденциальной информации, например, той, которая содержится в меморандуме о конфиденциальной информации (CIM).

Кроме того, если в процессе комплексной проверки покупателя участвуют третьи лица, вы также можете потребовать от этих третьих лиц подписать соглашение о неразглашении. Стоит отметить, что CPA и адвокаты часто несут подразумеваемую обязанность сохранять конфиденциальность, и от них может не требоваться подписание отдельного соглашения о неразглашении.

Юридическая экспертиза

В большинстве писем, представленных покупателями, вы найдете краткое упоминание о комплексной проверке. Обычно это охватывает продолжительность и доступ, необходимые для проведения комплексной проверки, при этом большинство покупателей запрашивают на этот процесс от 60 до 90 дней. Я рекомендую противодействовать этому более эффективному временному интервалу, например, от 30 до 45 дней. Помните, что при необходимости всегда можно договориться о продлении.

В идеале Письмо о намерениях должно предоставлять более подробный обзор процесса комплексной проверки с указанием его объема и процедур. Когда дело доходит до предоставления доступа клиентам и сотрудникам, зачастую лучше хранить молчание по этим вопросам в LOI, за исключением случаев крайней необходимости. Если покупатель настаивает на встрече с ключевыми клиентами и сотрудниками, желательно отложить такие взаимодействия до более поздних этапов комплексной проверки или, в идеале, после того, как договор купли-продажи будет близок к завершению и все непредвиденные обстоятельства будут решены.

Тактика, которую используют некоторые покупатели, заключается в постепенном увеличении количества запросов на информацию в течение периода комплексной проверки, что со временем существенно утомляет продавца. Они убеждены, что чем больше времени и ресурсов вы вкладываете в комплексную проверку, тем больше вероятность, что вы пойдете на уступки в последующих переговорах. Эта тактика может быть очень эффективной, особенно против тех, кто продает впервые или тех, кто эмоционально привязан к своему бизнесу.

Кроме того, покупатели часто привлекают третьи стороны, такие как бухгалтеры, адвокаты и консультанты, для оказания помощи в комплексной проверке. В LOI важно оговорить, что эти третьи стороны также должны соблюдать соглашение о конфиденциальности (NDA), или, альтернативно, покупатель должен нести ответственность за любые нарушения, вызванные этими сторонними субъектами.

Вот образец статьи, в которой описывается характер периода комплексной проверки:

«Исполнение окончательного соглашения и его закрытие зависят от успешного завершения Покупателем финансовой и юридической экспертизы. Обе стороны ожидают, что комплексная проверка будет завершена в течение 30 дней с даты подписания настоящего Соглашения».

Эксклюзивность

Положение об исключительности, часто называемое оговоркой о запрете или запрете на продажу, служит жизненно важным компонентом переговорного процесса. По сути, он запрещает продавцу искать, рассматривать или принимать другие предложения в течение определенного периода, который обычно длится от 30 до 90 дней после принятия LOI. Точные детали этого пункта, включая его продолжительность и запрещенные действия, могут варьироваться в зависимости от конкретной формулировки в контракте. Как продавцу крайне важно подойти к этой уступке со всей тщательностью.

Корпоративные покупатели обычно настаивают на наличии положения об эксклюзивности, и это понятно. Они тратят значительное количество времени и ресурсов на проведение комплексной проверки и составление своего предложения, и им нужны гарантии того, что вы не будете одновременно рассматривать предложения от других сторон. Для корпоративных покупателей перспектива переговоров без эксклюзивности редка, поскольку они не желают вкладывать значительные усилия в сделку, если подозревают, что вы активно ищете альтернативные предложения.

С точки зрения покупателя разумно ожидать периода эксклюзивности. Они не хотят тратить значительное время и капитал на комплексную проверку, переговоры и подготовку к закрытию сделки только для того, чтобы заставить вас принять более выгодное предложение от другого покупателя или попытаться пересмотреть условия соглашения о намерениях на основе более выгодного предложения, полученного после принятия соглашения о намерениях. . Эксклюзивность дает покупателю время для уверенной проработки деталей сделки, зная, что сделка не будет потеряна для другой стороны.

Эксклюзивность, без сомнения, требует тщательного рассмотрения. Хотя я не часто делаю однозначные заявления, я считаю, что на этом важно подчеркнуть. Многие продавцы недооценивают влияние продления периода эксклюзивности на свои рычаги влияния на переговорах. Поэтому крайне важно с осторожностью подходить к обязательствам по эксклюзивности и прилагать усилия, чтобы ограничить период, в течение которого вам запрещено взаимодействовать с другими потенциальными покупателями.

Длина

В сфере «стопорных магазинов» эти условия обычно охватывают от 30 до 90 дней, хотя некоторые покупатели настаивают на периоде эксклюзивности от 45 до даже 120 дней. Опытный продавец должен помнить золотое правило: стремиться к срокам эксклюзивности от 30 до 45 дней, при этом 60 дней являются внешним пределом. Хотя большинство транзакций обычно совершаются в течение трех-четырех месяцев, красота эксклюзивности заключается в ее гибкости. Он может быть продлен по взаимному согласию при условии достижения заранее определенных этапов, в которые мы вскоре углубимся.

Выбор более коротких периодов эксклюзивности посылает покупателю четкий сигнал: подталкивает действовать быстро и мягко предупреждает о потенциальных последствиях прокрастинации. Напротив, длительные периоды эксклюзивности могут непреднамеренно спровоцировать затяжные переговоры, в ходе которых обе стороны будут зациклены на сложных юридических вопросах на последнем этапе.

В хорошо составленном письме о намерениях (LOI) должна быть четко указана продолжительность периода эксклюзивности, а в идеале — точная дата истечения срока действия. Теперь, как продавца, здесь в игру вступает ваше стратегическое мастерство. Будьте бдительны по отношению к покупателям, которые настаивают на расширенной эксклюзивности, поскольку со временем это может предоставить им неправомерное преимущество. Как правило, периоды эксклюзивности, превышающие 60 дней, являются чрезмерными и могут привести к ненужным задержкам, что подрывает ваши возможности на переговорах.

Типы периодов эксклюзивности

Формулировка положения об исключительности может различаться в разных соглашениях, но чаще всего она запрещает продавцу активно продвигать бизнес и участвовать в обсуждениях или переговорах с третьими лицами. Ниже приведен типичный пункт, с которым вы можете столкнуться в письме о намерениях (LOI):

Продавец обязуется заключить эксклюзивное соглашение с Покупателем начиная с даты настоящего письма и до 10 октября 20xx (именуемого «Период эксклюзивности»). В течение этого времени Продавец не имеет права ни прямо, ни косвенно искать, развлекать или участвовать в каких-либо обсуждениях или предложениях от любых других физических или юридических лиц относительно приобретения Компании или ее активов. Начиная с даты вступления настоящего письма в силу, Продавец (а) прекратит любые текущие обсуждения продаж, (б) воздержится от инициирования новых обсуждений продаж и (в) приостановит всю маркетинговую деятельность, включая удаление онлайн-объявлений.

Некоторые чрезмерно требовательные Письма о намерениях могут потребовать от Продавца раскрыть Покупателю любые предложения, полученные в течение периода эксклюзивности. Цель покупателя — выяснить, сколько другие готовы платить за бизнес и чем они могут воспользоваться, если предложение окажется ниже, чем у них. На такое положение желательно не соглашаться. Другие положения менее ограничительны и позволяют вам продолжать продвигать свой бизнес, но не позволяют вам принять конкурирующее предложение. Естественно, чем менее ограничительна эта оговорка, тем она выгоднее для вас.

Влияние кредитного плеча

Как только вы соглашаетесь на период эксклюзивности, преимущество переходит в пользу покупателя. Чем дольше покупатель затягивает этот процесс, тем слабее становится ваша позиция на переговорах. Это не гипотетический сценарий – каждый продавец должен понимать последствия согласия на положение об эксклюзивности. Сделка не улучшится для продавца; после подписания письма о намерениях (LOI) оно может стать только менее благоприятным. Более того, чем больше времени проходит между подписанием и закрытием LOI, тем выше вероятность изменения условий транзакции. Для вас предпочтителен более короткий период эксклюзивности.

Обычно, когда другие потенциальные покупатели узнают, что вы приняли предложение, они склонны переходить к другим возможностям или корпоративным проектам. Следовательно, вы можете потерять лучших покупателей, и нынешний покупатель, с которым вы ведете переговоры, вероятно, знает об этом факте.

К сожалению, некоторые покупатели намеренно делают щедрые предложения, которые они не собираются выполнять. На проведение комплексной проверки может уйти три месяца, что завалит продавца многочисленными запросами и посеет семена сомнений в отношении бизнеса. По их мнению, чем больше времени и денег продавец вкладывает в комплексную проверку, тем лучше. Затем, в одиннадцатый час, они могут начать снижать покупную цену или даже существенно ее снизить.

Исход? Зачастую это не сулит ничего хорошего продавцу. Бизнес уже несколько месяцев не выпускается на рынке, и интерес со стороны других потенциальных покупателей, вероятно, остыл до такой степени, что возобновление дискуссий может оказаться сложной задачей. Если бизнес вернется на рынок, другие покупатели могут счесть его менее привлекательным или в лучшем случае потребовать уступок в цене, а в худшем — отказаться сделать еще одно предложение. Независимо от временных рамок, повторный выход на рынок ставит продавцов в невыгодное положение.

Предотвращение повторной торговли: использование контрольных точек, сроков и других стратегий

Итак, каково решение, позволяющее избежать повторной торговли в ваших деловых сделках? Вот что вам следует уверенно делать:

• Ограничьте период эксклюзивности. В идеале ограничьте период эксклюзивности 30–45 днями.
• Укажите основные этапы и сроки. Помните, что вы можете взаимно продлить период эксклюзивности, но если покупатель не сможет выполнить эти этапы, срок эксклюзивности должен истечь. Вот ключевые этапы:

– Завершение комплексной проверки: подождите от 30 до 45 дней с момента подписания соглашения о намерениях.
– Первый проект договора купли-продажи: постарайтесь подождать от 15 до 30 дней с момента подписания LOI.
– Подписание договора купли-продажи: срок от 45 до 60 дней после подписания соглашения о намерениях.
– Представление письма об обязательствах по финансированию продавцу: убедитесь, что это произошло в течение 30–45 дней с момента подписания соглашения о намерениях.

• Включите пункт о повторной торговле: вставьте в соглашение о намерениях заявление, в котором прямо указывается, что в случае повторной торговли (то есть покупатель пытается пересмотреть условия или предлагает значительные изменения в цене или условиях) период эксклюзивности автоматически заканчивается.

Пункт о утвердительном ответе: Воспользуйтесь «пунктом о утвердительном ответе», как показано ниже:

«Признавая, что настоящее Соглашение о намерениях, как правило, не имеет обязательной силы, Продавец сохраняет за собой право один/два/три или более раз в течение периода эксклюзивности запросить письменный утвердительный ответ от Покупателя. Этот ответ должен подтвердить, что Покупатель не ожидает каких-либо существенных изменений условий сделки, изложенных в настоящем Соглашении о намерениях. Отсутствие ответа приведет к автоматическому прекращению действия положений об исключительности настоящего письма о намерениях».

Залоговый депозит

Почему, хотя залог в виде задатка является обычным явлением при сделках размером от 1 до 5 миллионов долларов, он становится менее распространенным в сделках среднего размера? Давайте углубимся в причины.

Покупатели, работающие на среднем рынке, часто воспринимают свою приверженность тщательной комплексной проверке как ясную демонстрацию своих серьезных намерений. Они считают, что такое вложение времени и финансовых ресурсов является надежной заменой вклада в виде задатка. Хотя проведение тщательной комплексной проверки действительно является серьезной задачей, важно проявлять осторожность при переговорах с прямыми конкурентами.

Теперь возникает вопрос: какую сумму следует выделить на депозит? Для небольших транзакций обычно достаточно около 5%. Однако в более крупных сделках практичнее указывать сумму в долларах (например, 5% от транзакции в 50 миллионов долларов составляют ошеломляющие 2,5 миллиона долларов, что часто является чрезмерным). Для крупных транзакций обычно считается достаточным диапазон от 50 000 до 250 000 долларов США.

Еще одним важным фактором является возможность возврата депозита и условия, связанные с ним. Большинство покупателей предпочитают возвращаемый депозит до подписания договора купли-продажи, в то время как некоторые продавцы могут требовать невозвратную часть суммы. Чего следует избегать любой ценой, так это настаивать на внесении полностью невозвращаемого залога. Я сталкивался со случаями, когда продавцы требовали такие депозиты еще до того, как началась какая-либо комплексная проверка, что приводило к быстрому уходу потенциальных покупателей. Требование невозвратного депозита обычно рассматривается большинством покупателей как необоснованное и может привести к тому, что они уйдут из-за стола переговоров.

Потенциальный компромисс может включать в себя постепенное сделать депозит невозвратным на основе определенных этапов, таких как завершение комплексной проверки, составление договора купли-продажи или получение письма с обязательством по финансированию. На практике это может оказаться сложным и трудоемким переговорным процессом, зачастую оправданным только при работе с прямыми конкурентами.

Распределение

Цена покупки сделки может существенно зависеть от налоговых последствий, что делает ее решающим фактором при определении того, должна ли сделка принять форму покупки активов или покупки акций. В идеале в письме о намерениях (LOI) должно быть четко указано распределение покупной цены для целей налогообложения – важная деталь, которая может предотвратить осложнения в будущем. То, как определяется это распределение, имеет большое значение для обеих участвующих сторон и может даже заключить или разорвать сделку, если компромисс невозможен.

Теоретически переговоры о распределении могут показаться простыми, но когда обе стороны привлекают своих сертифицированных бухгалтеров (CPA), вы, скорее всего, столкнетесь с разными предложениями. Поиск точек соприкосновения может потребовать значительных корректировок ваших первоначальных ассигнований.

Рассмотрим этот пример распределения для транзакции на сумму 12 миллионов долларов:

• Класс I: Наличные и банковские депозиты — 0 долларов США.
• Класс II: Ценные бумаги, включая активно торгуемое личное имущество и депозитные сертификаты — 0 долларов США.
• Класс III: дебиторская задолженность — 500 000 долларов США.
• Класс IV: Товарный запас (инвентарь) — 2 000 000 долларов США.
• Класс V: Прочее материальное имущество, включая мебель, приспособления, транспортные средства и т. д. – 2 500 000 долларов США.
• Класс VI: Нематериальные активы, включая соглашение о неконкуренции — 1 000 000 долларов США.
• Класс VII: Гудвил — 6 000 000 долларов США.
• Общая стоимость покупки: $12,000,000

Инициирование обсуждений о распределении на раннем этапе часто встречает меньшее сопротивление, поскольку обе стороны более открыты для быстрых компромиссов, что способствует развитию духа прогресса и сотрудничества.

В качестве альтернативы вы можете рассмотреть возможность совместного соглашения о распределении цены на основе налоговой базы активов, и этот подход обычно работает в вашу пользу. Вот упрощенный пример:

Для целей налогообложения Цена покупки будет распределена в соответствии с налоговой базой Компании по ее активам.

Юридическая форма сделки

Еще одним важным моментом в вашей сделке является определение того, будет ли она структурирована как продажа активов или продажа акций. Это решение часто зависит от предпочтений участвующих сторон.

Продавцы обычно склоняются к сделкам с акциями. Почему? Потому что это часто приводит к более высокой чистой выручке после учета налогов по сравнению с продажей активов.

Покупатели , с другой стороны, часто выступают за продажу активов. Почему? Потому что это сводит к минимуму возможность возникновения условных обязательств и предоставляет покупателю дополнительную основу для увеличения активов. Это, в свою очередь, снижает налогооблагаемый доход покупателя после закрытия сделки за счет максимального списания амортизации.

На рынке нижнего среднего сегмента важно отметить, что большинство транзакций структурированы как покупка активов. Если ваша продажа попадает в эту категорию, крайне важно, чтобы в Соглашении о намерениях (LOI) были четко определены активы и обязательства, включенные в цену.

Стоит отметить, что форма сделки, будь то продажа активов или акций, также может влиять на другие условия, изложенные как в LOI, так и в соглашении о покупке, в частности, влияя на заявления и гарантии. Уверенно рассматривая и обращая внимание на этот аспект, вы закладываете прочную основу для успешной сделки.

Эскроу (удержание)

Во многих письмах о намерениях (LOI) часто наблюдается заметное отсутствие подробностей относительно суммы покупной цены, которая будет зарезервирована на условном счете для покрытия потенциальных требований о возмещении ущерба, возникающих в результате нарушения заявлений и гарантий, изложенных в договоре купли-продажи. Обычно в сделках на среднем рынке часть покупной цены (обычно около 10%) выделяется для этой цели и удерживается на условном депонировании в течение определенного периода, который обычно составляет от 12 до 18 месяцев. Это служит защитной мерой на случай, если претензии продавца, такие как заявления или гарантии, содержащиеся в договоре купли-продажи, впоследствии окажутся неточными, или для решения других проблем, таких как нарушения обязательств после закрытия сделки.

В идеале в письме о намерениях должно быть четко указано, будет ли определенный процент цены храниться на условном депонировании, и если да, то указывать точную сумму удержания. Вот пример положения:

10% от стоимости покупки, подлежащей оплате при закрытии сделки, будет зачислено на целевой депозитный счет третьей стороны. Он будет удерживаться в течение двенадцати месяцев после Даты закрытия и служить обеспечением требований Покупателя о возмещении ущерба в соответствии с условиями Договора купли-продажи.

При работе с эскроу крайне важно учитывать следующие ключевые моменты:

• Условия условного депонирования: Определите обстоятельства, при которых можно получить доступ к средствам условного депонирования.
• Сумма условного депонирования: четко укажите сумму денег, которая будет храниться на условном депонировании.
• Контроль за выпуском: укажите, кто контролирует выпуск депонированных средств.
• Продолжительность условного депонирования: Определите продолжительность периода условного депонирования.
• Средство правовой защиты для покупателя: Уточните, является ли депонированная сумма единственным средством правовой защиты, доступным покупателю.
• Начисление процентов: Укажите, кто имеет право на проценты, полученные на счете условного депонирования.

Представители и гарантии

Это универсальная истина: какими бы всесторонними ни были усилия покупателя по комплексной проверке, он никогда не может быть полностью уверен, что все потенциальные проблемы в бизнесе были обнаружены. Именно здесь в игру вступают заявления и гарантии, призванные защитить от любых упущений в ходе комплексной проверки. Переговоры по их условиям могут стать спорным аспектом договора купли-продажи. К сожалению, многие письма о намерениях (LOI) имеют тенденцию быть расплывчатыми по этому вопросу, часто упоминая только, что представители и гарантии будут «обычными». Такие детали, как исключения, квалификаторы знаний, ограничения (максимальная ответственность) или корзина (минимальная ответственность), часто не учитываются.

В большинстве случаев это лучший подход, и обе стороны должны действовать добросовестно, доверяя честности друг друга. Ваша цель как продавца — ограничить свои риски, в то время как покупатель, естественно, будет стремиться к максимально широкой защите. В соглашениях о намерениях обычно указывается, что они подлежат подготовке договора купли-продажи, который в конечном итоге будет содержать заявления и гарантии, которые являются обычными или подходящими для сделки такого рода.

Вот пример предложения, которое стоит рассмотреть:

Соглашение о покупке будет включать заявления и гарантии, подходящие для сделки такого рода. Они могут охватывать такие вопросы, как капитализация, полномочия, экологические соображения, налоги, льготы для сотрудников и трудовые вопросы, соблюдение законодательства и традиционные аспекты, связанные с бизнесом, включая его финансовую отчетность.

Кроме того, некоторые соглашения о намерениях могут включать стандартное положение, в котором каждая сторона заявляет, что заключение соглашения о намерениях или соглашения о покупке не будет противоречить или нарушать какой-либо другой контракт. Обычно это формальность и редко является предметом переговоров.

Условия (Непредвиденные обстоятельства)

В деловых сделках большинство писем о намерениях (LOI) сопровождаются набором условий, в которых излагаются требования для завершения транзакции. Эти условия охватывают различные аспекты, включая одобрение регулирующих органов, завершение комплексной проверки, обеспечение финансирования, получение согласия третьих сторон для важнейших контрактов, заключение трудовых договоров с ключевым персоналом, обеспечение отсутствия существенных неблагоприятных изменений в бизнесе или перспективах целевой компании, а также выполнение договор о покупке.

Важно отметить, что, хотя многие соглашения о намерениях не являются обязательными, эти условия играют жизненно важную роль в формировании ожиданий всех участвующих сторон. По сути, условия обеспечивают выход для покупателя, а иногда и для продавца, если они не могут быть выполнены. Это справедливо даже для необязательных LOI. Кроме того, законы большинства штатов требуют, чтобы стороны действовали добросовестно и прилагали все усилия для разрешения этих условий.

Интересно, что в большинстве соглашений о намерениях не указывается уровень усилий, необходимых для выполнения этих условий, например, ожидается ли «приложение максимальных усилий» или «коммерчески разумные усилия». Стороны обычно обращаются к законодательству штата, чтобы определить объем необходимых усилий.

На практике доказать, что покупатель не предпринял разумных усилий для выполнения условий, может быть непросто. Как правило, если условия не могут быть выполнены, транзакция отменяется. Исключение возникает, когда конкурент подает предложение с единственной целью получить конкурентную информацию и искренне не пытается выполнить условия, изложенные в LOI.

Условие финансирования является обычным пунктом в договорах купли-продажи, но его важность варьируется в зависимости от типа покупателя. Компании с хорошим капиталом обычно имеют средства для завершения сделки, в то время как частным инвестиционным компаниям часто необходимо обеспечить финансирование третьей стороны.

Для продавца самым большим недостатком непредвиденного финансирования является то, что оно дает покупателю легкий выход. Если покупатель передумает, он может просто заявить, что не смог получить финансирование. Однако это не такой большой риск, как может показаться, поскольку большинство писем о намерениях (LOI) в любом случае не имеют обязательной силы.

Самым большим тревожным сигналом для продавцов является покупатель, у которого мало денег на руках и который стремится профинансировать большую часть покупной цены. Эти покупатели могут не иметь существующих отношений с банками или опыта работы в отрасли, что затрудняет получение финансирования. Если покупатель планирует делать покупки для инвесторов после подписания LOI, это серьезный предупреждающий знак.

Заветы

В сфере права завет означает твердое обязательство либо предпринять определенные действия, либо воздержаться от них. В контексте письма о намерениях (LOI) эти соглашения в первую очередь касаются того, каким образом будут разворачиваться деловые операции, ведущие к завершению сделки. Например, можно встретить такие формулировки: «Между датой подписания настоящего письма о намерениях и закрытием сделки продавцы торжественно обязуются продолжать вести бизнес в обычном порядке».

По сути, покупатель хочет получить железную гарантию того, что деловая деятельность будет продолжаться в обычном режиме до тех пор, пока не произойдет закрытие сделки. Это влечет за собой непоколебимое обязательство продолжать постоянные маркетинговые усилия и воздерживаться от внесения каких-либо существенных изменений в бизнес-среду до заключения сделки. Такие изменения могут включать в себя такие действия, как увольнение ключевого персонала, ликвидация активов или выплата существенных бонусов. В некоторых случаях LOI прямо запрещают такие изменения, тогда как в других они требуют одобрения покупателя, прежде чем какие-либо изменения могут быть реализованы.

Основная цель покупателя – защититься от радикальных изменений, которые могут оказать негативное влияние на общую стоимость бизнеса. Как правило, покупатели заинтересованы в том, чтобы продавец продолжал бизнес-операции в обычном режиме, хотя и с обычной просьбой консультироваться с ними по поводу важных решений перед их реализацией. Стоит отметить, что я сталкивался со случаями, когда продавцы вносили радикальные изменения перед закрытием сделки, например, расторгали значительные рекламные контракты, увольняли ключевой персонал, прекращали определенные направления бизнеса или продавали значительные активы по оборудованию. Как продавец, ваши действия должны соответствовать обычному ведению бизнеса, а серьезные изменения следует рассматривать только после явного одобрения покупателя.

Роль продавца

Другой ключевой аспект в сфере LOI связан с определением участия продавца в бизнесе после закрытия сделки. Если вы намерены оставаться ключевым игроком в операционной деятельности, разумно заранее обсудить важные детали вашего соглашения о приеме на работу или консультирование, включая вопросы заработной платы, прежде чем официально принять соглашение о намерениях.

В большинстве случаев сохранение своей роли в бизнесе может не совпадать с вашими финансовыми интересами. Например, если годовой показатель EBITDA компании составляет 3 миллиона долларов, маловероятно, что многие продавцы захотят продолжать свое участие всего за 300 000 долларов в год, по сути соглашаясь на существенное сокращение заработной платы на 90%. Понятно, что большинство откажется от такой договоренности. Следовательно, на этом этапе желательно выяснить ожидания покупателя относительно вашей текущей роли и потенциального вознаграждения. Если консенсус по условиям трудового договора окажется неуловимым, было бы прагматично пересмотреть принятие LOI.

Существует три основных сценария, при которых можно рассматривать ваше дальнейшее участие в бизнесе:

• Консультирование: это часто возникает, когда продавцы обладают бесценными знаниями, необходимыми для плавного перехода. Это особенно распространено в сложных бизнесах или когда покупателю требуется обширное руководство со стороны продавца.
• Роли, связанные только с продажами: в тех случаях, когда продавцы умеют продавать и хотят пополнить свой пенсионный доход, сохранение позиции продаж на основе комиссионных может быть выгодным. Многие продавцы выбирают этот вариант, если предпочитают продажи управлению. Это может быть взаимовыгодным соглашением, особенно если покупатель предлагает гибкий график работы.
• Продажи финансовым покупателям. Группы прямых инвестиций обычно ожидают, что продавцы будут продолжать участвовать в сделках после закрытия сделки, по крайней мере, до тех пор, пока им не будет найдена подходящая замена. Многие предпочитают долгосрочное участие продавцов. Чтобы стимулировать продавцов, финансовые покупатели часто предлагают долю в размере от 10% до 30% от покупной цены. Такая договоренность позволяет продавцам диверсифицировать риски, продавая контрольный пакет акций заранее и потенциально обналичивая оставшийся капитал при будущей продаже, обычно в течение трех-семи лет.

Если у вас нет намерения продолжать заниматься бизнесом, желательно искать покупателей, которые не требуют от вас дальнейшего участия. В качестве альтернативы рассмотрите упреждающий подход, заключающийся в создании надежной управленческой команды и определении потенциального генерального директора или менеджера-преемника за несколько лет до перехода.

Роль руководства

В рамках LOI мы сталкиваемся с двумя фундаментальными проблемами, связанными с рабочей силой предприятия: раскрытие информации и удержание.

Раскрытие информации

Одна из самых серьезных проблем, с которыми сталкиваются продавцы, связана с деликатным вопросом определения того, кого из сотрудников следует проинформировать о предстоящей продаже и когда это должно произойти. Большинство продавцов предпочитают хранить эту информацию в строжайшем секрете до самого дня закрытия сделки. Иногда ограниченное раскрытие информации может распространяться на доверенных лиц, таких как финансовый директор и профессиональные консультанты. В конце концов, как говорится, «болваны тонут корабли», и чем больше людей знакомо с такой информацией, тем выше риск того, что она достигнет непреднамеренных ушей.

Интересно, что покупатели часто применяют противоположный подход, стремясь получить доступ к ключевым сотрудникам еще до завершения сделки. Их мотивация взаимодействия с этим ключевым персоналом обычно включает две основные цели:

• Комплексная проверка: ключевые сотрудники могут предоставить неоценимую информацию для процесса комплексной проверки покупателя. Они могут предложить откровенный взгляд на культуру бизнеса, которого не может быть у продавца, или пролить свет на важные аспекты бизнеса, которые продавец мог случайно упустить.
• Удержание. Еще одной важной целью является обеспечение удержания ключевых сотрудников. Покупатели осознают важность сохранения талантов, что жизненно важно для дальнейшего успеха бизнеса.

При принятии решения о том, как подходить к общению с сотрудниками, необходимо учитывать два основных фактора:

• Время: время информирования ваших сотрудников во многом зависит от существующей культуры вашего бизнеса. В тех случаях, когда в небольшой команде преобладает здоровая и сплоченная культура, раннее раскрытие информации до продажи может быть жизнеспособным вариантом — при условии, что вы уверены в их усмотрению. Однако общепринятое мнение предлагает избегать крайностей: не раскрывайте информацию слишком преждевременно (рискуя преждевременным уходом) или слишком запоздало (потенциально вызывая чувство предательства).
• Метод: В большинстве сценариев разумно начать с раскрытия информации ключевым менеджерам, чтобы они могли задать тон. Впоследствии о продаже можно будет узнать более широкую группу сотрудников в коллективном порядке. Этот подход особенно эффективен, когда ключевые менеджеры пользуются уважением внутри организации. В более крупных командах ключевые менеджеры могут взять на себя эту ответственность за свои группы.

Кроме того, вы можете дополнить эту коммуникационную стратегию соглашением об удержании сотрудников, адаптированным к вашим ключевым сотрудникам. Оформив соглашение о бонусе за удержание, вы можете включить в него положения о конфиденциальности и запрете на вымогательство, которые могут быть переданы покупателю.

Если вы решите разрешить покупателю взаимодействовать с вашими сотрудниками, в идеале это должно произойти ближе к завершению этапа комплексной проверки, желательно после заключения договора купли-продажи.

Удержание

Еще одна серьезная проблема для покупателей связана с удержанием сотрудников. Некоторые соглашения о намерениях включают положение, в котором говорится, что обязательства покупателя зависят от заключения соглашений о трудоустройстве и неконкуренции с ключевыми сотрудниками. Этот процесс может протекать гладко, особенно если покупатель располагает значительными ресурсами и готов предложить конкурентоспособные компенсационные пакеты для сохранения вашего ключевого персонала.

Однако важно проявлять осторожность, прежде чем соглашаться на такое положение. Если сотрудники узнают, что у них есть рычаги влияния на продажу, они могут воспользоваться этой ситуацией. Для владельца бизнеса перспектива оказаться заложником собственных сотрудников далека от идеала.

Я вспоминаю сделку, произошедшую почти десять лет назад, когда несколько ключевых сотрудников предъявили покупателю непомерные требования, полностью осознавая свою переговорную позицию. В конечном итоге покупатель не уступил этим требованиям и уволил сотрудников на следующий день после закрытия. Это суровое напоминание о том, что иногда тех, кто производит больше всего шума, заменяют.

Неконкуренция

Хотя обычно считается, что продавцы должны воздерживаться от конкуренции с покупателем после закрытия сделки, это обязательство часто является неявным, а не явно изложенным в LOI. Однако разумной практикой является включение в соглашение о намерениях одной строки, четко указывающей, что покупатель ожидает согласия продавца подписать соглашение о неконкуренции при заключении сделки, с указанием продолжительности и географического охвата. Если после закрытия вы намерены осуществлять какую-либо деятельность, связанную с бизнесом, которая потенциально может пересекаться с отказом от конкуренции, желательно определить и рассмотреть эти действия, чтобы гарантировать, что они не противоречат соглашению.

Прекращение действия

В сфере LOI расторжение может быть деликатным вопросом, особенно если LOI не имеет обязательной силы. В таких случаях в идеале его следует легко отменить без каких-либо долгосрочных последствий. Хотя некоторые соглашения LOI могут включать в себя комиссию за расторжение сделки или за выход из сделки, стоит отметить, что эти комиссии относительно редко встречаются в сделках на рынке ниже среднего.

Некоторые проницательные покупатели могут также включить пункт, обязывающий продавца возместить свои расходы, если продавец решит отказаться от сделки. В свою очередь, продавцы могут рассмотреть возможность заключения взаимной оговорки, если покупатель решит уйти. Такие переговоры являются обычным явлением при разработке соглашения о намерениях.

На практике сохранение динамики переговорного процесса так же важно, как и сглаживание мелких деталей. Тем не менее, основополагающим принципом является то, что все соглашения о намерениях должны включать пункт о прекращении действия, предусматривающий, что соглашение перестанет быть действительным, если вы и покупатель не сможете достичь консенсуса к указанной дате.

Разнообразный

Затраты

Некоторые соглашения о намерениях содержат положения, регулирующие распределение гонораров и расходов между участвующими сторонами. Как правило, эти положения диктуют, что каждая сторона несет ответственность за покрытие понесенных ею расходов. Однако некоторые соглашения идут еще дальше, оговаривая, что в случае провала сделки продавец должен возместить покупателю его расходы. Это требование часто рассматривается большинством продавцов как необоснованное и обычно встречает сопротивление.

Применимое право

Определить применимое право несложно, если обе стороны находятся в одном штате. Однако если покупатель и продавец находятся в разных штатах, покупатель часто предлагает в качестве регулирующей юрисдикции законы своего штата. Продавец может согласиться на это, особенно если это Делавэр или если покупатель имеет значительно больше рычагов влияния на переговорах. В тех случаях, когда ищут золотую середину, стороны обычно выбирают нейтральное государство в качестве управляющей власти.

Правовой орган

Некоторые соглашения о намерениях могут также потребовать от сторон подтверждения своей дееспособности для совершения сделки.

Процесс письма о намерениях

Давайте углубимся в различные подходы и стили ведения переговоров, когда дело доходит до составления письма о намерениях (LOI):

• Авторство LOI: Как правило, ответственность за составление LOI лежит на покупателе, особенно если покупатель является юридическим лицом. Однако есть исключения. Продавцы могут взять на себя бразды правления в разработке соглашения о намерениях, если они занимают сильную позицию на переговорах, одновременно взаимодействуют с несколькими сторонами или если покупатель является физическим лицом или более мелким конкурентом, стремящимся минимизировать судебные издержки на этом этапе. Если у продавца появится такая возможность, вам будет разумно взять на себя подготовку письма о намерениях.
• Вариация длины: Письма о намерениях бывают разной длины: от кратких одностраничных документов до более полных шести-семистраничных соглашений. Чаще всего LOI занимают от двух до четырех страниц.
• Пропуск соглашения о намерениях. Хотя это и необычно, некоторые стороны предпочитают отказаться от соглашения о намерениях и сразу же перейти к окончательному соглашению о покупке. Этот путь более распространен, когда продавец обладает значительными переговорными полномочиями, покупатель провел предварительную комплексную проверку или если покупатель является прямым конкурентом, когда комплексная проверка является деликатной. По моим оценкам, на этот маршрут приходится менее 2% транзакций.
• Смесь форматов. Соглашения о намерениях часто обеспечивают баланс между дружеским письмом и традиционным юридическим соглашением. Строгих требований к формату нет, но большинство из них начинаются с вежливых вводных абзацев, прежде чем углубляться в предлагаемые условия сделки. Покупатели обычно предпочитают более неформальный тон с минимумом деталей, ориентированный на переход к следующему этапу – комплексной проверке. Однако продавцы должны стремиться к максимальной детализации и конкретике в письме о намерениях.
• Происхождение первоначального проекта: покупатель обычно берет на себя ведущую роль в подготовке первоначального проекта соглашения о намерениях. Недостатком для продавца является то, что сторона, готовящая первый проект, имеет значительное влияние на содержание документа. В некоторых случаях это может привести к односторонним соглашениям, которые потребуют существенных пересмотров, замедляя переговорный процесс и препятствуя его динамике. В ответ адвокат продавца или консультант по слияниям и поглощениям могут возразить, выдав обратное соглашение о намерениях – по сути, новый проект соглашения о намерениях. Этот подход оказывается практичным, когда первоначальный черновик настолько далек от идеала, что эффективнее создать совершенно новый документ, чем сильно редактировать черновик покупателя.
• Навигация по процессу изменений . Обычно, когда дело доходит до пересмотра LOI, как покупатель, так и продавец обычно обмениваются версиями «красной строки» с использованием Microsoft Word. Если покупатель инициирует первый черновик, он часто начинает с отправки PDF-версии соглашения о намерениях и предоставляет формат Word только по запросу адвоката продавца. Затем обе стороны обсуждают версии с красными линиями, пока не достигнут соглашения. На практике каждый новый раунд переговоров рекомендуется начинать с чистого проекта (без отслеживаемых изменений), поскольку отслеживание многочисленных изменений может стать затруднительным после второго раунда.
• Эффективное общение. Также желательно участвовать в телефонных дискуссиях для решения потенциальных проблем. Этот словесный обмен помогает обеим сторонам понять мотивы друг друга, стоящие за требуемыми изменениями. Это дает простор для творческих альтернатив, которые могут соответствовать потребностям обеих сторон, облегчая путь к взаимному согласию.
• Срок подписания соглашений о намерениях: Переговоры по большинству соглашений о намерениях обычно занимают от одной до трёх недель. Хотя некоторые продавцы могут счесть этот срок необоснованным, он соответствует общепринятой практике. Обычно каждый раунд переговоров занимает от одного до трех дней для каждой стороны. Таким образом, один раунд переговоров для обеих сторон обычно длится от двух до шести дней. В среднем переговоры проходят два-три раунда изменений, общая продолжительность которых составляет от четырех до 18 дней. С учетом выходных средний срок составляет от двух до трех недель. Если вы ведете переговоры с несколькими покупателями, они могут продлиться и дальше, поскольку большинство продавцов ждут получения писем о намерениях от всех сторон, прежде чем приступить к одному.
• Сроки подписания LOI: LOI чаще всего подписываются через один-два месяца после подписания соглашения о неразглашении. В некоторых случаях покупателю может потребоваться до шести месяцев или больше, поскольку он может изучить другие возможности, прежде чем вернуться, чтобы выразить интерес к бизнесу. Обычно первые две-три недели включают в себя рассмотрение меморандума о конфиденциальной информации (CIM), постановку вопросов продавцу и поиск дополнительной информации. Если покупатель по-прежнему заинтересован, он может запросить личную встречу или запросить дополнительные разъяснения по финансовой отчетности. Впоследствии покупатель может потратить две-три недели на оценку приобретения, анализ финансовых данных и подготовку модели оценки для определения цены предложения. В среднем этот процесс занимает у покупателей от одного до двух месяцев, прежде чем они будут готовы подать письмо о намерениях. Хотя некоторые покупатели действуют быстро, они представляют собой скорее исключение, чем норму.
• Стратегии переговоров: покупатели используют различные тактики в переговорах. Некоторые могут изначально предложить высокое предложение с намерением постепенно снизить его в течение следующих месяцев. Другие придерживаются более умеренного подхода, предлагая разумную сделку, которой они намерены придерживаться. Чтобы провести различие между этими двумя типами покупателей, часто приходится углубляться в более обширные переговоры и требовать конкретики. Покупатели с неискренними мотивами склонны уклоняться от обсуждения таких деталей, как этапы, сроки и другие конкретные меры.
• Оценка приверженности покупателя. Крайне важно оценить уровень приверженности потенциальных покупателей. Некоторые, например, поисковые фонды, могут броситься в LOI, не будучи уверенными в своих финансовых возможностях, стремясь дать толчок поиску средств. Очень важно оценить способность покупателя завершить сделку.
• Уровень детализации: Подходы к переговорам различаются. В то время как некоторые стороны сосредотачиваются на таких терминах высокого уровня, как цена покупки, другие углубляются в мельчайшие детали. С точки зрения продавца, желательно найти баланс, который максимизирует детализацию, не жертвуя при этом чрезмерной динамикой. Хотя это может занять больше времени, это обеспечивает согласованность действий и предотвращает преждевременные обязательства. Это также снижает риск крупных инвестиций в комплексную проверку, что может привести к уменьшению рычагов воздействия на переговоры в будущем. Достижение этого баланса — сложная задача, в которой руководство опытного юриста по слияниям и поглощениям окажется неоценимым.
• Миф об «окончательном предложении»: Мы все сталкивались с утверждением «окончательного предложения» на переговорах – тактикой, которую иногда используют покупатели. Разумно относиться к таким заявлениям со скептицизмом, поскольку они редко бывают по-настоящему окончательными.
• Публичные компании и LOI. Публичные компании часто избегают подачи LOI. Это представляет собой существенное соглашение, влекущее за собой обязательства по отчетности и потенциально усиливающее конкуренцию за приобретение.

Краткое описание соглашения о намерениях

Основные термины и характеристики LOI

Давайте углубимся в основные условия и особенности LOI и то, как они влияют на переговорный ландшафт:

• Необязательный характер: большинство соглашений о намерениях содержат необязательные условия.
• Предварительное соглашение: Соглашение о намерениях служит предварительным соглашением, которое будет заменено соглашением о покупке. Он служит отправной точкой для комплексной проверки. Любые условия сделки, не определенные явно в LOI, имеют тенденцию склоняться в пользу покупателя, если они подробно описаны в договоре купли-продажи.
• Положение об эксклюзивности. Большинство соглашений о намерениях включают положение об исключительности.
• Ограниченная информация: Специфика сделки и содержание договора купли-продажи часто меняются на основе обнаружений, сделанных в ходе комплексной проверки.
• Непредвиденные обстоятельства: Соглашение о намерениях зависит от успешного завершения покупателем комплексной проверки.
• Создатель импульса: Соглашение о намерениях дает обеим сторонам возможность решить проблемы, прежде чем укрепиться на своих позициях.
• В центре внимания нерешенные вопросы: он выявляет любые потенциальные проблемы, которые остаются неопределенными.
• Обязательные положения: некоторые положения, такие как эксклюзивность, конфиденциальность, доступ к комплексной проверке, залог в виде залога и расходы, обычно имеют обязательную структуру.

Зачем беспокоиться, если соглашение не является обязательным?

• Оценка обязательств: Соглашение о намерениях служит лакмусовой бумажкой для преданности делу и серьезности сторон, прежде чем они погрузятся в тонкости сделки.
• Моральные обязательства: Помимо юридического аспекта, Соглашение о намерениях устанавливает моральные обязательства для обеих сторон, подтверждая их намерения и добросовестность.
• Декларация о намерениях: формулирует намерения вовлеченных сторон, проливая свет на их истинные приоритеты и цели.
• Ключевые условия в протоколе: LOI увековечивает основные условия сделки, обеспечивая ясность и отправную точку.
• Привилегия эксклюзивности: Предоставляя покупателю эксклюзивность, он дает ему возможность инвестировать в комплексную проверку без конкуренции.
• Уменьшенная неопределенность: сглаживая важные детали транзакции, LOI сводит к минимуму вероятность разногласий на более позднем этапе.
• Четкие непредвиденные обстоятельства: он обеспечивает четкую основу для условий и непредвиденных обстоятельств.
• Предварительное условие кредитора: Многие кредиторы требуют LOI, прежде чем рассматривать возможность андеррайтинга кредита.
• Орган комплексной проверки: LOI уполномочивает обе стороны проводить комплексную проверку, что является ключевым шагом перед выделением ресурсов для разработки и переговоров по договору купли-продажи.
• Соглашение о цене. Важно отметить, что соглашение о намерениях способствует достижению консенсуса по цене покупки до принятия на себя расходов, связанных с комплексной проверкой.

Проблемы и решения

• Проблема: Условия редко улучшаются для продавца после подписания соглашения о намерениях.
  • Решение: заранее определите как можно больше терминов в LOI.
• Проблема: Неопределенные условия обычно выгодны покупателю.
  • Решение: Тщательно опишите как можно больше терминов в LOI.
• Проблема: Расширенная эксклюзивность ослабляет вашу позицию на переговорах.
  • Решение: выберите более короткие периоды эксклюзивности, включив при этом этапы.
• Проблема: Подписание LOI может уменьшить ваше влияние.
  • Решение: уделите время тщательному обсуждению соглашения о намерениях и ускорьте процедуру после его подписания.
• Проблема: Проблемы, выявленные в ходе комплексной проверки, могут привести к менее выгодным ценам и условиям.
  • Решение: будьте хорошо подготовлены к комплексной проверке для устранения потенциальных проблем.

Содержание

Введение: Большинство сообщений о намерениях начинаются с любезностей, включая приветствия и преамбулу. После этого некоторые LOI переходят в фундаментальный обзор приобретения, охватывающий такие детали, как цена покупки, предлагаемый формат транзакции и другие условия высокого уровня.

Обязательные и необязательные: хорошо составленное соглашение о намерениях должно недвусмысленно указывать намерения сторон относительно обязательного характера документа. В некоторых LOI это разъясняется во введении или заголовке, тогда как в других четко разделены обязательные и необязательные разделы. Альтернативно, некоторые Письма о намерениях завершаются параграфом, в котором разграничиваются обязательные и необязательные аспекты. Слишком распространенной ошибкой в ​​LOI является пометка всего документа как необязательного.

Цена и условия покупки: Определить «общую» цену покупки не всегда просто, просто взглянув на цену покупки. Многие соглашения о намерениях включают надбавки и вычеты к покупной цене, перечисленные в отдельном разделе. При оценке предложения разумно проанализировать его в электронной таблице, учитывая каждый актив и обязательство, вносящие вклад в оборотный капитал (например, дебиторскую задолженность , запасы, кредиторскую задолженность). Этот подход позволяет сравнивать яблоки с яблоками среди нескольких предложений. В письме о намерениях должно быть четко указано, какие активы включены в цену. В идеале цена покупки должна быть фиксированной суммой (например, 10 миллионов долларов США), а не диапазоном (например, от 8 до 12 миллионов долларов США). Целесообразно избегать оценок, основанных на формулах, таких как цена, установленная в 4,5 раза больше EBITDA за последние двенадцать месяцев. Если вы согласны с таким положением, убедитесь, что корректировка является двусторонней – с учетом сдвигов как вверх, так и вниз в зависимости от значения показателя.

• Соображение: Письмо о намерениях должно обеспечивать абсолютную ясность относительно того, как будет структурирована и выплачена покупная цена. Вот наиболее распространенные формы возмещения покупной цены:
• Денежные средства при закрытии сделки: обычно от 50% до 90%.
• Банковское финансирование: Ключевые вопросы здесь включают старшинство кредитора, сроки получения письма-обязательства от банка, а также то, включает ли LOI непредвиденные финансовые расходы.
• Примечание для продавца: если активы компании обеспечивают векселя, какие меры защиты имеет продавец, если кредитор является держателем приоритетного обеспечительного интереса? Условия векселя, включая его продолжительность, процентную ставку, амортизацию, наличие единовременного платежа и готовность покупателя лично гарантировать его (обычно в диапазоне от 10% до 30%).
• Акции: Факторы, которые следует учитывать, включают объем торгов акциями, фондовую биржу, на которой они котируются, и простоту конвертации акций в наличные (обратите внимание, что большинство акций в сделках слияний и поглощений ограничены и не могут быть проданы в течение определенного периода). Этот вариант встречается относительно редко, если только покупатель не торгуется на бирже.
• Заработок: Понимание условий заработка имеет решающее значение, хотя это сложная и потенциально рискованная область для продавцов. Процент заработка обычно колеблется от 10% до 25%.
• Эскроу/удержание: в LOI должны быть указаны особенности условного депонирования, включая сумму, корзину и лимит, а также условия заявлений и гарантий (корзина, лимит и т. д.), которые обычно варьируются от 10% до 20%. .

Оборотный капитал: Корпоративные покупатели почти всегда включают оборотный капитал в покупную цену. Оборотный капитал рассчитывается как текущие активы минус текущие обязательства. В большинстве соглашений о намерениях, включающих оборотный капитал, делается предположение о необходимом уровне оборотного капитала для ведения бизнеса. Затем, после закрытия, производится корректировка на основе фактической суммы оборотного капитала. Если существует разница между оборотным капиталом до закрытия и после закрытия, цена покупки корректируется соответствующим образом. LOI должен обеспечивать четкий метод расчета оборотного капитала как в самом LOI, так и в последующем договоре купли-продажи.

Ключевые даты и этапы: В письме о намерениях должны быть указаны сроки и этапы, имеющие решающее значение для сохранения эксклюзивности покупателем. Оно должно включать в себя:

• Срок окончания периода комплексной проверки.
• Крайний срок доставки письма-обязательства кредитора (при наличии непредвиденных финансовых обстоятельств).
• Срок подготовки первоначального проекта договора купли-продажи и его исполнения.
• Предполагаемая дата закрытия.

Конфиденциальность: в то время как некоторые соглашения о намерениях подтверждают конфиденциальный характер переговоров, другие разъясняют первоначальное соглашение о конфиденциальности. Это может выражаться в виде дополнительного пункта LOI или отдельного дополнительного соглашения. При переговорах с прямым конкурентом разумно включить дополнительное соглашение о конфиденциальности, охватывающее ненавязчивость ваших клиентов, сотрудников и поставщиков, а также защиту коммерческой тайны, закрытых данных о ценах, имен сотрудников или личности клиентов.

Комплексная проверка: покупатели часто запрашивают период комплексной проверки от 60 до 90 дней. Разумно встречное предложение на срок от 30 до 45 дней с возможностью взаимного продления при необходимости. Уровень усилий, затраченных на подготовку к комплексной проверке, может влиять на ее продолжительность: более тщательная подготовка может означать более короткий период комплексной проверки. Целесообразно не предоставлять доступ клиентам и сотрудникам без крайней необходимости. LOI должно обязать третьи стороны подписать соглашение о неразглашении, или покупатель должен нести ответственность за любые нарушения, совершенные третьими лицами, которых он нанимает.

Эксклюзивность. Положение об эксклюзивности запрещает продавцу искать, обсуждать, вести переговоры или принимать другие предложения в течение определенного периода после принятия LOI. Точная продолжительность и запрещенные действия зависят от языка статьи. Целесообразно согласовать период эксклюзивности от 30 до 45 дней (или максимум 60 дней). Более короткие периоды способствуют оперативности покупателей и препятствуют задержкам. Чтобы защититься от тактики повторных переговоров, вы можете:

• Ограничьте период эксклюзивности 30–45 днями.
• Включите основные этапы или сроки в LOI; невыполнение этих требований должно положить конец эксклюзивности.
• Укажите в LOI, что попытка пересмотра условий прекращает эксклюзивность.
• Включите «пункт о положительном ответе».

Залоговый депозит: Хотя это обычное дело для сделок стоимостью от 1 до 5 миллионов долларов США, задаточные депозиты встречаются реже в сделках среднего размера. Для небольших сделок обычно достаточно 5%, тогда как для более крупных транзакций может потребоваться от 50 000 до 250 000 долларов США.

Распределение. В идеале в Письме о намерениях должно быть указано, как будет распределяться цена покупки для целей налогообложения. Переговоры на столь раннем этапе часто встречают меньшее сопротивление, поскольку стороны более открыты для быстрых компромиссов для продвижения сделки.

Юридическая форма сделки: Продавцы обычно отдают предпочтение сделкам с акциями из-за потенциально более высокой чистой выручки. Покупатели обычно предпочитают продажу активов, чтобы ограничить условные обязательства и получить выгоду от увеличения базы активов для целей налогообложения. На рынке нижнего среднего сегмента большинство транзакций структурированы как покупка активов. Если да, то в LOI должно быть указано, какие активы и обязательства включены в цену.

Эскроу (удержание): в LOI должно быть указано, будет ли определенный процент цены храниться на условном депонировании, и если да, то какую сумму.

Представители и гарантии. В письмах о намерениях часто упоминается, что на них распространяется действие договора купли-продажи, который будет содержать обычные или соответствующие заявления и гарантии в отношении характера транзакции.

Условия (непредвиденные обстоятельства): хотя соглашения о намерениях не являются обязательными, они часто включают условия, определяющие ожидания сторон. Непредвиденные обстоятельства, связанные с финансированием, могут вызывать беспокойство у продавцов, поскольку их можно использовать как средство бегства для покупателей.

Ковенанты: Ковенанты касаются предварительного закрытия бизнес-операций и обычно требуют продолжения бизнеса в обычном режиме. Это предотвращает существенные изменения, которые могут повлиять на стоимость бизнеса.

Роль продавца: Если вы планируете продолжать участие, ключевые условия вашего трудового или консультационного соглашения, такие как заработная плата, должны быть согласованы до принятия соглашения о намерениях. Если нет, ищите покупателей, которым не нужна ваша постоянная должность или которые не сосредоточены на подготовке преемника.

Роль руководства: Рассмотрите возможность объединения вашей стратегии раскрытия информации с соглашениями об удержании ключевых сотрудников. Официальное соглашение о бонусе за удержание с положениями о конфиденциальности и отказе от вымогательства, передаваемое покупателю, может оказаться полезным. Если покупатель разговаривает с вашими сотрудниками, убедитесь, что это происходит на позднем этапе комплексной проверки, после заключения договора купли-продажи. Будьте осторожны с непредвиденными обстоятельствами, связанными с покупателями, связанными с трудовыми соглашениями, поскольку они могут помешать продаже, если сотрудники поймут это.

Неконкуренция. Покупатели обычно ожидают заключения соглашения о неконкуренции после закрытия сделки, хотя это часто подразумевается в LOI. Если вы планируете какую-либо деятельность, связанную с бизнесом, после продажи, укажите ее, чтобы гарантировать, что она соответствует принципу неконкуренции.

Прекращение действия. В необязательных соглашениях о намерениях прекращение действия не должно иметь никаких последствий. Некоторые из них включают в себя комиссию за расторжение сделки, хотя они редко встречаются в сделках на рынке ниже среднего.

Разное: Большинство соглашений о намерениях завершаются рассмотрением распределения расходов, регулирующего законодательства и юридических полномочий.

Процесс

Процесс LOI и стили переговоров:

Составление соглашения о намерениях: Обычно покупатели составляют большинство соглашений о намерениях. Однако, если вы продавец с сильной позицией и ведете несколько переговоров, рассмотрите возможность воспользоваться возможностью подготовить соглашение о намерениях самостоятельно.

Пропуск LOI: Хотя некоторые стороны пропускают LOI и сразу переходят к окончательному соглашению о покупке, это необычная практика.

Формат (письмо или соглашение). Большинство соглашений о намерениях имеют длину от двух до четырех страниц и сочетают в себе элементы письма и юридического соглашения. Продавцы должны стремиться к максимальной детализации и конкретике в письме о намерениях.

Внесение изменений. Обычно покупатели и продавцы обмениваются «красными» версиями LOI в Microsoft Word. Во избежание путаницы рекомендуется начинать каждый раунд переговоров с чистого проекта.

Обсуждение проблем. Участие в телефонных дискуссиях может помочь раскрыть мотивы запрошенных изменений и способствовать взаимопониманию.

Срок подписания: Согласование большинства соглашений о намерениях занимает от одной до трех недель и обычно подписывается через один-два месяца после подписания соглашения о неразглашении.

Тактика ведения переговоров: Покупатели могут первоначально предлагать высокие цены, намереваясь впоследствии снизить их. Другие делают разумные, целенаправленные предложения. Чтобы провести различие между этими двумя понятиями, необходимы тщательные переговоры с упором на такие детали, как основные этапы и сроки.

Оценка серьезности. Некоторые покупатели, например поисковые фонды, могут поспешно согласовать соглашение о намерениях, чтобы начать финансирование геологоразведочных работ. Крайне важно оценить способность покупателя совершить сделку.

Уровень детализации: в то время как некоторые обсуждают только общие условия, такие как цена покупки, другие углубляются в детали. Ключевым моментом является достижение баланса, который улавливает важные детали, не жертвуя при этом динамикой.

«Последнее предложение»: Заявление «Это мое последнее предложение» часто является тактикой переговоров для новичков. На практике обычно это не последнее слово, поэтому относитесь к нему с недоверием.