Как долго покупатели бизнеса остаются на рынке?

В какие сроки покупатель может принять решение о приобретении бизнеса или прекращении поиска? Давайте углубимся в этот вопрос.

Покупатели обычно делятся на две категории: компании и частные лица .

Компании. Когда компании выбирают рост за счет приобретений, а не органического расширения, они часто остаются активными на рынке на неопределенный срок или до тех пор, пока их стратегия не изменится. В отличие от людей, которые могут случайно исследовать, компании более преданы своему делу. Финансовые покупатели в рамках процесса управления фондами постоянно участвуют в приобретениях. Однако это зависит от жизненного цикла и состава их фонда. Группы прямых инвестиций , имеющие несколько фондов на разных стадиях, находятся в постоянном поиске приобретений.

Частные лица. Продолжительность пребывания отдельных покупателей на рынке сильно варьируется в зависимости от различных факторов. Некоторые остаются активными годами.

Какие факторы влияют на время пребывания человека на рынке? Есть ли разница между начинающими покупателями и опытными владельцами бизнеса? Когда продолжительность поиска становится чрезмерной? Как можно оценить уровень мотивации покупателя? И как можно избежать тех, кто только исследует?

Если вы продаете свой бизнес, понимание этих различных типов покупателей, их мотивации и точек зрения может пролить свет на их поведение. Вооружившись этим пониманием, вы сможете лучше оценить, действительно ли покупатель заинтересован в покупке или просто пробует почву.

Хотите узнать больше? Продолжай читать.

Компании

Теперь давайте сосредоточимся на компаниях.

Компании, растущие за счет поглощений

Приняв решение добиваться роста за счет приобретений, а не органических средств, компании обычно остаются активными на рынке в течение неопределенного времени, если только их стратегия не изменится. В отличие от частных лиц, компании более преданы своему делу и менее склонны заниматься случайными исследованиями.

Финансовые покупатели

Группы прямых инвестиций (PEG) и другие финансовые покупатели постоянно участвуют в приобретении компаний как неотъемлемой части процесса управления фондами. Эта деятельность варьируется в зависимости от текущей стадии жизненного цикла их фонда. Учитывая, что большинство групп прямых инвестиций управляют несколькими фондами, находящимися на разных стадиях развития, они постоянно стремятся к подходящим приобретениям.

Частные лица

Теперь давайте углубимся в индивидуальных покупателей.

Продолжительность, в течение которой отдельные покупатели остаются активными на рынке, значительно варьируется под влиянием нескольких ключевых факторов . Важно отметить, что многие владельцы бизнеса могут не осознавать, что отдельные покупатели продолжают поиск подходящего бизнеса в течение длительного периода времени. Фактически, некоторые отдельные покупатели упорно работают на рынке в течение нескольких лет.

Давайте подробно рассмотрим способствующие факторы.

Уровень мотивации

Мотивы покупателей имеют широкий спектр. Некоторые покупатели проявляют твердую решимость, определяют четкие цели и быстро совершают бизнес-покупки. Напротив, есть покупатели, которые принимают импульсивные решения, вызванные трудным днем ​​на текущей работе, только для того, чтобы пересмотреть их на следующей неделе. Такие покупатели часто входят на рынок и покидают его.

Первые покупатели против предыдущих владельцев бизнеса

Покупатели, имеющие опыт владения бизнесом, умеют принимать решения даже при наличии неполной информации. Вероятность того, что они сделают предложение о бизнесе, выше, чем у тех, кто только начинает владеть бизнесом. Эти опытные покупатели признают, что ни один бизнес не является безупречным, и признают, что они бы не продали свой собственный бизнес, если бы он был «идеальным».

С другой стороны, сотрудникам часто не хватает перспективы стать владельцами бизнеса. Их знакомство с решениями, основанными на ограниченных данных или интуиции, может быть ограниченным. Более того, будучи нынешними сотрудниками, они по своей природе склонны к неприятию риска. Следовательно, они менее склонны подавать предложения по бизнесу по сравнению с теми, кто ранее владел бизнесом.

Приманка американской мечты

Желание владеть бизнесом широко распространено. Если вы спросите среднестатистического американца об их стремлениях, многие из них выскажут мечту стать предпринимателем. Американская культура активно прославляет владельцев бизнеса, добившихся успеха своими силами, демонстрируя их через различные каналы СМИ, такие как газеты, журналы, фильмы, социальные сети и онлайн-платформы.

Такие имена, как Илон Маск, Билл Гейтс, Марк Цукерберг, Ричард Брэнсон, Ларри Пейдж, Генри Форд, Томас Эдисон, Эндрю Карнеги, Джефф Безос, Сэм Уолтон, известны, а созданные ими компании отзываются почти у каждого американца.

Однако менее известные фигуры, такие как Дуглас Макмиллон , Рекс Тиллерсон, Джон Хаммергрен, Стивен Хемсли, Ларри Мерло, Мэри Барра, возможно, не звонят в колокол. Несмотря на то, что они возглавляли компании из списка Fortune 50 в качестве генеральных директоров, они часто остаются непризнанными. Это несоответствие возникает потому, что предпринимателей уважают, тогда как генеральных директоров часто упускают из виду.

В американской мечте владение бизнесом имеет приоритет над получением идеальной работы. Следовательно, многие люди стремятся приобрести бизнес. Тем не менее, печальная реальность такова, что большинство из них не решаются на решительный шаг — вот почему это придумали американскую «мечту», а не американскую «реальность». По нашим оценкам, менее 5% людей, стремящихся купить бизнес, действительно достигнут этой цели.

Финансы

Значительное количество покупателей склонны иметь нереалистичные ожидания, когда речь идет о капитале, необходимом для приобретения бизнеса. На самом деле у многих из них нет достаточного капитала для совершения покупки. Это часто приводит к длительным периодам пребывания на рынке, поскольку они сталкиваются с проблемой нехватки ликвидных средств, необходимых для покупки бизнеса. Эти покупатели, у которых недостаточно капитала, могут подать предложения при условии банковского финансирования. Однако стоит отметить, что большинство этих сделок отклоняются банками, зачастую через несколько месяцев.

Сделки пошли не так

Кроме того, бывают случаи, когда сделка сталкивается с проблемами. Покупатель делает предложение о бизнесе, и продавец соглашается. Впоследствии покупатель уделяет значительное время обсуждению условий и проведению тщательной комплексной проверки только для того, чтобы стать свидетелем того, как сделка разваливается из-за различных факторов. Значительная часть этих покупателей решает вернуться на рынок позднее.

Остерегайтесь покупателей, которые слишком долго искали

Будьте осторожны с покупателями, которые задерживаются на рынке в течение длительного периода. Покупатели часто затягивают поиск по двум основным причинам:

• Стремление к безупречному бизнесу. Многие покупатели ищут бизнес без каких-либо недостатков. Однако такого бизнеса практически не существует. Если бы он был доступен, его, скорее всего, не выставили бы на продажу или он был бы быстро приобретен другом или конкурентом.
• Отвращение к риску: страх перед прыжком сдерживает многочисленных покупателей. Приобретение бизнеса требует противостоять своим страхам и сделать решительный шаг. В конце концов, спусковой крючок должен быть нажат. К сожалению, для многих покупателей, впервые покупающих недвижимость, перспектива выписать чек на несколько миллионов долларов является пугающим предложением.

Многочисленные покупатели на Новый год решили приобрести бизнес. Мы встретили человека, который намеревался купить бизнес в течение года. В начале года он даже создал адрес электронной почты типа [email protected] Однако ему пришлось трижды менять адрес электронной почты, потому что ему потребовалось три года, чтобы наконец приобрести бизнес.

Практическое применение

Мотивация

Как только вы поймете природу покупателя, с которым общаетесь, — поймете его поведение и ожидания, — пора копнуть глубже. Точно так же, как покупатели проводят комплексную проверку вас и вашего бизнеса, крайне важно, чтобы вы проводили комплексную проверку их. Часть вашего первоначального исследования должна включать оценку мотивации покупателя.

Насколько очевидна их мотивация? Быстро ли они отвечают на ваши звонки и электронные письма? Они с энтузиазмом относятся к развитию или склонны чрезмерно критиковать ваш бизнес?

Мы часто сталкиваемся с покупателями, проявляющими чрезмерную критику , граничащую с цинизмом, как бы для установления интеллектуального превосходства. Они могут получить удовольствие от анализа вашего бизнеса. Однако такое критическое отношение может означать, что у них нет искреннего намерения покупать.

Вы когда-нибудь тестировали автомобиль, посещали день открытых дверей или занимались «разглядыванием витрин» в поисках дорогой вещи, которую не собирались покупать? Если да, то вы, вероятно, показались продавцу отстраненным, чрезмерно критичным или скептически настроенным. Возможно, вы проанализировали качество тест-драйва или прокомментировали размер помещения во время дня открытых дверей. Подлинный интерес, вероятно, не проявился. Точно так же потенциальные покупатели бизнеса подают безошибочные сигналы о своих намерениях.

Какой самый точный способ оценить уровень мотивации покупателя? Мотивированный покупатель охотно преодолевает препятствия. Они оперативно отвечают на звонки и электронные письма. Несмотря на потенциальные препятствия, они излучают энтузиазм двигаться вперед. Вам не нужно будет гоняться за мотивированными покупателями; вместо этого они будут охотно преследовать вас.

В 1964 году судью Поттера Стюарта попросили дать определение жесткой порнографии, и он ответил: «Сегодня я не буду пытаться дальше определять виды материалов, которые, как я понимаю, следует принять… но я узнаю это, когда увижу их…»

Наша позиция аналогична выявлению мотивированного покупателя. Мы можем распознать одного, когда сталкиваемся с ним. Если неопределенность сохраняется, скорее всего, они не искренне заинтересованы в покупке бизнеса.

Первые покупатели против предыдущих владельцев бизнеса

Покупатели, впервые покупающие недвижимость, могут стать отличными потенциальными клиентами, при условии, что они решат совершить покупку. Однако оценить их толерантность к риску сложно. Слабую мотивацию легко перевесить опасениями. Поскольку каждая покупка бизнеса сопряжена с неизбежным риском, она требует прямого противостояния страхам. Покупатель сделает решительный шаг только в том случае, если преодолеет свои опасения.

Для предыдущих владельцев бизнеса

Покупатели, которые уже имели опыт владения бизнесом и преследовали американскую мечту, как правило, демонстрируют более четкую мотивацию. Их ожидания, как правило, более обоснованы по сравнению с теми, у кого не было такого опыта.

Финансовая оценка

Оценить финансовую готовность покупателя несложно.

Задайте им два фундаментальных вопроса:

1. Сколько у вас ликвидных денежных средств?
2. Каков ваш собственный капитал?

Сроки

Покупатели должны иметь возможность найти бизнес и продлить предложение в течение шести-12 месяцев . Завершение процесса покупки и закрытие сделки в идеале должно произойти в течение года с момента начала процесса. Любой покупатель, превышающий этот срок, может столкнуться с проблемами.

Иногда мы встречаем покупателей , которые находятся на рынке один-два года. Обычно мы считаем, что жизнеспособность покупателя находится под угрозой, если его поиск превышает два года. Срок от одного до двух лет — это предложение 50 на 50.

Важно отметить, что продолжительность поиска покупателя существенно отличается от потенциального времени, которое ваш бизнес может провести на рынке. Сколько времени потребуется, чтобы продать свой бизнес, это отдельный вопрос. Эта дискуссия вращается вокруг факторов, влияющих на продолжительность поиска покупателем подходящего бизнеса. Улучшение вашего понимания потенциальных покупателей значительно повысит ваш успех в продаже вашего бизнеса.