Основы слияний и поглощений | Рыбалка против охоты за покупателями вашей компании

Какой подход является правильным инструментом для продажи вашей компании: удочка или винтовка?

Использование удочки предполагает заброс лески, наживку и терпеливое ожидание поклевки. В сфере бизнес-продаж стратегия «удочки» предполагает скрытный маркетинг вашей компании для продажи на различных платформах, таких как интернет-СМИ, отраслевые издания и газеты. Это пассивный подход, очень похожий на то, как рыбак терпеливо ждет, когда рыба клюнет на наживку.

С другой стороны, продажа бизнеса с помощью винтовки требует точности . Это означает определение вашей цели, ее выслеживание, прямой контакт с ней и попадание в яблочко. Этот метод является активным и иммерсивным, хотя и более ресурсоемким с точки зрения времени и затрат. Это требует тщательного планирования, точности, дисциплины и, прежде всего, конфиденциальности.

В некоторых случаях может сработать комбинация обеих стратегий. Однако стоит отметить, что малые предприятия с годовым доходом менее 10 миллионов долларов США обычно приобретаются частными лицами (примерно в 95–99% случаев) и с меньшей вероятностью будут приобретены компаниями. Следовательно, подход «рыбалки» подходит для этих сценариев. И наоборот, средний бизнес часто привлекает корпоративных покупателей и частные инвестиционные компании , что делает подход «охоты» более подходящим.

Следующим шагом является определение наиболее эффективных средств достижения вашего целевого рынка. Обращаетесь ли вы к ним напрямую или более эффективно рекламировать свой бизнес в целевых медиа-каналах, ориентированных на тех, кто активно ищет приобретения?

В этой статье мы поможем вам определить наиболее вероятных покупателей для вашего бизнеса и разработать маркетинговую стратегию для эффективного их охвата.

Вы готовы? Давайте отправимся в это путешествие, будь то охота, рыбалка или сочетание того и другого, чтобы обеспечить лучшее предложение для вашего бизнеса.

Какой самый эффективный метод связи с покупателями?

Малый бизнес. Поскольку малый бизнес обычно привлекает индивидуальных покупателей, самый разумный и экономичный способ связаться с этими потенциальными покупателями — через целевые каналы СМИ. Это платформы, на которых люди уже выразили заинтересованность в покупке бизнеса – думайте об этом как о «рыбалке». По сути, этот пул потенциальных покупателей уже собран для вас, что упрощает процесс и оптимизирует экономическую эффективность.

Средний бизнес. Напротив, наиболее эффективной стратегией продажи среднего бизнеса, которая часто привлекает внимание корпораций и частных инвестиционных компаний, является динамическое сочетание активной работы с общественностью и стратегического маркетинга , что похоже на смесь «охоты за людьми». » и «рыбалка».

Когда ловить покупателей

Для малого бизнеса наиболее эффективным и экономичным подходом к продажам является скромная демонстрация бизнеса на специализированных платформах для продажи бизнеса. Когда дело доходит до привлечения покупателей, думайте об этом как о «рыбалке» — эти специализированные порталы и целевые медиа-каналы служат вашими наиболее эффективными инструментами.

Когда речь идет о частных лицах, экономически эффективный таргетинг достигается в первую очередь за счет рекламы. Непосредственное обращение к людям или «охота» на них с целью покупки вашего бизнеса не является практичной и реалистичной стратегией.

Когда искать покупателей

Охота за покупателями — это практичная стратегия при продаже бизнеса, который может быть приобретен другой компанией.

Принимая этот подход, крайне важно сосредоточить свои усилия на тех целях, которые полностью готовы, желают и финансово способны принять меры. Ключевое значение имеет изучение истории приобретений компании. Чем больше приобретений компания недавно совершила, тем выше вероятность того, что она рассмотрит возможность еще одной покупки.

В целом, небольшие компании с годовым доходом ниже 10 миллионов долларов США обычно не готовы или не склонны инвестировать сотни тысяч или миллионы долларов в приобретение конкурентов. Хотя существуют исключения, средние и крупные компании обычно растут за счет приобретений.

Является ли размер компании решающим фактором в охоте?

Очень важно проявлять осторожность, когда небольшие компании с доходом менее 10 миллионов долларов в год выражают заинтересованность в приобретении вашего бизнеса. Вопреки распространенному мнению, более мелкие компании редко занимаются поглощением других фирм. Почему? Потому что они часто заняты решением неотложных проблем и поиском новых крупных клиентов, что оставляет им ограниченные ресурсы и пропускную способность для активной разработки и реализации стратегий приобретения.

Небольшие компании в первую очередь предпочитают органический рост, постепенно увеличивая маркетинговые и рекламные бюджеты. Многие из них действуют несколько хаотично, постоянно гоняясь за следующей крупной сделкой или клиентом. Обычно им не хватает значительных денежных резервов, необходимых для расширения за счет приобретений. Попытка продать свой бизнес более мелким компаниям может оказаться неэффективной и отнять драгоценное время.

Когда дело доходит до более крупных компаний, размер действительно играет важную роль в уравнении.

Основным критерием, который используют эти крупные предприятия для оценки возможности приобретения, является EBITDA , минимальный порог которого обычно устанавливается в 1 миллион долларов США.

Почему, спросите вы? Обоснование довольно простое: затраты времени и профессиональные гонорары остаются относительно постоянными, независимо от того, имеете ли вы дело с транзакцией на 1 миллион долларов или с транзакцией на сумму 25 миллионов долларов. Фактически, комиссии за более крупные сделки, хотя и немного выше, имеют меньший процент по отношению к размеру транзакции.

Например, сделка на сумму 1 миллион долларов может повлечь за собой комиссионные и расходы в размере 50 000 долларов США или даже больше (что соответствует примерно 5% от суммы сделки), тогда как транзакция на сумму 25 миллионов долларов может включать комиссии в размере от 150 000 до 300 000 долларов США (что соответствует 0,6–1,2%). ). Это показывает, что с точки зрения экономической эффективности заключение более крупных сделок является более разумным выбором.

Чтобы представить это в перспективе, компании необходимо будет инвестировать в 25 предприятий, каждый с годовым денежным потоком не менее 1 миллиона долларов, чтобы добиться такого же эффекта, как приобретение одной компании с годовым денежным потоком в 25 миллионов долларов. Следовательно, выбор в пользу более крупных приобретений оказывается более эффективным не только с точки зрения затрат, но и с точки зрения управления временем.

Краткое содержание

Когда дело доходит до продажи вашего бизнеса, первым шагом является определение типа покупателя, который лучше всего подходит для вашего предприятия.

Если ваш идеальный покупатель — физическое лицо, то использование стратегии «рыбалки» окажется наиболее эффективным подходом к продаже вашего бизнеса.

С другой стороны, если вашим целевым покупателем является компания, то стратегия «охоты» становится лучшим выбором для успешной продажи бизнеса.