Основы слияний и поглощений | Поиск покупателей для вашей компании: ловля или охота

Какой подход лучше использовать для продажи вашей компании: удочку или винтовку?

Использование удочки подразумевает заброс лески, наживку и терпеливое ожидание поклёвки. В сфере продаж «рыболовная удочка» предполагает ненавязчивое продвижение вашей компании на продажу на различных платформах, таких как онлайн-СМИ, отраслевые издания и газеты. Это пассивный подход, подобный тому, как рыбак терпеливо ждёт, когда рыба клюнет на наживку.

С другой стороны, продажа бизнеса с помощью винтовки требует точности . Это означает определение цели, её выслеживание, прямое взаимодействие и попадание в цель. Этот метод активен и требует полного погружения, хотя и более ресурсоемок с точки зрения времени и затрат. Он предполагает тщательное планирование, точность, дисциплину и, прежде всего, конфиденциальность.

В некоторых случаях может сработать сочетание обеих стратегий. Однако стоит отметить, что малые предприятия с годовым доходом менее 10 миллионов долларов, как правило, приобретаются частными лицами (примерно в 95-99% случаев) и реже становятся объектами поглощения со стороны крупных компаний. Следовательно, подход «ловли рыбы» подходит для таких сценариев. Напротив, средние предприятия часто привлекают корпоративных покупателей и частные инвестиционные фонды , что делает подход «охоты» более подходящим.

Следующий шаг — определение наиболее эффективных способов охвата вашей целевой аудитории . Следует ли обращаться к ним напрямую, или эффективнее рекламировать свой бизнес в целевых медиаканалах, ориентированных на тех, кто активно ищет возможности для приобретения?

В этой статье мы расскажем вам, как определить наиболее вероятных покупателей вашего бизнеса и разработать маркетинговую стратегию для эффективного привлечения их внимания.

Вы готовы? Давайте отправимся в это путешествие, будь то охота, рыбалка или их сочетание, чтобы заключить самую выгодную сделку для вашего бизнеса .

Какой самый эффективный способ связаться с покупателями?

Малый бизнес: Поскольку малый бизнес, как правило, привлекает индивидуальных покупателей , наиболее разумный и экономичный способ связаться с этими потенциальными покупателями — это использование целевых медиаканалов. Это платформы, где люди уже выразили заинтересованность в покупке бизнеса — можно сказать, «рыбалка». По сути, этот пул потенциальных покупателей уже собран для вас, что упрощает процесс и оптимизирует затраты.

Средние предприятия: Напротив, наиболее эффективная стратегия продажи среднего бизнеса, которая часто привлекает внимание корпораций и частных инвестиционных компаний, представляет собой динамичное сочетание активного взаимодействия и стратегического маркетинга , сродни сочетанию «охоты» и «рыбалки».

Когда искать покупателей

Для малых предприятий наиболее эффективным и экономичным способом продажи является ненавязчивая демонстрация бизнеса на специализированных платформах по продаже бизнеса. Когда дело доходит до привлечения покупателей, рассматривайте это как «рыбалку» – эти специализированные порталы и целевые медиаканалы служат вашими наиболее эффективными инструментами.

Что касается целевой аудитории, то наиболее экономически эффективный таргетинг достигается в основном с помощью рекламы. Прямое обращение к людям или «охота» за ними с целью заставить их купить ваш бизнес — непрактичная и нереалистичная стратегия.

Когда следует искать покупателей

Поиск покупателей — это практичная стратегия при продаже бизнеса , который, вероятно, будет приобретен другой компанией.

Применяя этот подход, крайне важно сосредоточить усилия на целевых компаниях, которые полностью готовы , желают и финансово способны предпринять действия. Изучение истории приобретений компании имеет ключевое значение. Чем больше приобретений компания совершила в последнее время, тем выше вероятность того, что она рассмотрит возможность еще одной покупки.

Как правило, небольшие компании с годовым доходом менее 10 миллионов долларов не располагают необходимыми ресурсами или не склонны инвестировать сотни тысяч или миллионы долларов в приобретение конкурентов. Хотя существуют исключения, именно средние и крупные компании обычно стремятся к росту за счет приобретений .

Является ли размер компании решающим фактором в охоте?

Крайне важно проявлять осторожность, когда небольшие компании с годовым доходом менее 10 миллионов долларов проявляют интерес к приобретению вашего бизнеса. Вопреки распространенному мнению, небольшие компании редко занимаются приобретением других фирм. Почему? Потому что они часто заняты решением текущих проблем и привлечением новых крупных клиентов, что оставляет им ограниченные ресурсы и возможности для активной разработки и реализации стратегий приобретения.

Небольшие компании в основном предпочитают органический рост, постепенно увеличивая маркетинговые и рекламные бюджеты. Многие из них работают несколько хаотично, постоянно стремясь заключить следующую крупную сделку или привлечь следующего крупного клиента. Как правило, им не хватает существенных денежных резервов, необходимых для расширения за счет приобретений. Попытка продать свой бизнес небольшим компаниям может оказаться неэффективной и отнять ценное время.

Когда речь идет о крупных компаниях, размер действительно играет значительную роль.

Основным критерием оценки целесообразности приобретения для этих крупных предприятий является показатель EBITDA , минимальный порог которого обычно составляет 1 миллион долларов.

Почему, спросите вы? Причина довольно проста — затраты времени и профессиональные гонорары остаются относительно постоянными независимо от того, идет ли речь о сделке на 1 миллион долларов или на 25 миллионов долларов. На самом деле, гонорары за более крупные сделки, хотя и немного выше, демонстрируют тенденцию к снижению в зависимости от размера сделки.

Например, сделка на 1 миллион может повлечь за собой сборы и расходы в размере 50 000 долларов и даже больше (что составляет около 5% от размера сделки), в то время как сделка на 25 миллионов долларов может включать сборы в размере от 150 000 до 300 000 долларов (что соответствует 0,6%–1,2%). Это демонстрирует, что с точки зрения экономической эффективности заключение более крупных сделок является более разумным выбором.

Для наглядности, компании потребуется инвестировать в 25 предприятий , каждое с годовым денежным потоком не менее 1 миллиона долларов, чтобы добиться того же эффекта, что и при приобретении одной компании с годовым денежным потоком в 25 миллионов долларов. Следовательно, выбор более крупных приобретений оказывается более эффективным не только с точки зрения затрат, но и с точки зрения управления временем.

Краткое содержание

Когда дело доходит до продажи вашего бизнеса , первым шагом является определение типа покупателя, наиболее подходящего для вашего предприятия.

Если ваш идеальный покупатель — частное лицо, то стратегия «выманивания потенциальных покупателей» оказывается наиболее эффективным подходом к продаже вашего бизнеса .

С другой стороны, если ваш целевой покупатель — компания, то стратегия «охоты» становится первостепенным выбором для успешной продажи бизнеса .