Основы слияний и поглощений: построение продаваемого бизнеса

Чтобы раскрыть максимальный потенциал вашего бизнеса, крайне важно понять желания потенциальных покупателей бизнеса, а затем воплотить эти стремления в реальность.

Процветающий бизнес часто требует большего, чем просто сольное выступление; покупателей привлекают хорошо развитая инфраструктура и умелые управленческие команды.

Путь от создания бизнеса до его развития требует определенного набора навыков. Каждая фаза роста требует уникального набора талантов.

Способности, которые прокладывают путь к достижению потока доходов в 1 миллион долларов, отличаются от тех, которые позволяют бизнесу достичь уровня 10 или 100 миллионов долларов. К сожалению, многие предприниматели застряли на начальных стадиях роста, чему препятствует неспособность « институционализировать » свое предприятие. Однако искусство институционализации является основной силой не только расширения бизнеса, но и повышения его внутренней ценности.

Создание вашей компании предполагает стратегическое внедрение систем. Эта практика достигает трех основных целей:

1. Это подготовит вашу компанию к предстоящему этапу расширения.
2. Это увеличивает общую стоимость вашего предприятия.
3. Это повышает конкурентоспособность и привлекательность вашего бизнеса.

Если ваши стремления включают получение максимальной выгоды от продажи вашего бизнеса, крайне важно внедрить институционализацию, позволяющую бизнесу бесперебойно работать даже в ваше отсутствие. Эта поучительная статья объясняет шаги на пути к достижению этого замечательного подвига.

Построение продаваемого бизнеса — институционализация вашего бизнеса

Институционализация вашего бизнеса — это стратегическая задача, достигаемая посредством тщательного создания систем и формирования опытной управленческой команды.

Внедрение системы

• Процесс разработки систем влечет за собой доработку, автоматизацию и комплексное документирование ваших рабочих процессов. Документирование важнейших процессов значительно повышает вероятность успешной продажи вашего бизнеса .

Преимущества внедрения системы:

• Расширение возможностей привлечения и удержания высококвалифицированных сотрудников, чему способствуют четко определенные процессы и четкие должностные инструкции.
• Упрощенное управление бизнесом благодаря комплексной документации процессов.
• Повышение оценки вашей компании.
• Увеличение вероятности успешной продажи бизнеса.
• Формирование эффективной управленческой команды

Значительная часть предприятий, генерирующих доход ниже десяти миллионов долларов, обычно не имеет официально оформленной управленческой команды. Отсутствие квалифицированного управления может сделать ваш бизнес уязвимым для упадка в ваше отсутствие. Насколько устойчив ваш бизнес к вашему потенциальному отсутствию? Могло ли оно продолжаться год, месяц или всего семь дней?

Встав на путь создания профессиональной управленческой команды, вы столкнетесь с новой сферой навыков, которые часто отличаются от вашего первоначального набора предпринимательских навыков. Хотя ваши первоначальные деловые начинания, вероятно, включали в себя множество разнообразных обязанностей, которые вы выполняли самостоятельно, наступит момент, когда создание сплоченной команды станет обязательным.

Построение эффективной команды требует искусности в подборе персонала и управлении. Первостепенное значение приобретает умение выявлять и нанимать талантливых специалистов высшего уровня, а также добиваться оптимальной производительности членов вашей команды.

Важным предварительным шагом является определение ключевых позиций, которые принесут наибольшую ценность вашему предприятию. Каковы основные потребности вашей компании? Может ли финансовый директор, главный операционный директор, вице-президент по маркетингу, вице-президент по продажам, вице-президент по персоналу или внешний президент улучшить траекторию развития вашей компании? Посвятите достаточно времени всестороннему развитию структурированной управленческой команды. Это не только сделает ваш бизнес более конкурентоспособным, но также может стать катализатором роста доходов и прибыли.

Построение подходящего (продаваемого) бизнеса для вашего типа покупателя

Получите полное представление о различных категориях покупателей и их конкретных требованиях к системам и командам управления, прежде чем приступать к созданию этих элементов. Эти категории покупателей можно разделить на три основных типа, каждый из которых демонстрирует определенные предпочтения в отношении инфраструктуры и систем, являющихся неотъемлемой частью бизнеса. Когда вы готовите свой бизнес к продаже, крайне важно полностью понять эти различные типы покупателей, их критерии оценки и оптимальные стратегии, позволяющие позиционировать ваш бизнес для максимальной привлекательности для этих различных профилей.

Тип покупателя №1 — Независимые покупатели

Для предприятий стоимостью менее пяти миллионов долларов вероятными покупателями являются индивидуальные покупатели.

• С их точки зрения, значение сложной инфраструктуры относительно невелико. Это связано с тем, что большинство индивидуальных покупателей ожидают непосредственного участия в повседневных деловых операциях. Если ваш бизнес попадает в сферу интересов индивидуального покупателя, значительные инвестиции в инфраструктуру перед продажей могут оказаться необязательными. Однако крайне важно убедиться, что ваш бизнес обладает достаточной инфраструктурой для обеспечения плавного перехода. Хотя этой группе покупателей требуется меньшая степень инфраструктуры по сравнению с корпоративными или финансовыми покупателями, базовый уровень остается решающим.
• Этих покупателей характеризует мышление, ориентированное на цифры. Приоритет прибыльности над строительством инфраструктуры сохраняется до тех пор, пока ваш показатель EBITDA не превысит 1 000 000 долларов США. В тех случаях, когда оценка бизнеса находится ниже 5 000 000 долларов США, распределение ресурсов часто лучше направлять на поддержку продаж и маркетинговых усилий для увеличения доходов и прибыльности, а не на направление значительных ресурсов на развитие инфраструктуры. Конечно, расширение инфраструктуры оказывается выгодным. Тем не менее, отдельные покупатели обычно проявляют склонность к увеличению денежного потока, а не к развитию инфраструктуры.

Тип покупателя №2 — Корпоративные покупатели

Степень, в которой корпоративные покупатели нуждаются в инфраструктуре внутри вашего бизнеса, зависит от их стратегического подхода : намерены ли они плавно интегрировать ваше предприятие в свое собственное или сохранить его как автономную организацию после приобретения.

• Подход к интеграции. Корпоративные покупатели, стремящиеся интегрировать вашу компанию в свою собственную деятельность, обычно требуют меньшей степени инфраструктуры внутри вашего бизнеса по сравнению со сценариями, в которых предполагается, что она будет функционировать независимо после приобретения. В таких случаях покупатель уже обладает установленной структурой, что сводит к минимуму необходимость поддержания обширной инфраструктуры для вашего бизнеса.
• Автономный подход. С другой стороны, корпоративные покупатели, решающие поддерживать свой бизнес как независимую организацию, требуют наличия существенной инфраструктуры. Жизнеспособность вашего бизнеса как привлекательного объекта для приобретения часто зависит от достаточности его инфраструктуры. Потенциальные покупатели такого рода вряд ли продолжат приобретение, если ваша компания не продемонстрирует надежную инфраструктуру, способную работать автономно. Часто эти покупатели назначают менеджера корпоративного офиса для дальнейшего продвижения на должность президента компании. Несмотря на это, хорошо структурированная управленческая команда и установленные системы внутри вашего бизнеса по-прежнему имеют решающее значение для обеспечения плавного перехода к операционной деятельности.

Тип покупателя №3 — Финансовые покупатели

Финансовые покупатели преимущественно включают группы прямых инвестиций, относительно современный класс активов, характеризующийся разнообразным спектром критериев, отличающихся от более единообразных предпочтений корпоративных покупателей. Среди групп прямых инвестиций существует ряд координационных центров: некоторые организации специализируются на предприятиях среднего уровня, обычно характеризующихся менее развитой инфраструктурой. И наоборот, другие ищут самодостаточные организации, в которых как собственность, так и управление сохраняются в течение многих лет, наряду с уже существующей надежной инфраструктурой.

• Инфраструктурные потребности этих покупателей различаются. Расширение инфраструктуры потенциально может повысить ценность вашей компании и оптимизировать ее конкурентоспособность, независимо от личности покупателя. В целом покупатели отдают предпочтение предприятиям, которые могут похвастаться развитой инфраструктурой — фактор, который при равенстве с другими переменными неизменно повышает желательность.
• Финансовые покупатели ожидают удвоения своих инвестиций в течение пяти лет , а затем передадут бизнес другому финансовому покупателю. Такая траектория роста часто достижима исключительно за счет создания систем и инфраструктуры, что влечет за собой финансовые затраты. В тех случаях, когда в вашем бизнесе отсутствуют эти основополагающие компоненты, покупатель берет на себя расходы, необходимые для их реализации. Эти капитальные затраты впоследствии компенсируются общей покупной ценой с учетом потенциальной прибыли и реальной покупной цены. Обычно при расчете окончательной цены покупки, которая считается достижимой для финансовых покупателей, обычно вычитается кратная (обычно в два-три раза) сумма этих инвестиций.
• Обычное условие среди частных инвестиционных компаний предполагает сохранение существующего руководства для надзора за бизнес-операциями после приобретения. Партнеры в этих фирмах преимущественно посвящают свои усилия приобретению, редко занимаясь практическим управлением своими инвестициями. Такая динамика требует сохранения нынешнего руководства или привлечения новой управленческой команды организацией прямых инвестиций. Единственное исключение из этой парадигмы возникает, когда частная инвестиционная компания уже владеет портфельной компанией, которая напрямую конкурирует с вашей, стремясь объединить два бизнеса.

Дополнительные факторы, определяющие, продается ли ваш бизнес

Далее следуют ключевые аспекты, которые потенциальные покупатели внимательно изучают при оценке вашей компании как потенциального приобретения. Иногда эти аспекты требуют приоритета, прежде чем углубляться в построение систем и управленческой команды. Глубокое понимание этих решающих элементов в равной степени влияет на стратегический выбор систем, которые необходимо внедрить перед представлением вашего бизнеса на рынке.

Рентабельность

Главным фактором, привлекающим внимание потенциальных покупателей, является рентабельность, часто измеряемая показателем EBITDA . Ограниченное число покупателей проявит интерес к компании, которая не генерирует больше доходов, чем тратит. Когда ваш бизнес не приносит прибыли, разумно направить ресурсы на продажи и маркетинг, а не инвестировать в построение систем. Только когда ваш бизнес достигнет состояния прибыльности, следует задуматься о развитии инфраструктуры.

Хотя многие покупатели могут рассматривать перспективу приобретения прибыльного бизнеса с минимальной инфраструктурой, лишь немногие подумывают о приобретении убыточного бизнеса, несмотря на его значительную инфраструктуру. Фундаментальный принцип приоритета прибыльности над инфраструктурой остается неизменным до тех пор, пока ваш показатель EBITDA не достигнет похвального порога в 1 000 000 долларов США в год.

Масштабируемость

Взыскательные покупатели ищут предприятия с присущей им масштабируемостью , готовые к быстрому и существенному росту. Как финансовые, так и корпоративные покупатели испытывают сильную привязанность к предприятиям с неиспользованным потенциалом, в которых усилия владельца не полностью реализовали возможности бизнеса. Это часто относится к сценариям, когда владелец утомлен или когда не созданы надежные механизмы продаж и маркетинга. Однако наличие операционных систем, обеспечивающих быстрое расширение после усиления продаж и маркетинговых усилий, имеет решающее значение. Чтобы максимизировать ценность вашего бизнеса во время потенциальной продажи, первостепенное значение имеет стратегическое внимание к развитию внутренней масштабируемости с самого начала.

Конкурентное преимущество

Корпоративные и финансовые покупатели активно ищут предприятия с устойчивыми и обоснованными конкурентными преимуществами, отличающими их от легко воспроизводимых предложений. Напротив, индивидуальные покупатели, как правило, тяготеют к бизнесу, основанному на образе жизни, которому не хватает таких конкурентных преимуществ .

В то время как менее опытный покупатель может рассмотреть возможность приобретения вашей компании даже при отсутствии конкурентного преимущества, многие проницательные покупатели будут колебаться. Крайне важно понимать, что исключительное обслуживание клиентов или личные отношения, хотя и ценны, по своей сути не дают конкурентного преимущества.

Чтобы ваш бизнес мог привлечь взыскательных покупателей, ему необходима особая конкурентная дифференциация, которую невозможно легко воспроизвести. Этот императив подчеркивает сложность продажи вашего бизнеса кому-либо, кроме менее искушенного покупателя. Имейте в виду, что примечательно наблюдение: почти каждая компания, продажная цена которой превышает 5 миллионов долларов, вызывает интерес со стороны искушенных покупателей.

Краткое содержание

Достижение результатов – это динамическое взаимодействие между людьми и системами. В сфере малого бизнеса создание способной управленческой команды часто является важнейшим фактором развития конкурентоспособного предприятия. Однако некоторые предприятия находят большую ценность в создании надежных систем. По сути, не существует универсального решения, подходящего всем.

С самого начала рассматривайте свой бизнес как ценный актив. Погрузитесь в стратегические соображения по поводу возможной продажи вашей компании. Направьте свою энергию на развитие прибыльного, расширяющегося предприятия, обладающего непреодолимым конкурентным преимуществом. Ключ заключается в привлечении опытных людей и создании тщательно продуманных систем. Результат двоякий: значительный рост оценки вашей компании и возможность увеличения финансовой прибыли, и все это при одновременном повышении качества вашей личной и профессиональной жизни.