Платят ли покупатели бизнеса за потенциал?

У меня есть перспективный малый бизнес со значительным неиспользованным потенциалом. Наш портфель интеллектуальной собственности, включая ценные патенты и тщательно охраняемые коммерческие тайны, является свидетельством этого потенциала роста. Будут ли потенциальные покупатели осознавать эту присущую мне способность и инвестировать в нее, или их оценка будет в первую очередь вращаться вокруг текущего денежного потока, генерируемого моим бизнесом?

Давайте углубимся в суть того, чего на самом деле ищут покупатели и почему.

Начнем с изложения некоторых неоспоримых фактов:

• Факт № 1: Чем ближе потенциал к реализации, проверке и получению дохода, тем большую ценность приписывают ему покупатели.
• Факт № 2: Покупатели склоняются к уже существующим предприятиям с проверенными источниками дохода и денежным потоком, потенциал которых уже материализовался, а не остаются в сфере «нереализованных».
• Факт №3: Практически каждый бизнес несет в себе скрытый потенциал. Чем ближе к реализации потенциал вашего бизнеса, тем выше вероятность того, что он воплотится в ценность.
• Факт № 4: Зарождающиеся идеи имеют минимальную ценность в глазах потенциальных покупателей.

Давайте проиллюстрируем это несколькими возможными сценариями:

1. Ориентация на новый сегмент клиентов: Acme Corporation предполагает значительное расширение за счет охвата ранее неиспользованного сегмента клиентов. Однако это понятие все еще находится в зачаточном состоянии, и у него нет истории успешных продаж в этом сегменте.
2. Представление нового продукта или услуги: Корпорация Acme считает, что внедрение нового продукта может привести к существенному росту доходов. В настоящее время этот продукт ограничен концептуализацией, лишен разработки, пользовательского тестирования, проверки или получения дохода.
3. Пионер революционной идеи продукта: Ральф задумывает революционную идею продукта, потенциально способного бороться с раком. Несмотря на наличие комплексного бизнес-плана, прогресс останавливается на стадии идеи, без проверки или продаж.
4. Приступая к реализации инновационной бизнес-идеи: Роджер запустил визуально многообещающий бизнес, инвестировав более миллиона долларов. Однако, несмотря на безубыточность, выручка по-прежнему отсутствует. Роджер верит в неиспользованный потенциал, однако прибыльность остается недостижимой.

Хотя это может показаться потенциальным путем, реальность продажи бизнеса открывает иную точку зрения. Вы обнаружите, что большинство покупателей не склонны придавать существенное значение такому потенциалу. Итак, при каких обстоятельствах покупатели действительно осознают потенциал и платят за него? Как вы можете позиционировать потенциал вашего бизнеса так, чтобы он заслужил его ценность? Продолжайте читать, чтобы узнать, склонны ли покупатели инвестировать в потенциал и если да, то какие конкретные условия способствуют этому.

Характеристики потенциала

Ниже изложены фундаментальные характеристики, указывающие на потенциал:

• Концепция на данном этапе остается в зарождающейся форме, лишенной конкретных планов и обосновывающих данных. В плане исполнения достигнут минимальный прогресс, и ожидается проверка. Фактический процесс реализации еще не начался.
• Рассматриваемая организация, будь то бизнес, подразделение, продукт, услуга или концепция, еще не принесла никакого дохода.

Хотя идея может быть многообещающей, ее потенциал не подлежит проверке до тех пор, пока получение дохода не станет очевидным. В отсутствие обоснованных перспектив получения дохода идея, какой бы убедительной она ни была, сохраняет свой статус просто идеи. Следовательно, большинство потенциальных покупателей, скорее всего, придадут ограниченную ценность в таких сценариях.

Чего хотят покупатели?

И в чем состоит их инвестиционный интерес?

Покупатели ищут:

• Гарантированные будущие доходы, закрепленные в рамках контракта. Тем не менее, оценка может значительно возрасти, если вы стратегически определите время признания выручки от продажи в своих финансовых отчетах.
• Продукт в активной разработке, который уже принес прибыль. Эффективность валидации напрямую влияет на то, какие премиальные покупатели готовы предложить. Это еще больше усиливается, если вы можете похвастаться успешным опытом разработки и запуска продуктов.
• Потенциальная синергия. Однако важно отметить, что покупатели склонны учитывать синергию только тогда, когда этого требуют обстоятельства. Как правило, за такую ​​синергию платят крупные предприятия, особенно в рамках сценариев конкурентного поглощения.

Разве венчурные капиталисты не покупают идеи?

Конечно, но вот в чем загвоздка.

Продается не только идея. Покупатели также инвестируют в команду, призванную воплотить эту идею в реальность. Венчурные капиталисты обычно выбирают миноритарную долю, поддерживая бизнес, в котором существующая команда владельцев остается нетронутой, чтобы воплотить концепцию в жизнь.

Следовательно, венчурные капиталисты не просто покупаются на идею; их инвестиции направлены на бизнес и его преданную команду, ориентированную на долгосрочную реализацию. На начальных этапах финансирования акцент часто делается на мастерстве команды над самой идеей. Если ваш план предполагает разработку новаторской идеи и передачу ее для реализации третьей стороне, пришло время проверить реальность. Этот путь принесет ограниченную прибыль, поскольку продажа идеи для внешнего исполнения редко приводит к существенной компенсации.

Этапы действий

Учитывая эти идеи, вот наш опытный совет:

• Если вы таите в себе неиспользованный потенциал, не стесняйтесь обратить на него внимание потенциальных покупателей. Однако важно признать, что чем более грубая и непроверенная возможность, тем менее существенной будет ожидаемая компенсация.
• Рассматривайте идеи как дополнительную привлекательность. Используйте их, чтобы вдохновить потенциальных покупателей сделать решительный шаг, но не ждите немедленной отдачи от идей, не подкрепленных доходом.
• Для более яркого изображения потенциала сожмите его в краткий бизнес-план на одну-две страницы. Изложите свои предположения, подкрепленные конкретными данными. А еще лучше — провести серию реальных экспериментов, чтобы проверить эти предположения.
• Если идея синергии окажется осуществимой, желательно заручиться поддержкой консультанта по слияниям и поглощениям. Они могут оценить наличие синергетического потенциала и организовать частный аукцион, способствуя конкуренции между многочисленными покупателями, претендующими на ваше предприятие.

Хотя ваше восприятие потенциала вашего бизнеса имеет жизненно важное значение, важно признать, что оно само по себе не будет служить надежным аргументом в пользу продажи . Покупателей в первую очередь привлекает ощутимая выручка и рентабельность. Следовательно, чем эффективнее вы демонстрируете перспективы получения дохода, вплетенные в возможности роста вашего бизнеса, тем более привлекательным становится ваше предложение для потенциальных покупателей.