Платят ли покупатели бизнеса за потенциал?

Я владею перспективным малым бизнесом со значительным нераскрытым потенциалом. Наш портфель интеллектуальной собственности, включающий ценные патенты и тщательно охраняемые коммерческие секреты, является свидетельством этого потенциала роста. Признают ли потенциальные покупатели этот потенциал и инвестируют ли в него, или же их оценка будет в основном основываться на текущем денежном потоке, генерируемом моим бизнесом?

Давайте углубимся в суть того, что покупатели и почему.

Начнём с изложения нескольких неоспоримых фактов:

• Факт №1: Чем ближе потенциал к реализации, подтверждению и получению дохода, тем выше ценность, которую ему придают покупатели.
• Факт №2: Покупатели склоняются к устоявшимся компаниям с проверенными источниками дохода и денежным потоком, где потенциал уже реализован, а не остаются в сфере «нереализованного».
• Факт №3: Практически у каждого бизнеса есть скрытый потенциал. Чем ближе потенциал вашего бизнеса к реализации, тем выше вероятность того, что он превратится в ценность.
• Факт №4: Зарождающиеся идеи имеют минимальную ценность в глазах потенциальных покупателей.

Давайте проиллюстрируем это несколькими потенциальными сценариями:

1. Ориентация на новый сегмент клиентов: Корпорация Acme планирует значительное расширение за счет охвата ранее неосвоенного сегмента клиентов. Однако эта идея находится на начальной стадии, поскольку в этом сегменте пока нет истории успешных продаж.
2. Выпуск нового продукта или услуги: Компания Acme Corporation считает, что выпуск нового продукта может привести к существенному росту доходов. В настоящее время этот продукт находится на стадии концептуализации, без разработки, пользовательского тестирования, проверки или получения дохода.
3. Создание революционной идеи продукта: Ральф разрабатывает новаторскую идею продукта, способного бороться с раком. Несмотря на наличие всеобъемлющего бизнес-плана , прогресс застопоривается на стадии идеи, без подтверждения жизнеспособности или продаж.
4. Реализация инновационной бизнес-идеи: Роджер запустил визуально многообещающий бизнес, инвестировав более миллиона долларов. Однако, несмотря на достижение точки безубыточности, выручка по-прежнему отсутствует. Роджер верит в нераскрытый потенциал, но получение прибыли остается недостижимым.

Хотя эти варианты могут показаться потенциальными, реальность продажи бизнеса открывает совершенно иную перспективу. Вы обнаружите, что большинство покупателей не склонны придавать существенное значение такому потенциалу. Итак, при каких обстоятельствах покупатели действительно признают и платят за потенциал? Как вы можете позиционировать потенциал своего бизнеса, чтобы получить за него заслуженную цену? Читайте дальше, чтобы узнать, склонны ли покупатели инвестировать в потенциал и когда это происходит, и если да, то какие конкретные условия этому способствуют.

Более десяти лет работы консультантом по слияниям и поглощениям в сфере iGaming научили меня одному: покупатели любят потенциал, но редко платят за мечты. Они платят за подтвержденный, смоделированный и, прежде всего, финансово обоснованный импульс. Ниже вы найдете структурированный анализ того, как опытные покупатели оценивают потенциал роста, как убедительно представить свой потенциал и когда вы можете рассчитывать на вознаграждение.

1. Почему «потенциал» важен, но только когда он приводит к результату

Текущий денежный поток является основой любой модели оценки, однако скрытый потенциал роста — это рычаг, который влияет на мультипликаторы. В секторе, где 79 процентов стоимости предприятия связано с нематериальными активами, которые все еще не отражены в балансе, потенциальные покупатели должны оценивать не только то, что вы создали, но и насколько близко вы приблизились к получению дополнительной прибыли до вычета процентов, налогов и амортизации (EBITDA).

Последние сделки подтверждают этот тезис. Только в первом квартале 2025 года было заключено 42 сделки в игровой индустрии на общую сумму 6,6 миллиарда долларов, но самые высокие цены были зарезервированы для объектов, чья интеллектуальная собственность уже начала привлекать платящих пользователей или появляться на новых регулируемых рынках.

2. Степень готовности — и как она отражается на ценах

*Влияние на цену выражено в виде премии, которую покупатель обычно накладывает на основной мультипликатор существующей EBITDA. Фактические результаты могут отличаться в зависимости от юрисдикции, лицензионной базы и конкурентной борьбы.

3. Чего на самом деле хотят искушенные покупатели?

Большинство стратегических операторов и частных инвестиционных фондов, занимающихся поиском активов в сфере iGaming, указывают на три основных требования:

1. Прогнозируемый доход.
   Все, что может быть обеспечено гарантированным доходом — будь то контракт с фиксированными коэффициентами с государственной лотереей или регулярные комиссионные сборы B2B-платформы — имеет прямой доступ к отчету о прибылях и убытках и, следовательно, требует реального капитала.

2. Доказанное соответствие продукта рынку.
   Функция букмекерской конторы или механика игровых автоматов, уже работающая на одном рынке, доказывает не только технологическую осуществимость, но и соответствие нормативным требованиям — два препятствия, которые могут значительно превысить затраты на разработку.

3. Возможность получения синергии.
   Крупные группы будут платить за синергию (совместное использование финансовых ресурсов, перекрестные продажи, налоговое объединение), но только тогда, когда несколько участников торгов заставят их количественно оценить эти выгоды. Задача вашего консультанта — организовать эту конкуренцию.

4. Развенчание мифа: «Инвесторы покупают идеи»

Венчурный капитал иногда финансирует идеи , но на самом деле он финансирует команды . Даже в этом случае венчурные фонды редко приобретают контрольный пакет акций — они покупают миноритарную долю и оставляют основателей на своих местах именно потому, что риск нереализации слишком высок. Попытка «продать» набросок на салфетке стратегическому покупателю редко приводит к чему-либо большему, чем вежливое соглашение о неразглашении и учтивый отказ.

5. План действий для продавцов

• Подтверждайте каждое предположение. Превратите надежды в данные. Проведите A/B-тестирование новых функций удержания пользователей; протестируйте запатентованный вами генератор случайных чисел; получите письмо о намерениях от государственного регулирующего органа.

• Представьте клинический потенциал препарата в двухстраничном формате .

• Выстраивайте последовательность процесса. Выводите компанию на рынок, когда потенциал роста только начинает приносить прибыль — достаточно поздно, чтобы это выглядело убедительно, и достаточно рано, чтобы покупатели могли заявить о создании стоимости после завершения сделки.

• Проведите аукцион под контролем. В условиях конкурентной продажи покупатели, заинтересованные в синергии, соревнуются друг с другом, а не с вашим текущим базовым уровнем денежного потока.

6. Плюсы и минусы выделения потенциала

Плюсы

• Можно использовать несколько заголовков одновременно, если они подкреплены данными.

• Привлекает стратегических покупателей, ищущих платформенные решения, а не просто доходность от инвестиций.

• Возникает конкурентное напряжение, если потенциал роста совпадает с планами покупателей.

Минусы

• Это предполагает более тщательную проверку юридической чистоты сделки и продление эксклюзивных прав.

• Нереализованный потенциал может быть исключен из цены за счет дополнительных выплат, что приведет к отсрочке получения прибыли.

• Чрезмерные обещания могут иметь обратный эффект, подрывая доверие и ослабляя позиции в последний момент.

7. Часто задаваемые вопросы

В1: Придётся ли покупателям доплачивать за мои патенты, если они ещё не лицензированы?

Только если вы сможете продемонстрировать четкий путь к монетизации — например, существующие переговоры о выплате роялти или доказательства того, что интеллектуальная собственность ускорит вывод продукта на рынок для покупателя в регулируемом государстве.

В2: Как обычно работают выплаты по результатам деятельности в сделках с компаниями, работающими в сфере онлайн-игр?

Условия выплаты части вознаграждения привязывают ее к будущим целевым показателям выручки или EBITDA, часто на 18–36 месяцев. Они позволяют покупателю хеджировать риски исполнения сделки, предоставляя при этом вам шанс получить полную стоимость.

В3: Действительно ли важна сильная управленческая команда, если я планирую полностью выйти из бизнеса?

Да. Даже короткий переходный период с участием авторитетных экспертов в данной области упрощает получение лицензий и гарантирует покупателям, что риск передачи знаний сведен к минимуму.

Вопрос 4: У меня есть определенные успехи на нерегулируемых рынках — это помогает или вредит?

Это зависит от допустимого уровня риска для покупателя. Некоторые полностью исключат этот доход из расчетов; другие могут ценить базу данных, но при этом снизить мультипликаторы денежного потока, чтобы компенсировать неопределенность в отношении регулирования.

В5: Стоит ли отложить продажу до завершения разработки нового законодательства (например, немецкой налоговой реформы в сфере онлайн-игр)?

Не обязательно. Если вы можете убедительно смоделировать потенциальную выгоду, продажа до принятия законодательства все еще может сработать — особенно если несколько сторон стремятся получить преимущество первопроходца и заложат эту стоимость в цену.

8. Главный вывод

Покупатели iGaming-бизнесов платят за потенциал, но только после того, как он перейдет от стадии возможности к стадии вероятности . Стройте свою историю вокруг поддающегося проверке прогресса, а не стремлений, и взаимодействуйте с рынком, когда подтверждение успеха и динамика роста пересекаются. Именно тогда стратегические покупатели достают свои кошельки, а хорошо подготовленные продавцы получают премию, а не идут на уступки.