Процесс проверки покупателей при продаже бизнеса

Точно так же, как вы тщательно исследуете потенциальных покупателей и оцениваете их совместимость с вашим бизнесом, не менее важно проводить тщательную оценку покупателей.

Среди начальных и ключевых этапов процесса продаж нет ни одного столь трудоемкого, но столь же важного, как проверка потенциальных покупателей. Невозможно переоценить важность этого процесса проверки.

На зарождающихся этапах сделки распространенной ошибкой многих предпринимателей является направление своих усилий на неквалифицированных покупателей и преждевременная оценка предложений без всестороннего понимания биографии покупателя.

Прежде чем вкладывать свое драгоценное время и усилия в переговоры с потенциальными покупателями, крайне важно установить их подлинную мотивацию и финансовые возможности для приобретения вашего бизнеса. Поступая таким образом, вы гарантируете, что ваши усилия на переговорах будут направлены на действительно квалифицированных покупателей, что побудит вас вкладывать в этот процесс дополнительную приверженность.

Важно отметить, что люди без искренних намерений вряд ли будут тщательно заполнять подробный профиль покупателя и личный финансовый отчет. Таким образом, процесс отбора по своей сути действует как фильтр, эффективно отсеивая тех, у кого нет подлинного интереса. При подаче предложения покупатели должны быть готовы предоставить первичные документы, подтверждающие их финансовые возможности для завершения сделки. Этот шаг существенно повышает тщательность проверки покупателя.

Эффективность заключается в том, чтобы избегать усилий, направленных на неквалифицированных покупателей.

Часть вашей первоначальной комплексной проверки предполагает оценку уровня мотивации покупателя. При общении с потенциальными покупателями учитывайте следующее:

• Насколько очевиден энтузиазм покупателя?
• Быстро ли они отвечают на ваши сообщения?
• Отражает ли их характер стремление к прогрессу или он отягощен неуместной критикой? Примечательно, что чрезмерно критичные покупатели часто указывают на отсутствие искреннего намерения приобрести бизнес.

Хотя этот процесс может иметь нюансы в зависимости от того, является ли покупатель физическим лицом, компанией или группой прямых инвестиций, основной подход к проверке остается неизменным. Стратегии проверки индивидуального покупателя заметно отличаются от стратегий, применяемых для юридического лица.

В данной статье подробно рассматриваются следующие вопросы:

• Что представляет собой процесс методического скрининга?
• Что является краеугольным камнем проверки потенциального покупателя?
• Насколько быстро можно ожидать закрытия сделки после того, как будет определен покупатель?
• Когда следует предоставлять налоговые декларации и банковские выписки потенциальным покупателям?
• Какие средства правовой защиты доступны, если покупатель сопротивляется процессу проверки?
• Приемлемо ли устное подтверждение финансовой квалификации покупателя?

Причины проверки покупателей

• Взятие на себя части финансирования продажной цены вынуждает вас подходить к проверке покупателей с той же тщательностью, которую практикуют финансовые учреждения.
• Ваша цель — убедиться в их праве на аренду , уважая при этом их время. В сценариях, когда продавец несет ответственность по договору аренды в качестве гаранта, разумный образ действий предполагает проверку квалификации покупателя, сводя к минимуму вероятность неисполнения обязательств по договору аренды.
• Более того, важно проверить их соответствие предварительным условиям, регулирующим франшизы, лицензии или любые другие условия, установленные внешними организациями.
• Прежде чем приступить к обширной комплексной проверке, защитите свои обязательства, подтвердив наличие у покупателя необходимого первоначального взноса наличными. Признайте, что комплексная проверка означает значительные инвестиции для продавцов, причем потенциальные затраты варьируются от тысяч до десятков тысяч долларов в виде гонораров консультантов, выплачиваемых юристам, бухгалтерам и другим соответствующим сторонам. Обеспечение финансовых возможностей покупателя становится неотъемлемым шагом для любого проницательного продавца, проверяя его готовность к сотрудничеству, прежде чем выделять ресурсы.
• Даже если покупатель выбирает транзакцию только наличными без участия третьих сторон, угроза мошенничества и кражи остается постоянной проблемой. Предоставление доступа к конфиденциальным данным, включая банковские выписки и налоговые декларации, требует комплексного процесса проверки, укрепляющего продавцов уверенностью в том, что их взаимодействие осуществляется с добросовестными организациями.

Используйте поэтапный процесс проверки

Использование поэтапного процесса проверки предполагает стратегический подход к оценке покупателя , проводимой в четко определенные этапы. Этот подход основан на понимании того, что комплексная проверка может отпугнуть покупателей на начальных этапах, особенно до того, как у них появится возможность ознакомиться с вашим бизнесом и проявить живой интерес.

Например, запрос финансовой отчетности, налоговых деклараций и других конфиденциальных документов на раннем этапе часто встречает сопротивление со стороны покупателей. Решение заключается в прогрессивном подходе, постепенном сборе необходимой квалификационной информации по мере продвижения покупателей через отдельные этапы пути к покупке.

Такое постепенное предоставление информации дает многогранные преимущества : оно оптимизирует использование времени, обеспечивает конфиденциальность и исключает предоставление неквалифицированным покупателям конфиденциальной бизнес-информации.

Наш предварительный шаг для оценки приверженности покупателя включает в себя подписание соглашения о неразглашении (NDA), подробного профиля покупателя, финансового отчета и заявления о раскрытии информации. После выполнения этих предварительных условий покупатели получают доступ к меморандуму о конфиденциальной информации (CIM).

Если покупатель выразит устойчивый интерес к ознакомлению с CIM, он может выбрать:

• Инициируйте личную встречу для дальнейшего обсуждения.
• Прежде чем переходить к личному общению, поищите дополнительную информацию (например, подробную финансовую отчетность).

Если покупатель решит продлить предложение , ему потребуется более глубокий уровень личной информации. Сюда входит подробный финансовый отчет, соглашение о раскрытии информации о покупателе, банковские выписки, налоговые декларации и многое другое.

Хотя большая часть этой информации обычно передается после принятия предложения, часть информации может быть передана и раньше, особенно когда продавец участвует в финансировании части покупной цены. Этот подход дает продавцу возможность оценить финансовую надежность покупателя, прежде чем брать на себя обязательство по векселю, финансируемому продавцом.

При продаже бизнеса процесс разворачивается следующим образом:

1. Покупатель заполняет соглашение о неразглашении (NDA), профиль покупателя, финансовый отчет и заявление о раскрытии информации.
2. Покупатель получает доступ к CIM .
3. Покупатель может запросить дополнительные документы, например финансовые отчеты, относящиеся к бизнесу, или договориться о встрече с продавцом.
4. Покупатель представляет письмо о намерениях (LOI).
5. Продавец оценивает информацию покупателя и либо принимает, либо отклоняет, либо предлагает внести изменения в предложение.
6. После принятия предложения начинается этап комплексной проверки, предполагающий дополнительный обмен соответствующей информацией. Это может включать проверку анкетных данных покупателя, привлечение специалистов для расследования покупателя (в случае, если у продавца есть вексель) или получение дополнительных финансовых документов (иногда это требуется, когда речь идет о векселе, либо от продавца, либо от банка).

Часто задаваемые вопросы

Должен ли я немедленно передать CIM покупателю после того, как он подпишет соглашение о неразглашении?

Конечно, мы рекомендуем оперативно делиться CIM с покупателями. Большинство покупателей ожидают получить его вскоре после подписания соглашения о неразглашении. Отправка профессионально составленного пакета информации о вашей компании с самого начала имеет решающее значение, поскольку это часто влияет на реакцию пользователей на последующие электронные письма.

Каковы типичные сроки закрытия сделки после того, как я нашел покупателя?

В среднем завершение сделки после принятия соглашения о намерениях . Хотя некоторые транзакции закрылись в течение месяца, другие продлились более шести месяцев. Обычно на комплексную проверку отводится один-два месяца, а затем еще один-два месяца на фактическое закрытие после комплексной проверки. Задержки могут возникнуть в случаях, связанных с финансированием третьей стороной или непредвиденными осложнениями.

Как лучше всего действовать, если покупатель запрашивает доступ к налоговым декларациям?

Сообщите покупателю, что налоговые декларации, банковские выписки и другие конфиденциальные документы будут раскрыты только после принятия предложения, на этапе комплексной проверки.

Как мне следует обращаться с покупателем, который сопротивляется проверке?

Желательно не тратить свое время на такого покупателя. Помните, что процесс продаж длительный и требует сотрудничества и прагматичного сотрудника, а не просто человека, готового удовлетворить вашу цену. Такие покупатели часто отклоняются от своих первоначальных договоренностей, что приводит к срыву сделок. Они могут прибегнуть к угрозам судебного иска или сообщить о продаже конкурентам. Время, потраченное на таких покупателей, зачастую оказывается бесполезным. Ищите более готового к сотрудничеству партнера, который может способствовать успешной сделке. Имейте в виду, что транзакции процветают при сотрудничестве между обеими сторонами. Если покупатель проявляет негибкость, разумно изучить другие варианты.

Как обращаться к покупателю, который отказывается предоставить финансовую отчетность или информацию?

Считайте это предупреждающим знаком. Работа с таким покупателем может оказаться непродуктивной. Как правило, не рекомендуется делиться информацией с покупателем, который не желает предоставлять какие-либо сведения о себе. Даже если они обладают необходимой квалификацией, их отказ заполнить базовую форму означает отказ от сотрудничества, препятствующий продвижению сделки.

Целесообразно ли принимать устные заверения покупателя о его квалификации?

Хотя вы можете узнать об инвестиционном потенциале, кредитном рейтинге и собственном капитале покупателя в устной форме, настоятельно рекомендуется обеспечить эти данные в письменном виде как можно раньше в процессе.

Должны ли мы проверять информацию, предоставленную в Соглашении о неразглашении?

Нет, проверка информации каждого покупателя на данном этапе нецелесообразна. Опыт показывает, что небольшая часть покупателей может предоставить неточную информацию. Проведение такой тщательной предварительной проверки потенциально может отпугнуть покупателей. Процесс проверки проходит поэтапно: покупателю предоставляется дополнительная информация по мере того, как вы запрашиваете у него информацию. Это, естественно, дает возможность проверить их данные.

Может ли покупатель потенциально предоставить ложную информацию в своем финансовом отчете?

Хотя такая возможность всегда есть, серьезные покупатели вряд ли сделают это, особенно когда их просят подписать документ. При поступлении предложения существует возможность запросить первичные документы, например, выписки из банковского счета. Покупатели понимают, что их заявления будут проверены в ходе процесса, что удерживает большинство от предоставления ложной информации.

Существуют ли альтернативные способы исследования покупателя?

Выполните быстрый онлайн-поиск, используя их имя, номер телефона и адрес электронной почты, чтобы найти любую соответствующую информацию.

Покупатель упомянул о наличии инвестора. Каков правильный порядок действий?

Убедитесь, что инвестор проходит предварительную проверку, учитывая его доступ к конфиденциальным данным вашего бизнеса. Инвестор должен подписать NDA и заполнить квалификационные формы.

Я безуспешно пытался связаться с покупателем по телефону и электронной почте. Какой подход лучше всего и сколько повторений разумно?

Не нужно чрезмерно гоняться за покупателем. Рекомендуется максимум два или три последующих наблюдения. Мотивированный покупатель должен охотно участвовать в этом процессе. Если вы обнаружите, что постоянно подталкиваете или преследуете покупателя, его готовность завершить продажу сомнительна.

Какой ваш главный совет при общении с покупателями?

Управляйте своим бизнесом, исходя из предположения, что вы никогда его не продадите. Не зацикливайтесь на одном покупателе. Легко увлечься одной потенциальной сделкой в ​​ущерб эффективности вашего бизнеса. Выделяйте время покупателям, но сохраняйте фокус на бизнесе. Уважительно общайтесь с покупателями, удовлетворяйте их потребности, но уделяйте основное внимание ведению бизнеса до тех пор, пока сделка не будет завершена.